Promovarea produselor in cadrul societatii s.c. hatros s.r.l.

PROMOVAREA PRODUSELOR IN CADRUL SOCIETATII S.C. HATROS S.R.L.

1. Scurt istoric al firmei, istoria si evolutia firmei

S.C. HATROS S.R..L. s-a infiintat in anul 1992, avand sediul in Oradea, strada Bihorului, nr. 90. Societatea dispune de un teren cu supafata de 5.300 metri patrati si cu spatii de depozitare cu o suprafata de 2.500 metri patrati.

In anul 2005, se incepe constructia noii mori, in regiunea Industriala a orasului ( capacitate de 180 tone / 24 ore ) aplicand si utilizand cea mai moderna tehnologie a epocii, iar in anul 2006 sunt construite noi silozuri metalice pentru faina care maresc capacitatea de depozitare a Morii de la 10.000 de tone la peste 40.000 de tone. De asemenea in 2006, societatea achizitioneaza noi utilje tehnologice.

Calitatea fiind principiul de baza, politica companiei a fost directionata spre investitii, care vizeaza dezvoltarea tehnologiei, implicit a capacitatii de productie. Firma a crescut in fiecare an si si-a dezvoltat un portofoliu divers de paste pentru supe si ciorbe, dar si pentru felul doi pastrand si imbunatatind permanent calitatea produselor.

Calitatea ridicata a pastelor HATROS ofera un gust ce te poarta cu gandul la pastele de casa si o rezistenta deosebita in supe sau ciorbe ( pastele HATROS isi pastreaza forma si nu se lipesc dupa fierbere ).

In luna decembrie 2007 compania HATROS a fost preluata de catre liderul pietei de paste fainoase din Polonia - Lubella S.A, firma reprezentata pe piata romaneasca de compania Tymbark Maspex Romania.

Ca urmare a acestei preluari, brandul HATROS s-a relansat pe piata de paste sub o noua infatisare bazata pe un logo deosebit - ce sintetizeaza noua identitate a pastelor HATROS si trezeste curiozitatea consumatorului si pe o noua imagine a produselor, generata de cromatica si modul de imbinare al culorilor in layout-ul noilor ambalaje. Campania de rebranding a fost si ca fi sustinuta prin campanie TV, aparitii in revistele de profil, outdoor si materiale promotionale.

Capacitatea actuala de productie este de 500 de tone / luna, urmand ca datorita investitiilor viitoare, aceasta sa se majoreze. Aplicand ultimele descoperiri tehmologice si urmarind indeaproape nevoile pietei, compania produce paste fainoase, spaghete, frunzulite pentru supe si pentru satisfacerea nevoilor clientilor din judetul Bihor cat si din intreaga tara.

Din punct de vedere logistic, datorita parcului auto propriu si a retelei de distributie, HATROS are capacitatea de a-si livra produsele in toata tara.

2. Prezentarea firmei

S.C HATROS S.R.L. ORADEA este constituita cu capital integral privat romanesc, si a inceput sa opereze pe piata romaneasca in anul 1992 prin demararea constructiei si incestitiei in moara si fabrica de paste fainoase si produse derivate ale acestora in localitatea oradea, judetul Bihor.

Principalele activitati ale societatii sunt in industriile de panificatie si morarit, HATROS fiind una dintre principalele companii romanesti din domeniul distributiei de paste fainoase, spaghete, taitei, fidea, frunzulite pentru supe.

Societatea a adoptat o politica de dezvoltare alerta ce a facut ca investitia sa se ridice la 10 milioane de dolari la incheierea definitiva a tuturor amenajarilor. Munca a fost inceputa cu 45 de lucratori si s-a ajuns la 86 de lucratori.

Aprovizionarea cu grau se face de la producatorii romani, cat si din tara vecina, Ungaria.

2.1. Informatii de contact S.C. HATROS S.R.L.

Strada Bihorului, nr. 90;

410118 Oradea, judetul Bihor;

Cod Unic de inregistrare: RO 757 98

Reg. Com. Bihor nr. J05 / 2295 / 1992

Capital social 10.000 RON

Cont: R064 BRDE 050S V278 8475 0500 BRD - Oradea

Tel: 0259. 413. 811;

Fax: 0259. 417. 775

E-mail: office@HATROS.ro

2.2. Mediul tehnologic

Intreaga tehnologie de productie este de ultima ora, productie automatizata si computerizata. Disputand de o tehnologie noua complet superioara, in cadrul unui mediu de lucru exemplar de curat, sunt realizate produsele firmei. Intreaga activitatea este supusa unui riguros control de calitate, efectuat in laboratorul propriu dotat cu aparate performante.

Toate utilajele de ultima tehnologie achizitionate ca: cilindri, planzistoare, curatatorii de grau, linii de producere a produselor de panificatie, masinile de ambalat pachete, cuptoarele cu tehnologie italiana ale fabricilor asigura succesul garantat al produselor companiei.

Fabrica dispune de sase linii de productie avand capacitati de productie cuprinse intre 25 - 35 tone / zi. Implementarea noului sistem de management al calitatii totale a necesitat o investitie de peste 1,5 milioane euro pentru achizitionarea unei mori ultra performante de provenienta italiana, pentru retehnologizarea liniei de fabricatie a biscuitilor si pentru integrarea unui sistem logistic.Laboratoarele chimice perfect echipate cu instalatii tehnologice, centre de cercetare ala fabricii, garanteaza o calitate perfecta si stabila a produselor companiei.

Ca management anicipativ, liniile de produse dezvoltate au fost adaptate in permanenta la cerintele pietei, urmarindu-se satisfacerea consumatorului final si anticiparea nevoilor de consum viitoare.

2.3. Potentialul uman

In acest sens firma  fost dotata cu un nou sistem de gestiune ( computere, soft de gestiune, financiar - contabila, etc ), a fost innoita flota auto ( care ajunge la 23 de autovehicule de diverse tonaje ), s-au implementat sisteme moderne de depozitare si manipulare.

Personalul a beneficiat de training in cadrul grupului, intrucat cel mai important capital al S.C. HATROS S.R.L. este potentialul uman. Dezvoltarea regionala ca baza de viitor, este pusa pe seama puterii economice a regiunii in care opereaza, si de aceea compania imbunatateste in permanenta conditiile de lucru pentru angajatii sai, se implica in programe de dezvoltare regionala, de protectie a mediului si de integrare profesionala.

Aceasta filosofie, impreuna cu traditia grupului, contribuie la succesul companiei si se explica de ce produsele firmei sunt cel mai bine vandute in plan national si international.

3. Prezentarea produselor si serviciilor oferite de firma

Unitatea industriala din Oradea include de asemenea si o fabrica de paste, utilata de asemenea cu instalatii automatizate de productie.

Trebuie mentionat faptul ca fabrica dispune de patru linii de productie, fiecare dintre acestea specializata pe producerea anumitor tipuri de paste.

Pastele se clasifica in trei mari categorii, acestea incluzand la randul lor mai multe sortimente, dupa cum urmeaza:

1. paste fainoase ( gramaj : 0,250 kg - 0.400 kg )
2. spaghete ( gramaj : 0, 250 kg )
3. taitei
4. fidea
5. frunzulite pentru supa

BACKGROUND

S.C. HATROS S.R.L. a investit intr-o unitate super automata de productie de paste fainoase, cu patru masini independente, fabricate in Italia, cu o capacitate totala de 30 de tone in 24 de ore.

Capacitatea dinstinctiva consta in faptul ca compania este primul producator national care produce paste fainoase din grau dur, ceilalti cincurenti nationali producand paste fainoase din faina normala.

Directiile viitoare care vot fi urmate sunt:

Atragerea unui nou segment

Atragerea de cote de piata de la principalii concurenti nationali prin:

- politica de comunicare ATL si BTL;

- sistem de distibutie la nivel national.

1. Studiul pietei de paste fainoase din Romania

Piata pastelor fainoase poate fi segmentata in functie de doua criterii:

In functie de continut, segmentarea este urmatoarea :

- piata pastelor fainoase cu ou in continut ;

- piata pastelor fainoase fara ou in continut ;

- piata altor paste fainoase ( uscate, etc. ).

In functie de forma pastelor, segmentele de piata sunt :

- piata pastelor fainoase lungi ( spaghete, fidea, taitei );

- piata pastelor fainoase scurte (diferite forme ).

In ceea ce priveste prima segmentare, cea mai mare cota de piata apartine pastelor fara ou in continut care in anul 2009 au atins o cota de 86 % din totalul vanzarilor, in timp ce cota de piata a pastelor fainoase cu ou in continut a fost de 13 %, iar cota de piata a altor paste a fost de numai 1%. ³⁹

2. PRODUCTIA PROPRIE VERSUS IMPORT

Cota - parte a importului in consumul intern difera pe piata pastelor fainoase cu ou in continut de cea de piata altor paste fainoase.

Astfel, cota - parte a importului de paste fainoase cu ou in continut a scazut de la 17% in anul 1998, la 2 la % in anul 2007, de unde se trage concluzia ca a crescut cererea interna pentru pastele fainoase cu ou in continut, din productia nationala.

O situatie diferita se intalneste pe piata altor paste fainoase, unde importul detine o cota - parte extrem de ridicata in consumul intern. Cu toate acestea , in perioada 2006 - 2007, a scazut importul, in timp ce productia nationala a crescut.

Din punct de vedere al cererii pe piata pastelor fainoase lungi si scurte, situatia este urmatoarea:

- pentru spaghete, fidea si taitei, se manifesta cea mai mare cerere, intr-o proportie de 60% ;

- cererea pentru alte forme scurte atinge o pondere de 10 %.

3. Situatia pietei interne si consumul intern

Per total , in ultimii trei ani ( 2007, 2008, 2009 ), consumul intern a scazut cu 18%, insa o analiza a pietei pe cele trei segmente - piata pastelor fainoase cu ou in continut, piata pastelor fara ou in continut si piata altor paste - arata ca situatia difera de la un segment la altul.

In perioada 2007 - 2009, a crescut cererea pentru pastele fainoase cu ou in continut cu 70%. Aceasta crestere a fost determinata de cresterea cu 82% a cererii pentru productia interna de paste fainoase cu ou, in timp ce cererea pentru paste fainoase importate a scazut cu 41%.

CONSUMUL INTERN DE PASTE FAINOASE

Sursa informatiilor : Institutul National de Statistica si Studii Economice

Sursa: Institutul national de Statistica si Studii Economice + date puse la dispozitie de catre firma

Piata altor paste fainoase a scazut in medie cu 148 % in perioada 2007 - 2009, tendinta de scadere fiind determinata in principal, de scaderea cu circa 188 % a importurilor, desi a crescut cu 90 % cererea pentru productia interna.

CONSUMUL INTERN AL ALTOR PASTE FAINOASE

Sursa informatiilor : Institutul National de Statistica si Studii economice

Pe piata pastelor fainoase fara ou in continut s-a inregistrat o scadere cu 11,5 % in cererea pentru aceasta categorie de paste, cu toate ca asa cum am aratat la inceput, acest soriment de paste a detinut cea mai inalta cota de piata pe parcursul celor trei ani.

Importul, productia interna si consumul intern pe anii 2007 - 2009

In tabelul care urmeaza se poate observa faptul ca consumul intern pe cap de locuitor a scazut usor pe perioada 2007 - 2009.

CONSUMUL INTERN PE CAP DE LOCUITOR

Sursa informatiilor : Institutul National de Statistica si Studii Economice

Pe cele trei segmente de piata, consumul intern pe cap de locuitor a inregistrat urmatoarele schimbari:

SCHIMBARI PE PIATA IN FUNCTIE DE CONTINUTUL PASTELOR

Situatia pietei externe si publicul tinta :

Principala piata externa pe care activeaza majoritatea producatorilor de paste si indeosebi grupul HATROS este piata europeana, o piata cu caracteristici deosebite, cu diverse obiceiuri de consum si destul de reticenta la produsele provenite din Estul Europei.

Consumatori :

- femei : 20 - 55 ani ;

- barbati : 30 - 55 ani ;

- persoane cu venituri medii.

Recent a inceput sa se manifeste un nou comportament al consumatorilor, si anume preferinta acestora pentru consumul de paste fainoase din grau dur.

Comercianti :

- Managerii lanturilor de magazine si supermarkete ;

- Engrosistii ;

- Detailistii.

5. Concurentii de piata si concluzii:

S.C HATROS S.R.L. are ca principali concurenti pe piata interna : Dobrogea, Constanta, Velpitar Ramnicu Valcea cu fabrica Berceni, Baneasa si Spicul Bucuresti ⁴⁰ si ca producator intern mai sunt :

v    Propast ;

v    Pambac ;

v    Bega Pam ;

v    Pangram ;

v    Prodpan ;

v    Pan Group ;

Observatie : Nici un producator national de paste fainoase nu fabrica paste din grau dur.

Diversitatea sortimentala a principalilor concurenti este ampla.

Dintre concurentii mai sus mentionati, liderul de piata¹ difera in functie de judete si in functie de sortimentul de paste.

De exemplu, in zona 2 , la paste scurte, liderul de piata este Dobrogea, dupa care urmeaza cam la acelasi nivel, Baneasa si Propast.

La paste lungi, pe primul loc se afla tot Dobrogea, urmat de Propast, Pambac si Oltenia.

Spaghetele Oltenia sunt cele mai scumpe spaghete produse de un producator national.

In zona 5, liderul de piata este tot Propast, urmat de Pambac si Baneasa care lupta pentru locul 2 in preferintele consumatorilor.

In zona 7, se intalneste o alta situatie : Baneasa inregistreaza cele mai mari vanzari, succedata de Pambac care este apreciat in special pentru spaghete, Pangram Resita ocupa locul trei iar Dobrogea este al patrulea producator de paste.

Din aceasta prezentare a pietei pastelor fainoase din Romania, se trag urmaoarele concluzii:

- piata in totalul sau, s-a inscris pe o curba descendenta in perioada 2007 - 2009 ;

- cea mai mare cota de piata este detinuta de segmentul de paste fainoase fara ou in continut ( 86%; segmentul paste fainoase cu ou in continut detine o cota de piata de 13 % iar procentul de 1 % reprezinta cota de piata la alte paste ;

- piata pastelor fainoase fara ou a imregistrat un trend descendent, consumul intern scazand cu 11,5 % in perioada analizanta ;

- piata pastelor fainoase cu ou in continut a crescut cu 70 % ;

- piasa altor paste fainoase a scazut drastic, cu 148 %, desi cererea pentru produsele nationale a crescut cu 90 %. Trendul pe aceasta piata a fost marcat de evolutia importurilor care au cea mai mare pondere in consumul intern de alte paste.

- pe piata se remarca o noua tendinta in comportamentul consumatorilor, si anume preferinta pentru paste fainoase din grau dur.

6. Programe si strategii promotionale la nivelul firmei

6.1. Preferintele consumatorilor de paste

Ca orice firma ce actioneaza pe piata romaneasca, S.C HATROS S.R.L. a apelat la diverse modalitati de promovare pentru a stimula vanzarile pastelor marca HATROS. Fiind deja o marca recunoscuta la nivel national nu au fost necesare cheltuieli de informare a publicului despre existenta acestei marci de paste, insa odata cu aparitia a tot mai multi concurenti, piata s-a divizat.

_____ _______ ______ ________

Informatiile privind liderul de piata au fost furnizate de agentii zonali in urma unor cercetari de piata.

La fel si consumatorii au migrat de la o marca la alta sau au cumparat in functie de diverse criterii.

Incepand din anul 2007 si pana in prezent se observa o agresivitate crescanda in domeniul promovarii pastelor si produselor fainoase. De asemenea se mareste numarul marcilor, apar multe noi, dar exista si unele care dispar de pe piata. Numai in primele 10 luni ale anului 2009, bugetul cheltuit pe TV depaseste de 2,5 ori pe cel cheltuit in intreg anul 2008 pe aceleasi canale de media si de peste 25 de ori pe cel cheltuit in 2007 pe toate canalele media.

Conform unei cercetari de marketing efectuate pe un esantion reprezentativ, cu o eroare de +- 3% s-au constatat urmatoarele :

70,4 % din totalul esantionului sunt consumatori de paste;

dintre cei chestionati 44,5 % prefera pastele fabricate din grau dur si nu din faina, pe care le consuma fie in functie de obisnuinta, sau in functie de pret;

acestia achizitioneaza pastele zilnic, sau cu prilejul cumparatorilor saptamanale, de la supermarketuri, magazinele apropiate de locuinta sau de la magazinele de tip en-gros sau de la magazinele proprii ale firmei;

6.2. Analiza SWOT pentru produsele firmei HATROS

Marca de produse HATROS este o marca cunoscuta atat in judetul Bihor cat si in intreaga tara datorita calitatilor lor. Un alt factor care a contribuit la aceasta popularitate este calitatea deosebita mentinuta constant, la aceeasi parametri, de-a lungul timpului. O analiza SWOT dezvaluie cel mai bine punctele tari si punctele slabe ale marcii :

6.3. Analiza SWOT fata de alte firme

Avand in vedere faptul ca preferintele consumatorilor finali se indreapta catre consumul de paste fabricate din grau dur, punctul forte al firmei noastre consta tocmai in capacitatea dinstinctiva de a produce astfel de paste.

In matricea de mai jos este analizata pozitia celor mai importanti concurenti fata de factorii cheie de succes :

ANALIZA CELOR MAI IMPORTANTI CONCURENTI FATA DE FACTORII CHEIE DE SUCCES

Din aceasta matrice rezulta ca Baneasa are cea mai buna pozitie fata de cei patru factori cheie mai sus mentionati. Cum calitatea produsului fabricat de firma noastra va fi net superioara calitatii pastelor Baneasa, se trage concluzia ca va trebui sa se acorde foarte multa atentie :

- imaginii ;

- serviciilor - pachetul de servicii oferit clientilor ( frecventalivrarilor, livrari urgente atunci cand se cer, corectitudinea facturilor, etc. ).

6. Segmente de piata carora li se adreseaza produsele de panificatie

( pastele fainoase in mod special ) HATROS

Cunoscut faptul ca produsul este unul de larg consum cu raspandire nationala si internationala liber de orice restrictii de varsta, sex sau categorie sociala, segmentul principal caruia i se adreseaza mesajul promotional pentru pastele fainoase HATROS este reprezentat de femei si barbati, cuprinsi intre 25 si 45 ani, cu venituri medii si ridicate, localizati in mediul urban, iar segmentul secundar luat in considerare il reprezinta tinerii, fete si baieti intre 18 si 24 de ani, care nu cunosc marca si popularitatea ei dinainte de 2004 si care urmarind tendintele educationale, vor trece la consumul pastelor fainoase de la consumul de mancaruri cu un continut ridicat de E-uri, compusi chimici, coloranti si alte componente artificiale si daunatoare sanatatii, la pastele fabricate din grau dur, printre care sunt si produsele HATROS.

6.1. Comportamentul femeilor vis-a-vis de pastele fainoase

v    Cand Consumatoarele de paste fainoase cumpara pentru " a avea in casa si in bucatarie ", fiind vorba deci de un consum curent. Achizitiile sunt zilnice sau saptamanale.

v    De unde Cumpararea se face in locurile si conditiile aprovizionarii curente pentru gospodarie : supermarketuri, magazine de cartier si chioscuri, magazinele firmei.

v    Ce marca? Factorii importanti in alegerea unei marci de paste sunt : fie cu ou in compozitie, fie fara renumele, traditia si pretul de vanzare.

Ca si consideratii generale asupra acestei parti din segmentul principal caruia i se adreseaza pastele fainoase HATROS trebuie mentionat ca femeile sunt mai atente la ceea ce tine de sanatatea lor si a membrilor familiei, si apreciaza in mod deosebit produsele de o calitate deosebita in alimentatie. Sunt mai receptive la noutati in general, insa au o parere favorabila fata de elementele traditionale in alimentatie.

Din acest considerent, femeile sunt mai susceptibile de fidelitate fata de o marca si de a influenta in acest sens decizia de cumparare.

6.2. Comportamentul barbatilor vis-a-vis de pastele fainoase

v    Cand? Cumpara mai rar decat femeile, dar in cantitati mai mari.

v    De unde? Locul de achizitie este important pentru economiile familiei, in cazul cumpararii unor cantitati mai mari de produse : majoritatea prefera super magazinele si depozitele en-gross. Acest fapt subliniaza importanta pretului, comparativ cu produsele concurente si a distributiei in locurile respective.

v    Ce marca? Daca preferintele zilnice pot fi dirijate in functie de femei, la ocaziile deosebite ( petreceri, cockteiluri, evenimente ce presupun invitati si nu numai ), conteaza foarte mult ce se pune pe masa.. Din acest motiv barbatii aleg marca de paste fainoase in functie de ambalaj, nume , aspect general, si nu in ultimul rand de pret.

Avand in vedere aceste aspecte se poate concluziona ca decizia de cumparare le revine barbatilor intr-o masura mai mica si poate fi influentata de sotie sau mama.. Ei sunt mai putin sensibili la problemele de sanatate sau dieta, desi sunt de acord in principiu ca produsele sunt bune pentru intreaga familie. Desi sunt mai rigizi ca femeile pentru ca nu vor sa riste o achizitie gresita, barbatii sunt totusi mai susceptibili de infidelitate fata de o marca datarita elementelor carora le acorda prea multa importanta : ambalaj si pret.

6.5. Obiectivele de marketing ale S.C. HATROS S.R.L. ORADEA.

Luand in considerare elementele prezentate mai sus, S.C. HATROS S.R.L., are urmatoarele obiective de marketing :

a. in urmatorul an, octombrie 2009 - octombrie 2010, atingerea unui volum de vanzari de 25.000 tone de paste fainoase fara ou in continut ;

b. in urmatorul an, atingerea unui volum de vanzari de 55.000 tone de paste fainoase fara ou in continut;

c. Extinderea exportului pe piete noi

d. Penetrarea adanca pe piata interna

e. Asigurarea unei calitati superioare si constante in timp, pentru atingerea acestui obiectiv s-a constituit laboratorul de cercetari si teste din cadrul societatii, actiune ce a foste realizata prin recunoasterea de catre TUV - CERT Germania a sistemului managementului calitatii in cadrul sectiei, conform standardului international ISO 9001.

f. Atragerea unei parti din clientela concurentei;

g. Vanzarea noului produs pe segmentele existente de clienti;

h. Informarea si educarea publicului privind noul produs;

i. Crearea imaginii pentru marca;

6.5.1. Principalele obiective de publicitate si promovare si strategii de atingere ale acestora

Pornind de la obiectivele de marketing este necesara crearea unei strategii de comunicare care sa urmareasca :

Crearea unei imagini a pastelor fainoase HATROS care sa o delimiteze clar de concurenta ;

Informarea consumatorilor despre traditia si calitatile deosebite ale pastelor fainoase HATROS ;

Imbunatatirea si consolidarea imaginii de marca in zonele fara traditie pentru HATROS;

Generarea incercarii produsului de catre consumatori si crearea unei preferinte pentru marca ;

Castigarea fidelitatii consumatorilor pentru aceasta marca, mai ales in defavoarea competitiei ;

Informarea consumatorilor si castigarea preferintelor lor pentru noile produse.

Pentru realizarea acestor obiective se utilizeaza urmatoarele strategii de marketing :

6.6. Strategii de marketing

A. Penetrarea pietei cu o puternica politica de comunicare :

1. Strategia de publicitate si Politica ATL: " above the line ", include televiziunea, radioul si presa.

La TV - este cel mai eficace mediu din punct de vederea al raportului cheltuieli de publicitate / impact la consumator. Construieste imaginea unei marci " awarness "- rapid si permite cel mai bine sugerarea calitatilor produsului. Raspandirea mesajului se face la nivel national si datorita monitorizarii acestui mediu, se pot optimiza ulterior campaniile.

Alegerea celui mai bun canal de televiziune se va face in functie de datele despre audienta si de segmentul selectat - target. Campaniile pentru pastele fainoase HATROS vor avea ca scop : informarea consumatorilor despre traditia si calitatile produsului, construirea si intarirea imaginii in cel mai scurt timp, precum si imbunatatirea imaginii de marca in zonele fara traditie pentru HATROS.

Este favorabil si pentru a transmite mesajul ⁴¹ direct consumatorilor finali ( inclusiv consuamtori actuali de paste fainoase fabricate de concurenta ), si anume : paste fainoase din grau dur de calitate superioara, produse in Romania la un pret competitiv. Consumatorii trebuie sa inteleaga beneficiul pe care il ofera produsul : pastele nu se lipesc si nu se sfarma dupa ce se fierb.

Radioul, asigura cresterea rapida a imaginii si este potrivit pentru atingerea unor zone geografice bine definite. Permite o frecventa mai mare a mesajului, si este foarte convenabil datorita costurilor relativ reduse de productie si difuzare, in comparatie cu televiziunea. Mesajul poate fi schimbat mai repede in functie de campaniile promotionale organizate. Se aleg posturile radio cu cea mai mare audienta locala.

Pentru marca HATROS se vor urmari ca scopuri principale : sugerarea calitatilor produsului, mentinerea campaniei de imagine pe tot parcursul verii, imbunatatirea imaginii de marca in zonele geografice fara traditie pentru HATROS si sustinerea campaniei TV si a promotiilor in zone geografice bine delimitate.

In paralel sunt indicate si actiuni de comunicare ATL in presa scrisa de specialitate care sa vizeze segmentul comerciantilor : prezentari ale produsului, interviuri, spatii publicitare.

Presa utilizata este reprezentata de ziare si reviste lunare sau saptamanale.

Ziarele sunt potrivite pentru construirea unei imagini si atingerea unei zone mai mari de interes pentru societate.

_____ _______ ______ _________

Pentru a asigura transmiterea mesajului nedistorsionat, se va apela la o agentie de publicitate.

De asemenea mesajul poate fi modificat rapid. Marca HATROS va fi promovata in mai multe cotidiane si va  avea ca scop informarea consumaorilor despre tradita si calitatile produselor, imbunatatirea imaginii de marca in zonele fara traditie pentru HATROS, si sustinerea TV-ului si a campaniilor promotionale.

Revistele lunare si saptamanale ajuta la construirea si imbunatatirea imaginii intr-un timp mai indenlungat datorita perioadei de valabilitate prelungite. Fiecare exemplar este citit de mai multe persoane ceea ce mareste numarul de consumatori atinsi, iar in functie de profilul publicatiei se poate atinge un segment vizat. Ua alt avantaj este raspandirea acestor publicatii la nivel national, precum si calitatea foarte buna a tiparului. Pentru marca HATROS vor avea ca scop : informarea consumatorilor despre traditia si aclitatile produsului, pozitionarea corecta a produsului, intarirea imaginii si mentinerea campaniei de imagine pe perioada necesara.

2. Politica BTL - de comunicare, se poate adresa ambelor segmente tinta ( atat de consumatori cat si de comercianti ) si poate consta in :

- pentru segmentul de consumatori - actiuni promotionale in supermarkete si lanturi de magazine si in Centrele proprii

- durata actiunii : octombrie - noiembrie 2009;

- continutul actiunii : oferta speciala formata din o punga de paste fainoase si un alt produs HATROS, la doar pretul unei pungi de paste fainoase sau oferta speciala formata din 2 pungi de paste, al pretul uneia singure.

- pentru segmentul de comercianti - durata actiunii: octombrie - noiembrie 2009.

B. Distributia - canalele de distributie sunt urmatoarele :

Centre proprii   En gros

1 2 3 4

C. Politica de pret : adoptarea politicii de pret de penetrare in prima luna de zile. Stabilirea unui pret competitiv. Efectele principale ale acestei politici : accesul la produs al unui numar mare de clienti care vor avea posibilitatea de a cunoaste produsul : castigarea unei cote mari de piata.

PLANUL DE VANZARI PENTRU PRIMUL AN :

Cantitatea totala estimata a fi vanduta in octombrie 2009 - octombrie 2007 este de 25.000 tone, adica atingerea unei cote de piata de aproximativ 56%.

CONCLUZII :

1. Produsul - avand in vedere faptul ca in ultimii trei ani, cea mai mare cota de piata este cea a pastelor fara ou in continut, se recomanda fabricarea de paste fara ou;

Din cele 8000 de tone produse in primul an, repartitia productiei pe tipuri de paste este urmatoarea :

Spaghetele, fideaua si taitei - 60 % din productie, ceea ce inseamna 4800 to;

Alte forme scurte de paste fainoase - 40 % din productie, ceea ce inseamna 3200 to.

Pretul cu amanuntul :

1,2 - 1,5 lei pentru toate formele de paste fainoase scurte ;

1,3 - 1,6 lei pentru spaghete.

3. Promovare :

politica de comunicare se adreseaza atat segmentului de consumatori, cat si celui de comercianti;

politica de comunicare directa consta in actiuni promotionale la punctele de vanzare;

politica de comunicare indirecta presupune campanii publicitare la TV, precum si aparitii in presa de specialitate ( de exemplu Revista Industriei Alimentare Romanesti Food Globus ).

Distributie - plasarea produsului la consumatorul final se realizeaza prin urmatoarele canale de distributie :

Direct, pin centrele proprii;

Prin agentii de vanzari;

Prin intermediul agentilor zonali;

Prin intermediul clientilor angrosisti;

7. CONCLUZII si PROPUNERI de imbunatatire a politicii de promovare la nivelul firmei

S.C. HATROS S.R.L. a dezvoltat si a modernizat procesul si tehnologia de fabricatie, insa nu a anticipat " boomul ", care l-a avut piata pastelor fainoase in Romania si multitudinea de marci aparute pe piata, mai ales dupa 1999. Astfel traditia si recunoasterea de care se bucura pastele HATROS nu a mai fost suficienta pentru a se mentine pe unul dintre primele locuri pe piata pastelor fainoase deoarece, nu a fost sustinuta de o promovare pe masura.

Un motiv al promovarii mai reduse este faptul ca s-au investit sume foarte mari in achizitionarea noului sediu, procesul de modernizare al noului sediu, iar o companie promotionala mai agresiva, asa cum fac alte marci de paste necesita fonduri importante. Totusi informarea publicului care nu cunoaste traditia si calitatile sale, incercarea de atragere a unui numar cat mai mare de consumatori si fidelizarea acestora ar duce la o sporire a vanzarilor si implicit, la recuperarea mai rapida a investitiilor.

Produsele HATROS nu au utilizat campanii promotionale, agresive si de succes, nu au utilizat vedete care sa fie asociate marcii, asa cum au facut-o alte firme concurente. De aceea publicitatea existenta pana acum nu si-a atins scopul propus.

Efectiv in sinteza publicitatea s-a efectuat prin :

Cataloage cu prezentarea produselor existente pe piata;

Toate masinile firmei sunt inscriptionate cu sigla firmei, prezinta de asemenea si imagini pe autocolantele de pe masini cu produsele firmei;

Pancardele publicitare, publicitatea alternativa pe o perioada de timp bine stabilita;

Publicitatea efectuata prin contracte cu O.T.L RA ORADEA, in special pe tramvaie, lipirea de autocolante cu produsele firmei, de asemenea stabilit pe o perioada determinata de timp.

Incepand cu anul 2009, a inceput sa se dezvolte mai intens pe piata din Romania conceptul de marketing de promovare, de publicitate iar consumatorii au devenit si ei mai receptivi la acest fenomen. Daca pana atunci, romanii nu urmareau reclamele acum exista reclame care plac, care enerveaza sau care sunt prea banale pentru a fi bagate in seama.

Pe piata pastelor fainoase au castigat cei care au stiut sa speculeze acest moment si sa initieze campanii promotionale deosebite si agresive. Un argument puternic al faptului ca publicitatea a inceput sa " functioneze ", doar de curand si mai ales in domeniul pastelor fainoase.

In acest moment, piata publicitara in Romania este in plin avant si dezvoltare, iar efectul promovarii in randul consumatorilor incepe sa se faca resimtit, desi exista zn alt factor care influenteaza in mod deosebit piata romaneasca, in general si pe cea a pastelor fainoase, in particular si care trebuie luat mult in considerare - pretul. Aceasta deoarece, nivelul de trai in Romania este in continuare unul scazut, clasa de nijloc, careia i se adreseaza si pastele HATROS, este destul de nesemnificativa, multi romani fiind in pragul saraciei. Totusi faptul ca publicitatea incepe sa aiba un impact mai mare asupra consumatorilor, este un aspect care trebuie luat in seama si utilizat in favoarea marcii pentru a atinge scopul dorit.

Propuneri de imbunatatire a politicii de promovare pentru pastele fainoase HATROS

Ca prima componenta si a mixului promotional, publicitatea trebuie sa fie printre primele mijloace de promovare pe care S.C. HATROS S.R.L. ORADEA trebuie sa se axeze pentru a-si recastiga locul pe piata romaneasca. Avand in vedere succesul inregistrat de concurenti, prin asocierea marcii lor de paste fainoase, cu imaginea unei vedete, o publicitate facuta de o personalitate a vietii publice din Romania, ar fi benefica.

Trebuie selectata o persoana publica recomandabil care sa asigure prin imaginea sa ca pastele HATROS, sunt cele mai bune de pe piata. Clipurile publicitare trebuie sa exprime cat mai bine faptul ca pastele fainoase sunt deosebite ca este, ca sunt 100% de o calitate deosebita si ca se bucura de o traditie si apreciere indelungata.

Pe langa publicitatea TV si restul mass - media din tara, marca HATROS ar putea fi sponsor al mai multor evenimente, publice importante, si nu numai actiuni de caritate, de intr-ajutorare, a orfelinatelor, a caminelor de batrani, a spitalelor, etc., evenimente care sa se bucure si de o mediatizare corespunzatoare pentru a face cunoscute aceste actiuni consumatorilor.

De asemenea grupul HATROS, ar putea extinde zona de consumatori printr-o campanie agresiva de publicitate din diferite zone ale tarii, adaptata la traditiile culinare existente in zona respectiva, sa dezvolte imaaginea pastelor, bazandu-se pe avantajul unicitatii fabricarii numai din grau dur al pastelor.

De asemenea pot imbunatati imaginea pe care consumatorii si-o formeaza despre pastele fainoase prin faptul ca in momentul trecerii pe langa standul de paste fainoase, consumatorul sa intalneasca o oferta de degustare de paste delicioase care ii poate oferi ocazia sa deguste pastele fara a fi nevoit sa le cumpere si sa nu le cunoasca calitatile si proprietatile, cu aceasta ocazie sa-i intareasca imaginea despre pastele HATROS si sa convinga chiar si necunoscatorii de inalta calitate a acestora.

Pot face si o imbunatatire asupra ambalajului care sa prezinte pe lana design-ul modern pe care il are pe spatele ambalajului, grupul HATROS poate face referiri la retete sa recomande moduri de preparare, fie retete culinare internationale, fie retete culinare din zona Greciei, zona ce este cunoscuta pentru renumele castigat in domeniul culinar si care este prea putin cunoscut de consumatorii din Romania.

O componenta importanta a mixului de promovare si care este destul de neglijata de grupul HATROS este activitatea de merchandising. Produsele marca HATROS nu beneficiaza de o evidentiere deosebita pe rafturile magazinelor, nu sunt organizate oferte promotionale, nici campanii promotionale intense care sa atraga consumatorii dintr-un magazin spre aceste produse, fie prin agresivitatea firmei, fi prin premiile pe care aceasta le poate oferi, nu exista postere promotionale expuse in magazine care sa evidentieze beneficiile consumarii pastelor fainoase HATROS sau exista in prea putine magazine.

Astfel HATROS GROUP trebuie sa gaseasca merchandiseri care sa se ocupe de aceste lipsuri, sa incerce sa evidentieze marca HATROS, pe rafturile magazinelor indeosebi in supermarketurile principale, acolo unde isi fac cumparaturile multi consumatori.

Desfacerea in retelele de en-gross, nu este foarte dezvoltata si nu este sustinuta de contracte si promotii foarte intense, s-ar putea efectua campanii ritmice promotionale, care sa aiba sloganuri interesante si atractive ce pot garanta atragerea atentiei si interesului consumatorului in cateva secunde, sloganuri ce ar putea fi alaturate imaginii si ideii ca aceste paste din grau dur - NU INGRASA - datorita modului in care sunt fabricate si din cauza ca sunt singurele paste fabricate DIN GRAU DUR.

De asemenea intrarea marcii HATROS in sistemul de restaurante, hoteluri, campanie ce ar trebui sustinuta mult mai agresiv, castigarea unor astfel de parteneri de afaceri ar duce la o crestere atat a aveniturilor din vanzari cat si la o cunoastere mai buna a marcii, mai ales de catre tineretul care nu cunoaste traditia indelungata a marcii HATROS, avand in vedere ca acesta este si unul dintre obiectivele de marketing ale firmei.

Nu in ultimul rand HATROS GROUP trebuie sa tina pasul cu schimbarile si dinamica pietei actuale, motiv pentru care noua ramura a politicii sale de marketing, trebuie sa fie marketingul pe internet, organizarea si promovarea produselor marca HATROS, pe un site romanesc propriu, precum si bannere publicitare prezentate pe principalele site-uri accesate de utilizatorii de internet din Romania.

Toate aceste metode promotionale necesita o sprijinire eficienta si din partea fortelor de vanzare, care pot orienta foarte bine preferintele clientilor sai, mai ales la nivelul magazinelor de cartier, acolo unde isi fac consumatorii cumparaturile zilnice.

Firma HATROS poate deveni si mai populara prin organizarea unor campanii promotionale, originale, prin organizarea de concursuri cu premii stimulative pentru consumatorii romani care sunt foarte receptivi la aceasta metoda de promovare, sau prin oferte pachet deosebite.

S.C. HATROS S.R.L. trebuie sa gaseasca metodele promotionale cele mai eficiente, in functie si de un buget alocat pentru aceasta activitate prin care sa aduca numele firmei intr-o pozitie mai buna pe piata pastelor fainoase si sa se bucure de aceeasi recunoastere ca si concurenta care ocupa primele locuri in aceste momente pe piata romaneasca.

BIBLIOGRAFIE

Baker, Martin, Marketing, Editura Stiinta & Tehnica, Bucuresti, 1997

Balaure, Virgil ( coordonator ), Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2001

Balaure, Virgil (coordonator ), Tehnici Promotionale, Editura Uranus, 1999

Costea, Carmen - Eugenia, Patriche, Dumitru, Administrarea afacerilor comerciale, Editura Uranus, Bucuresti, 2001

Drucker Peter, Management : Tasks, Practices, Responsabilities, Editura Harper & Row, New York, 1973

Epure, Manuela, Programe de marketing, Editura Fundatiei " Romania de Maine ", Bucuresti, 2000

Florescu, Constantin ( coordonator ), Marketing, Editura Independenta Economica, Bucuresti, 1997

Hart, Norman, Marketing Industrial, Editura Codecs, Bucuresti, 1998

Kelley, Eugene, Marketing : Strategies et fonctions, Editura Dunod, Paris, 1968

Kotler, Philip, Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997

Kotler, Philip, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997

Levitt, Theodore, articolul Marketing Myopia in Harward Business Review, numarul 8, iulie, august, 1960

Lusch, Robert, Principles of Marketing, Editura Kent Publishing, New York, 1987

Malcomete, Petre ( coordonator ), Dictionar de marketing, Editura Junimea, Iasi,1979

Mc Donald, Malcom, Marketing Strategic, Editura Codecs, Bucuresti, 1979

Meltzer B.N., Petras J. W., Reynolds L. T. ), Simbolic Interactionism. Genesis. Varietism and Criticism, London : Routlege and Kegan Paul

Miron M. A. ( 1996 ), Comportamentul Consumatorului, Bucuresti : All

Moldoveanu M. ( 1995 ), Psihologia Reclamei, Bucuresti : Libra

Nicola, Mihaela ; Petre, Dan, Publicitate, Editura SNSPA, Facultatea de Comunicare si Relatii Publice, Bucuresti, 2001

Niculescu, Elena, Marketing Modern, Editura Polirom, Iasi, 2004

Olteanu, Valerica, Marketingul Serviciilor, Editura Uranus, Bucuresti, 2004

Pistol, Gheorghe, Marketing, Editura Fundatiei " Romania de Maine ", Bucuresti,1999

Prutianu, Stefan ( coordonator ), Inteligenta Marketing Plus, Editura Polirom, Iasi, 1998

Rosenbloom, Bert, Marketing Channels : A management view. Fourth Edition, Editura the Dryden Press, Chicago, 1984

Stanton, William, Fundamentals of marketing. Sixth Edition, Editura Mc Graw - Hill, New York, 1981