SYSMARK  SISTEM EXPERT PENTRU ANALIZA DE MARKETING

Aspecte generale

In ceea ce priveste domeniul marketingului, acesta este foarte receptiv la tehnologia

sistemelor expert, deoarece acestea permit efectuarea unor cercetari ale pietei si anlize pe baza indicatorilor financiari din cadrul firmei propunand, dupa un studiu profesionist solutii in dificultati precum:

scaderea vanzarilor;

diminuarea profitului;

cresterea costurilor;

invechirea unor produse;

lipsa de realism in stabilirea unor preturi etc..

In cele ce urmeaza vom prezenta prototipul de sistem expert SYSMARK, specializat in selectarea politicii de pret, deoarece pretul ocupa un loc de prima importanta in procesul de vanzare - cumparare din cadrul firmelor fiind expresia baneasca a valorii si a utilitatii marfurilor, pretul reprezinta o variabila economica foarte larg utilizata in politicile de marketing. S-ar putea afirma ca in cadrul variabilelor de marketing-mix, pretul ocupa o pozitie centrala, nivelul si evolutia lui infuentandu-le pe toate celelalte.

Am putea spune ca prototipul  SYSMARK, care vine cu solutii noi privind strategiile de pret este foarte util la ora actuala, deoarece agentii economici actioneaza in cadrul unei piete libere, participand astfel in mod efectiv la mecanismul preturilor si avand un rol determinat in stabilirea acestora.

Identificarea problemei

Prin acest prototip s-a propus realizarea unui sistem expert cu ajutorul caruia sa putem selecta o politica de pret adecvata situatiei concrete din cadrul firmei.

Selectarea metodei va tine cont de mai multe particularitati:

Valoarea coeficientului de eficienta al vanzarilor;

Faza ciclului de viata al produsului;

Raportul dintre cererea si oferta existenta pe piata;

Imaginea produsului;

Reactia concurentilor;

Preturile practicate de concurenta la acelasi produs;

Perspectiva intreprinderii de a se impune pe piata;

Cota de piata pe care o detine intreprinderea pe piata.

Prin intermediul politicilor privind preturile, fiecare intreprindere isi propune realizarea unor obiective care-i privesc existenta, volumul activitatii, rentabilitatea afacerii, imaginea impusa pe piata etc.

Achizitia cunoasterii

Din consultarea materialelor bibliografice s-a ajuns la achizitia cunostintelor despre

adoptarea strategiilor si politicilor de pret.

Stabilirea politicii de pret urmareste maximizarea vanzarilor de catre fiecare agent economic in vederea obtinerii profiturilor scontate. Politicile de pret exercita o puternica influenta asupra volumului desfacerilor firmei, reprezentand pentru consumatori un criteriu de cea mai mare insemnatate de alegere si cumparare, iar pe de alta parte pretul exercita o influenta asupra volumului incasarilor firmei si, in acest context, asupra profitabilitatii acesteia.

Fiecare producator atunci cand isi stabileste politicile de pret trebuie sa porneasca de la analiza vanzarilor si a rentabilitatii acestora luandu-se in calcul mai multe variabile.

a)      Coeficientul de analiza a vanzarilor

Astfel din analiza valorii coeficientului de eficienta a vanzarilor se poate determina

volumul vanzarilor si chiar faza ciclului de viata a produsului.

α =1-[(CV + CF/Q)]/PV,

unde: α - coeficientul pretului;

CV - Costurile variabile unitare;

CF - costurile fixe totale;

PV - pretul de vanzare.

Pe baza formulei date putem determina ciclul de viata al produselor si putem stabili astfel strategiile de marketing vizand preturile.

Tabela decizionala pentru stabilirea ciclului de viata al produsului si al eficientei vanzarilor este:

b)      Faza ciclului de viata a produsului

In ceea ce priveste dependenta politicilor de fazele ciclului de viata al produsului putem mentiona ca acestea sunt conturate inca din momentul lansarii acestuia pe piata si sunt revazute periodic pe tot parcursul ciclului de viata al produsului.

Alegerea pretului de lansare a produsului este un lucru esential, de cea mai mare

importanta pentru succesul comercial si financiar al unei firme, ulterior avand loc doar adaptari tactice ale acestuia. Prin urmare in faza de lansare a unui nou produs pe piata, firma va opta pentru politica pretului maxim posibil.

In faza de crestere, pentru asigurarea extinderii pietei noului produs se va adopta politica de reducere a preturilor, deci trecerea de la un nivel ridicat al acestuia la un nivel mai coborat.

In faza de maturitate, pe masura inaspririi concurentei, obiectivul urmarit cu prioritate este cel de aplicare a politicii de stabilizare a preturilor.

In faza de declin firma trebuie sa traga cat mai multe foloase de pe urma vanzarii produselor, adica sa faca reduceri substantiale de pret si sa lichideze cat mai repede stocurile, deoarece produsul constitue deja un risc pentru intreprindere.

c)      Imaginea cu privire la produs

Daca imaginea produsului pe piata este buna, firma va putea practica preturi mai ridicate, acestea exprimand calitatea si caracteristicile deosebite ale produsului si motivand consumatorii dornici de marfuri bune. De multe ori produsul are o imagine proasta din cauza pretului scazut care conduce consumatorii la ocolirea lui, sugerand ideea ca ar fi de o calitate indoielnica.

d)      Evolutia cererii de piata

Se cunoaste deja ca prin intermediul preturilor cererea pe piata poate fi stimulata sau inhibata influenta preturilor facandu-se simtita mult mai rapid si mai evident decat influenta celorlalte variabile. In acelasi timp, o firma poate sa-si creasca preturile la produsele sale pe masura ce creste valoarea raportului cerere- oferta. Stabilirea preturilor in functie de evolutia cererii si ofertei este valabila in conditiile unei economii concurentiale, in care preturile se fixeaza in mod liber pe piata.

e)      Reactia concurentei

Concurenta este o alta variabila de marketing aflata sub incidenta nemijlocita a preturilor, concurenta prin pret fiind una din strategiile concurentiale cele mai intalnite si mai cunoscute. Principala cale pe care se poate realiza inlaturarea de pe piata a produselor concurente este practicarea unor preturi descurajante si imposibil de acceptat de adversari sau pentru produsele de calitate superioara, dimpotriva se pot majora preturile.

f)        Perspectiva de impunere pe piata

O firma se poate impune pe piata daca reuseste sa-si impuna o imagine buna in randurile clientelei. Astfel practicand preturi ridicate, consumatorii le vor asocia cu niveluri ridicate ale calitatii produselor. Uneori acest obiectiv poate veni in contradictie cu politica de penetrare pe noi segmente de piata.

g)      Cota de piata detinuta de firma

Daca firma detine o cota mare de piata, prin vanzarea produselor sale la un pret mediu, ea va reusi sa obtina lichiditati financiare importante, pe cand daca cota este mai mica produsele incep sa reprezinte deja un factor de incertitudine pentru intreprindere si este greu de definit politicile de pret.

Conceperea prototipului de sistem expert

Piesele de cunoastere achizitionate de la experti se vor prelua in baza de cunostinte a sistemului SYSMARK cu ajutorul generatorului de sistem expert. Aceasta dezvoltare presupune parcurgerea urmatoarelor etape:

stabilirea calificatorilor utilizati sau a premiselor si conditiilor;

stabilirea alegerilor sau scopurilor;

stabilirea variabilelor de lucru;

definirea regulilor.

Stabilirea calificatorilor

Se au in vedere urmatorii calificatori:

A: Se efectueaza o analiza de marketing?

da

nu

Maximum acceptabile = 1

Used in rule(s): 0001 0002 0003 0004 0005 0006

0007 0008 0009 0010 0011 0012

0013 0014 0015 0016 0017 0018