Influenta sociala

INFLUENTA SOCIALA

Conformism si supunere

Distinctia principala intre cei doi termeni:

--in timp ce conformismul se leaga de raspunsurile la presiunea indirecta

--supunerea se refera la modul in care raspundem la presiunea directa.

Conformismul - individul ca parte a unui grup este influentat de acel grup prin modul in care raspunde la stimuli.

Primele studii asupra conformismului au fost realizate de Sherif (1936) - el a studiat efectul autokinetic asupra unui singur individ (Experimente cu un spot de lumina intr-o camera intunecoasa; pentru ca ochii nostri nu au alte puncte de referinta, privind la acea lumina, pare sa se miste desi este statica. Cand a fost vorba de un singur individ, dupa estimari succesive, acesta si-a creat propriile cadre de referinta si a apreciat corect ceea ce se intampla; cand a fost vorba de grupuri, evaluarile celorlalti participanti au fost adoptate ca si cadre de referinta, astfel incat ei au oferit estimari aproximativ identice).

Sherif apreciaza ca in situatii de ambiguitate intervin normele sociale. Ulterior Asch (1951) argumenta ca incertitudinea si ambiguitatea i-a determinat pe oameni sa se conformeze normei. Daca stimulul ar fi fost in totalitate neambiguu, judecatile facute ar fi fost exclusiv individuale si neinfluentate de alti indivizi. In rezultatele experimentelor sale a observat teama de anxietate, dezaprobare sociala si singuratate a celor care nu au fost de acord cu grupul.

Deutsch si Gerard (1955) au indicat existenta a doua tipuri diferite de influenta care au convins participantii la experimente sa se conformeze:

Influenta informationala - ceilalti oameni din grup asigura o sursa de informatii in caz de ambiguitate si incertitudine;

Influenta normativa - in situatia in care ambiguitatea este redusa, normele de grup si o presiune sociala puternica vor convinge oamenii sa se conformeze. Atunci cand oamenii sunt identificati explicit ca membri ai grupului, influenta normativa a contribuit la accentuarea conformismului.

Abrams si Hogg (1990) au propus conceptul de autocategorizare. A fi membru al unui grup este foarte important pentru noi si ceea ce facem trebuie sa fie concordant cu calitatea de membru al grupului. Aceasta teorie a autocategorizarii ne furnizeaza o explicatie la intrebarea de ce unii oameni sunt anticonformisti, incercand cu disperare sa nu fie ca altii. Ar putea fi vorba de acea parte a imaginii de sine care face ca individul sa fie diferit de ceilalti.

Factorii care influenteaza gradul de conformism sunt urmatorii:

Marimea grupului - cu cat creste dimensiunea grupului, cu atat se accentueaza puterea lui; schimbarile vor fi si mai ample daca va exista in grup cineva cu suficienta putere pentru a exercita presiunea de supunere.

Decizia de grup - Wilder (1977) a aratat ca pe masura ce creste coeziunea intre membrii grupului, scade conformismul unui singur individ care nu se vede pe sine ca apartinand acelui grup coeziv.

Unanimitatea - cand nu exista unanimitate intre cei care fac judecati eronate, ci mai degraba o majoritate clara si o opinie minoritara, atunci conformismul este mai redus. Minoritatea in sine devine o sursa de influenta. Asupra individului care nu se poate decide, se exercita o presiune din ambele parti dar presiunea va fi mai puternica din partea celor acre sunt majoritari.

Diferentele interindividuale in conformism. 

Crutchfield (1955) a reprodus cercetarea lui Asch dar cu modificari semnificative. Autorul a obtinut aceleasi rezultate si a reusit sa determine ca indivizii care se conformeaza si cei care nu se conformeaza prezinta caracteristici de personalitate diferite. Indivizii care nu se conformeaza sunt superiori comparativ cu cei care se conformeaza in ceea ce priveste urmatoarele trasaturi:

--eficienta intelectuala;

--taria eului;

--abilitatea de conducere;

--maturitatea in relatiile sociale;

--eficacitatea;

--capacitatea de a se exprima pe ei insisi;

--naturaletea;

--lipsa infumurarii;

--increderea in sine.

Indivizii care se conformeaza se caracterizeaza prin:

--submisivitate;

--limitare;

--inhibitie;

--lipsa de aspiratii.

In ceea ce priveste diferentele de gen, in interactiunea "fata in fata", femeile se conformeaza mai mult decat barbatii. Cauza ar fi aceea ca sunt socializate in acest sens. In general se considera ca o mai mare importanta o au factorii situationali decat cei individuali.

Supunerea (s-ar traduce mai curand prin manipulare)- la cereri indirecte. Tehnici de manipulare - experimentate indeosebi in marketingul comercial dar de efect si in marketingul politic.

Efectul "Piciorului in usa" - o data indusa acceptarea unei cerinte nesemnificate, vom fi predispusi ulterior sa ne supunem unei cereri mai complexe. De Jong (1979) sustine ca motivele care stau la baza acestui efect au legatura cu autoperceptia. Trebuie insa respectate doua conditii:

a)     prima cerinta trebuie sa fie suficient de importanta pentru ca individul sa se gandeasca la ea inainte de a se supune.

b)     este necesara libera alegere

Efectul "trantitului usii in fata" - este efectul complementar "piciorului in usa". Cialdini et al. (1975) sustin ca exista situatii cand refuzarea cererii initiale face mult mai sigura indeplinirea celei de-a doua cereri. Trebuie si aici respectate doua conditii:

a)     Cerinta initiala trebuie sa fie suficient de dificil de indeplinit pentru indivizi incat daca o refuza sa nu trebuie sa aiba o opinie negativa despre ei insisi;

b)     Cea de-a doua cerinta trebuie facuta de aceeasi persoana care a facut-o si pe prima.

Explicatia se bazeaza pe efectul de contrast existent la nivelul perceptiei individuale.

Efectul "si asta nu e totul!" - intram intr-un magazin sa facem o cumparatura importanta (mobilier, masina). Vanzatorul intreaba cat suntem dispusi sa cheltuim. In suma respectiva ne este indicata masina la care adauga asigurare gratuita, apoi diverse accesorii etc ceea ce face imposibila ezitarea cumparatorului.

Tehnica "mingii la joasa inaltime" - investigata de Cialdini et al. (1978) printre dealerii de automobile noi. Consta in oferte exceptionale in raport cu alti competitori. Cand cumparatura pare gata facuta, vanzatorul se scuza ca tocmai a fost chemat de sef. Dupa care revine si spune cumparatorului ca a fost anuntat ca respectiva oferta tocmai s-a terminat. Poate avea masina dorita in limitele listei initiale de preturi. In general cumparatorii accepta. Explicatia este ca atunci cand oamenii primesc o cerere sau oferta si se angajeaza in indeplinirea ei, isi justifica, in continuare, realizarea ei.

Teoria politetii elaborata de Brown si Levinson (1987). Are legatura cu dirijarea impresiei - ceea ce conteaza este sa facem o buna impresie celorlalti. Cand rugam pe cineva sa ne faca un serviciu ii cerem, de fapt, sa se supuna vointei noastre. Cererile facute cu politete implica o amenintare a imaginii personale mai redusa decat cererile categorice si de aceea apare si tendinta de a le accepta.

Bazele puterii - capacitatea de a face pe cineva sa fie de acord cu o cerinta de-a noastra tine si de puterea pe care o exercitam.

French si Raven (1959) au identificat 5 tipuri de putere:

Puterea coercitiva - se refera la abilitatea de a administra o pedeapsa de un anumit tip;

Puterea recompensei - abilitatea de a recompensa pe cineva pentru a se supune unei cerinte;

Puterea experta (puterea competentei)  - are la origine o cunoastere superioara, o abilitate sau o pricepere;

Puterea de referinta - poate fi exercitata pentru ca admiram, ne identificam sau dorim sa concuram cu cineva;

Puterea legala - daca suntem alesi sau numiti intr-o pozitie oficiala.

Raven (1965) adauga o alta sursa de putere - puterea informatiei

Obedienta

a)     studiul lui Milgram cu socurile electrice

b)     studiul lui Zimbardo cu inchisoarea

Conducerea si subordonatii

De ce unii indivizi devin lideri iar altii raman continuu in calitate de subordonati? Aceasta impartire poate fi intalnita in organizarea oamenilor in comitete, gasti, echipe etc.  Factorii ce pot fi izolati si ofera indicii despre aceasta impartire sunt:

Personalitatea - se poate afirma ca indivizii care se evidentiaza intr-o anumita activitate poseda anumite trasaturi de personalitate ce ii marcheaza si care pot prezice viitorul lor de conducatori?

Situatia - in care indivizii se descopera pe ei insisi in calitate de conducatori;

Comportamentul sau stilul ( sefilor sau subordonatilor)

1.Corelatele personalitatii liderului - Stogdill (1974) si altii au revizuit incercarile de a lega trasaturile de personalitate ale liderului de eficienta lor si au identificat o serie de caracteristici de personalitate care corelau cu conducerea cu toate ca destul de slab.

Liderii tind sa fie mai inalti, mai sanatosi, atractivi, inteligenti, increzatori in sine, comunicativi si prezinta o nevoie crescuta de a domina. Mann( 1959) a observat ca inteligenta este un factor fidel. Mullen et al (!989) au izolat comunicativitatea.

Totusi investigatia pentru a descoperi pattern-ul marelui lider nu a avut succes.

Cu toate acestea anumite evenimente istorice au fost asociate prin consens popular cu indivizi eminenti. Aceasta pentru ca este mai usor pentru oameni sa interpreteze evenimente si idei complexe intr-o maniera simpla si nimic nu poate fi mai simplu decat sa le pui pe seama unor indivizi particulari.

2.Factorii situationali - probabil exista trasaturi ale situatiilor care ne permit sa anticipam cine va fi lider. Situatii diferite necesita calitati diferite pentru conducere.

Bales (1950) a identificat in cadrul analizei interactiunilor umane grupale doua functii distincte ale liderilor:

a)     liderul orientat spre sarcina

b)     liderul socio-emotional (orientat spre oameni);

In unele cazuri liderul va indeplini ambele functii, in alte situatii sunt doua persoane simultan. Functiile liderilor pot fi complementare.

3. Factorii comportamentali - calitatea de  a conduce este legata de modalitatile in care individul se comporta fata de ceilalti.

Intre structura de inceput a grupului si consideratia liderului se afla o stransa legatura. Consideratia este vazuta de Halpin (1966) ca fiind indicatorul comportamental al prieteniei, increderii reciproce, respectului si cordialitatii in raport cu alti membri ai grupului.

Decizia in grup

Tema de studiu - modalitatea in care se iau deciziile

Caracteristicile grupurilor - sunt multe definitii ale grupurilor. Asertiunea lui Bales este relevanta daca luam in considerare marimea grupului:

"Daca fiecare membru al grupului isi face o anumita impresie despre ceilalti, suficient de distincta incat sa le produca acestora o reactie, atunci un colectiv de oameni poate fi denumit un grup mic."

Johnson si Johnson (1987) au identificat sapte trasaturi ale unui grup:

Interactiunea - un grup este o adunare de indivizi care interactioneaza reciproc;

Perceptia apartenentei - grupul este alcatuit din doua sau mai multe persoane care se percep ca apartinand unui grup;

Interdependenta - membrii grupului sunt independenti;

Obiective comune - un grup este o adunare de indivizi care se unesc pentru a indeplini un obiectiv;

Satisfacerea nevoilor - indivizii care apartin unui grup incearca sa-si satisfaca trebuintele prin colaborare;

Roluri si norme - membrii unui grup isi structureaza interactiunile prin intermediul rolurilor si normelor.

Influenta - un grup este o adunare de indivizi care se influenteaza reciproc.

Marimea grupului - majoritatea cercetarilor experimentale s-au concentrat asupra grupurilor numarand intre 3-10 oameni. Este evident ca o singura persoana nu poate interactiona cu membrii unui grup de 200 de oameni.

Coeziunea grupului - se refera la felul in care membrii unui grup sunt solidari intre ei; gradul de omogenitate, gradul de sustinere reciproca  sau de uniformitate comportamentala.

Cand exista o coeziune foarte scazuta, colectivitatea de indivizi inceteaza sa mai fie un grup. Festinger et al (1950) definesc coeziunea in termenii atractivitatii grupului pentru membrii lui, ai atractivitatii membrilor grupului intre ei, ai gradului in care grupul satisface scopurile membrilor si actiunile grupului asupra acelor membri.

Retele de comunicare - relatiile dintre membrii unui grup depind si de canalele de comunicare care exista intre ei. Pattern-urile acestor canale pot fi la randul lor determinate de o serie de factori, de exemplu:

--Localizarea - lipsa relatiei fizice a unui membru al grupului cu altul (pot fi in cladiri diferite) poate avea ca efect incetarea comunicarii:

--Reguli formale sau liniile de comanda - in unitatile militare oamenii pot sa nu comunice direct cu comandantul dar trebuie sa parcurga o linie de comanda;

--Factori personali - acestia pot include preferinta sau antipatia personala

Leavitt (1951), Shaw (1978) si Steiner (1976) se situeaza printre cei care au studiat retelele de comunicare. Forma legaturilor comunicationale este importanta prin aceea ca ea determina modul in care grupul functioneaza. Retelele de tip roata si lant tind sa conduca la o organizare centralizata intrucat persoana din centrul "rotii" sau de la capatul "lantului" este punctul central. Prin contrast, in pattern-urile de comunicare mai putin centralizate, cum ar fi reteaua in cerc sau cristal unde fiecare individ poate comunica cu oricine, structura nu influenteaza aparitia liderului iar personalitatile si deprinderile indivizilor devin mai importante.

Ex. Romzek si Dubnik (1987) au concluzionat ca pierderea navetei spatiale Challenger s-a datorat faptului ca lipseau doua elemente cheie ale retelei de comunicare.

Rolurile in grupuri - procesul de diferentiere al rolului a fost cercetat de Forsyth (1983). Cand este vorba de un grup nou, un individ isi poate asuma rolul sarcinii de conducere (sustinand grupul in indeplinirea obiectivelor) iar un altul isi poate asuma rolul moral de conducere, corespunzand structurii de initiere si consideratiei - elemente mentionate anterior. Cand un grup exista un anumit timp si un membru al grupului il paraseste, poate fi desemnat un nou venit pentru a prelua rolul (oricare ar fi acesta) celui plecat. Noua persoana va modifica, probabil, in cursul timpului rolul preluat. Dar pentru a face acest lucru, rolurile sunt asociate mai degraba cu pozitia ce trebuie ocupata, decat cu indivizii care le ocupa.

Formarea normei - pe masura ce grupul se dezvolta, se dezvolta si asteptarile membrilor privind regulile si procedurile adecvate. Acesta este procesul de formare a normelor de grup.

Printre normele care se dezvolta in acest fel se numara si caracteristicile statusului. Aceasta implica reguli si asteptari care intersecteaza caracteristicile indivizilor carora li se va acorda autoritatea si cel mai inalt status in grup. De ex. experienta poate fi conceputa ca fiind cea mai importanta caracteristica a membrilor grupului, astfel ca indivizilor cu o experienta bogata li se acorda statusul cel mai inalt in grup. Berger et al. (1980) au elaborat modelul ce poarta denumirea de caracteristicile statusului pentru a explica modul de aparitie al acestor principii.

In acest model, caracteristicile pot fi:

--specifice - strans legate de sarcina primita;

--difuze - indivizii nu renunta la relatia cu sarcina dar se centreaza pe asteptarile cu privire la performanta (ex. constructia unei echipe de cercetare).

Luarea deciziilor de grup - este una dintre cele mai importante sarcini ale grupului. Davis (1973) in modelul ce poarta denumirea de schemele deciziilor sociale raporteaza strictetea regulilor adoptate in discutii ce conduc la luarea deciziilor si la concentrarea puterii. Regulile egalitariste, cum ar fi unanimitatea, tind sa disperseze puterea printre toti membrii grupului; regulile autoritariste concentreaza puterea pe unul sau cativa membri.

Generarea ideilor- capacitatea unui grup de a genera idei este importanta in procesul decizional

Osborn(1957) a propus tehnica brainstorming (furtuna in creier).

Descrierea ei.

Totusi nu exista nici o dovada ca ideile produse in grup sunt superioare celor produse de indivizi ai grupului in mod singular. Paulus et al. (1993) au indicat trei motive care stau la baza acestei situatii:

Indivizii tind sa-si cenzureze ideile deoarece sunt interesati sa faca o buna impresie. Productivitatea este deci redusa. Aceasta se numeste intelegerea evaluarii.

Indivizii au tendinta de a renunta in favoarea altora. Cu cat grupul este mai mare, cu atat creste si proportia de indiferenta sociala.

Dificultatea de a prelucra ideile produse de altii simultan cu generarea propriilor idei se numeste blocarea ideatiei.

Memoria de grup - Clark si Stephenson (1989) au concluzionat in urma experientelor efectuate ca grupurile isi pot reaminti mai multe informatii decat indivizii si mai mult decat oricare individ cu memorie buna din grup.

Wegner (1990) identifica memoria transactiva - ideile ei:

--indivizii dintr-un grup au un fond comun de informatii astfel ca fiecare individ este responsabil pentru o parte care trebuie reactualizata;

--cand grupul este format, membrilor grupului le sunt atribuite - pe baza stereotipurilor - domenii de informatie legate de categorizarea lor sociala.

Fenomenul Groupthink

Teoretizat de I. Janis (1977).

Conform acestei teorii - construita in urma studiului relatiilor din interiorul grupului de decizie si eficienta deciziilor adoptate -, toate deciziile politice care au insemnat un fiasco in politica americana dupa cel de-al doilea razboi mondial sunt marcate de "efectul groupthink". Acesta se caracterizeaza printr-o secventa tipica a faptelor redate in figura ce urmeaza:

Modelul "grophtink" adoptat dupa I. Janis si L. Mann (1977)

Fenomenul varianta riscanta

Contrar a ceea ce pare a fi simtul comun, rezultatul discutiilor de grup este mai radical decat suma opiniilor membrilor grupului. Este vorba de o polarizare a grupului care se desfasoara in timpul discutiilor. Stoner (1961) a descoperit ca deciziile grupului erau mai riscante decat cele luate de fiecare individ in parte (de ex. o comisie ajunge sa aloce o suma mai mare de bani decat o decizie a unui individ). Aceasta descoperire a devenit cunoscuta sub denumirea de varianta riscanta. Kaplan (1987) a explicat acest fenomen in termenii a doua tipuri de influenta:

Influenta normativa - in cadrul grupului, indivizii au posibilitatea sa evalueze opiniile celorlalti; presiunile spre conformism ii incurajeaza si tind sa ia o pozitie de aprobare. Aceasta poate fi explicata prin unul din urmatoarele motive:

--dorinta pentru o evaluare favorabila din partea membrilor grupului;

--interesul pentru autoprezentare.

Influenta informationala - invatarea rezulta din expunerea grupului la discutia in sine. Membrii sunt convinsi sa-si schimbe opiniile pe parcursul discutiilor datorita opiniilor avansate de ceilalti participanti.

Deciziile unanime sunt rezultatul ambelor tipuri de influente (normativa si informationala). In acelasi timp, regula unanimitatii inseamna ca se pune accent pe armonia grupului iar aceasta aduce in joc influenta normativa.

Influenta multimii

Le Bon (1908) a observat evenimentele desfasurate in perioada Comunei din Paris si a Revolutiei franceze si a postulat ca "multimea este intotdeauna inferioara din punct de vedere intelectual fata de indivizii izolati omul din gloata este un credul nestatornic si intolerant, manifestand violenta si ferocitatea fiintelor primitive".

Acest comportament primitiv are la baza trei factori:

Anonimitatea - indivizii nu pot fi usor identificati in multime;

Contaminarea (contagiunea) - ideile si emotiile se raspandesc cu rapiditate si in mod imprevizibil;

Sugestionarea - violenta ascunsa este eliberata prin sugestie.

Freud (1921) vede  multimea ca fiind descatusarea mintii inconstiente. Procesul de socializare inunda sinele (id) pe masura ce dezvolta eul (ego) si supraeul (superego). In termeni freudieni, sinele reprezinta impulsurile bazale (animalice) ale individului, eul - modificarea acestor impulsuri ca rezultat al impactului acestora cu noi iar supraeul este simtul interiorizat al binelui si raului. Impulsurile primitive ale sinelui sunt sub controlul liderului, intrucat fiecare dintre noi are instinctul de regresie la "hoarda primitiva".

McDougall (1920) credea cu putere in motivele instinctive ale fiintelor umane. Teama si furia sunt cele mai puternice si mai raspandite dintre aceste instincte. Este unanim acceptat faptul ca atunci cand aceste instincte primitive puternice sunt aduse la suprafata, ele se raspandesc si se intaresc in multime, ca si cum fiecare individ furnizeaza un stimul pentru ceilalti. Dupa cum arata Le Bon efectul este anonimitatea si un simt redus al responsabilitatii.

Depersonalizarea - Festinger et al. (1952) au fost primii care au folosit termenul depersonalizare pentru a descrie pierderea responsabilitatii personale si anonimitatea care cuprinde oamenii intr-o situatie de grup. Experientele sale si ale lui Zimbardo demonstreaza ca depersonalizarea poate fi obtinuta si prin folosirea unor uniforme. Ex. lagarele naziste si gulag-ul.

Constiinta de sine - cand o persoana se depersonalizeaza, constiinta de sine este redusa iar procesul de monitorizare nu mai functioneaza. Individul nu mai este preocupat de ceea ce gandesc altii despre el. In multe cazuri, pierderea reperelor conduce la agresivitate si la comportament antisocial desi nu in mod inevitabil. Se poate manifesta la fel de bine si sub forma unui tip de euforie.

Teoria normei emergente - explicatia lui Turner (1974) cu privire la comportamentele multimii sunt oarecum diferite. In situatiile particulare in care se afla grupul, incep sa apara norme comportamentale specifice acestor imprejurari particulare. Exista o presiune asupra majoritatii de a se conforma acestor norme emergente.

Ex. in "revolutia romana" din 1989

Teoria identitatii sociale. Adeseori comportamentul multimii implica tulburari intre grupuri. Reicher (1984) face legatura intre teoria identitatii sociale si comportamentul multimii. Calitatea de membru al grupului produce norme de conduita, adeseori mediate de lideri sau de alti indivizi marcanti.

Suporterii echipelor de fotbal - Marsh et al. (1978) au efectuat un studiu etologic asupra sustinatorilor echipelor de fotbal. Ei au observat ca violenta nu este produsa, in primul rand, de multimea depersonalizata, ci ca este o proportie mult mai mare de agresivitate ritualizata (insa cu putine pagube reale).

Cercetatorul sugereaza ca pornirile de violenta necontrolate au o probabilitate mai mare de aparitie cand ritualul este dezorganizat prin interferenta cu autoritatea din afara. "Huliganii" terenurilor de fotbal sunt o parte  a unui pattern social bine definit.

Tulburarea sociala - majoritatea demonstratiilor politice sunt pasnice si se incheie fara ranire sau violenta.

Waddington et al. (1987) au propus un model ce poate fi utilizat pentru analizarea diferitelor tipuri de tulburare sociala. In acest model sunt cuprinse sase niveluri de analiza:

Structural - trebuie luate in considerare mai multe niveluri ale structurii sociale.

Politic sau ideologic (un sector particular al societatii se poate simti jignit de acea parte a legislatiei care a impus un control accentuat asupra lor);

Cultural - reprezentarile sociale sunt modalitati prin care vedem lumea  si care includ, printre altele, credintele despre drepturi.

Contextual - acest nivel include momentul specific al aparitiei incidentului si succesiunea de evenimente care a condus la acest incident specific.

Spatial - include situatia fizica in care a aparut confruntarea, dispunerea spatiilor inchise si a cladirilor si semnificatia simbolica pe care o au acestea pentru participanti.

Interactional - intereseaza natura interactiunilor ce au loc intre oamenii implicati.

Cercetatorii au concluzionat ca violenta multimii nu este impredictibila. La un nivel practic au fost evidentiate cinci etape necesare pentru controlul pasnic al unei multimi :

Ordinea locala - confruntarea poate fi evitata daca controlul multimii este lasat in seama organizatorilor mitingului;

Relatia dintre participanti - se impune o cooperare stransa intre organizatori si politie inainte de eveniment;

Minimum de forta - interventia politiei trebuie sa se desfasoare cu minimum de forta;

Antrenarea deprinderilor interpersonale - cei implicati in coordonarea si controlarea multimilor trebuie sa aiba o pregatire adecvata;

Responsabilitatea - politia si alte servicii de acest tip  trebuie sa raspunda pentru actiunile lor (folosirea salopetelor, a mastilor care acopera obrazul nu este adecvata).