Tehnologie Afaceri Scoala Didactica Legislatie Familie

Acasa » afaceri » asigurari
CONSULTANTUL DE ASIGURARI

CONSULTANTUL DE ASIGURARI

I.       CARIERA CONSULTANTULUI DE ASIGURARI

Capitolul de fata este astfel structurat incat sa ii ofere Consultantului de Asigurari posibilitatea identificarii acelor cerinte care stau la baza construirii unei cariere de success in acest domeniu precum si cateva teste de autoevaluare care il vor ajuta sa isi cunoasca mai bine dorintele si scopurile in cariera profesionala si in viata in general.

Doriti sa stiti mai multe despre cum trebuie sa va organizati activitatea in noua cariera pe care ati ales-o? In cele ce urmeaza veti fi indrumat astfel incat sa puteti atinge performantele dorite.

ACTIVITATEA CONSULTANTULUI DE ASIGURARI

I.Procesul de vanzare propriu-zis

A.Prospectarea

1.Obtinerea referintelor

2.Abordarea prietenilor apropiati ca potentiali clienti

3.Surse reci

4.Crearea si utilizarea centrelor de referinta

5.Calificarea candidatilor inainte de contactul initial

6.Eliminarea numelor necalificate(suspecti)

7.Obtinerea unor informatii premergatoare despre candidat

8.Folosirea unor tehnici de prospectare publicate(corespondenta directa)

9.Se va asigura o atentie sporita detinatorilor de polite de asigurare

10.Pentru gasirea candidatilor se vor folosi diferite surse(ziare,tabele cu nume,adrese etc.)

11.Prospectarea continua pentru a intalni cat mai multi candidati

a.Programarea activitatii zilnice in scopul unei prospectari cat mai eficiente(inclusive serile,sambata etc.)

b.Este nevoie sa se lucreze toata ziua(dimineata,la pranz,dupa-amiaza,seara)

c.Aplicati toate cunostintele dobandite de-a lungul programului de pregatire

d.Sunati intotdeauna candidatii la numarul de telefon unde pot fi gasiti cel mai frecvent(acasa, la serviciu,intr-un loc "neutru" )

e.Pastrati un echilibru intre activitatea de birou si cea de teren

f.Telefonati la toate persoanele din lista potentialilor clienti

B.Stabilirea contactului cu prospectul

1.Se va folosi corespondenta directa,convorbirea telefonica sau discutia directa pentru a asigura un interviu in conditii favorabile.

2.Folosirea unor metode specifice care sa conduca la crearea unui contact direct cu candidatul.

C.Discutia preliminara

1.Abordarea candidatului pe baza tehnicilor insusite urmarind trezirea atentiei acestuia

2.Stapanirea tehnicilor interactive de comunicare;puteti spune povesti reale interesante si vi se vor pune intrebari inofensive

D.Interviul

1.Stabilirea unui dialog care sa scoata in evidenta necesitatile exacte ale prospectului

2.Folosirea unor tehnici de dialog proiectate pentru procesul de vanzare,mentinand permanent active interesul candidatului.Stabilirea unui dialog si folosirea tehnicii vizuale(materiale demonstrative) sunt recomandate.

3.Insusirea si stapanirea tehnicilor pentru interviu si gasirea unor solutii pentru subievtele care nu au fost inca abordate

a.Siguranta sociala.

b.Necesitati zilnice

c.Pensie,participare la profit,asigurarea unei afaceri precum si alte variante.

E.Stabilirea produsului corespunzator

1.Anticipeaza obiectiile candidatului

2.Orienteaza intrebarile in sensul clarificarii obiectiunilor

3.recapituleaza planul de prezentare

4.Foloseste intrebarile si obiectiile ca un avantaj

5.Sesizeaza semnalele de cumparare

6.Motiveaza candidatul

7.Fii insistent,nu te lasa intimidate de primul refuz al candidatului,incearca cu abilitate de mai multe ori;

8.Formuleaza oferte clare si fara echivoc

9.Fii un bun ascultator

10.Trebuie sa faci tot ce iti sta in putere ca sa obtii ceea ce iti doresti

11.Daca interviul nu poate fi incheiat favorabil,programeaza o alta intalnire cu candidatul

12.Obtine referinte

F.Completarea Cererii de Asigurare

1.Completeaza cu atentie Cererea de Asigurare.Stabileste de comun acord cu clientul vizita medicala si completeaza toate detaliile necesare referitoare la vanzarea propriu-zisa

2.Verifica Cererea si pregateste toate materialele necesare pentru a fi trimise clientului.

G.Inmanarea Asigurarii

1.Stabileste intalnirile pentru inmanarea Politei

2.Felicita clientul pentru hotararea luata si explica-I inca o data beneficiile care rezulta din aceasta

3.Se pregateste pentru o viitoare semnare a unei polite

4.Rezolvarea unor situatii neprevazute la inmanarea politei

• Noi obiectii
• Rated cases
• Altele

5.Obtine referinte

H.Servicii ulterioare

1.Asigura permanent servicii clientului

• Intocmeste o baza de date cu toate datele clientilor care se va actualize permanent
• Pastreaza legatura cu autoritatile legale si fiscale precum si cu alte autoritati cu care este in legatura clientul
• Ofera sprijin Asiguratului si Beneficiarului in cazul unui eveniment de asigurare

2.Ofera sprijin professional beneficiarilor in momentul aparitiei unui eveniment de asigurare

3.Delimiteaza permanent afacerile de activitatile sociale,obiective si relatiile de prietenie si se comporta ca atare

4.In conduita profesionala a unui consultant trebuie avuta in vedere intotdeauna necesitatea si importanta unei activitati profesionale sustinute si de durata.

II Rezistenta la efort sustinut

A.    Este capabil sa se reface repede in urma unor experiente de vanzari descurajante

B.    Mentine un nivel ridicat al activitatii desi rezultatele din vanzari sunt descurajante

C.    Mentine un nivel ridicat al calitatii activitatii in ciuda rezultatelor de succes din vanzari

III Folosirea eficienta a timpului

A.Organizeaza activitatile-planificarea si indeplinirea obiectivelor

1.Prospectare

2.Vanzarea

3.Convorbirea telefonica

4.Derularea activitatii

B.Este prompt in planificarea intalnirilor

C.Stabileste si verifica telefonic intalnirile

D.Pastreaza o evidenta permanenta si actualizata a activitatii

E.Analizeaza rezultatele activitatii sale in scopul cresterii eficientei proprii(in functie de rezultate proiecteaza anumite concluzii si ia masurile necesare pentru imbunatatirea activitatii sale)

PIRAMIDA PERFORMANTELOR

* Prospectare/identificare necesitati/dezvoltare solutii/prezentare solutii/finalizare/service/organizare baza de date/acumulare cunostinte

**Analizare/luarea deciziilor/delegare/fixare obiective/instruire/ascultare active/referinte/persuasiune/planificare/ . / comunicare/studiu individual

Prospectare Identificare necesitati

A invata din experienta

A invata din experianta este vital pentru cresterea eficacitatii.Din experienta concepem principii care san e determine comportamentul in situatii noi.Acest process poate fi conceput ca un ciclu in patru etape:

1.experienta propriu-zisa este urmata de

2.observare si analiza care conduc la

3.formarea conceptelor si generalizarilor abstracte care duc la

4.ipoteze ce vor fi testate in actiunile viitoare si care duc la randul lor la noi experiente

Experiente propriu-zise

Testarea folosirii si analiza conceptelor in situatii noi Observatii

Formarea conceptelor si generalizarilor abstracte

Sunt cateva observatii de facut cu privire la acest model al procesului de invatare.In primul rand,ciclul de invatare e repeta la infinit.Ne testam mereu conceptele in practica si le modificam.

In al doilea rand,directia pe care o ia procesul de invatare este decisa de necesitati si de scopuri.Aceasta inseamna ca procesul invatarii este dezordonat si inefficient atunci cand obiectivele nu sunt clare.

In al treilea rand de vreme ce procesul invatarii este dominat de necesitatile si scopurile individuale,stilurile de invatat sunt extreme de personale.De exemplu,un matematician ar putea sa puna accentual pe utilizarea conceptelor abstracte,in timp ce un poet ar aprecia mai mult experienta practica.Un manager ar fi in primul rand preocupat de punerea in practica a conceptelor,in timp ce un naturalist si-ar dezvolta mai degraba simtul de observatie.Oamenii au stiluri de a invata care prezinta atat puncte tari cat si puncte slabe.Cheia invatarii este sa fii priceput in fiecare element al ciclului atunci cand este necesar.

Ordinea necesitatilor umane conform teoriei lui Maslow

AUTOPERFECTIONARE

Performante personale,obtinerea potentialului dorit,talente creatoare

DORINTE PERSONALE

Propriul prestigiu,statutul personal,recunoasterea necesitatilor ,respect si reputatie

NEVOI SOCIALE

Asocierea cu alte personae,sa apartina de cineva,sa fie acceptat,sa fie iubit

NEVOIA DE SIGURANTA

Dorinta de a se elibera de sentimental de nesiguranta,depresie,pericol si teama

NECESITATI FIZIOLOGICE

Mancare,apa,adapost,odihna,miscare, sex

Necesitatile fiziologice si cele de siguranta sunt necesitati de baza si tendinta individului este de a le satisface in primul rand pe acestea.Urmatoarele nivele ale necesitatilor sunt necesitati secundare si devin motivante numai in momentul in care cele primare au fost satisfacute.O necessitate satisfacuta nu mai este motivanta desi nivelurile sunt interdependente.exceptie face nevoia de autoperfectionare care odata satisfacuta devine si mai motivanta.

CICLUL VIETII FINANCIARE-CLIENT TRADITIONAL

In cele ce urmeaza sunt prezentate cateva din motivatiile pe care ar trebui sa le aiba un candidat pentru activitatea de consultant. Fiecare din motivatii este descrisa si este insotita de intrebari auxiliare care va vor ajuta sa intelegeti ce reprezinta fiecare din aceste motivatii. Cititi cu atentie toate motivatiile dupa care denumiti ordinea importantei lor in functie de important ape care o acordati personal fiecareia (cea mai importanta va fi cotata cu locul 1).

N

E

C

E

Protectie  S

Acumulare  I

T

A

Consum Economii T

E

50 75

Casatorii,familie,camin Varsta Dupa majoratul copiilor/

Nastere,copii,educatie economii pentru batranete

N

E

C

E

S

I

T

A

T

E

25 50 75 100

Varsta

Motivatii de cumparare

	Necasatorit	Tineri casatoriti	Tanar parinte	Parinte varsta medie	Parinte in varsta	Cuplu in varsta productiv	Cuplu pensionari	Supravietuitor solitar
Protectia familiei in cazul decesului
Chaltuielile de deces
Rezervare pentru pensie
Garantia platii ipotectilor
Fonduri pentru educatie
Fonduri de urgenta
Proprietati lichide
Conservare afacere
Altele

MODEL DE PERFORMANTA

Tehnici Motivatie

X = PERFORMANTE

Abilitati + Incredere in abilitati Valori motivante x Asteptari

Mecanismul de functionare a asigurarii de viata

Asigurarea de viata este o proprietate creata instantaneu in momentul achitarii primei rate de prima.

• Depozit bancar

  Depozit bancar

  Imobiliare

  Valori

  

  AV

  Asigurarea de viata este o metoda de garantare si conservare a proprietatilor unei familii. Partea integranta a unui plan de investitii in siguranta financiara a familiei, pe langa investitiile in imobiliare, actiuni sau depozite in banca, asigurarea poate garanta un fond de lichiditati necesare in cazul unei situatii neasteptate astfel incat sa nu fie afectate celelalte forme de economisire: depozitul bancar nu este lichidat inainte de termen, actiunile nu sunt vandute in pierdere, casa sau terenul nu sunt subevaluate in dorinta de a gasi rapid un comparator.

• Asigurarea de viata este o metoda de protejare a valorilor umane. Fondul de urgenta creat in cazul unei invaliditati prin accident asigura independenta materiala si spirituala a persoanei respective in cazul imposibilitatii obtinerii unui venit prin munca.
• Asigurarea de viata este o metoda prin care se asigura independenta financiara in cazul unui accident sau imbolnavire care necesita spitalizare sau o interventie chirurgicala. In cazul imbolnaviriiunuia din membrii familiei care necesita spitalizare sau interventie chirurgicala acopera cheltuielile suplimentare: ca tratament, ingrijire, medicamente, onorariu medic, onorariu interventie chirurgicala, asistemta medicala etc.

Proprietati

SA

Rate WOP

• Asigurarea de viata este o investitie prin care indiferent de ce se intampla, contractantul sau beneficiarii au in orice moment necesitatea primara de siguranta satisfacuta.

1. supravietuieste - fond de economii - independenta financiara / venit suplimentar la pensie / capital investit in afacere proprie sau alte proprietati
2. deces - beneficiarul primeste sprijin financiar 0 lichidare credite/ fond funeralii, taxe succesiune / venit suplimentar familie / fond educatie
3. obligat sa renunte - protectie 1+2 pe perioada conrtactului / fond de urgenta in caz extreme.

Asigurarea de viata acopera un credit, o ipoteca sau ratele de la cumpararea unui produs, garantand proprietatea. Cu ce doriti sa ramana familia dumneavoastra, cu ipoteca sau cu casa?

Credit constructie Valoarea finala de achitat

Ipoteca credit comercial

Rate cumparare Proprietate integrala

SA

• Asigurarea de viata poate constitui un capital de investit pentru o persoana tanara, la inceputul perioadei productive. Sunt doua categorii de personae: cei care cheltuie toate veniturile lunare si cei care inainte de a incepe sa cheltuie, economisesc. In timp cei din prima categorie ajung sa lucreze pentru cei din a doua categorie.
• Asigurarea de viata conserva o afacere in favoare asociatilor in urma decesului unuia dintre ei.

Credit constructie Valoarea finala de achitat

Ipoteca credit comercial

Rate cumparare Proprietate integrala

SA

C1 A=C2 B=C1 (deces) in procentele corespunzatoare partilor detinute

C2 A=C1 B=C2 (deces) in cadrul firmei

C1,2 poate fi firma care in caz de maturitatea politei devine automat beneficiar, banii ramanand in firma, in caz de deces, beneficiar fiind celalalt asociat

• Asigurarea de viata ofera o suma certa de bani intr-un moment al vietii. Este singurul produs prin care se acopera riscul de a nu avea sufficient timp la dispozitie pentru a acumulasuficiente fonduri pentru a asigura familiei un trai decent in cazul unui eveniment neasteptat.

copilarie producator pensie

studii

consumator consumator consumator

t perioada de acumulari

emotional

AV legal

financiar

• Asigurarea de viata este produsul care acopera in mod real necesitatile in caz de deces si supravietuire. Pe parcursul perioadei productive, cheltuielile unei familii sunt mai mari decat in perioada pensionarii (include cheltuieli de intretinere copii, studii copii, cumpararea casa), investitia facundu-se in conditiile optime pentru potentialul client.

	SA''

AD

SA'

 

Productiva

SA

FTR

• Asigurarea de viata poate rezolva problemele care apar intre mostenitorii unei proprietati in cazul decesului parintelui. Sa ne imaginam cazul in care un parinte are doi fii dintre care unul doreste sa ramana in casa parinteasca iar celalalt doreste sa fie despagubit. In cazul evenimentului nefericit se intampla ca cel care doreste sa ramana cu proprietatea parintilor sa nu-l poate despagubi pe celalalt. Asigurarea de viata poate rezolva aceasta situatie astfel: fiul care doreste sa ramana cu proprietatea este contractantului unei AV, parintele este persoana asigurata, beneficiarul este fiul care doreste sa fie despagubit. In cazul decesului parintelui fiul al doilea este despagubit prin incasarea SA. Daca nu exista o relatie de incredere intre cei doi frati atunci se poate schimba beneficiarul.

FRAZE MOTIVANTE

Pentru o asigurarea de viata, cineva va plati oricum! Important este cine: tu sau familia ta?

Singurul lucru mai rau decat o casa fara un parinte este un parinte fara casa.

Puteti spune "N-am nevoie de polita", dar puteti spune la fel de sigur: "Familia mea nu va avea nevoie de polita?"

Spuneti sa revenim in septembrie! Cu cine sa vorbesc daca nu mai sunteti aici?

Spuneti ca v-ati da si viata pentru copii dumneavoastra. Atunci de ce sa nu va asigurati pentru ei?

Asigurarea de viata este singurul plan financiar care va garanteaza o suma sigura intr-un moment nesigur.

Asigurarea de viata inseamna platirea in avans a viitorului.

Domnule client, pe mine ma puteti refuza, dar nu-l puteti refuza pe competitorul meu . moartea

Asigurarea de viata nu va face nemuritor, dar va asigura ca planurile dumneavoastra nu vor muri odata cu dumneavoastra.

Orice motiv veti invoca pentru a nu semna acum,va parea ridicol si meschin sotiei dvs.dupa ce veti disparea.

Ce poate fi mai placut cand va veti pensiona,decat un venit pe care nu-l veti putea termina niciodata.

Nu-i deloc usor sa fii batran sau sarac,dar e groaznic sa fii si batran si sarac.

Cand moare cineva,in familia lui vor fi trei disparitii:sotul,parintele si venitul.

Moartea e mai rapida ca inflatia.

Asigurarea de viata nu inseamna altceva decat bani.S-ar putea sa credeti ca nu aveti nevoie de asigurare,dar nu puteti spune ca nu aveti nevoie de bani.

A nu avea asigurare de viata este o loterie tragica,dar nu pentru tine,ci pentru familia ta.

A nu avea asigurare de viata este ca a juca la loterie;spre deosebire de loterie,daca pierzi nu platesti tu,ci familia ta .

II .PROCESUL DE VANZARE

Etapele procesului de vanzare:

1. Prospectare
2. Contact
3. Discutie preliminara
4. Interviu
5. Urmarirea vanzarii
6. Inmanare polita
7. Contact post-vanzare

Ciclul vanzarii

1.PROSPECTAREA

Prospectarea reprezinta fundamentul activitatii consultantului de asigurare.

Practica

Proiect 100

De cati prospecti are nevoie un consultant de asigurare pentru a avea success? Raspunsul la aceasta intrebare poate fi extreme de simplu"Niciodata nu va avea suficienti"

Termeni

• Prospect
• Persoana care consideram ca ar putea avea nevoie de o polita
• Persoana care are posibilitatea de a plati o polita
• Persoana care poate fi acceptata pentru obtinerea politei
• Persoana ce poate fi contactata de consultant
• Contact - intalnirea directa cu prospectul si obtinere/furnizarea de informatii preliminare in vederea obtinerii acordului pentru interviul propriu-zis
• Interviu - intalnirea directa cu potentialul client in care consultantul urmareste pasii procesului de vanzare,face o prezentare completa si incearca sa incheie vanzarea.
• Necesitate -identificarea necesitatii prospectului, constientizarea si directionarea atentiei catre acesta,stimularea dorintei de satisfacere a necesitatii,constituie parte integranta a procesului de vanzare.
• Calificare -procesului de analiza detaliata a necesitatilor fiecarui prospect, si furnizarea elementelor pe care se construieste prezentarea.
• Posibilitatea de plata -posibilitatea de a sustine plata unei sume de asigurare regulate.
• Acceptare -acceptarea din punct de vedere medical,si al profesiei,modului de viata etc.
• Piata naturala -lista de clienti la care consultantul are acces datorita unor pasiuni,cunostinte sau alte lucruri comune.
• Relatia prospect-incheiere vanzare -numarul de prospecti pe saptamana necesar pentru incheierea unei polite.

Contact Interviu Incheiere vanzare

50/saptamana 10 2/saptamana

Statistica Swiss Re

PROCESE, METODE, PIATA TINTA

1.Proces

• Obtinerea numelor
• Calificarea prospectilor
• Organizarea bazei de date

Metode de obtinere a numelor

Referinte

Centre de influenta

Observatii personale

Clienti existenti

Prieteni si rude

Contact direct

Referinte

Obtinerea de referinte de la persoanele cu care intram in contact in fiecare saptamana reprezinta cea mai eficienta metoda de creare a bazei de date .Cereti referinte despre persoane motivand interesul dumneavoastra de a fi un real folos persoanelor respective prin serviciile pe care dumneavoastra si compania le asigurati.

Putem obtine referinte de la clienti:

Dl/Dna . . . . .,mi-a facut placere sa colaborez cu dvs.si sunt sigur ca sunteti multumit de pasul facut.Sunt interesat sa cunosc si alte persoane carora le pot oferi un real suport in imbunatatirea sigurantei financiare.Cunoasteti pe cineva care ar dori sa beneficieze de serviciile noastre?

Putem obtine referinte de la persoane care nu au incheiat polita:

Dl/Dna . . ..,imi pare rau ca nu putem colabora inca,dar va asigur ca interesul meu pentru discutiile cu oameni de success ca dumneavoastra este real, si de aceea ma intreb daca puteti sa imi recomandati cateva persoane cunoscute.In general persoanele cu care discut sunt in jur de 35-40 ani,preferabil casatoriti,responsabili-oameni ca dvs.Imi puteti da cateva nume?

Cate referinte cerem?In general de la clienti incercam sa obtinem minimum 4 nume,iar de la ceilalti minimum 3 nume.

Prezentare?Introducerea consultantului catre referinta,de cel care a oferit referinta este de cele mai multe ori un ajutor in obtinerea interviului cu persoana respectiva

• Prin telefon - Dl . . credeti ca puteti sa il sunati pe Dl . . pentru a ma prezenta?Poate este bines a stie ca am colaborat cu dvs si ca o discutie ar putea fi de real interes pentru dansul,ce spuneti?
• Intalnire in 3
• Nota de introducere pe carea de vizita a celui ce furnizeaza referintele
• Scrisoare de introducere

Intotdeauna prezentati celui ce a furnizat referinta,rezultatul discutiilor dumneavoastra.veti crea sentimentul implicarii personale si a contributiei la o activitate in folosul celor recomandati,incurajandu-l sa furnizeze in continuare referinte.

Centre de influenta

Centre de influenta :

Persoane pe care le placeti

Persoane care va plac

Persoane cu multe contacte in piata care va intereseaza

Persoane care au informatii despre alte persoane,ce pot indica necesitatea obtinerii unei polite

Dezinteresati

Prospectarea prin centrele de influenta faciliteaza calificarea prospectilor,pe baza informatiilor primate de la acestia.Calitatea calificarii si a preselectarii prospectilor este mai buna decat la alte metode,necesitatile se pot identifica mai usor,iar centrul va putea fi folsoit intotdeauna de persoana ce va recomanda in fata referintelor.

Selectarea centrelor de influenta-persoane cu care ati lucrat inainte si cu care aveti in continuare o relatie de prietenie,respect reciproc,pasiuni commune,persoane care sunt prieteni de familie si vor sa va ajute,persoane care cunosc idea de asigurari de viata,persoane care cumosc multi oameni si lucreaza cu placere cu oamenii si sunt respectati in cadrul comunitatii.

Posibile centre de influenta:

• Contabili
• Arhitecti
• Oficiali din Administratia de Stat
• Bancheri
• Medici
• Avocati
• Directori de resurse umane
• Directorii relatii cu publicul
• Reprezentanti comerciali
• Profesori

Practica

Exercitiu Dialog E1 Recrutarea centrului de influenta

Dupa cum stii,lucrez pentru . . . . . o companie de asigurari de viata.Nu o sa incerc acum sa te conving de utilitatea politei,dar as vrea sa te rog sa ma ajuti.Am impresia ca printre cunostintele tale se afla exact persoanele cu care ar putea folosi serviciile mele pentru a-si imbunatati siguranta financiara,si mai mult decat atat chiar tu vei fi surprins de multitudinea de posibilitati de real ajutor oferite de o asigurare de viata moderna.Vreau doar sa iti arat pe scurt cateva dintre ele . . . . . ..Acum cred ca te poti gandi la cateva nume ce pot fi interesate de acumularea unui fond de pensii?Pe cine cunosti care are propria afacere si nu participa la un fond de pensii?

Observatii personale

Observati,ascultati,asociati nume cu necesitati si necesitati cu nume.

• Ziare si alte publicatii
• In masina sau intre vizite
• La cumparaturi
• In secretariat,birouri,firme
• Discutii cu membrii familiei
• Oricand

Clienti existenti

Reprezinta o sursa uzuala de prospecti,ei insisi fiind niste potentiali clienti.

Dle/Dna . . . . . ..polita pe care v-am inmanat-o astazi ofera siguranta si protectie familiei dumneavoastra in cazul unui eveniment nedorit.Sunt absolut sigur ca si in lipsa acestei polite,fratii,surorile,dvs. ar fi facut totul pentru a avea grija de copiii dvs.Sunt in acelasi timp absolut convins ca si dvs ati proceda la fel in cazul fratilor . .am dreptate?De fapt,ceea ce ati realizat dvs. cu aceasta polita,a fost preluarea responsabilitatilor c ear fi revenit rudelor dvs.Nu credeti ca este o posbilitate despre care am putea discuta si cu ei?Ce spuneti,putem discuta impreuna sau preferati sa-i sunati acum si sa discutam pe urma?

Prietenii si rudele

Prospectii obtinuti din aceste surse trebuie tratati cu atentie pentru a nu folosi ca argument de incheiere a politei relatia de prietenie in loc de necesitatea incheierii politei.Cele mai bune rezultate se obtin atunci cand folosim prietenii ca centre de influenta si obtinem nume de persoane pe care nu le cunoastem.Folositi pentru prieteni sau rude aceiasi pasi ai procesului de vanzare ca pentru un prospect obisnuit.

Psihologia obtinerii referintelor

Inhibitori

• Zona de confort a potentialului client
• Obiective pe termen scurt in procesul de vanzare
• Autoinvinuirea potentialului client
• Teama de pierdere a vanzarii
• Tehnica slaba de obtinere e referintelor

Deprinderea de a obtine referinte(cauze,esec)

• Nu cer
• Nu au motivatie
• Nu stiu sa ceara

Practica

Exercitiu proiect 100 E2

Are dezavantajul de a contacta "suspecti' si a-I califica drept prospecti de la prima vizita.Nu exista informatii suficiente despre aceste persoane inaintea primei vizite,dar atunci cand lista de prospecti nu este completa se poate apela si la aceasta metoda.

2.Calificarea prospectilor

Procesul de calificare incepe in momentul in care avem numele persoanei si se intinde pe o perioada de timp necesara strangerii informatiilor suficiente pentru a pune baza prezentarii in momentul contactului.

Calificarea este un proces de filtrare a numelor pentru a obtine persoanele ce poseda calitatile unui bun prospect si in ce masura.

Nume suspect-nume suspect

Nume suspect- nume

Nume

Prospect -necesitate -posibilitate financiara -acceptare -posibilitate contactare

Compania si adresa Varsta Adresa acasa Stare civila Pasiuni Venituri necesitati

Prospecti

Practica

Exercitiu

Identificare piata E3 Piata tinta

Grup de persoane cu caracteristici identificabile commune,necesitati commune si relatii de intercomunicare ce faciliteaza transmiterea cunostintelor si informatiei intre membrii grupului.

Criterii de segmentare a pietei

• Profesional
• Geografic
• Demografic
• Socio-cultural
• Organizational
• Etnic
• Religios

Caracteristicile unei piete bune

• Sufficient de mare 750-1000 de persoane
• Concentrate geografic
• Posibil de contactat
• Compatibila cu serviciile oferite

Legea lui Pareto

80% din volumul vanzarilor se bazeaza pe 20% din numarul prospectilor.

    Sales Production

PRACTICA

Exercitiu stabilire necesitati Grup de prospecti in cadrul unei piete

Crearea unui grup de prospecti intr-o piata tinta sau naturala,este utila pentru ca se lucreaza cu persoane ce au necesitati si probleme commune,si puteti oferi solutii si sfaturi profesionale legate de circumstante deja cunoscute.

Veti deveni un consultant avizat pentru acel grup,veti obtine referinte mai usor,si planificare activitatii va fi mult usurata datorita plasarii acestor grupuri in zone geografice concentrate.Alte avantaje ale lucrului pe o piata tinta sunt:informatia circula repede intre membrii pietei respective,existenta motivatiei sociale.Intrarea intr-o piata tinta se poate face direct daca facem parte din ea sau indirect daca avem o referinta.In cadrul intrarii indirecte,recomandat este ce cel prin care intram sa fie un lider.De exemplu,profesorii dintr-o Universitate sau personalul medical dintr-un spital.

Pentru piata naturala,crearea unui grup implica gasirea persoanelor:

• Care au aceeasi pregatire cu dvs.
• In randul carora puteti gasi cel putin un centru de influenta
• In randul carora puteti contacta cel putin un lider al grupului
• Ale caror necesitati va sunt familiare,va puteti identifica cu membrii grupului si puteti rezolva cerintele lor prin polita de asigurare

PRACTICA

Exercitiu grup in Piata E4

Exemple:

• Vecinii dvs.
• Fostii colegi(studii,servici)
• Asociatii sportive,profesionale
• Comunitati
• Scoli
• Unitati militare

3.Organizarea bazei de date

Baza de date va contine 2 sectiuni:

Sectiunea alfabetica a tuturor prospectilor,care va constitui rezervorul pentru

Sectiunea activa ce contine fisele prospectilor cu care se lucreaza in perioada respective,si in care se inregistreaza rezultatele contactelor si interviurilor

Nota

Detalii despre organizarea bazei de date,planificarea zilnica si saptamanala a activitatii vor fi oferite in subcapitolul "Planificarea si organizarea activitatii de vanzare"

Prospectare(sinteza)

Obiective

• Intelegerea importantei potentialului client
• Abilitati in obtinerea informatiilor si dezvoltarea pietei tinta
• Dezvoltarea unui sistem organizat de obtinere a informatiilor
• Continuitatea procesului de obtinere a potentialilor clienti

Abilitati

• -obtinere informatii/calificare -inregistrare informatii -obtinere recomandari pentru potentialii clienti -eliminare suspecti

  Observatii personale
• Cunostinte
• Clienti
• Centri de influenta
• Recomandari

Calificare

• Necesitate-mentalitate orientate catre AV/responsabilitati familiale,afaceri/venit personal in crestere
• Posibilitate sustinere financiara
• Contact
• Acceptare
• Estimare venit anual,dependenti(sotia,copii,parinti),schimbari in viata,informatii si recomandari pentru facilitarea contactului

Organizare

• Potentiali clienti in finalizare
• Potentiali clienti de vazut

Piata/Centrul de influenta: criterii de alegere -cunosc personal,entuziasti,dezinteresati

-incredere

-contact cu piata dorita

-influenta

• Cere nume
• Califica numele
• Cere permisiunea de a utilize numele CI
• Contacteaza potentialul client in max 48 max

Recomandare :telefonica/notita pe cartea de vizita

Mentinere CI:informare asupra rezultatelor/ocazii speciale

Cunoasterea pietei: rude

• Informatii calificare
• Obtine increderea unei persoane influente
• Cauta CI

• familie

  Cauta o piata stabila financiar
• Adapteaza-te dupa necesitatile pietei

Cunostinte,

colegi prieteni

Grup

• Afaceri
• Professional
• Servicii publice
• Grupuri sociale

(lant continuu de obtinere referinte)

*organizeaza contactarea pietei pe considerente geografice

*daca nu ai incheiat polita in 3 interviuri elimina suspectul

I II Zona geografica(oras,judet . )

Subzone(arbitrar sau cartiere,orase . )

1 luna/4 saptamani

III IV 1 saptamana=1 subzona

PLANIFICAREA SI ORGANIZAREA EFICIENTA ACTIVITATII

Exercitiul 1

Dialogul cu un centru de influenta

Dle . ,in meseria mea,pentru a avea successtrebuie sa discut cu foarte multi oameni ce fac parte din aceeasi categorie cu cei pe care ii cunoasteti dvs.

Deschiderea discutiei

Starneste-i interesul

Complimenteaza-l

Cauta colaborare

Explicatii

Aveti o problema

Va poate ajuta

Pregatiti prezentarea

Prezentati prospectul

Dl . in general este o persoana intre . si . ani,de preferat casatorit,darn u necesar.Ar trebui sa aiba venituri anuale in jur de . ,poate fi director . . ,sau poate avea propria sa afacere.Aceasta este o descriere generala a persoanei pe care doresc sa o intalnesc. Cunoasteti pe cineva care a fost promovat sau a obtinut o noua slujba?

Varsta

Stare civila

Pozitie financiara

Profesie

Intrebare cheie Dl . .cunoasteti pe cineva care corespunde descrierii?

Cunoasteti pe cineva care a fost promovat sau a obtinut o noua slujba?

Slujba noua

Marire de salariu

Casatorii Cunoasteti pe cineva proaspat casatorit?

Nou nascuti,adoptii Cineva care a adoptat copii sau asteapta un copil?

Casa noua Cineva care cumpara sau construieste o casa?

Cunoasteti bunici care vor sa isi sprijine financiar nepotii pentru studii?

Bunici

Buna dimneata Dle . . ..Astazi nu am sa incerc sa va conving de utilitatea incheierii unei polite de asigurare,dar vreau sa va solicit sprijinul pentru ca va apreciez puterea de analiza.ce spuneti,ma veti ajuta daca puteti,da?

Exercitiul 2

Proiect 100

Ghid de identificare segment de piata imediat

Scop

Scopul acestui ghid este de a va ajuta sa identificati tipurile de piata in care veti face prospectare si veti vinde polite de asigurare.Numele pe care le veti introduce in aceasta baza de date vor fi ale persoanelor cunoscute.

Instructiuni

1.Cititi cu atentie coltul din dreapta sus al listei de nume.Selectati pentru fiecare nume introdus tipul de sursa din care a fost obtinut.Completati listele cu nume pana la 100 in spatiile rezervate.

2.Cand ati listat toate numele,completati pentru fiecare in parte informatia care credeti ca il caracterizeaza cel mai bine.

Reguli generale

Completati exact 100 de nume.Nu mai mult,nu mai putin!!!

Nu listati persoane despre care stiti sigur ca sunt interesate de polite de asigurare.

Completati informatiile cerute pentru toate numele

Completati formularul totalizator.

Proiect 100

Sursa din care am numele A.      Prieteni din facultate B.      Prieteni de familie C.      Vecini D.     Cunoscut prin sot/sotie E.      Cunoscut prin fiu/ fiica F.      Datorita pasiunilor comune G.     Prin grupuri sociale H.     La evenimente sociale I.       Cunoscut la postul anterior J.       Parteneri de afaceri

Venit Anual (RON)

< 20.000

> 240.000

Varsta

< 25 ani

25 - 34 ani

35 - 44 ani

> 45 ani

Ocupatie

Student

Constructii

Profesie tehnica

Directori, patroni

Avocati, juristi

Comercial

Muncitori calificati

Armata

Servicii publice

Pensionari

Stare civila

Celibatar

Casatorit

Copii

De cand il cunosc

> 5 ani

2 - 5 ani

< 2 ani

Cat de bine il cunosc

Prieten apropiat

Cunostinta apropiata

Cunostinta

Cat de des l-am intilnit in ultimul an

> 5 ori

3 - 5 ori

1 - 2 ori

niciodata

Contact

Usor

Relativ usor

Greu

Probabil imposibil

Furnizor referinte

Excelent

Bun

Nu prea bun

Slab

Exercitiul 3

Descrierea generala a pietei tinta:

Perioada de timp in care putem contacta prospectii

Locul unde putem contacta prospectii

Cat timp este necesar pentru un interviu

Publicatii citite sau folosite pentru publicitate

Ce firme exista in piata respective(profesii)

Venituri-perioada de plata, frecventa, nivel,situatii critice

Dezvoltare viitoare

Varsta medie a persoanelor

Educatie

Pasiuni

Proiecte pe termen lung

Exercitiu:Puncte de atins(detaliu) informatii despre piata tinta:

Numarul oraselor din zona deservita de agentie

Populatia fiecarui oras

Suprafata acoperita de agentie

Numarul publicatiilor zilnice,saptamanale din zona

Ce zona de acoperire au

Cate unitati spitalicesti sunt in zona

Procentul populatiei implicate in sanatate

Numarul de scoli si universitati

Tipuri de pregatire oferite

Numarul persoanelor implicate in invatamant

Costuri de studii si taxe

Cate firme producatoare sunt in zona

Cate firme non-productive sunt in zona

Cate afaceri noi s-au deschis in ultimii trei ani

Ce procent de populatie este implicat in fiecare domeniu

In cate grupuri etnice se impart locuitorii si care este ponderea pe grup

Ce procent de populatie are studii superioare

Ce procent este in perioada de studii

Cate case sunt proprietate personala

Care este pretul mediu al unei case

Care este valoarea chiriei

Care este raportul intre sexe

Care este varsta medie

Care este procentul famililor

Care este venitul mediu pe familie

Care sunt cele 10 profesiuni preponderente in zona

Care este procentul pe fiecare in parte

Surse de informatie pentru descrierea pietei:

Biblioteci

Carti de telefon

Camere de Comert si Consilii Populare

Universitati

Administratia de stat-publicatii oficiale

Publicatii cu caracter specific(comert,industrie etc.)

Structura analizei necesitatilor prospectului in functie de cateva puncte cheie

Plan de studii?

Da Siguranta perioadei inainte de studii?

Copii?

FAMILIE Casatorit Nu

Pensionare?Nevoie de lichiditati?

Necasatorit

Siguranta pentru sotie?

Logodit?

Rude?

Nevoia de economisire?

Daune structurale?

Neipotecata Pastrarea valorii proprietatii?

Exista ipoteca?Da/Nu

Ipoteca este protejata?

CASA Proprietate

Inchiriata

Exista intentia de a fi cumparata in

viitorul apropiat?

Castigurile la pensionare?

Om cheie ?

Angajat

SLUJBA

Patron

Castigurile angajatilor?

Co-proprietari?

lichiditati

Asociati?

lichiditati

Constituirea de proprietati?

Fonduri? Rezerva pt viitor

Situatie materiala buna Planificare?

datorita veniturilor actual

SITUATIA FINANCIARA datorita capitalului Pastrarea proprietatii?

Probleme de impozitare

Planificari pentru copii

Gesturi de caritate

Analize ale proprietatii

2. CONTACTUL

Metoda cea mai uzuala pentru stabilirea contactului o reprezinta telefonul.In niciun caz nu se va folosi telefonul pentru interviu.Un contact telephonic dureaza 3 minute.nu uitati scopul contactului telephonic care este fixarea intalnirii.Tineti cont de faptul ca lipseste atmosfera discutiei directe,a empatiei.In timpul convorbirii telefonice obiectivul este de a crea o atmosfera speciala in care ceea ce spuneti sa fie sufficient de interesant pentru a obtine o intalnire directa si pentru a va deosebi clar de alte persoane care solicita acelasi lucru.

Nu uitati:

• Fiti sinceri
• Nu uitati obiectivul:intalnirea
• Nu oferiti informatii detaliate
• Fiti politicos
• Rezolvati obiectiile
• Oferiti alternative pentru data intalnirii

Strategia de abordare a clientului

1.Date despre Client inainte de Contact

Data Nume client Data nasterii Varsta sotului Nr.copii Varsta copiilor

ani

ani

Adresa client Telefon Locul de munca/profesie

Profilul Psihometric 1.Contabili,informaticieni,functionari,ingineri 2.Directori,patroni,manageri 3.Administratie,productie,servicii publice 4.Marketing,publicitate,lume artistica	1.Analitic:atent la detaliu,bazat pe logica si planificare,interesat de dovesi,vechimea firmei 2.Conducator:puternic,impulsive,direct la obiect(cat costa,ce profit am,de ce de la tine,cand incepem) 3.Amiabil:conservator,familist,interesat de garantia profitului,cine mai are asa ceva,cand incepem 4.Expresiv:sociabil,caritabil,mediator social,se consulta cu prietenii inainte de a lua o decizie importanta(cat costa)
Ce-i ofer?(vezi Contactul telefonic)	1.		2.
Profilul de grup al clientului 1.PHOENIX(WOP,GIO,PAD,ADR,AD,FTR) 2.REGAL,ACADEMICA, DEBUT, (WOP,GIO,AD),PRUDENT 3.MARATON(WOP,AD)	1.persoane tinere,necasatorite(<30ani) SAd<SAs Nevoi dominante:fond de economii(investitii)-protectie afacere 2.Familii cu sau fara copii(intre 30-50 ani):SAd>SAs 3.Persoane de varsta a treia (>50ani): SAd=SAs.Nevoi dominante:-pensie supliemnatar,fond de urgenta,mostenire
Obiectii posibile	1.	2.		3.
Tehnici de demontare a obiectiilor	1.	2.		3.
Fraze standard/enunturi folosibile

2.Date despre Client dupa Contact

Psihometria reala . . . . . . . . . . ..	Nevoi reale . . . . . . . . . . . .
Solutii recomandabile 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 . . . . . . . . . . . . . . . . .	Avantaje 1 . . . . . . . . 2 . . . . . . . . 3 . . . . . . . .	Beneficii 1 . . . . . . . .. 2 . . . . . . . .. 3 . . . . . . . ..

Contact telefonic pe baza unei recomandari:

Buna ziua Domnule . . . , sunt . . . . . ,Domnul . . . . . . mi-a recomandat sa va contactez . Dansului i-am prezentat serviciile oferite de mine(fonduri de economii,crearea si garantare de proprietati,independenta financiara,etc) si a apreciat ca sunt idei excelente, fiind sigur ca ati fi interesat sa le cunoasteti si dvs.Pot sa ma intalnesc cu dumneavoastra pentru o discutie . . sau . . . . .,ce spuneti?

Exercitiul 5

Contact teleFonic-rezolvare obiectii-fixare intalnire

Dl . . . . . . ? DA. Numele meu este . . . de la firma . . . . Pot sa va retin 2 minute?

1.Folositi una din urmatoarele fraze:

• Va cunosc din pacate numai din discutia avuta cu DL . . ..
• Sunt un vecin al dvs si . . . . .
• Cunosc cateva persoane care lucreaza impreuna cu dvs si
• Vreau sa va felicit pentr(nou nascut,promovare,casatorie etc) si . . . . .

2.Continuati

• Sunt sigur ca nu doriti sa discutam afaceri prin telefon, si astept de mult sa va cunosc personal astfel incat,putem fixa o intalnire?Unde credeti ca este mai bines a ne intalnim,la birou sau acasa la dvs.?

3.Daca va anunta preferinta,continuati"

• Atunci ramane pe . . . ..la ora . . . . ..sau la ora . . . . . . ..ar fi mai bine?

Obiectie formulata Formuleaza

Este in regula dle . ,va inteleg si chiar daca: Nu sunteti persoana potrivita Ati avea timp Nu aveti polita v-ati permite nu ati avea un prieten imi dau seama ca

Nu sunt persoana potrivita pentru AV Nu am timp sa ne intalnim Am deja o polita Nu-mi permit o polita Am un prieten consultant

Inteleg ca nu vreti sa incheiati o polita acum,e corect? DA Este in regule,dle . .,inteleg,si chiar daca ati fi vrut sa incheiati o polita imi dau seama ca

Nu ma intereseaza Va pierdeti timpul Vreti sa-mi vinedti o polita E vorba de asigurari? NU

Obiectie ascunsa  Dezvaliue

Obiectii asteptate Devanseaza

Daca prospectul inca ezita:

Continuati

In cazul in care obiectiile persisita,amintiti-va ca nu exista reusite 100% si incheiati convorbirea.

Sunt multe motive pentru care nu vreau sa va rapesc timpul acum si va sugerez ca discutia pe care o vom purta san u dureze mai mult de 10 minute. Aveti 10 minute libere pe . ..la ora . .sau va este mai convenabil pe . .la ora . .?

Este in regula dle..,va doresc o zi buna si va multumesc pentru timpul acordat.

SUNATI ALT PROSPECT!

Exemple

I:Ce firma reprezentati?

R:Ma bucur ca imi puneti aceasta intrebare.va reprezint pe dvs. si materialele pe care vi le voi prezenta va vor convinge de acest lucru.Deci . . . ..

I:Sunt prea ocupat.Nu am timp.

R:Va inteleg perfect pentru ca majoritatea persoanelor cu care discut au un program incarcat si acesta este motivul pentru care v-am contactat intai telefonic,pentru a fixa o intalnire.Deci . .

I:Cat costa?

R:Inteleg punctul dvs de vedere referitor la a cheltui banii.Ideile pe care vreau sa le discutam sunt pentru a economisi bani nu pentru a-i cheltui si sunt sigur ca acest lucru va intereseaza.Deci . . . . .

Nu uitati.Oricate raspunsuri la obiectii puteti da,nu au nicio valoare daca nu sunt date fara a ezita si fara a gresi.Singura cale de a utilize intreaga putere oferita de aceste tehnici este de a le studia,invata,repeta si aplica pana vi se acreste!!!

Contact telefonic-sinteza

• Lista persoanelor de contactat/nume/telefon/info
• Scenariu de abordare/recomandare 5 variante pentru:

-necesitati

-motivatii

-obiectii

-rezolvarea obiectiilor

Relaxare

Telefon

AIDA

A	Atrage atentia	Prezentare nume,firma
I	Starneste interesul	Recomandare
D	Stimuleaza dorinta	Informatii despre subiectul discutiei
A	Actioneaza	Fixare intalnire

Alternativa de fixare a intalnirii:

Se ofera 2 date

Nu se accepta data clientului decat cu 30',45' diferenta

Se pot folosi ore precise: 14.10', 16.40'

Tehnici de rezolvare obiectii:

Boomerang-intoarce obiectia clientului in favoarea noastra

Da . dar-acord+completare

Dezintegrare-eliminarea factorului stres

Apeluri telefonice zilnice

NO.	Nume	Sunat	Discutat	Intalnire	Revin curand	Ton ocupat	Amanat 3 luni	Eliminat
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20

3.Discutia preliminara

Relatia cu prospectul	Sansa de a incheia polita
Niciuna	42%
De afaceri	67%
Familie sau prieteni apropiati	72%

Privind datele din tabelul anterior,putem observa ca sansele de a incheia o polita de asigurare cresc odata cu relatia de incredere care se stabileste intre consultant si prospect.

Pentru a fi convingator trebuie sa fi credibil.Pentru a fi credibil trebuie sa inspiri incredere.-Edward Morrow-

Initiere contract	Procentaj
Consultant	47%
Prospect	39%
Terti	14%

Primul contact initiat de	Procentaj incheiere polita
Consultant	48%
Prospect	66%

Statistici LIMRA

Pasii discutiei preliminare

Cunoasterea reciproca

Identificarea necesitatilor generale

Identificarea necesitatilor specifice

Obtinerea de referinte

Fixare interviu

AIDA

A	Atrage atentia	Prezentare nume,firma
I	Starneste interesul	Recomandare
D	Stimuleaza dorinta	Informatii despre subiectul discutiei
A	Actioneaza	Fixare intalnire

Nu incercati sa incheiati polite de asigurare fara a stabili necesitatile prospectului!

Practica

Plan evaluare discutie E7

Discutia preliminara:

(Motivatii/Identificare necesitati)

Cheltuieli finale-lichidare obligatii financiare,pentru a nu lasa familia in datorii

Asigurarea unui venit suplimentar/pensia de urmas

Asigurare unui venit compensatoriu pierderii unui salariu in familie

Garantarea unui venit in cazul in care parintele ramane cu ingrijirea unui minor

Asigurarea unui venit suplimentar la pensie

Conservarea si garantarea unei proprietati (casa cumparata in rate sau ipotecata)

Fond de educatie

Asigurare capital copii-inceput de viata

Asigurarea necesitatilor de siguranta financiara ale familiei

Donatii, fonduri caritabile

Zestre,capital de investit,fond pentru invaliditate

Fonduri pentru casatorii/nou nascuti-obligatii financiare crescute

Independenta financiara a unui copil dupa terminarea liceului

Protectia unui angajat cheie

Conservarea unei case in constructie

Protectia unei afaceri de mostenitorii asociatului

Fonduri de pensie

Small talk-discutia de cunoastere reciproca

a.activitate/firma

b.rol client in firma

c.concediu

d.informatii personale

J

 

J J J J J

a. b. c. d.

Identificare necesitati generale

Necesitati generale

Practica

Exercitiu stabilire Necesitati

Obiectivul discutiei preliminare este de a conduce prospectul catre constientizarea necesitatii de a-si imbunatati siguranta financiara,de a asigura protectie familiei si de a rezolva aceasta problema cat mai curand posibil.

Atunci cand incercam sa stabilim necesitati generale nu vorbim despre asigurari de viata si despre viata.

Discutam probleme cu care majoritatea oamenilor se confrunta.Prospectul este tratat in aceasta faza ca membru al unui grup sin u ca o individualitate aparte.

Discutia trebuie controlata de consultant si indreptata pas cu pas catre definirea necesitatilor specifice.

Exemplu 3 intrebari

Aveti copii?

Este in regula pentru ca majoritatea celor cu care colaborez au copii ca si dvs, si sunt sigur ca toti se gandesc cum sa asigure o baza de pornire pentru educatia si viitorul lor profesional.

Dl . . . cred ca sunteti de acord cu mine ca aceste lucruri costa destul de mult in ziua de azi?

Dl . . . daca va prezint o cale de a asigura viitorul copiilor indiferent ce se intampla in viata dvs.,ar fi un lucru interesant?

Credeti in economii?

Este in regula ,deoarece ,majoritatea celor cu care colaborez au incredere in economii.Unii economisesc pentru perioada se pensie,altii pentru a incepe o afacere pe cont propriu,altii pentru o vacanta visata.Oricare ar fi motivul,economisirea pe termen lung este destul de grea,nu?

Daca va prezint o metoda de a economisi pentru viitor si in acelasi timp de a asigura protectie familiei si dvs.,ar fi interesant nu?

Daca raspunsul la intrebarea "Credeti in economii?" este NU,provocati-l ridicandu-va si spunand "Imi pare rau dar nu pot face nimic pentru dvs." De cele mai multe ori atitudinea acestuia se va schimba conferindu-va un avantaj in continuarea discutiei .

Inteleg ca ati cumparat de curand o casa .

Inteleg ca vreti sa cumparati o casa .

parte importanta a pretului de achizitie este platit in rate lunare;in ipoteza unui eveniment nefericit ati dori ca familia sa fie degrevata de aceste plati si casa sa fie achitata in intregime,nu-i asa?

Daca va arat un plan prin care puteti obtine aceste lucruri ar fi interesant,nu-i asa?

In acest moment aveti trei raspunsuri si puteti incepe interviul.daca nu exista timp in acel moment puteti stabili o intalnire ulterioara.

Identificare necesitati specifice-Formular de analiza a necesitatilor(Fact Finder)

Necesitati specifice

Acestea depend in mare masura de cele generale discutate anterior.

Cele trei intrebari utilizate in timpul discutiei preliminare va pot ajuta sa definiti clar necesitatile specifice.

Numar de intalniri	Procent de incheiere polita
1	45%
2	64%
3	69%

Statistica LIMRA

Orientati-va catre o problema specifica si analizati-o!

In stabilirea existentei unei probleme specifice,prospectul trebuie adus in punctual in care recunoaste existenta acestei probleme sau cel putin se gandeste ca exista.Pana in acel moment nu exista interes sau grija pentru acel gen de problema.este de dorit sa simta importanta problemei pentru a realize in ce masura solutia consultantului o poate rezolva.

Puneti-l in situatia de a identifica singur problemele proprii.Impartiti aceleasi puncte de vedere cu el,impartasiti-i temerile si viziunile asupra problemei.

Tehnici de stimulare a prospectului in identificarea necesitatii

PAUZA

Dupa stabilirea problemei generale si dupa o intrebare directionata catre o problema specifica,taceti si asteptati reactia prospectului.Trebuie sa cunoasteti ideile lui,punctual lui de vedere,care va va indica nivelul de intelegere al problemei la care s-a ajuns.

CERETI AJUTOR IN REZOLVAREA PROBLEMEI

Puneti problema astfel incat sa para ca ii cereti ajutorul in rezolvarea ei.In acest moment se va implica in rezolvarea propriei probleme,se va identifica cu problema.

DACA .

Cuvantul daca reduce impactul intrebarii directe si atenueaza rezistenta prospectului ajutandu-l in acelasi timp sa isi imagineze situatia:

"Daca se intampla . . . . ..ati face in asa fel incat . . . . ..,nu?"

STIMULEAZA-L SA VORBEASCA

Provoaca-l sa isi expuna propriul plan de rezolvare a problemei.

Cauta punctele bune si incearca sa demonstrezi cum planul tau il poate completa pe al lui.

Practica

Abordarea sistematica a rezolvarii problemelor

Prospectul este motivat atunci cand:

Stabileste obiective pentru el insusi

Hotaraste singur mijloacele de indeplinire a obiectivelor

Crede ca obiectivul a fost atins datorita eforturilor lui

Evaluarea rezultatelor e clara si directa.

De ce este importanta utilizarea Fact-Finder-ului in procesul de vanzare?

Pentru a motive potentialul client sa ia o decizie,trebuie sa aflam care ar fi motivele pentru care ar face acest lucru.In acelasi timp trebuie sa cunoastem psihologia necesitatilor umane pentru ca in momentul in care ne sunt prezentate fapte, acestea sa fie semnificative in procesul de identificare a motivatiilor din spatele lor.

Una din greselile pe care consultantii o fac este ca tiind sa considere potentialul client ca avand mai multe cunostinte si ca inteleg mai multe despre o analiza a situatiei lor financiare decat ei au de fapt.majoritatea uita ca potentialul client nu a beneficiat de aceleasi cursuri ca si consultantul.Unul din motivele utilizarii Fact Finder-ului este tocmai de a determina cat de constient este potentialul client de resursele sale financiare,si de cerintele si necesitatile sale.

O alta greseala pe care consultantul o face este ca incercarea de identificare a acestor cerinte si a motivatiilor de cumparare se face in timpul prezentarii solutiilor si nu inaintea interviului propriu zis.

Fact Finder are cel putin doua avantaje:mechanic si psihologic.

Un formular ordoneaza si organizeaza activitatea.In general exista pericolul de a nu avea suficienta informatie pentru a trage concluzii.

Atitudinea potentialului client se schimba datorita utilizarii Fact Finder-ului.creaza imaginea de professionalism si un impact psihologic in momentul identificarii cerintelor.

Detalierea pozitiilor din tabelul "Fonduri necesare pentru situatii deosebite"

Cheltuieli finale:

Cheltuieli spitalizare

Onorarii medici

Costuri funeralii

Taxe avocati

Taxe succesiune

Impozite

Ipoteci/rate/chirii

Credite bancare

Rate casa

Rate masina

Ipoteci

Chirii

Fonduri urgenta

Reparatii casa

Reparatii masina

Urgente medicale

Evenimente neprevazute

Fond de educatie

Liceu

Facultate

Studii post universitare

La acestea se adauga veniturile necesare familiei in perioada in care copiii sunt dependenti din punct de vedere financiar,iar obiectivul consultantului este de a determina ce procent din venitul actual este necesar familiei in cazul decesului pentru a putea mentine actualul standard de viata.

Tehnica de finalizare la incheierea Fact Finder-ului

"Imaginati-va pentru un moment ca patronul dvs. va ofera sansa de a allege intre doua slujbe:una este cea prezenta,neschimband nimic din conditiile de angajare,cea de-a doua fiind aceeasi slujba cu un salariu putin mai mic,dar in schimb oferindu-va urmatoarele lucruri:sotia dvs. sa primeasca suma de..in cazul decesului dvs.,sa primeasca suma de.pentru a lichida datoriile,creditele,ipotecile, suma depentru un fond de urgenta, suma de.pentru educatia copiilor, si un cec lunar decare sa compenseze salariul pierdut,toate acestea pentru ca familia dvs. sa mentina standardul de viata decent in continuare.

Daca patronul dvs v-ar face aceasta oferta nu ati ezita niciun moment sa acceptati,asa e?Dar in acest moment nu va poate oferi aceste garantii,pe care eu insa vi le ofer.Acesta este genul de servicii pe care le ofer potentialilor mei clienti,si aceasta este oferta pe care v-o fac si dvs..posibilitatea de a alege intre doua slujbe.

Deci Dle..ati alege-o pe cea de-a doua,asa e?"

Inteleg ezitarea dvs.,si sunt de accord cu intrebarea pe care v-o puneti:Oare nu pierd daca voi fi obligat la un moment dat sa ma retrag din acest plan?Aceasta intrebare apare pentru ca eu nu am explicat acest plan asa cum ar fi trebuit sa o fac.

Nimeni nu poate prezice viitorul.Nimeni nu stie ce se va intampla maine.Acesta este motivul pentru care acest plan este ideal,acoperind toate cele trei situatii care pot apare la un moment dat in viata dvs. :supravietuiti,decedati sau sunteti obligat sa renuntati.

Daca supravietuiti,beneficiate de un fond de economii in valoare deDaca decedati familia beneficiaza de un ajutor financiar in valoare de..In cazul in care veti fi obligat sa renuntati oricum beneficiate de protectia ofeita de asigurarea de viata pe toata perioada derularii acestui plan si in cazul extreme beneficiate de un fond de urgenta.

Oricum pericolul cel mai mare este o pierdere substantiala care ar putea sa apara daca nu actionati acum,si aceasta pierdere este ca familia dvs. ar putea suferi datorita indeciziei dvs.

Pentru ca finalizarea sa fie urmarea naturala si fireasca a unui process de vanzare profesionist,va sugerez ca in functie de tipul potentialului client sa adoptati urmatoarele metode de identificare a necesitatilor,bineinteles toate bazate pe completarea fact Finder-ului.

Analiza totala a cerintelor si necesitatilor

Cheltuieli funeralii Familii cu stabilitate financiara dar care nu au un alt plan de

Lichidare credite investitie in siguranta financiara .

Fond urgente

Fond educatie

Fond siguranta perioadei inainte de studii

Venit suplimentar pensie

Analiza necesar lichiditati

Cheltuieli funeralii Familii care au si alte metode de economisire-banci,actiuni,

Lichidare credite imobiliare,pentru a conserva si garanta aceste proprietati

Fond urgente

Fond educatie

Analiza necesar economii

Venit supliementar pensie Persoane tinere ce au nevoie de economii pentru

Fond economii,investitie,zestre cumparare de casa,casatorie,investitie,etc

Analiza necesitatii dominante

Cheltuieli funeralii Familii cu venituri mici sau medii si dependenta

Venit suplimentar(compensatoriu) financiara de unul din soti

Lichidare credite

Fond crestere minori

Analiza necesitati noi neacoperite

Aceleasi de la analiza necesitatilor totale Clienti existenti

Service de calitate

Conservare polita existenta

Consolidare relatie de incredere

Anexa 2

Un lucru interesant pe care am uitat s ail subliniez este raspunsul la intrebarea :"De ce exista un table cu fonduri necesare in cazul unui eveniment neasteptat si de ce separat exista intrebarea:Ce venit estimate ca v-ar fi suficient la pensie?"

Asigurarea de viata,in general acopare doua rsiscuri:de supravietuire si de deces,riscuri pentru care compensatiile financiare nu pot sa aiba aceeasi valoare.

Imaginati-va urmatorul exemplu:

Venituri la pensie

Ce venit estimate ca va fi necesar cend veti atinge varsta pensionarii?

10 ani x 10 mil=100 mil

Cand planuiti sa iesiti la pensie?

60 de ani

Suma asigurata in cazul decesului este mai mare ca in cazul supravietuirii si este normal pentru ca in perioada productiva a vietii sunt cele mai multe cheltuieli:casa,copii, rate, credite etc,acestea disparand dupa retragerea din activitate.

Considerand acest caz, solutia oferita imediat fara a sta si a analiza si din punct de vedere al clientului ar fi Regal cu SA=150 mil.

Conform principiului care ne ghideaza in activitate si anume: Oferim solutii necesitatilor reale ale clientului vom oferi un Regal cu SA=100 mil,ce implica un efort financiar micsorat din partea clientului iar pentru acoperirea riscului de deces SA de baza este suplimentata cu clauza FTR pentru SA'=50 mil.

In acest fel,pe baza unei analize corecte,nu vom fi pusi in situatia de a intalni obiectii in cadrul interviului,la finalizare.Asa cum am subliniat in repetate randuri,politele nu se inchid datorita tehnicilor de finalizare in mod special ci,in primul rand,datorita neidentificarii corecte a cerintelor si necesitatilor clientilor si ca urmare a propunerii unor solutii necorespunzatoaredin acest punct de vedere

Deci,atentie:

Puneti-va in papucii clientului si oferiti-i ceva ce dvs. nu ati refuza !!!

Prioritati	Descriere	Personale	Sot/Sotie
	Cheltuieli finale Costuri pentru funeralii, cheltuieli medicale,datorii,taxe (50% din cel mai mare venit annual castigat ar fi probabil suficient)	5 mil
	Fonduri de urgenta Reparatii casa si masina,cheltuieli neprevazute (50% din cel mai mare venit annual castigat ar fi probabil suficient )	10 mil
	Ipoteca/rate/chirii Ce suma ar fi necesara pentru achitarea ipotecii,rate credite sau chiria pe o perioada de . ani? (rata lunara 1 mil x nr. Luni(25))=25 mil	25 mil
	Fond educatie Ce suma ati dori sa asigurati pentru educatia copiilor dvs 5 ani x 10 mil	50 mil
	SUBTOTALURI	90 mil
	Venit pentru familie Ce venit ati dori sa asigurati pentru familia dvs? 12 mil x nr ani (5) = 60 mil	60 mil
	SUBTOTALURI	150 mil
	Mai putin asigurare si economii existente Necesar de asigurat	150 mil

Scenariu de abordare a discutiilor preliminare

Se ia in considerare o analiza totala necesitatilor.In functie de fiecare client in parte se va adapta completarea formularului(pe tipurile de analiza a necesitatilor studiate in curs).

Completarea FAN-ului

"Domnule client considerati-ma in acest moment medical dvs.financiar:inainte de a va pune un diagnostic si de a elibera reteta trebuie sa va consult,si am nevoie in primul rand de informatii concrete pentru a va putea oferi exact ceea ce aveti nevoie.deci haideti sa vedem impreuna care sunt implicatiile din punct de vedere financiar pe care le produce un eveniment neprevazut in viata familiei dvs.Sunteti de accord cu mine ca un astfel de eveniment ,pe langa socul emotional genereaza si un soc financiar pe care familia il suporta destul de greu,se pierde un venit,raman datorii de plata,etc." Folositi una din tehnicile invatate!-Nu ma intereseaza in acest moment venitul dvs.lunar,ci numai nivelul acestor cheltuieli pe care vom incerca sa le estimam impreuna.

Asadar:

1.Fond de intretinere dependenti: Cat cheltuiti in acest moment cu intretinerea copiilor?

Ex. 40 Ron x 12 luni x nr.ani pe care copilul ii mai are pana la 18 ani

Intrebari:Deci aceasta este suma minima pe care va trebui sa o produceti pentru a asigura intretinerea copiilor pana la majorat.Sunteti convins insa ca indifferent de faptul ca veti fi langa ei sau nu,vor avea nevoie de aceasta suma,da?Daca maine se intampla ceva exista acesti bani?

2.Fond educatie dota:Copiii au nevoie la inceputul vietii,dupa 18 ani de un sprijin financiar pentru continuarea studiilor,pentru a-si intemeia o familie etc.haideti sa incercam sa estimam acest sprijin plecand de la aceeasi suma pe care astazi o cheltuiti cu intretinerea lor lunara.In mod normal cheltuielile cresc pe masura ce necesitatile specifice varstei se modifica.Deci:

3.Dota: Copii au nevoie la inceputul vietii de un sprijin financiar pentru a-si intemeia o familie.Cat doriti sa economisiti pentru a sprijini copii in inceputul vietii familiare?

4.Fond lichidare debite:Fiecare dintre noi,pe durata vietii investim in proprietati,in casa,masina,etc pe care le obtinem pe baza unor credite.In cazul unui eveniment neprevazut,aceste credite nu inceteaza,ele fiind suportate in continuare de familie.Domnule client, in acel moment ce vreti sa piarda familia casa sau ipoteca pe casa?Suma care a ramas de plata.

Ex. 40 x 12 luni x 5 ani de studii

5.Fond compensare financiara: Se foloseste pentru a asigura un venit suplimentar pe o perioada de timp (6-12 luni) sotului sau sotiei ramase sau parintilor dependenti financiar.

6.Fond cheltuieli imediate: Pe langa acesti bani,apar cheltuieli necesare pentru funeralii sau succesiuni.Cat considerati ca ar fi suficient familiei pentru a acoperi aceste cheltuieli fara a avea nevoie sa vandal sau sa distruga celelelate forme de proprietate?

7.Fond pentru spitalizare: Pentru a beneficia de un tratament decent in cazul unei spitalizari sunt necesare venituri supliementare care pot afecta standardul de viata al familiei,de exemplu onorariul medicului,asistenta medicala,ingrijirea.care este suma zilnica ce v-ar permite un tratament decent fara a afecta standardul de viata al familiei pe perioada spitalizarii

8.Fond pentru interventii chirurgicale: Costurile unei operatii sunt foarte mari in ziua de azi si pe langa onorariul medicului apar cheltuieli postoperatorii care pot afecta standardul de viata a intregii familii.Cat considerati ca v-ar fi suficient pentru a acoperi aceste costuri?

9.Compensare financiara de invaliditate: Handicapul fizic pentru majoritatea oamenilor genereaza si handicap psihic,inadaptabilitate la noua situatie,imposibilitatea de reintegrare pentru o perioada de timp in comunitate si practice imposibilitatea producerii unui venit.Intr-o astfel de situatie doriti sa puteti in continuare sa platiti tratamente,spitalizari,sa puteti sa va pastrati standardul de viata?Suma pe care in acest moment o cheltuiti cu intretinerea propriei dvs. persoane pe luna

Ex 80 x 12 luni x 10 ani perioada de refacere

10.Se face separarea celor pana in 40 de ani-fond de economii:Fiecare dintre noi are o dorinta,un vis pe care vrea s ail indeplineasca.cat v-ar trebui in urmatorii 10-15 ani pentru a va realiza acest vis?Cei peste 40 de ani-fond de pensie:Ganditi-va ca de maine intrati in cel mai lung concediu: pensia-retragerea din activitate.Probabil ca veti renunta la multe din lucrurile pe care inainte vi le permiteati.Dar,pentru asta ati muncit o viata intreaga?Haideti sa incercam impreuna sa vedem care este suma lunara care v-ar permite sa va pastrati standardul de viata cu care v-ati obisnuit.Suma pe care o cheltuiti lunar pe propria persoana.

Domnule client,cat sunteti dispus sa economisiti lunar pentru a acoperi necesitatile identificate anterior fara a afecta bugetul dvs. lunar?Care sunt proprietatile dvs vis-à-vis de aceste necesitati?

Adunati sumele de la 1 + 2 + 4(eventual si 5)= SA deces

3 - fond de educatie/dota

6- SA de invaliditate

7- SA supravietuire

Construiti solutiile conform profilului de grup(de la birou intre DP si interviu).

FORMULAR ANALIZA NECESITATI

Profil de grup

Pana in iulie 1999 profilul clientilor se prezinta astfel:

57% din clienti sunt barbate,43% sunt femei

Varsta medie a clientilor este de 38,9 ani

74% nu au copii,39% au un singur copil,15% au doi copii iar 1% au 3 copii

97% traiesc in mediul urban

59% au studii superioare

D.p.d.v al profesiei clientii nostri fac parte din urmatoarele categorii: manageri,ingineri,administratori,muncitori calificactimfunctionari, economisti,medici,muncitori, profesori,CAV,patroni, pensionari,ofiteri,agenti comerciali,juristi,asistenti medicali,secretare etc.

Cele mai cerute produse sunt: Regal-61% ;Academica-11%,Phoenix-10%, Activ-9%,Gold-4%

Luand in considerare clientii existenti precum si urmatorii factori:starea civila,varsta si posibilitatile financiare,profilul de grup cuprinde 3 mari categorii de clienti potentiali:

Tineri casatoriti fara dependenti

Familii cu copii

Familii catre varsta a treia/persoane singure

Tineri casatoriti fara dependenti (pana la 30-32 de ani)

Necesitati specifice grupului:

Fond de economii

Capital de investit

Sprijin in caz de invaliditate

SA d

SA s

GIO, WOP, PAD, FTR

Perioada de asigurare-aproximativ 10 ani

Caracteristica FF: SA deces<SA supravietuire

Produs recomandat

PHOENIX(de ce nu Regal): fiind la inceputul perioadei productive,posibilitatile financiare de sustinere a Regalului sunt relative erduse iar necesitatea acoperirii riscului de deces nu este inca dominanta.

Clauze recomandate

FTR-pentru acoperirea riscului de deces in cazul aparitiei de noi responsabilitati (casatorie/copii)

GIO-crestere din punct de vedere profesional=crestere venituri=posibilitati de crestere treptata a fondului de economii/investitii

PAD-clauza de invaliditate(de ce nu AD?) pentru ca decesul nu este o necesitate dominanta si nu are sens marirea ratei de prima in acest caz

WOP

Familii cu/fara copii(intre 32 si 50 de ani)

Necesitati specifice grupului:

Cheltuieli imediate(funeralii,succesiune)

Intretinere dependenti

Studii pentru copii

Credite/ipoteci/rate

Venit suplimentar la pensie

Sprijin in caz de invaliditate

Sad=SAs + FTR

SAs

PAD(AD),GIO,WOP

Perioada de asigurare:pana la pensionare

Caracteristica FF: SA deces>SA supravietuire

Produs recomandat:

REGAL-cheltuielile in perioada productive sunt mai mari decat in perioada de pensionare(dispar dependentii de intretinere/dispar credite)
ACADEMICA-pentru fondul de studii(copii pana in 7-8 ani)
PRUDENT-acoperire necesitati dominante pe perioade scurte(credite,case,afaceri)
DEBUT-pentru fondul de zestre

Clauze recomandate

FTR-acoperirea diferentei dintre SA deces si SA supravietuire
PAD-invaliditate

GIO,WOP

Familii catre varsta a treia/persoane singure(peste 50 de ani)

Necesitati specifice grupului:

Venituri suplimentare la pensie

Cheltuieli imediate

Mostenire/donatie

Perioada de asigurare

Pana in jurul varstei de pensionare in cazul in care se doreste obtinerea unui fond suplimentar de pensie

Pe viata in cazul unei mosteniri sau donatii

Caracteristica FF : SA deces-SA supravietuire

Regal

WOP,PAD(AD,ADR) Sas=Sad(pensie)

Maraton SAd=SAs

SAs

WOP,PAD,(AD,ADR) pensie 95

Produse recomandate

REGAL-cu crearea fondului suplimentar de pensie

MARATON-mostenire

Clauze recomandate

PAD/ADR/AD-depinzand de posibilitati financiare(riscul de deces prin accident la aceasta varsta fiind mai mare)

WOP,nu se ofera GIO deoarece se considera ca posibilitatea de crestere a veniturilor de la acea varsta incolo este redusa

PROFIL DE GRUP

	Tineri	Tinere familii	Peste 40 de ani	Proprietari afacere	Piete tinta
Caracteristici	Necasatoriti Independenti Venit in crestere Proaspat salariati sau studenti	Casatoriti Venit in crestere angajati	Venit mare angajati	Venit bun Proprietati profesionisti	Grup cu caracteristici si necesitati comune si nivel inalt de comunicare
Achizitii	Necesitati primare Haine Automobile Educatie Distractie	Mobile,investitii pe termen lung Vacante Necesitati primare familie Cheltuieli medicale	Necesitati familiale Calatorii,pasiuni Casa Fond medical Lucru de inalta calitate,lux	Cerinte profesionale Autoperfectionare Bani	Depinde de grup
Necesitati financiare	Economii Inlocuitor venituri curente Cheltuieli urgente Asigurare	Fonduri urgenta Fonduri educatie Inlocuitor venit curent Ipoteci,rate	Educatie Urgenta Economii Ipoteci,rate Fond pensie Fond protectie	Conservarea si garantarea proprietatii	Depinde de grup
Investitii	Automobile Economii Educatie	Casa Cariera	Casa Casa vacanta Investitii	Afaceri utilaje	Depinde de grup
Influente comportamentale	Nu au obligatii financiare Influentati de moda Orientati catre petrecerea timpului liber Protectia nu este importanta	Economii putine Nu au lichiditati Interesati de nou Influentati de reclama Orientati catre viitor	Rezerve lichide Siguranta Influenta experientei Independenta financiara	Influentati de consultanti Corelatie intre interese personale si de afaceri	Influenta membrilor Mentinerea standardelor grupului
Cuvinte motivante	Plan Oportunitate Inovator	Protectie familie Responsabilitate Viitor imprevizibil	Siguranta Independenta	Lichiditati Conservare proprietate	Cerinte similare Solutii acceptate Programe specializate
Fraze motivante	Plan de joc	Protejeaza din dragoste	Controlul viitorului		personalizare
Subliniaza	Obiective masurabile cantitativ si calitativ	Nevoi specifice	Pericolul speculatiilor	Avantaje masurabile	Influenta tertilor
Interactiune	Entuziasm Provocare	Implicare Preocupare		Experimentati	Compatiblitate,familiaritate
Servicii	Educational	Analitic	Evaluativ	consultativ	Expertiza
Demografie	In scadere ca parte din piata potentiala Amana deciziile de cumparare Probleme in gasirea unui loc de munca adecvat	Construirea securitatii financiare Stil flexibil de viata necesita produse flexibile	Procentul cel mai mare din piata	Potential mare pentru asigurari Micii intreprinzatori	Depinde de grup
Greseli financiare comune	Managementul resurselor financiare Nu exista obiective pe termen lung Nu accepta sfaturi Nu anticipeaza schimbarile	Lipsa fonduri de urgenta Nu apreciaza pieredrea a jumatate din venit Nu apreciaza educatia ca o investitie in viitor Nu apreciaza alternativele de cumparare	Insuficiente rezerve pentru pensie Inadaptabil la schimbarile vietii Insuficiente fonduri pentru educatie	Credite mari Insuficienta planificare pentru o piata saraca Insuficienta planificare de viitor Incapacitatea managementului financiar	Insuficienta expertiza Insuficienta planificare si investigare a alternativelor financiare Prietenia afecteaza natura afacerii

Obtinere referinte

acord asupra discutiei, obtinerea uni nume, informatii + recomandare, alte nume - 100 nume/3-2-1, lista prioritati

Procesul de obtinere a referintelor

Referinta

Nume, posibilitate contact, informatii

(nr.telefon,adresa) (profesie, staut social,

loc de munca)

Posibilitatea de a folosi numele persoanei ce face recomandarea

(prieten, cunostinta,coleg, ruda

a persoanei care face recomandare)

Informatii "calde"

Relatie de incredere deja existenta

Economie de timp

eficienta

Piata naturala (calda)

Se obtin referinte

(piata potentiala "calda")

Nu se obtin referinte

(intra pe piata "rece" timp mai mult pentru stabilirea

contractului, efort suplimentar)

1. Psihologia referintelor

Conditii de obtinere a referintelor

Zona de confort psihic

Pentru a ne recomanda altor persoane apropiate, persoana cu care discutam trebuie sa fie multumita de modul in care se desfasoara discutia.

Inhibitori

• Nu privim obtinerea de referinte ca un obiectiv pe termen scurt (vrem polita!! Si uitam sa cerem referinte
• Nu consideram ca avem dreptul sa cerem referinte (nu am facut suficient de mult pana in acel moment pentru client - prezentare ezitanta neprofesionista)
• Nu cerem pentru ca nu stim cum!!!(instruire)

Pasii de obtinere a referintelor

1. "Ce parere aveti despre modul in care a decurs discutia noastra?"

Separarea probleme/persoane

nu sunt eu implicat

Poate avea experiente anterioare

traumatizante, dar

Trebuie obtinut acordul ca eu ca persoana (CAV) am purtat o discutie utila, fireasca, confortabila pentru el si ca astfel discut cu fiecare potential client al meu, deci nu are de ce sa se teama de o reactie negativa fata de el a celor pe care ii recomand si trebuie subliniat castigul de informatii pe care cei recomandati il au stand de vorba cu mine.

Pozitie negativa

Foloseste DA DAR+ dezintegrare

Daca ai raspunsul negativ

Exemplu:

Client:"Am mai patit eu lucruri din astea!"

CAV : "Va inteleg, probabil ca in aceeasi situatie si eu as fi reactionat la fel, dar spuenti-mi

(separa problemele/persoana)

Dl. X este persoana de incredere pentru dumneavoastra?"

(cel care a facut recomandarea)

Client: " Da, darn u vad ce legatura are "

CAV: " Inteleg ca dl. X nu v-ar putea indruma pe un drum gresit, din care sa aveti ceva de pierdut, nu?"

Client: " Da, dar de unde poate sti el"

CAV: "Corect, acesta este si motivul pentru care dansul a dorit sa va convingeti personal de profesionalismul meu si de utilitateainformatiilor pe care vi le prezint. Deci ce parere aveti de modul in care a decurs discutia noastra ?"

2. Obtinerea unui prim nume + informatii + recomandare

"Daca ati fi in locul meu, caruia dintre prieteni i-ati prezenta acest gen de informatii si care ar fi motivele pentru care ar fi interesati?"

"Inteleg ca pot folosi numele dumneavoastra cand ajung la persoana recomanata."

"Da, il puteti folosi" referinta

NU ceva nu este in regula, nu este multumit de discutie, nu este convins ca este un lucru interesant, revezi discutia si cauta sa afli nemultumirile clientului

Nu reusesti, nu cere in continuare nume pentru ca nu vor fi "calde"

3. Obtinerea a inca 2-3 nume + informatii + referinte

Psihologic trebuie sa-i dam dreptul sa refuze, cerandu-i ceva aproape imposibil (ex. 100 nume), ca api sa se simta oligat sa ofere in schimb ceva ce poate oferi cu usurinta (alte 2-3 nume)

*noteaza informatiile

4. Prioritatile (vezi similar P100 - selectia potentialilor clienti)

"Perfect si pentru a putea sa le fiu de folos, cat mai bine cu putinta si cat mai repede, caruia dintre cei 3-4 i-ati prezenta in primul rand aceste informatii si de ce?"

Obtinerea de referinte

Modalitati de abordare

1. "Dl.Client imi petrec 90% din timp cautand persoane responsabile ca si dvs. si doar 10% din timp pot sa discut cu ei, as fi norocos daca as putea sa-mi petrec 10% din timp pentru a cauta si 90 %din timp sa pot discuta cu acele persoane. Deci caut persoane, care ca si dvs. sa aiba in principiu urmatoarele trei caracteristici:

• Sa fie preocupati pentru ei si familia lor
• Sa aiba posibilitati financiare
• Sa fie hotarati si sa poata lua o decizie

2. "Sunt doua motive pentru care ne intalnim azi. Dvs. sunteti nul dintre clientii mei ideali si pentru mine este foarte importanta opinia dvs. Deci in primul rand, sper, deoarece am colaborat foarte bine cu dumneavoastra in trecut, puteti sa realizam un feedback. Este foarte important sa ascult si sa evalue modul in care doriti s facem afaceri. Tin foarte mult la parerea clientilor mei. In acelasi timp, al doilea lucru este ca vreau sa mentin acelasi standard ridicat al activitatii mele si vreau sa va cer ajutorul pentru a gasi intre persoanele pe care le cunoasteti persoane care se potrivesc profilului clientului."
3. Cand cereti referinte puteti sa-l intrebati pe client: 

"Care ar fi primele trei persoane pe care le-ati invita la cina?"

Referintele trebuie contactate cat mai repede cu putinta (max.48 de ore)

Cand cerem referinte?

Oricand pe parcursul procesului de vanzare!

Nu numai dupa ce s-a incheiat polita!

Exemplu:

P100 piata naturala (conform 10 - 5 - 3 - 1) Polita

Telefon Discutie

preliminare Interviu

3 referinte / intalnire

a) 100

DP 50

I 30

Pol 10x3 30

15

9

3x3=9

"piata calda"dispare in cazul in care referintele se obtin doar de la cei cu polita

b)  100

50

I  30x30=90

P 10x30=30

120 Nu ne impiedica nimic ca celor care au polita sa le

60 cerem si la interviu si la inmanare, referinte

40x3=120

9x3=27

147 "Piata cala" se extinde permanent avand potentiali clienti

Exercitiul 6

EXEMPLU DISCUTIE PRELIMINARE

Buna ziua Dl. .., numele meu este ..,de la ..

(daca a fost stabilit un contact telefonic anterior, continuati cu punctul 1, daca nu, continati cu punctul 2 )

Daca va amintiti am stabili la telefon san e intalnim . . . .

In cazul unor obiectii din partea clientului, vezi pagina urmatoare.

In cazul acordului continuati cu cele trei intrebari.

Obiectii

3.

Exercitiul 7

EVALUARE CONTACT - DISCUTIE PRELMINARA DA NU

v    Am fost pregatit?

o      Numele prospectului

o      Intalnie planificata

o      Anticipare obiectiv

v    Am fost placut?

o      M-am prezentat bine

o      Am fost stresat

o      Am contrazis prospectul

o      Am intrerupt

o      M-a am aratat interesat de problemele lui

o      L-am ajutat sa decida

v    A fost interesant?

o      Am discutat despre problemele lui

o      Am prezentat avantajele prin prisma ui

o      Am creat imaginea prezentarii verbale

o      Am recapitulat punctele in care a fost interesat

v    A inteles?

o      Am fost concis si logic

o      Am prezentat suficiente exemple

o      Am sumarizat pe puncte prezentarea

v    Am fost credibil

o      Am pus accentul pe fapte

o      Am inspirat incredere

o      Am argumentat exemplele cu date reale

o      Am rezolvat intrebarile si obiectile fara a fi evaziv

v    Strategie slab definita

o      L-am implicat in discutie

o      A constientizat propriile necesitati inainte de incheiere

o      Am pus intrebari pentr a-i cunoaste opinia

o      Concentrat pe punctele de interes

o      Obtinut acordul pentru un punct inainte de urmatorul discutat

o      Am cerut aplicatia pentru polita

4. Interviul

Descrierea solutiilor si prezentarea solutiei optime

Pregateste atmosfera descrierii si prezentarii solutiei

implicarea personalului

clarviziune si logica

rabdare si explica de ce

• Prezinta optiuni
• Recomanda una dintre ele si explica de ce (conform cu acordul asupra necesitatii specifice stabilit anteror si cu avantajele in raport cu celelalte solutii)

Practica - accentueaza Caracteristici - Avantaje - Beneficii

Exercitiu CAB

Nu uitati ca solutiile pe care le prezentati sunt pentru probleme pe care le-ati constientizat ca existente impeuna cu prospectul, nu le-ati creat dumneavoastra!!!

Cu fiecare punct din prezentare cereti acordul prospectului si testati intelegerea solutiei, inainte de a trece la pasul urmator. Cu fiecare acord obtinut va indrepati spre obtinerea acordului final asupra solutiei.

Practica Nu lasati puncte neclarificate si raspundeti la intebarile si obiectiile sincer si la obiect.

Exercitiu implicare

in prezent E8

Practica REZOLVAREA OBIECTIILOR

Schema logica de Obiectia nu impica refuzul de a incheia polita!

tratare a obiectiilor

In general se utilizeaz o procedura de identificare si izolare a obiectei:

1. repeta obiectia si incearca sa identifici natura ei (adevarat/falsa)
2. incearca sa obtii dintr-o obiectie generala, particularitatea la care se refera prospectul
3. reformuleaza obiectia particlarizata ca o intrebare careia i se poate da un raspuns
4. ofera raspunsul

Tehnici de rezolvare a obectiilor:

Bumerang: Acesta este exact motivul pentru care

Dezintegrare: De ce credeti asta? (obiectii false)

Dadar: Da aveti dreptate sa va ingrijorati de, dar trebuie sa va ganditi ca.

Intrebare: Daca inteleg bine, intrebarea pe care v-o puneti este..

Practica

TIPURI DE OBIECTII

Exercitiu de

rezolvare a

obiectiilor E9

Exista 6 categorii principale de obiectii ce pot surveni in timpul prcesului de vanzare:

• Nu exista necesitatea;
• Nu exista timp pentru discutie;
• Nu exista interes (obecte falsa);
• Nu exista posibilitati financiae (prioritati materiale curente nu de viitor);
• Nu exista incredere (neincredre in firma, in situatia economica generala);
• Nu este o urgenta (teama de decizie)

Model de rezolvare a problemelor

Tratarea obiectiilor

Exercitiul 8

MODURI DE IMPLICARE A PROSPECTULUI IN PREZENTAREA SOLUTIEI

1. Cereti prospectului sa recapituleze un punct discutat in identificarea necesitatii specifice.
2. Puneti-l sa discute despe motivele cae ii determina sa ia in considerare solutia, de ce vor protectie.
3. Puneti-l sa descopere singuri slabiciunile solutiilor nerecomandate.
4. Puneti-l sa recapituleze pentru dumneavoastra caracteristicile planului de protectie pe care il au in minte.

Incercati sa gasiti alte metode de implicare!

Exercitiu 9

TIPURI DE OBIECTII SI EXEMPLE DE REZOLVARE

v    Eu si familia mea avem tot ce ne dorim din punct de vedere al protectiei pe viitor (asiurare de viata)!

Este nemaipomenit Dl. sa intalnesc pe cienva care apreciaza ideea de asigurare de viata atat de mult incat este deja detinatorul unei polite. Puteti sa-mi dati mai multe detalii despe tipul politei pe care o detineti?

v    Sunt prea ocupat

Dl. inteleg ca sunteti ocupat si sunt sigur ca tot acest efort il depuneti pentru familia dumneavoastra, nu-i asa? Nu credeti ca puteti aloca 10 minute protejarii rezultatelor muncii dumneavoastra?

v    Nu sunt interesat

Nu sunt surprins sa aud acest lucru si inteleg ca nu doriti sa incheiati o polita de asigurare. Sunt de asemenea convins ca sunteti interesat sa economisiti bani nu?

Nu-mi permit

Nu pot sa-mi asum alte obligatii in acest moment

Vreau sa-mi cumpar o masina

Am un prieten consultant de asigurari

Prefer alte moduri de investire a banilor

Ma ingrijoreaza inflatia

Vreau sa ma mai gandesc

Vreau sa mai astept putin

Trebuie sa ma consult cu sotia

Cautati raspunsuri la obiectii, ganditi-va la alte obiectii ce pot aparea !

Interviul (pasii interviului):

1. Recapitularea discutiei preliminara;
2. Prezentare solutii;
3. Recomandare solutie optima;
4. Rezolvare obiectii (tehnici de finalizare);
5. Semnarea cererii.

Structura interviului:

organizata punct cu punct

distanta cea mai scurta de la DP la comision

foloseste cuvinte potrivite

inspiratia de moment consolideaza o pregatire anticipata

* Ideile potrivite prezentate in ordinea potrivit, cu ajutorul cuvintelor potrivite si cu tehnicile verbale/ nonverbale adecvate catre potentialul client corect ales (calificat)

Reorganizarea tehnicilor de interviu este necesara daca:

• potentialul client nu este interesat
• nu sunteti interesatde prezentarea pe care o faceti
• 15/20/25 potentiali clienti pentru o polita
• 3/4/5 inteviuri / client / polita
• Finalizare incerta/ indecisa

Pasi pentru construirea interviului:

1. definirea pietei

• caracteristici / prezentare "croita" acestora
• potentialul client - varsta, profesii, necesitati

o      venituri

o      interese

o      probleme financiare

o      am solutii?

o      "rapizi" - medici, departamente comerciale, directori executivi

o      "lenti" - arhitecti, contabili, profesori

2. ideile potrivite

• siguranta / securitate
• confort
• recunoastere personala, liniste sufleteasca, apreciere, stima
• beneficii
• garantarea proprietatilor*
• conservare valoare proprietati*
• protectia familiei
• mentinerea standardului familiei in comunitate
• timp pentru familie
• crestere venituri / proprietati*
• comensare enotional / financiar
• control complet finane proprii*

3-4 idei de preluat in cadrul interviului

3. ordinea prezentarii

• logic si convingator
• evidente si concluzii
• oferiti motivul discutiei (prima idee de stranire a interesului)
• urmatoarele idei - natural si firesc in ontext
• pastrati idei pentru finalizare

4. cuvinte potrivite

• "adevarul este ca"
• "stiti / aproximativ la cat se ridica cheltuielile"
• "exista un motiv pentru care nu"

Dvs., bani, garantare, nou, rezultat, sanatate, usor, siguranta, dragoste, dovada, economie

NU: cumpara, ieftin, scump, afacere, contract, pret

DA: oferta, proprietate, calitate, oportunitate, rezonabil, acord, investitie

Prima vs Depozit - banii se intorc la beneficiar

5. tehnici verbale

• entuziasm, convingere in voce
• sinceritate
• inflexiuni, ton, cadenta cuvintelor/mesaj
• pronuntia

Caracteristici / Avantaje / Beneficii

Ex.:

REGAL

C - mixta - acopera atat riscul de deces cat si riscul de supravietuire

A - SA este primita in ambele cazuri

B - liniste sufleteasca, compensare financiara, independenta financiara, capital de investit

ECONOMIE DE BANI, TIMP, EFORT

Finalizarea discutiilor

Finalizarea discutiilor implica obtinerea acordului de semnare a politei, completarea aplicatiei (cererii de subscriere).

Pe intreg parcursul procesului de vanzare, au avut loc finalizari incheiate cu obtineri de acord asupra: stabilirii unei intalniri, identifcarii necesitatilor, stabilirii solutiei, acordul final fiind o consecinta a acestor acorduri preliminare.

Finalizarea discutiei nu este numai arta de a aduce prospectul in stadiul de a-si da acordul asupra incheierii politei ci si de a-l conving ca trebuie incheiata "ACUM"!

Tehnici de finalizare

M - motivatie

Folositi exemple reale care au implicatii emotionale. Nu uitati: prospectul este fiinta umana cu sentimente, emotii

I - implicarea consultantului in luarea deciziei

Sunteti convins ca prospectul va incheia polita, ati luat deja decizia pentru el si va implicati in procesul sau de decizie, ajutandu-l sa se hotarasca"

"Vreti sa achitati o prima unica sau veti achita prima anuala?"

Cel mai puternic insrument pentru implicare este folosirea cererii de asigurare

P - pas cu pas

Obtinerea de acorduri partiale finalizate prin acordul de incheiere a politei

A - acceptarea

Pericolul de a nu fi acceptat dupa controlul medical, sau plata unei prime mari datorita inaintarii in varsta, in cazul amanarii incheierii politei pentru o perioada de timp

B - beneficii

Recapituleaza beneficiile

O - obiectia reala

Rezolvarea obiectiei reale, finale.

" Dl.parcurgand impreuna etapele solutiei, ati fost de acord ca va este de ajutor in rezolvarea problemelor. Totusi simt ca exista ceva ce va ingrijoreaza, asa este?"

Nu uitati sa cereti referinte, chiar daca nu s-a finalizat incheierea politei !!!

Tehnici de finalizare

In momentul deciziei clientul are o stare de spirit tensionata, pe care psihologic incearca sa o reduca.

Incercam sa cream un moment de relaxare.

Decizia este luata de client, noi doar il ajutam.

Ii punem in evidenta clientului care sunt consecintele actiunii sale: daca ia sau nu decizia acum.

Nu uitati, dupa fiecare tehnica sa finalizati. "Deci pe cine trecem beneficiar: copilul sau sotie; cat sa fie durata contractului 20 sau 25 de ani; doriti sa platiti trimestrial sau anual?"

Se aplica maxim 3 tehnici unui client

In aceasta etapa pot sa apara trei tipuri de obiectii:

Nu am bani Nu acum Ma mai gandesc

Nu am bani

1.Ben Franklin / De ce DA, De ce NU

De ce DA De ce NU

Luati o foaie de hartie pe care faceti tabelul de sus.

Se evidentiaza beneficiile si se micsoreaza dezavantajele.

" Dl. Client sa ne gandim care sunt motivele pentru care a-ti incheia asigurarea de viata: pentru a avea un fond de educatie pentru copilul dumneavoastra (puteti folosi chiar numele copilului), pentru a avea un fond de pensie etc. (puneti in evidenta beneficiile, le scrieti in partea stanga a tabelului)"

Ii dati pixul si spuneti:

" Scrieti dvs. care sunt motivele pentru care nu ati incheia asigrarea de viata"

Daca clientul scrie prima mergeti mai departe si aplicati tehnica rezolvarea obiectiei finale.

" S-ar putea ca suma pe care am hotarat impreunasa o economisiti este prea mare, dar daca impreuna gasi o solutie convenabila si din punct de vedere financiar si care sa acopere marea majoritate a necesitatilor identificate nteleg ca putem semna acm cererea de asigurare?"

Pentru a putea gasi o solutie de compromis puteti: scadea SA, scoate sau micsora clauze, mari durata contactului, etc.

Nu uitati: evidentiem beneficiile si micsoram dezavantajele

2. Your/our

"Dl. Client singura dumneavoastra obligatie in momentul in care aveti AV este prima. Obligatiile noastre in momentul in care aveti asigurare de viata sunt: sa asiguram copilului un fond de educatie, sa asiguram copilului bani pana la majorat, sa va asiguram dvs. un fond suplimentar la pensie, etc. Daca dvs. nu aveti asigurare de viata, toate aceste obligatii vor deveni ale dumneavoastra."

Impactul tehnicii este mare in momentul in care mutam Y din partea stanga a tabelului in partea dreapta. Scrieti primele si beneficiile in cifre, pentru a se vedea diferenta, aici actioneaza legea psihologica a contrastului: "Doua lucruri diferite par si mai diferite, atunci cand sunt puse alaturi"

YOUR OUR OUR YOUR

Prima prima

obligatie

Beneficii obligatii

3. Foaia

Aceasta tehnica se foloseste ca ultima incercare de a finaliza. Luati o foaie de hartie si ii spuneti clientului :

"In momentu in care eu plec de la dv. Din birou nu se pot intampla decat doua lucruri. »

Dupa care scrieti pe foaia de hartie urmatoarele: pe o jumatate beneficiile, iar pe cealalta parte prima, in cifre. In timp ce scrieti puneti mana astfel incat clientul sa nu vada ce scrieti,astfel incat sa-l faceti curios. Rupeti foaia de hartie in doua si ii intindeti jumatatea pe care sunt scrise beneficiile.

"Domnule Client, dupa cum va spuneam, fie va las beneficiile si plec cu prima (ii intindeti partea cu beneficiile si in momentul in care intinde mana, le retrageti astfel incat sa ramana cu mana intina), fie va las banii si plec cu beneficiile (moment in care intindeti foaia cu prima). Alegeti."

4.Care este problema?

Scrieti pe o foaie de hartie SA, in cifre, de exemplu 200.000.000 lei si langa aceasta valoare primei 400.000 lei. Luati un pix, pe care il inmanati clientului si intrebati:

"Va rog sa-mi spuneti care din aceste cifre este problema?

"Sa inteleg ca 400.000 lei pe luna pare a fi problema, dar adevarata problema este cum sa acoperiti riscurile (20.000.000 lei), iar prima (400.000lei) este solutia la aceasta problema."

Aceasta tehnica poate fi folosita cu Ben Franklin, Your - Our, Foaia.

5. Doua slujbe

"Imaginati-va pentru un moment ca patronul dvs. va ofera sansa de a alege intre doua slujbe: una este cea prezenta neschimbandu-se nimic din conditiile de angajare, cea de-a doua fiind aceeasi slujba cu un salariu putin mai mic dar in schimb oferindu-va urmatoarele lucruri: - sotia dvs. sa primeasca suma de in cazul decesului dvs., sa primeasca suma de pentru a lichida adtoriile, creditele, ipotecile, suma de pentru un fond de urgenta, suma de pentru educatia copiilor si un cec luna de care sa compenseze salariul pierdut, toate acestea pentru ca familia dvs. sa mentina standardul decent de viata in continuare.

Daca patronul dvs.v-ar face aceasta oferta nu ati ezita nici un moment sa acceptati, asa-i? Dar in acest moment serviciul nu va poate oferi aceste garantii, pe cae eu insa vi el ofer. Acesta este genul de servicii pe care le ofer potentialilor mei clienti si aceasta este oferta pe care v-o fac si dvs. posibilitatea de a alege intre doua slujbe.

Deci domnule ati alege-o pe cea de-a doua, asa-i?

6. Casa de bani

"Dl.Client, sa ne imaginam ca primarul orasului pune in piata centrala un seif, pe care-l lasa deschs, in care pune bani. Oricinetrece pe anga seif poate lua o suma de bani cat apuca intr-o mana. Normal ca si dvs. doriti sa luati ban din seif. Cand ajungeti acolo gasiti alte persoane care stau la rand si vor sa ia bani din seif. Aveti certitudinea ca mai apucati ceva?

Nu. Pentru aceasta ar trebui sa fiti in primul rand. Atunci sunteti sigur ca puteti lua bani de acoo. Dar, haideti sa ne imaginam ca banii care sunt in seif sunt banii pe care ii castigati dvs. in fiecare luna, iar ersoanele care stau la rand si iau din banii dvs. sunt: adminstratorul bloclui care va ia banii de chirie, baiatul cu lumina, femeia din piata de legume, etc. Nu meritati sa va platiti pe dvs. cu o mana de bani in fiecare luna, sa economisiti acesti bani pentru dumneavoastra?"

Aceasta tehnica se poate folosi si la discutia preliminara ca tehnica de finalizare FAN.

Obiectia ma mai gandesc

Clientul nu a luat decizia.

7. Liftul

Mutarea deciziei de pe factorul de stres pe un element minor/ detaliu.

"Sa inteleg ca exista o problema: vreti contractul pe 20 de an sau pe 25 de ani."

- ca plata sa fie semestriala sau anuala - beneficiar copilul sau sotia

Obiectia nu acum

Clientul a luat decizia dar ne amana. Aici trebuie sa diferentiem intre clientii care fac asigurarea de viata mai mult pentru economisire si cei care fac asigurarea de viata mai mut pentru protectie.

La cei din prima categorie se aplica tehnica ieftin - scump, la persoanele din a doua categoria tehnica azi - maine.

8. Azi - maine

Aceasta tehnica poate incepe mai dur cu replici ca:

"Daca nu va mai gasesc, cu cine voi sta de vorba?"

"V-ati gandit ca s-ar putea sa fiu ultimul consultant cu care stati de vorba?"

Lasati un moment de pauza dupa care continuati.

"In viata fiecarui om poate exista un moment, pentru unii la 20 de ani, pentru altii la 30 de ani, la 50 de ani, de la care nici o firma de asigurari de viata nu mai poate prelua riscul (varsta, starea de sanatate). Dvs. astazi aveti sansa sa fiti inainte de acel moment, dar maine s-ar putea sa nu mai puteti beneficia de asigurarea de viata. Deci care este codul numeric personal."

9. Ieftin - scump

"Daca astazi economisiti suma X pentru a beneficia la pensie de suma SA, atunci sigur maine va trebui sa economisiti X+x pentru aceeasi SA. Sau pentru aceeasi suma economisita X veti beneficia de o suma mai mica.

Azi Maine SA

Prima 1

Prima 2>1 pt. aceeasi SA  Sau SA'<SA pt. aceeasi prima 1

10. Nimic de pierdut

"Inteleg ezitarea dvs. si sunt de accord cu intrebarea pe care v-o puneti: Oare nu pried daca voi fi obligat la un moment dat sa ma retrag din acest plan? Aceasta intrebare apare pentru ca eu nu am explicat acest plan asa cum ar fi trebuit sa o fac.

Nimeni nu poate prezice viitorul. Nimeni nu stie ce se va intampla maine. Acesta este motivul entru care acest plan este ideal, acoperind toate cele trei situatii care pot aparea la un moment dat in viata dvs: supravietuiti, decedati, sau sunteti obligat sa renuntati.

Daca supravietuiti, beneficiati de un fond de economii in valoare de Daca decedati, familia beneficiaza de un ajutor financiar in valoare de .In cazul in care veti fi obligat sa renuntati, oricum beneficiati de protectia oferita de asigurarea de viata pe toata perioada derularii acestui plan si in cazul extrem beneficiati de un fond de urgenta.

Oricum pericolul cel mai mare este o pierdere substantiala care ar putea sa apara daca nu actionati acum si aceasta pierdere este ca familia dvs. ar putea suferi datorita indeciziei dvs."

11. Crearea de obiectii

In momentul in care clientul nu are nici o obiectie ii spunem clientului:

"Sa inteleg ca in afara de faptul ca nu aveti banii la dvs. nu exista nici un alt motiv pentru care nu semnam cererea de asigurare acum."

Daca raspunsul este pozitiv atunci stabilim o noua intalnire in acre completam cererea.

Practica

Cand trecem la finalizarea discutiilor? In momentul in care obtinem semnele de cumparare:

Exercitiu de

finalizare

• acord
• atitudine degajata
• intrebari deschise, pzitive
• obiectii "prietenesti"
• aproare directa
• limbaj non-verbal

Tehnici de finalizare

In discutia pe care o voi purta cu dumneavoastra am trei obiective:

• Tot ceea ce este important in viata dvs. sa fie protejat. Oamenii inteligenti nu-si asuma riscuri inutile, pe care le pot transfera cu costuri minime celor special pregatiti sa si le asume.
• Sa aflu situatiadvs. financiara actuala, pentru a va putea ajuta sa pastrati cat mai multe economiile si proprietatile existente
• Sa va ajut sa va retrageti la pensie mai repede decat va permite patronul sau sa aveti suficient de multi bani astfel incat sa munciti pentru ca asa ati hotarat, nu pentru a va sustine.

De asemenea trebuie indeplinite trei conditii:

• Am nevoie de informatii complete. Ganditi-va pentru un moment ca sunt cel mai bun dentist din lume si dvs. veniti la mine fie pentru ca va dor dintii, fie ca sa nu va doara. Va asez pe un scaun si va rog sa deschideti gura, iar dumneavoastra spuneti NU. Fara ca dumneavoastra sa deschideti gura nu pot sa va ajut indiferent de profesionalismul meu.
• Nu ma grabiti. Nu imi fixati termene limita.
• Daca eu gasesc solutii necesitatilor dvs., nu sunteti obligat cu nimic. Dar daca vi se par inutile, insist sa incheiati afacerea cu mine pentru ca eu sunt platit doar in momentul in care incheiati polita si nu este corect sa va ofer solutiile si altcineva sa fie platit pentru asta.

Ati incercat de trei ori sa inchideti cotractul, ati prezentat de trei ori de beneficiile politei si totusi clientul spune: nu acum.

"Domnule client, haideti sa ne uitam impreuna pe certificatul dvs. de nastere, sa vedem ce data de expirare are trecuta?"

Asigurarea de viata este un produs tangibil:

Daca ai nevoie de 300 mil. Sa incepi o afacere de unde iei banii? De la banca. Ai nevoie de garantii si vei negocia termenele de plata si dobanzile. Eu nu concurez cu banca pentru ca ei iti ofera banii acum. In schimb eu iti ofer banii pentru viitor, pentru trei situatii: mori prea repede, traiesti prea mult sau nu poti munci. Si eu am nevoie de garantii - sanatatea ta. Si eu iti percep dobanda care se numese prima si este infima ca valoare pe langa suma de care ai nevoie. Spre deosebire de banca, atunci cand eu iti dau banii, dobanda dispare si nu trebuie sa o mai platesti niciodata. Deci cati bani ai nevoie si cand iti trebuie?

Exista doua tipuri de loterii: cea nationala care iti ofera sansa de 1/67 de a primi 100.000lei si loteria vietii care este mult mai generoasa si sansa de a te alege cu ceva este mai mare: ai o sansa de a face cancer, o sansa din cinci de a face infarct, o sansa din sase de a nu atinge 65 de ani. Cate din acestea vreti sa le luam in continuare in calcul?

De-a lungul activitatii mele am observat ca exista doar doua motive pentru care cineva refuza incheierea unei polite: neintelegerea si lipsa angajamentului financiar.

Biblia spune ca fiecare dintre noi va trai de trei ori de cate 20 de ani plus inca 10, in total, 70, adica 10 ani pentru fiecare zi a saptamanii. Luni te nasti si te duci la scoala, marti termini educatia si incepi cariera, miercuri iti intemeiezi o familie, joi ai succes, copii cresc. Este joi dupa-amiaza si trebuie sa discutam despre fondul de pensie iar tu imi spui ca vei sa-ti iei liber in week-end

Traieste fiecare clipa ca si cand ar fi ultima, planifica ca si cand ai trai vesnic.

5. Urmarirea vanzarii

Dupa semnarea cererii de asigurare sunt posibile urmatoarele situatii:

emiterea politei

trimiterea la controlul medical

extra-prima

refuz (schimbarea solutiei cu Phoenix cu clauza GIO)

Pentru fiecare cerere de asigurare completata, exista in perioada dintre completare si inmanarea politei o perioada de timp in care compania accepta sau nu incheierea politei, pe baza datelor furnizate de prospect, pe baza unor controale medicale suplimentare, eventual a unor evaluari ale stabilitatii financiare a prospectului in aczul in care suma asigurata depaseste limita propusa de companie.

In toata aceasta erioada consultantul trebuie sa fie intermediarul intre companie si prospect asigurand transmiterea informatiilor in ambele sensuri: toate datele necesare catre birouri, toate informatiile despre progresul procesului de incheiere a politei de catre beneficiar.

6. Inmanarea politei

Parte integranta a procesului de vanzare, va ofera posibilitatea de:

• a consolida vanzarea

Revanzarea solutiei prin reidentificarea necesitatilor si a modului in care aceasta le rezolva. Cu alte cuvinte ii dovediti prospectului ca promisiunile facute in moentul vanzarii si caracteristicile planului descris sunt garantate contractual prin polita inmanata. In acelasi timp revindeti imaginea dvs. de consultant profesionist.

Insa, cel mai importnat lucru care se obtine in acest moment este consolidarea relatiei de incredere reciproca cu clientul.

• a obtine referinte
• a pregati terenul pentru o colaborare de viitor

Informati-l ca il veti tine permanent la curent cu modificarile de taxe, in general cu tot ce poate avea legatura cu polita. Incurajai-l sa va caute pentru orice informatii suplimentare.

• a construi imaginea dumneavoastra

Pregatirea pentru inamanarea politei:

• contact telefonic pentru stabilirea intalnirii
• strategia desfasurarii intalnirii
• compania a modificat datele de acceptare a incheierii politei datorita unor riscuri legate de sanatate sau modul de viata al prospectului

Tipuri de obiectii ce pot interveni:

• Ce se intampla
• Veau sa-mi consult medicul personal
• Prefer sa mai astept
• Prefer sa-mi asum riscul de a nu incheia polita

Practica

7. Contact post - vanzare

Exercitiu de

rezolvare a

obiectiilor

		Ati vandut o polita Ati castigat un client V-ati dovedit valoare Ati castigat respect si incredere Ati procedat corect Continuati!

Cele 5 principii ale vanzarii:

• Clientul sa te poata gasi usor si repede
• Cererile clientilor sa primeasca raspuns prompt
• Totdeauna realizeaza ceea ce ai promis
• Informatiile transmise sa fie explicite
• Asculta si raspunde corect si la obiect cerintelor

Service:

• modul in care se consolideaza relatia de incredere
• repetarea vanzarii
• consolidarea persistentei vanzarii
• generare potentiali clienti
• acopera demoraizarea dupa refuzuri
• genereaza planificare si organizare
• ofera metode de DP.

Clientul cere: comunicare permanenta / consultanta periodica / atentia detaliilor

Nivelurile de satisfactie in functie de service-ul oferit:

Service asteptat Neasteptat

L J J

Nefericit Multumit Fericit

Plan de vanzari

Exemplu

Cum sa patrundem pe "piata tinta"?

Planul de vanzari

Prospectarea

a) Obtinerea listei tuturor farmacistilor practicanti din Lower Mainland fie de la Asociatie, fie de la o persoana cheie din cadrul Asociatiei

b) Stabilirea unui contact direct fie cu decanul farmacistilor, fie cu un profesor din facultate pentru a organiza o serie de 3 sesiuni de cate 2 ore fiecare pentru absolventii Facultatii de Stomatologie. Suntem in legatura cu o societate de contabilitate care ofera servicii unui numar mare de persoane.

Aceasta persoana ar putea f solicitata sa sustina un discurs in cadrul acestui program educational destinat Facultatii de Farmacie

Stabilirea contractului

a) Intocmirea unei scrisori catre toti farmacistii practicanti. Aceast ar trebui sa acentueze importanta planificarii financiare pentru profesionisti si necesitatea integrarii acesteia in limite specifice pachetului general de necesitati atat pentru non-membrii asociatiei, cat si pentru membri. Trebuie trimise 20 de scrisori pe saptamana.

b) Trimite o scrisoare speciala in februarie fiecaru membru al unei grupe de absolventi. Daca am avut succes in stabilireaacelor sesiuni de comunicari, atunci aceasta scrisoare va avea rezultate pozitive. Daca nu amavut succes in primul an in organizarea acestor sesiuni atunci aceasta scrisoare ar avea scopul de a oferi serviciile noastre specializate, explicand detaliat avantajele pe care le ofera - ca una dintre cele mai importante organizatii in care ar putea fi integrati. Asa cum a fost mentionat anterior, trebuie trimise 20 de scrisori pe saptamana, dintre care vor fi 15 contacte directe, 5 interviuri, 3 finalizari din care va rezulta o vanzare de polita.

Contactul direct

Convorbirea telefonica este etapa urmatoare. Deoarece programul farmacistilor este structurat in 2 ture, 50% dintre apelurile telefonice vor fi repeate. Trebuie efectuate 20 de convorbiri telefonice saptamanal.

Gasirea unui prospect

Flexibilitatea activitatii profesionale trebuie sa fie un actor important pentru farmacisti, ca de altfel, pentru orice alta profesie. De aceea este nevoie ca farmacistii sa aiba independenta planificarii financiare.

Preocuparea majora este, desigur, asigurarea unui venit sufficient familiei lui/ei in cazul unei solutii premature, a unei rente

Solutia

Vom folosi aceleasi chestionare ca la identificarea necesitatilor, folosite in cazul oricarui profesionist. Initial acestea vor fi lucrate/ dezbatute in detaliu/amanuntit cu un membru al echipei de management pentru a putea intrezari eventualele tendinte pe care inca nu le banuim/ constientizam.

Prezentarea

Vom folosi modelul usual de prezentare utilizand situatia actuala, obiectivele majore/ importante, solutiile, masurile / pasii ce vor fi luate/urmati.

Finalizarea

Principalul scop il constituie creara proprietati. Deoarece farmacistul este intr-o continua relatie cu profesia medicala in lupta sa cu boala sau ana, ar trebui sa fie posibil sa inspirati un simt special al urgentei in luarea de decizii cu acel grup de oameni. Ar trebui generate trei interviuri de finalizare pe saptamana

Urmarirea vanzarii

Pentru fiecare vanzare (un ape saptamana), cererea va fi revazuta/analizata din punct de vedere al claritatii si a completarii tuturor datelor precizate in formular. Se va stabili o programare pentru examinarea medicala, daca este necesara - examinare la care fiecare solicitant va fi insotit.

Ea trebuie realizata / termnata / incheiata in maximum 2 saptamani de la data inantarii cererii. Se vor stabili intalniri cu contabilii, avocatii, precum si cu alti consultanti financiari ai famacistului, intrucat acestea ar putea fi necesare intr-o saptamana de la data inaintarii cererii.

Saptamanal se va mentine legatura cu departamentul Underwriting pentru a asigura editarea prompta a fiecarei polite

Inamanarea politei

Revanzarea sau inmanarea politei si ontractul post-vanzare sunt deosebit de importante in special in cazul acestor oameni. Trebuie stabilit un interviu lung de 1 ora pentru inmanare. Poate fi subliniat inca o data ca majoritatea nterviurilor pot ave loc in biroul tau. Durata medie optima a unui interviu este de o ora

10.Contactul post - vanzare

Fiecare client va intra in sistemul One-Card.

Fiecare clientva fi contactat cel putin o data pe an. Totodata se va cere acordul pentru o discuie in timpl pauzei de pranz.

Motive pentru care oamenii nu cumpara

Obiectiile comune care se intalnesc de obicei se reduc la: nevoie, decizie, intelegere, incredere si osibilitati financiare. Daa clientul nu are nevoie, nu va cumpara, daca nu are bani,nu va cumpara,daca nu este decis,un va cumpara, daca nu intelege sau daca nu are incredere,nu va cumpara.

Aceste trei obiectii pot fi redefinite ca trei conditii si doua obiectii. "Nevoie", "Bani", "Decizie", sunt conditii pe care trebuie sa le indeplineasca clientul pentru a avea loc vanzarea. Acestea nu sunt deloc obiectii.

De fapt nu sunt decat doua cauze pentru obiectiilr care apar, sau clientul nu intelege informatia sau nu are incredere in informatie. Obiectile sunt de fapt "Nu inteleg" sau "Nu am incredere".

Oricare ar fi obiectiile clientului incercati sa gasiti una din clauzele de mai sus neincrederea sau necunoasterea.

10 dintre cele mai frecvente greseli in procesul de vanzare:

Vedem clientul ca un adversar

Nu completam corect FAN-ul

Nu ascultam clientul

Nu ne punem in locul clientului (empatie)

Incercam sa convingem clientul si nu discutam cu el

Luam refuzul ca atac la persoana

Fortam vanzarea

Vorbim prea mult si ascultam prea putin

Incercam sa castigam ceva de la client inainte de a incerca sa facem ceva pentru el

Nu urmarim etapele procesului de vanzare.

PLANIFICAREA SI ORGANIZAREA ACTIVITATII CONSULTANTULUI

Practica

Time is money

Formulare planificare

(Sales manager)

Exista 6 pasi care trebuie considerati in planificare si organizare, de catre consultant:

Practica

DOME

Stabiliti prioritatile

Incepeti cu sfarsitul! Incepeti fiecare zi avand clar descrise si intelese directia si destinatia activitatii voastre

Identificati rolurile pe care vi le veti asuma

- responsabilitati, domeniile in care va veti implica, relatiile ce necesita a fi dezvoltate

Identificati obiectivele

- canalizati-va atentia si efortul catre importanta nu catre urgenta

Practica

Exercitiu

Productie Management I	Timp pierdut Urgenta creaza iluzia importantei III
Calitate Planificare termen lung Coordonare proprie II Timp acordat=crestere Eficienta=reducere	Activitati distructive IV

Practica

Organizati-va saptamanal-planificati activitatea zonei II

SWOT Adaptati,fiti flexibil la schimbari in program neuitand prioritatile-incercati pe cat posibil sa evitati implicarea in zona III si refugiul in zona IV

Evaluati rezultatele

Primii pasi ar fi total nefolositori daca nu am face evaluarea lor:

Ce obiective am realizat

Ce obstacole am intalnit

Ce decizii am luat

Am respectat prioritatile

Obiectivele au fost rezonabile

Ce pot imbunatati

Cu fiecare planificare,actiune si evaluare in plus,saptamana de saptamana,activitatea noastra devine un ciclu de acumulare si dezvoltare din experienta.

Raportat la activitatea consultantului:

1. planificati activitatea zilei urmatoare cu o seara inainte
2. stabiliti ora zilnica a inceperii activitatii
3. organizati fiecare intalnire sau contact planificat
4. planificati o intalnire pe zi in timpul mesei de pranz
5. planificati cel putin doua interviuri pe zi-unul dimineata,unul dupa amiaza
6. aranjati cel putin o intalnire de obtinere de referinte
7. planificati munca de birou dupa terminarea activitatii de teren
8. lasati timp pentru evaluarea rezultatelor
9. planificati minim 8 ore de activitate pe zi
10. asigurati timp pentru actualizarea bazei de date
11. asigurati timp pentru contactarea detinatorilor de polite
12. asigurati timp pentru studiu individual
13. nu intereferati alte activitati in timpul activitatii de vanzare
14. nu uitati ca timpul este cel mai important pentru dvs. si fiecare minut are o valoare masurabila in venituri.

Rezultate:20 de discutii preliminare

Practica

Plan zilnic 10 interviuri

2 polite

20 prospecti pentru o saptamana de lucru planificat

Planifica ca si cand ai trai vesnic, munceste ca si cand maine nu exista!

Planifica zilnic.Planifica saptamanal.Planifica anual.Planifica-ti viata.Apoi incepe sa vinzi !

Importanta evaluarii

analiza rezultatelor este necesara pentru planificarea viitoare

pentru fixarea obiectivelor

creste eficienta

permite analizarea pietei tinta

Rezultate

cat valoreaza fiecare discutie preliminara

cate discutii preliminare in medie/saptamana

ce valoare are fiecare interviu

cate discutii preliminare/interviu

cate interviuri pentru incheiere o polita

de cati prospecti aveti nevoie dupa incheierea politei

Nota

Evaluarea trebuie sa aiba ca rezultat:

1. identificarea strategiei pentru ziua urmatoare
2. calcularea eficientei indeplinirii obiectivelor planificate

Evaluarea rezultatelor financiare:

• procentajul de polite neplatite din cele incheiate
• perioada  dintre incheierea a doua polite
• statutul majoritatii clientilor
• procentajul clientilor proveniti de la un centru de influenta,prieteni, referinte
• procentajul politelor incheiate in primul interviu
• procentajul politelor pe mod de plata a primelor
• procentajul clientilor cu mai multe polite

Managementul timpului

-consultant-

-LIMRA-

40 contacte telefonice/3 min= 120min= 2 ore saptamanal

20 DP/30 min= 600 min= 10 ore saptamanal

12I /1 ora 30 min= 18 ore saptamanal  28 ore teren/saptamana

Exemplu de planificare a activitatii saptamanale

Activitatea in echipa

Trasaturi distinctive ale unei echipe bune:

rata ridicata a succesului

stabileste obiective clare,stimulatoare

are un lider

unitate prin diversitatea persoanelor care o alcatuiesc

echilibru intre preocuparea pentru sarcina si preocuparea pentru procedeul de lucru

atmosfera incurajatoare, motivanta

invata din experienta

imbina utilul cu placutul

Necesitati individ

Necesitati grup

Necesitati sarcina

Exista trei principii importante de care trebuie tinut seama atunci cand se lucreaza in grupuri:

Identitatea clara a grupului

-data de cele mai multe ori de insasi existenta unui alt grup.Aceasta creaza un proces de identificare si se fac repede comparatii.Comparatiile intaresc identitatea grupului si dezvolta sentimentul de apartenenta

Tel comun al grupului

-toti membrii grupului trebuie sa stie care sunt obiectivele si care este rolul lor in indeplinirea acestora

Trecerea prin faze de dezvoltare pentru a ajunge la gradul de maturitate dorit

-pe masura ce echipele devin eficiente,caracteristicile pe care le afiseaza si procedurile pe care le adopta se schimba.Un model simplu bazat pe trei etape principale de dezvoltare este foarte util pentru intelegerea evolutiei echipei si pentru a o ajuta sa inteleaga unde se afla in procesul de dezvoltare.

1.etapa haotica-grupuri de oameni adunati bruscndandu-li-se o sarcina,anad tendinta de a subestima complexitatea pe care o cere crearea unui grup solidar.nu se aloca timp pentru stabilirea unor obiective clare la care sa subscrie toata lumea.ideile vor fi exprimate dar nu li se va da atentie si nu vor fi dezvoltate deoarece nivelul de intrerupere a discursului si de suprapunere verbala va fi foarte mare.

2.etapa riguroasa-vor aplica metode rigide,pas cu pas pentru stabilirea obiectivelor si a planurilor.O conducere ferma va fi vazuta ca o alternativa la etapa haotica.membrii echipei se adreseaza liderului pentru a-si exprima opinia,a lua decizii si a-si coordona efortul.

3.etapa matura-trecerea la etapa matura apare atunci cand grupul realizeaza ca o parte a procedurii formale este inadecvata sarcinii respective,ii face mici modificari si descopera ca le poate folosi.

Cele mai importante caracteristici ale unui grup in etapa matura sunt:

Modalitatile de a stabili obiectivele,planificarea,intervalul de timp si orice altceva sunt stabilite in functie de sarcina care trebuie indeplinita si de situatie

Modalitatile sunt mai degraba flexibile decat rigide

Practica

Turnul de hartie

FORMARE IMPETUOZITATE NORMARE REFORMARE PERFORMANTA

EVOLUTIA ECHIPEI

HAOTIC   RIGUROS MATUR

Turnul de hartie

Sarcina

Sa construiesti un turn de hartie in mod avantajos.Rentabilitatea este data de:

-inaltimea turnului

-timpul necesar construirii

-cantitatea de materiale ceruta de furnizor

Timp

Pregatirea constructiei pana la

Constructia incepe la.. si aveti maxim 10 minute pentru a construi turnul.

Dotare

Veti primi initial un numar de 100 de coli de hartie.Colile urmatoare pana la un numar de 500,incluzand pe cele initiale,se pot lua de la trainer in teancuri de cate 20.Odata ce au fost luate se adauga numarului total de coli indiferent daca au fost folosite sau nu.

Restrictii

1. Nu se folosesc alte materiale in afara celor puse la dispozitie de trainer.
2. Materialele se folosesc o singura data(ex.:daca in timpul pregatirii ati incercat un model,colile folosite nu se mai pot utiliza in alta incercare sau in timpul constructiei).
3. Cand incepeti constructia,hartia trebuie sa fie sub forma de coli asa cum le-ati primit.
4. Inaltimea turnului se masoara de la suprafata pe care sta.
5. Turnul trebuie sa stea singur in picioare.
6. Trebuie sa ramana intact si in pozitie verticala cel putin un minut de la terminarea constructiei.

Foaia observatorului

1. Sarcina a fost inteleasa de toti membrii echipei?
2. Au fost clare obiectivele,resursele,restrictiile?
3. A fost elaborat un plan provizoriu?
4. Au fost analizate mai multe idei?
5. Sarcina a fost analizata si impartita in sectiuni?
6. Fiecare membru al echipei a avut o sarcina clara in cadrul echipei?
7. S-a atins obiectivul?
8. A existat un conducator?
9. Conducatorul a coordonat actiunea sau s-a implicat in executarea ei?
10. Ce a fost bine?
11. Ce poate fi imbunatatit?

.com	Copyright © 2024 - Toate drepturile rezervate. Toate documentele au caracter informativ cu scop educational.