Cum sa fii un bun conducator: provocarea desavarsirii - crearea de curente: puterea de convingere

Crearea de curente: puterea de convingere

„Nu vom putea sa conducem cu bine si pentru prea multa

vreme Nava Spatiala Pamant, decat daca o vom considera o

nava ca un tot, iar noi sa avem o soarta comuna. Ori este

pentru toti, ori pentru nimeni.'

- Buckminster Fuller

Ne-am ocupat pana acum de schimbare la nivel de individ, de moduri in care oamenii se pot dezvolta si pot deveni puternici. insa unul din aspectele de netagaduit ale lumii moderne este gradul de schimbare la nivel de masa. Exista un cliseu, vechi dar inca valabil - ideea unui urias sat. Niciodata in istoria lumii nu au existat atatea mecanisme de convingere durabila la nivel de grup. Asta poate sa insemne ca tot mai multi oameni sa cumpere Coke, sa poarte blue-jeans Levi's si sa asculte orchestre de rock-and-roll. Mai poate insemna si schimbari pozitive masive in atitudini, in intreaga lume. Depinde doar de cine practica convingerea si de ce. in acest capitol vom arunca o privire asupra schimbarilor care se petrec la nivel de masa, sa vedem cum se petrec si sa vedem ce sens au. Apoi vom vedea cum poti stapani puterea de convingere si ce poti realiza cu ajutorul ei.

Consideram ca lumea in care traim astazi este inundata de valuri de stimuli, insa nu acest lucru o deosebeste cu adevarat de vremurile dinainte. Plimbarea unui indian prin padure insemna o confruntare permanenta cu imagini, sunete si mirosuri care puteau insemna viata sau moarte, hrana sau^ foamete. Niciodata n-au lipsit stimulii din lumea asta.

In ziua de azi, spre deosebire de trecut, exista altfel de stimuli si un alt mod de a-i percepe. Indianul din padure trebuia sa interpretele sensul unor stimuli intamplatori. Prin contrast, lumea in care traim astazi este» plina de stimuli cu scop precis si constientizat - sa ne determine sa facem ceva anume. Poate fi un indemn sa cumperi o masina ori un mandat sa votezi in favoarea unui candidat. Ar putea fi un apel pentru salvarea unor copii infometati sau o prezentare a unui produs, care sa ne determine sa cumparam mai multe prajituri si fursecuri. Poate fi o tentativa de a ne face sa ne simtim bine in legatura cu ceva ce avem sau un mesaj care sa ne faca sa ne simtim rau pentru ca nu avem nu stiu ce altceva. Principala caracteristica comuna tuturor acestor exemple din lumea moderna este persistenta in a ne convinge. Suntem vesnic inconjurati de oameni care au mijloacele si tehnologia precum si priceperea de a ne convinge sa facem ceva anume. Si aceasta convingere are o arie gloabla de raspandire. Aceeasi imagine care ne asalteaza pe noi poate asalta cea mai mare parte a lumii exact in acelasi moment. Sa luam ca exemplu obiceiul de a fuma tigari. Oameni din alte vremuri mai indepartate puteau sa invoce motivul necunoasterii efectului fumatului. Dar in ziua de azi, stim ca tigarile dauneaza sanatatii noastre. Ele contribuiela orice .-.,de,-la cancer la bolile cardiovasculare. Exista chiar un puternic sentiment public - materializat in referendumuri sau masuri locale anti-furnat - care ii fac pe fumatori sa simta ca fac ceva rau. Oamenii au toate motivele posibile sa nu fumeze. Cu toate astea, industria tutunului continua sa incaseze profituri si milioane de oameni continua sa fumeze tigari, iar altii — tot mai multi — se apuca si ei de fumat. De ce oare?

Oamenii pot invata sa guste experienta fumatului, dar oare ce i-a facut sa inceapa? A trebuit sa-i invete cineva cum sa foloseasca o tigara ca pe ceva care iti ofera placere; nu a fost o reactie fireasca. Ce s-a intamplat cand au fumat pentru prima data? Nu le-a placut de fel. Au tusit, s^au innecat si le-a fost greata. Corpul lor a zis: „Chestia asta e ingrozitoare. Ia-o de-aici!' in cele mai multe cazuri, atunci cand propria ta experienta fizica iti spune ca ceva este rau, te astepti sa ii dai ascultare. Dar de ce nu procedeaza asa oamenii cand e vorba de fumat? De ce continua sa fumeze pana cand organismul lor cedeaza si in cele din urma, face dependenta?

Se intampla astfel pentru ca ei au fost convinsi prin reincadrare legata de ceea ce inseamna fumatul si apoi, acea noua reprezentare si starea respectiva au fost bine ancorate. Cineva cu mare stiinta in domeniul convingerii a cheltuit milioane de dolari pentru a convinge publicul ca fumatul este ceva de dorit. Prin intermediul reclamelor abile, s-au folosit imagini si sunete sugestive pentru a ne transpune in stari afective pozitive; apoi, acele stari dorite au fost asociate sau legate de produsul numit tigari. Prin intermediul repetarii masive, ideea de fumat a fost legata de diferite stari dorite. Foita de hartie care infasoara firicelele de tutun nu are nici o valoare inerenta sau vreun continut social. Dar noi am fost convinsi ca fumatul este sexi, sau duios, sau matur, sau masculin. Vrei sa fii precum barbatul din Marlboro? Fumeaza o tigara! Vrei sa arati ca vii de departe, Baby? Fumeaza o tigara! Asa e, vii de departe - fumezi, probabil ca vii de departe, tot mai aproape de posibilitatea de a face cancer pulmonar. Ce inseamna nebunia asta? Ce legatura este intre a-ti baga substante carcinogene in plamani si vreo stare dorita? insa cei care fac reclamele, fac la nivel de masa exact ceea ce am discutat noi in aceasta carte. iti ofera imagini care te transpun intr-o stare elevata, in care esti receptiv - si in punctul culminant al acestei experiente, te ancoreaza cu mesajul lor. Apoi,

repeta totul la televiziune^ in magazine sau la radio, asa incat andora se consolideaza si se declanseaza tot mai mult.

De ce il plateste compania Coke pe Bill Crosby sau compania Pepsi pe Michael Jackson ca sa le vanda produsele? De ce se infasoara politicienii in drapel? De ce este berea Miller fermentata in stil american? De ce ne plac cremvurstii, baseball-ul, placinta cu mere si Chevrolet-ul? Acesti oameni si simboluri sunt deja niste ancore puternice in cultura noastra, iar agentii de publicitate nu fac decat sa transfere sentimentele pe care le nutrim pentru acesti oameni sau simboluri, la produsele lor. ii folosesc ca pe niste cai de a ne face pe noi receptivi la produsele lor. De ce foloseau clipurile TV din campania electorala a lui Reagan simbolul de rau augur al ursului din padure? Pentru ca ursul, simbolizand Rusia, era o puternica ancora negativa care consolida imaginea necesitatii unei conduceri puternice, ceva ce Reagan promisese ca va continua sa asigure. N-ati mai vazut ursi in padure pe care sa va vina sa-i luati in brate? De ce a afectat acest clip electoral oamenii intr-un mod atat de rau prevestitor? Din cauza montarii — lumina impreuna cu cuvintele si cu muzica folosita. Poti demonta cel mai eficient clip electoral sau orice reclama, fi vei constata ca respecta schema exacta pe care am stabilit-o in aceasta carte. Foloseste mai intai stimuli vizuali si auditivi ca sa te transpuna in starea pe care o doresc cei care o promoveaza. Apoi ancoreaza starea ia care te afli, de produsul lor sau actiunea pe care vor sa te determine s-o faci. Aceasta se face repetat, pana cand sistemul tau nervos leaga efectiv starea ta de produsul respectiv sau de comportamentul reco­mandat. Daca este o reclama buna, va folosi imagini si sunete care atrag si influenteaza toate cele trei sisteme majore de reprezentare: vizual, auditiv si tactil. Televiziunea este un astfel de mijloc convingator de comunicare pentru ca poate face uz de toate trei: iti ofera imagini frumoase, poate cuprinde un cantec sau un refren atragator si poate sa-ti transmita un mesaj cu incarcatura emotionala. Gandeste-te la cele mai eficiente reclame facute pentru o bautura racoritoare precum Coke sau o bere precum Miller sau un restaurant de fast-food precum McDonald's. Gandeste-te la reclama „intinde mana si atinge pe cineva' a companiei de telefonie. Ceea ce au toate acestea in comun este un amestec puternic de V-A-T care atrage pe oricine.

Exista desigur si reclame care au ca efect producerea imaginii opuse -ele sunt menite sa intrerupa starea cat mai ferm cu putinta. Gandeste-te la reclamele anti-fumat. Ai vazut vreodata reclama cu fetusul care fumeaza o tigara in uterul mamei? Sau cea cu Brooke Shields aratand ridicol cu tigarile in urechi? Aceste reclame sunt de cel mai mare folos atunci cand actioneaza ca intreruperi de scheme, atunci cand distrug aura de farmec pe care altcineva a incercat s-o creeze in jurul unui produs care ameninta sanatatea.

intr-o lume a celor care incearca sa convinga, tu poti fi unul dintre acestia, sau poti fi unul din cei care se lasa convinsi. iti poti dirija tu singur viata, sau ii lasi pe altii sa ti-o dirijeze. Aceasta carte vorbeste

despre puterea de a convinge. iti arata cum sa-ti dezvolti puterea personala care iti ofera controlul ca sa poti convinge tu pe altii, fie in calitate de model pentru copiii tai s-au ca pe o forta puternica in actiune. Oamenii care detin puterea sunt cei care ii conving pe altii.

Cei care nu au putere pur si simplu actioneaza la impulsul imaginilor si poruncilor care le sunt adresate.

in ziua de azi, puterea inseamna capacitatea de a comunica si capacitatea de a convinge. Daca esti o persoana capabila sa convinga si nu ai picioare, vei convinge pe cineva sa te care in spate. Daca nu ai bani, vei convinge pe cineva sa-ti imprumute. Puterea de convingere ar putea fi tehnica suprema pentru a produce schimbare. La urma urmei, daca esti un om cu putere de convingere care este singur pe lume si nu vrei sa ramai asa, iti gasesti un prieten sau un iubit/o iubita. Daca ai un produs bun de vanzare, vei gasi pe cineva sa-1 cumpere. Poti avea o idee sau un produs care ar putea schimba lumea, dar fara puterea de a convinge, n-ai nimic. Sa reusesti sa comunici ceea ce ai de oferit, asta inseamna viata. Este cea mai importanta pricepere pe care ti-o poti dezvolta. Sa-ti dau un exemplu care ilustreaza cat este de puternica aceasta tehnologie si cat de mult poti realiza o data ce stapanesti tehnicile pe care ti le ofera PNL. Atunci cand mi-am infiintat cursul de PNL cu o durata de 12 zile, m-am hotarat sa introduc un exercitiu care ii va determina pe oameni sa foloseasca ceea ce au invatat. Si iata ce am facut. I-am convocat pe toti cursantii la ora 11.30 noaptea si le-am cerut sa imi dea toate cheile lor, banii, cartile de credit, actele - totul, in afara de hainele de pe ei.

Le-am spus ca vroiam sa le dovedesc ca pentru a reusi, nu aveau nevoie de nimic altceva in afara de propria putere si puterea de a convinge. Le-am spus ca stapaneau tehnicile de a descoperi si de a rezolva nevoile omenesti, si ca nu aveau nevoie de bani, stare sociala, masina sau orice altceva - asa cum ne invata cultura noastra ca avem nevoie ca sa ne facem viata asa cum ne-o dorim.

Urma sa ne intalnim in Carefree, Arizona. Prima incercare era sa gaseasca o cale sa ajunga la Phoenix, cam la o ora de mers cu masina. Le-am spus sa aiba mare grija de ei, sa-si foloseasca priceperea ca sa ajunga cu bine la Phoenix, sa gaseasca un loc unde sa stea, sa manance bine si sa-si foloseasca puterea de convingere in orice privinta care li se parea lor de folos si datatoare de puteri, atat pentru ei, cat si pentru altii.

Rezultatele au fost uluitoare. Multi dintre ei au fost capabili sa obtina imprumuturi de la banci, intre 100 $ si 500 $ folosindu-si doar puterea lor personala si consecventa. Luati seama, nu aveau nici un act de identitate si se aflau intr-un oras unde nu mai fusesera niciodata. O femeie s-a dus la un magazin mare si, fara nici un act, a obtinut carti de credit pe care le-a folosit pe loc. Dintre cei 120 de oameni cati au pornit, cam 80% au reusit sa-si gaseasca un serviciu, iar 7 oameni si-au gasit chiar trei sau mai multe slujbe doar in acea zi. O femeie a vrut sa se angajeze la o gradina zoologica. I s-a spus ca gradina zoologica avea o lista de asteptare doar pentru voluntari. insa ea a ajuns sa dezvolte un raport atat de

indeaproape incat i s-a permis sa intre si sa lucreze cu animalele. Chiar a tratat un papagal bolnav, folosind tehnicile PNL pentru a-i stimula sistemul nervos. Dresorul gradinii zoologice a fost asa de impresionat incat ea a condus chiar un miniseminar despre cum se pot folosi aceste tehnici pentru a influenta pozitiv animalele. Un individ caruia ii placeau copiii si isi dorise intotdeauna sa vorbeasca unui grup mare de astfel de copiii, s-a dus la o scoala si a zis: „Eu sunt vorbitorul de la adunarea de azi. Cand incepem?' Cei de la scoala l-au intrebat: „Care adunare?' El le-a raspuns: „Stiti, adunarea programata pentru astazi. Vin de la drum lung. Pot sa mai astept vreo ora, dar trebuie sa incepem curand.' Nu stia bine nimeni cine era, dar parea sa fie atit de sigur si consecvent, ca au decis sa faca o adunare. Asa ca au adunat copiii la un loc, iar el le-a vorbit despre cum ar putea copiii sa-si faca o viata mai buna. Si copiilor si profesorilor le-a placut teribil.

O alta femeie a intrat intr-o librarie si a inceput sa dea autografe pe o carte scrisa de o predicatoare TV, Terry Cole-Whittaker. Nici nu semana cu Terry Cole-Whittaker, a carei poza se afla pe coperta. insa a modelat atat de bine mersul, expresiile faciale si risul lui Tery Cole incat directorul magazinului - dupa ce s-a enervat ca straina asta s-a apucat sa se iscaleasca pe carti - dupa ce s-a mai calmat, si-a revenit si i-a spus: „imi cer scuze, d-na Cole-Whittaker. Pentru noi este o cinste sa va primim aici.' Alte doua persoane au cerut autografe si au cumparat carti cand era ea acolo, in acea zi, cativa indivizi plini de elan au vindecat niste fobii ale oame­nilor, rezolvand si alte probleme afective legate de acestea. Rostul acestui exercitiu a fost sa le demonstrez acestor oameni ca nu aveau nevoie de altceva decat de comportamentul lor inventiv si de priceperile lor ca sa se descurce - fara sistemele de sprijin obisnuite (precum mijloc de transport, bani, reputatie, contacte, credit s.a.m.d.) - si majoritatea lor au trait cele mai intense si placute zile din viata lor. Si-au facut o multime de prieteni buni si au ajutat sute de oameni.

in primul capitol am discutat despre parerile diferite pe care le au oamenii despre putere. Unii considera ca este oarecum indecenta; inseamna sa aiba un control abuziv asupra altora. Dati-mi voie sa va spun: in lumea moderna, puterea de convingere nu este o alternativa. Este un fapt din viata la ordinea zilei. Este intotdeauna cineva care isi exercita puterea de convingere. Sunt oameni care cheltuie milioane de dolari pentru a-si trimite mesajele folosind puterea suprema si tehnicile ei. Asadar, ori iti exerciti tu puterea de convingere, ori si-o exercita altcineva asupra ta. Felul diferit in care se comporta copiii nostri depinde de felul diferit in care pot fi convinsi - de tine si de mine, sau de cel care incearca sa le vanda droguri. Daca vrei sa-ti tii viata sub controlul tau, daca vrei sa reprezinti modelul cel mai elegant si mai eficient pentru cei care iti sunt dragi, trebuie sa inveti sa^ti cultivi puterea de convingere. Daca abdici de la aceasta raspundere, se vor gasi multi altii sa umple golul lasat de tine.

La momentul acesta, stii ce pot sa insemne pentru tine aceste tehnici de comunicare. Acum trebuie sa vedem ce pot sa insemne aceste tehnici

pentru noi toti la un loc. Traim in era cea mai deosebita din istoria omenirii, o vreme cand schimbarile se produc nu in decenii, ca altadata, ci in decurs de zile, cand o calatorie, care altadata se facea in cateva zile, se face acum in cateva ore. Multe dintre aceste schimbari sunt in bine. Traim mai mult, avem mai mult confort, si avem parte de mai multa stimulare si libertate ca niciodata.

Dar unele schimbari sunt inspaimantatoare. Pentru prima data in istorie, stim ca avem capacitatea sa ne distrugem intreaga planeta, fie printr-o explozie devastatoare, fie printr-o moarte lenta din cauza ca poluam si otravim planeta si pe noi insine. Nu este ceva de spre care ar vrea sa vorbeasca multi dintre noi; este ceva de care mintile noastre incearca sa se indeparteze, nu sa se apropie. Dar acestea sunt fapte reale. Vestea buna este ca atunci cand Dumnezeu, sau inteligenta umana sau pura intamplare, sau orice alta forta sau combinatie de forte considerati voi, a facut sa ajungem unde suntem acum, a creeat aceste probleme ingrozitoare, a mai creeat si mijloacele de a le schimba. Eu cred ca toate problemele lumii sunt factori, dar mai cred si intr-o sursa care depaseste cu mult capacitatea mea actuala de intelegere. A spune ca nu exista o sursa de inteligenta pe care am putea-o numi Dumnezeu este ca si cand ai spune ca Dictionarul Webster este rezultatul unei explozii intr-o tipogra­fie si ca toate s-au adunat perfect si echilibrat.

intr-o zi cand am inceput sa ma gandesc la toate „problemele' lumii, m-am insufletit foarte tare pentru ca am constatat o trasatura comuna tuturor. Toate problemele umane sunt probleme comportamentale! Sper ca va folositi chiar acum modelul vostru de precizie si ma intrebati: „Toate?' Haideti s-o formulez altfel: Daca sursa problemei nu este comportamentul uman, atunci exista de obicei o solutie comportamentala. De exemplu, nu crima este problema - ci comportamentul oamenilor este acela care creeaza acest lucru numit crima.

De multe ori, transformam o multime de actiuni in substantive, ca si cand ar fi niste obiecte, cand de altfel sunt niste procese. Atata timp cat noi reprezentam problemele umane ca si cand acestea ar fi obiecte, cred ca nu facem decat sa devenim neputinciosi, transformandu-le in ceva mare si care ne scapa de sub control. Puterea nucleara sau deseurile nucleare nu constituie o problema. O problema poate fi felul in care oamenii folosesc atomul si nu il stapanesc bine. Daca noi, ca tara, hotaram ca aceste instrumente nu sunt cele mai potrivite si mai sanatoase pentru dezvoltarea si consumul de energie, ne putem schimba comportamentul. Razboiul nuclear nu este o problema in sine. Felul in care se comporta oamenii este ceea ce genereaza sau previne razboiul. Foametea nu este o problema in Africa. Comportamentul uman este problema. Distrugerea reciproca a terenurilor nu Sprijina crearea unei rezerve mai mari de hrana. Daca alimentele trimise cu vapoarele de catre alti oameni din intreaga lume putrezesc in docuri pentru ca oamenii nu pot coopera, asta-i o problema comportamentala. Prin contrast, israelienii s-au descurcat in mijlocul desertului.

Asadar, daca ar fi sa facem o generalizare cu folos, putem fi de acord ca problemele umane sau ca noile comportamente umane pot rezolva majoritatea problemelor care se ridica, atunci putem fi bucurosi pentru ca vom intelege ca aceste comportamente sunt rezultatul starilor in care se afla fiintele omenesti si ca sunt modelele lor pentru felul cum sa raspunda atunci cand se afla in acele stari.

Mai stim si ca starile din care rezulta comportamentul sunt rezultatul reprezentarilor lor interioare. Stim, de exemplu, ca oamenii au legat actiunea de a fuma, de o anumita stare. Ei nu fumeaza in fiecare clipa din zi, ci doar cand se afla transpusi in starea de a fuma. Oamenii nu mananca in fiecare clipa din zi, ci doar cand sunt transpusi in starea pe care au legat-o de mancat. Daca puteti schimba cu folos aceste asocieri, puteti schimba in bine comportamentul oamenilor.

Traim acum o epoca in care tehnologia necesara comunicarii mesajelor in aproape intreaga lume este deja consolidata si folosita din plin. Tehnologia este reprezentata de mijloacele de comunicare in masa -radio, televiziune, filme si tiparituri.

Filmele pe care le vedem astazi in New York si Los Angeles, maine pot fi vazute la Paris si Londra, poimaine la Beirut si Managua, si peste cateva zile, in intreaga lume. Daca acele filme, carti sau spectacole TV sau orice alte forme de mijloace de comunicare pot schimba in bine reprezentarile interioare si starile oamenilor, atunci ele pot schimba si lumea in bine. Am vazut cat de eficiente pot fi aceste mijloace in vinderea unor produse si in raspandirea culturii. Ganditi-va la concertele Live Aid. Daca nici acestea nu sunt o uluitoare desfasurare de forta pozitiva a tehnologiei comunicarii, atunci nu stiu ce mai sunt.

Asadar, mijloacele de a schimba reprezentarile interioare ale unui numar masiv de oameni, si deci, a starilor unui numar masiv de oameni, si deci, a comportamentelor unui numar masiv de oameni, sunt acum la indemana noastra. Folsind efectiv intelegerea factorilor care declanseaza anumite comportamente umane si tehnologia la zi pentru a comunica aceste noi reprezentari catre mase, putem schimba viitorul lumii noastre.

Filmul documentar Scared Straight (incremenit de spaima) este un mare exemplu pentru felul in care putem schimba reprezentarile interioare ale oamenilor, si deci comportamentele lor, folosind resursele mijloacelor de comunicare. Este un documentar despre un program in cadrul caruia copiii care au manifestari distructive sau de delincventi sunt adusi la o inchisoare unde niste voluntari din randul puscariasilor incep sa schimbe reprezentarile interioare ale copiilor despre ceea ce inseamna cu adevarat delictul si condamnarea la inchisoare. Copiii au fost intrebati inainte. Multi erau destul de duri si au afirmat ca nu-i cine stie ce nenorocire sa ajungi la inchisoare. Reprezentarile lor interioare si starile lor s-au schimbat simtitor dupa ce un ucigas in serie a inceput sa le spuna cum era de fapt viata in inchisoare, relatandu-le amanuntele cu o putere de sugestie care ar schimba fiziologia oricui! Scared Straight este un film care trebuie vazut neaparat. Discutiile care au urmat dupa program au

dezvaluit eficienta lui in schimbarea comportamentului acestor pustani. Televiziunea a reusit apoi sa repete experienta cu un numar coplesitor de copii (si adulti), schimband in acelasi timp gandurile si comporta­mentele multor altor oameni.

Putem schimba un numar masiv de comportamente umane daca putem face reprezentari eficiente care sa influenteze oamenii in toate sistemele reprezentationale primare si daca incadram lucruri in anumite moduri care sa influenteze toate metaprogramele majore. Cand vom putea schimba comportamentul maselor, vom schimba cursul istoriei.

De exemplu, ce parere aveau majoritatea tinerilor americani cand erau intrebati: „Ce ai zice sa pleci sa lupti in primul razboi mondial?' Majoritatea ar avea o parere pozitiva, nu*i asa? De ce? Pentru ca reprezentarile celor mai multi tineri in legatura cu razboiul erau create de cantece de felul „Over There'(intr-acolo) si de afise cu Unchiul Sam lipite peste tot, pe care scria „I want you'(Vreau sa vii). Tanarul din vremea primului razboi mondial se imagina probabil ca fiind aparatorul democratiei si al popoarelor libere de pretutindeni. Acele tipuri de stimuli externi reprezentau razboiul intr-un mod care il puneau intr-o stare pozitiva de dorinta sa plece si sa lupte. Se inscria voluntar. Dar ce s-a intamplat cand a izbucnit razboiul din Vietnam? Ce simteau majoritatea tinerilor in legatura cu mersul la lupta „intr-acolo'? Cu totul altceva, asa-i? De ce? Pentru ca era vorba de un cu totul alt set de stimuli externi care li se ofereau unui numar urias de indivizi, in fiecare seara prin intermediul acestei noi tehnologii numite stirile de seara. Le-a schimbat reprezentarile zi dupa zi. Oamenii au inceput sa-si reprezinte razboiul ca pe ceva cu totul diferit de ceea ce fusese. Nu mai exista „intr-acolo' -acum era in camera noastra de zi la ora cinei iar noi urmaream totul pe viu, amanuntit. Nu mai era vorba de parade marete sau de salvarea democratiei. Vedeam doar un pusti de 18 ani, ca baiatul vecinilor, caruia ii exploda ceva in fata si el murea intr-o jungla indepartata. Ca urmare, tot mai multi oameni si-au dezvoltat o noua reprezentare interioara despre ceea ce insemna acest razboi, si ca urmare, comportamentele lor s-au schimbat. Nu vreau sa spun ca razboiul era rau sau bun; pur si simplu vreau sa subliniez ca dupa cum s-au schimbat reprezentarile interioare ale oamenilor, tot astfel s-a schimbat si comportamentul, iar mijloacele de comunicare au creat vehiculul pentru acea schimbare.

Sentimentele si comportamentele noastre se schimba chiar si acum intr-un mod in care nu am fi observat altadata. De exemplu, ce parere aveti despre extreterestri? Ganditi-va la filme ca E.T. (Extraterestrul) sau Starman (Omul din stele) sau Cocoon, sau Close Encounters ofthe Third Kind (intalnire de gradul III). De obicei, ne gandeam la extraterestri ca la niste monstri lipiciosi oribili care veneau si iti mancau fata, iti inghiteau casa si o scuipau afara pe mama ta. Acum ne gandim la ei ca la niste fiinte care se ascund in dulapul unui baiat, se plimba pe bicicleta cu copiii tai pana cand trebuie sa plece acasa la ei - sau ca pe niste tipi care ii imprumuta bunicului tau piscina lor ca sa racoreasca in zile caniculare.

Daca ai fi un extraterestru care sa vrea ca oamenii sa-i raspunda intr^un mod pozitiv, ai vrea sa te intalneasca dupa ce au vazut filmul Invasion of the Body Snatchers (Invazia hotilor de trupuri) sau dupa ce au vazut cateva din filmele lui Steven Spielberg? Daca eu as fi un extraterestru, inainte sa vin pe o planeta ca asta, i-as pune pe unii sa faca o multime de filme despre ce tip grozav sunt eu, pentru ca oamenii sa ma primeasca entuziasti, cu bratele deschise. Mi-as angaja un agent expert in relatii cu publicul pentru a schimba reprezentarea interioara a maselor in legatura cu cine sunt si cum sunt. Poate ca totusi Steven Spielberg chiar este de pe alta planeta.

Ce parere iti face un film ca Rambo, despre razboi? Face sa para ca a ucide si a arunca cu gaze de napalm sunt niste chestii spectaculoase, vesele, distractive cum nu se mai poate, nu»i asa? Ne face mai receptivi sau mai putin receptivi la ideea de a lupta intr-un razboi? Desigur ca doar un singur film ar schimba cu greu comportamentul unei tari intregi. Este tot asa de important sa remarcam ca Sylvester Stallone nu incearca sa promoveze ideea sa omori oameni. Dimpotriva — filmele lui sunt toate despre cum sa depasesti toate marile limitari, muncind din greu si fiind disciplinat. Ele sunt modele pentru putinta de a invinge, in ciuda soartei potrivnice. Este totusi important sa remarcam efectul culturii de masa de care ne ciocnim mereu. Este important sa fim constienti de ceea ce ne punem in minte si sa ne asiguram ca ne sustine obiectivele pe care le dorim.

Ce s-ar intampla daca ai putea schimba reprezentarea interioara despre razboi a intregii lumi? Ce ar fi daca aceeasi putere si tehnologie care ar convinge un numar masiv de indivizi sa lupte, ar putea fi folosita efectiv pentru a sterge diferentele dintre valori si a reprezenta unitatea tuturor popoarelor. Exista aceasta tehnologie? Eu cred ca da. Nu ma intelegeti gresit - nu vreau sa spun ca este un lucru usor, ca tot ce avem de facut este sa facem cateva filme, sa le dam tuturor, si lumea se va schimba. Ceea ce vreau sa sugerez este ca devenim mai constienti de ceea ce vedem, auzim si traim constant si ca acordam atentie modului cum ne reprezentam aceste trairi, la nivel de individ si de colectiv. Daca ar fi sa obtinem rezultatele pe care ni le dorim in cadrul familiilor noastre, a comunitatilor noastre, tarilor noastre si al lumii, trebuie sa devenim mult mai constienti.

Ceea ce reprezentam noi la nivel de masa tinde sa se interiorizeze la niste oameni in numar de masa. Aceste reprezentari afecteaza com­portamentul viitor al unei culturi si al unei lumi. Astfel, daca vrem sa cream o lume viabila, ar trebui sa revizuim din temelii si sa planuim ceea ce va trebui sa facem pentru a creea reprezentari care sa ne dea puteri la o scara globala unita.

iti poti trai viata in doua moduri. Poti fi precum cainii lui Pavlov, sa raspunzi la toate curentele si mesajele care sunt expediate pe adresa ta. Poti fi incantat de razboi, momit de hrana in pungute stralucitoare, sau captivat de orice curent care curge prin tevi. Cineva a descris odata publicitatea ca pe „stiinta arestarii inteligentei umane suficient de mult

timp pentru a scoate bani din ea.' Unii dintre noi traiesc intr-o lume a inteligentei arestate la nesfarsit.

Alternativa este sa incerci ceva mai elegant. Poti invata sa-ti folosesti mintea ca sa iti poti alege comportamentele si reprezentarile interioare care sa te faca sa fii o persoana mai buna, iar aceasta lume, una mai buna. Poti deveni constient de momentele cand esti programat si manipulat. iti poti da seama cand comportamentele si modelele cu care esti asaltat iti reflecta valorile reale si cand nu. Si atunci poti actiona conform faptelor care au valoare adevarata tot asa cum le poti elimina pe cele lipsite de valoare.

Traim intr-o lume in care se pare ca apare in fiecare luna un curent nou. Daca esti o persoana cu putere de convingere, devii creator de curente, nu cineva care doar reactioneaza la multitudinea de mesaje. Directia in care se indreapta lucrurile este la fel de importanta precum este ceea ce se intampla. Directiile sunt cele care dau destinatiile. Este, asadar, important sa descoperi directia curentului, sa nu astepti pana ajungi la buza Cascadei Niagara si sa constati ca te afli intr-o barcuta fara vasle. Treaba unuia cu putere de convingere este sa-ti arate drumul, sa faca harta terenului si sa gaseasca poteca ce duce la rezultate mai bune.

Curentele sunt create de indivizi; de exemplu, sarbatoarea nationala de Ziua Recunostintei a fost creeata nu de un functionar politic ci de o femeie care avea o dorinta arzatoare sa unifice tara noastra. O chema Sarah Joseph Hale si a reusit ceva ce altora le-a provocat frustratii timp de 250 de ani.

Multi traiesc cu falsa impresie ca sarbatoarea Recunostintei a fost o traditie americana de pe vremea cand Pelerinii au „inaltat multumiri' in octombrie 1621, dar nu e asa. Pentru ca la 155 de ani dupa aceea, in Colonii nu se tinea constant o sarbatoare unificata de Recunostinta. Razboiul de Independenta a inregistrat o victorie care a fost sarbatorita in intreaga tara pentru prima data. Si totusi traditia nu s-a pastrat. A treia sarbatoare a Recunostintei s-a tinut dupa alcatuirea proiectului Constitu­tiei, cand Presedintele George Washington a proclamat la 26 noiembrie 1789 o zi de recunostinta nationala. Dar nici acest eveniment nu a devenit o traditie.

Apoi, in 1827, a aparut Sarah Joseph Hale, o femeie animata de o mare putere de angajare si consecventa ca sa reuseasca. Mama a cinci copii, ea s-a hotarat sa se intretina, pe ea si familia ei devenind scriitoare de profesie intr-un moment din istoria noastra cand putine femei erau celebre in bransa. Edita o revista pentru femei pe care a transformat-o intr-un periodic national cu un tiraj de 150.000 de exemplare. Era cunoscuta pentru campaniile ei editoriale in sprijinul colegiilor pentru femei, terenurilor de joaca fara plata si creselor de zi. Ea a scris poezia pentru copii „Mary Had a Little Lamb' (Mary avea un mielusel). Dar cea mai importanta cauza pentru care lupta ea in viata ei era sa creeze o zi nationala permanenta a Recunostintei. Si-a folosit revista ca instrument major in influentarea acelora care ar fi putut institui un asemenea curent in sprijinul natiunii. Timp de 35 de ani, ea a sustinut o campanie pentru visul ei, trimitand mereu scrisori personale catre presedinti si guvernatori. A publicat anual in revista ei tot felul de menu-uri ispititoare pentru Ziua Recunostintei, tot felul de povestiri si poezii pe teme de Recunostinta, si a scris editoriale peste editoriale in sprijinul unei sarbatori anuale de Recunostinta.

in cele din urma, Razboiul Civil i-a oferit lui Hale ocazia sa-si exprime parerea intr-un mod care sa capteze atentia natiunii. Ea scria: „Nu ar fi un mare avantaj din punct de vedere social, national si religios sa avem stabilita in sfarsit o zi pentru Recunostinta noastra americana?' in octombrie 1863, ea scria intr-un editorial: „Lasand la o parte sentimentele pe sectiuni si incidentele locale care ar putea fi impuse de orice stat singur sau teritoriu izolat care sa vrea sa-si aleaga propriul moment, nu ar fi mai nobil, mai cu adevarat american, sa devina national unitar atunci cand ii daruim lui Dumnezeu prinosul nostru de bucurie si recunostinta pentru binecuvantarea anului?' I-a scris o scrisoare Secretarului de Stat, William Steward, care i-a aratat-o Presedintelui Abraham Lincoln, care a considerat ca foarte just conceptul unei unitati nationale. Patru zile dupa aceea, presedintele a emis o proclamatie prin care se stabilea ca ultima zi de joi din noiembrie 1863 sa fie Ziua Nationala a Recunostintei. Restul este doar istorie. Toate astea pentru ca o femeie cu putere de convingere si consecventa a folosit eficient mijloacele de comunicare din acea vreme.*

Vreau sa va ofer doua posibile modele pentru crearea eficienta a unui curent. incerc sa folosesc invatatura ca factor de diferentiere. Daca vrem sa avem o influenta pozitiva asupra viitorului, trebuie sa dam generatiei care urmeaza cele mai eficiente instrumente pe care le avem la dispozitie ca sa-si poata creea lumea asa cum o vor dori ei. Organizatia noastra intentioneaza sa faca asta prin Tabere de Desavarsire Nemarginita. in aceste tabere, ii invatam pe copii sa foloseasca instrumente specifice pentru a-si dirija propriul creier, pentru a-si orienta propriile compor­tamente si, ca urmare, rezultatele pe care le vor obtine in viata lor. Ei invata sa dezvolte raport la nivel profund cu oameni cu orice fel de pregatire, sa modeleze pesoane eficiente, sa depaseasca stavilele, si sa-si reincadreze perceptiile despre ceea ce le este cu putinta. La sfarsitul cursului, majoritatea copiilor imi spun ca a fost cea mai puternica expe­rienta de invatatura pe care au trait-o ei pana atunci.

Eu nu sunt decat o persoana, dar asociatii nostri isi pot extinde cu­noasterea la atat de multi copii. Am infiintat astfel un curs de initiere in tehnici PNL si alte priceperi din Optimum Performance Technology®, pentru profesori. A fost un pas mare pe directia implicarii mai multor copii, dar nu pe o scara suficient de larga pentru a creea cu adevarat un nou curent in invatamant. Ne aflam acum in primele etape de conceptualizare a altui proiect, pe care l-am numit Challenge Foundation.

Una din problemele cu care se confrunta multi copii — mai ales cei din zonele defavorizate — este ca nu au acces la modele pozitive convingatoare. Ideea calauzitoare pentru Challenge Foundation este sa infiinteze o biblioteca de prezentari video interactive cu modele care au jucat un rol pozitiv in cultura noastra: contemporani precum judecatori de la Curtea Suprema, artisti si oameni de afaceri, precum si personalitati de seama care nu se mai afla printre noi, precum John F. Kennedy, Martin Luther King, Jr., sau Mahatma Gandhi. Aceasta va da copiilor posibilitatea trairii unor experiente inaltatoare. Un profesor iti poate spune de Martin Luther King, Jr., si ii poti citi vorbele dar asta este numai o parte din experienta. Cum ar fi sa petreci 30 minute cu el spunandu-ti tie, personal despre filosofia si convingerile lui? Si daca in ultimele 5 minute te provoaca sa faci ceva cu viata ta? As vrea ca pustii sa fie in stare sa-i modeleze nu numai cuvintele, ci si tonalitatea glasului, fiziologia si intreaga prezenta a acestor maestri in arta convingerii. Multi copii care invata Constitutia, de exemplu, nici nu stiu ce legatura are ea cu viata din ziua de azi. Cum ar fi daca am avea o inregistrare video cu jude-catorul-sef de la Curtea Suprema care sa le spuna elevilor de ce isi dedica el fiecare zi din viata apararii acestui document si cum ii afecteaza pe ei acest lucru astazi? Ce-ar fi daca la sfarsitul acestei lectii, el le-ar adresa acestor tineri o provocare? Va puteti inchipui ce s-ar intampla daca un numar masiv de copii din intreaga tara ar avea un acces periodic si constant la acest tip de influenta si provocare pozitiva? Un astfel de program ar putea schimba viitorul. Daca aveti idei in legatura cu acest sistem, va astspt scrisorile si comentariile legate de el.

Un alt exemplu al felului in care sa influentati crearea unor curente pozitive noi il reprezinta munca unui om pe nume Amory Lovins, director de cercetari la Rocky Mountain Institute de la Snowmass, Colorado. Lovins s-a angajat de mai multi ani in proiecte de enrgie alternativa. in ziua de azi, multi oameni cred ca energia nucleara este prea scumpa, prea ineficienta si prea periculoasa pentru a fi folosita. Cu toate astea, miscarea antinucleara nu a castigat prea mult teren, pur si simplu. Este antinucleara. Multi oameni care se indreapta spre solutii, se intreaba pentru ce este miscarea respectiva. Uneori este greu sa explici. Dar Lovins a reusit sa aiba un succes enorm la companiile de energie fiind mai mult un tip cu mare putere de convingere decat un biet protestatar. in loc sa atace companiile de energie nucleara, Lovins propune alternative care sunt mai profitabile pentru ca nu este nevoie de uzine uriase ale caror cheltuieli depasesc bugetul cu miliardele.

Lovins practica ceea ce el numeste „politica aikido'. Aceasta foloseste aceleasi principii precum cadrul de intelegere pentru directionarea comportamentului in.asa fel incat sa minimalizeze conflictul. I s-a cerut odata sa depuna marturie la o audiere de cotatie pentru o intreprindere care planuia sa construiasca a uzina nucleara uriasa. Constructia inca nu incepuse dar uzina deja costase 300 milioane de dolari. A inceput prin a spune ca nu venise acolo ca sa depuna marturie in favoarea sau impotriva

ei. A spus ca era in interesul tuturor - al intreprinderii si al clientilor - sa existe o intreprindere care sa functioneze pe o baza fiscala solida. A continuat apoi sa explice cat de multi bani s-ar putea economisi prin conservare si cata energie s-ar consuma daca s-ar construi acea uzina uriasa. El a discutat ce ar insemna aceasta pentru companie, in termeni financiari de conservare. A fost o prezentare in tonuri sobre. Nu a fost nici un efort de a inlatura uzina sau energia nucleara.

Dupa ce a terminat, a primit un telefon de la vicepresedintele financiar al intreprinderii. Cand s-au intalnit, acesta i-a vorbit de efectul cheltuielilor pentru uzina asupra finantelor companiei. El a spus ca daca s--ar fi construit uzina, ar fi putut provoca companiei omiterea dividendelor, ceea ce ar fi insemnat un dezastru pentru actiunile companiei. in cele din urma, a spus ca daca vroiau actionarii, compania era dispusa sa paraseasca uzina, preluand pierderea de 300 milioane de dolari. Daca Lovins ar fi inceput o disputa intr-o maniera potrivnica, compania s-ar fi inversunat intr-un mod care n-ar fi adus nimic bun pentru nimeni. Dar prin gasirea unui limbaj comun, prin incercarea de a creea o alternativa viabila, s-a putut ajunge la o intelegere in avantajul ambelor parti. Ca urmare a muncii lui Lovins, s-a pus bazele unui nou curent. Si alte companii de electricitate au luat apoi legatura cu el ca in calitate de consultant, sa limiteze dependenta de energia nucleara si in acelasi timp sa faca sa creasca profitul.

intr-un alt caz erau implicati fermierii din San Luis Valley din Colorado. Fermierii de acolo adunau dintotdeauna lemne de foc pe care le foloseau ca sursa principala de energie. insa proprietarii de terenuri au imprejmuit zona de unde adunau lemne fermierii. Acestia erau oameni saraci, dar cativa lideri au reusit sa-i convinga ca situatia nu insemna o dare inapoi ci o ocazie. Ca urmare, au initiat unul dintre cele mai reusite procese solare din lume, castigand un sentiment de putere colectiva si bunavointa pe care nu-1 mai avusesera niciodata.

Lovins a citat un caz asemanator in Osage, Iowa, unde o mica intreprindere locala a hotarat ca nu folosea eficient energia electrica. Ca urmare, s-a dat un impuls construirii de utilaje de captare si conservare a energiei solare pentru incalzirea locuintelor, ceea ce a avut un succes atat de mare incat intreprinderea a reusit sa-si rezolve problema datoriei. Au fost trei ieftiniri ale energiei electrice in decurs de doi ani, iar clientii dintr-un oras cu 3.800 locuitori au facut economii de 1.600.000 $/an la cheltuielile pe combustibil.

in ambele cazuri s-au petrecut doua lucruri. Oamenii au putut beneficia, si unii si altii gasind un cadru de intelegere avantajos pentru ambele parti. Au reusit si sa-si dezvolte un simt al autoritatii si sigurantei, invatand sa actioneze pentru a-si realiza obiectivul dorit. Pe langa banii importanti economisiti, oamenii au mai castigat bunavointa si spirit colectiv, rezul­tate din munca impreuna si trecerea la actiune.

Exista o vorba in lumea computerelor: „GIGO: Gunoi Introduci - Gunoi Obtii.' inseamna ca rezultatele pe care le obtii cu calculatorul depind in

intregime de ceea ce introduci in el. Daca introduci informatii proaste, gresite sau incomplete, tot asa vor fi si rezultatele. Multi oameni din ziua de azi nu acorda decat putina atentie, sau deloc, calitatii informatiilor si experientei sosite zilnic. Conform celor mai recente statistici, cetateanul american obisnuit sa uita la televizor 7 ore pe zi. Publicatia U.S.News & World Report relateaza ca tinerii intre clasele a IX-a si a XII-a vad in medie 18.000 crime. Ei petrec 22.000 ore in fata televizorului - mai mult decat dublul timpului petrecut la cursuri in 12 ani de scoala. Este important sa vedem cu ce ne hranim mintea daca ne asteptam ca ei sa creasca si ne impartaseasca abilitatea de a gusta din plin si a se bucura de experienta a ceea ce noi numim viata. Noi functionam ca un calculator. Daca ne formam reprezentari interioare care ne spun ca este bine sa spulberam satele cu o mitraliera sau ca acele gustari nesanatoase in punguta sunt hrana oamenilor de i succes, acele reprezentari vor stapani comportamentul nostru.

Avem acum mai multa putere ca niciodata sa dam forma perceptiilor interioare care guverneaza comportamentul. Nu exista nici o garantie ca le vom da cea mai buna forma. Dar potentialul exista iar noi trebuie sa incepem sa il folosim. Cele mai importante probleme cu care ne confruntam, la nivel de natiune si de planeta, sunt legate de tipul de imagini si reprezentari de masa pe care le generam.

Capacitatea de a conduce tine de capacitatea de a crea curente, si acesta este si mesajul prezentei carti. Stiti acum cum sa, va conduceti creierul pentru a prelucra informatiile in modul cel mai datator de puteri posibil: Stiti cum sa inchideti sonorul si sa scadeti luminozitatea comunicarilor de doi bani, si stiti cum sa rezolvati conflicte in intimitatea propriilor voastre valori. Dar daca chiar vreti sa faceti ceva deosebit, trebui sa mai stiti si cum sa fiti lider, cum sa folositi aceste tehnici de convingere si sa claditi o lume mai buna in care sa traiti. Asta inseamna sa fiti un model mai pozitiv, mai priceput pentru copiii vostri, pentru angajatii vostri, pentru asociatii vostri de afaceri, pentru lumea voastra. Puteti care acest lucru prin munca de convingere la nivel de individ, sau la nivel de masa. in loc sa va lasati influentati de imaginile cu Rambo care spulbera in delir alte fiinte omenesti, mai bine dedicati-va viata comunicarii mesajelor datatoare de puteri care sa schimbe in bine aceasta lume.

Tineti minte, lumea este guvernata de cei cu putere de convingere. Tot ce ati citit in aceasta carte si tot ce vedeti in jurul vostru va confirma acest lucru. Puteti exterioriza la nivel de masa propriile voastre repre­zentari interioare privitoare la comportamentul uman, la tot ce este ele­gant, ce este eficient, ce este pozitiv, puteti schimba directia pe care vor merge copiii vostri, comunitatea, tara si lumea in care traiti. Avem chiar aici tehnologia necesara acestei schimbari. Va sugerez sa o folositi.

Despre asta este vorba, in definitiv, in aceasta carte. Sigur ca vorbeste de amplificarea la maximum a puterii voastre personale, de a invata cum sa fiti eficienti si sa reusiti in ceea ce intreprindeti. Dar a fi suveranul unei planete care moare, n-are nici o valoare. Tot ce am discutat -importanta cadrelor de intelegere, natura raportului, modelarea desavarsirii, sintaxa succesului si toate celelalte - functioneaza cel mai bine atunci cand sunt folosite intr-un mod pozitiv care naste succes atat pentru altii cat si pentru noi.

Puterea suprema este sinergica. Vine din munca colectiva a oamenilor, nu separata. Avem acum tehnologia care poate schimba perceptiile oamenilor aproape intr-o clipa. A venit timpul sa o folosim intr-un mod pozitiv, spre binele nostru, al tuturor. Thomas Wolfe scria odata: „Nimic pe lumea asta nu iti poate lua povara de pe umeri, in afara de sentimentul succesului.' Aceasta este adevarata provocare a desavarsirii - .folosirea acestor tehnici pe scara larga, pentru a ne da puteri, noua si altora, in moduri cu adevarat pozitive, care sa genereze succes masiv pentru toti si bucurie.

Momentul potrivit ca sa incepem sa le folosim este chiar acum.