UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA

FACULTATEA DE

ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR

 

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL 1. SERVICIILE SI VANZAREA LOR

Vanzarea : definitie , concept

Principiile si etapele vanzarii

Cum sa vinzi cu succes intr-o economie care este la pamant

Serviciile : definitie, concept

1.5 Continutul si dimensiunea serviciilor in tarile 

dezvoltate cu ceonomie de piata

1.6 Metode de vanzare

CAPITOLUL IMBUNATATIREA SERVICIILOR CATRE CLIENTII 

Prezentarea firmei SC.Craimodex.SA

Modul de organizare a serviciilor in firma SC.Craimodex.SA

Aplicatie cu privire la metoda utilizata de firma SC.Craimodex.SA in cresterea vanzarilor prin servicii de buna calitate

CONCLUZII:

BIBLIOGRAFIA:

INTRODUCERE

Modernizarea continuǎ a societatii reprezinta un proces care implicǎ dezvoltarea completǎ a tuturor laturilor vietii economice , sociale si culturale.

Potrivit unei asemenea receptiuni ,dezvoltarea si perfectionarea continuǎ a activitatii prestarii serviciilor reprezinta o laturǎ importantǎ a restructurarii si modernizarii oricarei economi , serviciile prezentandu-se ca o componentǎ care receptioneaza impactul unor fenomene si procese majore ce jaloneaza evolutia economicǎ a unei tǎri.

Pe plan mondial evolutiile economice au inceput sǎ se deruleze sub influenta unui complex de factori care actioneaza cu o intensitate din ce in ce mai puternicǎ in directia expansiunii si amplificarii serviciilor in viata economicǎ.

Prin perfectionarea conducerii planificate a economiei nationale se urmareste si extinderea continua a ariei de cuprindere a planului social-economic, o asemenea evolutie este specifica si pietei serviciilor. Piata serviciilor a stat mai putin in atentia literaturii economice de specialitate. S-ar putea ca aceasta situatie sa fie determinata, in parte, si de lipsa unor date statistice referitoare la dimensiunile, dinamica, structura si alte aspecte privind serviciile.

Serviciul reprezinta o actiune, o prestatie, prin care se obtine o utilitate cu valoare economica sau sociala pentru un tert. Ca si produsele, serviciile se prezinta intr-o mare diversitate, din acest motiv si caracteristicile sunt variate, specifice diferitelor tipuri de servicii. Desi serviciul este o actiune omogena si prezinta o unitate, el poate fi analizat, prin elementele sale discrete, caracteristicile calitative.
Prin caracteristicile calitative trebuie sa se exprime modul cum se comporta furnizorul, in special dialogul purtat ( mesaje schimbate, atentie acordata

Calitatea serviciului depinde si de comportamentul clientului. Dorintele solicitarile, asteptarile sunt diferite si atunci trebuie sa existe posibilitatea unei game de servicii pentru a satisface gusturi si nevoi particulare.

In epoca revolutiei stiintifice si tehnice se inregistreaza nu numai o crestere cantitativa a schimburilor traditionale, ci si modificari calitative, determinate, in principal, de aparitia si dezvoltarea a noi domenii de colaborare si cooperare ale serviciilor. Un domeniu al cooperarii internationale este cel al comertului care poate imbraca asemenea forme cum sunt: oferta comuna, societati mixte de desfacere, specializarea in domeniul vanzarii unor produse.

Vanzarea produselor si serviciilor reprezinta "actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei respective, acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului sau serviciului pentru vanzare, inclusiv obtinerea unui anumit profit

In realitate vanzarea este cea mai des intalnita activitate umana, cu ea ne confruntam la fiecare pas. Promovarea vanzarilor consta intr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida sau intr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de catre clientii industriali.

Instrumentele de promovare a vanzarilor sunt utilizate de catre majoritatea organizatilor, inclusiv de catre producatori, distribuitori, detailisti, asociatii comerciale si organizatii nonprofit. Instrumentele de promovare a vanzarilor difera prin obiectivele lor specifice. O mostra oferita gratuit ii stimuleaza pe consumatori sa incerce produsul, in vreme ce furnizarea unui serviciu gratuit de consultanta manageriala duce la cimentarea relatiei pe termen lung de un detailist.

Vanzarea este precedata de abordarea clientului si de negociere

Abordarea clientului in scopul de a i se face o propunere de vanzare se poate realiza prin contact direct si prin contact indirect :

Contactul direct se realizeaza, fie cu ocazia prezentei spontane a clientului la locul de vanzare, fie in urma receptarii de catre client a unui mesaj publicitar care l determina sa se deplaseze la intreprindere. Contactul direct cu clientul are loc si atunci cand vanzatorul viziteaza cumparatorul potential .

Contactul indirect are loc, mai intai, cand clientul trimite prin corespondenta comanda sa catre furnizor; aceasta modalitate este practicata atunci cand intreprinderile publica un catalog amanuntit al produselor si serviciilor, din care clientul poate face o alegere fara sa aiba nevoie de informatii complementare

Negocierea pretului are loc prin acordarea de remize asupra pretului publicat sau asupra pretului de catalog, remize prevazute dinainte in functie de numarul de articole cumparate, in functie de marimea cumpararii sau de tipul de client

In decursul lucrarii va vor fi prezentate notiuni importante cu privire la vanzare, la servicii si la vanzarea serviciilor in prealabil. In prima parte se va pune accent pe modul cum trebuie sa se faca o vanzare in conditii optime si pe modul dezvoltarii serviciilor in decursul timpului, iar in partea a doua se face referire la modul de organizare a serviciilor intr-o firma din Romania.

CAP.1. SERVICIILE SI VANZAREA LOR

1.1Vanzarea : definitie , concept

Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati , mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comercialǎ, indiferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatorii, intermediarii sau comerciantii.

In limba norvegianǎ verbul "a vinde" este derivat din seljie , care inseamna "a sluji". Pentru a sluji clientii trebuie sǎ le fie intelese, in primul rand, foarte clar nevoile. A vinde inseamna a convinge pe cineva, a-l determina, din aproape in aproape sǎ reactioneze asa cum doreste "vanzatorul".

Vanzarile reprezinta o stiinta, un set de cuvinte, fraze si tehnici care genereaza raspunsuri si care il conving pe potentialul client sa cumpere.Ca si in stiinta in vanzare este nevoie de experienta pentru a stabili ce anume functioneaza cel mai bine sau care teorii pot fi aplicate in practica.

Scopul final al demersului oricarei persoane implicate direct sau indirect intr-un act comercial este de a vinde un anumit produs. Prin produs se desemneaza orice obiect sau serviciu oferit de catre o firmǎ spre vanzare.

Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respectiv aceea de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia in pregatirea produselor pentru vanzare, inclusiv obtinerea unui anumit profit.

Consumatorul este suveran, in virtutea acestui principiu, consumatorul nu este "un pion neganditor" care poate fi manipulat pentru a cumpara orice ii ofera comerciantul convingator. De regulǎ, comportamentul consumatorului este hotarat si este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind relevante pentru nevoile si stilul de viatǎ propriu.

Comportamentul consumatorului este definit ca totalitatea actelor,

atitudinilor si deciziilor acestora privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparari de marfuri, de servicii si pentru economii, sau intr-o abordare specificǎ: comportamentul consumatorului poate fi definit ca un concept prin excelentǎ multidimensional, ca rezultata specificǎ a unui sistem de relatii dinamice dintre procesele de perceptie, informatie, atitudine, motivatie si manifestare efectiva, ce caracterizeaza integrarea lui sau a grupului in spatiul deschis de ansamblul bunurilor de consum si serviciilor existente in societate la un moment dat, prin acte decizionale individuale sau de grup privitoare la acestea.

Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament este indreptat spre satisfacerea necesitǎtilor individuale sau ale microgrupului de apartenentǎ(familie, gospodarie). Conceptul de consumator nu se referǎ numai la campul existentei bunurilor, ci se prelungeste in eul subiectului economic, in principal asupra proceselor cognitive, adica a premiselor ce duc la constientizarea actului de cumparare.

Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare practicate de catre acestea. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o revolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine. Formele de vanzare utilizate in practica comercialǎ vizeaza anumite tehnici specifice precum vanzarea in sistemul <<franchising>>, vanzarea marfurilor cu bucata,etc. Optiunea pentru una din aceste forme este specifica exclusiv managerilor fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb(vanzarea cu ridicata, en-gros sau cu amanuntul) suprafata disponibilǎ sau natura marfurilor comercializate.

Vanzarea produselor se face direct catre clientul final sau se face prin intermediul unor organizatii specializate in comert .Vanzarea serviciilor prezinta unele particularitati, serviciul este obtinut in urma unui proces de servire, incat se poate vinde atat serviciu cat si sistemul de servire . Un prestator de serviciu poate vinde catre alt prestator un serviciu ; ex: prin contracte de franciza sau prin contract de vanzare-cumparare ,inteprinderile folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute generic ca forme de vanzare. Clasificarea for se face dupa o multitudine de criterii. Cele mai cunoscute sunt :

Locul in care se deruleaza vanzarea

Natura produselor vandute

Tipul clientilor

Metodele folosite pentru realizarea vanzarii

Modalitatile de plata

Modul in care produsul ajunge la client

Marimea lotului de produse vandute

Modul si momentul stabiliri pretului

Natura si rolul intermediarilor

O vanzare indiferent de natura sa se face intotdeauna astfel: fie il convingi pe client sa spuna "Da" , fie te convinge el pe tine spunand " Nu" .

Vanzarile au un rol foarte bine definit . Vanzarile reprezinta procesul prin care se furnizeaza clientilor solutii pentru nevoile lor. Cea mai bunǎ cale de a ridica performanta vanzarilor, pe termen lung ,este cresterea calitati servirii clientilor prin luarea in considerare a urmatoarelor idei:

- alegerea clientilor tinta

chestionarul pentru servirea clientilor

obtinerea de referinte

servicii post vanzare

tratarea reclamatiilor clientilor

Vanzarea are intotdeauna douǎ componente : producatorul si celui caruia i se adreseaza (clientul , consumatorul) .

Existǎ trei tipuri de comportament[6] de vanzare ale producatorului si anume:

Servicii de vanzare - avand ca sarcini: planificarea activitatilor de vanzare; desfasurarea acestor activitati; controlul indeplinirii obiectivelor de vanzare , a formelor de vanzare, a serviciilor prestate catre clienti

Puncte de vanzare -organizate , dupa caz , in urmatoarele structuri:

puncte proprii de vanzare ale inteprinderii , este vorba de depozite de vanzare sau filialele producatorului , fara personalitate juridica , in acest sistem de distributie producatorul are controlul deplin al distributiei produselor sale .

puncte de vanzare legate de inteprindere - au independenta juridicǎ economicǎ , dar incheie un contract de francizǎ cu producatorul.

3. Persoane individuale - au functia de vanzare pentru producator , dupǎ gradul de independentǎ fatǎ de producator se pot diferentia :

comis-voiajor , reprezentand persoana care se pune in serviciul producatorului , cautand pentru el clienti de la care va primi comenzile necesare

agentul producatorului , este intermediarul care fara a fi in serviciul producatorului este legat printr-un mandat de acesta din urmǎ angajandu-se sǎ caute ,dupa caz , clienti sau furnizori.

Principiile si etapele vanzarii

Oricare ar fi firma , obiectul vandut sau clientul , vanzarea are la bazǎ cateva principii fundamentale:

vanzarea porneste de la interesul real pentru client (Empatia) - Empatia este fenomenul de apropiere cognitivǎ (bazatǎ pe cunoastere) fatǎ de un subiect concret; persoanǎ ; situatie; tec. Astfel ea devine o abilitate de a prevedea comportamentul altor persoane pe baza cunoasterii dispozitiilor psihologice(perceptii, gandiri , sentimente ,atitudini). Empatia inseamna a te adapta clientului , a vrea sǎ sfatuiesti si sǎ ajuti , nu sǎ impui .

vanzarea se construieste pe dialog - regula numarul unu a comunicarii spune cǎ oamenilor le place mai mult sǎ vorbeasca decat sǎ asculte. De calitatea dialogului depinde calitatea , reusita vanzari. Ceea ce uitǎ foarte multi este cǎ dialogul inseamna nu numai a vorbi ci si a asculta , dialogul nu este o sumǎ de monologuri . O vanzare este mai usor de realizat cu cat vanzatorul stie mai multe despre client . Dialogul este cea mai importantǎ sursǎ de informatie (gratuitǎ) ,in plus aceste informatii pot oferi prilejul altor vanzari . Arta de a pune intrebari este cheia reusitei pentru un vanzator .

vanzarea se finalizeaza numai intr-un climat de incredere - in principiu , vanzatorul si clientul sunt vazuti ca doi adversari cu interese total opuse. Nici o vanzare nu s-ar realiza dacǎ intre vanzator si cumparator nu ar exista un climat de incredere , o anumitǎ complicitate. Realizarea acestora cade in intregime in sarcina vanzatorului . Clientul , cu atat mai mult in Romania , il priveste pe vanzator cu cea mai mare suspiciune , fiind convins cǎ singurul lui scop este de a-l stoarce de bani. Orice cumparare pentru el este o sursǎ de neliniste.

Existǎ anumite elemente care contribuie la instaurarea unui climat de incredere intre client si vanzator , dintre care cele mai importante sunt :

aspectul fizic al vanzatorului si, in general , calitatea sa ca persoanǎ

increderea in sine, in firmǎ si in produsele pe care le reprezinta

siguranta de sine , fermitatea, puterea de a spune "Nu"

respectarea promisiunilor , a cuvantului dat

comunicarea de limbaj intre vanzator si client

O regulǎ esentiala pentru creerea unui climat de incredere intr-o firma, fara a fi o tehnica speciala constǎ in mentinerea permanentǎ a contractului cu fostii clienti si in satisfacerea lor deplinǎ .Fostii clienti sunt o resursa foarte importantǎ dacǎ sunt bine "intretinuti" atat cu potentiali clienti, cat mai ales, cu un mijloc de comunicare, de transmitere a informatiilor catre alti potentiali clienti .

ETAPELE VANZǍRII

Prin natura ei, orice vanzare este un act unic, Totusi sintetizarea experientei marilor vanzatori aratǎ foarte clar cǎ toate vanzarile au o structurǎ comunǎ si cǎ parcurg o schemǎ rationalǎ, aceeasi, indiferent cine, ce si cui vinde. Aceastǎ coerentǎ provine din faptul cǎ o vanzare este, mai intai, un act interpersonal, intre cel care vinde si cel care cumparǎ si, abia dupǎ aceea, o relatie intre douǎ firme .

Schema generala a unei actiuni de vanzare este urmatoarea:

─ studierea pietei;

─ prospectarea; definirea si localizarea clientilor potentiali, identificarea (gasirea numelor si adreselor) si contactarea lor, de obicei prin telefon;

─ pregatirea intrevederii; culegerea informatiilor despre interlocutor , alegerea strategiei generale , pregatirea documentatiei;

─ intalnirea clientului la sediu sǎu sau la cel al vanzatorului;

─ evaluarea interlocutorului, verificarea informatiilor, puterea de decizie, resursele financiare;

─ descoperirea nevoilor clientului, studierea problemelor sale;

─ argumentarea si demonstratia;

─ raspunsurile la obiectii;

─ rezumarea acordurilor obtinute si incercarea de a obtine un angajament din partea clientului;

─ discutarea pretului;

─ cererea facutǎ clientului de a lua decizi de cumparare;

─ negocierea conditiilor de livrare;

─ finalizarea;

─ controlul si evaluarea rezultatelor: concluzii;

─ rezolvarea reclamatiilor clientului.

Aceasta ordine a etapelor de vanzare este aproape intotdeauna respectatǎ, chear dacǎ uneori, se mai sare peste una sau mai multe etape. Vanzatorii incep sǎ intervina undeva intre prospectare si pregatirea intrevederii, momentul depinzand de tipul firmei, de marime, de strategiile sale. In general, cu cat firma este mai mare si mai rigulos organizatǎ, cu atat vanzatorii participǎ mai putin la prospectarea propriu-zisǎ.

Cum sa vinzi cu succes intr-o economie care este la

pamant

Este vorba de economia care se instaleaza imediat ce a faseit bula de aer a noii economi. In timp ce "Noua economie" pierde teren, iar inlocuitoarea sa "Economia de actualitate" face eforturi sǎ se impuna, unele persoane vor intra in panicǎ, deoarece nu au trecut niciodata printr-o perioadǎ de scadere a vanzarii.

Strategii de vanzare pentru aceste perioade moderne:

Aparǎ-ti clientii actuali - trebuie sǎ investesti bani si timp in relatii pentru a-ti pastra clientii

Conteaza relatia nu pretul - cand afacerea stagneaza concurenta va dori sǎ-ti fure clientii oferindu-le un pret mai bun, important este sǎ-ti construiesti relatii care sǎ dureze 

Este timpul sǎ faci lucruri pe care nu le-ai facut sau le-ai amanat ; pregateste-te sǎ fi cel mai bun, pregateste-ti oamenii pentru a fi cei mai buni, investeste in oamenii tǎi oferindu-le cel mai bun trening posibil pe probleme de vanzare si servicii.

Revizuieste calitatea serviciilor si eliminǎ tot ceea ce nu face parte din categoria "cel mai bun"- fǎ un inventar al calitatii si comparǎ produsele si serviciile tale cu cele ale concurentilor tǎi si cu cele ale segmentului tau de piatǎ.

Sǎ iti faci cunostinte noi - trebuie sǎ consolidezi relatiile deja existente si sǎ construiesti altele noi. Acestui aspect trebuie dedicat intre patru si sase ore pe sǎptǎmanǎ pentru a nu pierde teren si clienti.

Pozitioneaza-te ca o persoanǎ de valoare, facandu-te vazut si cunoscut in continuare - aceasta este o combinatie intre stabilirea de legaturi , pozitia de lider in domeniu sau comunitate si reputatie. In economia actualǎ nu conteaza pe cine cunosti tu, ci cat de cunoscut esti.

Construieste-ti reputatia pentru cǎ datoritǎ ei vei deveni mai cunoscut - nu toatǎ lumea o sǎ te placǎ insǎ pentru a avea succes este foarte important sǎ ai multi clienti care sǎ te iubeasca .

Ia decizii bazandu-te pe ceea ce vrei sǎ devii, nu in functie de comisionul lunar - atunci toate actiunile tale vor fi directionate spre relatii pe termen lung , nu spre castiguri pe termen scurt.

Consumǎ mai mult timp cautand solutii nu lamentandu-ti problemele - existǎ perioade in care oamenii vor cumpara, doar cǎ nu atat de mult(criza financiarǎ).

Vanzarile(afacerile in general) le vor merge bine doar celor care sunt "pe fazǎ" si tin cont de necesitatile clientilor.

Invata despre atitudine, nu te multumi sǎ crezi cǎ atitudinea ta este cea mai bunǎ.

Creazǎ o diferentǎ realǎ intre tine si ceilalti - foloseste metode noi pentru a te diferentia .

Invata despre creativitate - actualizeaza tot ceea ce spui, fiecare actiune pe care o interpretezi.

Trebuie sǎ inveti sǎ fi respins - nu toate raspunsurile vor fi favorabile, trebuie sǎ stii sǎ treci peste ele si sǎ mergi mai departe caci numai asa poti avea succes.

Scrie-ti obiectivele pe o listǎ care sǎ iti fie mereu la indemanǎ, asa poti ajunge la atingerea lor. Obiectivele trebuie sǎ fie foarte clare si foarte bine precizate.

Stabileste-ti o normǎ zilnicǎ de lucru si tine-te de ea - este cea de-a doua etapǎ a atingerii unui obiectiv, care, presupune sǎ-l descoperi in doze zilnice .

Pariaza pe tine insuti si pregateste-te sǎ faci fatǎ provocarilor, altfel nu vei castiga niciodata ce ti-ai propus.

Serviciul si succesul nu depinde de compania ta, ci de tine - asumǎ-ti responsabilitatea fatǎ de companie, fatǎ de clienti.

Succesul presupune nivelul de performantǎ si incredere in sine, determinate de experientele pozitive. Esecul in afaceri nu are nici o legatura cu incorectitudinea, el a fost considerat o lipsǎ de actiune. Zig Ziglan considera cǎ "Esecul este o intamplare nu o persoanǎ" .

Vince Lombardi precizeaza cǎ " Dorinta de a reusi nu inseamna nimic fǎrǎ dorinta de a te pregati sǎ castigi" .

Vanzarile nu sunt o religie ci un mod de viatǎ, nu ar trebui sǎ-ti consume viata ci sǎ se incorporeze in ea. Ele sporesc intensitatea vietii si adoptǎ filozofia de a trǎi viata la potential maxim.

Serviciile : definitie, concept

Serviciile sunt considerate activitati oferite pietei ori prestate in asociere cu vanzarea de bunuri, sau "activitati ce ofera beneficii" , sau mai explicit " bun economic de natura activitatii umane, concretizat intr-o activitate fizicǎ, consiliere, activitate managerialǎ, altele decat marfurile cu atribute fizice".

Serviciile[10] reprezinta corespondentele unor nevoi cel putin la fel de numeroase ca si nevoile de bunuri materiale, dar cu un caracter mai complex si mai eterogen. Cunoasterea esentei si structurii acestor nevoi intereseaza major stiinta marfurilor, care considerǎ acest aspect ca fiind foarte important pentru cercetarea calitologicǎ.

Gama serviciilor se alcatuieste si evolueaza destul de asemanator cu sortimentul bunurilor materiale, incat se poate vorbi de sortimentul serviciilor: oferta de servicii are particularitatile sale conferite in bunǎ masurǎ de caracterul nematerial al multora dintre ele, dar abordarile specifice bunurilor materiale in zona serviciilor evidentiaza compatibilitati generalizate. Cercetarea calitatii serviciilor detine o pozitie centralǎ in problematica serviciilor, atat din punct de vedere al politici economico-sociale, unde se evidentiaza o serie mare de lǎmuriri, cat si din punct de vedere teoretic. Problematica serviciilor se particularizeaza prin aceea cǎ si-a consacrat o terminologie de bazǎ cu privire la termenii implicati, producatorul de servicii este numit prestator iar consumatorul serviciilor este clientul sau beneficiarul.

Serviciile cǎtre clienti sunt influentate de interactiunea unor factori precum durata de indeplinire a comenzii, siguranta livrari, calitatea reprezentantilor de vanzare. Ridicarea standardelor de servire a clientilor devine in timp, avantaj competitiv, mai ales pe o piatǎ in care diferentierea se face din ce in ce mai mult pe baza calitatii serviciilor oferite. Personalizarea strategiei de servire a clientilor se bazeaza pe educarea continuǎ a angajatilor, acestea actionand cu responsabilitate in conditii de presiune pentru a satisface cererile clientilor, intr-un timp limitat. Orice strategie de servire va functiona numai cu angajamentul oamenilor de a transpune in realitate.

Serviciile, in general, prezinta numeroase elemente de particularitate "tehnologicǎ", fiind din acest punct de vedere originale si chiar unice.

Existǎ numeroase cǎi de imbunatatire a diferitelor forme de servicii :

Imbunatatirea serviciilor medicale[11] din Romania - Casa Nationalǎ de Asigurari de Sanatate isi propune ca unul din principalele sale obiective pentru anul viitor sǎ fie imbunatatirea serviciilor medicale acordate asiguratilor de furnizori aflati in relatii contractuale cu CNAS. In conditiile in care de la an la an finantarile din domeniul sanitar au crescut substantial, ajungandu-se practic la triplarea veniturilor si cheltuielilor Fondului National Unic de Asigurari Sociale de Sanatate in decurs de doar sase ani, Chear dacǎ este constientǎ cǎ finantarea domeniului sanitar se situeaza inca departe de nivelul din alte state cu economie mult mai puternicǎ, Casa Nationalǎ de Asigurari considerǎ cǎ este timpul ca saltul enorm facut in doar cativa ani in materie de cheltuieli sǎ se reflecte in imbunatatirea serviciilor oferite asiguratilor de furnizorii platiti din contributiile lor.

Imbunǎtǎtirea serviciilor turistice din Romania - Sfera serviciilor prezinta dupǎ cum este stiut o serie de particularitati care conduc la moduri diferite de actiune si manifestarea unora dintre criteriile de comensurare a calitǎtii prestatiilor. Serviciile turistice reprezinta un domeniu deosebit de vast, ce face dificilǎ abordarea globalǎ a problemelor privind calitatea prestatiilor.

Luand in calcul faptul ca turismul contribuie la satisfacerea nevoilor sociale - fie si doar prin contributia la refacerea fortei de muncǎ printr-un repaus bine organizat la sfarsit de saptǎmanǎ sau in timpul concediilor, constatǎm cǎ prestatiile din acest domeniu reprezinta o parte integrantǎ a vietii moderne, respectiv a intregii societati post-industriale. In ultimii ani, calitatea serviciilor oferite de majoritatea agentiilor a crescut destul de mult .Piata turisticǎ din Romania s-a dezvoltat in mod evident. La fel de important este ca agentul de turist sǎ inteleaga nevoile sau felul in care tu vrei sǎ iti planuiesti vacantǎ. Fǎrǎ a intra in amanunte specifice domeniului, este cazul sǎ constatǎm o scazutǎ preocupare pentru calitatea prestatorilor din turismul nostru.

Fiecare organizatie din turismul romanesc trebuie sǎ realizeze o analizǎ a calitǎtii activitatii ce o desfasoara. Aceastǎ analizǎ reprezinta punctul de plecare in imbunatatirea conducerii strategice a organizatiei. Imbunatatirea calitǎtii prestatiilor turistice este strans legatǎ de o imbunatatire a managementului organizatiilor ce activeaza in turismul romanesc.

Existǎ douǎ categorii de servicii si anume:

A. Servicii fǎrǎ platǎ  sub aceastǎ denumire de servicii fǎrǎ platǎ se cuprinde o gamǎ foarte variatǎ de servicii gratuite, de care beneficiaza intreaga populatie, ca si prestatiile de interes general. Serviciile fǎrǎ platǎ fiind suportate de la buget, se dezvoltǎ in corelatie stransǎ cu aceastǎ unicǎ sursǎ. La randul sǎu, bugetul este dependent de gradul general de dezvoltare a economiei si de politica de atragere la fondurile centralizate mecanismului economico-financiar al bugetului de stat.

B. Servicii cu platǎ ─ existǎ douǎ categorii de servicii cu platǎ:

Comertul interior din care face parte comertul cu ridicata si cel cu amanuntul;

Alte servicii cu plata:

─ recuperarea

─ reparatii diverse

─ hoteluri, restaurante

─ agentii de voiaj

─ studii, consultantǎ, asistentǎ

─ asigurari

─ societati imobiliare

─ inchirieri de bunuri mobile

─ activitati audio-vizuale

─ servicii diverse cu plata

1.5 Continutul si dimensiunea serviciilor in tarile 

dezvoltate cu economie de piata

Sectorul serviciilor constituie sectorul dominant in tarile dezvoltate cu economie de piatǎ, atat din punct de vedere al ponderii populatiei ocupante, cat si prin greutatea sa specificǎ in indicatorii sintetici macroeconomici. .Ponderea lui in populatia ocupantǎ sau in venitul national este cea mai redusǎ comparativ cu tarile europene, inclusiv cu cele din Europa Centralǎ si Rasariteanǎ. Subliniem cǎ atat serviciile destinate productiei cat si cele pentru populatie prezinta deopotriva interes si ostilitate fiind determinate de cerintele asigurarii progreselor economiei sociale. ONU sustine cǎ sectorul serviciilor cuprinde toate activitatile economiei altele decat agricultura(inclusiv silvicultura si pescuitul), industriile extractive si prelucratoare , constructiile si serviciile publice de distribuire a apei, gazului si electricitatii. .

Cunoasterea cat mai exactǎ a structurii si dimensiunii serviciilor in fiecare tarǎ si asigurarea cooperabilitǎtii lor intre tǎri presupune metodologia unitarǎ de urmarire statisticǎ a tuturor categoriilor de servicii. Aceastǎ cerintǎ este asiguratǎ de faptul cǎ in cadru ONU s-a adaptat o clasificare internationalǎ tip a tuturor activitatilor economice, clasificare care a cǎpǎtat o largǎ utilizare atat pe plan national cat si international .

Prima variantǎ a clasificarii internationale tip a tuturor activitatilor economice a fost adoptatǎ in 1948 si de atunci ca urmare a diversificarii productiei sociale si a dezvoltarii aspiratiilor, cerintelor clientilor a cunoscut trei revizuiri: in 1958: 1968 si in 1989. Potrivit ultimei lucrari in materie a ONU clasificarea serviciilor se face pe patru niveluri de agregare si anume":

Categorii(codificate cu litere)

Diviziuni(cod cu douǎ cifre)

Grupe(cod cu trei cifre)

Clase(cod cu patru cifre)

DEZVOLTAREA SECTORULUI TERTIAL IN SUA - Economia americanǎ este consideratǎ astazi o economie tertialǎ. Serviciile formeaza peste douǎ treimi din produs si creazǎ 68% din valoarea adǎugatǎ. Trei patrimi din populatia salarialǎ neagricolǎ este angajatǎ in acest sector, iar exporturile de servicii echivaleaza cu peste 70% din valoarea exporturilor de marfuri . Sectorului tertial ii revine rolul cel mai important in cresterea gradului de ocupare si reducerea somajului. In cursul ultimelor douǎ decenii, in conditii de crizǎ repetatǎ, sfera serviciilor a oferit 96,5% din noile locuri de muncǎ create, rata medie anualǎ de crestere a fortei de muncǎ ocupate fiind de 2,6% .

Importanta cresterii activitatilor tertiale a cǎpǎtat o atentie deosebitǎ in gandirea economicǎ americanǎ, incepand cu anul 66. Fǎrǎ a pretinde formularea unei anumite teorii sau conceptii clare, adeptii "economiei serviciilor" au creat o nouǎ directie de cercetare referitoare la rolul serviciilor in acumularea capitalului. In acest context, dezvoltarea sectorului tertial este privitǎ cu premiza determinatǎ a sporirii competitivitatii economiei americane si ca factor potential a iesirii din crizǎ . Definirea tertiarului in conceptia din SUA se apropie in general, de cea formulatǎ de Fisher si Clark , prin care se stabileste distinctia intre sectoarele primar, secundar si tertial. In nomenclatura statisticǎ oficialǎ, tertiarul cuprinde urmatoarele ramuri:

─ Transport(inclusiv telecomunicatiile) si unitati publice

─ Comert(inclusiv alimentatia publicǎ)

─ finante, asigurari si afaceri imobiliare

─ administratie

─ servicii grupate in servicii pentru populatie si servicii pentru productie.

Cu o mare diversitate de manifestari si rezultate sectorul tertiar traditional reprezentat, in general, de serviciile pentru populatie a evoluat adesea fǎrǎ transformari calitative. Desi se caracterizeaza printr-o mare dispersie geograficǎ, anumite activitati manifestǎ o tendintǎ de concentrare, in lupta pentru supravietuire.

Fenomenul esential in "tertializarea" economiei americane il constitue aparitia si dezvoltarea "teritoriului modern" . Compus mai ales din servicii pentru intreprinderii, acest sector este dependent de cresterea industriei si de aceea este cel mai expus la fluctuatii conjucturale. Desi ponderea serviciilor pentru productie este destul de redusǎ, cererea lor creste rapid, mai ales prin constituirea de intreprinderii autonome de servicii de "materie cenusie". Importanta lor este privitǎ atat in contextul cresterii fortei de muncǎ, cat si ca factor de stimulare a investitiilor. In plus, monopolul detinut asupra unor tehnologii de varf permite acestor intreprinderii sǎ exercite controlul direct asupra pietelor externe.

De mentionat este faptul cǎ in structura intregii populatii ocupate din S.U.A. circa 89% reprezinta forta de muncǎ salariatǎ. Subramura serviciilor propui-zise dispune de cele mai numeroase locuri de muncǎ din intreg sectorul tertial. Din analiza procesului de crestere a subramurilor sectorului tertial se constatǎ o eterogenitate mobilǎ .Rata medie de crestere pe o perioadǎ mai lungǎ de timp ﴾aproximativ 30 de ani﴿ desemneaza activitatile de servicii propriu-zise ca fiind cele mai dinamice. De asemenea subramura "finante, asigurari si afaceri imobiliare" se distinge printr-o crestere rapida a personalului angajat. Comertul a cunoscut o rata de crestere apropiata mediei pe intreg sectorul tertial.

Subramura serviciilor sociale a cunoscut o crestere extensiva a numarului salariatilor, fiind ramura cu cel mai mare efectiv de personal. Aceasta sporire a avut loc mai ales pe seama activitatilor de ingrijire medicala. Importanta deosebita ce s-a acordat sectorului tertial in dezvoltarea economiei americane trebuie privita in contextul specificitatii acestei dezvoltari .

Exista anumiti factori care au condus la dezvoltarea activitatilor tertiale in intreprinderile americane si anume:

 tendinta intreprinderilor de a integra din ce in ce mai multe servicii in produsele vandute, ca mijloc de a le diferentia de concurenta, de a-si spori profiturile si de a se adapta mai bine la exigentele cererii.

 crearea unor sisteme de produse industriale complexe, care incorporeaza un plus de servicii. In S.U.A dezvoltarea serviciilor sta la originea modificarilor structurale macroeconomice si a politici de ocupare a fortei de munca.

─ dezvoltarea sectorului de informatica si a serviciilor bazate pe tehnologii de varf ﴾ "high-tech"﴿

 deplasarea consumului populatiei spre servicii ﴾ de sanatate, alimentatie publica ﴿

 predilectia pentru crearea de unitati de talie mica

 costurile mai joase ale fortei de munca

 controlul exercitat de stat.

Ca si in alte tari industrializate, dezvoltarea economica din S.U.A se caracterizeaza prin perioade de crestere si de recesiune care s-au succedat cu regularitate. In ansamblul sau, sectorul tertiar este mult mai putin afectat de criza decat industria sau alte ramuri ale economiei nationale. Desi aceasta concluzie nu sa verificat in cazul tuturor subramurilor tertiare, in general, activitatea si forta de munca din acest sector isi mentin ratele de crestere fara perturbari conjucturale.

DEZVOLTAREA SECTORULUI TERTIAR IN JAPONIA ─ Importanta acestui sector, privita prin prisma ponderii cu care participa la formarea PIB si a ponderii pe care o detine in ocuparea fortei de munca, a crescut in mod constant in ultimii ani pe masurǎ ce economia japonezǎ s-a inscris in tendinta generalǎ ce a caracterizat dupǎ anii ۥ70 schimbarile structurilor economice din tarile capitaliste dezvoltate. Sectorul tertiar este definit, in limbajul concis al japonezilor, drept ansamblul activitatilor care se situeaza in afara sectorului primar si secundar.

Sectorul serviciilor din cadrul economiei japoneze este reflectat de statistica prin prisma bilanturilor pe care le ofera societatile sau firmele care desfasoara exclusiv activitati din sfera serviciilor. Potrivit statisticii japoneze, din sectorul tertiar fac parte: comertul cu amanuntul si cu ridicata, finantele si asigurarile, proprietati imobiliare, trasporturile si telecomunicatiile, serviciile si administratia publicǎ. Ponderea importantǎ ce revine sectorului tertiar in ansamblul economiei japoneze si tendinta de crestere a acesteia in ultimele douǎ decenii este rezultatul unor schimbari care au intervenit in mod constant in structura macroeconomicǎ a acestei tǎri.

Existǎ o serie de factori specifici Japoniei care au generat efecte in planul evolutiei structurilor macroeconomice:

un prim factor il reprezinta posibilitatile de crestere a eficientei prin dezvoltarea unor servicii si activitati care servesc productia si a caror pondere in cadrul tertiarului este precumpanitoare in raport cu serviciile de consum al populatiei.

un al doilea factor are in vedere procesul obiectiv de adancire a diviziuni muncii, atat la scara economiei nationale, cat si in cadrul economiei mondiale.

Printre factorii care sunt specifici Japoniei pentru stimularea dezvoltarii serviciilor in cadrul economiei sale avem in vedere:

─ dezvoltarea de ansamblu a economiei japoneze in ritmuri foarte inalte, in intreaga perioadǎ ce a urmat celui de-al doilea razboi mondial:

─ lipsa de resurse naturale necesare desfasurarii activitatii de productie,

─ pozitia de stat insular si dependenta de exterior a economiei nationale fǎrǎ ca un volum foarte important al activitatii din sectorul tertial sǎ serveasca desfasurarii activitatii productive din celelalte douǎ sectoare ale economiei nationale.

─ caracterul " paternalist" al economiei japoneze care la scarǎ macroeconomicǎ, imbraca forma ocuparii in totalitate a populatiei apte de muncǎ, iar la scarǎ microeconomicǎ imbraca forma posibilitatii extrem de reduse de faliment a unei firme sau societati

Ansamblul acestor factori, cu caracter general si specific, a influentat mutatiile structurale din economia japonezǎ in sensul cresterii ponderii sectorului tertiar si a serviciilor in totalul volumului activitatii desfasurate.

DEZVOLTAREA SI SPECIALIZAREA SERVICIILOR IN FRANTA - Inca din secolul ХIX industria antreneaza puternic dezvoltarea serviciilor. Sectorul tertiar poate accelera cresterea economicǎ si spori eficienta pe ansamblul economiei nationale, se considerǎ cǎ la finele acestui secol ponderea populatiei active cuprinsǎ in sectorul serviciilor se va ridica la 75% din totalul; fortei de muncǎ active a Frantei. Se poate constata cǎ, din punct de vedere al ocuparii fortei de muncǎ in cadrul serviciilor, aproximativ 32% il reprezinta serviciile fǎrǎ platǎ, urmate de comertul interior, de serviciile cu platǎ pentru populatie, cele destinate intreprinderilor si cele de transporturi.

In general, ceea ce explicǎ proliferarea serviciilor pentru productie in Franta constǎ in faptul cǎ intreprinderile considerǎ avantajos sǎ recurga la serviciile specializate ﴾ decat sǎ intretina asemenea activizati in propria unitate ﴿ intrucat:

 calitatea serviciilor prestate este corespunzatoare nevoilor beneficiarilor

 costul serviciilor este competitiv

 din punct de vedere al organizarii muncii se creeaza o facilitate suplimentarǎ.

Desi caracteristica esentialǎ a procesului de specializare a serviciilor ramane diviziunea muncii, in ultimele decenii asistǎm concomitent cu autonomizarea unor activitati, fie desprinse de procesul de productie, fie prin dezagregarea unor servicii existente, urmare a penetrarii revolutiei tehnico-stiintifice in toate sferele productiei materiale, inclusiv in cea a serviciilor.

Serviciile vor continua sǎ fie sursa principalǎ de ocupare, asigurand un procent de 90% din noile locuri de muncǎ cu o ratǎ anualǎ de crestere a fortei de muncǎ ﴾ 1,7%﴿.Cea mai dinamicǎ ramurǎ va continua sǎ rǎmanǎ a serviciilor pentru productie, in cadrul careia unele activizati vor fi cele mai sol

Metode de vanzare

Existǎ douǎ metode de vanzare a serviciilor si anume:

METODA DE VANZARE DIRECTA :

Prin vanzare directǎ se intelege comercializarea bunurilor si a serviciilor direct la consumator printr-o explicatie si/sau demonstratie, la el acasǎ sau in casa altor persoane, la serviciu sau in alte locuri departe de locatia vanzǎrilor cu amanuntul .

Metoda de vanzare directǎ constǎ in vanzarea unei game largi de produse sau servicii de cea mai bunǎ calitate, direct consumatorilor, pe baza unui plan de marketing unic si dinamic. Definirea industriei vanzarilor directe a devenit realitate odata cu valul de expansiune profesionalǎ a companiilor care practicau aceastǎ metodǎ de distributie si de marketing, respectiv in ultimul deceniu al secolului XX. Vanzarea directǎ este o activitate complexǎ multidisciplinarǎ, prin care se distribuie produse sau servicii de la persoanǎ la persoanǎ, in locatii nespecializate pentru vanzare.

Unul din studiile efectuate de cǎtre WFDSA in anul 1999, in tarile in care existǎ asociatii de vanzari directe, a scos in evidentǎ cele mai raspandite motive pentru care oamenii aleg vanzarea directǎ. Aceste motive sunt:

─ vanzarea directǎ este o metodǎ bunǎ de a cunoaste si de a intra in relatie cu alti oameni

─ castigurile sunt pe masura efortului depus

─ vanzarea directǎ ofera un program de lucru flexibil

─ vanzarea directǎ este o activitate lucrativǎ profitabilǎ de suplimentare a veniturilor

─ vanzarea directǎ este o metodǎ bunǎ de a porni o afacere personalǎ

Vanzarea directǎ prezinta anumite avantaje dintre care enumeram:

Oricine poate participa- nu sunt necesare anumite nivele de educatie, experientǎ, resurse financiare sau conditie fizicǎ

Agentii de vanzari sunt independenti- esti propriul tau sef ceea ce inseamna cǎ poti lucra cu normǎ intreagǎ sau jumatate de normǎ, poti castiga in functie de efortul depus, poti avea propia afacere cu o investitie micǎ

Oamenilor le place sǎ cumpere prin sistemele de vanzare directǎ

Vanzarea directǎ este o industrie in dezvoltare

Sansele de a lucra in domeniul vanzarii directe sunt:

─ costurile de inceput trebuie sǎ fie mici ─ taxele de inscriere in cadrul companiilor de vanzari directe sunt in general reduse . Aceste companii au interesul de a face cat mai usoarǎ si mai ieftinǎ inscrierea

─ stocul nevandut trebuie sǎ fie rambursabil. Companiile ce fac parte din Asociatia de Vanzari Directe din Romania ﴾RODSA﴿ respectǎ aceastǎ conditie.

─ banii castigati trebuie sǎ provina din vanzarea de produse sau servicii . Acesta este un element cheie in identificarea afacerilor legale. Vanzarile directe, ca si celelalte metode de desfacere, depind de vanzarile de care consumatorul se foloseste si/sau consumǎ produsul cumparat. Acest lucru impune ca produsele sǎ fie de calitate, iar serviciile sǎ aiba preturi competitive.

Desi, o perioadǎ de timp vanzarile directe au fost privite sceptic de cǎtre romani, deoarece nu ofereau un loc de muncǎ stabil, odata cu intrarea in UE, vanzarea directǎ devine un job tot mai solicitat. Asta pentru cǎ incepem sǎ intelegem cǎ in nici o companie din lume, oricat de mare ar fi, nu poti fi bine retribuit dacǎ nu ai o contributie substantialǎ la realizarile acelei companii. La acest lucru se adauga si faptul cǎ tot mai multe companii practicǎ colaborarea pe bazǎ de contract de servicii, iar legislatia este permisivǎ in acest sens prin infiintarea de profesii liberare si inregistrarea persoanelor independente.

Vanzarile directe sunt o industrie dinamicǎ, in plin avant, care produc vanzari anuale globale de aproximativ 77,5 miliarde de dolari ﴾WFDSA﴿ .Industria vanzarilor directe este in plinǎ expansiune, deoarece zvonurile si recomandarile personale sunt cele mai eficiente mijloace de a informa oamenii despre produse.

Vanzarile directe sunt varful de lance al economiei de piata. Sunt un domeniu in care aproape toti cei care doresc efectiv sa munceasca, sa isi exercite aptitudinile comunicationale, au sansa sa o faca. Cei mai multi dintre oamenii de succes au pornit-o de jos. Indiferent de perceptia consumatorilor, vanzarile directe subliniaza rolul pe care-l au in plan socio-economic prin realizarea unui foarte complex cod deontologic.

Reteaua de vanzare directa reprezinta o structurǎ de distributie pentru produse si servicii alcatuita din distribuitori care efectueaza activitati de vanzare directa catre consumatori. Structura poate fi formata dintr-un singur nivel sau din mai multe niveluri de distribuitori, pe baza unui plan de marketing elaborat de compania de vanzari directe care administreaza structura.

Unele din cele mai importante si mai cunoscute companii de vanzare directa sunt: Amway , Avon, GND International etc.

Amway a fost intemeiatǎ in anul 1959 de care co-fondatorii Jay Van Andel si Rich DeVos, Amway este una dintre cele mai mari si mai importante companii de vanzare directa din lume. Amway face parte din grupul de companii Alticor, care are sediul general in Ada, Michigan, S.U.A . Compania ofera peste 600 de produse de calitate, dintre care majoritatea sunt concepute si fabricate in propriile unitati de cercetare si productie. Amway reprezinta o oportunitate de afacere cu risc scazut, deschisa oricui fara limitari teritoriale si cu posibilitate de castig nelimitat doar prin propriile eforturi si talente puse in slujba dezvoltarii afacerii personale. Amway a inceput prin a dezvolta si comercializa propriile produse de calitate, produse concentrate pentru intretinerea locuintei ,nutrilite, frumusete etc. Primul produs comercializate de companie a fost detergentul universal lichid organic ﴾ L.O.C ﴿ .

Vanzarea directa este o metoda de practicǎ dovedita, de cumparare pentru milioane de consumatori din toata lumea. Pe de o parte vanzarile directe ofera calitate si produse diversificate consumatorilor, in timp ce pe de altǎ parte furnizeaza o oportunitate de a obtine venituri pentru oameni din toate categoriile sociale, fara nici o deosebire de rasa, sex, apartenenta religioasa, educatie sau experienta. Vanzarile directe vizeaza o oportunitate de afaceri pentru persoana care vinde si ofera calitate, valoare, serviciu personal si practic pentru consumator. Practica vanzarilor directe da oportunitatea unei selectii extensive oferind produse si servicii diferite clientilor, crescand continuu in intreaga lume.

METODA DE VANZARE INDIRECTA

Distributia indirecta , presupune contractarea unor servicii specializate de vanzare si distributie, prin parteneri. Sistemele avute aici la dispozitie sunt:

Distributia traditionalǎ

Sisteme de vanzari MLM

In cazul distributiei indirecte traditionale, de asemenea se poate lucra cu distribuitor unic national, distribuitori zonali, mai mult sau mai putini exclusivi.

Folosirea distribuitorilor nu presupune neaparat disparitia unor forte proprii de vanzari indirecte, care sa-i coordoneze in teritoriu. De regula, acesti vanzatori indirecti se numesc reprezentanti de vanzari si incearca sa influenteze cat mai mult rezultatele distribuitorului pe zona de care raspund.

Alegerea sistemului de vanzari si distributie optim pentru o firmǎ este o decizie care se ia in functie de mai multi parametri. Prima regula este ca nu exista sisteme proaste sau bune, exista doar sisteme care se potrivesc sau nu unei anumite situatii, conjuncturi, sau culturi organizationale.

Vanzarea indirecta - este formata din acei distribuitorii sau partenerii ce intermediaza vanzarea catre proprii clienti. Activitatea acestora trebuie monitorizata pentru obtinerea de informatii importante legate de produs si piata

Vanzarea indirecta apeleaza la intermediari numiti comercianti. Pe un canal pot fi mai multi comercianti succesivi care duc la marirea circuitului, la cresterea pretului, dar si la apropierea produsului de client.
Un canal lung presupune trecerea produsului prin depozitul unui angrosist si apoi in magazinul unui detailist. Angrosisti fac comert cu ridicata, iar detailisti fac comert cu amanuntul. Angrositi care revand marfurile unor clieni industriali se numesc distribuitori. Aceste canale pot avea unele variante. Producaturul poate avea legaturi directe cu detailisti, iar angrosisti pot avea centre de vnzare care stabilesc relatii cu clientul final sau poate sa apeleze la agentii comerciali si sa practice vanzarea la distanta .

CAP.2. IMBUNATATIREA SERVICIILOR CATRE CLIENTI

Prezentarea firmei SC.Craimodex.SA

Industria de textile si confectii este una din cele mai globalizate din lume. In teremi de productie , textilele si confectiile sunt sectoare foarte diferite : sectorul de textile necesita investitii majore de capital, in timp ce sectorul de confectii necesita resurse umane semnificative. In sectorul de textilele si confectii predomina IMM-urile si o mare proportie de forta de munca feminina.

In ultimii ani secorul a inregistrat o serie de transformari radicale, datorita tendintelor preturilor de productie si cresterii competitiei internationale, care au obligat industria sa se auto-restructureze si modernizeze si sa-si mute productia in tari cu costuri de munca mai mici.

A vorbi despre promovarea in domeniul confectiilor de imbracaminte reprezinta o mare provocare , pentru ca probabil nici un alt domeniu nu impune un efort promotional atat de mare, un spirit atat de creativ si de ce nu, eforturi financiare importante.

Domeniul confectiilor de imbracaminte a prezentat intotdeauna un interes special datorita importantei incontestabile a produselor sale, iar pe de alta parte, activitatea promotionala cunoaste un proces permanent, complex si intens de extindere, imbogatire si diversificare. La randul ei, diversificarea are in vedere marea varietate a instrumentelor utilizate in activitatea practica a firmelor din domeniul confectiilor de imbracaminte, reunind un ansamblu de metode si tehnici cantitative si calitative, cu efecte atat pe planul cresterii vanzarilor de produse, dar si in plan psihologic, cu actiune pe termen scurt, mediu sau lung.

In conditiile concurentei crescande, produsele nu se mai impun doar prin calitatile lor. Ele au nevoie de difuzare de mesaje persuasive catre consumatori, de imagine, de credibilitate. Intr-o lume al carui ritm de dezvoltare se accentueaza exponential, strategiile de comunicare in acest domeniu sunt nevoite sa puna accentul pe ceea ce se poate transmite imediat si care solicita un efort minim din partea receptorului. De aceea, imaginea vizuala tinde, la randul ei, spre esentializare, claritate si acuratete. Acest lucru se poate realiza prin folosirea anumitor strategii si tehnicii promotionale cu efect imediat.

In opinie personala atat serviciile cat si produsele au cunoscut o dezvoltare foarte mare in ultimul timp aceasta datorita, in primul rand societatii, progreselor pe care aceasta le-a facut prin dezvoltarea produselor si serviciilor de cat mai buna calitate si la un pret avantajos iar nu in ultimul rand datorita imaginii companiiei , a brendului. In prezent clientii doresc servicii de buna calitate , informatii utile despre acele servicii pe care doresc s le achizitioneze, iar in ceea ce priveste firma, ea doreste sa-si vanda produsele sau serviciile de care dispune ,sa-si mentina clientii potentiali si sa reuseasca sa-si faca altii noi, iar aceasta se poate realiza numai daca produce servicii de buna calitate si daca le fac cunoscute pe piata prin diverse mijloace publicitare .

In prezent, piata de publicitate si reclamei din Romania se afla in cautarea propriei identitati, ca si moda de asemenea. Reclama si publicitatea, ca si celelalte instrumente promotionale au inceput sa se bazeze pe cercetare. Firmele de publicitate nu mai lucreaza la intamplare. Aceasta evolutie a fost impusa de insusi evolutia consumatorului roman. Romanii au inceput sa constientizeze importanta marcii si au inceput sa aprecieze altfel raportul dintre calitate/pret, de multe ori in ciuda puterii de cumparare.

In Romania nu exista inca o piata a publicitatii , mass- media reflecta doar o imagine , uneori falsa, despre produsele sau serviciile unei firme.In tara noastra toata reclama si publicitatea este facuta cu un anume interes care de multe ori nu reflecta realitatea. Cea mai importanta problema cu care ne confruntam este lipsa informaiei datorita careia nu avem o dezvoltare rapida si succesiva, cu toate ca romanii au inceput sa puna accet pe calitate si pe marca insa ne va mai trebui ceva timp pentru ca aceste elemente sa fie prioritare.

Prezenta lucrare isi propune ca in cele ce urmeaza, sa faca o analiza a situatiei actuale a promovarii desfasurate de catre firmele producatoare de confectii/imbracaminte din Romania, avand in vedere atat conditiile de piata interna﴾ acest lucru necesita analiza productiei si a perspectivelor legate de vanzare ﴿, cat si cele de pe piata externa .

Aceasta analiza a situatiei actuale a promovarii, a permis, tratarea strategiilor si tehnicilor promotionale, care se impun in vederea cresterii vanzarilor in cadrul unui concept mai larg, si anume mixul promotional.

Director general al societatii Craimodex.SA este Dan Capatana.

SC. Craimodex  S.A. este persoana juridica romana, denumirea  completa a societatii  este  Societatea Comerciala  Craimodex Societate pe Actiuni.
Sediul societatii este  in Romania, Municipiul Craiova, Bd. Maresal Ion Antonescu, nr.100, judetul Dolj.

Durata societatii este nelimitata incepand cu data de 08-02-1991 cand societatea a fost inmatriculata la Oficiul Registrului Comertului Judetul Dolj

Societatea poate sa infiinteze sucursale , filiale reprezentante in orice localitate din tara si/ sau strainatate S.C. Craimodex S.A. a luat fiinta prin impartirea Fabricii de Confectii Craiova in patru societati:

S.C. Craimodex formata din doua etaje (etajul 1 si 2), plus personal tehnic si auxiliar corespunzator.

S.C. Modexim formata din trei etaje (etajul 3,4 si 5), plus personal tehnic si auxiliar corespunzator.

S.C. Steilmann Modexim formata dintr-un  etaj (etajul 6), plus personal tehnic si auxiliar corespunzator.

SC Meconf  formata dintr-un  atelier mecanic, centrala termica, serviciul administrativ  al  Platformei de Confectii.

Evolutia societatii nu a fost liniar crescatoare, de la infiintare si pana in prezent . De la degringolada anilor de inceput ai economiei de piata, de altfel , dupa impartirea pe societati mai mici a urmat privatizarea si  greutatile inerente.

CRAIMODEX.SA dispune de 600 de angajati si produce o gama larga de confectii dama, camasii, bluze, fuste, rochii. Are o experienta indelungata pe piata din Europa de Vest.

Toate produsele si serviciile companiei sunt controlate si evaluate dupa un plan stabilit anterior . In compania Craimodex.SA se pune foarte mult accent pe cresterea constant a nivelului de pregatire, teoretica si practica a tuturor angajatilor.

Din cele spuse mai sus putem observa profesionalismul cu care firma Craimodex lucreaza, accentul pe care-l pune in pregatirea angajatilor pentru o satisfacere cat mai buna a clientilor.

In ceea ce priveste S.C. Craimodex S.A. Craiova, aceasta societate a fost privatizata in anul 1995, prin vanzarea pachetului de 70% din actiuni, dupa cum urmeaza:
- un pachet de actiuni reprezentand 21% din valoarea capitalului social a fost vandut catre Asociatia PAS Craimodex Dolj, iar pretul contractului a fost achitat integral.
- un pachet de actiuni reprezentand 49% din valoarea capitalului social a fost vandut catre Steilmann Romania, iar pretul contractului a fost achitat integral

Din punct de vedere al organizarii, cladirea fabricii de confectii se imparte in trei corpuri: corpul principal de fabricatie, pavilionul administrativ si corpul de depozite. Acestea vor fi descrise, in detaliu, in cele ce urmeaza :

Corpul principal de fabricatie este etajat pe sase nivele. Aici se realizeaza procesele tehnologice specifice confectiilor textile: croit, cusut, brodat, matlasat, plisat, calcat, verificat si ambalat.

Pavilionul administrativ (cu etaj 1 si 2), are o suprafata totala utila de 1200 mp si un parter cu o suprafata de 850 mp.

Corpul de depozite este situat la parter si este compus din spatii comerciale cu o suprafata utila de 3500 mp si parcare laterala de 2000 mp.

Fabrica de confectii este prevazuta cu 6 rampe de incarcare/descarcare si o parcare pentru tiruri de 2000 mp. Pentru optimizarea costurilor de productie, fabrica de confectii Craimodex este prevazuta cu generator de energie si punct termic propriu, ajungandu-se astfel la un cost total al produsului finit cu peste 10 procente. Fabrica se afla amplasata pe un teren de 3,6 ha , in centrul cartierului 1 Mai in Craiova , B-dul 1MAI NR.86 , la intersectia de mare  deschidere din apropierea parcului Romanescu, cu vizibilitate pana la Stadionul Central si este  dotata cu centrala termica si post de transformare energie electrica.

─ corpul principal

pavilion administrativ

─ corpul de depozite

Rampe de incarcare ─ Fabrica de confectii este prevazuta cu 6 rampe de incarcare/descarcare si o parcare pentru tiruri de 2000 mp.

Optimizarea costului de productie

Pentru optimizarea costurilor de productie, fabrica de confecii Craimodex este prevazuta cu generator de energie si punct termic propriu, ajungandu-se astfel la un cost total al produsului finit cu peste 10 procente.

Activitatea SC Craimodex.Sa se desfasoara in conformitate cu legislatia

/29.01.1998 cu prevederile statutului societatii si contractului de societate romana, legea nr 31/1990 republicata in MOf, PI NO.33te aprobate de Adunarea Generala a Actionarilor.
Forma de proprietate asa cum reiese si din denumirea societatii este SA=societate pe actiuni.
Capitalul social al societatii este integral varsat impartit in actiuni nominative cumparate in actiunea de privatizare a socitatii de catre firma Steilmann Bukarest si persoane fizice salariate ale societatii in momentul privatizarii.
Evidenta nominala a actionarilor si a actiunilor detinute de fiecare actionar se tine conform legii in doua registre ale actionarilor si un registru de actiuni.
Marirea si reducerea capitalului social se face cu aprobarea AGA conform prevederilor legii si statutului societatii. Societatea este condusa de AGA , ale carei atributii , mod de convocare , conditii de validare a deliberarilor sunt prevazute de lege si intre sesiunile acesteia societatea este condusa de 3-5 administratori, alesi de AGA pe o perioada de 4 ani dintre persoanele propuse de actionari, ei constituind Consiliul de Administratie al Societatii.
Gestiunea , controlul evidentei contabile si rapoartele financiar contabile se fac conform dispozitiilor legale in vigoare. Gestiunea Sociatatii este controlata de comisia de cenzori aleasa de Adunarea Generala a Actionarilor in conditiile legii.

Obiectul de activitate al societatii il constituie :

• Fabricarea si comercializarea articolelor de imbracaminte si a lenjeriei de corp din materiale textile;

• Fabricarea si comercializarea articolelor de imbracaminte din piele si inlocuitori din piele;

• Fabricarea si comercializarea articolelor de imbracaminte pentru lucru.
Produsele finite ale societatii sunt destinate exportului in proportie de 90% ( export de tip Lohn , partenerii externi aduc materia prima , materialele si auxiliarele necesare produsului finit) si restul pietei interne pentru produsele de export necorespunzatoare calitativ sau comenzi destinate acoperirii capacitatii de fabricatie intre sezoane.

Craimodex este:

─ producator in sectiunea confectii din domeniu imbracaminte

─ importator - exportator in sectiunea confectii din domeniu imbracaminte

─ comerciant in sectiunea confectii din domeniu imbracaminte
Tehnologia productiei ca ansamblu al operatiilor succesive, prin intermediul carora materiile prime sunt transformate in produse finite constituie un important factor de influenta asupra organizarii contabilitatii , cheltuielilor de productie si calculatiei costurilor.

Pentru o buna coordonare a activitatii Societatea  dispune de  treizeci  calculatoare legate in retea.  Cinci calculatoare  sunt legate  la INTERNET prin DIAL-UP.
De asemenea  societatea  este legata pe o legatura directa tip INTRANET de :

Banca ABN AMRO BANK (calculator  din cadrul Serv. Contabilitate) 

Vama Craiova (trei calculatoare din cadrul Serv. Import - export).

Avand in vedere specificul procesului tehnologic, SC CRAIMODEX se caracterizeaza printr-o productie de masa, productia societatii se repeta si se aseamana din punct de vedere a materiilor prime supuse prelucrarii.
Produsele finite se produc in permanenta in cantitati mari folosind pentru aceasta aceleasi utilaje si aproximativ acelasi proces tehnologic pe sortiment de fabricatie

Firma ar putea sa se adreseze cu succes pietei interne deoarece pretul produselor fabricate este accesibil, acestea distingandu-se in primul rand prin calitate.
Materia prima, materialele si auxiliarele provin din Germania si sunt de o calitate foarte buna. Inclusiv modelele si tiparele sunt trimise prin internet de partenerul german. Calitatea materialelor este dublata de imbunatatirea structurii calitative a personalului. In ultimii ani a avut loc o diminuare a acestuia ca urmare a unor selectii stricte si s-au efectuat cursuri de specializare in Germania, atat pentru muncitori cat si pentru tehnicieni.
Singura problema care apare in acest caz este extinderea spatiilor de comercializare, in prezent firma dispunand doar de doua magazine de desfacere in incinta fabricii. De asemenea ar trebui procedat la efectuarea unor cheltuieli cu reclama si publicitatea in scopul promovarii produselor pe piata craioveana, si de ce nu mai apoi pe piata nationala.

Modul de organizare a serviciilor in firma SC.Craimodex.SA

Cu privire la serviciile din firma CRAIMODEX.SA se pot spune multe deoarece sunt numeroase si necesita o atentie deosebitǎ avand in vedere importanta pe care o desfasioare in cadrul companiei insa ne vom limita doar sa exemplificam si prezentam pe cele mai importante.

In linii mari fabrica de confecti se ocupa de : broderie, matlasare, plisare etc.

Broderie

Realizam broderii pe orice materiale textile sau pielarie, cu programe de proiectare in orice sistem ( ZSK, Gis, Tajima, Happy, Barudan, Fortron, Marco, Melco, Mitsubishi, Juki), de pe sisteme magnetice Flopy Disk si banda perforata de 24.5 mm.
Brodam cu orice fel de fir (sintetic, lanaa, bumbac), in orice cantitati, firma detinand un stoc mare de ata de brodat MADEIRA si putand aduce la comanda orice fel de ata.

.Se poate executa orice model de broderie dintre ca vom enumera cateva in cele ce urmeaza:

_

Matlasare

Sunt oferite servicii profesionale de matlasat pentru captuseli, saltele, cuverturi, pilote, huse si diverse produse matlasate

polipropilena sau poliester.

Se pot executa diverse modele de matlasare:

Plisare

Fabrica de confectii detine utilajele specifice operatiunii de plisare (cuptor pentru plisat, masina de aburi) a diferitelor materiale textile, pentru diferite produse: fuste, rochii, camasi, bluze, pantaloni, compleuri si alte produse de imbracaminte.

Material plisat:

Avantajul de a lucra cu firma CRAIMODEX.SA este

─Calitatea indiscutabila a materialelor folosite;
─Linia permanent actuala a modelelor si tesaturii.

─ Confectii elegante si accesibile ca idee vestimentara;
─ Cota de adaos moderata;  ─ Termen de executie scurt;
─ Implicare personala;
─ Transport specializat la magazinul clientului

Modul de lucrare in care firma SC.Craimodex.SA opereaza poate fi exemplificat:

─Expunerea colectiei de modele la sediul firmei precum si a mostrelor de tesaturi;

─Participarea cu standuri de prezentare la targurile organizate prin camera de comert

─Intalniri periodice cu reprezentanti ai unor firme din strainatate;

─Se incheie contracte sezoniere;

─Confectiile se livreaza de catre Craimodex ambalate in folie pe umerase cu masina special amenajata;

─La initiativa clientilor acestia o pot prelua si cu mijloace proprii de transport;

─Orice reclamatie de calitate ce nu a fost observata la receptie este acceptata

─Calculatia de pret are in vedere un nivel cat mai scazut al acestuia;

─La solicitarea unor clienti acceptam si controlul pe fluxul tehnologic al unor tehnicieni ai firmei.

In special materialele folosite de catre firma au urmatoarele caracteristici: sunt de calitate foarte buna, au o gama coloristica adecvata cerintelor clientilor textura mergand de la elegant la sobru de la exotic la exuberant, preturi rezonabile, satisfac cele mai rafinate gusturi.

Aplicatie cu privire la metoda utilizata de firma SC.Craimodex.SA in cresterea vanzarilor prin servicii

de buna calitate

Pentru analiza activitatii economico-financiare a unei firme este necesar sa se utilizeze un sistem de indicatori care sa reflecte in mod corect rezultatele obtinute, eforturile depuse, modul de utilizare a resurselor materiale, umane si financiare, precum si eficienta generala a activitatii desfasurate pe o anumita perioada de timp.Activitatea de productie si comercializare a unei firme, indiferent de marimea si profilul sau, reprezinta o functie sau o latura importanta a activitatii fiecarei firme, care se reflecta in performantele sau rezultatele economico-financiare obtinute.

Unul din principalii indicatori valorici prin care se apreciaza volumul de productie sau activitate al unei firme este cifra de afaceri..

Metode de calcul si analiza a cifrei de afaceri

Cifra de afaceri reprezinta un indicator sintetic care exprima veniturile totale obtinute din activitatea de exploatare si comercializare a unei firme, pe o anumita perioada de timp. Din cifra de afaceri a firmei nu fac parte

Venituri financiare si veniturile extraordinare'

In procesul de analiza se poate calcula cifra de afaceri totala sau cifra de afaceri neta a firmei' precum si cifra de afaceri medie, marginala dar si cifra de afeceri critica.

Cifra de afaceri neta (CA) exprima volumul total al afacerilor unei firme, evaluate in preturile pietei.Cuprinde totalitatea veniturilor din vanzarea marfurilor si produselor , executarea lucrarilor si prestarea serviciilor intr-o perioada de timp, precum si veniturile din subventii pentru exploatare

Cifra de afaceri totala (CAt) cuprinde veniturile aferente productiei vandute (Qm) precum si veniturile obtinute din vanzarea marfurilor (Vm).

CAt = QV + Vm

Valoarea productiei vandute cuprinde veniturile obtinute din vanzarea de produse finite si semifabricate (Vp) , veniturile din lucrarile executate catre

terti (Vl) si veniturile din prestarile de servicii (Vs) ,

Qv = Vp + Vl + Vs

In cazul cand o firma primeste si subventii de exploatare pentru anumite vanzari de produse, se poate calcula si cifra de afaceri neta (CAn) , in functie de veniturile aferente productiei vandute (Qv) veniturile obtinute din vanzari de marfuri (Vm) , precum si veniturile provenite din subventii de exploatare aferente vanzarilor unor produse(Vse).

CAn = Qv+Vm+Vse

Principalele obiective ale analizei cifrei de afaceri vizeaza:

─ analiza structurala a cifrei de afaceri

─ analiza factoriala a cifrei de afaceri

─ principalele consecinte ale modificarii cifrei de afaceri

In procesul de analiza este necesar sa se calculeze modificarea absoluta si procentuala intervenita in marimea cifrei de afaceri astfel :

CA = CA1 * CA0

CA% = ŚŚŚŚ * 100

CA0

CA% = ICA * 100

Aceste modificari pot fi pozitive sau negative si reflecta o crestere sau scadere a cifrei de afaceri totale sau nete in perioada studiata. Deoarece cifra de afaceri este exprimata in preturi curente, in perioada de crestere puternica a preturilor trebuie sa fie corectata cu indicele inflatiei, astfel informatiile isi pierd mult din fiabilitate, iar concluziile analizei vor fi deformate. De aceea se impune determinarea cifrei de afaceri reale pe baza relatiei:
CA1 ?q1p1

CAr = ŚŚŚŚ Ip = ŚŚŚŚŚ
Ip ?q1p0
CA = CA1-CAr
ICA
CA% = ( ŚŚŚ -1) * 100
Ip

Un obiectiv important al analizei il reprezinta analiza structurala a cifrei de afaceri. Aceasta presupune identificarea variatiilor intervenite pe diferite trepte structurale ale cifrei de afaceri: pe produse, pe tipuri de activitati, pe piete desfacere. Metodologic analiza se bazeaza pe utilizarea marimilor relative de structura (gi). Pentru asigurarea unor comparatii in timp sau intre anumite firme se poate utiliza coeficientul de concentrare sau coeficientul Gini-Struck care se determina cu ajutorul urmatoarei relatii:
G = (n?gi2-1)/(n-1) : gi=CA1/CA Acest coeficient poate lua valori intre 0 si 1. Daca nivelul lui se apropie de 0 inseamna ca cifra de afaceri este repartizata relativ uniform pe cele n produse din nomenclatorul de fabricatie. Daca dimpotriva nivelul lui se apropie de 1 inseamna ca in structura vanzarilor sunt cateva produse care detin cea mai mare pondere in cifra de afaceri. In acest scop se poate folosi si indicele Herfindhal care se determina cu relatia:

H = ? gi2

Valoarea acestui coeficient este egala cu 1 daca intreprinderea vinde un singur produs si cu 1/n daca vanzarile sunt repartizate in proportii egale pe produse.

Structura cifrei de afaceri pe produse poate fi investigata si cu ajutorul metodei ABC. Aceasta metoda se bazeaza pe curba ABC care este realizata in sistemul de axe xOy., in care pe abscisa sunt reprezentate ponderile cumulate in numarul produselor , iar pe ordonata ponderile cumulate in cifra de afaceri.

Metoda ABC poate fi utilizata si pentru analiza cifrei de afaceri pe categorii de clienti. Astfel dupa contributia lor in cifra de afaceri , clientela unei firme poate fi omogena sau eterogena.
Un obiectiv important al analizei cifrei de afaceri il constituie analiza factoriala a acesteia pe baza unor modele deterministe de tip multiplicativ sau produs intre factori. Analiza factoriala are rolul de a indentifica factorii care o influenteaza , de a stabili nivelul si sensul influentei lor , pentru ca in final sa poata fi stabilite msuri de limitare a actiunii factorilor cu influenta negativa , respectiv mentinerea si amplificarea factorilor cu influenta pozitiva. Dezavantajele unuor astfel de modele sunt date de faptul ca iau in considerare simultan numai un numar limitat de factori , ceea ce necesita utilizarea mai multor modele factoriale in functie de complexitatea si diversitatea problematicii analizate.

Aceste modele pot fi grupate in doua categorii:

─modele stabilite in functie de volumul vanzarilor si al preturilor de vanzare

─modele stabilite in functie de potentialul intern al interprinderii

Astfel, marimea cifrei de afaceri intr-o intreprindere depinde de volumul fizic al productiei vandute pe sortimente (q) si de pretul de vanzare pe unitatea de produs(p):
CA = ? q * p

Volumul fizic al productiei vandute reflecta atat influenta unor factori interni cat si influenta unor factori externi

Influentele factorilor se calculeaza cu ajutorul metodei substituirilor in lant:
1) qCA = q1 p0 - q0 p0
2) pCA = q1 p1 - q1 p0
Influenta modificarii structurii productiei poate fi cuantificata prin calcularea unui pret mediu de vanzare in cazul produselor omogene( exprimate in aceeasi unitate de masura). In acest caz marimea totala a cifrei de afaceri se poate calcula astfel:

‗
CA = ? q * p
‗

p = ? gi * p

gi─ structura produselor vandute

p─ pretul de vanzare pe produs

1) Influenta volumului fizic al productiei vandute ?qCA = q1 p0 - q0 p0
2) Influenta pretului mediu de vanzare
_ _ _
?pCA = q1 p1 - q1 p0
2.1) Influenta structurii productiei vandute
_ _ _ ?gi p0
giCA = q1 pr - q1 p0 unde pr = ŚŚŚŚ
100
2.2) Influenta pretului de vanzare pe produse
_ _
pCA = q1 p1 - q1 pr

Modele stabilite in functie de potentialul intern al interprinderii
Pentru analiza factoriala se _ mai pot folosi si alte modele, tinand seama de numarul mediu de salariati(NS) , de productivitatea muncii(Wa) si de gradul de valorificare a productiei fabricate(Gv)
_ _ Qf CA
CA = NS *Wa * GV = NS * ŚŚ * ŚŚ
NS Qf
La randul ei productivitatea muncii poate fi privita in functie de gradul de inzestrare tehnica a muncii cu mijloace fixe (It) si de eficienta utilizarii mijloacelor fixe (E): Mf Qf
Wa = It * E = ŚŚ * ŚŚ
NS Mf
1) Influenta numarului de salariati:
NsCA = ( Ns1 *Ns0) * Wa0 * Gv0
2) Influenta productivitatii muncii :
WaCA = Ns1 * ( Wa1- Wa0 ) *Gv0 , din care:
2.1) Influenta inzestrarii tehnice a muncii:
ItCA = Ns1 * (It1 * It0) * E0* Gv0
2.2) Influenta eficientei activelor fixe
ECA = Ns1 * It1 * ( E1- E0) * Gv0
3) Influenta gradului de valorificare a productiei fabricate
GvCA = Ns1* Wa1 * (Gv1- Gv0)

Analiza cifrei de afaceri pe baza acestui model ne permite sa facem aprecieri cu privire la modificarea acesteia in functie de factorii de productie reprezentati de numarul mediu de salariati si mijloacele fixe ale intreprinderii, precum si de eficienta utilizarii acestor factori reflectata prin productivitatea muncii si eficienta mijloacelor fixe.
La analiza cifrei de afaceri a unei firme este necesar sa se calculeze si cifra de afaceri marginala precum si cifra de afaceri critica sau minima. Cifra de afaceri marginala (CAm) se calculeaza ca raport intre modificarea absoluta a cifrei de afaceri (?CA) si modificarea absoluta a volumului fizic al productiei vandute (?q), astfel: ? CA
CAm = ŚŚŚŚ : CAm= ∆CA
? q ∆q
Cifra de afaceri minima (CAmin) numita si critica reflecta marimea cifrei de afaceri ce trebuie realizata de catre o firma pentru recuperarea integrala a cheltuielilor efective, adica fara a obtine profit si se calculeaza astfel:
CF CF CF unde

CF- suma cheltuielilor fixe
CAmin= ŚŚŚŚŚŚ = ŚŚŚŚŚ = ŚŚ CV- suma cheltuielilor variabile
1- CV /CA 1-Rv MRv

Rv-rata cheltuielilor variabile
MRv- marja ratei cheltuielilor variabile
Un obiectiv important al analizei il constituie studierea efectelor modificarii cifrei de afaceri asupra profitului brut al firmei :
Pb0
CAPb = (CA1- CA0) * ŚŚŚŚ = ? CA * Rv0 CA0

Analiza principalilor indicatorii pe anii 2006 ; 2007 in firma Craimodex

Pe baza datelor furnizate de Bilant si de Contul de profit si pierderi voi proceda la determinarea profitului brut obtinut la SC CRAIMODEX SA si analiza evolutiei sale in cei doi ani (2006, 2007).
Denumire indicator Anul 2006 Anul 2007 Modificare absoluta Modificare procentuala
─Venituri din exploatare 1.004.706,6 1.007.923,6 3.217 0.32
─Venituri financiare 50.003,4 53.220,4 3.217 6,43
─Venituri extraordinare 0 0 0 0
─Venituri totale 1.054.710 1.061.144 6.434 0,61
─Cheltuieli de exploatare 925.451,2 927.059,7 1.608,5 0,17
─Cheltuieli financiare 39.388,1 40.996,6 1.608,5 4,08
─Cheltuieli extraordinare 0 0 0 0
─Cheltuieli totale 964.839,3 968.056,3 3.217 0,33
─Profit brut 89.870,7 93.087,7 3.217 3,58
Analizand rezultatele obtinute observam ca in anul 2007 veniturile totale au crescut fata de anul 2006 cu 6.434Ron , cheltuielile totale au inregistrat o crestere de 3.217Ron , ceea ce a facut ca profitul brut sa creasca cu 3.217Ron.
Denumire indicator

Anul 2006

Anul 2007 Modificare absoluta Modificare procentuala

Active imobilizate 268.164,5 274.399,7 6.235,2 1,21

Active circulante 212.600 222.910,4 10.310,4 4,85

Total active 480.764,5 497.310,1 16.545,6 3,44
Observam ca in anul 2007 activele totale ale firmei au crescut fata de 2006 cu 16.545,6Ron ca urmare a cresterii inregistrate de activele imobilizate si circulante ale firmei.
In cele ce urmeaza voi defini si calcula ratele de rentabilitate la nivelul SC Craimodex SA in scopul aprecierii eficientei activitatii firmei.

Ratele de rentabilitate reprezinta indicatorii sintetici, prin care se apreciaza, sub forma relativa, situatia profitabilitatii sau a capacitatii interprinderii de a produce profit.
Rata rentabilitatii economice(Re) reflecta eficienta activitatii economico-financiare a unei firme indiferent de politica financiara sau fiscala si se poate calcula prin raportarea rezultatului total sau profitului brut al firmei inainte de impozitare(Pb) la activul total al firmei(At).

Rata rentabilitatii economice masoara performantele totale ale activitatii unei firme , independent de modul de finantare si de sistemul fiscal. Aceasta rata se poate exprima sub mai multe forme , in functie de modul de exprimare al indicatorului de efort. Intalnim astfel:

─ rata rentabilitatii economice a activelor , cand indicatorul de efort este reprezentat de activele totale sau cele de exploatare

─ rata rentabilitatii economice a capitalului investit , cand indicatorul de efort este reprezentat de capitalul investit

Rata rentabilitatii economice a activelor se calculeaza ca raport intre rezultatul total al exercitiului sau profitul total brut (Pb) si activul total (At) , format din activele imobilizate (Ai) si activele circulante (Ac).

Rata rentabilitatii economice a capitalului investit se determina ca raport intre rezultatul total al exercitiului sau rezultatul din exploatare si capitalul investit.
Pb0 89.870,7
Re0 = ŚŚŚ *100 = ŚŚŚŚŚŚ *100 = 18,69%
At0 480.764,5
Pb1 93.087,7
Re1= ŚŚŚŚ*100 = ŚŚŚŚŚŚ *100 = 18,72%
At1 497.310,1

Rata rentabilitatii financiare (Rf) reflecta eficienta utilizarii capitalului propriu si a capitalului permanent al firmei si se calculeaza prin raportarea rezultatului sau profitului net al firmei(Pn) ramas dupa impozitare, la capitalul propriu (Kpr) sau la capitalul permanent(Kper).
Pn0 71.896,5
Rf 0= ŚŚŚŚ * 100 = ŚŚŚŚŚŚŚ * 100 = 18,61%
Kpr0 386.350,3
Pn1 72,174,1
Rf 1= ŚŚŚŚ * 100 = ŚŚŚŚŚŚŚ * 100 = 18,42%
Kpr1 391.760,9
Rata rentabilitatii financiare este influentata de doi factori :

─folosirea in cadrul structurii de capital a interprinderii a capitalului imprumutat

─ deductibilitatea cheltuielilor cu dobanzile, prin posibilitatea introducerii acestora pe cheltuielile intreprinderii si existenta efectului de "scut de impozit"

Din relatia de calcul a acestei rate , rezulta ca, pentru cresterea nivelului sau, este necesar ca profitul net sa creasca intr-un ritm superior cresterii capitalului propriu. Rata rentabilitatii comerciale (Rv) reflecta rentabilitatea vanzarilor firmei si se calculeaza ca raport intre profit si valoarea productiei vandute sau a ciferei de afaceri exprimata in preturi de vanzare fara TVA.
Pn0 71.896,5
Rv0 = ŚŚŚŚ *100 = ŚŚŚŚŚŚ *100 = 7,69%
CA0 935.319,6
Pn1 72.174,1
Rv1 = ŚŚŚŚ *100 = ŚŚŚŚŚŚ *100 = 7,70%
CA1 936.920
In perioada studiata , cifra de afaceri se determina astfel:
─Denumire indicator Anul 2006 Anul 2007 Modificare absoluta Modificare procentuala
─Productia vanduta 903.930,6 905.380,6 1.450 0,16
─Venituri din vanzarea marfurilor 31.389 1.539,4 150,4 0,48
─Cifra de afaceri 935.319,6 936.920 1.600,4 0,17
Influenta cifrei de afaceri asupra profitului brut al firmei se prezinta astfel:
Pb0 89.870,7
CAPb = (CA1- CA0) ŚŚŚŚŚ = (936.920 * 935.319,6) ŚŚŚŚŚŚ = 153,78
CA0 935.319,6

In anul 2007 s-a inregistrat o crestere a cifrei de afaceri fata de anul 2006 cu 1.600,4 Ron ca urmare a cresterii atat a productiei vandute cat si a veniturilor din vanzarea marfurilor.

Strategiile, caile si masurile ce se impun a fi luate pentru imbunatatirea performantelor economico-financiare ale firmei SC.Craimodex..SA
Eficienta cu care se desfasoara activitatea economico-financiara a firmei are consecinte asupra autonomiei, stabilitatii si echilibrului financiar al intreprinderii.
Functionarea intreprinderii ca sistem presupune cunoasterea factorilor si cauzelor care provoaca anumite dereglari sau disfunctionalitatii in activitatea unei firme si luarea unor masuri sau decizii de reglare a activitatii in vederea realizarii obiectivelor stabilite cu eficienta maxima.
In cazul SC Craimodex SA , indicatorii analizati au inregistrat cresteri nesemnificative in anul 2007 fata de 2006. Astfel, in scopul cresterii cifrei de afaceri se poate actiona in sensul obtinerii unor venituri mai mari din vanzarea marfurilor.
Lucrand in sistem de tip Lohn, 90% din produsele finite ale societatii sunt destinate exportului, pietei interne fiindu-i destinate doar produsele finite necorespunzatoare din punct de vedere calitativ sau comenzi destinate acoperirii capacitatii de fabricatie intre sezoane.

Dupa perioade de constanta sau usor declin in parametrii economico-financiari, acum performantele societatii sunt deosebite, nivelul profitului brut demonstrand ca eforturile au fost necesare chiar daca nu tocmai placute
Firma ar putea sa se adreseze cu succes pietei interne deoarece pretul produselor fabricate este accesibil, acestea distingandu-se in primul rand prin calitate.
Cresterea cifrei de afaceri va determina marirea veniturilor din exploatare, implicit a veniturilor totale ale firmei ceea ce va duce la cresterea profitului . Ar fi astfel atins unul dintre obiectivele principale ale Consiliului de Administratie si Adunarii Generale a Actionarilor.

Capitalul social al societatii este integral varsat impartit in actiuni nominative cumparate in actiunea de privatizare a socitatii de catre firma Steilmann Bukarest si persoane fizice salariate ale societatii in momentul privatizarii.Evidenta nominala a actionarilor si a actiunilor detinute de fiecare actionar se tine conform legii in doua registre ale actionarilor si un registru de actiuni.
Marirea si reducerea capitalului social se face cu aprobarea AGA conform prevederilor legii si statutului societatii

Societatea tine evidenta contabila in lei, intocmeste bilantul si contul de profit si pierderi, avand in vedere Normele Metodologice elaborate de Ministerul Finantelor. Partenerul principal al societatii este firma Steilmann Germania , astfel ca pentru comparabilitatea datelor se intocmesc situatii si in valuta (Euro). Bilantul si contul de profit si pierderi se publica in Monitorul

Oficial conform legii..Gestiunea , controlul evidentei contabile si rapoartele financiar contabile se fac conform dispozitiilor legale in vigoare. Gestiunea Sociatatii este controlata de comisia de cenzori aleasa de Adunarea Generala a Actionarilor in conditiile legii.

Aceste informatii sunt furnizate de catre directorul general al societatii Craimodex.SA Dan Capatana.

CONCLUZII

Alegerea temei vanzarea serviciilor prin metode de buna calitatea catre clientii reprezinta una dintre cele mai controversate teme dupa opinia multor autori celebri care au abordat acest subiect si a mea personala.

Asa cum am mentionat in CAP.1 Subcap.1.1 ". A vinde inseamna a convinge pe cineva, a-l determina, din aproape in aproape sǎ reactioneze asa cum doreste vanzatorul" de aici ne putem da seama de importanta vanzatorului si de abilitatile pe care trebuie sa le aiba pentru a se face remarcat si a avea succes in acest domeniu. Lucrul cu oamenii este unul dintre cele mai complicate si mai dificile in acelas timp deoarece fiecare persoana este diferita si pentru fiecare client un vanzator trebuie sa aibe o abordare adecvata pentru a reusi sa-si atin scopul ,si anume de a vinde.

Cu vanzarile ne confruntam la orice pas fie ca dorim sa vindem un serviciu, un produs sau o idee pur si simplu. Dupa opinia unor sepcialisti "Vanzarile reprezinta o stiinta, un set de cuvinte, fraze si tehnici care genereaza raspunsuri si care il conving pe potentialul client sa cumpere.Ca si in stiinta in vanzare este nevoie de experienta pentru a stabili ce anume functioneaza cel mai bine sau care teorii pot fi aplicate in practica" .In vanzare este cam greu sa te inspiri de la altii, In general sunt oameni care vand si cei care ii platesc pe altii sa vanda in locul lor. Daca nu ai combinatia aia de simt practic, abilitate, carisma si pragmatism . nu merge. Trebuie sa faci ceva evident care sa ii instiinteze pe potentialii clienti ca obiectivul tau principal este sa oferi ceva de valoare nu numai prin intermediul produsului, dar si prin serviciile tale.

In ceea ce priveste vanzarile o importanta deosebita o are si comportamentul consumatorului (clientului) care este definit ca "totalitatea actelor, atitudinilor si deciziilor acestora privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparari de marfuri, de servicii si pentru economii, sau intr-o abordare specificǎ: comportamentul consumatorului poate fi definit ca un concept prin excelentǎ multidimensional, ca rezultata specificǎ a unui sistem de relatii dinamice dintre procesele de perceptie, informatie, atitudine, motivatie si manifestare efectiva, ce caracterizeaza integrarea lui sau a grupului in spatiul deschis de ansamblul bunurilor de consum si serviciilor existente in societate la un moment dat, prin acte decizionale individuale sau de grup privitoare la acestea". Deoarece de el depinde in mare parte daca se realizeaza sau nu o vanzare.

O vanzare depinde in mare masura si de calitatea serviciului, produsului . In timpurile noastre un client pune foarte mult accent pe calitatea produsului pe care doreste sa-l achizitioneze, de aceea calitatea este considerata una din principalele caracteristicii pe care trebuie sa le indeplineasca un produs sau serviciu pentru a avea succes pe piata "vanzarile reprezinta procesul prin care se furnizeaza clientilor solutii pentru nevoile lor. Cea mai bunǎ cale de a ridica performanta vanzarilor, pe termen lung ,este cresterea calitati servirii clientilor".

In ceea ce priveste serviciile ele sunt considerate "activitati oferite pietei ori prestate in asociere cu vanzarea de bunuri, sau "activitati ce ofera beneficii , sau mai explicit bun economic de natura activitatii umane, concretizat intr-o activitate fizicǎ, consiliere, activitate managerialǎ, altele decat marfurile cu atribute fizice". Cu privire la o definitie completa a serviciilor ele "reprezinta corespondentele unor nevoi cel putin la fel de numeroase ca si nevoile de bunuri materiale, dar cu un caracter mai complex si mai eterogen.".

Din definitia de mai sus ne putem da seama ca serviciile sunt mult mai complexe decat bunurile materiale , mult mai bine diversificate.Gama serviciilor se alcatuieste si evolueaza destul de asemanator cu sortimentul bunurilor materiale insa prezinta numeroase elemente de particularitate "tehnologicǎ", fiind din acest punct de vedere originale si chiar unice.

Servicile ca si vanzarea de altfel, se diversifica in doua mari categorii:

A. Servicii fǎrǎ platǎ  sub aceastǎ denumire de servicii fǎrǎ platǎ se cuprinde o gamǎ foarte variatǎ de servicii gratuite, de care beneficiaza intreaga populatie, ca si prestatiile de interes general. Serviciile fǎrǎ platǎ fiind suportate de la buget, se dezvoltǎ in corelatie stransǎ cu aceastǎ unicǎ sursǎ. La randul sǎu, bugetul este dependent de gradul general de dezvoltare a economiei si de politica de atragere la fondurile centralizate mecanismului economico-financiar al bugetului de stat.

B. Servicii cu platǎ ─ existǎ douǎ categorii de servicii cu platǎ:

Comertul interior din care face parte comertul cu ridicata si cel cu amanuntul;

Alte servicii cu plata:

─ recuperarea

─ reparatii diverse

─ hoteluri, restaurante

─ agentii de voiaj

─ studii, consultantǎ, asistentǎ

─ asigurari

─ societati imobiliare

─ inchirieri de bunuri mobile

─ activitati audio-vizuale

─ servicii diverse cu plata

Privind vanzarile acestea cuprind doua mari metode de vanzare:

Metoda de vanzare directa

Prin vanzare directǎ se intelege comercializarea bunurilor si a serviciilor direct la consumator printr-o explicatie si/sau demonstratie, la el acasǎ sau in casa altor persoane, la serviciu sau in alte locuri departe de locatia vanzǎrilor cu amanuntul .Metoda de vanzare directǎ constǎ in vanzarea unei game largi de produse sau servicii de cea mai bunǎ calitate, direct consumatorilor, pe baza unui plan de marketing unic si dinamic.

Metoda de vanzare indirecta

Vanzarea indirecta - este formata din acei distribuitorii sau partenerii ce intermediaza vanzarea catre proprii clienti. Activitatea acestora trebuie monitorizata pentru obtinerea de informatii importante legate de produs si piata

Vanzarea indirecta apeleaza la intermediari numiti comercianti. Pe un canal pot fi mai multi comercianti succesivi care duc la marirea circuitului, la cresterea pretului, dar si la apropierea produsului de client.

A vorbi despre promovarea in domeniul confectiilor de imbracaminte reprezinta o mare provocare , pentru ca probabil nici un alt domeniu nu impune un efort promotional atat de mare, un spirit atat de creativ si de ce nu, eforturi financiare importante

Partea a doua a lucrarii incearca sa exemplifice in linii mari domeniul confectiilor , se refera la modul de organizarea a serviciilor in firma CRAIMODEX.SA la felul cum au reusit sa se mentina pe piata, sa se dezvolte si sa-si cladeasca un nume in ceea ce priveste confectiile din Romania.

Este exemplificat istoricul societatii de la infintare si pana in prezent , modernizarile pe care le-a suferit si modul imbunatatirii serviciilor catre clienti.

S.C. Craimodex S.A. a luat fiinta prin impartirea Fabricii de Confectii Craiova in patru societati:

S.C. Craimodex formata din doua etaje (etajul 1 si 2), plus personal tehnic si auxiliar corespunzator.

S.C. Modexim formata din trei etaje (etajul 3,4 si 5), plus personal tehnic si auxiliar corespunzator.

S.C. Steilmann Modexim formata dintr-un  etaj (etajul 6), plus personal tehnic si auxiliar corespunzator.

SC Meconf  formata dintr-un  atelier mecanic, centrala termica, serviciul administrativ  al  Platformei de Confectii.

Evolutia societatii nu a fost liniar crescatoare, de la infiintare si pana in prezent . De la degringolada anilor de inceput ai economiei de piata, de altfel , dupa impartirea pe societati mai mici a urmat privatizarea si  greutatile inerente.

Din punct de vedere al organizarii, cladirea fabricii de confectii se imparte in trei corpuri: corpul principal de fabricatie, pavilionul administrativ si corpul de depozite

In ceea ce priveste S.C. Craimodex S.A. Craiova, aceasta societate a fost privatizata in anul 1995, prin vanzarea pachetului de 70% din actiuni

Obiectul de activitate al societatii il constituie :

• Fabricarea si comercializarea articolelor de imbracaminte si a lenjeriei de corp din materiale textile;

• Fabricarea si comercializarea articolelor de imbracaminte din piele si inlocuitori din piele;

• Fabricarea si comercializarea articolelor de imbracaminte pentru lucru.

Materia prima, materialele si auxiliarele provin din Germania si sunt de o calitate foarte buna. Inclusiv modelele si tiparele sunt trimise prin internet de partenerul german. Calitatea materialelor este dublata de imbunatatirea structurii calitative a personalului. Din cele mentionate se poate obesrva dezvoltarea societatii si evolutia ei in timp. In prezent dispune de cele mai bune materiale , se pune foarte mult accent pe calitate produselor si serviciilor, pe calitatea personalului , prin imbunatatirea performantelor lui ,in care in ultimul timp sa investit foarte mult.

Cu privire la serviciile pe care aceasta societate le desfasoara putem spune cateva cuvinte despre cele mai importante:

Broderie ─ realizeaza broderii pe orice materiale textile sau pielarie, cu programe de proiectare in orice sistem ( ZSK, Gis, Tajima, Happy, Barudan, Fortron, Marco, Melco, Mitsubishi, Juki), de pe sisteme magnetice Flopy Disk si banda perforata de 24.5 mm.Brodeaza cu orice fel de fir (sintetic, lana, bumbac), in orice cantitati, firma detinand un stoc mare de ata de brodat MADEIRA si putand aduce la comanda orice fel de ata.

Matlasare ─ Sunt oferite servicii profesionale de matlasat pentru captuseli, saltele, cuverturi, pilote, huse si diverse produse matlasate. Se poate executa orice model de matalsare

Plisare ─ Fabrica de confectii detine utilajele specifice operatiunii de plisare (cuptor pentru plisat, masina de aburi) a diferitelor materiale textile, pentru diferite produse: fuste, rochii, camasi, bluze, pantaloni, compleuri si alte produse de imbracaminte

Avantajul de a lucra in firma Craimodex este unul foarte mare:

─Calitatea indiscutabila a materialelor folosite;
─Linia permanent actuala a modelelor si tesaturii.

─ Confectii elegante si accesibile ca idee vestimentara;
─ Cota de adaos moderata;  ─ Termen de executie scurt;
─ Implicare personala;
─ Transport specializat la magazinul clientului

Acesta semnifica profesionalismul si seriozitatea cu care aceasta firma opereaza, respectul si increderea pe care le-o acorda angajatilor sai datorita performantelor pe care acestea le detin.prin calitatea lucrarilor efectuate si modul de tratare a clientilor.

In ultima parte a lucrarii (subc2.3) am exemplificat modul prin care firma Craimodex.SA isi imbunatateste modul de crestere a vanzarilor prin servicii de buna calitate, prin calcularea unor indicatori si anume :

Metode de calcul si analiza a cifrei de afaceri

Cifra de afaceri reprezinta un indicator sintetic care exprima veniturile totale obtinute din activitatea de exploatare si comercializare a unei firme, pe o anumita perioada de timp. Din cifra de afaceri a firmei nu fac parte venituri financiare si veniturile extraordinare'

In procesul de analiza se poate calcula cifra de afaceri totala sau cifra de afaceri neta a firmei'

Cifra de afaceri totala (CAt) cuprinde veniturile aferente productiei vandute (Qm) precum si veniturile obtinute din vanzarea marfurilor (Vm).

CAt = QV + Vm

Ratele rentabilitatii

Rata rentabilitatii economice(Re) reflecta eficienta activitatii economico-financiare a unei firme indiferent de politica financiara sau fiscala si se poate calcula prin raportarea rezultatului total sau profitului brut al firmei inainte de impozitare(Pb) la activul total al firmei(At)

1. Rata rentabilitatii financiare (Rf) reflecta eficienta utilizarii capitalului propriu si a capitalului permanent al firmei si se calculeaza prin raportarea rezultatului sau profitului net al firmei(Pn) ramas dupa impozitare, la capitalul propriu (Kpr) sau la capitalul permanent(Kper).
2. Rata rentabilitatii comerciale (Rv) reflecta rentabilitatea vanzarilor firmei si se calculeaza ca raport intre profit si valoarea productiei vandute sau a ciferei de afaceri exprimata in preturi de vanzare fara TVA.

Prin calcularea acestor indicatori putem obeserva in anul 2007 s-a inregistrat o crestere a cifrei de afaceri fata de anul 2006 cu 1.600,4 Ron ca urmare a cresterii atat a productiei vandute cat si a veniturilor din vanzarea marfurilor.

Informatiile furnizate legate de vanzare , servicii si modul de organizare a serviciilor in firma Craimodex cu siguranta va vor fi utile.

BIBLIOGRAFIE

A.L.Ristea  ─ Distributia marfurilor , Editura Didactica si Pedaogica , Bucuresti 1997

Dezvoltarea si specializarea servicilor ─ Editura Academia Romana , Bucuresti 1992

Iacob Catoiu ─ Comportamentul

Consumatorului,Editura Economica , Bucuresti 1997

Ion Stancu  ─ Managementul vanzarilor , Editura Sitech , Craiova 2008

Jeffry Gitomer  ─ Bliblia vanzarilor , Editura Brandbuilders Grup , Bucuresti 1995

Tehnicii de vanzare , Bussines inteligence ─Editura ALL Educational , Bucuresti 1995

www.acvd.ro/ce-sunt-vanzarile-directe.htm

www.amway.ro/cms/ about@amway/amway@history

www.contabilizat.ro

www.farmacist.pulsmedia.ro

www.facultate.regielive.ro

www.micapublicitate.net

www.mmq.ase.ro

www.plandeafaceri.ro/ articole/ controlul-activitatii/ sisteme-de-vanzari-distributie

www.prestariservicii.ro

www.rodsa.ro

https://www.qreferat.com/ referate/economie/ Cresterea-vanzarilor-pe-baza-c245.php

https://www.creeaza.com /referate/management/ LUCRARE-DE-LICENTA-MANAGEMENT-859.php