Studiu de caz - Analiza mix-ului de marketing in cadrul SC. Pelican SA

Studiu de caz - Analiza mix-ului de marketing in cadrul SC. Pelican SA

Aspecte generale privind activitatea firmei SC Pelican SA

1.1 Scurta prezentare a activitatii SC Pelican SA

Constructia Complexului Pelican a inceput in anul 1985, cand familia proprietaraa a complexului, a cumparat o mica suprafata de teren si o locuinta pescareasca in satul Uzlina din Delta Dunarii. Nu poate fi mentionat un moment exact al finalizarii constructiei Complexului deoarece acesta a cunoscut de-a lungul anilor nenumarate imbunatatiri reconfigurari.

Astfel, dupa achizitionarea terenului s-a inceput constructia Pensiunii Pelican care a fost data ulterior in folosinta in anul 1994, avand clasificarea de 3 margarete. Cinci ani mai tarziu, in anul 1999, a fost inaugurat Hotelul Pelican ***, iar in anul 2002 este dat in exploatare si Hotelul Plutitor Anastasia ^***.

Anul 2003 aduce o extindere si o diversificare a capacitatii de cazare a Complexului Pelican o data cu inaugurarea a 5 Vile tip A*** si a 5 Vile tip B***, a caror numar s-a marit in anul 2008 cand au mai fost date in folosinta inca 5 Vile tip A***.

In ceea ce priveste amplasarea Complexului Pelican, acesta se afla situat pe o insula lunga de 7 km si lata de 1-3 km aflata pe Bratul Sfantul Gheorghe al fluviului Dunarea, la aproximativ 5 km de comuna Sfantu Gheorghe si 40 km de orasul Tulcea, fiind izolat de agitatia civilizatiei.

Ca societate comerciala, SC. Pelican SA a fost inregistrata la Oficiul Registrului Comertului de pe langa Tribunalul Tulcea la data de 16.05.1994, cu Nr. de ordine J36/281/16.05.1994 si Codul fiscal R 5701612 din data de 27.05.1994, avand ca obiect principal de activitate activitatea hoteliera (cod CAEN 5510). Sediul social al firmei se afla in Satul Uzlina, Comuna Sfantu Gheorghe, Judetul Tulcea. Valoarea capitalului social la

sfarsitul anului 2008 era de 12.448.800 RON acesta fiind incomplet varsat la aceasta data, diferenta nevarsata cuantificandu-se la suma de 965.200 RON, la care se mai adauga primele

legate de capital in valoare de 1.716.000 RON. SC. Pelican  SA este o societate pe actiuni cu actionar unic, acesta identificandu-se in persoana proprietarului. Conducerea societatii este asigurata de domnul Georgescu, in calitate de administrator:

Complexul Pelican se compune din urmatoarele spatii si structuri fizice:

Tabelul nr. 3 Spatiile si structurile fizice ale Complexului Pelican:

Analiza mediului de marketing al Complexului Pelican

Mediul intern

In ceea ce priveste structura mediului intern al Complexului Pelican, se impune analiza elementelor componente ale acestuia:

Resursele materiale

Resursele materiale aflate la dispozitia firmei se constituie sub forma bazei tehnico-materiale, aceasta fiind compusa din structuri de cazare, structuri de Food & Beverages si structuri de agrement. Elementele componente ale acestor structuri precum si dimensiunile aferente sunt prezentate in tabelul de mai sus.

In ceea ce priveste structurile de cazare, dupa cum reiese din tabelul amintit anterior, acestea se materializeaza in dotarile specifice unei unitati de ecoturism. Avantajului legat de confort i se adauga cel legat de amplasarea deosebit de favorabila, in inima Deltei Dunarii, atenuandu-se astfel efectele negative determinate de traficul si aglomeratia specifice unui centru urban.

Activitatile de agrement, distractie, petrecere a timpului liber sau alte servicii suplimentare au ca suport atat baza materiala specifica acestor activitati - bar, discoteca, terenuri multifunctionale, piscina, etc. -, cat si baza materiala specifica alimentatiei. Astfel, structurile de Food & Beverages, pe langa menirea lor principala si anume, asigurarea unui serviciu de baza (masa), contribuie si la dezvoltarea componentei de agrement a produsului turistic. De fapt, activitatile de agrement specifice se bazeaza mai putin pe componenta antropica, deci baza tehnico-materiala creata special in acest sens.

Resursele umane

Directorii unitatii se implica in managementul acesteia, conducerea Complexului Pelican fiind asigurata de catre domnul Georgescu Cornel, in calitate de administrator.

Efectivul de salariati al Complexului Pelican la data de 31.11.2008 a fost de 72 de angajati, intreg efectivul avand salariul peste salariul minim brut pe tara. Acesta poate fi repartizat pe mai multe categorii in functie de anumite criterii.

Astfel, salariatii unitatii pot fi repartizati pe grupe majore de ocupatii, dupa cum urmeaza:

functionari administrativ (13.8%): 10

lucratori operativi in servicii, comert si asimilate (51.3%): 37

agricultori si lucratori calificati in agricultura, silvicultura si pescuit (20.8%): 15

operatori la instalatii, masini, asamblatori de echipamente (13.8%) : 10

O alta modalitate de repartizare a personalului, ar fi pe grupe de salarii, pe total intreprindere:

Salariul 401 – 500 (2.7%) : 2

Salariul 501 – 600 (83.3%): 60

Salariul peste 600 (13.8%): 10

Structura pe sexe se prezinta astfel:

Femei (69.4%) : 50

Barbati (30.6%) : 22

La nivelul intregului complex, proportia este de 1 salariat la 2,8 locuri de cazare ceea ce demonstreaza concordanta dintre categoria de incadrare de 3 stele si incadrarea cu personal a Complexului Pelican.

Sistemul de remunerare este flexibil, asigurand corespondenta intre salarii si performantele realizate. Insa, prin modul de calcul si nivelul realizat, salariul nu reprezinta deocamdata o parghie importanta a politici de motivare si antrenare.

Resursele financiare

Pentru a analiza situatia societatii si evolutia acesteia sub aspectul structurii financiare si al rentabilitatii, se pleaca de la bilantul contabil, contul de rezultate si datele din evidenta financiar-contabila si de gestiune. Analiza economico – financiara a resurselor financiare ale Complexului Pelican este prezentata in Anexa nr. 10.

Mediul extern

Micromediul firmei

Clientii

Piata turistica pe care isi desfasoara activitatea Complexul Pelican este alcatuita dintr-o retea de segmente, din anumite categorii de clienti, fiecare cu dorinte, necesitati, preferinte si motivatii specifice ceea ce permite diferentierea acesteia pe categorii omogene de consumatori pe baza unui comportament apropiat fata de anumite elemente ale produsului turistic.

Astfel, in urma unui proces de segmentare se identifica mai multe segmente tinta pe mai multe niveluri de segmentare.

Un prim criteriu, si anume cel geo-politic, imparte turistii in doua categorii: nationali si straini. Aceste doua segmente de turisti vor fi la randul lor impartite pe mai multe criterii.

Segmentarea pietei nationale[1]

Criteriul urban, si anume populatia care locuieste in orasele cu peste 100.000 de locuitori. Acest criteriu este extrem de relevant datorita conditiilor de cazare oferite de Complexul Pelican si nivelului ridicat al tarifelor stabilite, lucru care se va detalia in capitolele urmatoare.

Tabelul nr. 4 Gruparea oraselor dupa numarul de locuitori:

Criteriul combinat varsta – mediu familial in functie de care se identifica urmatoarele segmente:

tineri cu varsta 20-29 de ani: 2.031.935 persoane

tineri aflati in intretinerea familiei

tineri celibatari

adulti cu varsta 30-59 de ani: 1173.651 persoane

adulti casatoriti fara copii

adulti casatoriti cu copii

varstnici cu varsta peste 60 de ani: 17919 persoane

varstnici singuri

varstnici in cuplu

Criteriul venit. Intrucat Complexul Pelican este o unitate turistica cu o categorie de clasificare de 3 stele, ce ofera conditii de cazare, alimentatie si agrement specifice acestei categorii de clasificare precum si preturi corespunzatoare acestor conditii, se vor prezenta numai acele segmente de consumatori cu un venit salarial lunar de peste 700 RON, si anume:

Turisti cu venituri mici, cu salarii cuprinse 700-1.000 RON : 14,8% din populatia ocupata reprezentand 1.365.004 persoane.

Turisti cu situatie economica medie ce au salarii cuprinse intre 1.000-3.000 RON: 14,3% din populatia ocupata reprezentand 1.365.004 persoane.

Turisti de lux cu venituri salariale de peste 3.000 RON: 1,2% din populatia ocupata reprezentand 110.670 persoane.

Tot in plan national trebuie realizata si o segmentare a pietei turistice de afaceri. Astfel, segmentele tinta asupra carora se va concentra conducerea Complexului Pelican vor fi:

Turisti de afaceri individuali, acestia fiind fie manageri ce se deplaseaza pentru a incheia anumite contracte, executanti ce calatoresc pentru a efectua anumite lucrari si angajatii cu rezultate deosebite ce primesc drept „recompensa” excursii cunoscute sub denumirea de „incentive tours”.

Turistii de afaceri ce calatoresc organizati in grupuri, acestia deplasandu-se pentru a participa la congrese, reuniuni, seminarii ce se pot organiza sub urmatoarele forme:

Reuniuni ale managerilor de varf, fiind caracterizate prin sejururi foarte scurte de aproximativ 2 zile, in unitati turistice de lux si cheltuieli ridicate.

Reuniuni ale fortelor de vanzari (specialisti): sejururi cu o durata de peste 3 zile.

Seminarii, traininguri: durata sejurului este de maxim 7 zile, numarul de participanti limitat, frecventa anuala ridicata.

Reuniuni organizate de diferite asociatii.

Tabelul nr. 5 Piata asociatiilor:

Segmentarea pietei internationale

Importanta identificarii segmentelor tinta de turisti straini pentru SC. Pelican SA, rezulta din urmatoarele date furnizate de catre Federatia Patronatelor din Turismul Romanesc cu privire la utilizarea capacitatilor de cazare in anii 2007-2008.

Tabelul nr.6 Utilizarea capacitatilor de cazare in anii 2007 – 2008:

Sursa: Federatia Patronatelor din Turismul Romanesc - utilizarea capacitatilor de cazare in anii 2007-2008.

Din datele prezentate in tabelul de mai sus se poate observa cu usurinta o crestere a afluxului de turisti straini in Delta Dunarii mai mare decat cel al turistilor romani in anul 2008, fata de 2007 precum si o evidenta crestere a numarului de innoptari. Deci, cunoasterea particularitatilor ce caracterizeaza segmentele de turisti straini este esentiala in procesul de formulare a strategiilor de abordare a acestei piete.

Identificarea segmentelor tinta se poate realiza usor din analiza chestionarului privind Frecventarea structurilor de primire turistica cu functiuni de cazare turistica, intocmit de SC. Pelican SA pentru Institutul National de Statistica:

Tabelul nr. 7 Numarul de sosiri si innoptari ale turistilor in luna octombrie 2006:

Concurenta

Analizand piata turistica din Delta Dunarii, pot fi identificati urmatorii concurenti principali

Tabelul nr. 8 Principalii concurenti ai Complexului Pelican

Furnizorii

1. Furnizorii de bunuri materiale. Datorita extinderii continue a activitatii desfasurate de catre Complexul Pelican, categoria furnizorilor de bunuri materiale a devenit una eterogena si complexa. Acesti furnizori aprovizioneaza Complexul cu: materiale de constructii, instalatii si echipamente tehnologice, mijloace de transport (barci), mobilier, aparatura birotica, sisteme de supraveghere video, materiale consumabile (combustibili, furaje pentru animale), marfuri pentru magazinele din benzinarie si receptie, restaurant, bar si bucatarie, pasari si animale, etc.

2. Furnizorii de forta de munca. Principalii furnizori sunt:

Institutiile de invatamant din reteaua Ministerului Educatiei si Cercetarii

AJOFM;

centre de formare profesionala:

THR (Tourism, Hotel & Restaurant Consulting Group) cu sedii in Bucuresti si Constanta;

Institutul Irecson;

Centrul National de Invatamant Turistic (C.N.I.T) aflat in subordinea Ministerului Turismului

Organismele publice

1. Mass - media:

Presa scrisa locala: Delta, Obiectiv, Acum;

Retele de televiziune prin cablu cu posturi de televiziune proprii: Burtila; UPC;

Posturi locale de radio: Radio 21; Radio Delta, Radio Argus; Radio Kiss FM

Banci: BRD suc. Tulcea, BCR suc. Tulcea, Banca Transilvania suc. Tulcea, Raiffaissen Bank suc. Tulcea, BancPost suc. Tulcea;

Institutiile administrative locale

Primaria si Consiliul Local ale comunei Sfantu Gheorghe;

Primaria, Prefectura si Consiliul Judetean ale judetului Tulcea;

Alte institutii locale

Administratia Financiara Tulcea

Trezoreria Tulcea

Casa de pensii si asigurari sociale Tulcea

Administratia Rezervatiei biosferei Delta Dunarii

Autoritatea Nationala pentru turism

Administratia Fluviala Dunarea de Jos

Intermediarii

Acest subiect va fi dezbatut intr-un capitol viitor, respectiv la Politica de Distributie.

Macromediul firmei[2]

Mediul economic

1. Venitul mediu pe cap de locuitor. Ultimele date referitoare la venitul mediu pe cap de locuitor sunt cele pe anul 2008. Acest indicator este foarte important intrucat indica nivelul saraciei / bogatiei al populatiei unei tari de unde se poate identifica masura in care complexul turistic poate atrage turisti din tarile respective si in care turistii isi pot permite sa calatoreasca. Conform datelor furnizate de catre site-ul www. novinite.com, un site bulgar de stiri, in anul 2008 venitul mediu anual pe cap de locuitor in Romania si in Bulgaria a fost de 1.600 de euro, de 26 de ori mai mic decat venitul mediu anual pe cap de locuitor in Lichtenstein (42.000 de euro). Republica Moldova avea cel mai mic venit mediu anual pe cap de locuitor, 280 de euro. Dintre tarile membre ale UE, Slovacia si Letonia sunt pe ultimul loc la acest indicator, cu mai putin de 3.000 de euro. Elvetia si Luxemburg urmeaza in clasament dupa Lichtenstein cu un venit mediu anual pe cap de locuitor de 25.000 de euro. Urmeaza in clasament Norvegia (20.000 de euro), Irlanda (18.000 de euro), Austria, Danemarca, Marea Britanie si Germania (17.087 euro). Aceste date sunt confirmate de faptul ca in anul 2008 marea majoritate a turistilor sositi la granita au fost din Austria, Norvegia si Marea Britanie.

2. Nivelul salariilor. Acesta este un alt indicator al saraciei / bogatiei. Daca in Austria salariul mediu lunar este de 2.654 euro, iar in Cehia si Ungaria de aproximativ 600 de euro, in Romania salariul mediu lunar este de 260 de euro, in timp ce in Bulgaria este de 160 de euro, potrivit unui studiu realizat de experti austrieci de la Vienna Institute si publicat in cotidianul online Wall-Street.

Structura cheltuielilor de consum

Tabelul nr. 9 Structura cheltuielilor de consum in anul 2007

Mediul demografic din Romania

Structura populatiei pe grupe de varsta - este foarte important de cunoscut intrucat fiecare

grupa se caracterizeaza printr-un set de nevoi si de preferinte diferite, iar cunoasterea

acestora este chiar una din functiile activitatii de marketing. Pentru Complexul Pelican,

segmentele de varsta asupra carora se concentreaza atentia sunt 20 – 39 si 40 – 69.

Tabelul nr. 10 Structura populatiei pe grupe de varsta:

Marimea populatiei urbane si rurale. Acest aspect intereseaza conducerea Complexului Pelican intrucat oferta sa se indreapta catre persoanele din mediul urban cu venituri medii si ridicate.

Tabelul nr. 11 Marimea populatiei urbane si rurale:

Rata de crestere a populatiei. Din tabelul prezentat mai jos rezulta o scadere constanta de la an la an de aproximativ 0,3%.

Tabelul nr. 12 Rata de crestere a populatiei:

Mediul tehnologic

1. Reteaua de transport. La Complexul Pelican se poate ajunge astfel:

cu avionul, masina proprie sau autocarul pana in Romania, in cazul turistilor straini

cu masina pana in localitatea Sfantu Gheorghe

cu ambarcatiunile ce apartin Complexului Pelican spre unitatile de cazare proprii.

Calificarea fortei de munca. Ca o consecinta a faptului ca unitatea turistica este amplasata in Delta Dunarii, intr-o zona izolata, este foarte dificila realizarea unei recrutari eficiente a fortei de munca, gasirea unui personal calificat.

Mediul natural

1. Climatul. Climatul Deltei Dunarii, zona in care este amplasat Complexul Pelican, este temperat-continentalǎ cu influente marine. Acest climat se caracterizeaza prin nebulozitatea cea mai redusa din tara, numar mare de zile cu cer senin, durata mare de stralucire a soarelui si, in consecinta, cea mai mare cantitate de energie solara. Astfel, durata medie de stralucire a soarelui este de 2500 ore / an, 135 kcal / cm² timp de 150-160 zile / an. Temperatura se distribuie neuniform pe suprafata deltei iar temperatura medie a lunii iulie este de 22°C iar a lunii ianuarie de -10°C. Sezoanele sunt distribuite foarte neuniform in spatiul Deltei Dunarii, la intrarea in delta, mediile pe 90 ani relevand faptul ca sunt 142 zile de vara si 60 zile de iarna, iar primaverile au durata aproape egala cu toamnele.

2. Disponibilitatea energiei. Intrucat in zona Deltei Dunarii au loc permanente intreruperi ale alimentarii cu curent electric, conducerea Complexului Pelican a hotarat achizitionarea unui generator de curent electric propriu pentru ca intreruperile sa nu afecteze derularea activitatii turistice. O alta problema rezolvata de catre Complexul Pelican, a fost cea a combustibilului necesar functionarii ambarcatiunilor din proprietate, prin infiintarea unei benzinarii pentru ambarcatiuni in comuna Sfantu Gheorghe.

3. Disponibilitatea resurselor naturale. Unul dintre avantajele concurentiale de care dispune Complexul Pelican este insasi disponibilitatea resurselor naturale, deoarece amplasarea Complexului este situata in cadrul Rezervatiei Biosferei Delta Dunarii, amplasarea constituindu-se astfel ca parte componenta a ofertei turistice.

1.3 Coordonatele pietei turistice regionale Delta Dunarii

Oferta turistica

La nivelul anului 2008, capacitatea de cazare din Delta Dunarii reprezinta sub 1,4% din totalul locurilor existente la nivelul tarii intregi. In ultimii 2 ani, numarul locurilor de cazare a cunoscut o crestere continua in unitatile de cazare din Delta. Astfel, in anul 2008, numarul locurilor a fost cu 35,8% mai mare fata de anul 2003. In aceeasi perioada numarul unitatilor de cazare a cunoscut o crestere de 24,5%.

Sursa: Autoritatea Nationala pentru turism.

In Delta Dunarii predomina hotelurile, cu 1036 de locuri, reprezentand 32,5% din totalul capacitatii de cazare de 3180 de locuri (cifre inregistrate in anul 2007), iar ca numar de unitati, preponderente sunt pensiunile turistice ce reprezinta 43,1%.

In ceea ce priveste gradul de confort, insa, pe primul loc se afla spatiile de cazare de 3 stele (46,9%) concentrate mai ales in hoteluri. Cu toate ca ponderea hotelurilor in locurile de cazare a scazut de 32,1%, cat era in anul 2003, la 27,6% in 2008, Autoritatea Nationala pentru Turism a constatat o crestere de peste 5 ori a numarului locurilor de cazare in structurile de categorie superioara (3 – 4 stele) pentru aceeasi perioada. Faptul ca majoritatea unitatilor sunt de 4 si 3 stele releva starea actuala a bazei tehnico-materiale de primire turistica, aceasta fiind apreciata a se situa la un nivel superior.

Tabelul 13. Repartizarea unitatilor turistice pe categorii de confort:

Sursa: Baza de date a Autoritatii Nationale pentru Turism.               

Alte structuri de primire turistica in functie de repartizarea teritoriala sunt:

Tabelul nr. 14 Alte structuri de primire turistica repartizate geografic:

Sursa: Baza de date a Autoritatii Nationale pentru Turism.

In ceea ce priveste oferta de restauratie din Delta Dunarii, putem preciza numarul acestora:

Tabelul nr. 15 Structurile turistice cu functiuni de restauratie:

Analizand utilizarea capacitatilor de cazare, ultimele informatii disponibile sunt cele referitoare la primul trimestru al anului 2006:

Tabelul nr. 16 Utilizarea capacitatilor de cazare in trimestrul I 2006:

Sursa: Federatia Patronatelor din Turismul Romanesc.

Cererea turistica

Numarul sosirilor turistilor in unitatile de cazare din Delta au inregistrat in ultimii ani evolutii ascendente. Astfel, in 2008 s-a inregistrat o crestere cu 104% a numarului de turisti fata de 2003 si o crestere de aproape 280% a turistilor straini. Evolutia innoptarilor in aceasta perioada este prezentata in figurile de mai jos:

Dupa cum reiese din Tabelul nr. 15, prezentat in subcapitolul anterior, numarul de turisti sositi in Delta Dunarii a crescut in anul 2008, comparativ cu anul 2007, cu 7,5%, iar in primul trimestru al anului 2006 fata de primul trimestru al anului 2008 a scazut cu 25,4%, dupa cum reiese din tabelul urmator:

Tabelul nr. 17 Sosirile si innoptarile turistilor in 2008-2006:

O data cu cresterea numarului de turisti s-a inregistrat si o crestere cu 49,3% a numarului innoptarilor in 2008. Totodata, s-a constatat o crestere a duratei sejurului turistilor romani de la 1,8 zile in 2002 la 2,0 zile in anul 2007.          Din totalul innoptarilor din Delta Dunarii 70,9% sunt in hoteluri. Unitatile de cazare de categorie superioara (3 si 4 stele) detin o pondere de 78,3% din innoptari urmate de cele de 2 stele cu 21,7%.

2 Mix-ul de marketing

2.1 Politica de produs

Pornind de la una dintre conceptiile referitoare la produsul turistic, conform careia acesta reprezinta un ansamblu de resurse, ce constituie patrimoniul firmei, si servicii, produsul turistic oferit de catre SC. Pelican SA, este alcatuit dint-o componenta patrimoniala si una de servicii.

Patrimoniul firmei, fiind cadrul fizic de baza in care se desfasoara activitatea turistica precum si suportul atractiei turistice, se compune din resurse naturale si antropice.

Resursa naturala esentiala de care dispune Complexul Pelican este chiar amplasarea acestuia in Rezervatia Biosferei Delta Dunarii. Elementele care dau o atractivitate deosebita Deltei Dunarii si implicit Complexului Pelican, sunt:

Originalitatea si spectaculozitatea peisajului

Oglinzile de apa ce se constituie ca locuri pentru excursii, agrement si pescuit sportiv

Vegetatia variata, bogata si specifica topoclimatului deltaic, in care predomina stufariile si plaurii

Pasarile, prin cele 300 de specii variate de interes stiintific, estetic si unele chiar cinegetic, conferind Deltei Dunarii renumele de „paradis al pasarilor”

Fauna piscicola, deosebit de bogata si variata, de interes economic, stiintific si sportiv, precum si fauna de mamifere, importanta pentru vanatoare

Conditiile de clima, benefice practicarii turismului din primavara pana in toamna, datorita regimului termic ridicat, precipitatiilor mai reduse, duratei mari de stralucire a soarelui etc.

Resursele antropice ce se pot constitui drept elemente de atractie turistica sunt asezarile cu infatisare si viata socio-economica specifice deltei si cateva vestigii istorice ce pot fi observate in drum spre Complexul Pelican sau in timpul excursiilor organizate de acesta: farul de la Sulina, orasul lui Jean Bart, unde se afla si cimitirul care are inmormantati oameni de toate religiile si toate riturile, satele lipovenesti etc. Cele mai importante resurse antropice raman totusi componentele bazei tehnico-materiale. Aceste componente, ce sunt de fapt mijloace capabile sa asigure satisfacerea cerintelor turistilor pe parcursul sejurului, se prezinta intr-o structura diversa: unitati de cazare si alimentatie, mijloace de transport, instalatii de agrement etc. Serviciile turistice, cele care dau continut produsului turistic si care se concretizeaza prin intermediul bazei tehnico-materiale, vor fi insa detaliate in subcapitolul urmator, referitor la gama de produse.

2.1.1 Gama de produse turistice specifice Complexului Pelican

Gama de produse oferita de catre Complexul Pelican se compune din produse turistice ce se pot clasifica dupa mai multe criterii, unul dintre acestea fiind numarul de servicii pe care le integreaza produsele turistice. Astfel, dupa acest criteriu, produsele turistice oferite de catre Complexul Pelican pot fi atat simple cat si produse integrale. Presupunand prestarea unui singur serviciu, produsele turistice simple se prezinta, de fapt, sub forma unuia dintre serviciile de baza:

Serviciul de cazare Acest serviciu se concretizeaza prin urmatoarele unitati de primire turistica, ce totalizeaza 265 de locuri de cazare:

Pensiunea Pelican de 3 margarete formata din 4 camere duble si 3 camere triple, ce totalizeaza 17 locuri de cazare, recent renovate, dotate cu grup sanitar propriu, apa calda in permanenta si incalzire centralizata.

Hotel Pelican *** cu o capacitate de 34 camere duble si 2 garsoniere cu jacuzzi (72 locuri), toate dotate cu aer conditionat, dus / wc propriu, telefon international, televiziune prin satelit.

10 Vile tip A*** cu 4 camere, fiecare camera cu 2 paturi, canapea extensibila (astfel se poate realiza o posibilitate de cazare de pana la 4 persoane / camera, ceea ce inseamna alte 8 locuri de cazare), grup sanitar propriu, aer conditionat, TV prin satelit. Fiecare vila are o terasa cu masa si bancute.

5 Vile tip B*** compuse din cate 2 apartamente - fiecare apartament cu 2 dormitoare, 2 camere de zi cu cate 2 canapele extensibile (16 locuri), 2 grupuri sanitare, aer conditionat, frigider, TV prin satelit. Fiecare vila are o terasa cu masa si bancute.

Hotel Plutitor Anastasia*** format din 8 cabine duble (16 locuri) cu grup sanitar propriu, aer conditionat, restaurant, bar.

Serviciul de alimentatie publica Complexul Pelican ofera turistilor sai, in principal, specialitati traditionale romanesti, din Delta Dunarii, dar si meniuri internationale. In afara preparatelor din peste oferta de preparate se compune si din mancaruri pe baza de legume, destinate in special vegetarienilor, paste fainoase, carne de porc, vita, pui, rata, gasca si vanat in timpul sezonului. De asemenea, Complexul Pelican ofera si utilizeaza produse din productia proprie, unitatea avand propria gradina de legume si ferma de animale.

Oferta de bauturi este de asemenea extrem de variata constituindu-se din: bauturi racoritoare, vinuri si bauturi spirtoase din Romania si din import, cocktailuri alcoolice si nealcoolice.

Unitatile in care se poate lua masa sunt:

Salon de mic dejun, situat in cadrul Hotelului Pelican – micul dejun se serveste zilnic intre orele 7.30 – 10.00;

Restaurant cu o capacitate de 120 de locuri situat in interiorul Hotelului Pelican;

Restaurant cu o capacitate de 250 de locuri situat in centrul de agrement;

Restaurant vanatoresc cu o capacitate de 40 de locuri in cadrul Pensiunii Pelican;

Programul pentru luarea dejunului in cadrul restaurantelor este 12.00 – 16.00 si pentru cina 19.00 – 200, ultima comanda luandu-se la ora 22.30.

Bar situat in cadrul hotelului, acesta functionand intre orele 10.00 – 200;

Bar exterior situat in apropierea piscinei hotelului, snack-bar exterior situat in apropierea piscinei de la centrul de agrement;

4 terase acoperite pentru servirea mesei;

De asemenea, se pot organiza si mese in aer liber, cine cu foc de tabara, pentru acest lucru fiind necesara efectuarea unei rezervari la receptie in ziua precedenta, pana la orele 20.00.

Serviciul de agrement Activitatile de agrement – divertisment si instalatii specifice ce stau la dispozitia turistilor sunt urmatoarele:

Echitatie: Complexul dispune de 12 cai pentru echitatie, complet echipati. Echitatia se efectueaza impreuna cu un instructor. Rezervarile se efectueaza la receptie in ziua precedenta pana la orele 20.00.

Excursii: se realizeaza cu 47 de ambarcatiuni de 5 tipuri, cu rame si cu motor de diferite capacitati. Ambarcatiunile au voie sa circule pe Dunare si in Delta Dunarii de la rasarit pana la apusul soarelui. Inchirierea ambarcatiunilor se efectueaza la receptie, in ziua precedenta excursiei, pana la orele 20.00. Prioritate au rezervarile anticipate. Inchirierea ambarcatiunilor se efectueaza pentru o durata de jumatate de zi, intre 1 si 4 ore, si pentru o zi (8 ore).

Ski nautic

Bazine piscicole pentru pescuit sportiv. Conform legilor in vigoare, cei care doresc sa practice acest sport trebuie sa detina o autorizatie valabila. In cazul in care clientii nu au aceasta autorizatie o pot achizitiona de la receptie. De asemenea de la receptie se poate achzitiona si momeala pentru pescuit. Aceasta activitate se poate efectua in lacurile amenajate ce apartin Complexului prin transfer cu ambarcatiunile proprii si pe Dunare la mai mult de 3 km de Complex , inchiriind ambarcatiunile cu barcagii.

Serviciul de transport Pentru turistii ce vor sa ajunga la Complexul Pelican se asigura transportul cu barca sau cu salupa, in functie de numarul de solicitanti, de la Benzinaria Pelican din Comuna Sfantu Gheorghe. Se recomanda clientilor sa sune la receptia Complexului Pelican anticipat pentru a se trimite o salupa care sa-i astepte.

Produsele turistice compuse, pe langa serviciile de baza prezentate mai sus, sunt alcatuite si din servicii suplimentare, ce pot fi:

A. Servicii cu plata:

2 terenuri multifunctionale cu gazon artificial pentru practicarea diverselor activitati sportive: tenis de camp, volei, baschet, handbal. Terenurile pot fi utilizate de clientii Complexului in mod gratuit. In schimb prin intermediul receptiei se inchiriaza rachetele si mingile. Pe timp de noapte terenurile nu functioneaza datorita insectelor.

Spalatorie

Parking

9 sali pentru desfasurarea seminariilor si conferintelor, echipate complet - la cerere se asigura video-proiector, desktop, laptop, acces internet, flipchart, ecran proiectie, instalatie de sonorizare – dintre care 2 situate chiar in cadrul Hotelului Pelican, destinate turismului de afaceri. Firmele care organizeaza cel mai frecvent conferinte in salile de conferinte ale Complexului sunt: Orange, Vodafone, BRD, HVB – Tiriac, Volksbank, Meteor etc.

magazin cu produse de stricta necesitate situat in cadrul Receptiei

sala de Internet

ghizi turistici

B. Servicii gratuite:

Biciclete de teren oferite gratuit pentru plimbari in interiorul si exteriorul Complexului Pelican. Rezervarile se efectueaza la receptie in limita stocului disponibil.

Spatii de joaca pentru copii

Mese de ping-pong

Mese de biliard

2 piscine in aer liber ce poat fi utilizate intre orele 7.30 si 20.00 deoarece pe timp de noapte se fac tratamente in vederea asigurarii celor mai bune conditii igienice clientilor Complexului. Piscina poate fi folosita numai de catre clientii Complexului. Prosoapele pentru piscine sunt oferite clientilor de catre personalul Complexului in cadrul Centrului de Agrement.

Centrul de Agrement ce cuprinde:

Sauna si sala de fitness

Discoteca

Punct de prim ajutor

Astfel, in categoria produselor integrale intra Programele speciale cu ocazia sarbatorilor precum si sejururi de 5-7 nopti. O parte dintre acestea sunt prezentate in Anexa 11.

Din cele prezentate mai sus pot fi identificate dimensiunile gamei de produse. Astfel, gama de produse a firmei este alcatuita din 4 linii de produse simple – cazare, alimentatie, agrement si transport, deci largimea gamei este  In ceea ce priveste lungimea gamei, in cazul serviciilor de cazare, aceasta este 5 (pensiune, hotel, vila de tip A, vila de tip B, hotel plutitor) iar profunzimea gamei este tot 5 (camere cu 2 paturi, cu 3 paturi, garsoniere, apartamente, cabine duble).

2.1.2 Strategiile de produs adoptate

Cu toate ca firma luata ca studiu de caz este amplasata in Delta Dunarii, aceasta este destul de putin afectata de sezonalitatea cererii turistice, ca urmare a motivatiilor turistice diferite ce permit prelungirea sezonului, sezonul tinand uneori chiar intre 1 mai – 1 noiembrie. Astfel:

primavara, aleg ca destinatie Complexul Pelican, iubitorii de natura, ornitologii, iubitorii de plante;

vara, sosesc familistii, cei care doresc sa fie departe de zgomotul civilizatiei, care prefera Delta in locul litoralului aglomerat;

toamna, de regula, aleg sa vina turistii care au probleme de sanatate si nu pot suporta temperaturile ridicate;

iarna si in weekend-uri, in general, Complexul este ales pentru conferinte, seminarii, team - building – uri, weekend-uri de compensatie;

in extrasezon se poate practica pescuitul sportiv, vanatoarea, se pot observa pasarile arctice; in special sosesc echipe ale televiziunilor straine pentru filmari, ce stau uneori chiar mai mult de 10 zile.

Astfel, in fixarea strategiilor de produs, Complexul Pelican a recurs si recurge la strategii ce vizeaza gama de produse si nivelul calitativ al acesteia.

In ceea ce priveste gama de produse, Complexul a optat pentru urmatoarele strategii de diversificare, in functie de dimensiunile acesteia :

strategia de largire a gamei oferind permanent produse turistice compuse, in genul ofertelor pachet, sub forma programelor speciale de sarbatori sau a sejururilor ce includ: transfer, de la Sfantu Gheorghe, la Uzlina, cazare, demipensiune, excursii, taxele locale si ale ARBDD-ului.

strategia de extindere a lungimii gamei, ceea ce in cazul cazarii rezulta din faptul ca in anul 1994 exista doar Pensiunea Pelican, apoi Complexul Pelican s-a extins dand in folosinta, pe rand Hotelul Pelican ***, Hotelul plutitor si, mai apoi, Vilele de tip A si B ***, ajungand ca in prezent sa satisfaca nevoile turistilor cu venituri medii si mari. Analizand serviciul de agrement, se observa cumpararea in timp, la inceput, de barci cu rame, apoi barci cu motor si salupe, iar in domeniul alimentatiei, constructia restaurantelor, a barurilor si apoi a teraselor.

Strategia de extindere a profunzimii gamei, conducerea Complexului fiind permanent preocupata de multiplicarea versiunilor distincte ale fiecarui produs din linia de produse. Astfel, in cazul serviciului de cazare, s-au construit vile cu o mica bucatarioara cu dulapuri, masa, frigider si chiuveta, camere cu jacuzzi si fara, camere cu minibar si fara, etc., in cazul serviciului de alimentatie s-au construit restaurantul cu specific vanatoresc, barul in apropierea piscinei iar in cazul serviciului de agrement s-au achizitionat barci cu motor de diferite capacitati.

Referitor la nivelul calitativ al produsului turistic, Complexul turistic Pelican a adoptat strategia de diferentiere calitativa , acesta constituindu-se, dupa cum s-a mai precizat anterior, atat dintr-o pensiune, destinata celor cu venituri medii, cat si dintr-un hotel si vile destinate celor cu venituri mult mai ridicate, aceasta diferentiere calitativa permitand si corelarea tarifelor cu exigentele turistilor, fapt ce va fi analizat la Politica de pret.

2.2 Politica de pret

2.2.1 Diversitatea tarifelor turistice practicate de SC. Pelican SA

Ca urmare a existentei unei game complexe de produse turistice, se impune analizarea tarifelor pe fiecare categorie de servicii in parte.

A. Tarifele pentru serviciul de cazare

Tarifele de cazare practicate de SC. Pelican SA sunt in conformitate cu normele legislative aflate in vigoare, si anume: conform H.G.R nr. 306/8 martie 2001, „detinatorii de structuri de primire turistica vor practica tarife de cazare nediscriminatorii si unice pentru turistii romani si straini” iar potrivit art. 1 din O.M.T. nr. 16/1997, “tarifele de cazare practicate de agentii economici, detinatori de structuri de primire turistice clasificate (hoteluri, moteluri, vile, cabane, bungalouri, sate de vacanta, pensiuni turistice) se determina de catre acestia, in mod liber, pe baza cererii, ofertei si calitatii serviciilor asigurate. Agentii economici stabilesc: tarife pentru cazarea turistilor pe cont propriu; tarife contractuale pentru turistii sositi in mod organizat. Se va mentiona obligatoriu daca tarifele afisate includ sau nu micul dejun”.
Complexul Pelican colaboreaza cu numeroase agentii de turism nationale si internationale. Asadar, exista tarife diferentiate pentru turisti pe cont propriu si pentru cei sositi in sistem organizat. De asemenea, tarifele se mai diferentiaza si in functie de perioada din timpul saptamanii, existand tarife de week - end (vineri – sambata) si pentru in cursul saptamanii (duminica – joi).

Tarifele pentru cazarea turistilor pe cont propriu

In perioada 01.10.2006 – 30.02007, reprezentand perioada oficiala de extrasezon, tarifele de cazare, exprimate in RON / camera, sunt urmatoarele:

Tabelul nr. 18

Tarife de cazare in perioada de extrasezon pentru turistii pe cont propriu

In perioada de sezon, insemnand 01.05.2007 – 30.09.2007, tarifele (RON / persoana) sunt:

Tabelul nr. 19 Tarife de cazare in perioada de sezon pentru turistii pe cont propriu:

Tariful pentru o camera tripla se calculeaza astfel: 2,5 x tarif / loc in camera dubla.

Pentru un sejur mai mare de 3 nopti se aplica tariful din cursul saptamanii.

Copiii 2-12 ani au reduce 50% din tariful de cazare, exceptand Hotelul Plutitor.

Tarife pentru cazarea turistilor in sistem organizat. Aceste tarife (exprimate in RON / persoana / noapte) sunt stabilite o data cu incheierea contractului de turism intre agentia de turism si Complex. Si acestea se diferentiaza pentru perioada de sezon si cea de extrasezon.

Tabelul nr. 20 Tarife de cazare in perioada de extrasezon pentru turistii din sistemul organizat:

Pentru grupurile de turisti organizate se acorda urmatoarele facilitati:

grupuri de 21 – 35 de persoane: 1 gratuitate

grupuri de 36 - 50 de persoane: 2 gratuitati

Copiii 2-12 ani au reduce 50% din tariful de cazare, exceptand Hotelul Plutitor.

Tarife pentru serviciul de alimentatie publica. Aceste tarife sunt valabile pentru toate structurile de cazare.

Tabelul nr. 22 Tarife pentru dejun si cina

- RON / Persoana -

Tarife pentru serviciul de transport In functie de numarul de clienti transportul acestora pe ruta Sfantu Gheorghe – Uzlina si retur se realizeaza fie cu barca cu motor fie cu salupa Salcioara. Tarifele de transport sunt urmatoarele:

pentru transferul Sfantu Gheorghe – Uzlina – Sfantu Gheorghe: 37 RON / persoana

pentru transferul Sfantu Gheorghe – Uzlina – Sfantu Gheorghe, pentru grupuri de peste 10 persoane: 29 RON / persoana

pentru transferul cu salupa rapida (minim 2 persoane): 58 RON / persoana

pentru grupurile de turisti se asigura gratuitate pentru 1 ghid si 1 sofer

Tarifele pentru serviciul de agrement In aceasta categorie intra excursiile si pescuitul sportiv. Tarifele excursiilor sunt de fapt tarifele de inchiriere ale ambarcatiunilor la care se adauga consumul efectiv de combustibil de 4 RON / litru. Spre deosebire de barcile cu rame, ambarcatiunile cu motor nu se inchiriaza fara barcagiu.

Tabelul nr. 23 Tarife pentru inchirierea ambarcatiunilor:

Tariful pentru concursurile de pescuit sportiv sunt de 20 € / persoana pentru 5 ore.

Tarifele serviciilor suplimentare cu plata

In cazul inchirierii salilor de conferinte, tariful este diferentiat de regula dupa numarul de locuri, ajungand ca in cazul salii cele mai mari inchirierea pe durata unei zile, insemnand 8 ore, sa fie de 2.200 RON. Pentru salile de 40 – 60 de locuri tariful de inchiriere este de 150 RON pentru o jumatate de zi (4 ore). In tarif sunt incluse toate facilitatile puse la dispozitie precum si un coffee – break.

Un alt serviciu cu plata este si asigurarea de ghizi autorizati pentru care turistii trebuie sa plateasca 50 € / zi (8 ore).

2.2.2 Strategiile de pret si modalitatile de ajustare a preturilor

Pentru o buna fundamentare a preturilor si a strategiilor de pret orice firma din turism trebuie sa tina cont de o serie de factori interni si externi. In cazul Complexului Pelican s-au avut in vedere urmatorii factori:

Nivelul calitativ al produsului turistic. Avand in vedere ca intreg Complexul este recent renovat, dotat cu toate utilitatile necesare petrecerii unui sejur de neuitat, in conformitate cu categoria de clasificare de 3 stele, preturile au fost adaptate la nivelul calitativ al produselor pe care le ofera clientilor sai. Drept urmare, tarifele de cazare difera la Hotel fata de cele de la Pensiune, sau Vile, deoarece, toate aceste unitati de cazare prezinta nivele calitative si de confort diferite.

Modalitatea de distributie. Cele doua forme de distributie, directa si indirecta, aflate la dispozitia Complexului influenteaza in mod evident decizia referitoare la pret.

Astfel, in cazul distributiei directe, preturile au fost stabilite in functie de reactiile clientilor firmei la fiecare nivel stabilit al tarifului, alegandu-se acel nivel care sa permita atragerea unui numar cat mai mare de turisti dar si obtinerea unui profit satisfacator.

Avand in vedere ca firma opteaza si pentru o distributie indirecta, prin intermediul agentiilor de turism, in stabilirea nivelului de pret pentru turistii ce sosesc prin intermediul acestora, s-a tinut cont de reactiile intermediarilor si nu a clientilor. Acest lucru se datoreaza faptului ca, in urma negocierii tarifelor intre Complex si intermediari, se asuma responsabilitatea, de ambele parti, de a pastra confidentialitatea tarifelor negociate, ceea ce confera Complexului Pelican o independenta fata de reactiile clientilor in stabilirea tarifelor contractuale.

In functie de felul distributiei, strategiile de pret pentru care opteaza Complexul Pelican sunt:

Strategia preturilor produselor globale, specifica distributiei indirecte, conform careia pretul produsului compozit, a ofertei – pachet, este mai mic decat suma tarifelor serviciilor individuale din componenta sa. In acest fel oferta – pachet este mai usor asimilata de catre clienti.

Strategia preturilor optionale, specifica situatiilor in care distributia directa a serviciilor turistice este combinata cu cea indirecta, cum ar fi de exemplu, atunci cand in pachet se ofera turistilor numai serviciile de transport, cazare si partial alimentatie, regim de demipensiune, iar celelalte servicii, de agrement si suplimentare raman la alegerea clientului.

Strategia preturilor diferentiate aplicata atat in cazul distributiei directe cat si indirecte. Aceasta strategie presupune practicarea unor tarife diferite in functie de perioada din an sau din saptamana. Astfel, tarifele sunt mai mari in week – end si in perioada 01.05 – 30.09, perioada de sezon, decat in timpul saptamanii si in perioada 01.10 – 30.04, perioada de extrasezon. Scopul acestei strategii este de a atenua efectele sezonalitatii turistice precum si de a profita de momentele in care cererea este mai ridicata, respectiv in timpul week – end -urilor.

Indiferent de strategia aleasa se impune o ajustare a preturilor in functie de specificul consumatorilor si de particularitatile pietei. Una dintre modalitatile frecvent utilizate de catre Complexul Pelican este apelarea la rabaturi si bonificatii care au drept scop recompensarea clientilor si implicit stimularea cererii.

Astfel, se acorda rabaturi pentru grupuri de turisti, acestia beneficiind in anumite cazuri de reduceri sau gratuitati. Astfel, la cazare, pentru grupuri de 21 – 35 de persoane, se ofera o gratuitate iar, pentru grupuri de 36 – 50 de persoane, doua gratuitati. De asemenea, in cazul grupurilor organizate cu ghid si sofer, se asigura transferul naval gratuit al ghidului si soferului.

Turistii care solicita durate mari ale sejururilor beneficiaza de reduceri sub forma primelor cantitative. Astfel, pentru un sejur mai mare de 3 zile, daca acest sejur cuprinde si week – end – ul, se va percepe tariful din cursul saptamanii pentru intreg sejurul.

2.3 Politica de distributie

2.3.1 Distributia produsului turistic

Este cunoscut faptul ca procesul de distributie in turism este cu atat mai eficace cu cat punctele de vanzare sunt mai apropiate de potentialii clienti. In cazul Complexului Pelican aria de raspandire a cererii turistice este foarte larga, intrucat segmentele tinta de turisti sunt atat de pe plan national cat si international, ceea ce impune adoptarea unor solutii prin care intreaga cerere potentiala dintr-o anumita zona sa poata fi colectata.

Astfel, exista doua sisteme consacrate de desfacere pentru comercializarea produsului turistic ce au fost utilizate si de catre Complexul Pelican, si anume: direct catre consumatori si indirect, printr-un lant de intermediari, respectiv agentii de voiaj.

In cadrul distributiei directe (de tipul prestator de servicii turistice – turist) turistul se adreseaza direct (prin canalele de distributie directe) Complexului, putand contacta direct Receptia Complexului, sau una dintre persoanele de legatura aflate in persoanele Doamnei Georgescu si a Domnului Georgescu. Solicitarea serviciilor turistice se poate face fie in momentul ajungerii la destinatie, fie prin rezervari anticipate, confirmate de catre una dintre persoanele de contact din cadrul Complexului. Sistemul de rezervari utilizat de Complex este partial computerizat: evidentele rezervarilor sunt tinute cu ajutorul computerului dar legatura cu agentiile de turism se realizeaza telefonic.

Un alt sistem de distributie utilizat este cel al distributiei indirecte. In acest caz turistul nu se mai adreseaza direct Complexului in vederea solicitarii serviciilor turistice dorite, ci se adreseaza unei agentii de voiaj care sa-i intermedieze organizarea vacantei, ceea ce include si rezervarea camerei de hotel. Canalele de distributie indirecte pot fi mai lungi sau mai scurte in functie de numarul de intermediari. In cazul pietelor mai indepartate aceste canale sunt mai lungi.

Avand in vedere ca oferta Complexului Pelican se adreseaza atat pietei nationale cat si internationale, distributia produselor turistice din oferta Complexului se face atat prin intermediari nationali cat si internationali.

Pe langa sediul central din localitatea Uzlina, comuna Sfantu Gheorghe, SC. Pelican SA detine si un sediu in Bucuresti. Acest sediu se ocupa insa de promovarea si distributia doar a ofertei Complexului.

Dintre numeroasele agentii de turism partenere din Romania pot fi enumerate urmatoarele:

Apsa Travel : Bucuresti

Simpa Turism: Bucuresti

Eximtur : Cluj – Napoca

Miritour: Brasov

„X” Tour: Bucuresti

Marion International Travel: Bucuresti

Vavis: Bucuresti

Total Reisen & Jagd: Bucuresti

Intre agentiile de voiaj si firmele de turism se incheie intotdeauna un contract de colaborare, denumit contract de turism. In acest contract se precizeaza:

care sunt partile intre care se incheie contractul si date de identificare ale acestora;

obiectul contractului , care de exemplu, in contractul incheiat intre SC. Pelican SA si SC. Apsarom. SRL, este oferirea serviciilor de cazare, masa si prestatii turistice pentru turistii individuali si pentru grupele de turisti ai agentiei, contra unui pret convenit de ambele parti;

pretul: lista cu tarifele contractuale sunt anexate, in general, contractului de turism;

durata contractului: contractul poate fi incheiat doar pe durata unui an, urmand ca in anul viitor sa se incheie un alt contract, sau poate fi incheiat sub forma unui contract ce se poate prelungi automat la sfarsitul fiecarui an;

raspunderile partilor

cazurile de forta majora

modalitatea de notificare

modalitatea de rezolvare a litigiilor

data incheierii contractului si semnaturile partilor contractante

O data cu cresterea fenomenala a folosirii Internetului si a World Wide Web-ului, atat acasa cat si la locul de munca, s-a dezvoltat o noua forma de distributie cunoscuta sub denumirea de sisteme de distribuire alternativa (ADS)[3], multe dintre aceste sisteme utilizand Internetul ca mediu de distributie. Aceasta forma de distributie a fost accepta imediat atat de prestatorii de servicii din turism cat si de agentiile de voiaj care cautau noi solutii, mai ieftine, pentru distributia informatiei si prelucrarea rezervarilor facute de catre clientii directi.

Dorind sa vina in intampinarea nevoilor clientilor sai, conducerea Complexului Pelican a optat pentru acest sistem de distributie dar si de promovare in acelasi timp. Astfel pe site – ul firmei, www.Pelican.ro, se gasesc informatii cu privire la oferta, tarife si date de contact, precum si un formular de rezervare direct de pe site, prezentat mai jos:

Fig. 5 Formular de rezervare on – line:

Data sosirii:	1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Julie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie 2007 2008
Data plecarii:	1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Julie August Septembrie Octombrie Noiembrie Decembrie 2007 2008
Numar adulti:	1 2 3 4 5 6 7 8
Numar copii:	0 1 2 3 4 5 6 7
Tip camera:	Fara preferinta Single Dubla Tripla
Numar camere:	1 2 3 4
Numar paturi:	Fara preferinta 1 2
Numele si prenumele:
Adresa:
Localitatea:
tara:	USA CANADA Afghanistan Albania Algeria Angola Antarctica Argentina Armenia Aruba Australia Austria Azerbaijan Bahamas Bahrain Bangladesh Belarus Belgium Belize Bermuda Bolivia Bosnia Herzegowina Botswana Brazil Bulgaria Burundi Cambodia Cameroon Cayman Islands Central African Rep. Chad Chile China Colombia Congo Costa Rica Croatia Cuba Cyprus Czech Republic Denmark Dominica Dominican Republic Ecuador Egypt El Salvador Estonia Ethiopia Finland France Gabon Gambia Georgia Germany Ghana Gibraltar Greece Greenland Guatemala Haiti Honduras Hong Kong Hungary Iceland India Indonesia Iran Iraq Ireland Israel Italy Jamaica Japan Jordan Kazakhstan Kenya Korea, North Korea, South Kuwait Kyrgyzstan Laos Latvia Lebanon Liberia Libya Liechtenstein Lithuania Luxembourg Macau Macedonia Madagascar Malaysia Malta Mexico Micronesia Moldova Monaco Mongolia Montserrat Morocco Mozambique Nepal Netherlands New Caledonia New Zealand Nicaragua Niger Nigeria Norway Oman Pakistan Palau Panama Paraguay Peru Philippines Poland Portugal Qatar Romania Russian Federation Rwanda Samoa Saudi Arabia Select a Country Senegal Sierra Leone Singapore Slovakia Slovenia Somalia South Africa Spain Sri Lanka Sudan Swaziland Sweden Switzerland Syria Taiwan Tajikistan Tanzania Thailand Trinidad & Tobago Tunisia Turkey Turkmenistan Uganda Ukraine United Arab Emirates United Kingdom Uruguay Uzbekistan Venezuela Viet Nam Virgin Islands (Br.) Western Sahara Yemen Yugoslavia Zaire Zambia Zimbabwe
Telefon:
Fax:
E-mail:
Alte observatii: *optional*

2.3.2 Alternative strategice privind distributia produselor turistice

La dispozitia firmelor din turism stau de regula nenumarate alternative strategice de distributie, alegerea uneia sau alteia fiind o operatiune destul de complicata. Pentru a se reduce riscul adoptarii unei strategii nepotrivite trebuie sa se tina cont de urmatorii factori in alegerea celei optime:

Clientela. Avand in vedere ca piata tinta, respectiv clientela turistica vizata de catre Complex, este foarte eterogena sub aspectul veniturilor, gradului de instruire, distributiei geografice, a obiceiurilor de consum, etc., firma a adoptat strategii diferentiate de distributie, cu alte cuvinte, pentru fiecare gen de clientela se pune la dispozitie un canal de distributie diferit. Astfel, pentru clientii cu un nivel de instruire mai ridicat se asigura posibilitatea rezervarilor pe Internet, iar pentru cei care stau mai departe de Complexul Pelican distributia prin intermediul agentiilor de turism. In vederea realizarii legaturii clientilor cu oferta Complexului, au fost editate brosuri si s-au pus afise in interiorul agentiilor de voiaj.

Intermediarii Si selectarea intermediarilor, reprezentand stabilirea numarului acestora si specializarea de care dispun, este o operatiune complexa in decursul careia trebuie sa se tina cont de o serie de factori cum ar fi cantitatea de servicii turistice comandate, modul in care se angajeaza in promovarea vanzarilor, natura si calitatea informatiilor transmise catre turistii potentiali in legatura cu nivelul calitativ al serviciilor etc. In functie de acesti factori firma Pelican SA a optat pentru o distributie selectiva, bazata pe un numar mare de intermediari.

Natura produsului turistic In general, produsele turistice oferite de catre Complexul Pelican au durate de viata lungi, fiind legate de anumite momente ale naturii, ceea ce justifica infiintarea retelei proprii de distributie, si anume sediul din Bucuresti.

Volumul productiei de servicii In cazul Complexului Pelican s-a optat in favoarea canalelor de distributie lungi, bazate pe un numar mare de intermediari nationali si internationali, raspanditi in toate zonele din care ar putea proveni potentialii clienti, ca urmare a unui volum mare al productiei de servicii.

Alegerea unor canale lungi de distributie se justifica si din punctul de vedere al ariei pietei, a carei intindere este destul de vasta, intinderea ei fiind determinata de numarul si distributia in spatiu a clientilor potentiali dar si de natura produsului turistic si de volumul productiei de servicii.

2.4 Politica de promovare

2.1 Obiectivele politicii promotionale ale Complexului Pelican

Adoptarea unei decizii privind promovarea este o alta sarcina dificila ce revine conducerii Complexului Pelican. In acest sens, s-au stabilit mai intai obiectivele promotionale si mai apoi bugetul promotional, urmand ca la sfarsitul activitatilor promotionale sa se cuantifice efectele rezultate din acestea.

Primul pas in identificarea obiectivelor promovarii este cel al definirii obiectivelor organizatiei, ale firmei SC. Pelican SA, acestea fiind:

Obiective economice (cantitative)

cresterea vanzarilor cu cel putin 30% anual: la inceputul anului 2006 s-a previzionat o   crestere a cifrei de afaceri pana la 2.053.655 € , ceea ce semnifica o crestere de 60% fata de anul 2008. Avand in vedere faptul ca situatiile financiare pe anul 2006 nu au fost inca incheiate, atingerea sau nu a nivelului planificat nu a putut fi verificata;

cresterea profiturilor

cresterea cotei de piata

cresterea numarului de turisti;

Obiective calitative

cresterea notorietatii marcii Pelican atat pe piata nationala cat si internationala.

dezvoltarea unei practici etice continue

Pornind de la obiectivele de marketing ale firmei, identificate mai sus, s-au putut stabili si obiectivele promovarii

influentarea cererii pentru produsele turistice din oferta firmei, Complexul Pelican urmarind ca prin aceasta initiativa sa determine cresterea consumului in conditiile unei modificari minore a preturilor si a tarifelor, precum si, reducerea atitudinii negative pe care clientii firmei ar putea sa o dezvolte ca urmare a acestei cresteri;

atenuarea fluctuatiilor cererii turistice;

informarea clientilor potentiali cu privire la oferta firmei si transformarea acestora in clienti efectivi, convingandu-i de faptul ca avantajele promise sunt reale, si in acest fel sa-i determine sa achizitioneze un numar cat mai mare de servicii ale Complexului;

intarirea fidelitatii clientilor proprii, cu scopul de a-i determina pe acestia sa convinga si alti turisti sa aleaga ca destinatie turistica, Complexul Pelican;

reamintirea clientilor firmei de calitatea serviciilor care le-au fost prestate la ultima vizita, cu scopul de a pastra produsele Complexului in atentia acestora.

informarea distribuitorilor cu care colaboreaza Complexul cu privire la orice modificare suferita de oferta firmei, cu scopul de a-i cointeresa in atragerea unui numar cat mai mare de turisti, de a le oferi posibilitatea de a le prezenta turistilor interesati informatiile corecte si concrete pe care le solicita.

imbunatatirea imaginii de ansamblu a Complexului Pelican, a notorietatii acestuia, cu scopul de a face oferta firmei mai atractiva.

2.2 Instrumentele politicii promotionale utilizate

   Combinarea metodelor, tehnicilor si instrumentelor folosite in activitatea de promovare si coordonarea lor in asa fel incat, sa se infaptuiasca obiectivele de marketing propuse, in conditiile unei eficiente cat mai mari, constituie mixul promotional. Pornind de la obiectivele de promovare Complexul Pelican a elaborat propriul mix promotional. Astfel, eforturile promotionale s-au indreptat atat spre clientii potentiali si efectivi ai firmei, ce constituie piata de „loisir” sau de afaceri, spre distribuitori.

A. Promovarea orientata spre turisti

Piata de „loisir”. Pe aceasta piata Complexul Pelican a hotarat sa utilizeze urmatoarele metode si instrumente promotionale:

Realizarea unor pliante, brosuri, postere puse la dispozitia turistilor direct in receptia hotelului precum si in centrele de informare turistica, si a unor fluturasi ce vor fi distribuiti in casutele postale din orasele mari.

Conceperea unui spot publicitar care sa fie prezentat in pauzele emisiunilor de pescuit sportiv precum si a emisiunilor pe teme turistice pentru informarea si atragerea unui segment mai mare de turisti.

Sponsorizarea unor emisiuni de pescuit sportiv: Complexul Pelican are incheiat un contract permanent de sponsorizare cu emisiunea „Pescar hoinar” de pe postul de televiziune TVR2, difuzata duminica la ora 10⁰⁰.

Utilizarea reclamelor in presa scrisa cum ar fi reviste de pescuit sportiv (Aventuri la pescuit), reviste auto (ProMotor, Auto motor si spor), precum si in ghidurile practice de bucatarie (Practic in bucatarie) datorita faptului ca s-a demonstrat rolul pe care il au sotiile in stabilirea destinatiei de vacanta.

Difuzarea unor spoturi audio pe posturi locale de radio – Radio 21, Pro Fm, care transmit intr-o anumita zona, Complexul putand astfel controla piata tinta

Amplasarea de panouri publicitare pe soselele ce duc spre Delta Dunarii si in interiorul marilor orase.

Oferirea de mici suveniruri, cadouri promotionale personalizate si imprimate cu numele Complexului Pelican: pixuri, calendare, brichete, mini-agende etc.

Organizarea de concursuri de pescuit cu premii pentru a atrage atat pasionati ai pescuitului sportiv precum si persoane ce doresc sa fie prezente la un asemenea eveniment special. In decursul unui an sunt organizate de catre Complexul Pelican 3 concursuri de pescuit sportiv:

- dupa 15 iunie: concurs de crap

- octombrie: concurs de crap

- in prima saptamana din noiembrie: concurs de stiuca

Reduceri pentru clientii fideli (substantiale pentru cei care vin de cel putin 4 ori pe luna), pentru sejururi indelungate – daca depasesc 3 zile se ia in considerare tariful din timpul saptamanii, iar pentru copiii cu varste cuprinse intre 2 si 12 ani se ofera reducere de 50%.

Realizarea de programe speciale sub forma ofertelor – pachet.

Conceperea unei pagini Web atractive in care turistii sa gaseasca toate informatiile necesare luarii deciziei de cumparare, precum si posibilitatea de a face rezervari on-line.

Participarea Complexului la manifestari interne si internationale (targuri si expozitii), Complexul alegand sa participe la toate pe rand, la cate unul in fiecare an:

- Targul National de Turism din Bucuresti: la acest targ isi expun ofertele agentiile de turism

- Targul International de la Berlin

Piata de afaceri

Conceperea unor mape de prezentare a ofertei Complexului Pelican referitoare la inchirierea salilor de conferinte care sa cuprinda tarifele si utilitatile puse la dispozitia clientilor corporate.

Insertii publicitare in reviste specializate, cum ar fi: Capital, Info Medica, Tribuna Constructiilor, reviste ce au acoperire nationala si care se adreseaza unor persoane ce ar putea fi interesate de organizarea unor seminarii sau team-building-uri.

Realizarea unor oferte – pachet care sa cuprinda cazare, masa, inchirierea salii de conferinte si, eventual, elemente de agrement.

Oferirea unor reduceri de pret pentru grupurile ce depasesc 35 de persoane.

B. Promovarea de afaceri

Realizarea unor filme de promovarea a ofertei Complexului, folosind ca suporturi CD-uri sau DVD-uri.

Participarea Complexului la manifestari interne si internationale (targuri si expozitii) cum ar fi expozitia turistica World Travel Market: are loc in fiecare noiembrie in Londra si este o ocazie pentru Complexul Pelican de a se intalni cu potentiali distribuitori, aceasta expozitie fiind una „business to business” in care se confrunta vanzatorii si cumparatorii de servicii turistice.

Organizarea de vizite documentare pentru reprezentantii mass-media, tur-operatori si alti creatori de opinie din tara si din strainatate.

CONCLUZII

Abordarea de marketing a activitatii turistice presupune directionarea eforturilor catre obiective precise, inscrierea masurilor adoptate in strategii generale si partiale, pe termen lung si pe intervale mai scurte, alcatuind impreuna un tot unitar, coerent.

Complexul Pelican a recurs si recurge la strategii ce vizeaza gama de produse si nivelul calitativ al acesteia.

Una din strategiile frecvent utilizata este apelarea la rabaturi si bonificatii care au drept scop recompensarea clientilor si implicit stimularea cererii.

Un obiectiv general pentru o intreprindere din turism este reprezentat de atenuarea sezonalitatii. Un asemenea obiectiv include obiective partiale, care in cazul studiat, Complexul Pelican, sunt urmarite prin intermediul serviciilor de cazare - cresterea gradului de ocupare in extrasezon prin sporirea numarului de turisti, extinderea duratei medii a sejurului, combinarea acestor cai, cat si prin intermediul serviciilor de alimentatie - cresterea incasarilor / loc realizate prin sporirea atat a numarului de consumatori, cat si a incasarilor medii pe zi, situatie ce se intalneste si in cazul serviciilor de agrement.

Cu toate ca Complexul Pelican este situat in Delta Dunarii, acesta este destul de putin afectat de sezonalitatea cererii turistice, ca urmare a motivatiilor turistice diferite ce permit prelungirea sezonului, sezonul tinand, uneori, chiar intre 1 mai – 1 noiembrie.

Atingerea obiectivelor stabilite necesita utilizarea unor strategii corespunzatoare, strategii ce au fost exemplificate pe parcursul acestei lucrari. Dovada faptului ca obiectivele pe care si le-a propus Complexul Pelican au putut fi atinse pana in prezent, prin utilizarea strategiilor prezentate, o constituie, printre altele, si:

Cresterea cifrei de afaceri cu cel putin 30% pe an ca urmare a:

Cresterii numarului de turisti de cel putin 10% pe an;

Intensificarii actiunilor promotionale la nivelul intregii Deltei Dunarii, Autoritatea Nationala pentru Turism initiind un program de promovare al Deltei Dunarii pe plan international in anul 2008

Astfel, luand in considerare evolutia Complexului pana in prezent, pot fi emise urmatoarele ipoteze si estimari:

crestere a cifrei de afaceri in anul 2008 fata de 2007 cu cel putin 60%, ajungand astfel la suma de 2 milioane de dolari,

investitii substantiale in vederea extinderii Complexului si posibila transformare a acestuia intr-o mini-statiune,

listarea la Bursa de Valori Bucuresti peste maxim 3 ani, ca urmare a unei posibile atrageri de noi investitori si a maririi capitalului social.

Delta Dunarii este pe locul trei din lume ca zona de importanta stiintifica privind diversitatea biologica. Cu cele peste 5. 400 specii de plante si animale identificate aici, Delta se claseaza pe locul trei, dupa Bariera de Corali (Australia) si Arhipeleagul Galapagos (Ecuador).

Traficul de croaziera pe Dunare a crescut rapid si a oferit multor turisti o prima impresie despre Romania. Facilitatile de primire de la punctele de acostare din Romania nu sunt la nivelul standardelor oferite de alte tari prin care trece fluviul.

Pentru a oferi o mai frumoasa experienta turistica a vizitatorilor, sunt necesare urmatoarele masuri:- constituirea unui punct central de informare a operatorilor de croaziere pentru apromova ofertele de croaziera etc.

- coordonarea tarifelor si cheltuielilor portuare intr-un sistem uniform, competitive cu alte tari de pe Dunare

- imbunatatirea facilitatilor de acostare, de primire in porturi si a accesului pana la si de la facilitatile de acostare.

La Complexul Pelican se poate ajunge astfel: cu masina pana in localitatea Murghiol si cu ambarcatiunile ce apartin Complexului Pelican spre unitatile de cazare proprii. O problema rezolvata de catre Complexul Pelican, a fost cea a combustibilului necesar functionarii ambarcatiunilor din proprietate, prin infiintarea unei benzinarii pentru ambarcatiuni in comuna Sfantu Gheorghe.