Viziunea dirijata catre client

Viziunea dirijata catre client

Firmele care au realizat pericolul metodei cost + au trecut la proceduri de pret orientate catre piata. In consecinta o parte din responsabilitatea stabilirii pretului a fost transferata de la financiar-contabil catre managerii de produs sau catre departamentul vanzari.

Schimbarea este consecventa cu viziunea orientata catre valoare (value basis) deoarece acestia sunt pozitionati mai bine in directia intelegerii valorii percepute/atribuite de catre clienti.

Practic obtinerea autoritatii de catre departamentul vanzari conduce la o eroare vicioasa a puterii decizionale in sensul folosirii pretului pentru atingerea obiectivelor de vanzari pe termen scurt. Se face fara luarea in considerare a deprecierii valorii percepute si a profitului.

Pretul strategic nu are doar rolul de a satisface clientii, aceasta poate fi "cumparata" pe permen scurt printr-o promotie bazata pe pret. Aceste cresteri ale vanzarilor obtinute astfel nu reprezinta un succes real.

Scopul pretului strategic este acela de a utiliza marje mai mari care sa exprime mai multa valoare, chiar daca se face in detrimentul volumului de vanzari.

Transferul autoritatii in zona  marketing-ului conduce la stabilirea pretului in functie de disponibilitatea de plata si nu in functie de valoarea atribuita produsului.

Cand pretul e in functie de disponibilitate à probleme!!!

Cumparatori competenti (calificati) - ei semnalizeaza o disponibilitate mai mica decat cea reala ( de exersat).

Clientii calificati sunt formati astfel incat sa marcheze valoarea furnizata de produs organizata pe care o reprezinta.

Organizatiile pentru care lucreaza ii stimuleaza in directia obinerii de preturi cat mai mici.

Disponibilitatea de plata nu este fixa ci este maleabila, jobul marketerului nu este doar acela de a factura suma pe care clientii sunt dispusi sa o plateasca ci acela de a mari disponibilitatea de plata.

In cazul produselor noi clientii nu au o imagine completa asupra valorii produsului. Rolul marketerilor este acela este de a comunica intreaga valoare a produsului.