Cum sa fii un bun conducator: provocarea desavarsirii - ierarhiile valorilor: marea judecata a succesului

Ierarhiile valorilor: marea judecata a succesului

„Un muzician trebuie sa compuna muzica,

un pictor trebuie sa picteze, un poet sa scrie,

daca vrea sa cada la pace cu el insusi.'

— Abraham Maslow

Fiecare sistem complex, fie el unealta de fabrica, computer, ori fiinta omeneasca, trebuie sa functioneze prin eforturi conjugate. Partile lui trebuie sa functioneze impreuna; fiecare actiune trebuie sa sprijine oricare alta actiune, ca sa poata lucra la cel mai inalt nivel. Daca piesele unei masinarii ar incerca sa traga in doua parti opuse, masinaria isi pierde coordonarea si s-ar putea defecta.

Si cu fiintele omenesti, lucrurile stau la fel. Putem invata sa generam cele mai eficiente comportamente, dar daca acele comportamente nu vin in sprijinul celor mai profunde dintre dorintele si nevoile noastre, daca acele comportamente nu tin seama de alte lucruri care sunt importante pentru noi, atunci intervine un conflict intern, si pierdem continuitatea necesara succesului pe scara larga. Daca o persoana realizeaza ceva, dar in mod nedefinit isi doreste altceva, nu va fi pe deplin fericita ori multumita. Insa atunci cand cineva isi atinge un tel dar, pentru a-1 atinge, isi calca in picioare propria convingere in legatura cu ce este bine si ce este rau, atunci apare zbuciumul. Pentru a ne schimba cu adevarat, pentru a ne dezvolta si prospera, trebuie sa devenim perfect constienti de regulile noastre si ale altora, precum si de felul in care ne apreciem sau ne judecam succesul sau esecul. Altfel, putem avea totul si sa ne simtim ca si cand nu am avea nimic. Aceasta este forta elementului important si final numit valori.

Ce sunt valorile? Sunt pur si simplu convingerile voastre proprii, personale si individuale in legatura cu ceea ce este cel mai important pentru voi. Valorile voastre reprezinta sistemele voastre de credinta despre bine si rau, corect si incorect. Maslow vorbeste despre artisti, dar punctul de vedere este universal valabil. Valorile noastre sunt acele lucruri de care avem in mod fundamental nevoie ca sa mergem inainte. Daca nu, nu ne vom simti oameni intregi si impliniti. Acel sentiment de

consecventa, sau integritate si unitate persoanla, vine din acel simt al implinirii valorilor proprii prin comportamentul nostru prezent. Ele chiar hotarasc de ce anume sa te feresti. Ele guverneaza intregul tau stil de viata. Ele stabilesc cum sa reactionezi la orice experienta pe care o ai in viata. Ele seamana mult cu nivelul de executie al unui calculator. Poti sa-i instalezi orice program vrei, insa daca el accepta sau nu programul, daca il foloseste sau nu, totul depinde de modul in care i-a fost programat nivelul de executie in fabrica. Valorile reprezinta nivelul de executie al judecatilor din creierul uman.

De la felul cum te imbraci si ce masina conduci, pana la casa in care locuiesti, cu cine te casatoresti (daca te casatoresti), sau- cum iti cresti copiii, de la ceea ce sprijina pana la ce anume faci ca sa-ti castigi existenta, impactul asupra valorilor tale este nesfarsit. Ele constituie baza care ne defineste reactiile in orice situatie data din viata. Sunt secretul suprem intelegerii si prevederii propriilor comportamente ca si pe ale altora -cheia de bolta a slobozirii farmecului din fiinta ta.

Asadar, de unde vin aceste instructiuni ferme pentru drept si stramb, bine si rau, ce sa faci si ce sa nu faci? De vreme ce valorile sunt convingeri cuplate, de mare afectivitate, specifice, ele provin din cateva din sursele pe care le-am discutat mai inainte in capitolul despre convingeri. Mediul in care cresti are un rol, incepand cu varsta copilariei fragede. Tatal si -mai ales in familiile traditionale — mama joaca rolul cel mai important in programarea celor mai multe dintre valorile tale primare. Ei si-au exprimat permanent valorile proprii, spunandu-ti ceea ce vroiau sau nu vroiau sa faci, sa spui si sa crezi tu. Daca le acceptai valorile, erau rasplatit; erai baietel sau fetita cuminte. Daca le respingeai, atunci o pateai; erai un copil rau. in unele familii, daca continuai sa respingi valorile parintilor, erai pedepsit.

De fapt, majoritatea valorilor tale au fost programate prin aceasta tehnica de pedeapsa/rasplata. Crescand mai mare, colegii de joaca constituiau o alta sursa de valori. Atunci cand ai intalnit prima data alti copii de pe strada, acestia aveau probabil valori diferite de ale tale. Ti-ai amestecat valorile tale cu ale lor, sau poate ca ti le-ai modificat pe ale tale, caci altfel, ai fi luat bataie de la ei sau, mai rau - nu s-ar fi jucat cu tine! Pe parcursul vietii tale, ti-ai format mereu noi grupuri de colegi carora le-ai acceptat valorile, sau ti le-ai combinat pe ale tale cu ale lor sau ti le-ai impus pe ale tale. Tot de-a lungul vietii, au existat niste oameni pe care tu i-ai considerat eroi sau anti-eroi. Si pentru ca le admiri realizarile, incerci sa te intreci cu ceea ce crezi tu ca reprezinta ei. Multi pustani au inceput sa se drogheze pentru ca eroii lor, a caror muzica o adorau, pareau sa puna mare pret pe droguri. Din fericire, in ziua de azi multi dintre acesti eroi - dandu-si seama de oportunitatea si raspunderea statutului lor de persoane publice in a da forma valorilor unui mare numar de oameni - declara ca nu folosesc droguri si nici nu sprijina folosirea lor. Multi artisti declara ca sustin o schimbare in bine a lumii. Acest lucru da forma valorilor multor oameni. Intelegand puterea mijloacelor de comunicare in masa in strangerea de fonduri pentru a hrani oamenii care sufera de foame, Bob Geldoff (prin celebrele Live Aid si Band Aid) a sensibilizat valorile altor vedete de prima marime.

Prin stradania si exemplul lor, ei au ajutat la consolidarea valorii daruirii si compasiunii fata de altii. Multi oameni care nu considerau aceasta valoare ca fiind de maxima importanta in viata lor, si-au schimbat punctul de vedere cand eroii lor - Bruce Springsteen, Michael Jackson, Kenny Rogers, Bob Dylan, Stevie Wonder, Diana Ross, Lionel Richie si altii - le spuneau direct si zilnic prin muzica si video-clipurile lor ca mor oameni si ca trebuie sa facem ceva! in capitolul care urmeaza, vom studia mai indeaproape crearea de curente. Acum sa ne oprim la a vedea ce forta au mijloacele de comunicare in masa in dirijarea si crearea de valori si comportamente.

Formarea valorilor nu se opreste la eroi. Ea functioneaza si la serviciu, unde este valabil acelasi sistem pedeapsa/rasplata. Daca lucrezi pentru cineva si te ridici in firma lui, vrand-nevrand adopti valorile lui. Daca nu impartasesti valorile sefului tau, s-ar putea sa nu te promoveze deloc. Daca nu impartasesti valorile firmei, de la bun inceput, vei fi un nefericit. Profesorii din sistemul nostru de invatamant isi afirma in mod constant valorile si forteaza adoptarea lor, adesea fara sa fie constienti ca o fac, prin sistemul pedeapsa-rasplata.

Valorile noastre se mai pot schimba si atunci cand ne schimbam telurile sau propria imagine. Daca iti stabilesti ca tel sa devii cel mai grozav in firma, atunci cand ti-1 vei atinge, vei castiga mai multi bani si vei avea alte pretentii de la ceilalti. Valorile tale legate de ravna cu care vei lucra de acum inainte s-ar putea modifica si ele. O masina frumoasa ar putea acum sa insemne cu totul altceva decat insemna pentru tine inainte. Chiar oamenii cu care iti petreci timpul liber ar putea fi altii, care sa corespunda „noii' tale imagini despre tine. in loc sa mergi la o bere cu baietii, ai putea sa savurezi un Perrier impreuna cu ceilalti trei colegi din biroul tau care planuiesc o extindere.

Ce masina conduci, unde mergi, cine sunt prietenii tai, ce faci, toate acestea iti reflecta auto-identitatea. Acestea ar putea implica ceea Dr. Robert McMurray, specialist in psihologie industriala, numeste simboluri de ego inversat, care demonstreaza si ele valorile. De exemplu, faptul ca cineva are o masina mai ieftina nu inseamna neaparat ca se subapreciaza sau considera ca nu reprezinta o valoare majora consumul de combustibil/ pe km. Dimpotriva, poate ca vrea sa demonstreze ca se considera deasupra parerii general-acceptate, adoptand niste simboluri neconforme cu situatia lui. Un om de stiinta cu studii elevate sau un intreprinzator care obtine venituri foarte substantiale ar putea dori sa-si dovedeasca siesi si celorlalti cat este el de non-conformist, conducand o masina ieftina si extrem de economicoasa. Multimilionarul care traieste intr-o baraca ar putea sa puna mare pret pe economia de spatiu, sau poate ca ar vrea sa-si demonstreze lui insusi si celorlalti unicitatea valorilor lui.

Cred asadar ca observati cat este de important sa descoperim care ne sunt valorile. Marea incercare pentru cei mai multi oameni este ca multe dintre aceste valori nu sunt constientizate. Adeseori, oamenii nu stiu de ce fac anumite lucruri — doar simt ca asa ar trebui sa procedeze. Oamenii se simt foarte stanjeniti si banuitori fata de unii ale caror valori difera foarte mult de ale lor proprii. Mare parte a conflictelor pe care le au in viata oamenii sunt cauzate de valori care se ciocnesc. Asa cum acest lucru este valabil la nivel local, tot asa stau lucrurile si la nivel interna­tional. Aproape orice razboi este un razboi al valorilor. Ganditi-va la Orientul Mijlociu, Coreea, Vietnam, s.a.m.d. Si ce se intampla cand o tara cucereste alta tara? Cuceritorii incep sa-si impuna propriile valori asupra culturii celor cuceriti.   *

Valorile nu difera numai de la o tara la alta, sau de la un individ la altul, dar fiecare individ considera ca unele din valorile lui sunt mai importante decat altele tot din propriul lui sistem. Aproape cu totii tragem o linie, iar lucrurile pe care noi le consideram ca fiind mai importante sunt mai presus de orice altceva. Pentru unii, cinstea este mai presus de orice; pentru altii — prietenia. Unii oameni mint ca sa protejeze un prieten, desi cinstea este importanta pentru ei. Cum pot face asa ceva? Pentru ca in acest context, pe scara importantei (ierarhia valorilor), prietenia este mai sus decat cinstea.

Poti sa pui o mare valoare personala pe succesul in afaceri, dar in acelasi timp, si pe o viata intensa de familie. Conflictul apare atunci cand promiti sa iti petreci o seara cu familia si apare o oportunitate de afaceri. Ceea ce vei alege depinde de pretul pe care il pui pe fiecare din situatii in acel moment. Decat sa spui ca nu e bine sa-ti consumi timpul pe afaceri si nu cu familia sau vice-versa, mai bine ai cauta sa descoperi care sunt adevaratele tale valori. Si atunci, pentru prima oara in viata, vei intelege de ce faci anumite lucruri, sau de ce alti oameni fac ceea ce fac. Valorile constituie unul din instrumentele cele mai importante pentru a descoperi cum functioneaza cineva.

Pentru a putea trata cu oamenii, trebuie sa stim ce este cel mai important pentru ei, care anume este ierarhia lor de valori. O persoana ar putea intelege cu greu comportamentele fundamentale ale altor oameni sau motivatiile acestora daca nu intelege importanta relativa a valorilor. O data ce a inteles acest lucru, el poate practic sa prevada modul in care acestia vor reactiona intr-un anume tip de imprejurari. O data ce iti cunosti propria ierarhie de valori, vei putea sa gasesti o solutie in orice relatie sau pentru orice reprezentare interioara care iti provoaca stari conflictuale.

Nu exista succes adevarat daca nu tii seama de valorile tale funda­mentale. Cateodata trebuie sa inveti cum sa mediezi un conflict intre doua valori existente. Daca un om are probleme intr-un post bine platit, nu este destul doar sa se concentreze asupra muncii lui in cazul in care una din valorile lui de mare pret este ca banul reprezinta raul. Problema este la nivelul mai inalt al valorilor aflate in conflict. Daca un om nu se poate concentra la serviciu pentru ca valoarea lui cea mai de pret este

familia si isi petrece tot timpul la serviciu, trebuie sa faci apel la conflictul interior si la sentimentul de nepotrivire pe care il provoaca. Acest lucru se realizeaza in mare masura cu ajutorul reincadrarii si prin depistarea telului. Poti avea un miliard de dolari, dar daca viata ta intra in conflict cu valorile tale, nu vei gasi fericirea. Asemenea cazuri se intalnesc la tot pasul. Oameni cu avere si putere duc o viata saracacioasa. Dimpotriva, exista oameni saraci lipiti pamantului, dar daca viata lor este in armonie cu valorile lor, se simt impliniti.

Nu are importanta care valori sunt drepte si care nu. Nu am de gand sa impun nimanui valorile mele. Este important insa sa stiti care va sunt valorile, pentru a putea sa va conduceti, sa va motivati si sa va sprijiniti singuri la nivelul cel mai profund. Cu totii avem o valoare suprema, ceva ce ne dorim din toata inima in oricare situatie, fie ca este vorba de o relatie ori de slujba. Poate fi libertate, poate fi dragoste, poate fi pasiune, sau poate siguranta. Poate ca cititi lista aceasta si va ziceti: „Le vreau pe toate.' Cei mai multi dintre noi le vrem. Dar le conferim doar o valoare relativa. Lucrul cel mai ravnit intr-o prietenie este incantarea; un altul este dragostea; un al treilea este comunicarea cinstita; al patrulea, sentimentul de siguranta. Cei mai multi oameni nici nu au idee de ierarhia valorilor lor sau a celor apropiati lor. Au o dorinta nedefinita de dragoste, sau provocare, sau incantare, dau nu au idee cum s-ar putea imbina toate acestea. Aceste distinctii sunt absolut necesare. Ele hotarasc daca se vor indeplini sau nu nevoile supreme ale unei persoane. Nu poti ajuta pe cineva sa faca acelasi lucru pentru tine si nu te poti ocupa de propriile valori aflate in conflict, pana cand nu intelegi ierarhiile in 'care interactioneaza. Primul pas in a le intelege este sa le aduci la lumina.

Cum iti descoperi ierarhia ta de valori sau pe a altcuiva? Mai intai trebuie sa pui un cadru in jurul valorilor pe care le cauti. Adica, trebuie sa le scoti la lumina intr-un anume context. Ele sunt compartimentate. Adesea avem valori diferite pentru munca, relatii sau familie. Trebuie sa pui intrebarea: „Care este cel mai important lucru pentru tine intr-o relatie personala?' Raspunsul poate fi: „Sentimentul ca am un sprijin.' Apoi poti intreba: „De ce este atat de important sprijinul?' Raspunsul poate fi: „Pentru ca inseamna ca cineva ma iubeste.' Mai departe, intrebi: „De ce este asa de important sa te iubeasca cineva?' Raspunsul care poate veni: „imi da sentimentul bucuriei.' Tot intreband: „Care este lucrul cel mai important?', incepi sa alcatuiesti o lista de valori.

Ca sa intelegi limpede care este ierarhia valorilor cuiva, nu trebuie decat sa iei lista de cuvinte si sa le compari. intreaba: „Ce este mai important pentru tine - sa simti ca esti sprijinit sau sa simti bucurie?' Daca raspunsul este „sa simt bucurie', este clar ca se afla la mare pret in ierarhia de valori, intrebi apoi: „Ce este mai important - sa simti bucurie sau sa te simti iubit?' Daca raspunsul este: „sa simt bucurie', atunci dintre cele trei valori, bucuria este pe primul loc. Apoi intrebi: „Ce este mai important - sa te simti iubit sau sa simti ca ai un sprijin?' Omul te-ar putea privi contrariat si ti-ar raspunde: „Amandoua sunt importante.' ii raspunzi: „Da, dar care

este cel mai important dintre cele doua lucruri - daca cineva te iubeste sau daca iti acorda sprijin?' ti-ar putea raspunde: Pai, este mai important sa ma iubeasca.' Asa ai aflat ca a doua valoare in ierarhie, dupa bucurie, este dragostea, iar pe locul trei este sprijinul. Acest procedeu poate fi aplicat oricat de lunga ar fi lista, pentru a putea intelege care este lucrul cel mai important pentru cineva precum si ponderea relativa a altor valori. Persoana din prezentul exemplu poate tine mult la o relatie, chiar daca nu simte ca are sprijin. Altcineva ar pune sprijinul mai presus de dragoste (s-ar putea sa constatati cu surprindere ca multi o fac). Acea persoana nu va crede ca cineva o iubeste daca nu ii acorda sprijin, si nu-i va fi de-ajuns sa se simta iubita daca nu simte ca are un sprijin.

Oamenii au anumite valori care daca sunt incalcate intr-o relatie, ei rup acea relatie. De exemplu, daca sprijinul se afla pe primul loc pe lista de valori a cuiva, iar el nu se simte sprijinit intr-o relatie, ar putea sa puna capat acelei relatii. Altcineva care pune sprijinul pe locul trei, patru sau cinci, si dragostea pe primul loc, nu va rupe o relatie - orice s-ar intampla — atata timp cat se simte iubit.

Sunt sigur ca ai putea alcatui o lista cu ceea ce consideri ca este
important intr-o relatie intima. Am alcatuit o lista cu unele dintre cele
mai importante. i

Dragoste

incantare

Comunicare reciproca

Respect

Distractie

Dezvoltare

Sprijin

Provocare

Creativitate

Frumusete

Atractie

Unitate spirituala

Libertate

Cinste

Acestea nu sunt nici pe departe toate valorile importante care exista.

S-ar putea sa gasiti altele mai importante decat cele din prezenta lista. Daca va vin in minte unele din ele, notati-le acum.

Ordonati-le acum dupa importanta lor, cu nr. 1 pe cea mai importanta si cu nr. 14 pe cea mai putin importanta.

Vi s-a parut greu? Daca nu va formati sistematic o ierarhie, ordonarea poate deveni putin cam obositoare si derutanta pe masura ce lista se mareste.* Haideti sa facem o comparatie intre valori, pentru a determina

care este mai importanta decat celelalte. Sa incepem cu primele doua de pe lista: Pe care o considerati mai importanta, dragostea sau incantarea? Daca raspunsul este dragostea, atunci este ea mai importanta decat comunicarea reciproca? Trebuie sa treceti prin intreaga lista si sa vedeti daca este vreuna din valori mai importanta decat cea cu care ati inceput. Daca nu, atunci ea ramane in varful ierarhiei. Acum treceti la urmatorul cuvant de pe lista. Care inseamna mai mult pentru voi, incantarea sau comunicarea reciproca? Daca raspunsul este incantarea, mergeti cu lista mai departe, comparandu-1 cu urmatorul cuvant. Daca cumva la un moment dat, constatati ca un alt cuvant este preferat fata de cel de la inceput (in cazul de fata, incantare), incepeti sa faceti comparatiile referindu-va la acea valoare.

De exemplu, in cazul in care comunicarea reciproca este mai importanta decat incantarea, trebuie sa continuati atunci sa intrebati: „Ce este mai important, comunicarea reciproca sau respectul?' Daca ramane in continuare comunicarea reciproca, atunci intrebati: „Comunicarea reciproca sau distractia?' Daca se constata ca nici o alta valoare nu este mai importanta decat comunicarea reciproca, atunci aceasta este a doua in ierarhie. Daca se descopera ca o alta valoare este mai importanta, trebuie sa comparati cu aceasta valorile care au ramas, pana cand completati lista.

De exemplu, daca ati comparat comunicarea reciproca cu toate cuvintele din acest exemplu si ati ajuns la ultima valoare de pe lista, cinstea, si aceasta (cinstea) s-a dovedit a fi mai importanta decat comunicarea reciproca, atunci nu mai este nevoie sa comparati cinstea cu creativitatea de vreme ce creativitatea nu este asa de importanta precum comunicarea reciproca. in acest fel, stim ca de vreme ce cinstea este mai importanta decat comunicarea reciproca, ea va fi pe lista mai sus si decat creativitatea sau decat orice alt cuvant de pe lista aflat deja mai jos decat comunicarea reciproca. Pentru a completa ierarhia, repetati acest proces trecand mereu prin toata lista.

Dupa cum veti vedea, ordonarea nu este intotdeauna un proces simplu. Cateva dintre acestea sunt niste distinctii foarte fine pe care nu suntem obisnuiti sa le facem. in cazul in care o decizie nu este clara, faceti mai precis aceste distinctii. Ati putea intreba: „Ce este mai important, incantarea sau dezvoltarea?' Cineva ar putea raspunde: „Ei bine, daca ma dezvolt, sunt incantat.' Atunci trebuie sa intrebati: „Ce inseamna pentru tine incantarea? Ce inseamna pentru tine dezvoltarea?' Daca raspunsul este „incantare inseamna sa simt o bucurie personala deplina, iar dezvoltare inseamna depasirea piedicilor,' apoi puteti intreba: „Ce este mai important, depasirea piedicilor sau sa simti o rnare bucurie deplina?' Aceasta va usura luarea unei decizii.

Daca distinctiile tot nu sunt clare, intrebati ce s-ar intampla daca ati scoate una din valori. „Daca n-ati fi niciodata incantat dar v-ati putea dezvolta, asta ar fi alegerea voastra, sau daca nu v-ati putea dezvolta niciodata dar ati putea gusta incantarea, pe care dintre acestea le-ati dori

mai mult?'. Aceasta» intrebare ca furniza informatia necesara pentru a distinge care valoare este mai importanta.

Unul dintre cele mai valoroase exercitii pe care le invatati din aceasta carte este sa alcatuiti una din propriile voastre ierarhii de valori. Zaboviti putin acum ca sa hotarati ce anume vreti intr-.o relatie. Acelasi lucru trebuie sa-1 faceti si cu partenerul/partenera voastra, daca acum sunteti implicati intr-o relatie. Fiecare va constientiza nevoile cele mai stringente ale celuilalt. Faceti o lista cu toate lucrurile care sunt de maxima importanta pentru voi intr-o relatie - de exemplu, atractie, pasiune si respect. Pentru a mari aceasta lista, ati putea intreba: „Cat de important este respectul?' Iar partenerul/partenera ar putea spune: „Acesta este cel mai important lucru intr-o relatie.' Astfel ati obtinut valoarea nr. L Sau partenerul/partenera ar putea spune: „Atunci cand ma simt respectat, ma simt unit cu alta persoana.' Astfel apare un nou cuvant, „unire'. Ai putea intreba: „De ce este asa de importanta unirea?' Iar partenerul/partenera ar putea raspunde: „Daca simt ca sunt unit cu alta persoana, ma simt iubit de acea persoana.' Apoi poti intreba: „De ce este atat de importanta dragostea?' Continuati astfel pentru a dezvolta o lista de cuvinte pana sunteti multumiti ca aceasta cuprinde cele mai multe dintre valorile mari pe care le considerati importante intr-o relatie. Creati acum o ierarhie a importantei, folosind tehnica descrisa mai sus. Comparati sistematic fie­care dintre valori pana cand obtineti o o ierarhie clara care vi se pare cea corecta care vi se pare a fi cea buna.

Dupa ce ati creat o ierarhie de valori care definesc relatiile voastre personale, faceti la fel si in legatura cu locul vostru de munca. Creati contextul in care va desfasurati activitatea si intrebati: „Ce anume consider eu ca este important in legatura cu munca mea?' Ati putea raspunde, creativitatea. Urmatoarea intrebare ar fi, evident: „Ce este important legat de creativitate?' Ati putea raspunde: „Cand creez, simt ca ma dezvolt.' „De ce este important sa te dezvolti?' Continuati de aici. Daca aveti copii, va sugerez sa faceti faceti acelasi lucru cu ei. Afland care sunt lucrurile care ii motiveaza cu adevarat, veti avea la dispozitie niste instrumente eficiente unice pentru a va ocupa,eficient de ei.

Ce ati descoperit? Ce parere aveti despre lista pe care ati creat-o? Va exprima cu acuratete modul de a vedea lucrurile? Daca nu, atunci mai adaugati si alte comparatii, pana cand vi se pare corecta. Multi sunt surprinsi sa-si dea seama care sunt valorile pe care le pretuiesc cel mai mult. Devenind constienti de ierarhia lor de valori, ei ajung sa inteleaga de ce fac ceea ce fac. in relatiile personale sau la serviciu, stiti acum care sunt valorile pe care puneti pret, puteti spune cu certitudine ce este important pentru voi si, stiind acest lucru, puteti incepe sa va canalizati energiile pentru a realiza ceva.

insa nu este suficient sa alcatuiti ierarhii. Dupa cum vom vedea mai tarziu, discutand despre valori, oamenii au acceptiuni diferite pentru acelasi cuvant. Acum, ca sunteti constient de ierarhia voastra, incepeti sa va intrebati pe indelete ce sens are.

Daca intr-o relatie, valoarea cea mai de pret este dragostea, va puteti intreba:. „Ce te face^: sa te simti iubit?' sau: „Ce te face sa iubesti pe cineva?' sau: „Cum stii ca nu esti iubit?' Trebuie sa faceti acest lucru cu cea mai mare precizie cu putinta macar in legatura cu primele patru articole din ierarhia voastra. Cuvantul „dragoste', luat separat, are probabil zeci de semnificatii pentru voi si merita sa incercati sa vedeti care sunt acestea. Nu este un proces simplu, dar daca il desfasurati cu atentie, veti afla mai multe despre voi, ceea ce va doriti cu adevarat, si ce probe sa folositi ca sa verificati daca dorintele va sunt implinite.

Sigur, nu va puteti duce viata facand evaluari pe scara larga pentru toata lumea pe care o intalniti. Dar cat de precis vreti sa fiti va depinde in intregime de scopul pe care vi-1 stabiliti. Daca doriti sa statorniciti o relatie cu un sot/o sotie, sau cu copilul, va trebui sa stiti tot ce se poate sti in legatura cu felul in care ii merge mintea acelei persoane, Daca sunteti antrenor si incercati sa motivati un sportiv, sau un orn de afaceri care incearca sa evalueze un posibil client, tot trebuie sa cunoasteti valorile acelei persoane, dar nu chiar in mate. profunzime. Trebuie sa descoperiti doar anumite parti care va intereseaza in mod deosebit. Tineti minte, in orice relatie, fie ea intensa, precum cea dintre tata si fiu, sau una obisnuita, cum este cea dintre doi agenti de vanzari care impart acelasi telefon. -exista un contract, verbal sau subinteles. Fiecare asteapta anumite lucruri de la celalalt. Fiecare judeca faptele si vorbele celuilalt, chiar si necon­stientizat, dupa valorile proprii. Ar fi mai bine sa puteti limpezi lucrurile in privinta acestor valori si genera astfel intelegere in asa fel incat sa stiti dinainte in cel fel va vor afecta pe amandoi manifestarile voastre compor­tamentale si care sunt cu adevarat nevoile voastre.

Puteti afla care sunt aceste valori precumpanitoare printr-o conversatie obisnuita. Una din tehnicile simple dar extrem de bune este sa asculti cu atentie sa vezi ce cuvinte folosesc oamenii. Oamenii inclina sa foloseasca tot mereu cuvinte-cheie care denota valorile ce stau in fruntea ierarhiei lor. Doi oameni pot avea impreuna o traire-incantatoare. Unul poate exulta in legatura cu ea, spunand cat de mult i-a starnit creativitatea, altul poate fi la fel de entuziasmat si va spune cat->de intens a simtit comuniunea. Exista sanse ca ei sa-ti dea indicii solide in legatura cu valorile lor cele mai de pret si cu ceea ce ar trebui sa intelegi ca sa-i poti motiva sau inflacara.

Descoperirea valorilor este un lucru important atat in afaceri cat si in viata atat in afaceri cat si in viata personala. Exista o valoare suprema pe care toata lumea o cauta in munca. Este cea care determina pe cineva sa accepte o slujba si care, daca nu este implinita — sau daca este incalcata - persoana respectiva va parasi slujba. Pentru unii, valoarea este reprezen­tata de bani. Daca sunt platiti suficient, vor ramane pe post. Dar pentru multi altii, altceva este de valoare. S-ar putea sa fie creativitatea sau provocarea sau un simt. al familiei.

Pentru un director, este foarte important sa stie care es-te valoarea primordiala a angajatilor lui. Pentru a o scoate la lumina, primul lucru pe

care trebuie sa-1 intrebe este: „Ce va determina sa va alaturati unei organizatii?' Sa zicem ca cel intrebat raspunde: „Un mediu care stimuleaza creativitatea.' Poti dezvolta o lista care sa cuprinda ceea ce este important, intreband: „Ce altceva?' Ar trebui apoi sa stiti, daca este vorba de asa ceva, ce anume l-ar face sa plece din acel post. Sa presupunem ca raspunsul este: „O lipsa de incredere.' De aici, puteti sonda mai departe: „Chiar daca ar fi vorba de o lipsa de incredere, ce anume v-ar determina sa ramaneti totusi?' Unii oameni ar raspunde ca nu ar ramane nicicum intr-o organizatie daca ar fi vorba de lipsa de incredere. in acest caz, aceasta este valoarea lor ultimativa — lucrul care este esential pentru ei ca sa ramana pe post. Altii ar spune ca ar ramane, chiar in lipsa de incredere, daca ar avea vreo sansa de promovare in organizatie. Trebuie sa continuati sa sondati si sa intrebati pana cand aflati care sunt acele lucruri pe care trebuie sa le aiba cineva pentru a fi fericit si astfel veti sti dinainte si ce anume l-ar determina sa plece. Cuvintele pe care le folosesc oamenii ca sa desemneze valoarea, sunt ca niste superancore — au puternice asocieri afective. Pentru o mai mare eficienta, intrebati de-a dreptul: „De unde stiti ca este asa?' „De unde stiti ca nu este asa?' Este tot asa de important sa stiti care este procedura de tinere a evidentei pentru a aprecia cat de mult difera conceptul vostru de incredere de al persoane respective. Poate ca acea persoana considera ca incredere inseamna ca nu ii sunt puse niciodata la indoiala deciziile. Sau ar putea considera drept lipsa de incredere o schimbare in slujba lui, fara ca acest lucru sa ii fi fost clar explicat. Pentru un director este extrem de valoros sa inteleaga aceste valori si sa poata anticipa ceva atunci cand are de a face cu oameni in orice fel de situatie.

Unii directori se considera buni motivatori daca sunt buni in conditiile stabilite de ei. isi zic ei: „il platesc bine pe acest om, asa ca ma astept in schimb sa faca cutare si cutare lucru. Ei, in mare masura acest lucru este adevarat. Dar fiecare om pretuieste un anume lucru'. Pentru cei mai multi, cel mai important lucru este sa lucreze cu oameni carora le pasa de ei. insa cand acesti oameni incep sa se abata de la telul initial, slujba isi pierde farmecul. Altii pun mare pret pe spiritul creator si pasiune. Altii pun pret pe alte lucruri. Daca vrei sa iti conduci bine afacerea, trebuie sa ai idee despre valorile cele mai de pret dupa care se conduce fiecare angajat, pentru a sti cum sa le implinesti. Daca nu procedezi astfel, risti sa il pierzi, sau sa nu il determini sa isi puna in slujba ta toate capacitatile lui si sa se simta bine in postul pe care il ocupa.

Oare cer toate astea mai mult timp si mai multa sensibilitate? Sigur ca da. Dar daca ii pretuiesti pe cei cu care lucrezi, este un lucru care merita osteneala - si pentru tine si pentru ei. Tine minte ca valorile au o imensa putere afectiva. Daca apreciezi totul doar prin prisma ta de valori si consideri ca ai dreptate doar din punctul tau de vedere, vei pierde mult timp facandu-ti viata amara si simtindu-te tradat. Daca poti arunca o punte peste diferentele din sistemul de valori, probabil ca vei avea niste asociati, prieteni si membri de familie mai fericiti - si vei fi

si tu mai fericit. in viata nu este absolut necesar sa ai aceleasi valori ca ale altcuiva. Este insa absolut necesar sa fii capabil sa te alaturi altor oameni, sa-ti dai seama care sunt valorile lor, sa-i sprijini si sa lucrezi impreuna cu ei.

Valorile constituie cel mai puternic instrument de motivare pe care il avem la dispozitie. Daca vrei sa-ti schimbi un obicei prost, poti face foarte repede schimbarea, daca vei lega mentinerea acelei schimbari reusite de valorile de pret. Am auzit de o femeie care tinea la mare cinste mandria si respectul. Si a scris o scrisoare pe care a adresat-o celor cinci oameni pe care ii respecta cel mai mult in lumea asta, promitand ca se va lasa definitiv de fumat, ca isi respecta mai mult propriul organism si al altora ca sa se mai apuce vreodata de acest obicei. Dupa ce a trimis scrisorile, s-a lasat de fumat. Au fost momente cand spunea ca ar fi dat orice pentru o tigara, dar mandria ei o impiedica sa se apuce din nou de fumat. Mandria avea o valoare mai mare decat dorinta de a pufai o tigara. in ziua de azi, ea este o nefumatoare sanatoasa. Valorile care sunt folosite cum se cuvine, au cea mai mare putere in a ne schimba comportamentul!

Sa va impartasesc o experienta pe care am trait-o de curand. Lucram cu o echipa de fotbal a unui colegiu si aveam trei fundasi. Fiecare avea valorile lui care nu coincideau cu ale celorlalti, Le-am scos la lumina pur si simplu intrebandu-1 pe fiecare in parte ce considera ca era important pentru el fotbalul - ce anume ii aducea. Unul dintre ei mi-a raspuns ca fotbalul era un mod de a se mandri pentru familia lui si de a-1 preamari pe Dumnezeu si pe lisus Hristos, Mantuitorul nostru. Al doilea mi-a raspuns ca fotbalul era important ca un mod de expresie a puterii, ca depasirea oprelistilor, victoria si faptul ca ii face mai puternici pe ceilalti erau pentru el niste valori supreme. Al treilea era un tanar provenit din ghetou, care nu a fost capabil sa descopere nici o valoare anume in fotbal. Cand l-am intrebat: „Ce gasesti important in jocul de fotbal?' a spus ca nu stia. S-a dovedit pana la urma ca incerca sa se indeparteze de lucruri precum saracia si o viata nefericita de familie si ca nu avea o idee clara despre sensul pe care il avea fotbalul pentru el.

Era clar ca fiecare trebuia motivat in felul lui. Daca vroiai sa-1 motivezi pe primul (acela ale carui valori il faceau pe lisus, si pe familia lui sa fie mandri) trebuia sa ii tot spui cat este de important sa-si zdrobeasca adversarii si sa-i faca praf, dar acest lucru ar fi provocat probabil un conflict interior deoarece el conferea jocului o valoare pozitiva, nu una violenta, negativa. Daca ar fi fost sa-i vorbesc cu inflacarare celui de-al doilea despre marirea lui Dumnezeu si despre cum sa-i faca pe ai lui sa fie mandri, nu l-as fi putut motiva pentru ca nu acesta era motivul principal pentru care juca fotbal.

Pana la urma s-a dovedit ca al treilea era cel mai talentat, dar facea mai putin uz de talentul lui decat ceilalti doi. Antrenorii nu prea reuseau sa-1 motiveze pentru ca el nu avea niste valori clare - nimic clar de care sa se apropie sau de care sa se indeparteze. in acest caz, trebuiau sa gaseasca o valoare oarecare - precum mandria - si s-o transfere in contextul

fotbalului. La un moment dat, desi se accidentase inainte de primul joc, a fost macar motivat sa-si sprijine echipa, iar antrenorii gasisera astfel o cale sa-1 motiveze pe viitor atunci cand s-a refacut si a revenit pe teren. Valorile functioneaza intr-un mod complex si delicat ca oricare dintre mijloacele discutate in aceasta carte. Tineti minte ca atunci cand folosim cuvinte, este ca si cand am folosi o harta - iar harta nu inseamna teritoriul insusi. Daca va spun ca mi-e foame sau ca vreau sa ma plimb cu masina, este ca si cand ati lucra folosind harta. Foame ar putea sa insemne gata pentru o masa imbelsugata sau doar pofta de o gustare. Ideea voastra de masina poate fi o Honda sau o limuzina. insa harta se apropie de realitate. Echivalenta voastra complexa este destul de apropiata de a mea incat am putea comunica fara prea mari dificultati. Valorile ne infatiseaza cele mai subtile harti din cate exista. Astfel, cand va spun care sunt valorile mele, voi lucrati cu ajutorul unei harti facute dupa o alta harta. Harta voastra, echivalenta voastra complexa pe care o dati valorii poate fi diferita de a mea. Daca si voi si eu am sustine ca libertatea este valoarea noastra suprema, acest lucru ar creea un raport si o intelegere intre noi, pentru ca urmarim acelasi tel, suntem motivati in aceeasi directie. Dar nu este chiar atat de simplu. Libertatea ar putea insemna pentru mine, sa pot face ceea ce vreau, cand vreau, unde vreau, cu cine vreau, atat cat vreau. Dar s-ar putea ca pentru tine, libertatea sa insemne sa existe cineva care sa aiba grija de tine tot timpul, sa fii ferit de zbucium, traind intr-un mediu birie structurat. Pentru altcineva, libertatea poate fi un concept politic, disciplina de care este nevoie pentru a mentine un anume sistem politic.

„Daca cineva nu a descoperit ceva pentru care sa merite sa-si dea viata, nu are pentru ce sa traiasca.'

- Martin Luther King, Jr.

Deoarece valorile sunt primordiale, ele poarta o incredibila incarcatura emotionala. Ca sa-i unesti strans pe oameni intre ei, nu exista alta modalitate mai potrivita ca alinierea lor dupa criteriul valorilor lor celor mai de pret. Acesta este si motivul pentru care o forta angajata in lupta pentru propria tara va invinge aproape intotdeauna o armata de mercenari. Nu exista un mod mai traumatizant de a invrajbi un popor decat sa creezi comportamente care sa le angajeze in conflict valorile lor cele mai de pret. Lucrurile care inseamna cel mai mult pentru noi, fie ca este vorba de un simt al patriotismului sau dragoste fata de familie, sunt toate imagini reflectate ale valorilor. Construind asadar niste ierarhii precise, iti dezvolti ceva ce nu ai mai avut niciodata inainte - cea mai folositoare harta cu putinta a ceva ce ai nevoie si la care esti receptiv.

Putem remarca oricand intr-o relatie puterea exploziva si nuanta delicata a valorilor. Te poti considera inselat intr-o poveste de dragoste. „Mi-a spus ca ma iubeste,' zice ea. „Ce gluma.' Pentru unii, dragostea poate fi un angajament care sa dureze pe vecie. Pentru altii, doar o scurta dar intensa unire. Aceasta persoana era fie o pustoaica, fie o persoana cu o echivalenta complexa diferita in privinta dragostei.

Este, asadar, absolut important sa alcatuiesti o harta care sa fie cat se poate de precisa, sa determini care este adevarata harta a celeilalte persoane. Nu trebuie sa stii doar ce cuvant foloseste, ci si ce* semnifica el pentru acea persoana. Ca sa afli acest lucru trebuie sa pui intrebari in care sa dovedesti cat de multa flexibilitate si insistenta poti, pentru a alcatui o echivalenta complexa precisa a ierarhiei sale de valori.

Foarte adesea, ideea de valori are o acceptie atat de larga incat doua persoane care afirma ca au aceleasi valori, nu au de fapt nimic in comun, iar alte doua persoane care afirma ca au valori foarte diferite intre ele, ar putea constata ca vor, de fapt, acelasi lucru. Pentru cineva, distractie poate presupune folosirea de droguri, sa pierzi nopti intregi la chefuri si sa dansezi pana in zori de zi. Pentru altcineva, distractie poate insemna sa urce pe munti, sau sa vaneze fugari - orice care inseamna ceva nou, pasionant sau temerar. Singurul lucru pe care il au in comun este cuvantul pe care il folosesc legat de aceste actiuni. O a treia persoana ar putea spune ca valoarea cea mai de pret pentru el este sa fi temerar. Si pentru aceasta persoana ar putea sa fie vorba de colindatul muntilor si vanarea fugarilor. intreaba-1 de distractie, si ar putea raspunde ca este ceva frivol si lipsit de importanta. Dar s-ar putea ca prin asta sa vrea sa exprime acelasi lucru prin a fi temerar, ceea ce pentru a doua persoana insemna distractie.

Valorile comune formeaza baza pentru raportul suprem. Daca doua persoane au valori care sunt strans legate intre ele, relatia lor poate dura o vesnicie. Daca valorile lor difera in totalitate, sunt sanse minime pentru statornicirea unei relatii armonioase. Exista putine relatii care sa faca parte dintr-una din aceste categorii extreme. Ca urmare, trebuie sa faceti doua lucruri: primul, sa descoperiti valorile pe care le aveti in comun ca sa le puteti folosi ca punte pentru celelalte care difera. (Nu acest lucru au incercat sa-1 faca Reagan si Gorbaciov in cadrul intalnirilor lor la nivel inalt? Sa pastreze valorile pe care le aveau in comun cele doua tari, pe care sa-si bazeze relatiile — precum supravietuirea?) in al doilea rand, sa cautati sa sprijiniti si sa impliniti cat de mult cu putinta valorile pe care cealalta persoana le considera a fi cele mai importante. Aceasta este temelia unei relatii durabile, puternice si bazate pe sprijin, fie ea de afaceri, personala sau de familie.

Valorile sunt factorul primordial care genereaza consecventa sau incon­secventa, care ii face pe oameni sa fie motivati sau nu. Daca le cunosti valoarea, esti in posesia secretului suprem. Daca nu, s-ar putea sa creezi un comportament puternic care nu este de durata sau nu duce la rezultatul dorit. Daca se afla in conflict cu valorile unei persoane, va functiona ca un intrerupator de circuit pentru a le depasi. Valorile sunt precum Curtea Suprema. Ele determina care comportamente functioneaza si care nu, care genereaza starile dorite si care inconsecventa.

Asa cum oamenii au idei diferite privind sensul valorilor, tot astfel au si feluri diferite de a stabili daca valorile lor isi gasesc sau nu implinirea.

La nivel personal, punerea in evidenta a unei proceduri este unul dintre cele mai lucruri pe care le puteti face pentru a va stabili niste

teluri. Iata un exercitiu valoros: luati cinci valori care sunt importante pentru voi si alcatuiti-va procedura de punere in evidenta. Ce anume trebuie sa vi'se intample ca sa aflati daca va sunt satisfacute sau implinite valorile? Raspundeti acum in scris pe o alta foaie de hartie. Apreciati daca procedura de evidenta va ajuta sa avansati sau va trage inapoi.

Puteti controla si schimba propriile proceduri de evidenta. Cele pe care vi le prezentam noi nu sunt decat niste constructii mentale, nimic altceva. Ar trebui sa ne sprijine si nu sa ne traga inapoi.

Valorile se schimba. Uneori se schimba radical, dar de obicei, schimbarea scapa nivelului constient. Multi dintre noi suntem in posesia unor proceduri de evidenta care sunt fie de autoaparare, fie depasite. Cand erati in liceu, poate ca ati avut nevoie de mai multe legaturi romantice pentru a va simti atragatori. Dar ca adult, s-ar putea sa doriti sa dezvoltati niste strategii mai elegante. Daca puneti pret pe atractia personala, dar va simtiti atragatori doar daca felul cum aratati rivalizeaza cu acela al lui Cheryl Tiegs sau Robert Redford, frustrarea pe care o veti simti este ca si garantata. Am auzit cu totii de oameni care aveau o fixatie pe un anume tel, ceva care pentru ei simboliza valoarea suprema. Ca apoi, cand l-au atins, in sfarsit, sa constate ca nu avea nici un sens. Valorile lor se schimbasera intre timp, dar procedura de evidenta isi croise o viata de sine statatoare. Uneori oamenii au o procedura de evidenta care nu tine de absolut nici o valoare. Ei stiu ce vor, dar nu stiu de ce. Asa incat, atunci cand obtin ceea ce si-au dorit, se dovedeste a fi un miraj, un lucru care le-a fost dat dar pe care ei nu si-1 doreau cu adevarat. Nepotrivirea dintre valori si comportamente este una dintre temele majore din literatura si filme, incepand cu Cetateanul Kane, pana la Marele Gatsby. Trebuie sa va dezvoltati un simt permanent al valorilor voastre si a modului in care acestea se schimba. Asa cum aveti nevoie sa va reconfirmati periodic scopurile si obiectivele pe care vreti sa le atingeti, si care sunt enuntate in capitolul 11, ar trebui sa revedeti cu regularitate valorile care va motiveaza cel mai mult.

O alta cale de a revedea procedurile de evidenta este sa observati daca acestea sunt accesibile la un nivel la care puteti ajunge intr-o anumita perioada limitata de timp. Luati ca exemplu doi absolventi de liceu care pornesc in viata. Pentru unul din ei, succesul poate insemna formarea unei familii stabile, o slujba care sa-i aduca 40.000 $ pe an, o casa de 100.000 $ si o conditie fizica viguroasa. Pentru celalalt, ar putea insemna o familie numeroasa, un venit de 240.000 $ pe an, o casa de 2.000.000 $, un corp de triatlonist, o droaie de prieteni, o echipa de fotbal profesionist si un Rolls-Royce cu sofer la scara. Este grozav sa ai idealuri inalte, dar numai daca pot functiona pentru tine. Cu siguranta ca si eu imi stabilesc mari teluri, si ca urmare a crearii acelor reprezentante internationale, am reusit sa creez si comportamentele care le sustineau.

Dar asa cum telurile si valorile se pot schimba, tot asa se intampla cu procedurile de evidenta. Oamenii sunt mai fericiti daca isi stabilesc si niste teluri intermediare pe care sa le atinga. Acestea dau semnale ca reusesti, ca iti poti realiza visele. Unii oameni pot fi pe deplin motivati de idealul de a avea un corp de triatlonist, de a avea o casa de 2.000.000 $, o echipa de fotbal si un Rolls-Royce. Altii vad mai intai succesul aler­gand efectiv intr-o cursa de lOkm, ori muncind din greu, ori schimbandu-si obiceiurile culinare sau avarid o casa de 100.000 $ sau o relatie sau o familie iubitoare. Dupa atingerea acestui obiectiv, isi pot stabili unul nou. Poate ca ar putea sa implineasca o viziune mai imbelsugata, dar poate ca obtin o satisfactie mai mare dupa atingerea scopului mai timpuriu.

Un alt aspect al procedurilor de evidenta este specificitatea. Daca considerati iubirea ca fiind o valoare, ati putea spune ca procedura voastra de evidenta consta in a avea o relatie buna cu o femeie atragatoare si iubitoare. Acesta este un obiectiv rezonabil care merita urmarit. Puteti avea chiar o imagine buna a aspectului fizic si a trasaturilor de caracter. si acest lucru este bun. Altcineva ar putea avea ca procedura de evidenta o vijelioasa poveste de iubire cu „un iepuras' blond cu ochii albastri din revista Playboy, cu un bust de 100 cm in circumferinta, un apartament in Manhattan si cu un venit de sase cifre. Doar aceste submodalitati si numai acestea l-ar putea multumi. Nu-i nimic rau in a avea o tinta, dar presupune un mare potential de frustrare daca iti legi valorile de o imagine care este mult prea exacta, prea specifica. Scapi din vedere 99 % din oameni, lucruri sau experiente care ti-ar putea oferi multumire. Dar asta nu inseamna ca nu poti atinge asemenea obiective in viata - poti. Dar dovedind mai multa flexibilitate in procedurile de evidenta, ti-ai putea vedea implinite mai usor adevaratele dorinte sau valori.

Exista aici o trasatura comuna: importanta flexibilitatii. Tineti minte ca in orice context, cel mai eficient va fi sistemul cel mai flexibil, cu cele mai multe posibilitati. Este extrem de important sa va amintiti ca pentru noi, valorile sunt prioritare, insa ca noi reprezentam o prioritate pentru ele prin procedurile de evidenta pe care le adoptam. Putem alege o harta a lumii care sa fie atat de clar delimitata incat aproape ca garanteaza frustratia. Multi dintre noi procedam astfel. Consideram ca succesul inseamna pentru noi neaparat un lucru iar o relatie buna este complet altceva. insa a elimina flexibilitatea din sistem reprezinta calea cea mai sigura catre frustrare.

Cele mai rastalmacitoare intrebari cu care trebuie sa se confrunte oamenii implica valorile lor. Uneori, doua valori care se exclud, precum dragostea si libertatea, ne trag in directii diferite. Libertatea presupune capacitatea de a face ce vrei, in orice moment vrei. Dragostea poate insemna angajamentul fata de o singura persoana. Multi dintre noi am simtit acest conflict interior. Nu este deloc placut. Este totusi extrem de important sa stim care ne sunt valorile cele mai de pret, Ca sa ne putem alege comportamentele care sa le sustina. Daca nu, vom fi nevoiti sa platim mai tarziu un pret afectiv pentru ca nu am sustinut ceea ce am considerat ca este mai important in viata noastra. Comportamentele legate

de valori situate mai sus pe scara de valori le vor inlocui pe cele legate de valori de rang inferior.

Nu exista nimic mai descurajator ca niste valori puternice care sa te traga in doua directii opuse. Aceasta situatie genereaza o senzatie cumplita de discontinuitate. Si daca aceasta discontinuitate dureaza mai mult, ea poate distruge o relatie. Puteti actiona intr-o directie — sa zicem, de exemplu, pe calea libertatii - intr-un mod care o distruge pe cealalta. Poti incerca sa te adaptezi - adica sa-ti infranezi pornirile de libertate - astfel incat ajungi sa fii frustrat si distructiv in relatie. De vreme ce putini dintre noi se confrunta, intr-adevar cu valorile proprii si le inteleg, putem pur sa traim un sentiment general de frustrare si stanjeneala; vom incepe curand sa ne trecem toate experientele din viata prin filtrul acestor emotii negative pana cand ajung sa fie o parte din noi, sentimente de nemultumire pe care vom incerca sa le atenuam mancand excesiv, fumand sau prin alte preocupari de acest fel.

Daca nu intelegeti cum functioneaza valorile, este greu sa interveniti cu orice fel de compromis elegant. Dar daca o faceti, nu trebuie sa subminati prin acesta nici relatia, nici dorinta voastra de libertate. Puteti schimba procedura de evidenta. Poate ca atunci cand erati in liceu, libertate insemna sa incercati sa imitati viata sexuala a lui Warren Beatty. Dar poate ca o relatie de iubire ar aduce cu ea mai multa multumire, resurse si bucurie care inglobeaza in ele mai multa libertate decat oportunitatea de a te baga in pat cu orice individa culeasa dintr-un bar. Acesta este in esenta procesul de reincadrare a unei experiente, intr-un mod care genereaza continuitate.

Cateodata, discontinuitatea nu este generata de valori, ci de procedurile de evidenta pentru diferite valori. Succesul si spiritualitatea nu duc la discontinuitate. Poti fi o persoana de mare succes si cu toate astea sa ai o bogata viata spirituala. Dar daca procedura ta de evidenta pentru succes consta in a avea o casa somptuoasa» iar cea pentru spiritualitate - o viata austera? Va trebui fie sa iti redefinesti procedurile de evidenta, fie sa iti reincadrezi perceptia. in alte conditii, te poti condamna la o viata plina de conflicte interioare. S-ar putea sa fie de folos sa-ti amintesc de sistemul de convingeri pe care 1-a folosit W. Mitchell ca sa se sustina in ideea de a duce o viata imbelsugata si fericita, in ciuda a ceea ce ar putea parea sa fie imprejurari limitative: nu exista relatie absoluta intre doi factori oricare ar fi acestia. Cu alte cuvinte, pentru el, a fi paralizat nu excludea conditia de a fi fericit. A avea multi bani nu presupune lipsa de spiritualitate, tot asa cum un trai auster nu presupune neaparat spiritualitatea.

PNL ofera instrumente capabile sa schimbe structura celor mai multe experiente in asa fel incat acestea sa poata genera continuitate. Am lucrat odata cu un tip care nu avea o problema tocmai neobisnuita. Avea o relatie afectiva cu o femeie. Dar punea pret mare si pe faptul ca era atragator din punct de vedere sexual si se combina cu alte fe,mei. Atunci cand punea in evidenta semnale sexuale venite de la o femeie atragatoare, incepea sa se simta vinovat din cauza valorii pe care o acorda relatiei sale.

Atunci cand intalnea o femeie atragatoare, sintaxa lui pentru atractie functiona astfel: vedea acea femeie (Ve) si isi spunea in sinea lui (Aid): „Femeia asta este grozava, si ma doreste.' Acest lucru ii crea sentimentul sau dorinta de a o urmari (Ki), si uneori dorinta devenea realitate si atunci trecea la fapte (Ke). Dar atat dorinta, cat si orice alta aventura romantica care urma, intra in conflict violent cu nevoia lui de a avea o relatie stabila in doi, ceea ce pentru el reprezenta o dorinta majora.

L-am invatat sa adauge un element nou la strategia lui, care fusese Ve-Aid-Ki-Ke. I-am planificat-o in asa fel incat, cum vedea o femeie (Ve) si isi spunea: „Uite ce femeie frumoasa, si ma doreste' (Aid), i-am adaugat o alta fraza interioara auditiva: „si eu o iubesc pe femeia cu care sunt acum.' Apoi l-am pus sa-si imagineze femeia cu care avea o relatie intima ca fiind zambitoare si privindu-1 foarte dragastos (Vi), ceea ce i-a generat un nou sentiment interior tactil, care 1-a facut sa-i vina chef s-d iubeasca pe care cu care avea deja relatia. L-am determinat sa-si instaleze aceasta strategie prin repetitie. L-am pus sa priveasca o femeie fata de care sa se simta atras, sa-si spuna: „Uite ce femeie frumoasa, si ma doreste,' sa spuna apoi imediat noua replica auditiva interioara: „si eu o iubesc pe femeia cu care sunt acum,' pe un ton dragastos, apoi sa-si imagineze partenera zambindu-i dragastos. L-am pus sa faca acest lucru de mai multe ori pana cand i l-am instalat ca pe o schema de sfichiuire, asa incat, ori de cate ori trecea pe langa el o femeie atragatoare, sa-1 faca imediat sa aplice aceasta noua schema.

Aceasta strategie i-a permis sa rezolve ambele probleme. Vechea lui strategie il tragea simultan in doua directii opuse, punandu-i la grea incercare relatia stabila. Iar suprimarea pornirii de a se simti atragator il frustra si ii creea conflictul interior. Noua strategie ii permite sa aiba sentimentele pozitive de atractie de care are nevoie, indepartand in acelasi timp conflictul care ii submina relatia. Acum, cu cat vede mai multe femei atragatoare, cu atat ii creste dorinta de a o iubi pe cea cu care este.

Modalitatea fundamentala de folosire a acestor valori este sa le intrepatrundem cu metaprograme pentru a ne putea motiva si'intelege pe noi insine si pentru a-i putea motiva si intelege si pe altii. Valorile constituie filtrul fundamental. Metaprogramele sunt scheme operative care orienteaza cele mai multe din perceptiile noastre si, implicit, comportamentele noastre. Daca stii cum sa le folosesti combinate, iti poti dezvolta cele mai exacte scheme de motivare.

Am lucrat odata cu un tanar care era atat de iresponsabil incat ajunsese sa-si scoata parintii din minti. Problema lui era ca traia atat de intens momentul, incat nu mai lua in seama nici un fel de urmari. Daca lucrurile se petreceau de asa maniera incat nu venea acasa toata noaptea, nu insemna ca era iresponsabil. Dar era receptiv la acele lucruri care se aflau direct in fata lui (spre care se simtea atras), si nu la consecintele faptelor lui (lucruri de care sa se indeparteze).

Cand l-am intalnit si am stat de vorba cu el, i-am evidentiat metapro­gramele. Am constatat ca avea tendinta sa se apropie de ceva si ca actiona

sub impulsul necesitatii. Am inceput apoi sa-i pun in evidenta valorile. Am constatat ca avea trei valori pe care punea mare pret: siguranta, fericire si incredere. Acestea erau cele trei mari lucruri de care avea nevoie in viata.

Am stabili astfel un raport, potrivindu-ma pornirilor lui si oglindindu-1. Apoi, continuand pe aceeasi idee, am inceput sa-i explic cum compor­tamentele lui ii subminau toate acele lucruri pe care el punea mare pret. Tocmai se intorsese acasa dupa ce lipsise doua zije intregi, fara sa fi cerut voie si fara sa le fi dat vreun semn parintilor adusi la disperare. I-am spus ca acestia isi pierdusera toata rabdarea si ca felul lui de a se purta avea sa submineze toata siguranta, fericirea si increderea pe care familia lui i le ofereau. Daca continua astfel, ar putea ajunge intr-un loc lipsit de siguranta, fericire si incredere. Putea fi inchisoarea. Putea fi scoala de corectie. Dar daca nu era destul de responsabil ca sa locuiasca acasa, parintii lui erau hotarati sa-1 trimita intr-un loc unde sa raspunda altcineva pentru el.

l-am oferit astfel ceva de care sa simta nevoia sa se indeparteze, ceva care era in antiteza cu valorile lui. (Gei mai multi oameni, chiar daca in mod normal sunt inclinati sa se apropie de ceva, se vor indeparta totusi de perspectiva de a pierde o valoare-cheie.) I-am expus apoi alternativa imbatabila, ceva de care sa fie tentat sa se apropie. I-am dat sarcini precise care sa-i serveasca drept procedura de evidenta pentru parintii lui care sa foloseasca la a-i determina sa-i ofere in continuare valorile de siguranta, fericire si incredere, atat de importante pentru el. Trebuia sa fie acasa in fiecare seara la ora 10. Trebuia sa-si gaseasca un serviciu in decurs de 7 zile. Trebuia sa-si indeplineasca obligatiile din casa in fiecare zi. L-am anuntat ca vom analiza ce a realizat dupa 60 de zile si ca daca isi respecta intelegerea, increderea parintilor lui va creste, tot asa cum se vor intensifica si fericirea lui personala si sentimentul de siguranta. I-am spus clar ca acestea erau niste necesitati, lucruri de care trebuia sa se apropie chiar acum. Prima incalcare a promisiunii va fi considerata ca o greseala din care sa invete ceva. A doua incalcare i-ar aduce un avertisment. La a treia incalcare, se considera rupta intelegerea si atunci trebuia sa plece.

Ceea ce am facut, a fost sa-i arat niste lucruri de care sa se indeparteze imediat, pentru a-si pastra si a se bucura de lucrurile la care tinea. in trecut, nu avusese pur si simplu ceva de care sa se apropie si care sa sustina relatia cu parintii sai. I-am mai pus in vedere ca aceste schimbari erau absolut necesare si ca ii dadeau o procedura precisa de evidenta pe care trebuia s-o urmeze. Cand am avut ultima oara stiri despre el, inca se comporta ca un copil model. Valorile sale impreuna cu metaprogramele i-au adus instrumentele fundamentale de motivare. Eu ii aratasem calea pe care sa mearga ca sa-si creeze siguranta, fericirea si increderea de care avea nevoie.

„ Cel care stie multe de la altii, poate fi invatat, dar cel care se

intelege pe sine este mai inteligent. Cel care ii tine pe altii sub

control poate fi puternic, dar cel care se stapaneste pe sine este si mai

puternic.'

- Lao-Tsu, Tao Teh King

Cred ca observati cat sunt de explozive valorile si cat sunt de pretioase ca instrumente pentru schimbare. inainte, valorile voastre au operat aproape in intregime la nivelul subconstientului. Acum aveti posi­bilitatea sa le intelegeti, dar sa le si manevrati in scopul schimbarii pozitive. Era o vreme cand nu stiam ce e acela atom, asa incat nu puteam sa ii folosim puterea coplesitoare. A invata despre valori inseamna aproape acelasi lucru pentru noi. Aducandu-le la nivelul constientului, putem obtine niste rezultate pe care nu le puteam obtine inainte. Ne putem juca pe niste butoane de a caror existenta nici nu stiam inainte. Tineti minte, valorile sunt sisteme de convingeri care au efecte globale. Facand deci schimbarile la nivelul valorilor - fie inlaturand conflicte fie marind puterea valorilor insufletitoare - putem face schimbari profunde in intreaga noastra viata.

in loc sa ne simtim stanjeniti de conflictele dintre valori pe care de-abia daca le intelegeam in trecut, acum intelegem ce se petrece inlauntrul nostru, sau intre noi si ceilalti, si incepem sa ne gandim la noi rezultate. Putem face acest lucru in mai multe moduri. Putem reincadra experienta asa incat sa fie cat se poate de folositoare. Ne putem schimba procedurile de evidenta manevrandu-le submodalitatile, asa cum am facut pe intreg parcursul acestei carti. Atunci cand valorile se ciocnesc, conflictul real se petrece adesea intr-una din multele proceduri de evidenta. Putem minimaliza tabloul si sonorul atat de mult incat sa facem conflictul insesizabil. in unele cazuri, putem schimba chiar valorile. Daca aveti o valoare pe care vreti s-o plasati mai sus in ierarhia voastra, ii puteti schimba submodalitatile ca sa semene mai mult cu valorile aflate in varful ierarhiei. in majoritatea cazurilor, este mult mai usor si mai de folos sa ne ocupam de submodalitati, dar cred ca va dati seama cat de puternice pot fi aceste tehnici. in acest fel, puteti schimba nivelul importantei valorilor schimband modul in care vi le reprezentati pentru creierul vostru.

De exemplu, am consiliat odata pe cineva a carui valoare primordiala era folosul. Dragostea se afla pe locul 9 pe scara lui de valori. Dupa cum probabil va inchipuiti, avand o asemenea ierarhie de valori, facea numeroase lucruri care insa nu presupuneau stabilirea de cine stie ce raporturi cu alte fiinte omenesti. Am constatat ca isi reprezenta valoarea nr. 1, folosul, ca pe un mare tablou, situat catre dreapta, asociindu-i un anume ton. Dupa ce 1-a comparat cu felul in care isi reprezenta o valoare aflata mult mai jos pe scara de valori, dragostea (o imagine mult mai mica in alb-negru, cu o pozitie diferita, mai jos, mai intunecata si mai neclara), nu mai trebuia decat sa fac submodalitatile valorii de rang inferior exact ca pe cele ale valorii de rang superior, iar pe cele ale valorii de rang superior sa le fac ca pe cele ale valorii de rang inferior, apoi sa creez o schema de sfichiuire pentru a le fixa astfel. Prin acest procedeu, am schimbat modul in care isi aprecia valorile; i-am rasturnat ierarhia. Dragostea a devenit valoarea nr. 1. Acest lucru a schimbat din temelii felul in care percepea lumea, ceea ce era de maxima importanta pentru el, si astfel - tipul actiunilor pe care le facea constant.

Schimbarea ierarhiei de valori a cuiva poate avea implicatii uriase care sa nu iasa imediat la iveala. De obicei, cel mai bine este sa incepi prin a descoperi procedura de evidenta a cuiva si prin schimbarea modului in care percepe daca isi realizeaza valorile, inainte de a-i schimba de fapt pozitia valorilor in ierarhie.

Cred ca va dati seama cat de valoros poate fi acest lucru intr-o relatie
personala. Sa presupunem ca valoarea nr. 1 a unei persoane este
atractivitatea, nr. 2 este comunicarea deschisa, nr. 3 este creativitatea si
nr. 4 - respectul. Exista doua abordari de creare a sentimentului de
satisfactie in cadrul aceleiasi reactii. Una este sa treci pe locul 1 respectul
si atractivitatea pe locul 4. in consecinta, luati un individ care nu se mai
simte atras de partenera, si faceti acel sentiment mai putin important
decat respectul pentru ea. Atata timp cat simte respect pentru ea, el simte
ca nevoia lui cea mai stringenta este implinita. O abordare mai simpla si
mai putin radicala ar fi sa determinati procedura lui de evidenta pentru a
gasi pe cineva atragator. Ce anume trebuie sa vada, sa auda, sa simta?
Apoi, fie schimbati acea strategie de atractivitate, fie il determinati sa
gaseasca impreuna, cu partenera ceea ce trebuie facut pentru a satisface
acea valoare. .

Multi dintre noi avem valori care se ciocnesc intre ele. Am vrea sa pornim in lume si sa obtinem rezultate remarcabile, si mai vrem sa ne odihnim pe o plaja; mai vrem sa ne petrecem timpul liber cu familia si vrem sa putem munci atat de mult incat sa fim apreciati la serviciu. Vrem siguranta si mai vrem pasiune. Este inevitabil conflictul intre valori; el confera o anume bogatie si textura vietii. Problema apare atunci cand valorile.noastre fundamentale ne trag in directii opuse. Dupa citirea acestui capitol, aruncati o privire asupra ierarhiei voastre de valori si asupra procedurilor de evidenta pentru a descoperi unde sunt conflictele. Faptul ca le vedeti cu claritate constituie primul pas in rezolvarea lor.

Valorile sunt factori primordiali atat pentru societate, cat si pentru individ. Istoria Statelor Unite din ultimii 20 de ani constituie un studiu derutant in privinta importantei si vari abilitatii valorilor. Ce altceva a insemnat revolta anilor '60 decat un exemplu catastrofal «de valori aflate in conflict? Ca din senin, un urias segment din societate isi declara vociferand valori care se ciocneau violent cu cele ale societatii ca intreg. Multe din valorile cele mai de pret ale tarii noastre - patriotism, familie, casnicie, etica muncii - erau brusc puse sub semnul intrebarii. A rezultat o perioada de inconsecventa si zbucium social.

Exista doua mari diferente intre ce era atunci si ce este acum. Una dintre ele este ca majoritatea pustanilor din anii '60 au gasit moduri noi si mai pozitive de a-si exprima valorile. in anii '60, cineva ar fi putut considera ca libertate insemna sa folosesti droguri si sa-ti lasi parul sa creasca lung. Acum, in anii ' 80, acelasi individ ar putea considera ca a avea o afacere personala si a-si avea viata sub propriul control constituie calea cea mai sigura de a obtine acelasi rezultat. Cealalta deosebire este ca valorile noastre s-au schimbat. Daca observi evolutia valorilor americane pe parcursul ultimilor 25 de ani, nu prea iti poti da seama de victoria unui set de valori asupra celuilalt. Poti observa insa ca a aparut un nou set de valori. in unele privinte* ne-am intors la unele valori traditionale privitor la patriotism sau la viata de familie. in altele, am adoptat multe din valorile anilor.'60. Suntem mai toleranti, avem alte valori in privinta drepturilor femeilor si ale minoritatilor, despre natura muncii productive si datatoare de satisfactii.

Noutatile in privinta valorilor constituie o lectie plina de invataminte pentru noi toti. Se schimba valorile, se schimba si oamenii. Singurii care nu se schimba sunt cei care nu respira. Este important asadar sa-ti dai seama de acel flux si sa mergi o data cu el. Tineti minte exemplul celor care raman fixati pe un unic obiectiv, care afla apoi ca nu mai corespunde valorilor lor? Multi dintre noi se pomenesc ca se afla in aceeasi situatie cand si cand. Calea de iesire este sa ne recunoastem cu cea mai mare atentie valorile si procedurile de evidenta pe care le-am cladit pentru acestea.

Traim cu totii intr-o oarecare nepotrivire, si n-avem incotro. Face parte din ambiguitatea conditiei umane. Asa cum trec societatile prin perioade de flux, precum cel din anii '60, tot astfel si indivizii. Dar daca suntem constienti de cele ce se petrec, este mai bine sa avem taria sa privim realitatea in fata si sa schimbam ce se poate schimba. Daca simtim nepotrivirea si nu o intelegem, luam adesea masuri necorespunzatoare. Ne apucam de fumat, ori de baut sau de altele de acest fel ca sa scapam de frustrarea pe care nu o intelegem. Asadar primul pas in abordarea conflictelor dintre valori este sa le intelegem. Formula Succesului Suprem se verifica in cazul valorilor, ca si in alte cazuri. Trebuie sa stii ce vrei -valorile tale primordiale si ierarhia ta de valori. Trebuie sa treci la fapte. Trebuie sa-ti dezvolti acuitatea senzoriala pentru a sti ce urmaresti. Si mai trebuie sa-ti dezvolti flexibilitatea de a te schimba. Daca manifestarile tale comportamentale actuale nu se potrivesc cu valorile tale, trebuie sa-ti modifici aceste manifestari pentru a solutiona conflictul.

Mai trebuie lamurit un lucru. Amintiti-va, luam model tot timpul de la altii. Copiii nostri, angajatii nostri precum si asociatii nostri de afaceri iau model dupa noi in fel si chip. Daca vrem sa fim niste modele demne de copiat, nimic nu este mai important decat sa dovedim ca avem valori consistente si comportament consecvent. Este important sa modelezi comportamente, dar valorile sunt mai importante decat aproape orice altceva. Daca insisti intr-uh angajament dar duci o viata evident nefericita si derutata, cei care te iau drept model, vor lega ideea de angajament de nefericire derutata. Daca insa te tii de un angajament si viata ta reflecta entuziasm si bucurie, atunci oferi un model potrivit care leaga angaja­mentul de bucurie.

Gandeste-te la oamenii care ti-au influentat cel mai mult viata. Sunt sanse ca ei sa-ti fi oferit modelele cele mai eficiente si mai potrivite. Sunt acei oameni ale caror valori si comportamente ti-au oferit cel mai insu-fletitor si mai atragator model de succes. Fortele motivationale cele mai importante din istorie, cartile religioase precum Biblia, nu inseamna

altceva decat afirmarea unor valori. Pildele pe care le dau, situatiile descrise, sunt modele care au imbogatit vietile celor mai multi oameni de pe planeta, conferind o mare putere acelor valori.

Descoperirea valorilor unui om este doar o chestiune de a afla ce este cel mai important pentru el. Stiind acest lucru, poti afla mai usor nu numai nevoile acelui om, dar si pe ale tale. in capitolul care urmeaza, vom privi mai indeaproape la cele cinci lucruri cu care trebuie sa se confrunte orice om de succes, si sa se descurce cu ele, pentru a folosi si aplica tot ceea ce am discutat pana acum in aceasta carte.