FORMULA MARELUI SUCCES - Distinctii ale desavarsirii: metaprogramele

Distinctii ale desavarsirii: metaprogramele

„ Cand atingi coarda sensibila, poti zice orice. Cand n-o

atingi, nu poti zice nimic; problema delicata este sa o

gasesti.'

— George Bernard Shaw

Ca sa iti dai seama cel mai bine cat de uluitoare este diversitatea reactiilor umane, nu trebuie decat sa te adresezi unui grup de oameni. Irnposibilsa nu observi cat de diferit reactioneaza oamenii la acelasi lucru. Le spui o poveste care sa-i motiveze si unul sta incremenit, pe altul il ia cu somn, de plictiseala. Le spui o gluma, unul rade de nu mai poate, iar pe fata altuia nu se clinteste nici macar un muschi. Esti tentat sa crezi ca fiecare persoana asculta intr-un limbaj mental diferit.

intrebarea este: de ce reactioneaza oamenii atat de diferit la mesaje identice? De ce cineva vede paharul jumatate plin cu apa iar altcineva il vede jumatate gol? De ce cineva aude un mesaj si simte ca este plin de energie, entuziasm si motivatie, in timp ce altul care aude exact acelasi mesaj nu reactioneaza deloc? Shaw avea mare dreptate. Daca i te adresezi cuiva si ii gasesti coarda sensibila, poti face orice. Dar daca nu-i gasesti aceasta cbarda, n-ai facut nimic. Mesajul cel mai insufletitor, gandul cel mai profund, parerea cea mai inteligenta, sunt toate complet lipsite de sens daca nu sunt intelese atat din punct de vedere intelectual cat si afectiv de persoana careia ii sunt adresate. Acestea sunt mari secrete nu numai ale puterii personale, dar si ale multor altor probleme cu care ne confruntam in colectiv. Daca vrei sa devii maestru in arta comunicarii, atat in afaceri cat si in viata personala, trebuie sa stii sa gasesti calea catre coarda sensibila.

Aceasta cale trece prin metaprograme. Metaprogramele sunt secretele felului in care o persoana prelucreaza informatiile. Sunt puternice tipare interioare care ajuta la determinarea modului in care el isi formeaza reprezentarile interioare si isi dirijeaza comportamentul. Metaprogramele sunt programele interioare (sau firi) pe care le folosim pentru a hotari caror fapte le acordam atentie. Deformam, stergem si generalizam informatii pentru ca mintea constienta poate fi atenta la atatea informatii in orice moment.

Creierul nostru prelucreaza informatiile intr-un mod foarte asemanator cu al unui calculator. Este nevoie de un numar fantastic de date si le organizeaza intr-o configuratie care sa fie pe intelesul acelei persoane. Un calculator nu poate face nimic fara programe, care furnizeaza structura capabila sa indeplineasca sarcini specifice. Metaprogramele functioneaza foarte asemanator in creierul nostru. Ele furnizeaza structura care guverneaza faptele carora le acordam atentie, ce rost gasim noi experientelor noastre, precum si directiilor catre care sa ne indrepte acestea. Ele ne ofera baza pe care hotaram ca un anumit lucru este interesant ori anost, o binecuvantare potentiala ori o amenintare potentiala. Pentru a comunica cu un calculator, trebuie sa-i intelegi programul. Pentru a comunica eficient cu o persoana, trebuie sa-i intelegi metaprogramele.

Oamenii au tipare comportamentale, si au tipare conform carora isi organizeaza experientele pentru a creea acele manifestari comporta­mentale. Numai intelegand acele tipare mentale te poti astepta ca mesajul tau sa ajunga la destinatia dorita, fie ca este vorba sa determini pe cineva sa cumpere o masina, fie sa il/o faci sa inteleaga ca il/o iubesti. Desi situatiile pot fi variate, exista totusi o structura constanta a felului in care oamenii inteleg lucrurile si isi organizeaza modul de gandire.

Primul metaprogram implica deplasarea catre ceva sau indepartarea.

Orice comportament uman graviteaza in jurul imboldului de a obtine placere sau a evita durerea. Te tragi inapoi de la un chibrit aprins de teama sa nu-ti arzi mana. Dar stai si privesti un apus minunat pentru ca iti produce placere maretul spectacol celest pe masura ce ziua aluneca in noapte.

Acelasi lucru se petrece si cand este vorba de actiuni mai neclare. Cineva poate merge un kilometru pe jos pana la serviciu pentru ca ii place sa faca miscare. Un altul poate face acelasi lucru pentru ca are o fobie teribila de masina. Cineva poate citi Faulkner, Hemingway, sau Fitzgerald pentru ca ii place proza lor si analiza naturii umane. Se indreapta catre ceva care ii face placere. Un altul poate citi aceiasi autori pentru ca nu vrea ca oamenii sa creada despre el ca este un natang incult. Acesta nu cauta atat placerea cat incearca sa evite durerea: se indeparteaza de ceva, nu se deplaseaza catre ceva.

Cat despre celelalte metaprograme pe care le voi prezenta, acest proces nu cuprinde absolut toate cazurile. Fiecare dintre noi se apropie de unele lucruri si se departeaza de altele. Nimeni nu raspunde la fel fiecarui stimul in parte, desi fiecare are un mod dominant, o tendinta puternica spre un program sau altul. Unii oamenii inclina sa isi asume riscul, in mod curios si cu forta. S-ar putea sa se simta cel mai in largul lor cand se deplaseaza catre ceva care ii intarata. Altii inclina sa fie mai precauti, mai prevazatori, mai prudenti, acestia vad lumea ca pe un loc mai periculos. Ei inclina sa isi faca de lucru mai departe de lucruri amenintatoare ori periculoase, si nu langa cele provocatoare. Pentru a afla incotro se indreapta oamenii, intreaba-i ce anume vor intr-o relatie -o casa, o masina, o slujba, sau altceva. Va vor spune ce anume vor sau ce anume nu vor?

Ce inseamna aceasta informatie? Totul. Daca esti om de afaceri si vinzi un produs, il poti promova in doua feluri, prin ceea ce face sau prin ceea ce nu face. Poti incerca sa vinzi masini subliniind faptul ca sunt rapide, lucioase sau sexy, sau poti scoate in evidenta ca nu consuma multa benzina, intretinerea lor nu costa mult, si sunt deosebit de sigure in caz de impact. Strategia pe care o folosesti depinde in intregime de strategia persoanei cu care incerci sa inchei targul. Decat sa folosesti metaprogramul gresit cu o persoana, mai bine ai sta acasa. Ar insemna sa incerci sa-1 indrepti catre ceva, pe cand el nu vrea decat sa gaseasca o scuza ca sa dea inapoi.

Tine minte, o masina poate merge pe acelasi drum inainte sau inapoi. Nu depinde decat de directia spre care se afla cu fata. Acelasi lucru este valabil si pe o baza personala. Sa zicem ca vrei ca fiul tau sa-si petreaca mai mult timp cu temele pentru scoala. I-ai putea spune: „Ar fi mai bine sa inveti ca altfel nu intri la colegiu.' sau: „Uita-te la Fred. Nu a invatat, a cazut la examen si isi va petrece viata punand benzina cu pompa. Asa ceva iti doresti tu de la viata?' Cat de bine va functiona acea strategie? Depinde de copilul tau. Daca este motivat primar sa se indeparteze, atunci strategia va functiona. Dar ce se va intampla daca se apropie de lucruri? Daca este motivat de lucruri care il provoaca, apropiindu-se de cele care i se par atragatoare? Daca asa reactioneaza, atunci nu vei reusi sa-i schimbi comportamentul oferindu-i exemplul unui lucru de care sa se indeparteze. Poti sa te certi cu el pana te invinetesti la fata, dar nu ai atins coarda sensibila. Tu vorbesti pe latineste si copilul intelege greceste. Iti irosesti si timpul tau si il irosesti si pe al lui. De fapt, oamenii care se apropie de ceva nu se impaca cu cei care se indeparteaza de ceva. Ar trebui sa-ti motivezi copilul spunandu-i mai bine: „Daca iti vezi de lectii, ai dreptul sa-ti alegi ce facultate vrei sa urmezi.'

Al doilea metaprogram se ocupa cu cadre de referinta interioare si exterioare. intreaba pe altcineva cum isi poate da seama daca face o treaba buna. Pentru anumiti oameni, dovada vine din exterior. Seful te bate pe spate si zice ca ai facut treaba buna. Capeti o marire de salariu. Castigi un premiu mare. Munca ta este remarcata si apreciata de colegii tai. Atunci cand obtii acel gen de apreciere exterioara, stii ca ceea ce ai lucrat este bine. Acesta este un cadru exterior de referinta.

Pentru altii, dovada vine din interior. Acestia „stiu in sinea lor' atunci cand au facut treaba buna. Daca ai un cadru interior de referinta, poti proiecta o cladire care castiga tot felul de premii de arhitectura, dar daca nu simti ca este ceva special, nici o interventie din exterior nu te va convinge de contrariu. Si invers, s-ar putea sa faci un lucru care primeste o apreciere calduta din partea sefului si a colegilor, dar daca tu simti ca este ceva deosebit, vei avea incredere in prpriile tale instincte si nu in ale lor. Acesta este un cadru interior de referinta.

Hai sa zicem ca incerci sa convingi pe cineva sa participe la un seminar. Ai putea spune: „Trebuie sa participi la acest seminar. E grozav. Am fost si eu si toti prietenii mei si s-au simtit minunat cu totii si au vorbit zile-n sir despre el. Cu totii spun ca le-a schimbat pe deplin viata in bine.' Daca

persoana cu care vorbesti are un cadru exterior de referinta, exista sansa sa-1 convingi. Daca toti zic ca este adevarat, si el va considera de cele mai multe ori ca este probabil adevarat.

Dar daca are un cadru interior de referinta? iti va fi greu sa-1 convingi spunandu-i ce parere au ceilalti. Asta nu inseamna nimic pentru el. Nu prelucreaza datele. Nn-1 poti convinge decat apeland la lucruri pe care le stie si el. Ce-ar fi sa-i spui: „Mai tii minte seria de prelegeri la care te-ai dus anul trecut? Mai tii minte ca ai zis ca era cea cea mai profunda experienta pe care ai avut-o in ultimii ani? Ei bine, am aflat despre ceva care s-ar putea sa fie ceva asemanator; cred ca daca vrei sa incerci, s-ar putea sa constati ca este acelasi tip de experienta. Ce zici?' Va functiona oare asa? Sigur ca da, pentru ca ii vorbesti pe limba lui.

Este important sa remarcam ca toate aceste metaprograme sunt legate de context si de stres. Daca ai facut ceva timp de 10-15 ani, probabil ca ai un puternic cadru interior de referinta; daca esti nou in bransa, s-ar putea sa nu ai un cadru interior de referinta atat de puternic in legatura cu ce este bine sau ce este rau in contextul respectiv. Astfel, tinzi sa-ti dezvolti in timp preferinte si tipare. Chiar daca esti dreptaci, iti folosesti totusi stanga in diferite situatii in care este de folos. Acelasi lucru este valabil si cu metaprogramele. Nu mergi doar intr-un sens. Poti sa diversifici. Poti sa mai schimbi.

Ce fel de cadru de referinta au cei mai multi lideri - interior sau exterior? Un lider cu adevarat eficient trebuie sa aiba un puternic cadru interior. Nu ar fi cine sti ce lider daca si-ar pierde timpul intreband oamenii ce cred despre ceva inainte ca el sa inceapa vreo actiune. Si, ca si cu metaprogramele, trebuie obtinut un echilibru ideal. Tineti minte, putini oameni opereaza doar dintr-o extrema. Un lider cu adevarat eficient mai trebuie sa fie capabil sa absoarba informatii si din exterior. in cazul in care nu este in stare, conducerea devine megalomanie.

La sfarsitul unuia dintre seminarele mele recente deschise pentru invitati, a venit un tip la mine impreuna cu trei prieteni si mi-a spus verde in fata: „Pe mine nu m-ai cumparat!' incerca tot ce-i statea in puteri ca sa ma provoace. M-am lamurit repede ca facea alegerea dupa un cadru interior de referinta. (Cei orientati exterior, rareori vin de-a dreptul sa-ti spuna ce sa faci si cum sa faci.) Din conversatia cu prietenii lui, a reiesit si ca se indeparta de lucruri. Asa ca i-am spus: „Eu nu te pot convinge sa faci ceva. Tu esti singurul in masura s-o faci.' Nu a stiut cum sa ia acest raspuns. Se astepta ca eu sa-i bag pe gat marfa mea si el sa mi-o respinga. Acum n-avea incotro si trebuia sa fie de acord cu ceea ce spusesem eu, pentru ca stia in sinea lui ca era adevarat. Apoi i-am spus: „Esti singura persoana care stie cine are de pierdut daca nu vii la curs.' in conditii normale, o asemenea remarca mi-ar fi sunat groaznic. Dar eu ii vorbeam pe limba lui, si a mers. Remarcati, nu am spus ca el va pierde daca nu participa. Daca as fi spus asa, niciodata nu ar fi participat. Dar eu i-am spus: „Esti singurul care stie' (cadru interior de referinta) „cine va pierde' (se departeaza de) „daca nu vii'. Iar el mi-a spus: „Da, asa e!', si s-a dus in fundul salii si s-a inscris.,

Daca acest fapt s-ar fi petrecut inainte sa fi aflat eu de metaprograme, as fi incercat sa-1 conving sa vorbeasca cu altii (cadru exterior de referinta) care fusesera deja la curs, si i-as fi spus despre toate avantajele pe care le putea obtine daca participa (indreptare catre). Dar acesta ar fi fost un mod care m-ar fi interesat pe mine, nu pe el.

Al treilea set de metaprograme presupune alegerea dupa preferinte proprii sau alegerea dupa preferintele altora. Unii oameni considera inte­ractiunile umane mai intai in termeni de ce au ei insisi de castigat, iar altii, in termeni de ce pot face pentru ei insisi si pentru altii. Sigur ca oamenii nu cad intotdeauna intr-o extrema sau alta. Daca alegi numai judecand dupa tine, devii un egoist plin de tine. Daca alegi numai judecand dupa altii, devii un martir.

Daca esti implicat in angajarea de personal, nu ai vrea sa stii ce loc ar ocupa un solicitant pe aceasta scala? Nu demult, o mare companie aeriana a aflat ca din 95% din plangerile prezentate, 5% erau ale angajatilor lor. Acesti 5% alegeau numai si numai judecand dupa ei; nu ii interesa decat propria lor persoana, nu si ceilalti. Erau niste angajati neeonstiinciosi? Da si nu. Era limpede ca ocupau posturi nepotrivite si ca nu faceau treaba buna, desi poate ca, de felul lor erau destepti, sarguinciosi si devotati. Erau poate oamenii potriviti, la locul nepotrivit.

Ce credeti ca a facut compania? I-a inlocuit cu oameni care alegeau judecand dupa altii. Compania a stabilit acest lucru organizand interviuri in grup, in care presupusii viitori angajati erau intrebati de ce¹ vroiau sa lucreze pentru acea companie. Majoritatea indivizilor s-au gandit ca sunt judecati dupa raspunsurile pe care le dadeau de fata cu grupul, cand, de fapt, ei erau judecati dupa comportamentullor ca membri ai publicului. Adica, indivizi care acordau cea mai mare atentie si priveau drept in fata, zambeau sau isi manifestau sprijinul fata de persoana care le vorbea au primit cea mai inalta apreciere, iar ceilalti acordau doar putina atentie sau deloc si isi vedeau de lumea lor in timp ce ceilalti vorbeau, au fost considerati ca avand o fire egoista si nu au fost angajati. Rata reclamatiilor/plangerilor catre companie a scazut astfel sub 80%, ca urmare a acestei masuri. Iata de ce metaprogramele sunt atat de importante in lumea afacerilor. Cum poti evalua o persoana daca nu stii ce anume o motiveaza? Cum poti pune pe postul pe care il ai liber persoana potrivita, in materie de priceperi necesare, capacitatea de a invata si conceptiile ei? O multime de oameni destepti isi indeplinesc obligatiile de serviciu complet frustrati pentru ca ocupa posturi care nu le solicita din plin calitatile lor intrinseci. Ceea ce poate insemna obligatie intr-un context, intr-altul poate fi un bun de pret.

intr-o afacere cu servicii, asa cum sunt liniile aeriene, este evident ca ai nevoie de oameni care pun interesele altora inaintea intereselor lor. Daca iti trebuie un cenzor, s-ar putea sa ai nevoie de cineva care judeca dupa interesul lui. De cate ori ti s-a intamplat sa ai de a face cu cineva care te-a lasat cu treburile incurcate pentru isi facea bine treaba din punct de vedere intelectual dar nu si afectiv? Este ca un doctor care s-ar

gandi numai la el. Poate ca este un sclipitor diagnostician, dar daca nu simti ca ii pasa de tine, tratamentul lui nu va fi cel mai eficient. Un asemenea individ ar fi bun mai degraba intr-un post de cercetator si nu de clinician. A pune omul potrivit la locul potrivit ramane una dintre marile probleme in lumea afacerilor americane. Dar este o problema care s-ar putea rezolva daca oamenii ar sti cum sa evalueze modurile in care solicitantii de posturi prelucreaza informatiile.

Este momentul sa remarcam ca nu toate metaprogramele sunt create egal. Se simt oamenii mai bine daca se deplaseaza catre ceva sau daca se indeparteaza de ceva? Ar fi lumea asta mai buna daca oamenii ar pune mai mult interesele altora inaintea propriilor interese si mai putin invers? Poate ca da. Dar viata este asa cum este, nu asa cum am vrea sa noi sa fie. Poate vrei ca fiul tau sa se apropie de ceva, si nu sa se departeze. Daca vrei neaparat sa comunici cu el, trebuie s-o faci intr-un fel care sa mearga, si nu in felul care iti suna tie ca ar trebui sa mearga lucrurile pe lumea asta. Secretul este sa observi o persoana cu mare atentie, sa asculti ce spune, ce fel de metafore foloseste, ce fiziologie dezvaluie, cand este atent si cand este plictisit. Oamenii isi dezvaluie metaprogramele atunci cand ii urmaresti constant. Nu trebuie cine stie ce studii profunde ca sa-ti dai seama catre ce inclina cineva si ce este mai important pentru ei intr-un moment sau altul. Pentru a afla daca oamenii aleg dupa interesele altora sau dupa interesele lor, observa cata atentie arata altor oameni. Se apleaca spre oameni si pe fata lor se citeste grija fata de ceea ce le spun alti oameni sau stau cu spatele sprijinit si raman plictisiti si nereceptivi? Fiecare pune interesele lui inaintea intereselor celorlalti, si uneori este important sa facem asa. Problema este ceea ce facem in mod constant si daca procedura de alegere ne permite sa obtinem rezultatele pe care le dorim.

Al patrulea program de alegere se refera la potriviri si nepotriviri..As vrea sa incerc un experiment cu voi. Priviti aceste figuri si spuneti cum se aseamana unele cu altele.

Daca v-as fi cerut sa descrieti relatiile dintre cele trei figuri, ati putea raspunde in multe feluri. Ati putea spune ca toate sunt dreptunghiuri. Ati putea spune ca toate au cate patru laturi. Ati putea spune ca doua sunt verticale, doua orizontale, sau ca doua sunt in picioare si unul culcat, sau ca nici una din figuri nu are exact aceeasi legatura cu celelalte doua. Sau ca una este diferita iar celelalte doua asemanatoare.

Sunt sigur ca va puteti gandi si la alte descrieri. Dar ce se intampla aici? Toate acestea sunt descrieri ale aceluiasi desen dar din puncte de vedere total diferite. Asa este si in cazul potrivirilor si nepotrivirilor. Acest metaprogram stabileste modul in care va sortati informatiile pentru a invata, a intelege si altele de acest fel. Unii oameni sunt receptivi la lumea exterioara prin gasirea de asemanari. Privesc lucrurile si cauta sa vada ceea ce au in comun. Sunt cei care cauta potriviri. Asadar cand privesc desenul, ar putea spune: „Ei bine, toate sunt dreptunghiuri.' Altcineva, din aceeasi categorie, gaseste asemanari cu exceptii. El ar putea spune privind desenul: „Sunt toate dreptunghiuri, dar doua sunt in picioare iar unul culcat.'

Distinctii ale desavarsirii: metaprogramele

Alti oameni sunt cei care vad nepotriviri — oamenii care vad dife­rentele. Si acestia sunt de doua feluri. Unul din cele doua tipuri priveste la lumea din jurul sau si vede cit de diferite sunt lucrurile. Privind figurile, acesta ar putea spune ca toate sunt diferite si ca sunt in relatii diferite unele cu altele. Ca nu seamana deloc. Celalalt fel de persoana vede deosebirile cu exceptii. Este precum unul care vede asemanari cu exceptii - dar pe invers — vede mai intai deosebirile, apoi adauga trasaturile pe care le au in comun. Pentru a stabili daca o persoana face parte dintr-o categorie sau alta, intreaba-1 despre relatia dintre orice set de obiecte sau situatii si constata daca pune accentul mai intii pe asemanari sau pe deosebiri. iti poti inchipui ce se intampla cand cineva care vede doar asemanari se intalneste cu altcineva care vede doar deosebiri? Atunci cand unul spune ca sunt asemanatoare, celalalt spune: „Ba nu, nu sunt. Nu seamana deloc!' Rationamentul persoanei care vede doar asemanari este ca toate sunt dreptunghiuri. Rationamentul celui care vede doar deosebiri este ca grosimea liniilor s-ar putea sa nu fie aceeasi la toate toate cele trei figurile. Deci, cine are dreptate? Amandoi, desigur: totul depinde de perceptia fiecaruia. Totusi, per­soanele care vad numai dosebiri stabilesc cu greu un raport cu oamenii pentru ca adesea ei creaza deosebiri. Mai usor stabilesc raport cu unul la fel cu ei.

Cat de important este sa intelegi acestei distinctii? Sa va dau un exemplu din afacerea mea. Am cinci parteneri, si cu o singura exceptie, ceilalti suntem din cei care vad asemanari. In mare masura este un lucru grozav. Suntem asemanatori, deci ne agreem unii pe altii. Vedem lucrurile in acelasi fel si gandim in acelasi fel, astfel ca atunci cand suntem impreuna, realizam o minunata sinergie; discutam si ne vin idei, care sunt din ce in ce mai bune, pentru ca noi ne protrivim intre noi, vedem ce vad si ceilalti, construim pe analiza facuta de ei, suntem din ce in ce mai entuziasmati.

Asta pana cand intra in scena cel care vede deosebirile. Fara nici o exceptie, el vede lucrurile cu totul altfel decat le vedem noi. in timp ce noi vedem cum se potrivesc lucrurile, el vede cum nu se potrivesc. in timp ce noi ne entuziasmam si mergem mai departe, se baga el si ne spune ca n-o sa mearga, apoi se lasa pe spate cu o bufnitura, ca si cand s-ar tranti

de sus pe un bustean, fara sa mai ia in seama nimic din ceea ce vedem noi, ci vazand tot soiul de probleme cu care noi nu vrem sa ne batem capul. Noi ne avantam spre inaltimi, catre ozonul mental. El vrea sa marcheze un punct si zice: „Da? Dar asta? Dar aia?'

Este o pacoste? Mai incape vorba? Este un partener valoros? Sigur ca este. Ceea ce trebuie sa facem noi este sa-1 folosim la momentul potrivit in procesul de planificare. Nu il lasam sa-si bata capul cu amanuntele sau sa ne strice intalnirile de idei sclipitoare. Sinergia realizata in urma planifi­carii pe care o facem impreuna este mai pretioasa decat sacaiala lui de cusurgiu. Si apoi, cand ne mai domolim, avem nevoie disperata de cineva care sa vada gaurile din cascaval, sa vada inconsecventa, sa vada unde nu se potrivesc lucrurile, cum nu se imbina. Aceasta este functia lui si adesea ne salveaza de noi insine.

Aceste persoane formeaza o minoritate. Generalizarile oferite de sta­tistica arata ca aproximativ 35% din cei chestionati erau persoane care vad deosebiri. (Daca faceti parte din aceasta categorie, probabil ca veti spune ca aprecierile nu sunt exacte.) Aceste persoane sunt extrem de valoroase pentru ca inclina sa vada ceea ce ceilalti nu vad. Acestia nu sunt de obicei niste suflete cu inspiratie poetica. De multe ori, chiar atunci cand se entuziasmeaza, incep sa vada nepotrivirile si gasesc ei o cale ca sa se dezumfle. insa sensibilitatile lor analitice, critice sunt impor­tante pentru orice afacere. Ganditi-va la un esec catastrofal in afaceri ca acela din filmul Heaven's Gate (Poarta Raiului). Daca ati putut sa priviti dincolo de scenele filmului, ati fi descoperit poate o mana de oameni care vad asemanari, cu cadre interioare de referinta — indreptandu-se cu totii catre un tel, fara sa priveasca la nimic de care sa trebuiasca se indeparteze. Aveau o nevoie acuta de un individ care vede nepotrivirile si care sa le spuna: „Ia stati putin. Dar cu asta ce facem?' si sa le spuna despre ce era vorba, intr-un fel care sa poata fi acceptat de cadrele interioare de referinta ale creatorilor. Modurile de potrivire ori de nepo­trivire sunt extrem de importante pentru ca pot actiona in atatea feluri, chiar in nutritie. Persoanele exagerate care vad numai potriviri pot ajunge adesea sa manance ceva ce nu le face bine, pentru ca ei vor alimente care adesea sunt asemanatoare. Refuza sa manance un mar sau o pruna. Difera prea mult gradul de coacere, textura, gustul, timpul de depozitare si alte variabile de acest fel. Mananca insa tot felul de alimente conservate, pentru ca acestea nu se schimba. S-ar putea sa nu fie o hrana buna dar se potriveste cu sufletul neschimbator al unor astfel de oameni.

Daca ai o slujba care cere o munca repetitiva, an de an, ai vrea sa angajezi o persoana care vede deosebiri? Sigur ca nu. Trebuie sa angajezi o persoana care vede asemanari - va fi foarte, foarte fericit pe un asemenea post atata timp cat vei avea nevoie de el acolo. Dar daca ai un post care necesita foarte multa flexibilitate, sau schimbare constanta, ai angaja' pe acest post o persoana care vede asemanari? Evident ca nu.. Aceste distinctii pot fi de mare folos pentru a descoperi in ce fel de posturi ar fi oamenii cei mai fericiti pentru cele mai lungi perioade de timp.

Hai sa discutam cazul unui jucator de fotbal care trage la poarta. Cu cativa ani in urma, a inceput sezonul cu mare succes, tragand suturi de mare precizie. Dar pentru ca era din aceia care vad nepotriviri, s-a simtit obligat in scurt timp sa inceapa sa-si diversifice activitatea, motiv pentru care a intrat intr-un declin. A fost convins sa se concentreze asupra diferitelor tipuri de admiratori aflati in spatele portii pe fiecare stadion in parte. Concentrandu-se sa vada cat de diferiti erau, putea sa studieze dupa pofta inimii ceva atat de banal in timp ce isi dadea toata osteneala sa joace bine acolo unde conta cu adevarat acest lucru.

Ati folosi aceleasi tehnici de convingere cu un individ care vede potrivirile si cu unul care vede nepotrivirile? I-ai vedea lucrand pe acelasi post? I-ai trata pe amandoi cu strategii de potrivire in acelasi mod? Sigur ca nu. Nu spunem insa ca strategiile sunt imuabile. Oamenii nu sunt precum cainii lui Pavlov. Ei isi pot modifica strategiile intr-o oarecare masura, dar numai daca cineva le spune pe limba pe care o inteleg ei cum sa faca acest lucru. Este nevoie de un efort si o rabdare uluitoare sa transformi un individ care vede doar nepotriviri, intr-unui care vede doar potriviri, dar il poti ajuta sa cedeze si sa fie ceva mai putin uracios si nepractic pe parcursul procesului. Acesta este unul din secretele traiului cu oameni diferiti de tine. Pe de alta parte, pentru cei care vad asemanari este folositor sa vada mai multe deosebiri, pentru ca au inclinatia sa generalizeze. S-ar putea ca unei astfel de persoane sa-i fie de folos sa constate toate deosebirile dintre saptamana curenta si cea care a trecut, sau intre orasele pe care le viziteaza (in loc sa spuna ca Los Angeles seamana mult cu New York). Concentrati-va putin si asupra deosebirilor - pentru ca ele fac parte din sarea si piperul vietii.

Pot trai fericiti doi oameni diferiti - unul care vede asemanari iar celalalt vede deosebiri? Sigur - atata timp cat se inteleg unul pe altul. Astfel, atunci cand apar diferentele, isi vor da seama ca celalalt nu este rau sau greseste, ci doar percepe lucrurile altfel. Nu trebuie sa fii exact ca celalalt ca sa poti stabili un raport. Trebuie sa-ti amintesti diferentele dintre felurile in care fiecare din voi percepeti lucrurile si sa invatati cum sa va respectati si sa va apreciati unul pe celalalt.

Urmatorul metaprogram se refera la ce anume trebuie ca sa convingi pe cineva de ceva. Strategia persoanei care convinge este formata din doua parti. Pentru a vedea ce anume poate convinge pe cineva, trebuie mai intai sa afli de ce caramizi senzoriale are nevoie ca sa poata fi convins, si apoi trebuie sa descoperi cat de des trebuie sa primeasca acesti stimuli pana sa fie convins. Pentru a descoperi acest metaprogram de convingere, intreaba: „Cum poti afla cand altcineva se pricepe sa faca ceva foarte bine? Trebuie sa: a) il vezi sau sa-1 urmaresti cand lucreaza, b) sa auzi despre cat de priceput este, c) sa o faci o data cu el, sau d) sa citesti despre priceperea lui?' Raspunsul poate fi o combinatie a acestora. Poti crede ca cineva este priceput atunci cand il vezi lucrand si cand ti-o spun altii. Urmatoarea intrebare este: „Cat de des trebuie sa-ti demonstreze cineva cat este de priceput pana sa te convingi de asta?' Exista patru raspunsuri

posibile: a) imediat (de exemplu, daca iti dovedeste o data ca se pricepe la ceva, atunci il crezi), b) de un anumit numar de ori (doua sau mai multe), c) dupa o anumita perioada de timp (sa zicem, cateva saptamani, sau o luna sau un an), si d) in mod constant. in ultimul caz, o persoana trebuie sa demonstreze ca este priceputa, de fiecare data.

Daca esti conducatorul unei organizatii, una dintre cele mai valoroase stari pe care o poti realiza cu angajatii tai este incredere si raport. Daca ei stiu ca iti pasa de ei, vor munci pentru tine mai mult si mai bine. Daca nu au incredere in tine, nu-si vor da osteneala. Dar aceasta incredere se castiga intr-o anumita masura fiind atent la diferitele nevoi ale fiecaruia. Unii vor stabili o relatie si o vor pastra. Daca stiu ca joci corect si ca iti pasa de ei, poti stabili o legatura care va dura pana cand vei face ceva care o va trada.

Acest lucru nu este valabil pentru toata lumea. Unii angajati au nevoie de mai mult decat atat, fie o vorba buna, un referat de apreciere, o dovada de sprijin public, sau de indeplinit o sarcina importanta. S-ar putea sa fie la fel de devotati si la fel de talentati, dar au nevoie de mai multa verificare din partea ta decat au ceilalti. Au nevoie de o dovada mai vie ca legatura dintre voi este inca valabila. Tot astfel, orice bun agent de vanzari isi stie clientii carora le vinde marfa doar o data, si ei devin clientii lui pentru totdeauna. Altii insa trebuie sa vada marfa de doua-trei ori pana se hotarasc sa o cumpere, pe cand altii au nevoie si de 6 luni pana sa cumpere din nou. Mai este si .^preferatul' vanzatorului — cel, care ti-a folosit produsul ani de zile, si de fiecare data vrea sa-i spui de ce sa-1 foloseasca. Acelasi proces se desfasoara cu si mai mare intensitate in cadrul relatiilor personale. Pentru unii, daca le dovedesti o singura data dragostea ta, le-ai dovedit-o pentru totdeauna. Altora trebuie sa le-o dovedesti zilnic. Valoarea intelegerii acestor metaprograme sta in faptul ca iti furnizeaza planul de bataie pentru a convinge pe cineva. Stii dinainte de ce va fi nevoie ca sa-1 convingi, si nu mai esti suparat pe persoana careia trebuie sa-i dovedesti de fiecare data. Te astepti de la ea la acel comportament.

Un alt, metaprogram este posibilitate fata de necesitate. intreaba pe cineva de ce s-a dus sa lucreze pentru firma la care este sau de ce si-a cumparat casa sau masina pe care le are. Unii oameni sunt mai intai motivati de necesitate, nu de ceea ce isi doresc. Fac ceva pentru ca trebuie. Nu-i indeamna inima sa faca ceea ce este posibil. Nu sunt in cautarea nenumaratelor variante de experiente. Trec prin viata luand ceea ce se gaseste la indemana. Cand au nevoie de o slujba noua, sau de o casa noua, o masina noua sau chiar o sotie noua sau un sot nou, iau ce se gaseste. Altii sunt motivati sa caute posibilitati. Sunt mai putin motivati de ceea ce trebuie sa faca decat de ceea ce vor sa faca. Cauta optiuni, experiente, sanse, cai. Persoana motivata de necesitate este interesata de ceea ce este stiut si ceea ce este garantat, Persoana motivata de posibilitate este la fel de interesata de ceea ce este stiut. El crea sa stie ceea ce se poate dezvolta, ce oportunitati pot sa mai apara.

Daca ar trebui sa angajezi personal, ce fel de om ai angaja? Cineva ti-ar raspunde probabil: „Persoana care este motivata de posibilitate.' La

urma urmei, cine are un simt dezvoltat de potential cauta o viata mai bogata. in mod instinctiv, cei mai multi dintre noi (chiar si multi oameni care sunt motivati de necesitate) ar pleda pentru virtutile de a ramane deschis unei varietati nelimitate de noi directii.

in realitate, lucrurile nu sunt chiar asa de simple. Exista slujbe care cer atentie la detaliu, constanta si congruenta. Sa zicem ca esti inspector de controlul calitatii intr-o fabrica de masini. Este bine sa ai un simt al posibilitatii. Ai nevoie totusi cel mai mult de un simt al necesitatii. Trebuie sa stii exact de ce este nevoie, si trebuie sa verifici daca este facut asa. Cineva motivat de posibilitate s-ar plictisi de moarte intr-un asemenea post, pe cand cinvea motivat de necesitate s-ar simti foarte in largul lui.

Oamenii motivati de necesitate mai au si alte virtuti. Unele slujbe pun mare pret pe permanenta. Cand ai un asemenea post, cauti pe cineva care sa ramana pentru multa vreme. O persoana motivata de posibilitate cauta intotdeauna noi optiuni, noi incercari, noi provocari. Daca isi gaseste o alta slujba care i se pare ca ii ofera mai mult potential, exista o mare probabilitate ca va pleca. Nu va proceda la fel si un suflet oarecum trudnic care este motivat de necesitate. El va ramane deoarece pentru el, munca reprezinta o necesitate a vietii. Exista multe slujbe in care este mare nevoie de un increzator in posibilitati, caruia ii place riscul, fanfaron si cu ochi visatori. Daca firma ta s-ar extinde intr-un domeniu absolut nou, ti-ar trebui cineva care sa fie la curent cu toate posibilitatile. Dar sunt si slujbe care pun mare pret pe trainicie, constanta si longevitate. Pentru acele slujbe iti trebuie cineva care este motivat in mare masura de ceea ce are nevoie. Este la fel de important sa-ti cunosti propriile metaprograme, astfel incat daca esti in cautare de slujba, sa-ti alegi una care va veni cel mai bine in sprijinul nevoilor tale.

Acelasi principiu este valabil si in motivarea copiilor tai. Sa presupunem ca incerci sa pui accentul pe virtutile invatamantului si pe inscrierea la un colegiu bun. Daca copilul tau este motivat de necesitate, trebuie sa-i arati de ce are nevoie de o scoala buna. ii poti spune despre toate slujbele pentru care se cere neaparat o diploma. ii poti explica de ce este nevoie de cunostinte temeinice de matematica pentru a fi un bun inginer, sau de inclinatii lingvistice pentru a fi un bun profesor. Daca copilul tau este motivat de posibilitate, atunci trebuie sa-1 abordezi cu totul altfel. il plictiseste ceea ce trebuie sa faca, atunci trebuie sa-i spui ce posibilitati nenumarate sunt deschise celor care au cunostinte solide. Demonstreaza-i ca insasi invatatura este calea cea mai dreapta catre posibilitate - umple-i capul cu imagini ale unor noi cai care trebuie explorate, ale unor noi dimensiuni care trebuie deschise, lucruri noi care asteapta sa fie descoperite. Rezultatul obtinut cu orice copil va fi acelasi, desi calea pe care il conduci este diferita.

Un alt metaprogram este stilul de lucru al unei persoane. Fiecare dintre noi are propria strategie de lucru. Unii oameni nu sunt fericiti daca nu sunt independenti. Lucreaza foarte greu alaturi de alti oameni si nu pot lucra bine atunci cand sunt prea supravegheati. Ei trebuie sa-si conduca propriul lor spectacol. Altii lucreaza cel mai bine atunci cand sunt o

parte dintr-un grup. Strategia lor o numim una de cooperare. Acestia vor sa imparta raspunderea pentru orice sarcina pe care o primesc. Altii insa au o strategie de proximitate, care se situeaza undeva la. mijloc, intre cele doua. Prefera sa lucreze cu alti oameni dar isi asuma in exclusivitate raspunderea pentru o sarcina primita. Ei raspund dar nu sunt singuri.

Daca vrei sa obtii maximum de randament de la angajatii tai, ori de la copiii tai, ori de la cei de care raspunzi, trebuie sa ai idee de strategiile lor de lucru, de modalitatile in care manifesta maxima eficienta. S-ar putea sa descoperi un angajat care este sclipitor dar e o catastrofa. El trebuie sa faca intotdeauna lucrurile asa cum crede el de cuviinta. Ei bine, s-ar putea sa nu fie croit pentru un post de simplu angajat. Poate ca este tipul de om care trebuie sa-si aiba propria lui afacere, si poate ca mai devreme sau mai tarziu va face acest pas daca nu ii oferi o posibilitate sa se exprime. Daca ai un asemenea angajat valoros, ar trebuie sa incerci sa gasesti o cale sa isi foloseasca din plin talentele si sa-i oferi cit mai multa autonomie. Daca vei incerca sa-1 integrezi intr-o echipa, ii va scoate din minti pe toti. Dar daca ii oferi cat se poate de multa independenta, poate sa se dovedeasca de nepretuit. Acestea sunt noile concepte de antreprenoriat.

Ati auzit de Principiul lui Peter, ideea ca toti oamenii sunt promovati pana la nivelul incompetentei lor. Unul din motivele faptului ca se intampla asa ceva este ca patronii sunt adesea insensibili la strategiile de lucrii ale angajatilor lor. Exista oameni care lucreaza cel mai bine intr-o atmosfera de cooperare. Acestora le prieste atat reactia celor din jur cat si interactiunea umana. Le vei rasplati efortul punandu-i la carma unei noi afaceri autonome? Nu si daca vrei sa le pui in valoare cele mai valoroase talente. Asta nu inseamna ca trebuie sa mentii o persoana la acelasi nivel. Dar inseamna ca trebuie sa le promovezi si sa le oferi experientele unei munci noi care sa utilizeze cele mai valoroase talente ale acestora, nu pe cele mai putin bune.

Tot astfel, multi oameni cu strategii de proximitate vor sa faca parte dintr-o echipa dar trebuie sa-si faca munca singuri. in orice schema de personal exista slujbe care agreeaza toate cele trei strategii. Secretul este sa ai talentul sa stii cum lucreaza oamenii mai bine si apoi sa le gasesti un post in care sa se potriveasca.

Iata un exercitiu pe care sa-1 faceti astazi. Dupa ce terminati acest capitol, exersati descoperirea metaprogramelor altor oameni. intrebati-i: Ce anume va intereseaza la o relatie (casa, masina, cariera)? Cum stiti ca ati reusit sa realizati ceva? Care este legatura intre ceea ce faceti luna aceasta si ceea ce ati facut luna trecuta? Cat de des trebuie sa va demonstreze cineva ceva ca sa va convingeti ca este adevarat? Povestiti o experienta de munca preferata si de ce conta pentru voi.

Atunci cand puneti aceste intrebari, persoana respectiva este atenta la voi? O intereseaza reactia voastra sau este preocupata de altceva? Acestea sunt doar cateva dintre intrebarile pe care le puteti pune pentru a dezvalui metaprogramele despre care am discutat. Daca nu obtineti informatiile pe care le urmariti, reformulati intrebarea pana cand veti reusi.

Ganditi-va la orice fel de problema de comunicare pe care o aveti si probabil ca veti afla ca intelegerea metaprogramelor unei persoane va va ajuta sa va adaptati comunicarile astfel incat problema respectiva sa dispara. Ganditi-va la o frustrare din viata voastra - la cineva pe care il iubiti dar care nu se simte iubit, cineva pentru care lucrati si care te ia in raspar, ori cineva pe care ai incercat sa-1 ajuti dar care nu a reactionat. Ceea ce trebuie sa faci este sa identifici metaprogramul care functioneaza, sa identifici ceea ce faci tu si ce face cealalta persoana. De exemplu, sa zicem ca ai nevoie de verificare doar o data cand ai o relatie de dragoste, si partenerul tau are nevoie constant de asemenea lucru. Sau ca incropesti o propunere care dovedeste cat de asemanatoare sunt lucrurile, iar seful tau vrea sa auda doar despre trasaturile care difera. Sau ca incerci sa previi pe cineva despre ceva ce trebuie sa evite dar el vrea sa auda despre ceva ce vrea sa urmareasca.

Atunci cand nu gasesti coarda sensibila, mesajul pe care il transmiti este prost receptionat. Este o mare problema si pentru parinti cand vorbesc cu copiii lor, tot asa cum este si pentru directori cand au de a face cu subalternii lor. in trecut, multi dintre noi nu ne-am dezvoltat o acuitate in recunoasterea si cantarirea strategiilor de baza pe care le folosesc altii. Atunci cand nu reusesti sa-ti transmiti mesajul catre cineva, nu trebuie sa-i schimbi continutul. Trebuie insa sa-ti dezvolti flexibilitatea sa-i poti modifica forma in asa fel incat sa se potriveasca cu metaprogramul persoanei careia vrei sa i-1 comunici.

Cel mai bine poti comunica atunci cand folosesti mai multe meta-programe combinate. Partenerii mei si cu mine am avut odata o neintelgere de afaceri cu cineva care a lucrat ceva pentru noi. Ne-am intalnit si eu am inceput incercand sa stabilesc un cadru pozitiv, spunand ca vroiam sa creez un rezultat care sa multumeasca ambele parti. Atunci el a spus imediat: „Nu ma intereseaza nimic de acest fel. Am luat banii astia si am sa ma multumesc cu ei. Nu vreau sa ma mai sune avocatul tau si sa ma bata la cap.' si a incercat sa plece. Atunci i-am spus: „Vrem sa facem aceasta lucrare pentru ca ne-am angajat sa ajutam oamenii si pe noi insine sa traim cu totii o viata mai buna, si lucrand impreuna, putem realiza acest lucru.' El a spus: „Nu suntem cu totii angajati sa-i ajutam pe altii. Nu dau doi bani pe povestea voastra. Tot ce vreau este sa plec multumit de aici.' Pe masura ce intalnirea continua fara nici un progres, reiesea clar ca era genul care se indeparteaza de ceva, ca alegea judecand dupa propriile interese, ca vedea numai nepotrivirile si ca avea un cadru intern de referinta, ca nu credea nimic decat daca vedea el cu ochii lui sau auzea cu propriile urechi, si daca le consolida el.

Toate aceste metaprograme nu pareau sa alcatuiasca un proiect al unei comunicari perfecte, mai ales ca eu sunt exact opusul aproape al tuturor acestor trasaturi. Am discutat vreo doua ore fara nici un fara nici un rezultat si eu eram aproape gata sa renunt. Si atunci mi s-a aprins un beculet in cap, si am schimbat directia. I-am spus: „stii, ideea aia pe care o ai in minte, eu o am chiar aici.' Si i-am aratat pumnul. I-am preluat

cadrul intern de referinta pe care nu-1 puteam manevra prin cuvinte si l-am externalizat, ca sa-1 pot controla. Apoi i-am spus: „O am chiar aici si iti dau 60 de secunde. Hotaraste-te sau vei avea de pierdut, si inca mult. Eu nu am nimic de pierdut, dar tu, personal, ai sa pierzi.' I-am oferit ceva nou de care sa se indeparteze.

De aici am mers mai departe. Am spus: „Chiar tu (insuti) ai sa pierzi (sa te indepartezi de) pentru ca refuzi sa crezi ca putem gasi o solutie.' Era un tip care vedea deosebirile, asa ca a inceput sa gandeasca opusul, ca exista o solutie. Eu am continuat: „Mai bine ai cauta in sinea ta sa vezi (cadrul interior de referinta) daca chiar esti dispus sa platesti pretul pe care va trebui sa-1 platesti, zi de zi, ca urmare a hotararii tale de astazi. Pentru ca am de gand sa spun tuturor (strategia lui de convingator) cum te-ai purtat astazi aici si ce ai facut. Ai un minut sa te hotarasti. Te poti hotari acum ca vrei sa rezolvi lucrul asta, daca nu, tu, personal, vei pierde tot, pentru totdeauna. Daca nu ma crezi, incearca sa verifici daca se leaga ce spun'.

I-au trebuit 20 de secunde, dupa care a sarit de pe scaun si a zis: „Uite ce este, intotdeauna am vrut sa lucrez cu voi. Sunt sigur ca putem gasi o solutie.' Nu o spunea cu ranchiuna. S-a ridicat entuziasmat, de parca am fi fost prieteni de cand lumea. Apoi, a mai spus: „Vroiam doar sa vad daca putem discuta.' De ce se arata atat de binevoitor dupa doua ore? Pentru ca i-am folosit metaprogramele ca sa-1 motivez, nu modelul meu despre lume.

Ceea ce as fi putut spune ar fi fost ca o insulta pentru mine. De obicei ma simteam frustrat fata de oameni care se purtau diferit de cum ma purtam eu, pana cand am invatat ca fiecare om are metaprogramele si tiparele lui.

Principiile de sortare a metaprogramelor de care ne-am ocupat pana acum sunt importante si solide. Dar ceea ce este esntial de retinut este ca numarul de programe pe care le cunosti este limitat doar de sensibilitatea ta, de gradul de atentie si de imaginatie. Unul din secretele succesului in orice privinta este abilitatea de a face noi distinctii. Metaprogramele va ofera instrumentele cu care sa puteti face distinctii esentiale in a decide cum sa va purtati cu oamenii. Nu trebuie sa va limitati doar la meta­programele prezentate aici. Deveniti un student al posibilitatii. Masurati si verificati constant pe cei din jurul vostru. Notati tiparele lor caracte­ristice dupa care percep lumea si incepeti sa analizati daca ceilalti au tipare asemanatoare. Printr-un astfel de studiu va puteti alcatui un intreg set de distinctii legate de oameni, care te pot ajuta sa stiti cum sa comu­nicati eficient cu toate tipurile de oameni.

De exemplu, unii fac alegerea in primul rand dupa sentimente iar altii, gandind logic. Vei folosi aceleasi metode de convingere cu ei? Sigur ca nu. Unii oameni iau decizii numai pe baza anumitor date si cifre. Vor sa stie mai intai daca treaba merge pe bucatele — si mai tarziu se vor gandi la ansamblu. Altii sunt convinsi de la inceput de un concept general sau o idee generala. Acestia reactioneaza la partile mari. Ei vor sa vada mai intai imaginea in ansamblu. Daca le place, atunci se gandesc pe urma si la detalii. Unii sunt starniti de inceputuri. Sunt cei mai entuziasmati atunci cand prind o idee noua din zbor, pentru ca apoi sa-si piarda interesul pentru ea si sa treaca la

altceva. Altii au o fixatie cu incheierea. Indiferent despre ce este vorba, ei trebuie sa vada totul pana la sfarsit, fie ca este vorba de o carte ori de o sarcina de serviciu. Altii aleg in functie de mancare. Chiar asa, dupa mancare. Aproape orice fac sau discuta este evaluat in termeni culinari. intreaba-i cum sa ajungi intr-un anume loc si iti vor raspunde: „Mergi inainte pana la Burger King, o iei la stanga, pe urma mai mergi pana cand ajungi la McDonald's si o iei la dreapta, apoi o iei pe prima la stanga la Kentucky Fried Chicken pana ajungi la o cladire ciocolatie.' intreaba-i de un film pe care l-au vazut si ei incep sa-ti spuna imediat despre cat de prost organizat era bufetul. intreaba-i de nunta, si iti vor spune despre tort. O persoana care alege mai intai dupa oameni, va vorbi despre oamenii de la nunta sau despre cei de la film. O persoana care alege dupa activitati, va vorbi despre ce s-a intamplat de fapt la nunta, ce s-a intamplat in film si asa mai departe.

Celalalt lucru pe care il realizam studiind metaprograme este un model de echilibru. Cu totii urmam o strategie sau alta pentru a folosi metapro­grame. Pentru anumite metaprograme s-ar putea sa inclinam ceva mai mult intr-o parte decat in cealalta. Pentru altele, s-ar putea sa ne indreptam cu repeziciune catre o anumita strategie in loc sa o alegem pe cealalta. Dar nu este nimic batut in cuie in legatura cu nici una din aceste strategii. Asa cum poti lua o hotarare ca sa intri intr-o stare productiva, tot asa poti hotari sa adopti niste metaprograme care sa te ajute si nu sa te incurce. Ceea ce face un metaprogram este sa-i spuna creierului tau ce anume sa elimine. Asadar, daca te apropii de ceva, de exemplu, elimini lucrurile de care sa te indepartezi. Daca te indepartezi de ceva, elimini lucruri de care te-ai putea apropia. Ca sa-ti schimbi metaprogramele, nu trebuie decat sa devii constient de lucrurile pe care in mod normal le elimini, si sa incepi sa-ti concentrezi atentia asupra lor.

Nu cadea in greseala de a te deruta de unul singur prin comportamentul tau sau facand acelasi lucru cu altcineva. Zici: „il stiu pe Joe. Face asta, asta si asta.' Ei bine, nu-1 stii pe Joe. il stii numai dupa manifestarile comportamentale. Dar el nu este totuna cu manifestarile lui, tot asa cum tu nu esti totuna cu manifestarile tale comportamentale. Daca esti o persoana care tinde sa se indeparteze de totul, atunci poate ca acesta este tiparul tau comportamental. Daca nu iti place, il poti schimba. De fapt, n-ai nici o scuza sa nu-1 schimbi. Acum ai puterea s-o faci. Singura problema este daca ai suficiente motive sa te convingi sa folosesti ceea ce ai invatat.

Exista doua metode de schimbare a metaprogramelor. Una este prin intermediul Evenimentelor Afective Semnificative - „EAS'. Daca ti-ai vazut parintii indepartandu-se tot mereu de lucruri, nefiind in stare sa isi foloseasca intregul potential - ca rezultat - acest lucru te poate influenta in felul in care te indepartezi sau te apropii de lucruri. Daca ai ales doar tinand seama de nevoie si ai ratat mari ocazii de slujbe, pentru ca firma cauta o persoana cu un sens dinamic al posibilitatii, s-ar putea, de soc, sa iti schimbi felul de abordare. Daca tinzi sa te apropii de orice si esti lasat la o parte din cauza unuia mai aratos, acest lucru probabil va afecta felul in care vei arata la urmatoarea propunere care iti va iesi in cale.

Celalalt mod in care te poti schimba este prin decizia constienta de a face acest lucru. Multi dintre noi poate nu ne-am gandit niciodata ce metaprograme sa folosim. Primul pas catre schimbare este recunoasterea. Faptul ca suntem constienti de exact ceea ce facem in mod curent ne pune la dispozitie ocazia sa alegem altceva, si astfel sa ne schimbam. Sa zicem ca va dati seama ca manifestati o puternica inclinatie catre a va indeparta de lucruri. Ce credeti despre asta? Sigur, exista lucruri de care vrei sa te indepartezi. Daca pui mana pe un fier incins, vrei sa te indepartezi cat poti de repede. Dar nu exista si lucruri de care sa vrei cu adevarat sa te apropii? Atunci cand faci un efort constient ca sa te indrepti catre ceva, acest lucru nu face parte din a avea controlul? Oare majoritatea marilor lideri si a oamenilor realizati nu se indreapta catre ceva mai degraba decat sa se indeparteze de altceva? Asa ca s-ar putea sa vrei sa incepi sa te intinzi un pic. Poti incepe sa te gandesti la anumite lucruri care te atrag si sa te indrepti in mod activ catre ele.

Ai mai putea sa te gandesti la metaprograme la un nivel mai inalt. Natiunile au metaprograme? Ei bine, au moduri de comportare, nu-i asa? Atunci inseamna ca au si metaprograme. De multe ori, comportamentul lor colectiv formeaza un tipar care se bazeaza pe metaprogramele liderilor lor. Statele Unite au in cea mai mare parte o cultura care pare sa se apropie. Are o tara ca Iranul un cadru de referinta interior ori exterior? Ganditi-va la ultimele alegeri. in ce consta metaprogramul fundamental al lui Walter Mondale? Multi l-au perceput cum ca se indeparta. Vorbea despre pieire si intunecime si cum nu spunea Reagan adevarul, si ca va mari impozitele. Ne spunea: „Cel putin eu va spun acum ca trebuie sa marim impozitele caci altfel ne paste dezastrul.' Nu spun ca este bine sau este rau; remarcati doar tiparul. Ronald Reagan nu facea sa rasune decat note pozitive, pe cand Mondale era perceput ca invocand perspective intunecate. Mondale ar fi avut mare dreptate. Existau cateva probleme majore cu care natiunea ar fi trebuit sa se confrunte. Dar la nivel afectiv - pe care se pedaleaza cel mai mult in politica - metapro­gramul lui Reagan pare sa se fi potrivit mai bine cu cel al natiunii.

Ca orice altceva din aceasta carte, metaprogramele ar trebui folosite la doua niveluri. Primul este un instrument pentru a aprecia si ghida comunicarea noastra cu altii. Asa cum fiziologia cuiva iti poate spune o multime de lucruri despre el, tot astfel metaprogramele lui vor vorbi elocvent despre ceea ce il motiveaza si il face sa fuga speriat. Al doilea este un instrument pentru schimbare personala. Luati aminte, nu sunteti unul si acelasi cu propriul vostru comportament. Daca aveti tendinta sa folositi orice tipar care lucreaza in dezavantajul vostru, nu trebuie decat sa-1 schimbati. Metaprogramele ofera unul dintre cele mai folositoare instrumente pentru perfectionare si schimbare. Ele mai furnizeaza si cheia unora dintre cele mai folositoare instrumente de comunicare care exista.

In capitolul urmator, ne vom ocupa de alte nepretuite instrumente de comunicare - instrumente care va vor arata