Persuasiunea si manipularea

Persuasiunea si manipularea

Persuasiunea este prezenta, la modul explicit sau nu, in toate referintele si chiar in definitiile propagandei. S-ar putea spune ca persuasiunea este un fel de miez psihologic al propagandei. Cu toate acestea, o delimitare a conceptului persuasiunii de cel al propagandei este necesara tocmai pentru o mai buna intelegere a fiecaruia.

Inca din Antichitate, Aristotel, identificand in clasificarea argumentelor ce pot sta la baza unui rationament cei trei piloni principali ai oricarei actiuni de convingere, distingea intre "Ethos - o persuasiune fondata pe statutul oratorului, Logos - o persuasiune sustunita de logica argumentarii si Pathos - o persuasiue bazata pe apelul la emotii" (apud Kapferer, 2002, p. 22). La distanta de peste doua milenii, referindu-se tot la discursul public, dar de pe pozitia unui istoric, profesorul britanic Philip Taylor considera propaganda ca o "forma de persuadare a oamenilor pentru a face lucruri in beneficiul celor ce-i persuadeaza direct sau indirect" (Taylor, 1995, p. 6). Mai mult decat atat, Taylor constata ca, drept alternativa la coercitie, in democratiile pluraliste bazate pe consens, persuasiunea a devenit o parte componenta a procesului politic (Taylor, 1995, p. 4). O linie de demarcatie asemanatoare intre propaganda si persuasiune o traseaza si Doru Pop, pentru care propaganda este asociata coercitiei "prin impunerea vointei propagandistului", in timp ce persuasiunea se desfasoara "intr-un cadru tranzactional" pe baza liberului consimtamant al persuadatului (Pop, 2000, p. 50). Desi formulate la o distanta enorma in timp si de pe pozitii diferite, filozofie/istorie, aceste doua abordari ale persuasiunii sunt de natura sa-i legitimeze acesteia libera practica intr-o societate democratica, ca parte din firescul sanatos al comportamentului politic si social.

Nu numai in spatiul democratic persuasiunea este acceptata, ci si in cel comunist, desigur cu o argumentatie diferita. In 1981, in plin Razboi Rece, ideologul comunist Mihai Milca respingea atat conceptul de persuasiune ca ansamblu a tot ce poate influenta psihicul uman incepand cu razboiul psihologic si indoctrinarea, mergand pana la spalarea creierului, cat si identificarea propagandei cu o persuasiune politica ce foloseste tehnicile publicitatii si instrumente psihosociale. De pe pozitii marxist-leniniste, Mihai Milca considera persuasiunea drept "procesul de formare si consolidare a unor convingeri politice care pot fi, sau nu, actualizate de propaganda. (.) Persuasiunea se poate produce si in afara interventiei propagandei, ea decurgand din actiunea altor mijloace politice, nu neaparat ideologice sau simbolice. (.) Propaganda si persuasiunea, departe de a fi in raporturi de identitate, se intrepatrund adesea, fara a fi reductibile una la alta." (Milca, 1981, p. 100).

Mai analitic si mai pedant, intrand si mai mult in spatiul psihologiei, decat in cel al socio-politicului, generalul francez Loup Francart situeaza persuasiunea intre "sugestie" si "obedienta", pe o scara ce porneste de la "comunicarea prin informare", trece prin "mistificare" si sfarseste cu "alienarea prin teroare" (Francart, 2000, p. 105). Pentru Francart persuasiunea este fundamental legata de manipulare si urmareste mai mult decat o schimbare de atitudine si anume schimbarea de comportament a unui subiect care consimte la aceasta schimbare, pe care de altfel, nu ar fi facut-o in absenta actului de persuasiune (Francart, 2000, p. 163). In aceasta viziune, persuasiunea cunoaste trei forme: indusa, consimtita si provocata (Francart, 2000, pp. 164-173). Persuasiunea indusa se realizeaza de pe pozitii de putere si determina acte contrare atitudinilor sau motivatiilor subiectului, fiind explicata pe baza a trei teorii: teoria auto-persuasiunii, teoria auto-perceptiei si teoria disonantei cognitive. Persuasiunea consimtita se bazeaza pe superioritatea angajamentelor determinate de decizii liber consimtite (supunere liber consimtita sau compliance without pressure), fata de cele luate pe baza de decizii fortate. In sfarsit, persuasiunea provocata este legata mai mult de anumite tehnici de declansare a unei schimbari de comportament a subiectului. De altfel, intreaga clasificare propusa de Francart vizeaza mai mult aspectele practice, actionale ale tehnicilor de persuasiune si nicidecum deosebiri de fond intre genurile remarcate.

Dupa socio-politic si psihologic, cel de-al treilea registru in care poate fi analizata persuasiunea este cel comunicational. Acest tip de analiza a fost facut de Jean Noel Kapferer, pentru care intelegerea persuasiunii nu se poate face "decat din intelegerea procesului psihologic de folosire a informatiei de catre om", in timpul proceselor de comunicare. (Kapferer, 2002, p. 14). Kapferer a definit persuasiunea printr-o succesiune de sase operatii distincte. (Kapferer, 2002, pp. 15-16). Intr-o prima etapa, subiectul este expus la mesaje. In cea de-a doua, are loc stimularea senzoriala si decodarea respectivelor mesaje. Urmeaza un "ansamblu de operatii psihologice al caror rezultat va consta in acceptarea ori refuzul recomandarii mesajului". A patra operatie consta in acele transformari psihologice care conduc la modificari de atitudine. Ne permitem sa observam ca toate aceste prime patru etape ale procesului de persuasiune sunt intim legate de perceptia subiectului persuadat, ceea ce inseamna ca mecanismele cognitiv joaca un rol major in cadrul acestui tip de influentare. In a cincea etapa, atitudinile se stabilizeaza in timp si incep sa produca efecte. In final, se produce schimbarea de comportament a subiectului, adica trecerea de la atitudine la actiune. Situand persuasiunea in spatiul comunicarii, Kapferer ajunge, inevitabil, si la conceptul de comunicare persuasiva, definit drept "procesul prin care o sursa transmite unidirectional simboluri lingvistice sau non-lingvistice in scopul de a influenta una sau mai multe persoane" (Kapferer, 2002, p. 20), definitie care se apropie foarte mult de ceea ce - in termeni comuni - numim propaganda.

Toata aceasta parcurgere a diferitelor semnificatii ale conceptului de persuasiune, dovedeste conexiunile adanci ale acestuia cu propaganda, indiferent de maniera de abordare. O concluzie similara s-ar putea trage si din compararea diferitelor tehnici si proceduri de persuasiune, respectiv de propaganda, de cele mai multe ori identice, dar deosebindu-se prin context si metoda. Sintetizand, se poate spune ca persuasiunea este nucleul de baza, curat si inocent al propagandei: curat, pentru ca ea presupune consimtamantul persuadatului de a fi persuadat (acest aspect asigurandu-i si o justificare morala) si inocent, pentru ca tine de impulsurile firesti ale psihicului uman. Totodata, trebuie subliniata diferenta majora intre ceea ce numim persuasiune, ce se realizeaza prin consimtamantul explicit sau implicit al persuadatului si propaganda, care presupune un anumit nivel de presiune coercitiva, sau cel putin autoritara, asupra subiectilor pentru a se expune si apoi a se supune mesajelor actiunii de propaganda. Nici in acest caz nu lipseste contributia majora a perceptiei subiectului la functionarea mecanismului de actiune al persuasiunii, care, la fel ca si in orice alt tip de influentare, are drept scop modificarea intr-o directie prestabilita, si la un nivel mai profund sau mai superficial, a atitudinilor si comportamentelor subiectului in cauza.

Tot spre propaganda trimite si termenul de manipulare, un concept care s-a bucurat de o mai mica atentie din partea cercetatorilor din domeniile comunicarii si psiho-sociologiei. Cartea lui Bogdan Ficeac "Tehnici de manipulare" este nu numai cea mai cunoscuta lucrare in Romania consacrata manipularii, dar o consideram reprezentativa in ceea ce priveste confuzia conceptuala. Desi lucrarea are pretentii academice prin bibliografie si studiile universitare in Statele Unite marturisite de autor, pe parcursul ei intalnim frecvent termenii de propaganda, persuasiune, manipulare, minciuna, dezinformare care nu sunt nici delimitati si nici definiti corespunzator, totul contopindu-se intr-un amalgam destul de spectaculos despre cum atat omul, cit si masele de oameni pot fi subversiv influentate, cu sau fara stirea sau voia lor.

Definitia manipularii propusa de Ficeac o plaseaza inca din start in sfera propagandei: "In termenii psihologiei sociale, putem vorbi despre manipulare atunci cand o anume situatie sociala este creata premeditat pentru a influenta reactiile si comportamentul manipulatilor in sensul dorit de manipulator." (Ficeac, 1997, p.30). Rezulta asadar ca manipularea este doar o tehnica de propaganda aplicata asupra unei situatii sociale. Modelul american al behaviorismului, conform caruia stimulii proveniti din mediul social in care traieste individul sunt mult mai puternici in determinarea actiunilor si reactiilor acestuia decat "personalitatea intima a celui in cauza" este predominant in discursul lui Ficeac. Este propusa chiar si o clasificare cantitativa a manipularii, in manipulari mici, medii si mari, functie de amplitudinea schimbarilor induse asupra situatiei sociale.

Astfel, in categoria manipularilor mici sunt mentionate ca exemple tehnicile "trantitului usii in fata" (door in the face) sau cea a "piciorului in usa" (foot in the door) (Ficeac, 1997, pp. 33-34), care sunt privite de Loup Francart drept metode de persuasiune (Francart, 2000, pp.170-171), la fel ca si sociologul Ion Dafinoiu, care descrie printre tehnicile de influentare prin persuasiune alaturi de cele doua pe cele ale "aruncarii mingii la joasa inaltime" (low balling) si pe cea a "jucarii de rol" (role playing) (Neculau, 1996, pp.301-303). Manipularile medii sunt exemplificate prin "razboiul electronic si sfarsind cu rolul decisiv al televiziunii in magnetizarea maselor" din timpul Revolutiei romane (Ficeac, 1997, p. 40) sau prin tehnicile utilizate in propaganda de dezumanizare a inamicului (Ficeac, 1997, p. 41). In fine, in marile manipulari, cele care "stau la baza raspandirii diferitelor curente de opinie, formeaza traditii si obiceiuri, contureaza mentalitati, determina curente la moda sau chiar ample manifestari protestatare" (Ficeac, 1997, p. 45) este inclus sistemul de invatamant ca modelator al unor intregi societati si toate actiunile propagandei, numite de Ellul "de integrare", care urmaresc evitarea sau diminuarea anomiei sociale.

Incluzand, fara vreun criteriu anume, in arsenalul tehnicilor de manipulare, hipnoza, spalarea creierului, tehnicile programarii neurolingvistice (NLP) etc., Ficeac devine totusi mai sistematic atunci cand identifica opt cai de actiune caracteristice regimurilor totalitare de tip comunist sau nazist pentru controlul mintii, comportamentelor si sentimentelor unor mari mase de oameni: controlul comunicatiilor umane, manipularea mistica, cerinta de puritate, stiinta sacra, remodelarea limbajului, doctrina mai presus de oameni si delimitarea sociala (Ficeac, 1997, pp.67-89), fara a sesiza ca toate acestea sunt doar aspecte particulare ale tehnicilor de propaganda, aplicate de sus-numitele regimuri politice.

Apare totusi in lucrare observatia lamuritoare privind specificul manipularii, cea care face distinctia intre aceasta si persuasiune: "Actionand asupra subconstientului, artizanii manipularii obtin aproape intotdeauna reactiile dorite din partea subiectilor, fara ca acestia sa isi dea seama ca sunt influentati" (Ficeac, 1997, p.127). Desi aceasta observatie contrazice crezul behaviorist al autorului (care a argumentat pana in acest punct pe suprematia stimulilor sociali, iar acum recunoaste ca actiunea se petrece la nivelul subconstientului), trebuie retinuta aceasta caracteristica distinctiva a manipularii: realizarea influentarii fara stirea si implicit fara consimtamantul subiectului, fata de persuasiune, care presupune acceptul explicit sau tacit al tentativei de influentare si fata de propaganda, care se bazeaza pe o doza mai mare sau mai mica de factori coercitivi sau autoritari.

Asadar, persuasiunea si manipularea pot fi privite fie ca tehnici specifice de propaganda, fie ca aspecte particulare ale acesteia, cu mentiunea ca nu orice actiune de persuasiune este in acelasi timp si una de propaganda, in timp ce manipularea este o forma de propaganda. Deosebirile esentiale intre semnificatiile acestor termeni constau in modul in care se desfasoara actiunea de influentare desemnata de fiecare dintre acestia: persuasiunea se exercita cu stirea persuadatului, manipularea se executa fara stirea manipulatului. Pe de alta parte, audienta tinta a propagandei poate sau nu sa fie constienta de actiunea de influentare exercitata asupra sa, iar daca este constienta, atunci din motive coercitive sau de autoritate, nu se poate sustrage acesteia. Desfasurarea unei actiuni de persuasiune sau de manipulare nu reclama neaparat excluderea unei actiuni similare exercitate asupra aceleiasi tinte, in timp ce propaganda isi cauta mereu un teren cat mai exclusiv de actiune, ce poate merge pana la cele mai severe forme de cenzura.