MODELE PERSUASIVE

Bine te-am regasit. Iti propun un nou suport de curs la care lucrez de ceva timp.

Inainte de a incepe insa, vreau sa iti povestesc o intamplare pe care am trait-o recent si care m-a determinat sa incep acest e-curs.

Pe la sfarsitul lunii trecute, fiind in trecere pe langa Casa de Asigurari mi-am amintit ca trebuie sa las niste acte. Era ora 11.50, iar pe usa scria ca programul era pana la 13. Ajuns in hol, am fost oprit de portar care mi-a spus ca nu se mai poate. M-am uitat din nou la ceas, care arata 11.52; m-am uitat la ceasul de pe perete care era cu un minut in fata si am intrebat "nu e deschis pana la 13?!". Portarul mi-a raspuns ca "DA, dar azi pentru ca e Vineri. e zi scurta si am primit un telefon si mi s-a spus sa nu mai las pe nimeni."

Am plecat apoi pentru ca dupa o jumatate de ora sa ma trezesc vorbind singur. Cum adica e zi scurta? Vineri nu trece timpul la fel ca Luni sau Miercuri? Nu m-a deranjat atat de mult faptul ca nu am reusit sa las acele acte ci faptul ca mi se servise o explicatie fara sens. Si asa, mergand prin Sibiu am inceput sa fiu coplesit de o multime de amintiri in care am fost "prostit" cu o explicatie puerila.

Dupa ceva timp de la aceasta intamplare am constientizat cuvantul cel mai puternic din tot ceea ce mi-a spus portarul si care pe moment m-a convins sa ies din cladire: cuvantul "

PENTRU CA". Asa am inceput, sa analizez toate situatiile asemanatoare cu cea de mai sus si sa extrag acele cuvinte pline de forta care au darul de a adormi ratiunea.

Sa trecem la studiul primului "model persuasiv":

PENTRU CA.

Iti amintesti povestioara din introducere?

Portarul mi-a raspuns ca "DA, dar azi pentru ca e Vineri. e zi scurta"

Sa iti dau alte exemple. Sunt convins ca au fost situatii in care fiind pe punctual de a pierde trenul in timp ce tu erai inca la casa de bilete a trebuit sa mergi in fata si sa spui ceva de genul:

Va rog, ma lasati sa intru in fata dumneavoastra, pentru ca trenul meu pleaca acum?

In cazul in care esti o persoana care reuseste sa se incadreze bine in timp si nu ai fost pus in astfel de situatii extreme, s-a intamplat sa asisti la astfel de situatii? Ce ai simtit atunci?

Ei bine sunt niste domni cercetatori care si-au pus aceasta problema. Probabil acestia ajungeau tot tarziu la gara si au cautat o metoda prin care sa scape de corvoada statului la rand. In urma studiului realizat concluzia a fost urmatoarea:

• 'Imi dati voie sa intru in fata dumneavoastra?.' poate uneori sa aduca rezultatul dorit.
• 'Imi dati voie sa intru in fata dumneavoastra, pentru ca trenul meu pleaca imediat?' da roade in 80% din cazuri. Un expert in NLP ar putea spune acest model persuasiv declanseaza la ceilalti o motivatie sporita de a accepta 'cererea' ta.

Un alt exemplu care imi vine in minte este urmatorul. Ma aflam, culmea, la aceasi casa de asigurari. De data asta era in alta zi, mai lunga. Geamurile erau deschise si s-a facut current. Tipa de la ghiseu a spus sa inchida cineva geamul. Apoi a mai spus odata, fara rezultat. A treia oara a spus "Va rog sa inchida cineva geamul, pentru ca e curent!" si un grup de persoane s-au indreptat catre geam pentru a-l inchide.

Inca un tipar persuasiv:

ESTE IMPORTANT SA .

Am sa iti povestesc o situatie concreta in care l-am observat.  

Exista un joc de grup care se numeste MAFIA, poate il cunosti. In cadrul acestui joc, in cazul a 10 jucatori de exemplu, prin tragere la sorti se desemneaza 2 mafioti, 1 politist si 6 cetateni cinstiti. Unul din cei 10 va fi judecatorul, care este un fel de moderator al jocului. Fara a intra in detaliile jocului, este important de mentionat ca scopul mafiotilor este de a-i scoate din joc pe cetatenii cinstiti si politist. Scopul cetatenilor cinstiti si al politistului este de a-i scoate pe mafioti. Jocul se termina in momentul in care mafiotii sunt scosi afara sau se ajunge la egalitate intre jucatorii mafioti si cinstiti ramasi in joc. Este un excelent joc de argumentare si persuasiune.  

Ei bine, m-am intalnit cu niste prieteni cu care jucam frecvent Mafia.

Ceea ce mi-a retinut atentia a fost o situatie in care dupa ce toata lumea a argumentat si s-a ajuns la vot, cineva era inca indecis.  

-Hotaraste-te odata! A spus un jucator. Acest indemn a fost insa fara rezultat. Au mai trecut cateva minute de ezitare, dupa care acelasi jucator a reformulat: -Este important sa te hotarasti si sa ajuti orasul prin votul tau!

Ca urmare, cel indecis a votat si parea foarte sigur pe alegerea facuta.  

Felurile in care mesajele de mai sus ar putea fi interpretat sunt multe.

Primul mesaj poate fi interpretat ca unul imperativ, la care raspunsul cel mai frecvent este respingerea lui. Cel de a-l doilea mesaj, aparent difera de primul, dar diferit este numai ambalajul.  

Nu spun ca oricine foloseste in comunicare "este important sa." incearca sa manipuleze. Inainte de a accepta insa argumente de genul "este important sa." pune-ti intrebarea: Cine spune ca e important? De ce e atat de important?

ACUM  

Sunt convins ca navigand pe internet ai gasit situri pe care puteai citi in josul paginii sau la sectiunea de contact o fraza de genul: contacteaza acum unul din consultatii nostri.  

Personal mi se pare fascinanta puterea lui "aici" si "acum".

Un expert ar putea afirma ca "acum" este ca o cheie catre acele resorturi intime care te determina sa actionezi "acum". Nu imediat sau mai tarziu ci "aici" si "acum". Fascinant nu-i asa?  

Un exemplu concret:  

1. ACUM vei reciti ceea ce am spus mai sus. Vei realiza ACUM ca in tot ceea ce am afirmat am perfecta dreptate. De ACUM inainte vei fi mult mai atent la acest tipar persuasiv.  
2. Vei reciti ceea ce am spus mai sus si vei realiza ca in tot ceea ce am afirmat am perfecta dreptate. Pe viitor vei fi mult mai atent la acest tipar persuasiv.  

Acum intrebarea: Care din cele doua fraze din exemplul de mai sus ti s-au parut mai convingatoare in a actiona?

Vreau sa mentionez ca atunci cand tu vei regasi aceste modele persuasive in stilul de a comunica al cuiva, nu inseamna ca obligatoriu celalalt vrea sa te manipuleze. Aceste modele sunt bine ancorate in limbajul de zi cu zi, folosirea lor fiind de cele mai multe ori inconstienta.

Atunci cand mai observi folosirea de cineva a acestor modele, opreste-te o clipa si intreaba-te "Ce se intampla daca nu fac acest lucru asa cum mi se sugereaza?".

Atentie insa, un raspuns agresiv din partea ta s-ar putea dovedi neproductiv, pentru ambele parti. O voce calma, insotita de un zambet poate face minuni.

ACUM te invit sa explorezi si celelalte sectiuni ale persuasiunii

CAND

Am sa iti vorbesc acum despre un alt tipar persuasiv deosebit de puternic pe care l-am observat in repetate randuri actionand cu succes deplin.

Tiparul este folosit indeosebi in vanzari si este deosebit de simplu. El presupune utilizarea lui "cand" in loc de

" daca ".  

Explicatii se pot da din prisma fiecarui curent psihologic. Cert este ca atunci cand tu incepi fraza cu " cand " il conditionezi pe celalalt sa isi imagineze un viitor dorit de tine.  

Am sa iti dau un exemplu concret, in care vom folosi varianta cu "daca" si cea cu "cand ".  

Te afli intr-un magazin de haine. Tocmai ai pus ochii pe doua costume insa te incearca o oarecare nehotarare. Poate costumele sunt prea scumpe, sau nu stii cand vei avea ocazia sa le porti. Un vanzator se apropie de tine, iar tu te gandesti ca iar va trebui sa-i raspunzi cu "Doar ma uit." la obisnuitul "Cu ce va putem servi?".

Acum, scenariul ar putea decurge cam asa:  

-Poate stiti ca daca cumparati din magazinul nostru, va putem oferii o reducere de 20%.

sau

-Cand probati acest costum, calitatea materialului este mai usor de observat iar cand il cumparati, noi va oferim o reducere de 20%.

Acum, in care din cele doua situatii ati fi mai dispus sa cumparati?  

Psihologic, cuvantul "daca" introduce in mesajul comunicat o oarecare ambiguitate si nesiguranta. Mie personal nu imi plac situatiile ambigue sau nesigure. Tie?  

In plus, cuvantul "poate" aduce si el o anumita doza de confuzie. Este de dorit in aceste situatii o reformulare care sa arate ca stii despre ce vorbesti.  

Un exemplu concret in care voi reformula o fraza care induce ambiguitate:

-Nu stiu daca acest curs ti s-a parut util, dar daca vrei, mi-ar face placere sa imi scrii si sa imi spui parerea ta.

sau

Cand te hotarasti sa imi scrii parerea ta, vreau sa stii ca feedback-ul tau imi este deosebit de util. In plus de asta. mi-a facut placere sa scriu acest curs pentru tine.

Fascinante sunt caile comunicarii lingvistice, nu-i asa?

Iti amintesti faptul ca in pasajul anterior spuneam despre inlocuirea lui "daca" din propozitii pentru ca induce incertitudine?  Ei bine, pot fi situatii in care acest cuvant si ambiguitatea care il insoteste poate fi folosit pentru a convinge.

Modelul persuasiv despre care iti voi vorbi astazi este 'CE-AR FI DACA!' recomandat indeosebi in situatiile in care te lovesti de un refuz.

El da urmatoarea situatie concreta:

Intr-un magazin are urmatoarea conversatie intre vanzator si client:  

Daca doriti, il putem asambla chiar acum si sa facem proba

Multumesc, acum sunt grabit, voi reveni mai tarziu sa il testam.  

Vedem cum propunerea a fost refuzata, iar sansele de a inchide vanzarea scad.  

Daca vanzatorul din exemplul de mai sus ar fi cunoscut subtilitatile lui 'daca!' -ar fi descris clientului calitatile pe care produsul le detine pentru a-l familiariza propunerea, sa il ajute sa vizualizeze produsul acasa la el, dupa care ar fi facut propunerea de nerefuzat:

Ma intreb daca v-ar place sa il testam acum  

Un specialist ar spune ca aceasta tehnica ii da interlocutorului senzatia ca are spatiu de manevra si ca de fapt alegerea ii apartine in intregime.

De fapt acest model nu face decat sa il conduca spre comportamentul dorit:   cel de a cumpara.

Ce ar fi daca vei fi atent la acest model atunci cand il vei intalni? Ti se va parea acest curs util atunci cand vei constientiza puterea lui "daca"?