Academia de Studii Economice

 

Marketingul conservelor de legume si fructe al S.C. HORT S.A.

INTRODUCERE

Trecerea la sistemul economiei de piata se constituie, in opinia specialistilor, drept singura alternativa a renasterii economice romanesti. Realizarea acestui deziderat genereaza nenumarate intrebari legate de caile si dinamica procesului de tranzitie, de fortele pietei ce sunt antrenate, de alternativele posibil de realizat, de metodele si tehnicile ce pot fi folosite.

Reprezentand un mod de gandire si actiune in sfera pietei, marketingul realizeaza o abordare sistemica a circuitului de activitati de productie, distributie, consum - mai mult decat un ansamblu de metode si tehnici - domeniul unei tinere stiinte, cu statut autonom, in campul teoriei conducerii stiintifice a fenomenelor si proceselor economico-sociale. Termenul de marketing, de origine anglo-saxona, a cunoscut o larga circulatie internationala in perioada postbelica, desi originile sale sunt localizate la inceputul secolului nostru, in Statele Unite ale Americii.

Conceptul de marketing s-a bucurat de un numar mare de definitii, fapt motivat de numeroasele intelesuri atribuite termenului si de evolutia rapida a acestui domeniu de activitate umana. Profesorul Philip Kotler de la Universitatea Northwestwrn, S.U.A., unul dintre cei mai reputati specialisti de marketing, formula recent urmatoarea definitie:

Marketingul reprezinta mecanismul economic si social prin care indivizii sau grupurile satisfac nevoile si dorintele semenilor prin mijlocirea producerii si schimbului de bunuri si servicii. [1]

Beneficiind de un obiect propriu de activitate-reprezentat de ansamblul legaturilor dintre agentii economici destinate eficientizarii schimburilor ce se desfasoara in sfera pietei- marketingul se foloseste de un instrumentar propriu de cercetare si dispune de o tehnologie specifica. Evolutia rapida cunoscuta de teoria marketingului, in ultimile decenii, este legata direct de progresele inregistrate de practica activitatii de marketing in tarile cu economie de pita dezvoltata. Mai trebuie mentionat insa ca marketingul nu a aparut si nu s-a dezvoltat pe un ,,teren gol", ci a beneficiat de cuceririle realizate de omenire intr-o serie de alte domenii ale stiintei.

Caracterul interdisciplinar si dinamismul sau au permis teoriei marketingului sa aduca o serie de contributii importante la dezvoltarea stiintei economice. Au fost imbogatite concepte esentiale ale teoriei economice, cum sunt nevoile de utilizare sau consum, cererea si oferta de marfuri, piata si mecanismul ei. Aprofundand teoria comportamentului economic, marketingul a inlesnit mai buna intelegere a dimensiunilor comportamentului consumatorului si a efectelor acestora pe planul formelor de manifestare a cererii.

Potrivit aprecierii profesorului C. Florescu, aceasta tanara stiinta economica ,,.se afla in randul disciplinelor economice relativ dezvoltate, beneficiind de progresul din celelalte compartimente ale teoriei economice si contribuind, totodata, la dezvoltarea in continuare a acestora".[2]

CARACTERIZAREA SECTORULUI DE INDUSTRIALIZARE A LEGUMELOR SI FRUCTELOR DIN ROMANIA

Importanta economica si alimentara a legumelor si fructelor

In ultimul timp, sanatatea se bucura de o atentie deosebita, ea devenind o preocupare comuna a intregii omeniri. Alaturi de notiunea de "sanatate individuala" a aparut si cea de "sanatate publica"¹, aceasta din urma bazandu-se pe preocuparile in directia promovarii si ocrotirii sanatatii, prevenirii si controlului bolilor prin efortul organizat al colectivitatii.

Avand ca punct de plecare normele necesarului fiziologic, stabilirea cantitatilor de alimente trebuie sa tina seama de resursele si traditiile alimentare ale tarii, de caracteristicile compozitionale, cat mai ample, ale diferitelor alimente, de tendintele generale industriei, comertului si consumului alimentar.

Legumele si fructele reprezinta produse agroalimentare, ce ar trebui sa intre zilnic in alimentatia omului datorita contributiei pe care o au asupra mentinerii sanatatii consumatorilor, prin continutul lor in saruri minerale de calciu, fier, fosfor si vitamine.

Dintre principalele virtutii calitative ale acestor produse se evidentiaza:

a)prin continutul lor ridicat in apa (80-95%) participa la rehidratarea organismului.

b)zaharurile existente in fructe si legume (4-14%) in momentul consumarii lor sufera un proces de oxidare si rezulta energia necesara activitatii vitale a organismului.

c)substantele minerale existente in legume si fructe, prin natura lor diferita, ajuta la osificarea scheletului, contribuie la refacerea hemoglobinei din sange, influenteaza cresterea, activitatea unor glande cu secretie interna etc.

d)acizii organici care se afla in legume si fructe (malic, citric, tartric, etc.) contribuie la cresterea poftei de mancare, combat starea de oboseala a organismului, au o actiune bactericida, contribuie la reglarea tranzitului intestinal, etc.

e)celuloza, substantele pectice si substantele tanoide au o actiune laxativa, participand la consistenta bolului alimentar;

f)aromele contribuie la formarea gustului placut al legumelor si fructelor, stimuleaza secretia gastrica si intestinala, maresc pofta de mancare, etc.

g)o mare parte a componentelor proteinelor si lipidelor, indeosebi aminoacizii esentiali, ne fiind sintetizati de organismul uman, sunt introdusi odata cu consumul legumelor si fructelor;

h)legumele si fructele au actiuni terapeutice, fapt care imprima o importanta mai mare consumatorului lor. Astfel:

-sucul de varza alba este recomandat in vindecarea ulcerului, iar frunzele sunt folosite pentru combaterea varicelor;

-strugurii combat arterismul, afectiunile cardio-renale, maladiile tubului digestiv (gastro-enteritele), eczemele si favorizeaza secretia biliara;

-merele previn formarea acidului uric si de aceea se folosesc in tratamentul gutei, reumatismului, herpesului. De asemenea numai doua mere consumate pe zi pot sa echilibreze sucul gastric si sa evite unele maladii ale stomacului;

-ciresele sunt diuretice si contin cantitati mari de vitamina A, fiind recomandate in diabet si in cazul tulburarilor de crestere;

-coacazele negre sunt bogate in vitamina C si A si combat scorbutul, reumatismul, calculii vezicali, hiperaciditatea, tulburarile gastrice si favorizeaza digerarea laptelui in cazul persoanelor care nu-l suporta;

-fragii sunt indicati in cazul tulburarilor de crestere, iar agrisele descongestioneaza ficatul si combat hipertensiunea;

-sucurile de fructe si legume se folosesc mult in regimurile celor operati la abdomen.

Valoarea nutritiva a unui kilogram de mere, exprimata in calorii, este echivalenta cu 0,7 l lapte, 285 g carne de porc, 535 g carne de vitel, 430 g carne de vaca, 5-6 oua, 360 g de peste sau 90 g de paine.

Alaturi de alimentele de origine animala, legumele si fructele contribuie la asigurarea necesarului de energie a organismului uman. In functie de natura substantelor componente, potentialul energetic al legumelor si fructelor variaza intre 40 si 2950 KJ/100g parte comestibila.

Potrivit recomandarilor F.A.O. in cazul unui barbat cu activitate moderna, alimentele trebuie sa contina glucide, lipide si proteine care sa asigure un aport energetic zilnic de 12,6 MJ, insemnate cantitati de vitamine, precum si saruri minerale reprezentand compusi de Ca, Fe, Mg, K, Na, etc.

In ratiile alimentare alcatuite de principii stiintifice trebuie sa fie incluse legumele si fructele in proportie de 15-17%, substituirea lor nefiind posibila datorita rolului determinat pe care il au in prevenirea si combaterea unor boli ale aparatului respirator, digestiv, circulator, etc.

In unele cazuri, gradul de cultura si civilizatie al unei tari se apreciaza dupa cantitatea de legume si fructe consumate. Consumatorii din tarile dezvoltate au introdus in alimentatia zilnica cantitati din ce in ce mai mari de legume si fructe care se situeaza peste necesarul fiziologic de consum (140-150 KJ/loc legume proaspete, respectiv 190kg/loc legume conservate).

Fructele reprezinta alimente de larg consum, datorita compozitiei lor complexe si rolului pozitiv pe care il au unele substante din fructe asupra functiunilor organismului.

Compozitia fructelor carnoase, proaspete variaza astfel: 80-85 % apa, 4-18% zahar (in mare parte sub forma de glucoza si fructoza), 0,5-2% acizi organici liberi, 0,4-0,8% substante proteice, 0,4-1,6% substante pectice, 0,1% substante tanante, 0,5% cenusa bogata in substante minerale (K, Ca, Mg, Mn, Al, S, P, Si, Cl, Bo, etc).

In caise, piersici, prune, mere, visine, mure, migdale, zmeura se gaseste B-carotenul (vitamina A). Vitamina B₁ se gaseste in mere, prune, pere, smochine, portocale si struguri, in timp ce vitamina B₂ se gaseste in sucul de caise, de lamaie, de portocale si mai putin in sucul de struguri. Acidul asorbic sau vitamina C se gaseste in cantitati apreciabile in toate fructele, dar mai ales in nuci crude, coacaze negre, lamai, portocale, mandarine, agrise, fragi, capsuni, zmeura, mere, gutui, visine, piersici, pere, prune, caise, cirese.

Fructele carnoase dupa uscare au un continut de apa scazut pana la 8-10%, in schimb sporeste procentul de glucide, de substante minerale si de vitaminele B₁ si B_2. continutul in vitamina C scade mult, deoarece acidul asorbic este distrus prin incalzire si uscare.

Fructele cu coaja (nuci, alune, etc.) contin cantitati mari de substante grase (52-77,5%), substante proteice (12-25%), hidrati de carbon (5-24%), substante minerale (1,3-2,5%) precum si vitaminele B, P, A, E.

Valoarea alimentara este atat de mare incat un kg de miez de nuca contine 6364 calorii, ceea ce echivaleaza cu suma caloriilor urmatoarelor alimente: 1kg de paine, 0,5kg carne, 0,5kg peste, 0,5kg prune uscate, 1kg pere.

Zaharul continut de fructe sub forma de glucoza si fructoza este asimilat de organismul omenesc fara a fi supus la transformarile pe care le sufera zaharul de provenienta industriala. Ca urmare, fructele sunt un reconfortant puternic dupa eforturile fizice. Acizii organici din fructe dau o reactie alcalina in organism, iar substantele pectice stimuleaza buna functionare a aparatului digestiv.

Tomatele au urmatoarea compozitie medie: apa 93,9%, proteine 1,1%, lipide 0,3%, glucide 4,3%, vitaminele B₁, B₂, C si saruri minerale de Na, K, Ca.

Datorita continutului complex de substante si valorii alimentare apreciabile se recomanda un consum de 120-140kg legume proaspete si prelucrate si 75-100kg fructe proaspete si industrializarea pe un an si pe locuitor.

Tabel nr.1: Consumul mediu anual pe cap de locuitor.

Sursa: Anuarul statistic al Romaniei, I.N.S.,Cap. Cheltuielile si consumul populatiei, subcapitolul Consumul mediu anual pe locuitor la principalele produse alimentare si bauturi, pag.151.

Insa Romania datorita productiilor scazute la ha de produse horticole datorita productiei scazute la ha si a suprafetelor cultivate. Astfel intreaga productie de legume pe locuitor a fost de 120,6kg in 1999 fata de un necesar de 140kg/locuitor iar in ceea ce priveste productia de legume pe locuitor a fost de 72,2kg fata de un necesar de 100kg.

Tabel nr.2: Productia pe locuitor .  -kg-

Sursa: Anuarul statistic al Romaniei, I.N.S.,Cap. Cheltuielile si consumul populatiei,

subcapitolul Consumul mediu anual pe locuitor la principalele produse

alimentare si bauturi, pag.151.

Cel mai mare deficit dar si cea mai mare cerere de legume se inregistreaza in judetele Caras-Severin, Hunedoara, Alba, Gorj, Maramures, Bistrita, Sibiu, Harghita, Covasna, Brasov, Prahova aceasta ca urmare a conditiilor agropedoclimatice neprielnice dar si consumului rural foarte mare. Suprafetele de legume ce ar putea sa acopere deficitul din aceste zone ar trebui practic sa ia locul suprafetelor cultivate cu alte produse. Acest lucru, ipotetic doar, s-ar putea realiza, in timp, odata cu acomodarea cultivatorilor la economia de piata, coroborata cu schimbarea conceptelor privind structura consumului orientat dupa traditiile de consum existente la ora actuala spre diversificare si rafinament gastronomic, structura de consum in care legumele si fructele de tin o pondere marita daca ne reportam la o structura de consum european.

Legumele si fructele au o importanta deosebita si fructele au o importanta deosebita datorita produselor de calitate ce se obtin, ele fiind solicitate de catre populatie si industrie intr-un sortiment mult mai larg, in comparatie cu celelalte produse de origine vegetala si animala

1.2 Situatia actuala a industriei de conserve de legume si fructe in Romania

Conservarea legumelor si fructelor a constituit mijlocul principal prin care omul si-a asigurat aceste produse pentru consum, in perioadele in care produsele proaspete nu erau disponibile, situandu-se ca o activitate traditionala atat la nivelul gospodariilor cat si la nivel industrial.

Industria de conservare a legumelor si fructelor are o larga varietate de procese de prelucrare si produse. O parte din ele se desfasoara la un nivel mai redus de mecanizare, in special operatiile de curatire, sortare, scoatere a samburilor pentru compoturi si umplere in recipiente la unele sortimente. Cele mai multe fabrici sunt prea mari pentru activitatile pe care le desfasoara in prezent (de la 2 000-30 000 tone conserve de legume si fructe pe an).

Principalele tipuri de produse conservate in industria romaneasca sunt:

conserve legume sterilizate in saramura, ulei, bulion, otet;

conserve fructe pasteurizate sau sterilizate sub forma compoturilor, gemurilor, dulceturilor ;

sucuri si nectaruri din fructe, siropuri naturale;

marmelade si magiunuri;

pasta de tomate de diferite concentratii;

sosuri condimentate si mustar;

conserve din carne si mixte

produse deshidratate din legume si fructe;

suc concentrat de mere.

In cadrul acestor tipuri de conserve exista o mare diversificare a produselor rezultate prin industrializarea, varietatea sortimentelor posibil de realizat depasind cifra de 900.

In general, produsele romanesti s-au bucurat si se bucura de aprecieri atat la intern cat si la export, datorita gustului deosebit al acestora, urmare a faptului ca sunt produse naturale in tehnologia de fabricare neutilizandu-se conservanti, coloranti, sau alti adjuvanti alimentari. In plus, agricultura are un consum redus de substante chimice, pesticide, erbicide, etc.

O pondere insemnata in industrializarea legumelor, o detin in continuare pasta de tomate, mazarea si fasolea verde, ghiveciurile de legume, zarzavaturile pentru supe si ciorbe, iar in industrializarea fructelor, produsele obtinute din cirese, caise, capsuni, visine, piersici, prune, mere si fructe de padure.

Productia de ambalaje metalice - respectiv cutii si capace - a fost si este insuficienta, din lipsa tablei cositorite, desi capacitatile acoperitoare pentru a satisface nevoile industriei exista.

De mentionat ca ambalajele ce pot fi realizate pe actualele capacitati sunt depasite calitativ fata de nivelul mondial, fiind realizate prin faltuire si lipitura longitudinala, solicitarile actuale fiind in fapt orientate spre ambalaje confectionate prin sudura (sistem sudronic). O mare pondere o au insa ,in productie, ambalajele de sticla necorespunzatoare calitativ (culoare verde) inchise prin sistem Omnia, sistem depasit la ora actuala pe piata mondiala.

In prezent, sectorul de producere si industrializare a legumelor si fructelor, numara 36 de societati comerciale cu capital de stat, din care doua unitati ci profit de confectionare a ambalajelor metalice (cutii si capace) si patru societati mixte numai pentru activitatea de producere si imbuteliere a bauturilor racoritoare, de exemplu Pepsi-Cola si Coca-Cola. Practic industrializarea legumelor si fructelor se realizeaza intr-un numar de 32 de societati comerciale.

Se constata o scadere accentuata a productiei de legume si fructe si implicit o scadere a productiei de conserve de legume si fructe. Toate acestea se datoreaza in mare parte aplicarii legii fondului funciar (Legea 18/1990), lege care a permis reimpropietarirea celor in drept cu pamant care li se cuvenea, ajungandu-se astfel la desfiintarea marilor unitati agricole de stat care erau principalii furnizori de materie prima a fabricilor de conserve din legume si fructe. Pe langa aceasta se adauga faptul ca a trebuit retrocedat pamantul detinut de unele fabrici de conserve care au avut terenuri in exploatatie proprie.

Toate aceste probleme legate de obtinerea materiei prime, conjugate cu scaderea cererii atat pe pizza externa (unde prin desfiintarea CAER s-a pierdut in proportie de 80% piata externa) cat si pe piata interna datorita scaderii puterii de cumparare au dus la prabusirea productiei de conserve de legume si fructe. Astfel se poate observa din graficele de mai jos evolutia productiei de conserve de legume si fructe pe perioada 1993-2000.

Figura nr.1: Evolutia productiei de conserve de legume.

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti.

Figura nr.2 : Evolutia productiei de conserve de fructe.

Sursa:Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti.

Dotarea tehnica a intreprinderilor de prelucrare a legumelor si fructelor este in general la nivelul anilor 1970-1980. La unele sortimente de conserve de legume: ghiveciuri, bame, zarzavaturi pentru supe, precum si la compoturile fara samburi, prelucrarea capsunilor si a fructelor de padure, operatiile sortare, curatire, umplere se executa manual la banda. Instalatiile au o vechime de functionare cuprinsa intre 5-25 de ani avand o uzura morala ridicata, iar uzura fizica este cuprinsa intre 80-90% cu tehnologii depasite pe plan mondial, in special la confectionarea ambalajelor si la operatia, precum si operatiile de recoltare a materiei prime (mazare, fasole, tomate). Exceptand instalatiile de recoltare a pastei de tomate care sunt de provenienta Italia, Iugoslavia si Ungaria a anilor1970-1980, restul utilajelor sunt asimilari de productie romaneasca. Intretinerea si repararea dotarilor tehnice nu s-a facut si nici nu se face in mod corespunzator, sistematic, in special dupa 1989, ca urmare ori a lipsei pieselor de schimb, ori a surselor financiare necesare in acest scop.

Toate societatile au instalatii pentru industrializare mazarei, fasolei pastai, precum si a altor sortimente de legume, fructe iar un numar de 20 de societati detin instalatii pentru valorificarea tomatelor sub forma de suc si pasta. Doua societati comerciale "Daphnes" Oltenita si "Mureseni" Tg-Mures sunt dotate cu sectii pentru producerea supelor concentrate, sectii aflate in prezent in conservare, ca urmare a lipsei ambalajelor necesare (hartie metalizata, cerneluri tipografice) si a dotarilor depasite moral si fizic.

Pentru ridicarea nivelului calitativ al produselor, in afara dotarii cu ambalaje corespunzatoare cerintelor actuale, este necesar ca unitatile sa fie dotate si cu masini de scos samburi (pentru cirese, visine, caise, piersici), masini de divizat sub diferite forme (cuburi, fasii, felii), masini de decojit (tomate, piersici, prune) care vor asigura si o crestere substantiala a productivitatii la aceste operatii.

Trebuie mentionata de asemenea si starea halelor de fabricatie si a spatiilor de depozitare, care nu au fost reparate si igienizate dupa1989, decat in mica masura, avand recursiuni asupra calitatii si stabilitatii produselor, dar si asupra asigurarii unor conditii optime de lucru pentru angajati. In aceeasi situatie se afla si retelele de distributie a utilitatilor: apa, abur, canalizare.

Se observa o scadere substantiala a gradului de utilizare a capacitatilor de productie comparativ cu anul 1989, cauzata de mai multi factori, in principal fiind:

-pierderea pietelor de desfacere la export, datorita nerealizarii productiei in ambalajele solicitate pe piata, si mai ales datorita preturilor ridicate (determinate de dobanzi) ce depasesc preturile pietei externe;

-scaderea cerintelor pe piata interna, urmare pe deoparte a abundentei pe piata libera in fructe si legume proaspete pe tot timpul anului, iar pe de alta parte practicarea unor preturi ridicate la produsele realizate fata de puterea de cumparare a consumatorilor;

-blocajul financiar atat in sectorul de productie cat si in sectorul de desfacere a determinat o scadere substantiala a nivelului de productie, ca urmare a lipsei posibilitatilor de procurare a materialelor necesare desfasurarii normale a activitatii.

In domeniul cercetarii trebuie realizate noi produse prin folosirea biotehnologiilor si a procedeelor de biosinteza, perfectionarea tehnologiilor in vederea protejarii factorilor de nutritie existenti in materiile prime.

1.3. Necesitatea activitatii de marketing in revigorarea sectorului de industrializare a legumelor si fructelor

In caracterizarea marketingului specific perioadei actuale se ia , de regula, ca punct de plecare, definitia formulata de prestigioasa Asociatie Americana de Marketing, potrivit careia prin marketing se intelege "realizarea activitatii economice care dirijeaza fluxul bunurilor si serviciilor de la producator la consumator sau utilizator" .

"Marketingul este un intreg sistem de activitati economice referitoare la programarea, preturile, promovarea si distributia produselor si serviciilor menite sa satisfaca cerintele consumatorilor actuali si potentiali" spune W.J.Stanton, iar Ph. Kother il defineste ca fiind "activitatea umana orientata in directia satisfacerii nevoilor si dorintelor prin intermediul procesului schimbului" . Tot Ph. Kotler conchide: "Marketingul se refera la activitatea umana care are loc in legatura cu pietele" .

Desigur, orientarea de marketing poate fi observata deopotriva la nivel macroeconomic si la nivel microeconomic. Intr-o viziune macroeconomica, marketingul este considerat de E. Kelly drept un "instrument social gratie caruia produsele materiale si cultura unei societati sunt transmise membrilor sai" , alti autori adaugand ca aceasta "transmitere" se realizeaza prin intermediul schimbului, al relatiilor de piata.

Cele mai multe definitii atribuite marketingului au insa in vedere activitatea concreta de la nivelul agentilor economici, cum ar fi definitia unor autori francezi: "ansamblul mijloacelor de care dispun intreprinderile in vederea crearii, mentinerii si dezvoltarii pietelor lor" .

Daca initial marketingul si necesitatea lui au fost legate de realizarea produselor, punand accentul pe armonizarea productiei si comertului, in prezent aria de actiune a marketingului este mai mare. Astfel, marketingul nu se refera numai la comertul propriu-zis ci el realizeaza orientarea productiei cu efecte economice maxime. Marketingul nu a aparut ca urmare a existentei surplusului de produse, ci el actioneaza si in conditiile penuriei de produse.

Esenta activitatii de marketing in revigorarea sectorului de industrializare a legumelor si fructelor rezulta din insasi functiile marketingului si anume:

a)marketingul realizeaza cercetarea pietei, atat a pietei de aprovizionare este studiata pentru a se depista care sunt cei mai avantajosi furnizori (din punct de vedere al distantei si al pretului), ceea ce contribuie la reducerea costurilor de productie. Studierea pietei de desfacere are rolul de a se depista comportamentul consumatorilor pentru un produs sau mai multe produse, iar dependent de aceasta, unitatea economica realizeaza armonizarea interesului propriu cu cel al consumatorilor potentiali;

b)satisfacerea in conditii optime a necesitatilor de consum ale populatiei reprezinta functia cea mai importanta a marketingului deoarece vor avea desfacere pe piata numai acele produse care contribuie la mentinerea beneficiarului; iar in conditiile in care, prin calitate si pret produsele sunt acceptate, atunci prosperitatea firmei producatoare este asigurata. Pentru indeplinirea acestei functii, compartimentul de marketing in colaborare cu cel tehnic contribuie la imbunatatirea continua a nivelului calitativ al produselor;

c)adaptarea dinamica la mediul economic nu se refera numai la mediul concurential ci si la furnizorii de resurse materiale, de factori de productie, in general, la mediul demografic, economic, tehnologic , relatiile cu institutiile statului, etc.

De modul in care firma reuseste sa optimizeze acest mediu economic depinde locul societatii pe piata.

Deciziile de marketing in acest sens trebuie luate nu independent pentru fiecare componenta a mediului economic, ci acest mediu trebuie privit ca un tot unitar, fiecare componenta avandu-si un loc stabil in cadrul complexului de factori;

d)maximizarea eficientei economice ca functie scop trebuie sa tina cont, mai ales pentru unitatile din industria alimentara si de functia sociala a firmei care presupune optimizarea profitului nu in functie de interesele firmei, ci de puterea de cumparare a populatiei. Astfel, daca unitatea de productie isi proiecteaza un profit maxim posibil, fara a tine cont de latura sociala a pietei, se poate ajunge in situatia in care volumul vanzarilor ar inregistra un regres, cu efecte nefavorabile asupra profitului total si al viitorului firmei.

In actualele conditii de profunde transformari economice, comportamentului marketing ii revine rolul de a orienta agentii economici catre cerintele pietei, deoarece piata este cea care decide ce se vinde cat se vinde si in ce conditii. Intelegerea mecanismului pietei si a posibilitatii de situare a firmei cat mai aproape de pretul de echilibrul al pietei (stabilit prin raportul intre cerere si oferta) sunt conditii majore ale succesului in activitatea economica.

2. COORDONATE ALE ACTIVITATII DESFASURATE DE S.C. HORT S.A. FETESTI

2.1. Scurt istoric al S.C. HORT S.A. Fetesti

Fabrica de conserve Fetesti a luat fiinta in anul 1968 si are sediul in str. Calarasi, nr. 505, localitatea Fetesti, condusa de Ing. Petre Gaidanov si timp de 22 de ani a purtat denumirea de intreprinderea pentru producerea si industrializarea legumelor si fructelor Fetesti, Ialomita. In anul 1990, se transforma in societate comerciala pe actiuni, cu capital de stat, avand acelasi profil, titulatura "HORT" S.A. obtinuta la data de 27.12.1990 prin H.G. 1353/27.12.1990, exprimand exact tipul activitatilor sale de baza si conferindu-i, in primul rand, individualitatea in randul societatilor de acelasi profil din tara si din strainatate.

Obiectul de activitate al societatii este: producerea legumelor si fructelor in ferme proprii, prelucrarea acestora in conserve prin sterilizare si pasteurizare, concentrate alimentare naturale si bauturi racoritoare, comercializarea produselor finite pe piata interna si externa.

"HORT" S.A. Fetesti este situata intr-o zona geografica deosebita, care serveste extrem de bine desfasurarii activitatilor pentru care a fost creata.

Asezarea sa in centrul uneia din cele mai fertile zone ale Romaniei, Baraganul, la numai 12 km de Dobrogea, la 85 km de primul port romanesc la Marea Neagra, Constanta, precum si multiple posibilitati de folosire a transportului fluvial dunarean, prin trei porturi: Galati, Calarasi, Cernavoda, toate aflate la aproximativ aceeasi distanta de sediu, confera societatii o paleta larga de variante de distribuire a produselor sale in tara si in lume. La aceasta contribuie, de asemenea, accesul direct la magistrala C.F.R.Bucuresti-Constanta, prin linia ferata proprie precum si situarea societatii la numai 500 m de autostrada Bucuresti-Constanta. Transportul fluvial poate fi usor folosit, datorita vecinitatii bratului Borcea.

Prin H.G. 55/1995 aprobata in regim de urgenta de Guvernul Romaniei a inscris pe lista societatilor comerciala propuse pentru privatizarea in masa - etapa I - la numarul 1884, societatea comerciala HORT.

La infiintare, societatea s-a inregistrat cu un capital social de 229.204 mii lei.

La data de 31.12.1994 capitalul social a fost reevaluat conform legii si instructiunilor Ministerului de Finante la 23.862.000 mii lei iar in anul 1999 S.C. HORT S.A. Fetesti avea sa aiba un capital social de 40 368 050 000.

In prezent S.C. HORT S.A. Fetesti are un capital social de 30 052 075 000 mii lei si este inregistrata la Registrul Comertului cu certificatul nr. J/21/51/3.04.1991.

Organizarea structurala a S.C. HORT S.A. Fetesti

Structura organizatorica si de conducere

"HORT" S.A. Fetesti este o societate integrata pe verticala cu doua mari sectoare interdependente:

-sectorul agricol

-sectorul de industrializare a legumelor si fructelor.

Sectorul agricol este compus din 2000 de ha teren arabil (din care 450 ha apartinand actionarilor privati) organizat in 13 ferme de productie(vezi tabelul nr.3), din care una de sere si solarii pentru producerea rasaduarilor, una de fructe si 11 de obtinerea legumelor.

Fermele sunt unitati de sine statatoare, dispunand intre 120-250 ha teren agricol fiecare, toata aceasta suprafata fiind integral irigata. Detin parcuri proprii de masini agricole, sedii proprii si numeroase facilitati, contine, spatii de cazare pentru personal, ateliere, depozite, alimentare cu apa si energie electrica, cai de acces betonate etc.

In functie de necesitatile determinate la centru, acestea stabilesc suprafetele de cultura si structura acestora, tehnologia ce va fi aplicata.

Tabelul nr.3: Suprafetele de cultura si structura acestora.

-continuare tabel-

Sursa : Date preluate de la S.C. HORT S.A. Fetesti.

Structura organizatorica cuprinde ansamblul subdiviziunilor ce raspund optim cerintelor de organizare stiintifica a productiei. Trebuie precizat faptul ca diversitatea conditiilor tehnico-economice in care-si desfasoara activitatea fiecare unitate, impune adoptarea unor modele structurale specifice in functie de micromediul intern al societatii.

Prezentarea sau consemnarea structurii organizatorice se realizeaza cu ajutorul unor documente specifice:

-Regulamentul de organizare si functionare este cel mai complex si mai important document de prezentare a structurii cu referire la aspecte ale managementului general, atributiile, responsabilitatile si componentele compartimentelor functionale, operationale si ale organismelor de conducere participativa, responsabilitatile si competentele conducatorilor din esalonul superior al managementului intreprinderii;

-Statul societatii cu prevederile derivate din statutul juridic al acestuia;

-Organigrama (vezi fig. din anexa nr.1) exprima structura organizatorica si in care sunt reflectate toate componentele primare ale structurii organizatorice.

-Fisa postului- document care este structurat in doua parti:

a) referitoare la descrierea postului in care o pondere apreciabila o ocupa elemente referitoare la sarcini, responsabilitati, autoritate, obiective;

b) o a doua parte referitoare la cerintele postului si se refera la cunostintele, calitatile, aptitudinile pe care trebuie sa le posede titularul sau ocupantul postului respectiv (competenta).

Structura organizatorica actuala la S.C.HORT S.A. Fetesti tine seama de natura si complexitatea proceselor de productie. Variabilele organizationale mai importante sunt: complexitatea tehnologica data de numarul de operatii tehnologice si riscul profesional generat de gradul de mecanizare. S.C. HORT S.A. Fetesti dispune de organigrama functionala in care sunt stabilite subordonarile ierarhic - functionale structurate pe trei nivele. Asadar, din punct de vedere organizatoric societatea are in compunere trei compartimente:

-Compartimentul tehnic-horticol

-Compartimentul tehnic-industrie

-Comportamentul economic.

Acestor compartimente le sunt subordonate mai multe sectii (productie industriala, mecanico-energetica, programarea si urmarirea productiei industriale etc), un birou (vanzare), o cantina, un oficiu calcul, un depozit materiale, sectorul hidro, si un numar de 13 ferme.

Structura organizatorica a societatii cunoaste periodic procese de adaptare in vederea asigurarii unei conduceri cat mai elastice si operative.

Conducerea societatii se realizeaza intr-o structura piramidala care cuprinde:

A) Managementul de varf constituit din :

Adunarea Generala a Actionarilor, care in conformitate cu dispozitiile legale reprezinta interesele statului. Principalele atributii ale A.G.A. sunt prevazute in statutul societatii.

Consiliul de administratie realizeaza administrarea societatii si are puterea decizionala in cadrul competentelor legale. Este format din trei membri alesi de A.G.A.

Conducerea operativa a S.C. HORT S.A. Fetesti se realizeaza prin Comitetul de Directie constituit din directorul unitatii si contabilul - sef. Potrivit prevederilor legale, presedintele Consiliului de Administratie este directorul unitatii, acesta conducand si Comitetul de Directie. Comitetul de Administratie aduce la indeplinirea hotararilor A.G.A., asigura deciziile si hotararile in perioada dintre adunarile generale si se intruneste ori de cate ori este necesar, dar cel putin o data pe luna, iar Comitetul de Directie o data pe saptamana.

Pentru exercitarea controlul utilizarii valorilor materiale si financiare, precum si al gestiunilor, societatea dispune de o comisie formata din trei cenzori. Acestia au si indatoriri speciale cu privire la corectitudinea evaluarii patrimoniului.

Posibilitatea de imbunatatire a actului de conducere se regaseste in trecerea la o economie reala, ca efect al privatizarii. Un aspect pozitiv in sprijinul metodei de conducere promovata de managerii societatii il reprezinta motivatia si dorinta personalului de schimbare a formei de proprietate, optandu-se pentru cumpararea actiunilor de catre salariati.

B) Managementul mediu, constituit din sefii birourilor si compartimentelor.

C) Managementul inferior constituit din maistri si alte cadre cu atributii similare pentru organizarea si supravegherea pe formatii si schimburi de lucru.

Metodele de conducere aplicate au la baza:

-managementul participativ prin larga antrenare a conducatorilor verigilor medii la pregatirea si adoptarea deciziilor;

-conducerea cu utilizarea bugetului de venituri si cheltuieli ca instrument de orientare generala a activitatii;

-conducerea prin programe (de fabricatie, reparatii, lucrari, in cadrul unor grafice cu termene, etc)

-receptivitatea si adaptarea la cerintele pietei, fiind necesara o abordare mai tematica a pietei, potrivit conceptului de marketing modern.

2.2.2. Structura de productie

Structura de productie reprezinta principala modalitate de compartimentare a societatii comerciale pe elemente structurale ale activitatii sale productive.

Ea reprezinta unul din rezultatele actiunii de organizare prin care se desemneaza dispunerea pe sectoare de activitate intr-un mod rational, corespunzator unei anumite fiabilitati, a mijloacelor materiale si umane ale unitatii precum si stabilirea regulilor de functionare a sistemului care sa permita utilizarea cat mai eficienta a acestor resurse.

Societatea fabrica o gama larga de produse. Dintre acestea 3 produse: conserve mazare, conserve fasole si pasta de tomate sunt produse-vedeta, traditionale reprezentand in jur de 50% din totalul veniturilor.

Tabelul nr.4 : Structura de productie a sectorului agricol.

Sursa: Date preluate de la S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Sunt necesare masuri in urmatoarele directii:

In activitatea societatii nu se regasesc activitati de cercetare-dezvoltare.

Compartimentul de marketing are un rol deosebit de important in imbunatatirea relatiilor societatii comerciale cu piata interna si externa , cu piata de aprovizionare si desfacere. Se impune intarirea acestei directii cu o echipa de tineri profesionisti, de inalta clasa, care sa desfasoare activitati promotionale si sa asigure informatiile de marketing. In prezent acest compartiment este condus de ing. Mihaela Muresan.

Formarea si promovarea personalului nu se regaseste ca o activitate de sine statatoare, care sa se desfasoare dupa programe de pregatire profesionala.

Trebuie corelat riguros rezultatul obtinut cu salariile astfel incat sa se asigure cresterea interesului pentru gestionarea eficienta a resurselor.

3. POTENTIALUL STRATEGIC DE ACTIUNE AL S.C. HORT S.A.

3.1. Potentialul tehnico-productiv

Potentialul tehnico-material al societatii comerciale este format din terenuri amenajate integral.

Sectorul agricol este compus din aproximativ 2000 ha teren arabil organizat in 13 ferme de productie.

3.1.1. Utilizarea terenului arabil

Situatia utilizarii terenului arabil este conform tabelului nr.5 urmatoarea:

Tabel nr.5: Utilizarea terenului agricol.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, Sectorul Agricol, 2000.

Suprafata de cultura este irigata in proportie de 98%. Dar instalatiile sunt vechi, uzate atat fizic cat si moral, au consum mare de combustibil.

De aceea se impun masuri de retehnologizare a unor suprafete, inlocuirea unor echipamente de irigare clasice cu echipamente de irigare moderne.

Acest proces a fost inceput prin cumpararea unor instalatii moderne de irigare in serele unde se produc rasaduri. Solurile sufera in unele locuri din cauza unei fertilizari necorespunzatoare. Se impune o fertilizare accentuata mai ales cu ingrasaminte organice.

3.1.2. Parcul de tractoare si masini agricole si starea lor tehnica in luna

noiembrie 2000

Tabel nr.6: Parcul de tractoare si masini agricole si starea lor tehnica in anul 2000.

Sursa:Date preluate de la S.C. HORT S.A. Fetesti, Sectorul Agricol, 2000.

Societatea comerciala dispune de un important parc de tractoare si masini agricole, dar starea lor de uzura este foarte avansata.

Masuri necesare:

Retehnologizare si modernizare

Achizitii de noi tractoare, remorci.

Prin inlocuirea utilajelor cu grad ridicat de uzura, modernizari, reparatii si organizarea de noi activitati se asigura functionarea sistemului tehnico-productiv si reducerea costurilor de productie.

3.1.3. Gradul de utilizare a capacitatilor de productie

Pentru industria alimentara, capacitatea de productie reprezinta un criteriu important al determinarii gradului de utilizare a fondurilor fixe, precum si un mijloc de identificare a cailor de folosire mai rationala a acestora. Mai buna utilizare a capacitatii de productie determina sporirea volumului productiei, cresterea productivitatii muncii si reducerea cheltuielilor, respectiv a costului.

Capacitatea de productie a unei intreprinderi din industria alimentara reprezinta productia maxima ce poate fi obtinuta intr-o anumita perioada de activitate, respectand o anumita structura, precum si calitatea precisa a productiei, in conditiile folosirii depline, extensive si intensive, a utilajelor tehnologice si suprafetelor de productie, corespunzator regimului optim de fabricatie, precum si unei organizari rationale a productiei si a muncii.

Spre deosebire de productia realizata sau programata care se bazeaza pe conditiile concrete existente in perioada respectiva si care pot ingloba situatii mai putin favorabile, in ceea ce priveste folosirea extensiva si intensiva a utilajelor si suprafetelor de productie, capacitatea de productie reflecta posibilitatile maxime in conditiile folosirii depline a resurselor intreprinderilor.

Pentru S.C. HORT S.A. Fetesti, utilizarea capacitatii de productie in functie de timpul disponibil de lucru, de starea functionala a utilajelor tehnologice si mai ales de posibilitatea de desfacere a produselor finite este redata in tabelul nr.7.

Tabel nr.7: Evolutia gradului de utilizare a capacitatilor de productie.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Scaderea gradului de utilizare a capacitatii de productie (pentru conserve legume si fructe pasteurizate si sterilizate) de la 97,09% in 1997 la 40% in 1998 s-a datorat in principal productiei slabe de materii prime atat din punct de vedere calitativ cat si cantitativ dar si scaderii cerintelor pe piata interna, datorata pe de o parte abundentei pe piata libera de fructe si legume proaspete pe tot timpul anului, iar pe de alta parte practicarea unor preturi ridicate la produsele realizate (influentate in special de dobanzile ridicate la creditele contractate) fata de puterea de cumparare a consumatorilor.

Un alt factor ce a influentat negativ utilizarea capacitatii de productie a fost blocajul financiar atat in sectorul de productie cat si in sectorul de desfacere, ceea ce a determinat o scadere substantiala a nivelului de productie.

Marirea gradului de utilizare a capacitatii de productie a avut loc in anul 2000 datorita descoperirii de noi piete de desfacere cat si datorita materiilor prime de calitate superioara.

Tabel nr.8 : Capacitatile bioproductive a plantelor si gradul de utilizare.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti ,Sectorul Agricol, 2000.

Din tabel se observa ca produsele cu cea mai mare capacitate biologica sunt ,,tomatele" si ,,sfecla de zahar" avand un grad de utilizare relativ ridicat, iar produsul cu capacitatea biologica cea mai redusa sunt ,,trandafirii", inregistrand totodata si cel mai scazut grad de utilizare.

Tabel nr.9 : Productii totale ale legumelor si fructelor.

Sursa: S.C. HORT S.A. Fetesti, Sectorul Agricol, 2000.

Acest sector vegetal are rolul vital in relansarea sectorului de industrializare. Nivelul productiilor totale si medii, desi in crestere la unele produse, nu atesta valorificarea superioara a conditiilor pedoclimatice de care dispune societatea comerciala. Aceste conditii nu au putut fi puse in valoare din cauze multiple, legate de dificultati in realizarea la timp a lucrarilor agricole, din lipsa fondurilor financiare necesare asigurarii cu ingrasaminte chimice si organice si a irigarii conform tehnologiilor.

Pe ansamblu societatii comerciale nu se asigura utilizarea rationala a capacitatilor naturale, biologice si materiale din cauze obiective dar si din cauze ce tin de organizarea fluxurilor tehnologice, de lipsa unor masuri ferme bazate pe programe elaborate pe produse privind obtinerea unor randamente ridicate la hectar cu consumuri specifice reduse.

3.1.4. Potentialul productiv

Realizarea unor performante ridicate depinde de punerea in valoare a factorilor de productie: pamant, munca, capital; de rationalizarea cheltuielilor de productie in vederea obtineri unor costuri minime, de nivelul randamentelor medii si calitatea produselor, de mai buna organizare a productiei si a muncii astfel incat sa se asigure venituri ridicate si profit maxim.

Tabel nr.10 : Cifra de afaceri si profitul net la 100 ha.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

In anul 2000 situatia s-a inrautatit datorita lipsei ingrasamintelor, folosirii soiurilor necorespunzatoare cu randament inferior de productie. In anul 1999 situatia s-a mai ameliorat in ceea ce priveste profitul la 100 ha teren agricol.

Pentru utilizarea rationala a fortei de munca s-au facut eforturi de crestere a productivitatii muncii.

Tabel nr.11: Nivelul si dinamica productivitatii muncii in corelatie cu salariile.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

In ceea ce priveste productivitatea muncii, aceasta a crescut considerabil, acest fapt se datoreaza in primul rand investitiilor facute cat si reducerii personalului.

Tabel nr.12 : Productivitatea capitalului social.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

S-a inregistrat o scadere a productivitatii capitalului social. Cifra de afaceri 1000 lei capital social a inregistrat o scadere considerabila in 2000 fata de 1998 dar o crestere nesemnificativa fata de 1999.

Productivitatea factorilor de productie se reflecta si nivelul costurilor unitare care corelate cu preturile medii ne dau imaginea eficientei economice pe produse.

Tabel nr.13: Productivitatea factorilor de productie. 

Sursa: Date preluate de la S.C. HORT S.A. Fetesti, Sectorul Agricol, 2000.

Este cunoscut faptul ca la nivelul economic mondial, dar mai ales la nivel economic national si nivel micro, resursele sunt limitate in raport cu nevoile mereu crescande, iar pentru ca un agent economic sa-si atinga scopul final (maximizarea profitului) el poate recurge la doua variante alternative:

- fie sa creasca marja de profit dar cu efecte nefavorabile asupra volumului vanzarilor;

- fie prin cresterea productiei si deci a volumului vanzarilor.

Dar aceasta ultima cale intra in contradictie cu caracterul limitat al resurselor, deoarece pentru a creste volumul de bunuri necesare pietei trebuie atrase si prelucrate cantitati tot mai mari de resurse.

In aceste conditii realizarea unor performante ridicate depinde de punerea in valoare a actorilor de productie (pamant, munca, capital), de rationalizarea activitatii economice desfasurate ce urmareste obtinerea unor costuri mici de productie, de randamente medii ale factorilor de productie si de calitatea produselor, de mai buna organizare a proceselor de productie, a muncii.

Pentru a scoate in evidenta contributia adusa de fiecare factor de productie la realizarea produsului final este important sa se cunoasca care este structura costului de productie, structura prezentata in tabelul de mai jos:

Tabelul nr.14: Structura costului de productie.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Din datele din tabelul de mai sus se desprind urmatoarele concluzii:

- costul total de productie a crescut de 127,7 ori in 2000 fata de 1998, crestere care se datoreaza in primul rand costurilor unitare dar si datorita evolutiei favorabile a productiei marfa.

- in ceea ce priveste structura cheltuielilor totale, pe primul loc, ca pondere, se situeaza cheltuielile materiale cu 45,8% in anul 1998, 53,7% in anul 1999 si 53,4% in anul 2000 si in cadrul acestora pe primul loc situandu-se cheltuielile cu materiile prime si materialele consumabile, fenomen ce caracterizeaza intreaga industrie alimentara. O pondere insemnata de 30,1% in 1998, 23,4% in 1999 si 28,4% in 2000 au inregistrat-o cheltuielile cu personalul.

Asa cum am observat dintr-un tabelul precedent costurile unitare au inregistrat cresteri la toate produsele, ca urmare a scumpirii imput-urilor dar relevant pentru aceasta analiza efectuata este faptul ca aceste cresteri inregistrate se situeaza sub indicele inflatiei. Bineinteles, ca luat separat, costul unitar al productiei nu poate oferii informatii relevante asupra activitatii economice desfasurate de S.C. HORT S.A. Fetesti, dar o comparare a acestuia cu pretul de livrare ne poate da informatii cu privire la eficienta economica a produselor realizate in societate.

Preturile de vanzare au crescut in perioada 1998-2000 in ritmuri asemanatoare costurilor de productie, insa la stabilirea acestor preturi, nu s-a pornit de la raportul cerere-oferta, ci de la costul de productie. De retinut ca preturile redate nu includ T.V.A. si nici valoarea ambalajului care se factureaza la pretul de inlocuire, sau care se primeste la schimb.

3.2. Potentialul resurselor umane

Contrar unor pareri din literatura de specialitate, munca- expresie a activitatii fizice sau intelectuale a omului- reprezinta cea mai importanta resursa a activitatii de productie, dat fiind faptul ca fara aceasta ar lipsi nu numai cu scopul procesului de productie, dar nici nu s-ar putea face legatura intre ceilalti doi factori de productie (natura si capital).

Astfel, si in industria alimentara munca devine o necesitate pentru ca acestei ramuri ii revine sarcina de a asigura cu ura cantitati mari de produse alimentare de calitate superioara intr-o gama sortimentala variata, produse care sa placa nu sa dauneze si sa tina seama de cerintele moderne alimentare.

Si in cazul S.C. HORT S.A. Fetesti conducerea unitatii pune in centrul atentiei factorul uman. In scopul realizarii obiectivelor organizationale trebuie avut in vedere realizarea conditiilor ce garanteaza satisfacerea nevoilor angajatilor si implicit motivarea acestora in a fi loiali S.C. HORT S.A Fetesti.

Tabel nr.15: Structura de personal pe domenii de activitate.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Din de personal pe activitati se observa ca tot personalul la nivelul societatii a scazut in 1999 cu 0.91% fata de 1998 si cu 16.7 % in 2000 fata de 1999.

Ponderea cea mai mare in personalul societatii este reprezentata de activitatea din agricultura, fapt ce demonstreaza slaba mecanizare din acest sector.

Tabel nr.16 : Structura personalului pe activitati.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Tabel nr.17 : Structura pe nivel de pregatire sex si vechime. 

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Conducerea S.C. HORT S.A. Fetesti:

Director general: Ing.Petre Gaidonov

Director economic: Gornea Elena

Sef sector productie industriala: Ing. Valeria Elena Bogdan

Sef sector productie horticola: Ing. Matei Pandele

Unitatea are urmatoarea structura de personal

- industrie: 534 persoane

- agricultura: 572 persoane

Structura

- studii superioare: 34+4

- studii medii: 62

- scoli profesionale: 516

- muncitori necalificati:  477

Calificare

- lacatusi mecanici: 304

- preparatori conserve: 198

- maistrii mecanici: 7

- maistri tehnologi: 12

- ingineri horticoli: 13

- functionari econ. Tehnici: 72

- necalificati: 77

- ingineri mecan. Energeticieni : 6

- ingineri tehnologi: 10

- economisti: 5

- microbiolog 1

- chimist 1

In ceea ce priveste personalul pe functii, este structurat in scopul asigurarii atat a consumului redus a fondului de salarii, cat si acoperirii cu personal corespunzator a intregului volum de activitati, se disting urmatoarele functii pe nivele de pregatire:

- inginer (tehnic, mecanic, agronom);

- inginer executant;

- economist;

- tehnician;

- contabil.

Una din problemele S.C. HORT S.A. Fetesti o reprezinta problema salariala.

Descentralizarea sistemului de salarizare, stabilirea veniturilor prin negocieri intre reprezentantii salariatilor si cei ai conducerii, de multe ori necorelate cu posibilitatile financiare reale ale societatii si presiunea exercitata de sindicate pentru majorarea salariilor au dat nastere unor importante dezechilibre. Salariul a devenit el insusi un factor inflationist, cresterea acestuia ne fiind in concordanta cu productivitatea muncii, cu productia fizica sau valorica (fenomen ce se intampla in anii 1990-1995). In aceste conditii trebuie sa se franeze cresterea cheltuielilor cu salariile, necorelate cu sporirea productivitatii si reducerea costurilor de productie.

La nivelul societatii venitul salarial mediu trebuie sa rezulte din corelatia urmatorilor factori:

- structura sortimentala si volumul productiei si al desfacerii;

- nivelul de calificare a personalului;

- structura, numarul si varsta personalului;

- raportul dintre personalul direct productiv si cel indirect productiv;

- grila de salarii tarifare aplicate pe meserii;

- gradul de mecanizare si automatizare a muncii;

- gradul de utilizare a timpului maxim disponibil;

- marimea sporurilor, adaosurilor si premiilor.

Acest venit salarial mediu trebuie sa fie rezultat dintre productivitatea muncii inmultita cu indicele fondului de salarii. Acest indice trebuie sa fie o consecinta a factorului de crestere economica a volumului productiei si desfacerii pe perioada de timp luata in calcul.

Reflectand latura intensiva a utilizarii fortei de munca, productivitatea muncii exprima in modul cel mai sintetic insusi eficienta economica a cheltuirii unei anumite cantitati de munca vie.

Ca factor calitativ fundamental, productivitatea muncii determina in ultima instanta - alaturi de factori calitativi - gradul de eficienta economica a activitatii desfasurate de orice unitatea economica.

In cazul S.C. HORT S.A. Fetesti evolutia productiei muncii, precum si evolutia salariului mediu sunt redate in tabelul de mai jos:

Tabel nr.18 : Evolutia principalilor indicatori ai eficientei utilizarii fortei de munca.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Din tabelul de mai sus se poate concluziona ca in perioada 1998-2000 la S.C. HORT S.A. Fetesti a avut loc cresterea cifrei de afaceri cu 158%

Fata de cifra de afaceri, fondul de salarii a crescut fata de 1998 cu 71%. Dupa cum reiese din tabel, la aceasta unitate s-a inregistrat o evolutie crescanda a productivitatii muncii.

Astfel, fata de anul 1998, in 2000 s-a inregistrat o crestere a cifrei de afaceri pe o persoana cu 256%. Una din cauzele cresterii acestui indicator o reprezinta scaderea numarului de muncitori in anul 2000 fata de 1998 cu 17%. Se observa si o crestere a salariului mediu anual pe o persoana cu 87% fata de anul 1998, ceea ce a condus evident la o crestere a costului cu salariul pe unitatea de produs.

De mentionat ca fiecare sectie din fabrica trebuie analizata separat in ceea ce priveste contributia pe care o aduce la profitabilitatea generala, iar una din masurile luate de managementul S.C. HORT S.A. Fetesti sa fie aceea de a elimina operatiile sau produsele care aduc pierderi, ceea ce duce evident la reducerea numarului de muncitori, crescand astfel productivitatea muncii.

In perspectiva se impune continuarea procesului de organizare a muncii si de gasire a celor mai bune cai de crestere a productivitatii muncii.

In legatura cu demisionarea personalului, in ipoteza cresterii gradului de utilizare a capacitatii de productie in sectorul industrial, poate exista posibilitatea crearii de noi locuri de munca. In productia vegetala, pe masura extinderii mecanizarii se impune reducerea personalului, renuntarea la personalul sezonier sau transferul acestuia in alte activitatii.

Sunt necesare masuri de imbunatatire a managementului si crestere a eficientei utilizarii resurselor umane.

Reproiectarea activitatii generale de management in sensul unei mai mari deschideri fata de cerintele pietei;

Managementul strategic trebuie sa devina foarte activ si previzional;

Managementul productiei trebuie sa urmareasca cresterea randamentelor medii, cresterea performantelor tehnice si tehnologice cu impact pozitiv la nivelul productiilor fizice;

Se impune promovarea in continuare a retehnologizarii in activitatile agricole si industriale;

Managementul economic trebuie orientat catre cresterea gradului general de valorificare a produselor, reducerea si stabilizarea cheltuielilor, modernizarea sistemului financiar - contabil si statistic, promovarea unei politici de indatorare strict dimensionate, si urmarirea rambursarii la termen a datoriilor pentru a evita penalizarile.

Se impune imbunatatirea pregatirii profesionale a personalului, in domenii prioritare ca:

- managementul resurselor umane;

- management financiar;

- marketing;

- tehnologii agroindustriale;

informatica

3.3. Potentilul de marketing

Activitatea de marketing a S.C. HORT S.A. Fetesti nu este reprezentata de un compartiment specializat de marketing. Comercializarea productiei se face prin societati comerciale en-gros pe baza de contracte ferme (65-71,2% din productia totala) si numai 3-3,8% se comercializeaza prin reteaua proprie de magazine.

Tabel nr.19: Evolutia costurilor de productie si preturilor de vanzare.

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Rata profitului =profit net / profit investit *100;

Prof.=PV-CP(PV-pret de vanzare; CP-cost de productie).

Din analiza datelor tabelului de mai sus rezulta ca anual si la fiecare categorie de conserve s-a obtinut profit chiar daca nivelul acestuia nu este suficient de mare pentru a avea certitudinea ca S.C. HORT S.A. Fetesti va desfasura in continuare o activitate eficienta.

Se poate spune ca prin modul de combinare a factorilor de productie si printr-o buna organizare a procesului de munca, S.C. HORT S.A. Fetesti a reusit sa obtina produse cu efect mai mare decat efortul depus pentru obtinerea lor. Insa aceasta situatie a fost prezentata numai pentru anumite produse, semnificative pentru societate si nu trebuie pierdut din vedere faptul ca prezinta o reala importanta eforturile efectuate de firma, respectiv efectele obtinute prin efortul depus la nivelul tuturor activitatilor.

Trebuie sa se organizeze astfel activitatea incat sa se instaureze la toate nivelurile organizatorice o noua "optica de marketing" care sa cuprinda:

A. Obiective pe termen lung:

- dinamizarea constanta a distributiei marfurilor;

- cresterea vanzarilor;

- fidelizarea unui procent mai mare de clienti;

- dezvoltarea unei "culturi" institutionalizate, bazate pe teoria "apartenentei".

B. Obiective pe termen scurt:

- crearea unei baze de date logistice care sa cuprinda:

. numele clientului;

. localizarea sa exacta;

. sortimentele cumpararii;

. valoarea cumpararii;

. tipul de desfacere: en-gross, en-detail;

. modalitatea de plata

. data la care a fost facuta cumpararea.

- informatii diverse despre provenienta si valoarea importurilor de conserve de legume si fructe;

- prognoze de pret, orientate dupa concurenta interna/externa;

- estimarea impactului publicitar efectuat / prognozat asupra vanzarilor;

- ajustarea structurii de productie la noile relatii ale pietei.

● Puncte tari

- o gama completa de produse;

- programe de atragere a publicului;

- identitate de corporatie;

- etichete de inalta calitate;

- centre proprii de distributie.

● Oportunitati

- relansarea exportului, mai ales reinstalarea pe piata ruseasca.

● Puncte slabe

- calitatea insuficienta a ambalajelor;

- cutii de metal inadecvate;

- lipsa de fonduri pentru cercetarea de marketing;

- desfiintarea compartimentului de marketing;

- dobanzile sunt principalul factor de cost alaturi de costul materiilor prime;

● Amenintari

- volum mare de produse importate;

- putere de cumparare limitata a  consumatorilor finali;

- scaderea cererii interne.

Se impune practicarea unor politici de marketing bazate pe cercetarea stiintifica moderna, pe elaborarea de:

. programe pe produs;

. programe promotionale;

. programe de pret;

. programe de distributie.

3.3.1. Rolul compartimentului de marketing in proiectarea comercializarii conservelor de legume si fructe

Viitorul se implica din ce in ce mai mult in viata intreprinderilor. Orientarea de perspectiva nu presupune insa doar cresterea rolului previziunilor in fundamentarea deciziilor. Este vorba de o atitudine globala, de un comportament prospectiv care sa dea sens tuturor actiunilor intreprinderii. Unii specialisti apreciaza ca etapa actuala este cea a unui "marketing strategic", caruia i se atribuie o "importanta cruciala pentru a face fata schimbarilor mediului" .

Orientarea activitatii economice dupa principiile marketingului constituie, in actualele conditii ale economiei de piata, obiectivul central prin intermediul caruia se poate asigura eficientizarea activitatii de marketing. Astfel, trecerea de la "optica de produs" la "optica de marketing" face posibila realizarea unor progrese in ceea ce priveste cresterea volumului vanzarilor si prin aceasta cresterea profitului.

Ca urmare a cresterii rolului marketingului in cadrul activitatii economice s-a realizat o schimbare a orientarii intreprinderii, accentul fiind pus pe satisfacerea necesitatilor de consum al populatiei, deoarece aceasta contribuie la cresterea prestigiului unitatii si la reusita acesteia in lupta dura a concurentei.

In cadrul politicii de marketing, locul central il ocupa politica de piata (ca nucleu al politicii de marketing), ceea ce arata necesitatea racordarii oricarei unitatii economice la mediul extern al acesteia. Alaturi de politica de piata, in vederea perfectionarii activitatii de marketing, trebuie urmarita perfectionarea celor patru politici, considerate drept piloni ai mix-ului de marketing: politica de produs, politica de pret, politica de distributie si politica promotionala.

Figura nr.3: Organizarea compartimentului de marketing.

Sursa: Florescu C., Marketing, Ed. Independenta Ec., 1997, p.431.

Pentru a putea realiza o activitate de marketing eficienta si capabila sa asigure o buna orientare financiara si economica a unei unitati economice este nevoie, inainte de toate, de constituirea unui compartiment de marketing care sa contribuie la cresterea eficientei economice a unitatii de productie si de comercializare.

Atributiile compartimentului de marketing sunt orientate catre perfectionarea sistemului de relatii in cadrul mediului economico-social in care-si desfasoara activitatea societatea, fiind in principal urmatoarele:

-formularea obiectivelor globale urmarite de societate si a strategiilor si tacticilor necesare pentru atingerea lor;

-cercetarea mediului intern si extern al unitatii;

-efectuarea previziunilor de marketing;

-elaborarea programelor de marketing;

-fundamentarea deciziilor cu privire la atingerea obiectivelor strategice in politica de produs, de pret, de distributie si promotionala.

Rolul compartimentului de marketing in proiectarea comercializarea conservelor de legume si fructe deriva din insasi atributiile ce revin acestui compartiment.

1) Un prim domeniu de atributii cuprinde activitatile desfasurate pentru elaborarea si fundamentarea programelor de marketing, respectiv cele legate de formularea obiectivelor globale urmarite de intreprindere si a strategiilor si tacticilor necesare pentru atingerea lor; elaborarea politicii generale de marketing si a variantelor strategice de piata pentru activitatea curenta sau pentru situatii neprevazute ale evolutiei relatiilor de piata; controlul si evaluarea executarii programelor de marketing.

2) Un alt domeniu de atributii circumscrise activitatilor din sfera cercetarilor de marketing, concretizat in actiuni de:

- cercetarea mediului extern si intern al unitatii;

- studierea nevoilor consumatorilor (utilizatorilor) si a compartimentului acestora;

- efectuarea previziunilor de marketing;

- cercetari privind fundamentarea politicii de marketing, a strategiei de piata si a mix-ului de marketing;

- cercetari necesare elaborarii riguroase a programelor de marketing ca si pentru evaluarea performantelor realizate.

3) Importante atributii revin compartimentului de marketing in procesul fundamentarii deciziilor. In acest caz, el are rol de organ de sinteza, avand sarcina coordonarii activitatilor desfasurate in celelalte compartimente. In aceasta calitate, compartimentul de marketing actioneaza ca organ specializat, care analizeaza, in limita competentelor ce-i sunt atribuite, deciziile ce urmeaza a fi luate in legatura cu activitatile desfasurate in celelalte compartimente si le supune conducerii spre aprobare, pe baza conceptiei de ansamblu si a obiectivelor generale ale intreprinderii.

4) Pe langa aceste domenii de atributii cu caracter de coordonare si sinteza, compartimentului de marketing ii revin si importante sarcini de executie (operationale). Dintre acestea, se detaseaza prin rolul pe care-l joaca in atingerea obiectivelor strategice, activitatile din domeniul politicilor de produs, pret, distributie si promotionale.

Sfera atributiilor este mult mai larga, diferita de la o unitate economica la alta, iar formularea lor concreta implica elaborarea unui studiu aprofundat de organizare a activitatii de marketing.

Factorii care influenteaza strategia de marketing a unei intreprinderi sunt prezenti sintetic in figura nr. 4.

Figura nr. 4: Factorii care influenteazǎ strategia de marketing a intreprinderii

MEDIUL DEMOGRAFIC  MEDIUL TEHNOLOGIC

SI ECONOMIC  LEGISLATIV SI NATURAL

SISTEMUL SISTEM

INFORMATIONAL DE PLANIFICARE

DE MARKETING DE MARKETING

PRODUS

FURNIZORI PLASAMENT CLIENTELA PRET ORGANISME

PUBLICE

SISTEMUL  SISTEMUL

DE CONTROL PROMOVARE DE ORGANIZARE

DE MARKETING SI DE IMPLEMENTARE

A ACTIVITATILOR

DE MARKETING

MEDIUL POLITIC SI FIRME CONCURENTE MEDIUL SOCIAL SI

LEGISLATIV  CULTURAL

Sursa: Kotler Ph., Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucuresti, 1997.

3.4. Potentilul financiar-contabil

Tabel nr.20 : Sinteza veniturilor, cheltuielilor si rezultatelor financiare.

Sursa: Date preluate de la S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Analiza cheltuielilor aferente veniturilor are rol de a evidentia evolutia acestora, factorii care influenteaza nivelul lor, precum si identificarea rezervelor care pot fi puse in valoare pentru reducerea lor sau mentinerea in limitele de eficienta care concura la performanta economico-financiara a unitatii. Este cunoscut faptul ca desfasurarea activitatii unui agent economic necesita resurse umane, materiale, financiare. In perioada 1998-2000 , S.C. HORT S.A. Fetesti a functionat realizand pierderi.

Societatea comerciala HORT realizeaza in 1999 venituri totale mai mari cu 34.9% fata de anul 1998 iar in anul 2000 au crescut cu 65,4% fata de anul 1998.

Cheltuielile totale au crescut cu 120,4% in 2000 fata de 1998 ceea ce a dus la un profit mai scazut in 2000 fata de 1998 cu 157%. In total cheltuielile unitatii, cele de exploatare detin ponderea cea mai mare (88% la nivelul anului 2000).

Nu ar fi o analiza corecta a acestor rezultate inregistrate de S.C. HORT S.A. Fetesti daca am trece cu vederea fenomenul inflationist ce este caracteristic perioadei actuale.

Tabel nr.21 : Structura activelor totale.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Tabel nr.22 : Capital permanent.

. Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Evolutia si structura activelor imobilizante prezinta importanta mai ales din punct de vedere al specificului procesului de productie, acesta fiind sintetizat in tabelul urmator.

Tabel nr.23: Evolutia si structura mijloacelor fixe.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Analizand datele din tabelul de mai sus se desprind urmatoarele concluzii generale:

- activele imobilizante au cunoscut o scadere usoara in perioada 1998-2000 cu 0,12%; putem considera ca activele imobilizante au cunoscut o crestere usoara deoarece nivelele aratate mai sus reprezinta valoarea ramasa a activelor imobilizante, adica valoarea calculata ca diferenta intre valoarea de inventar si valoarea amortizarii anuale;

- cu privire la structura activelor imobilizante (figurile 5,6,7), aceasta este justificata de activitatea pe care o desfasoara si este specifica tuturor agentilor economici ce actioneaza in zona industriei alimentare.

Datorita faptului ca S.C. HORT S.A. detine aproape 2000 hectare teren, ponderea ceea mai mare o detin terenurile cu 38,7% in 2000, urmata de masini, utilaje si mijloace de transport cu 23,1 si de cladiri cu 22,6%.

- s-a inregistrat o crestere in perioada 1998-2000 la masini, utilaje si mijloace de transport cu 24,3%, fenomen ce se datoreaza achizitionarii de noi astfel de mijloace fixe.

Figura nr.5: Evolutia in dinamica a activelor.

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, Contabilitate, 2000.

Figura nr.6: Structura imobilizarilor corporale in anul 1998.

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, Contabilitate, 2000.

Figura nr.7: Structura imobilizarilor corporale in anul 1999.

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, Contabilitate, 2000

Figura nr.8: Structura imobilizarilor corporale in anul 2000.

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, Contabilitate, 2000.

Evolutia intregului pasiv este redata in tabelul nr. 23. In acest sens, intereseaza cu precadere aspecte noi importante:

1) pe de o parte, dinamica patrimoniului total al societatii si explicarea acesteia prin prisma actiunii elementelor componente - cu rol de resurse de finantare a mijloacelor economice - reflectate in pasivul bilantului.

2) pe de alta parte, modificarile intervin in structura patrimoniului total al societatii -respectiv in raporturi dintre elementele sale componente reflectate in pasivul bilantului.

Tabel nr.24: Evolutia pasivului la S.C. HORT S.A. Fetesti.

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, Contabilitate, 2000.

Figura nr.9: Evolutia in dinamica a pasivului unitatii.

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, Contabilitate, 2000.

Figura nr.10: Structura pasivului in anul 1998.

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, Contabilitate, 2000.

Figura nr.11: Structura pasivului in anul 1999.

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, Contabilitate, 2000.

Figura nr.12: Structura pasivului in anul 2000.

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, Contabilitate, 2000.

Rezulta prin urmare ca patrimoniul total al S.C. HORT S.A. Fetesti - reflectat in pasivul bilantului - care exprima resursele de finantare a mijloacelor economice, a inregistrat o crestere de peste 37%, crestere datorata in totalitate resurselor imprumutate si atrase.

Capitalurile proprii au scazut cu 6,2% in 2000 fata de 1998 iar proportia participarii capitalurilor la cresterea totala a patrimoniului este de 63,2% in 1998, 52,6% in 1999 si 43,1% in 2000.

Datoriile totale au crescut cu 112,7% in perioada analizata iar, ponderea lor in totalul pasivului este semnificativa: 36,8% in 1998, 47,4% in 1999 si 56,9% in 2000.

Este de remarcat lipsa provizioanelor pentru riscuri si cheltuieli, prezenta lor fie constituie o "rezerva" efectuata pe seama cheltuielilor, destinata acoperirii riscurilor latente, posibile ca urmare a deprecierii elementelor patrimoniale.

Tabel nr.25: Blocaj financiar.

-mii lei-

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, Contabilitate, 2000.

Tabel nr.26: Principalii indicatori financiari. 

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, Contabilitate, 2000.

Creditele sunt contracte prioritare pentru productie iar cele de investitii sunt destul de reduse.

Din anul 1999, societatea comerciala a intrat in blocaj financiar avand datorii de 21 595 948 mii lei iar creante incasate de numai 3 788 340 mii lei. Datoriile cele mai mari le reprezinta creditele nerambursate si obligatiile la buget; urmeaza apoi dobanzile restante. De fapt dobanzile sunt principalul factor de cost dupa materii prime. Ele reprezinta cam 25% din costul produsului finit. Situatia se prezinta la fel si in anul 2000.

. Indicatorii financiari reflecta dificultati financiare care pot fi depasite numai prin redresarea productiei finantarea ritmica a activitatii economice si relansarea investitiilor.

. Indicatorii de lichiditate arata lipsa posibilitatilor de plata la termen a datoriilor

. Indicatorii de solvabilitate sunt scazuti, creand dificultati in onorarea obligatiilor fata de terti pe seama activelor sale curente.

. Indicatorii echilibrului financiar arata lipsa autonomiei financiare, dar situatia s-a imbunatatit in 1999

. Indicatorii de gestiune reflecta activitatea de marketing mediocra.

. Indicatorii de rentabilitate arata prezenta profitului dar destul de mic pentru relansarea economica pe seama resurselor proprii.

Rata lichiditatii generale se calculeaza ca raport intre mijloacele de plata disponibile pe termen scurt (disponibilitati, creante, efecte de primit) si exigibilitatile pe termen scurt (furnizori, creditori diversi, efecte de platit) ceea ce inseamna ca raportul trebuie sa fie mai mare decat 1 pentru ca unitatea sa nu se confrunte in viitor cu ruptura de trezorerie; atat in 1998 cat si in anul 2000 aceasta rata depaseste valoarea 1, deci societatea nu se poate confrunta cu fenomen negativ in ceea ce priveste activitatea ei financiara. In schimb in anul 1999 societatea s-a confruntat cu serioase probleme financiare.

Rata lichiditatii imediate - specialistii apreciaza ca aceasta rata trebuie sa se situeze intre 0,2-0,3 ceea ce ar exprima rationalitatea unui agent economic bine girat din punct de vedere financiar. S.C. HORT S.A. Fetesti are o lichiditate slaba in anii 1998 si 1999 ne detinand rezerve pentru achitarea furnizorilor si creditorilor sai. Situatia s-a ameliorat in anul 2000 cand indicatorul a avut o valoare de 0,2.

Rata solvabilitatii generale arata contributia tuturor resurselor economice la acoperirea obligatiilor curente, iar din calcule rezulta o posibilitate de acoperire scazuta.

S.C. HORT S.A. Fetesti este dependenta din punct de vedere financiar de capitalul strain, adica de credite pe termen mediu si lung.

Rata rentabilitatii financiare arata existenta profitului dar care este foarte mic. Daca rata rentabilitatii financiare este util pentru comparatii interne, rata rentabilitatii economice este folosita pentru comparatii cu alte societati cu acelasi profil. De mentionat ca aceste rate pot fi comparate cu rata dobanzii pentru imprumuturile pe termen lung, iar daca rata rentabilitatii este superioara ratei dobanzii, atunci societatea ar putea fi interesata sa imprumute pentru a se dezvolta, deoarece renumeratia capitalurilor imprumutate va fi acoperita de rentabilitatea ridicata.

Complexul de factori care afecteaza rentabilitatea S.C. HORT S.A. Fetesti este constituit din factori naturali, factori tehnici, organizatorici, economici, financiare, sociali si politici, dar cel mia important lucru il reprezinta conditiile concrete in care isi desfasoara activitatea (probleme legate de privatizare, negocierea salariilor, protectia sociala).

Pentru redresarea activitatii economico-financiara a S.C. HORT S.A. Fetesti sunt necesare masuri de deblocare financiara, prin reesalonarea datoriilor si acordarea unor alocatii bugetare si credite care sa-i permita accesul la credite bancare.

Faptul ca obtine profit inseamna ca societatea comerciala indeplineste conditiile necesare pentru a deveni performanta

MEDIUL EXTERN AL S.C. HORT S.A. FETEsTI

4.1. Piata

4.1.1. Piata interna

Spre deosebire de alte ramuri ale industriei alimentare, sectorul de prelucrare a legumelor si fructelor nu se confrunta deocamdata cu concurenta unor producatori din sectorul privat. Aceasta, pe de o parte ca urmare a faptului ca instalatiile si tehnologia sunt destul de complexe, iar pe de alta parte conservele, fiind produse cu o desfacere in timp, nu aduc profituri imediate care sa suscite interesul unor intreprinzatori particulari.

Totusi, dupa 1999, pe piata romaneasca a patruns o serie de sortimente de conserve din legume si fructe, pasta de tomate, sucuri si concentrate de fructe, provenite din tarile occidentale, care prin modul de prezentare deosebit, prin diversitatea tipurilor si a dimensiunilor de ambalaje au devenit un concurent serios pentru produsele romanesti, desi preturile de vanzare practicate in prezent le fac accesibile numai pentru o categorie mica de cumparatori.

Consumul la majoritatea sortimentelor de conserve a scazut in perioada 1992-2000 in acelasi timp cu scaderea productiei. Preturile si costurile crescute ale legumelor prelucrate ca si unele considerate de calitate sunt factorii care limiteaza cresterea consumului la aceste produse.

In acest sector exista 36 producatori industriali cu o capacitate de 2000 pana la 30.000 tone pe an si aproximativ 50 de intreprinderi mici. Producatorii ofera o gama completa de produse lipsind astfel atat avantajele economiei de scara prin specializare cat si avantajele amplasarii (clima, sol, materie prima de exceptie).

Productia romaneasca de fructe si legume prelucrate a scazut din 1989 in 1996 cu 69% iar din 1989 pana in 2000 cu 75%. Gradul de utilizare a capacitatilor de productie a fost de 26-30%.

La problemele legate de obtinerea materiei prime se adauga scaderea cererii atat pe piata externa (unde prin desfiintarea CAER s-a pierdut in proportie de 80% piata externa) cat si pe piata interna datorita scaderii puterii de cumparare a populatiei, toate acestea ducand la prabusirea productiei de conserve din legume si fructe. Supravietuirea pe termen lung a multora dintre intreprinderi va depinde de abilitatea lor de a castiga pietele de export pierdute. Altfel, aceasta industrie va fi fortata sa se retraga la nivelul cerintelor esentiale ale pietei interne. Pentru a atinge normele standardelor internationale in ceea ce priveste modul de ambalare este nevoie de investitii atat in industria romaneasca de ambalaje (borcane si cutii metalice), cat si in industria prelucratoare de legume si fructe (linii de ambalare in special pentru sistemul twist-off de inchidere a borcanelor).

O serioasa concurenta pentru industrializarea legumelor si fructelor o constituie si o va constitui produsele proaspete, care probabil intr-un viitor apropiat vor reusi sa acopere piata pe intreaga perioada a anului, conducand la un consum redus al produselor conservate. In aceasta situatie, agentii economici din sectorul de conservare a legumelor si fructelor vor trebui sa reorienteze productia la cerintele pietei, dar mai ales sa imbunatateasca modul de prezentare si calitatea produselor.

Gama produselor industrializate din legume si fructe oferita pe piata interna este similara cu cea posibil de vandut pe piata externa. Principalele tipuri de produse conservate vandute pe piata interna sunt: mazarea si fasolea verde, ghiveciurile de legume, pasta de tomate si diverse sortimente de conserve de fructe.

Tabel nr.27: Productia fizica realizata in perioada 1990-199

-mii tone-

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, Productie, 2000.

La principalele sortimente de conserve din legume si fructe, productia fizica a inregistrat urmatoarele valori in perioada 1995-2000.

Tabel nr.28: Evolutia productiei fizice la principalele sortimente de conserve din legume si fructe in Romania.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Sunt necesare schimbari capitale, dar costul ridicat al echipamentelor europene face imposibila cel putin pentru moment producerea acestora de catre unitatile productive, din lipsa disponibilitatilor financiare. Dezvoltarea serviciilor de informare a populatiei asupra produselor prin reclama, instituirea unei burse a produselor alimentare, editarea unor reviste de specialitate, etc. atat pe piata interna cat si pe piata externa se impun ca obiective strategice de stricta necesitate pe plan national.

In aceasta situatie, perspective de revenire a productiei romanesti de conserve din legume si fructe, cel putin la nivelul anului 1989, o constituie revigorarea exportului, recucerirea fostelor piete externe din Estul Europei si Occident, concomitent cu gasirea unor piete de desfacere in Orientul Mijlociu si in Nordul Africii.

Piata internationala

Pe piata occidentala, ponderea exportului de legume si fructe o detine Germania, Austria, Olanda, Italia, Israel si in cantitati mai mici Grecia, Canada, Elvetia.

Fructele deshidratate au constituit un export important pentru piata fostei URSS mai ales sub forma amestecurilor de mere, pere si prune, iar prunele si perele taiate felii s-au bucurat si se bucura de aprecieri pe piata Elvetiei si a Marii Britanii.

Legumele deshidratate (mai ales ceapa, morcovul, ardeiul, spanacul), realizate de societatile de prelucrare a legumelor si fructelor au fost si sunt solicitate de numerosi parteneri de pe piata Europei Occidentale.

Pasta de tomate a constituit de asemenea un produs cu pondere foarte mare in exportul Romaniei, atat pe piata fostului CAER, cat si pe cea a devizelor libere, indeosebi Irak, Italia, Austria, etc. dupa efectuarea unui studiu in ceea ce priveste pasta de tomate, s-a constatat ca in tarile arabe este unul din cele mai ridicate consumuri de pasta de tomate din lume. Datorita conditiilor vitrege pentru cultura tomatelor, productia autohtona de tomate este foarte scazuta, ceea ce determina importuri masive. Libanezii prefera sa importe pasta de tomate in ambalaje de mare capacitate (butoaie de 125l sau 200l) pentru a le transvaza in ambalaje mai mici (70g, 500g, 1kg). in mod traditional producatorii italieni sunt principalii exportatori de pasta de tomate in zona araba. Ei acopera aproximativ doua treimi din importurile din zona, dupa care urmeaza tarile din Estul Europei: Ungaria, Romania, Turcia.

Se prefera pentru consumul familial ca ambalaj cutia de 70g, ea reprezentand marimea optima pentru pregatirea unei mese. In majoritatea tarilor aceasta marime detine o pondere la export de 75-80%, exceptie facand Libanul care importa pasta de tomate in ambalaje de mare capacitate in vederea transvazarii si Irakul unde consumatorii prefera cutiile de 500g si 1kg.

Marea preferinta a consumatorilor este in favoarea ambalajului litografiat (culori si lacuri aplicate direct pe cutia metalica) in dauna celui etichetat dupa metoda clasica (cu etichete de hartie, etc.).

Trebuie reluate relatiile comerciale cu fosta URSS si cu Mongolia. Piata Europei Occidentale si a Japoniei poate constitui din nou un partener pentru desfacerea legumelor deshidratate, utilizate la pregatirea supelor, la mancarurile semipreparate si la aromatizarea unor produse alimentare. Principalele argumente pentru reinoirea comertului extern cu legume si fructe deshidratate il constituie faptul ca, acestea, livrandu-se in vrac, ambalajul nu constituie o problema in etapa actuala, iar preturile externe oferite pe piata sunt stimulatoare.

Exportul de sucuri concentrate - in special de mere, deja cu o buna reputatie este o alta zona care ofera potential pentru producatorii romani. Consumul international de sucuri concentrate de mere a crescut substantial in ultimii ani si exista si in continuare cerere pe plan mondial pentru acest produs. Cererea Europei Occidentale este mare si majoritatea interesului viitor va fi al tarilor ca Germania si Austria, iar destinatia finala poate fi oriunde in lume.

Sucurile si siropurile, ca si nectarul de fructe realizat in Romania se vor bucura intr-un viitor foarte apropiat de aprecierea pietei internationale, date fiind calitatile nutritive deosebite, mai ales datorita faptului ca sunt produse naturale, fara adaosuri de coloranti sau arome. O campanie publicitara temeinica in acest sens va castiga in mod cert competitia cu invazia de tot soiul de bauturi racoritoare, colorate si aromate sintetic, importate de pe pietele occidentale.

La grupa conserve de legume, tendinta externa actuala se orienteaza spre mari cantitati de rosii decojite, intregi, cuburi sau zdrobite, fiind necesara sprijinirea financiara a agentilor economici pentru dotarea corespunzatoare in acest sens.

In prezent, pe piata mondiala sofisticata se constata o tendinta de crestere a solicitarilor de fructe si legume congelate, sector international, dar neglijat pana nu demult in Romania, datorita consumurilor energetice ridicate.

Tabel nr.29: Evolutia exporturilor si importurilor de conserve de legume. (tone)

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

4.1.3. Piata S.C. HORT S.A. Fetesti

F. Brandel asemana piata cu un univers "ingust dar vioi ca un fir de apa, lesne de recunoscut"1 la prima vedere, situate intre productie si consum, ca doua universuri complementare ale vietii economice.

Abordand fenomenul schimbului, Alvin Toffler remarca: " piata a avut ca premiza sciziunea dintre producator si consumator, ea devenind necesara abia atunci cand functia consumului s-a separat de functia productiva"2.

Din punct de vedere al teoriei marketingului, piata reprezinta "sfera economica in care productia (de bunuri materiale si servicii) apare sub forma de oferta de marfuri, iar nevoile de consum sub forma se cerere de marfuri, piata reprezinta sfera manifestarii si confruntarii cererii cu oferta, a realizarii lor prin intermediul actelor de vanzare-cumparare.

Elaborarea si fundamentarea strategiei de restructurare si de dezvoltare a fiecarei societati comerciale are ca punct de plecare estimarile anticipate ale evolutiei viitoare a cererii si a ofertei de pe piata in cadrul careia actioneaza intreprinderea, pentru a se aprecia in ce masura produsele sale vor avea desfacere in perspective.

In functie de rezultatele acestei previziuni, intreprinderea isi va mentine sau modifica nivelul si structura productiei si a gamei sortimentale a produselor sau se va reprofila pe alte activitati.

Piata conservelor de fructe indeplineste urmatoarele functii esentiale:

• Verifica concordanta sau neconcordanta dintre volumul cererii, structura si calitatea ofertei (conserve de legume) cu nivelul, structura si calitatea cererii (a nevoilor umane);
• Ofera informatii obiective, ieftine si rapide tuturor agentilor economici participanti la piata.

In acest sens pentru a cunoaste piata S.C. HORT S.A. Fetesti trebuie sa punctam cateva elemente necesare:

Piata de aprovizionare;

Studierea cererii;

Studierea ofertei;

Cererea retelei de distributie;

Studierea preturilor si a concurentei.

Piata de aprovizionare

S.C. HORT S.A. Fetesti dispune de ferme proprii in care isi realizeaza productia de legume si fructe. Acest sector agricol este compus din 2000ha teren agricol organizat in 13 ferme de productie din care una de sere si solarii pentru producerea rasadului (folosindu-se pe scara larga seminte din import), una de fructe si 11 pentru obtinerea legumelor.

Materiale auxiliare care intra in procesul de productie de industrializare se asigura astfel:

Tabel nr.30: Furnizori de materiale auxiliare.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Furnizorii de materiale si ambalaje sunt certi si cu ei de regula s-au incheiat contracte anuale, cu esalonare trimestriala. Cu fabricile de ulei si zahar s-au incheiat contracte astfel: S.C. HORT S.A. le livreaza materii prime (floarea soarelui, sfecla de zahar) in schimbul carora se aprovizioneaza cu ulei si zahar.

Societatea se afla in relatii contractuale anuale cu urmatorii agenti economici principali:

Pentru seminte de legume cu:

S.C.UNISEM S.A Bucuresti

POP VRIEND Olanda

VETOMAG Ungaria

Pentru ambalaje metalice cu:

- Societatea specializata Buftea

Societatea specializata Tecuci

CARNAUD METALBO - Franta , filiala Budapesta

Pentru etichete cu :

D.I.P.A. Istambul , filiala Constanta

Pentru unele produse (care nu se realizeaza in fermele proprii) considerate a fi necesare functionarii eficiente a activitatii desfasurate de S.C. HORT S.A. Fetesti , care au o rentabilitate mare si , de asemenea , datorita preturilor convenabile pot fi aduse si de la distante mari (de exemplu : fructe de padure din zona de munte).

De asemenea nivelul stocurilor se incadreaza in limite normale.

4.2.Concurenta

Pretul, in conditiile economiei de piata, ocupa un loc deosebit de important, reprezentậnd unul din factorii determinanti ai cererii de produse, deci si ai pietei, pe de o parte si reprezinta un instrument de conducere a activitatii economice in economia de piata a unei economii moderne, pe de alta parte.

Ca urmare a unei inflatii galopante, data de scaderea puterii de cumparare a leului, in perioada 1990-1998 au avut loc miscari importante ale preturilor produselor. In ceea ce priveste produsele alimentare, ele au cunoscut modificari mai mici decat au inregistrat produsele de natura industriala, ceea ce a contribuit la marirea foarfecelui preturilor intre produsele agroalimentare si cele industriale. In aceste conditii, intreprinderea moderna va trebui sa supravegheze atent pretul pietei, sa-i descifreze tendintele si sa-i anticipeze evolutia pentru a-si plasa produsele in conditii de maxima eficienta.

O importanta aparte, in sfera investigatiilor de piata o prezinta dinamica preturilor. Indicele miscarii preturilor va incorpora modificarile in conditii de productie si circulatie, va incorpora innoirea produselor, schimbarilor in structura sortimentala, precum si in evolutia puterii de cumparare a banilor. Este foarte dificil sa se cunoasca cu exactitate miscarea preturilor in economia de piata, unde acestea evolueaza in raport de cerere si oferta.

Tabel nr.31: Evolutia preturilor la principalele produse realizate de S.C. HORT S.A. 

Fetesti. - (lei) -

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

In conditiile concurentei acerbe intre unitatile economice, S.C. HORT S.A. este interesata in studierea preturilor celorlalti concurenti. Toate fabricile ce conserve de legume si fructe pot fi considerati concurenti una pentru cealalta. Este o concurenta acerba deoarece;

-exista prea multi competitori, cu o uriasa capacitate in exces;

-toti competitorii ofera aceeasi gama in exces;

-nici unul dintre competitori nu are o pozitie dominanta pe piata;

-consumatorii arata o preferinta puternica pentru produsele importate.

Tabel nr.32: Preturile de fabrica pe piata interna in anul 2000.

-(lei)- 

Sursa: Prelucrare dupa date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Din datele tabelului de mai sus rezulta ca doar pentru produsele "bulion", "castraveti in otet" din categoria conservelor de legume HORT practica preturi mai mari decat ale concurentilor.

In general, S.C. HORT S.A. practica cele mai mici preturi pentru conservele de legume datorita faptului ca material prima de baza se obtine in fermele proprii fara a fi obligata sa achizitioneze material prima la preturile cerute de sectorul particular care detine 90% din productia de legume. In schimb la conservele de fructe S.C. HORT S.A. Fetesti practica preturi mai mari decat ale competitorilor sai deoarece firma este obligata sa se aprovizioneze si de la sectorul particular.

Un alt aspect negativ este ca S.C. HORT S.A. Fetesti are pretul cel mai ridicat la ambalaj.

Macromediul unei firme este locul de unde aceasta trebuie sa porneasca in identificarea ocaziilor favorabile si a amenintarilor la adresa sa. El consta din totalitatea factorilor si a fortelor care afecteaza actiunile si rezultatele firmei. Firmele trebuie sa cunoasca tendintele si megatendintele caracteristice lumii contemporane.

Macromediul unei firme este format din sase forte majore: elementul demografic, elementul economic, elementul natural, elementul tehnologic, elementul politic si elementul cultural. Mediul demografic se caracterizeaza printr-o crestere exploziva a populatiei globului, schimbari in structura grupelor de varste, etnice si educationale, aparitia unor noi tipuri de familii, deplasari geografice ale populatiei si segmentarea pietelor de masa in micropiete. Mediule economic se caracterizeaza printr-o plafonarea veniturilor reale, posibilitati de economisire scazute asociate existentei unor datorii mari si modificarea structurii cheltuielilor de consum. Mediul natural se caracterizeaza prin scaderea rezervelor de materii prime, variatia costului energiei, cresterea gradului de poluare si a amplorii miscarii ecologiste. Analiza mediului tehnologic pune in evidenta accelerarea progresului tehnologic, existenta unor posibilitati nelimitate de inovatie, a unor bugete substantiale destinate cercetarii- dezvoltarii, concentrarea asupra imbunatatirilor minore in dauna descoperirilor majore si inmultirea reglementarilor referitoare la transferul de tehnologie. Mediul politic se caracterizeaza printr-o imbogatire a legislatiei de afaceri, cresterea atributiilor organismelor guvernamentale si cresterea numarului gruparilor de actiune publica. Mediul cultural se caracterizeaza prin tendinte pe termen lung orientate spre autorealizare, automultumire si accentuarea laicizarii societatii.

Mediul politico-legislativ

Mediul politic are o mare influenta asupra deciziilor de marketing. Acesta se compune din legi, organisme guvernamentale si grupuri de presiune, care influenteaza si limiteaza actiunile diferitelor organizatii si membrii ai societatii. Vom prezenta in continuare principalele tendinte politice actuale si implicatiile lor asupra deciziilor de marketing.

Cresterea numarului reglementarilor din sfera afacerilor. Legislatia referitoare la afaceri a sporit o data cu trecerea timpului. Comisia Europeana s-a dovedit a fi foarte activa in elaborarea unui nou cadru juridic referitor la concurenta, standardele de calitate a produselor, garantarea produselor si tranzactiile comerciale dintre cele 12 state membre ale Comunitatii Europene. Dupa colapsul blocului sovietic, fostele state membre ale acestuia au trecut la adoptarea rapida a unor legi care sa promoveze si sa reglementeze economia de piata libera. Statele Unite ale Americii beneficiaza de o legislatie impresionanta in domeniu, care acopera aspecte legate de concurenta, de siguranta si garantarea produselor, de practicile comerciale si de creditare, de ambalarea si marcarea produselor etc. Unele tari au depasit chiar S.U.A. in ceea ce priveste masurile de protectie a consumatorului. De exemplu, Norvegia interzice unele forme de promovare a vanzarii- marcile postale cu caracter comercial, concursurile, premiile- considerandu-le instrumente inadecvate sau "incorecte" de promovare a produselor. In Thailanda, producatorii de alimente sunt obligati sa lanseze si produse cu preturi scazute, destinate consumatorilor cu venituri mici. In India, aceeasi producatori au nevoie de aprobari speciale pentru a lansa produse care nu sunt altceva decat copii ale marcilor deja existente pe piata, cum ar fi o bautura racoritoare sau o alta marca de orez.

Legislatia de afaceri are o menire multipla. In primul rand, ea urmareste sa protejeze firmele unele fata de altele. Toti oamenii de afaceri se pronunta in favoarea concurentei libere, dar incearca sa o neutralizeze atunci cand aceasta ii afecteaza. Cand amenintarea este serioasa, unii iau masuri dure in privinta preturilor sau a promovarii, ori incearca sa intrerupa activitatea de distributie a concurentilor lor. Rolul legilor este, deci, de a defini si preveni concurenta care depaseste limitele corectitudinii.

A doua menire a reglementarilor guvernamentale o constituie protectia consumatorilor fata de practicile comerciale incorecte. In absenta unor reglementari stricte, unele firme ar fi tentate sa vanda produse contrafacute, sa furnizeze informatii eronate prin publicitate, sa insele prin modul de ambalare sau sa ademeneasca clientela cu ajutorul preturilor. Legile definesc practicile incorecte de atragere a consumatorilor, iar organismele abilitate urmaresc aplicarea cadrului juridic. Multi directori de firme vad rosu in fata ochilor la aparitia unei noi legi in domeniu, foarte putini fiind dispusi sa recunoasca utilitatea protectiei consumatorilor.

A treia menire a sistemului legislativ guvernamental este protectia intereselor societatii fata de practicile comerciale scapate din frau. Acestea ar putea duce la cresterea produsului national brut al uni stat, dar ar atrage in paralel scaderea calitatii vietii. Unul din obiectivele majore ale noilor reglementari este acela de a pune pe seama firmelor costurile sociale generate de produsele sau procesele lor de productie.

Problema reala pe care o ridica legislatia de afaceri este aceea a determinarii punctului in care costurile reglementarii depasesc beneficiile. Legile nu sunt aplicate intotdeauna corect de cei imputerniciti sa le puna in practica. Unii functionari pot fi prea zelosi sau capriciosi. Organismele sunt dominate de avocati si economisti, care de multe ori nu inteleg mecanismele intime ale unei afaceri si, prin actiunile lor, pot aduce prejudicii unor firme bine intentionate, descurajand noile investitii si patrunderea altor firme pe piata. Legile antitrust foarte stricte au fost criticate pentru ca reduc capacitatea firmelor americane de a concura pe piata internationala si sporesc cheltuielile de consum. Chiar daca fiecare lege nou promulgata ar urmari atingerea unui obiectiv rational, sistemul legislativ in ansamblul sau ar putea eroda initiativa si incetini dezvoltarea economica.

In orice caz, pentru marketeri este absolut necesara cunoasterea legislatiei referitoare la protectia concurentei, a consumatorilor si a societatii. In general, firmele tin cont de procedurile legale si elaboreaza standarde de natura etica dupa care trebuie sa se ghideze directorii de marketing in activitatea lor. Cu toate acestea, exista inca destui specialisti de marketing care sunt nemultumiti de faptul ca prea multe decizii de marketing sunt influentate de departamentul juridic si si-ar dori o mai mare libertate in luarea deciziilor importante.

Cresterea numarului grupurilor de interes public. Pe parcursul ultimilor trei decenii s-a constatat o crestere a numarului si fortei de interes public.

Comitetele de actiune politica exercita presiuni asupra oficialitatilor guvernamentale si directorilor de firme in vederea acordarii de catre acestia a unei atentii sporite drepturilor consumatorului, femeii, persoanelor in varsta, minoritatilor, homosexualilor etc. Un numar semnificativ de firme au infiintat departamente de afaceri publice, insarcinate sa comunice cu aceste grupari.

Legile noi si gruparile de presiune tot mai numeroase fac si mai dificila sarcina marketerilor. Ei trebuie sa revizuiasca planurile impreuna cu cei de la departamentul juridic, cu cei de la relatii publice si cu cei de la afaceri publice.

4.4. Mediul tehnologic

Forta care produce in prezent cel mai mare impact asupra vietii oamenilor este tehnologia. Ei i se datoreaza adevarate minuni, cum ar fi crearea penicilinei, chirurgia cardiaca sau pilula contraceptiva. Tot ea a dat nastere si unor orori de genul bombei cu hidrogen, gazelor paralizante sau mitralierelor. In sfarsit, tot ei i se datoreaza si lucruri care pot fi interpretate ca bune sau rele, cum ar fi automobilul, jocurile video sau painea alba. Atitudinea oamenilor fata de tehnologie depinde de importanta pe care fiecare persoana o acorda lucrurilor bune si celor rele aduse de acestea.

Orice tehnologie noua este o forta de "distrugere creatoare". Tranzistorii au "distrus" industria tuburilor electronice cu vid, copiatoarele afecteaza productia de indigo, automobilul afecteaza transporturile pe calea ferata, iar televiziunea afecteaza presa scrisa. In loc sa evolueze catre noutate, vechile activitati au ignorat ori au opus rezistenta celor noi, lucru care le-a atras in timp declinul.

Ritmul dezvoltarii economice depinde de numarul descoperirilor tehnologice. Din pacate, acestea nu apar la intervale de timp egale: industria cailor ferate a atras mari investitii, pana cand a aparut automobilul; mai tarziu, radioul a atras si el investitii mari, pana in momentul aparitiei televiziunii. Este deci posibil ca economia sa stagneze in perioada dintre doua investitii majore. Unii economisti considera ca stagnarea actuala a economiei mondiale va continua pana la aparitia unor inovatii majore.

In acest timp, golul existent este acoperit de inovatiile minore. Cafeaua solubila poate ca nu a facut pe nimeni mai fericit, iar deodorantele poate ca nu a facut pe nimeni mai frumos decat era, dar acestea au creat piete noi si au generat noi posibilitati de investitii.

Orice tehnologie implica unele consecinte pe termen lung, care nu pot fi intotdeauna prevazute. Anticonceptionalele, de exemplu, au adus la formarea unor familii mai putin numeroase, la cresterea numarului femeilor angajate si la sporirea veniturilor discretionare, crescand astfel cheltuielile destinate excursiilor si concediilor, achizitionarii bunurilor de folosinta indelungata etc.

4.5. Mediul economic

Este alcatuit din ansamblul elementelor ce compun viata economica a spatiului in care actioneaza intreprinderea. In caracterizarea lui intra in consideratie structura pe ramuri a activitatii economice, nivelul de dezvoltare pe ansamblu si pe fiecare ramura, gradul de ocupare a fortei de munca, situatia financiar-valutara etc. Factorii de mediu se oglindesc, direct sau indirect, in situatia pietei: ei determina volumul si structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor banesti si marimea cererii de marfuri, miscarea preturilor, nivelul concurentei etc. Analizat in stransa corelatie cu mediul demografic, mediul economic ofera elementele necesare pentru o mai corecta evaluare a potentialului de piata, pe care poate conta intreprinderea.

In acest context, in cercetarea mediului economic dintr-o zona, un loc aparte ocupa evidentierea factorilor care determina marimea si dinamica cheltuielilor de consum: distributia veniturilor (pe tari in cazul selectarii pietelor sau pe categorii de populatie in cazul selectarii segmentelor), economiile (mai precis comportamentul de economisire al populatiei), datoriile de creditare.

Mediul economic include totodata, o serie de forte si grupuri de interese care actioneaza in viata economica a societatii. Actiunea lor se regaseste in conjunctura economica si in particular in conjunctura pietei la care se raporteaza fiecare intreprindere.

4.6. Mediul cultural

Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, traditiile, credintele si normele care guverneaza statul oamenilor in societate. Pe baza acestor componente se formeaza, intre altele, comportamentul de cumparare si de consum de care va trebui sa tina seama intreprinderea. De altfel, elementele mediului cultural intervin uneori cu rol decisiv in delimitarea segmentelor de piata, in conturarea unei anumite tipologii a cumparatorilor.

Mediul cultural contribuie in acelasi timp la exprimarea exigentei unei anumite piete, ceea ce conditioneaza atat felul produselor si maniera distribuirii lor, cat si continutul si forma comunicatiilor intreprinderilor cu piata, ale mesajelor transmise pietei.

In evaluarea impactului mediului cultural asupra activitatii intreprinderii trebuie luat in considerare faptul ca el depinde de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezista in timp, fiecare cultura este compusa din culturi secundare, valorile culturale secundare se transforma in timp.

Totodata, trebuie tinut seama de faptul ca principalele valori culturale ale unei societati depind de conceptia oamenilor despre ei insisi, despre cei din jur, despre diferitele organizatii, despre societate, natura si univers.

5. DIMENSIUNI ALE POLITICII DE MARKETING A S.C. HORT S.A. FETESTI

Politica de produs

Politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta unitatea economica referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii care fac obiectul propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele pietei, la tendintele manifestate de ceilalti concurenti.

Rolul sau de pivot al intregii activitati de marketing rezulta din locul pe care il ocupa in toate momentele ciclului de productie cat si in cel de circulatie a marfurilor, vizand utilitatea produsului, gradul de satisfacere a cererii in conditii acceptabile pentru cumparator din punct de vedere al calitatii, locul unde se vinde, pretul produsului.

Pentru proiectarea politicii de produs sunt adoptate o serie de strategii de produs, in care trebuie sa se tina cont de gama sortimentala (diversitatea acestuia), nivelul profiturilor obtinute pe fiecare grupa de produse sau sectie, dinamica vanzarilor si cota de piata detinuta in prezent de societate.

Un element important al politicii de produs il constituie calitatea produselor, care prin naturaletea si prin retetele tehnologice trebuie sa contribuie la satisfacerea in conditii optime a necesitatilor consumatorilor. Din acest punct de vedere S.C. HORT S.A. Fetesti este consecventa politicii sale de crestere a nivelului calitativ si la preturi mici. In elaborarea strategiei de produs S.C. HORT S.A. Fetesti tine cont de urmatorii factori:

preferintele consumatorilor;

puterea de cumparare;

posibilitati de modernizare a tehnologiilor de productie si desfacere;

preturi de desfacere;

concurenta.

O orientare a S.C. HORT S.A. Fetesti in ceea ce priveste politica de produs o constituie marirea gamei sortimentale. In prezent S.C. HORT S.A. Fetesti are cea mai diversificata gama sortimentala, totusi aceasta trebuie imbogatita prin introducerea in fabricatie a noi produse cerute pe piata. In acest sens, tinand cont de preferintele consumatorilor, societatea ar putea realiza o gama mai larga de conserve, de semipreparate sau preparate gata de consum fara a mai fi nevoie de o pregatire a lor in prealabil, de catre gospodine. De asemenea, unitatea ar trebui sa tina cont daca produsele realizate de ea sunt dozate in cantitati care sa satisfaca nevoia de consum a unei persoane, a unei familii cu patru membrii etc. Realizand conserve in dozaje diferite, S.C. HORT S.A. Fetesti ar cuceri desigur un nou segment de piata (de exemplu, conservele pentru o singura persoana necesare doar la o singura masa ar putea cuceri un segment de piata important si anume cel al burlacilor sau persoanelor singure) si efectul economic va fi pe masura efortului depus.

In ceea ce priveste productia fizica si implicit productia marfa (adica gradul de utilizare a capacitatilor de productie si gradul de acoperire a pietei). S.C. HORT S.A. Fetesti trebuie sa se orienteze catre o crestere a productiilor realizate la produsele mai profitabile insotita insa si de o crestere a capacitatii de cumparare a populatiei. Legat de puterea de cumparare, aceasta reprezinta unul dintre impedimentele care contribuie la cresterea sau diminuarea consumului de conserve din legume si fructe.

In scopul atragerii a noi piete de desfacere proiectez o crestere a productiei si a gradului de utilizare a capacitatii de productie. Pornind de la capacitatile precedente proiectate si urmarind o crestere a cotei de piata a S.C. HORT S.A. Fetesti, prognozez pentru perioada 2000-2005 o crestere a numarului de cumparatori insotita de cresterea consumului mediu pe persoana, fenomen ce urmeaza a se repercuta in cresterea veniturilor si a profitului. Acest aspect trebuie sa fie insotit de cresterea calitatii bunurilor realizate de firma, calitatea dependenta de materia prima si de imbunatatirea tehnologiilor de productie. Toate aceste aspecte vor duce la sporirea productiilor realizate si deci a gradului de utilizare a capacitatilor de productie, fenomen ce se desprinde din tabelul nr . 33.

Tabel nr.33: Proiectarea gradului de utilizare a capacitatii de productie la

S.C. HORT S.A. Fetesti.

Sursa : Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Este de mentionat ca aceasta tendinta de crestere nu trebuie sa fie insotita de marirea stocurilor la produsele respective si acest lucru a fost luat in calcul in momentul in care s-a realizat un studiu de piata care scoate in evidenta tendinta de crestere a preferintelor consumatorilor pentru produsele S.C. HORT S.A. Fetesti.

Tot in cadrul studiului de piata s-au stabilit si cantitatile totale solicitate de catre populatia judetului Ialomita , din calcul rezultand un consum mediu pe principalele produse realizate de S.C. HORT S.A. Fetesti.

Tabel nr.34: Sintetizarea consumurilor medii zilnice la principalele produse.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Populatia Romaniei a cunoscut o " evolutie" descrescatoare in perioada 1997-1999 astfel:

- 22 550 000 locuitori in anul 1997

- 22 460 000 locuitori in anul 1998

- 22 370 000 locuitori in anul 1999

Astfel , populatia tarii va cunoaste tinand cont de evolutia anterioara, aproximativ

22 013 000 de locuitori pentru anul 2003.

Tabelul nr. 35 : Proiectarea cotei de piata a S.C. HORT S.A. Fetesti pe piata

Romaniei.

Sursa : Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti, 2000.

Tinand cont de evolutia populatiei in perioada 1997-2003 si de consumul mediu zilnic rezultat in urma studiului efectuat, prognozez cu ajutorul necesarului de conserve de legume si fructe pe piata Romaniei si cu ajutorul productiei realizate, de asemenea prognozate, cota de piata a S.C. HORT S.A. Fetesti pentru perioada mentionata mai sus (tabelul nr. 35)

Asa cum rezulta si din tabelul nr. 35, cotele de piata pentru conservele de mazare, fasole taiata si pasta de tomate au o evolutie crescanda ajungand la nivelul anului 2005 la o pondere de 1,9; 2,5; respectiv 2,1 ceea ce inseamna o cota de piata destul de buna in conditiile respectarii cerintei de atomicitate a ofertei prin care se caracterizeaza productia si comercializarea conservelor de legume si fructe.

Atomicitatea ofertei este data si de numarul mare de producatori care ofera in general aceeasi gama de produse , corelat cu posibilitatile de depozitare si pastrare pe termen lung.

S.C. HORT S.A. Fetesti trebuie sa se orienteze in alegerea unei politici de produse active , capabila sa duca la cresterea volumului vanzarilor si a cotei de piata , cu efecte favorabile asupra veniturilor si profiturilor unitatii, chiar daca profiturile unitare vor fi mentinute in anumite limite (accesibile pentru cumparator) si sa castige prin volumul de marfa vandut.

IMPLICATII ECOLOGICE IN CADRUL PRODUCTIEI SI COMERCIALIZARII CONSERVELOR DE LEGUME SI FRUCTE

In sfera productiei este necesara adoptarea unor solutii tehnologice ce se pot generaliza, precum si unor reglementari obligatorii privind:

1) folosirea soiurilor rezistente;

2) profilaxia bolilor si a daunatorilor prin asolamente si izolarea spatiala , prin dezinfectia semintelor , perioada de cultura, etc;

3) combaterea biologica a daunatorilor;

4) prevenirea prin asolament si combaterea mecanizata a bolilor;

5) limitarea utilizarii excesive a ingrasamintelor chimice si chiar organice;

6) introducerea obligativitatii ca fermierii sa inregistreze consumurile de pesticide si ingrasaminte;

7) realizarea normelor de autorizare a utilizarii pesticidelor si ingrasamintelor , precum si a autoritatilor de fabricare a acestora;

8) controlul si inregistrarea cantitatilor de pesticide comercializate;

9) stabilirea unor programe de reducere a utilizarii pesticidelor , pe etape.

O serie de state s-au inscris pe coordonatele legumicssulturii si pomiculturii biologico-dinamice , recurgand la reducerea volumului vanzarilor de protectie a plantelor si implicit la reducerea cantitatilor de pesticide utilizate in protectie. Astfel, un exemplu elocvent este Olanda care a redus cantitatile totale de produse de sinteza cu aproximativ 50% in anul 1997 fata de 1988 (mai ales datorita scaderii substantelor destinate dezinfectarii solului) , iar pentru anul 2005 se prevede o reducere a consumului de pesticide la mai mult de jumatate fata de anul 1995 , ceea ce va avea afect favorabil asupra sanatatii populatiei din Olanda si din tarile care importa produse din Olanda. Aceasta tendinta se manifesta in toate tarile din U.E. , chiar daca cifrele reprezinta numai indicatori prognozati care se vor realiza in functie de conditiile obiective din fiecare tara.

In strategiile ecologice se spune , de catre unii specialisti , ca este realizat tot ceea ce are fundamentare tehnico-economica, restul pare a fi idealism. Este de mentionat ca acest concept de "agricultura biologico-dinamica" este foarte restrictiv in comparatie cu noul concept de "agricultura integrala"; aceasta din urma fiind mult mai elastica , permite "folosirea rationala" a produselor chimice in cadrul ansamblului de masuri de protejare ecologica a mediului si de diminuare a poluarii produselor.

De asemenea , se poate spune ca este mult mai practica metoda fertilizarii cu ingrasaminte verzi decat cea de preparare a composturilor vegetale. In anumite cazuri se foloseste integral terenul pentru productia legumicola si pomicola , numai ca atunci cand se alege varianta prepararii composturilor , trebuie sa se rezerve o suprafata pentru prepararea acestuia , iar cand se opteaza pentru utilizarea ingrasamintelor verzi , terenul este folosit de acestea o perioada de timp din an.

Cu privire la implicatiile ecologice asupra comercializarii legumelor si fructelor este de mentionat ca acestea se fac simtite in orice faza a procesului de distributie a produselor. Astfel , luand exemplu fabricii de conserve EBRECHT, din NEUMUNSTER (Germania) si al fermierilor situati in apropierea acesteia (pe o distanta de 18 km) , colaborarea dintre acestia consta in sustinerea producatorilor de catre fabrica , dar si in realizarea de produse ecologice , care pot fi valorificate la preturi avantajoase. Controlul ecologic al legumelor si fructelor se efectueaza de catre fabrica intr-un laborator dotat corespunzator , pe etichetele produselor finite se specifica provenienta materiilor prime (cooperatia sau ferma unde au fost obtinute) , dar si ca aceste produse sunt controlate (supravegheate din punct de vedere ecologic).

Aceasta metoda utilizata la fabrica de conserve reprezinta o varianta de comercializare si promovare a produselor ecologice (in special pentru legume si fructe industrializate) , varianta ce realizeaza produse ecologice si eficiente din punct de vedere economic.

Principala forma de comercializare a legumelor si fructelor in diverse tari este piata de gros , care in prezent intra atat in sfera productiei (prin intermediul unor operatii pe care le efectueaza) dar si sfera protectiei mediului natural , prin preocuparile ecologice pe care le manifesta.

Astfel , in cadrul pietelor de gros din Germania (cele mai bine organizate) se intalnesc preocupari pentru modalitati de recuperare a diverselor materiale refolosibile , generatoare de energie secundara, ceea ce arata ca piata de gros poate deveni chiar o sursa de energie secundara. Astfel se introduc in cadrul pietelor de gros o serie de activitati prestatoare de servicii ca : reciclarea ambalajelor returnate , colectarea de lemn in conditiile ecologice (impiedicarea spalarii lemnului cu substante chimice nocive) , colectarea materialelor plastice , formarea de locuri amenajate pentru compost (legume si fructe care nu se vand , datorita perisabilitatii , nu se mai pot consuma , transformandu-se in compot); pentru a se preintampina poluarea panzei de apa freatica.

Totusi , pentru amenajarea acestor locuri de compost si pentru buna lor functionare , sunt necesare eforturi financiare mari, care sunt suportate de bugetul statului (in cazul pietelor publice). De aceea privatizarea acestor piete are rolul de a asigura o mai buna gestionare a costurilor (ele cad in sarcina comerciantilor particulari) , ducand la constientizarea problemelor referitoare la mediul inconjurator , ceea ce faciliteaza necesitatea imbinarii managementului firmei cu cel al mediului.

Se poate spune ca legumicultura si pomicultura ecologica (biologico-dinamica) nu sunt simple , ele presupun o evidenta exacta a tuturor actiunilor , evidenta care este controlata de catre persoane autorizate sa dea verdictul daca produsele corespund sau nu cerintelor ecologice. Acest aviz este determinat pentru autorizarea vanzarilor (comercializarii) legumelor si fructelor ca produse biologico-dinamice.

In conformitate cu respectarea legilor mediului inconjurator S.C. HORT S.A. Fetesti a luat urmatoarele masuri:

apa: apa reziduala din diversele stadii ale procesului de productie este colectata pentru a fi tratata in statia de epurare proprie , ce functioneaza pe principii mecanice cu doua decantoare INMOFF conectate in serie , tratamentul fiind facut cu carbon de calciu.

aerul: combustibilul utilizat in centrala termica corespunde cu normele STAS si contine maxim 1% sulf. Compozitia gazelor de ardere se afla in limitele admisibile.

solul: majoritatea deseurilor vegetale sunt folosite in hrana animalelor , restul fiind colectate in containere si depozitate la groapa de gunoi a orasului.

5.2. Politica de pret

Pretul este o componenta a mix-ului de marketing cu o situatie oarecum speciala in comparatie cu celelalte trei componente (produs, distributie, promovare). El nu este nici o variabila pur endogena (aflata total la discretia intreprinderii) , dar nici un element cu totul strain acesteia. Intre aceste doua situatii extreme , pretul ocupa o multitudine de pozitii intermediare in practica economica din diverse tari.

Tranzitia la economia de piata (proces care caracterizeaza etapa actuala) se reflecta intre altele , in sporirea considerabila a rolului intreprinderilor in formarea preturilor la produsele lor. De mentionat in acest sens , declansarea operatiunii de liberalizare a preturilor (o prima etapa in 1990 , urmata de o alta in aprilie 1991, etc) , ceea ce presupune stabilirea preturilor in mod liber , prin negocieri intre furnizori si beneficiari , in functie de raportul dintre cerere si oferta. Interventia statului in mecanismul formarii preturilor se restrange in mod treptat , pe masura avansarii spre economia de piata.

Situand pe primul plan satisfacerea nevoilor de consum , marketingul nu poate face abstractie de reactia consumatorului fata de pretul la care ii sunt oferite produsele.

In structura marketingului- mix , politica de pret poate fi considerata o continuare a politicii de produs.

Pretul nu poate fi imaginat in afara pietei , deoarece la baza stabilirii sale stau atat cheltuielile de productie cat si posibilitatile de satisfacere a cerintelor pietei.

Efectul pozitiv al liberalizarii preturilor la conservele de legume si fructe a fost resimtit in primul rand ( la modul cel mai benefic) de furnizorii de materii prime (in special de legume si fructe) , dar si de unitatile producatoare care isi vad astfel rasplatite eforturile intreprinse pentru realizarea unei activitati eficiente. In aceste conditii vor supravietui cei ce realizeaza un cost de productie cat mai rational , cu preocupari simultane pentru ridicarea nivelului calitativ.

Efect negativ este considerat , pe buna dreptate cresterea foarte mare a preturilor practicate pe piata de catre unitatile din industria alimentara , care se restrange negativ asupra puterii de cumparare a populatiei, precum si asupra volumului vanzarilor de pe piata.

In aceste conditii , preturile practicate pe piata s-au dublat in 1999 fata de 1998 si au crescut cu aproximativ 50-60% in 2000 fata de 1999.

Datorita acestui efect negativ varianta optima de determinare a nivelurilor preturilor ale S.C. HORT S.A. Fetesti va fi orientarea dupa costurile de productie , care desi este pretabila economiei planificate joaca un rol vital in perioada de tranzitie. Adoptare unei astfel de politici de preturi presupune calcularea foarte exacta a costurilor unitare , manageriale , pragului de rentabilitate si anticiparea vanzarilor.

Ca urmare a politicii de liberalizare a preturilor produselor agricole dar si a preturilor celorlalte materii prime ce intra in componenta proceselor de productie in cadrul industriei de conserve de legume si fructe a avut loc un salt important al costului de productie , aspect ce se va reflecta si asupra preturilor de vanzare si a cantitatilor comercializate.

Tabel nr.36 : Nivelele prognozate ale costurilor unitare de productie la unele

produse realizate de S.C. HORT S.A. Fetesti. Lei/borcan

Sursa: Date preluate de la S.C. HORT S.A. Fetesti.

Asa cum se desprinde si din tabelul nr. 36 S.C. HORT S.A. Fetesti incepand cu anul 1999 isi realizeaza o ierarhie a produselor in functie de cost pornind de la consumurile specifice necesare pentru asigurarea unei calitati optime.

Cum am afirmat in acest capitol , in aceasta etapa de liberalizare a preturilor si de profunde transformari ale pietei este de preferat ca pretul mediu de livrare sa fie stabilit in functie de costul de productie , la care sa se adauge o marja de profit cuprinsa intre 10-20% pentru ca produsele sa fie acceptate de puterea de cumparare a populatiei. Astfel , nivelele prognozate ale preturilor unitare de livrare sunt redate in tabelul urmator.

Tabel nr. 37 : Nivelele prognozate ale preturilor unitare de vanzare la unele produse realizate de S.C. HORT S.A. Fetesti.

Sursa : Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti.

5.3. Politica de distributie

Produsele si serviciile realizate de agentii economici pentru a satisface anumite necesitati ale consumatorilor trebuie sa ajunga la acestia , deziderat ce se realizeaza ca urmare a unui ansamblu de operatiuni si procese economice. Orientare cat mai eficienta in realizarea acestor operatiuni formeaza obiectul celei dea treia componenta a mixului de marketing - politica de distributie.

Conceptul de distributie se refera la traseul pe care il produc produsele pe piata , pana la consumatori: producatorul , intermediarii si consumatorii.

Distributia se refera deci , la circuitul fizic si cel economic al marfurilor , la sistemul de relatii care intervin intre agentii economici , la activitati ale unei mase largi si eterogene de unitati apartinand mai multor procese economice. Importanta distributiei in circulatia produselor alimentare este edificatoare daca amintim ca aceasta detine jumatate din pretul final al produsului. Ca atare , orice agent economic este preocupat sa reduca cheltuielile de distributie printr-o serie de actiuni cum ar fi:

-depistarea rutelor optime de transport , capabile sa duca la reducerea cheltuielilor de transport;

-realizarea unui grad de incarcare optim al mijloacelor de transport , pentru a nu creste costul transportului pe unitatea de produs;

-realizarea , pe cat posibil , a operatiilor de incarcare - descarcare mecanizat , pentru a reduce timpul de stationare a mijloacelor de transport si pentru a creste productivitatea muncii in acest domeniu;

-organizarea unor canale scurte sau chiar directe de vanzare a produselor , deoarece preturile de vanzare sunt mai reduse la canalele scurte , etc.

Problematica distributiei , ca variabila a mix-ului de marketing se delimiteaza in doua domenii esentiale:

1) stabilirea si functionarea canalelor de distributie , a formelor de distributie.

2) distributia fizica a marfurilor , care are ca obiect de activitate miscarea fizica si transferul produselor in interiorul si intre canalele de distributie.

Cu privire la politica de distributie a S.C. HORT S.A. Fetesti , societatea trebuie sa se orienteze catre cresterea volumului desfacerilor prin magazine sau depozite en-gros proprii corelata cu mentinerea actualelor relatii contractuale cu principalii intermediari de conserve de legume si fructe.

In proiectarea canalelor de distributie am tinut cont de analiza nevoilor consumatorilor , am stabilit in prealabil obiectivele distributiei si am identificat principalele strategii de distributie. De asemenea , am comparat variantele ideale cu cele realizabile si cu cele utile. In aceste conditii , canalele de distributie ce urmeaza a fi operationale in perioada 2001-2005 sunt:

1. CANALUL DIRECT (denumit si canal de distributie directa sau canal fara verigi) , care poate absorbi aproximativ 25% din intregul volum al desfacerilor dar pentru aceasta trebuie infiintate inca cinci magazine proprii de desfacere sau sa inchirieze spatii necesare pentru vanzarea propriilor produse. Avantajul acestui canal consta in aceea ca pretul de vanzare este cel mai redus , deoarece in aceste magazine adaosul comercial este orientat in functie de cheltuielile de desfacere care nu pot depasi 15-30% din pretul de productie.

Problema esentiala care se pune este aceea a alegerii locului de amplasare a magazinelor proprii. Astfel , la un studiu efectuat s-a constatat ca volumul vanzarilor (respectiv pretul mediu de vanzare) este mult mai mare in Bucuresti si Constanta. Deci o optiune de amplasare a unor magazine ar fi in aceste orase , deoarece se pune problema existentei vadului comercial.

Dat fiind piata judetelor Brasov , Prahova , Vrancea este o piata mare consumatoare de astfel de produse , o optiune ce se poate dovedi eficienta este ca S.C. HORT S.A. Fetesti sa-si infiinteze magazine proprii in aceste judete (unde sa nu lipseasca nici vadul comercial) , magazine in care aprovizionarea sa fie efectuata ritmic cu produse cerute in mod imperios pe piata judetului respectiv.

Este cunoscut faptul ca aceste judete care au un relief preponderent muntos sau deluros cererea conservelor de legume este evident mai mare , iar judetele in care predomina zona de campie , conservele de fructe cunosc o cerere mai mare.

Efectele infiintarii magazinelor nu vor fi simtite imediat , deoarece construirea sau inchirierea unui magazin necesita investitii , dar in doi - trei ani se va ajunge la o crestere a volumului vanzarilor , astfel incat productiile fizice sa se apropie foarte mult de capacitatea maxima de productie , cu efecte favorabile asupra costului fix unitar realizat de societate.

2. CANALUL SCURT (producator - intermediar - consumator). Dezvoltarea viitoare a vanzarilor se va axa pe desfacerea produselor en-gros. Infiintarea unor depozite en-gros in zonele geografice avute in vedere reprezinta principalul obiectiv al societatii in ceea ce priveste distributia , deoarece unitatea nu-si poate comercializa intreaga productie prin magazinele proprii.

In viitor , odata cu infiintarea propriilor magazine si a depozitelor en-gros proprii , S.C. HORT S.A. Fetesti va practica distributia directa si distributia prin canalul scurt. Ar mai putea aparea si un canal lung , odata cu infiintarea sistemului pietelor de gros , ca o alta alternativa pentru societate. Dar , dificultatea obtinerii informatiilor legate de consumatori finali si exercitarea controlului asupra acestora creste odata cu numarul de verigi ale canalului de distributie (in Japonia , distributia produselor alimentare se realizeaza prin canale care au pana la sase verigi intermediare).

Pentru a scoate in evidenta care dintre cele trei forme de vanzare sunt mai eficiente trebuie luate in calcul urmatoarele trei elemente:

- pretul mediu de vanzare practicat pe fiecare forma in parte;

- cheltuielile de distributie suportate de catre S.C. HORT S.A. Fetesti;

- cheltuieli cu promovare realizate de catre unitatea producatoare.

Sintetizand aceste trei elemente necesare pentru stabilirea costului final al produsului si al pretului de vanzare se obtin urmatoarele informatii economice , necesare viitoarei activitati de productie si comercializare a S.C. HORT S.A. Fetesti.

Tabelul nr. 38 : Elemente necesare in vederea stabilirii variantei optime de distributie pentru anul 2001 la conservele de legume si fructe.

Sursa: Date ale S.C. HORT S.A. Fetesti.

- distributie directa

Profit = 24700 mil lei

- distributie indirecta (canal scurt)

Profit = 12180 mil lei

- distributie lunga

Profit = 13120 mil lei

Calculele s-au facut la un cost mediu de 8000 lei/borcan si la 10000000 borcane.

Cel mai avantajos este sistemul distributiei directe care asigura cel mai ridicat profit dar presupune si cheltuieli ridicate , cheltuieli pe care in prezent S.C. HORT S.A. Fetesti nu le poate face fata. Totusi acest sistem de distributie ar trebui sa predomine pentru viitor alaturi de cele doua tipuri de distributie (canal scurt si lung) care nu trebuie sa fie eliminate. Canalul lung asigura un profit mai mare decat canalul scurt deci societatea trebuie sa foloseasca (pentru inceput) aceasta forma de distributie. Canalul lung si canalul scurt scutesc societatea de anumite cheltuieli de promovare a produsului , de cercetari ale pietei de desfacere iar anumite contracte cu diferiti distribuitori asigura ritmicitatea desfacerilor.

5.4. Politica de promovare

Pentru stimularea vanzarilor, nu este suficient ca intreprinderile moderne sa se limiteze doar la producerea si distributia bunurilor , ci se impune o comunicare permanenta cu mediul extern , cu piata , care presupune o informare atenta a potentialilor consumatori si a intermediarilor , actiuni specifice de influentare a comportamentului de cumparare si de consum , de sprijinire a procesului de vanzare. Toate aceste activitati , cu obiective si mijloace de actiune extrem de variate , alcatuiesc politica promotionala , componenta importanta a politicii de marketing a oricarei intreprinderi moderne.

Sistemul de comunicare a unitatilor implica utilizarea pe de o parte a unor forme variate de informare si stimulare a consumatorilor , menite sa prezinte intreprinderea , produsele si serviciile sale , dar si sa provoace o serie de modificari favorabile in mentalitatea si obiceiurilor de consum ale acestora , pe de alta parte va face comunicari efective cu salariatii proprii , cu actionarii si furnizorii sai etc , menite a simula penetratia produselor pe piata. Prin politica de comunicare , prin mijloace care o concretizeaza , intreprinderea urmareste o difuzare cat mai ampla a unor informatii despre activitatea , produsele si serviciile sale , dar si receptionarea modului in care sunt primite si apreciate de destinatari.

In general , politica promotionala este foarte cuprinzatoare si este alcatuita dintr-un ansamblu de activitati , cum ar fi : publicitatea (activitate calitativa de natura psihologica cu actiuni pe termen lung , caracterizata ca fiind un instrument strategic si tactic al intreprinderii ce se adreseaza cumparatorilor efectivi si celor potentiali) , promovarea vanzarilor (caracterizata printr-un ansamblu de metode si tehnici in scopul sporirii desfacerilor pe anumite piete , mai ales prin acordarea unor facilitati adresate potentialilor cumparatori , sporind astfel prestigiul intreprinderii) , relatii publice (realizate prin cultivarea unor contacte directe , constante si dirijate intre diverse categorii de publicitate si persoanele importante din conducerea unitatii) , alte activitati promotionale (utilizarea marcilor , manifestarilor promotionale , forte de vanzare , etc) menite sa completeze eforturile unitatii economice depuse in scopul formarii unei imagini complet favorabile. O unitate economica alege una sau mai multe dintre aceste activitati pentru a-si prezenta , pentru a-si face cunoscute produsele pe piata.

In prezent S.C. HORT S.A. Fetesti este preocupata mai activ de aspectul promotional , efortul fiind canalizat catre mentinerea calitatii produselor , diversificarea gamei sortimentale , ambalarea si etichetarea ceruta in primul rand de consumatorii foarte exigenti , dar si de concurenta acerba ce exista pe piata conservelor de legume si fructe. S.C. HORT S.A. Fetesti a participat la expozitii cum ar fi la WORLD TRADE CENTER PLAZA , Bucuresti (1997) , la "Partener 98" Slobozia , la "Tinal" Eforie Nord unde firma a avut propriul stand de prezentare. De asemenea firma si-a facut simtita prezenta in diferite cataloage si publicatii: Economistul , Tribuna Economica , etc.

Totusi pe masura ce doreste sa acapareze noi piete (in special pe Valea Prahovei) dar si mentinerea celor existente (in Bucuresti de exemplu) S.C. HORT S.A. Fetesti trebuie sa se orienteze catre o serie de activitati promotionale. Dintre acestea , publicitatea reprezinta activitatea cea mai accesibila pentru societate si pretabila pentru produsele ce le realizeaza! De aceea S.C. HORT S.A. Fetesti trebuie sa realizeze pe Valea Prahovei o publicitate de informare , care urmareste stimularea cererii potentiale prin informarea publicului in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a unei noi societati sau a unui nou produs.

De asemenea , S.C. HORT S.A. Fetesti trebuie sa-si dozeze eforturile in continuare pentru a realiza publicitatea locala si regionala pentru a mentine si a acapara consumatorii locali sau din zonele apropiate.

Modalitati prin care S.C. HORT S.A. Fetesti trebuie sa-si transmita mesajele sunt:

1)presa centrala si locala - deoarece reprezinta in prezent principala modalitate de transmitere a mesajului publicitar , cu efecte economice excelente

1.1ziare nationale cum ar fi :

- Evenimentul Zilei 122cm² - cost 215 USD

- Romania Libera 105cm² - cost 262 USD

- Adevarul 155 cm² - cost 200 USD

Sursa : Revista Capital

1.2 ziare locale si regionale

- Impas Pres - Fetesti

- Gazeta de Ind-Est

1.3 reviste:

Avantaje - revista lunara pentru femei

2)radioul - prin intermediul caruia mesajul circula foarte rapid si mai ieftin.

- Radio Romania Actualitati

- Radio Vacanta

- Radio Contact

3)televiziunea locala - care a devenit unul dintre cele mai eficiente suporturi publicitare deoarece aduce imagini ale produsului sau marcii precum si cateva imagini cu privire la sediul unitatii si a rezultatele ei.

O alta activitate promotionala accesibila S.C. HORT S.A. Fetesti o constituie promovarea vanzarilor , o forma promotionala foarte utilizata si evident foarte eficienta , iar din instrumentele utilizate pot fi amintite:

- reducerea preturilor de vanzare (mai ales in perioada abundentei fructelor si legumelor proaspete pe piata) care are un efect psihologic cert , fiind considerat ca un act de bunavointa din partea ofertantului;

- publicitatea la locul vanzarii prin afise sau pliante cu produsele firmei

- cadouri promotionale , mai ales in perioada de varf a vanzarilor (in special clientilor fideli)

vanzarea grupata - reprezinta o metoda de crestere artificiala a cererii pentru produse cu cota de piata redusa (de exemplu: 3 borcane de "ghiveci in bulion" la pretul a 2 borcane sau un borcan gratis).

6. CONCLUZII

S.C. HORT S.A. Fetesti este situata intr-o zona geografica deosebita, care serveste extrem de bine desfasurarii activitatii pentru care a fost creata. Asezarea sa in centrul uneia dintre cele mai fertile zone ale Romaniei, Baraganul, la numai 12 km de principala intindere pomicola si viticola a tarii Dobrogea, la 85km de primul port romanesc la Marea Neagra, Constanta precum si multiple posibilitati de folosire a transportului fluvial dunarean, prin trei porturi: Galati, Cernavoda, Calarasi confera societatii o paleta larga de varietate de distributie a produselor sale in tara si in lume.

Instalatiile si in special parcul de tractoare este destul de invechit.

Compania are o cota de 15% din volumul de productie realizat de celelalte fabrici de acelasi profil si este inregistrata ca avand ceea mai mare cota pe piata in zona Bucurestiului.

Consideratiile generale privind activitatea societatii comerciale rezulta urmatoarele:

Puncte slabe

Productivitate scazuta a productiei horticole, datorita solului degradat;

Lipsa unui capital de 2 milioane USD pentru o masina de fertilizat;

Sistemul de irigatii mai are lipsuri (trebuie inlocuit in unele portiuni);

Material biologic de slaba calitate;

Calitatea insuficienta a ambalajelor;

Cutii de metal inadecvate;

Lipsa de fonduri pentru cercetarea de marketing;

Dobanzi foarte mari de rambursat;

Echipament uzat moral;

Operatii manuale;

Procesul de fabricatie a pastei de tomate;

Lipsa de experienta a personalului in alte companii similare din tara sau din strainatate;

Aparitia elementelor noi, din teoria conducerii in conditiile schimbarii formei de proprietate;

Nivel inalt de debite (datorii) (acoperite de ipoteci pe bunuri);

Credite in valuta fara acoperirea unui venit in valuta;

perioada medie lunga pentru acoperirea debitelor;

Grad redus de utilizare a capacitatilor de productie;

Productivitatea redusa a factorilor;

Profit scazut;

Indicatorii financiari slabi;

Investitii insuficiente.

Puncte forte:

Un areal de 2000 ha pentru productia cu sistem de irigatie propriu;

95% din materia prima necesara este furnizata de propria productie;

Selectarea prin nivelul de calitate (nu sunt prelucrate produse de calitate inferioara);

Imbunatatirea recoltelor ce formeaza productia agricola;

Localizarea fabricii, avand avantajele productiei horticole, conexiunilor de trafic si accesului facil pe piata capitalei;

Independenta din punct de vedere al furnizarii de energie;

Ateliere mecanice potrivite;

Facilitati de depozitare;

Forta de munca are calificare;

Toti membrii echipei manageriale au mai mult de 20 de ani de experienta in domeniu;

Sistem de lucru 12/24h, care asigura o conducere unitara a proceselor de productie, organizare si decizie.

Conducerea este ferma, dar deschisa, fiind incurajate parerile si optiunile cadrelor din subordine si oferind credit initiativei specialistilor, mai ales celor tineri;

Nivel ridicat de profitabilitate.

Pentru relansarea activitatii sunt necesare importante masuri ca:

Imbunatatirea si dezvoltarea activitatii de cercetare-dezvoltare, marketing;

Imbunatatirea structurii productiei;

Intarirea legaturilor dintre recoltare si prelucrare, in conformitate cu modelul de contract cu fermierii;

Relansarea exportului;

Reproiectarea intregii activitati de management, in sensul unei mai mari deschideri fata de cerintele pietei;

Program de atragere a cumparatorului catre produse;

Continuarea si amplificarea procesului investitional;

Urmarirea sistematica a evolutiei indicatorilor financiari, plata datoriilor;

Privatizarea societatii prin cumpararea de actiuni de catre salariati reprezinta un argument in mentinerea personalului cu experienta in domeniu, in conditii avantajoase.

Pentru intelegere, am reunit intr-o singura lista deciziile de structurare si de revizuire a strategiei firmei, deoarece consider ca aceste actiuni sunt de fapt doua momente ale strategiei. In cadrul managementului, controlul firmei implica un efort serios pentru a structura si pentru a accepta necesitatea unei revizuiri periodice.

Decizia de restructurare si revizuire are in vedere o serie de aspecte: cine pregateste si cine urmareste actul de evaluare a gamei de produse sau a produselor care compun linia de produse, precum si rolul pe care-l joaca in luarea deciziei, rezultatele obtinute.

Aceste rezultate nu sunt cifra de afaceri, volumul vanzarilor, profitul obtinut (sau chiar plata si profitul rezultat din activele achizitionate in segmente penetrate), dar in principal rezultatele, pentru a cuceri sau dezvolta piata respectiva, sunt legate de:

dinamismul relativ in raportul dintre concurenta si evolutia pietei;

procentul de crestere a segmentelor de piata posedate;

posibilitatea (capacitatea) extinderii domeniului de folosinta;

valoarea cunoscuta (renumele) serviciilor oferite si inserarea lor in atitudinea diferitelor segmente ale publicului, care sunt interesate, sau care intervin prin influenta asupra:

calitatii imaginii firmei;

a marcii sau a fiecarui produs;

omogenitatii liniei de produse;

capacitatii de sustinere sau de promovare reciproca a produselor.

5.pozitia strategica pe care linia de produse isi permite sa o ocupe in raport cu:

obiceiurile clientelei pe care o utilizeaza;

inovatiile tehnice;

transformarile in distributie, cu modificarile psihologice si sociale;

schimbarile intervenite in domeniul (sectorului) respectiv;

influentele economice si politice (nationale si internationale);

aparitia de noi concurenti directi sau indirecti.

Fiecare element indicat in schema deciziei de restructurare si revizuire nu poate sa se realizeze si sa conlucreze eficient, decat daca sunt indeplinite conditiile de catre elementele plasate in amonte (mai sus) si de care este legat cu cate o sageata. Rolul fiecarui component este definit de asemenea prin posibilitatile care il comanda.

Figura nr. 13

	DEFINIREA  STRATEGIEI PE LINIE SAU GAMA DE RODUSE SI EFORTURI DE MARKETING CONSIMTIT

Elaborarea strategiei, a programului de marketing al S.C. HORT S.A. implica adaptarea productiei si desfacerii la conditiile de mediu intern si extern al unitatii. In acest scop se poate actiona in:

modificarea dimensiunilor unitatii;

largirea ariei pietei;

reducerea instabilitatii debuseelor;

cunoasterea pietelor de aprovizionare;

cresterea nivelului tehnic al productiei;

imbunatatirea procesului de management al productiei si al muncii;

modificarea ciclului de fabricatie;

modificarea fondurilor de cheltuieli in structura costurilor;

reducerea efectelor negative asupra mediului;

introducerea unor linii tehnologice unicat;

lansarea pe piata de noi produse;

dezvoltarea relatiilor economice interne si initierea celor internationale.

Fara o fundamentare temeinica, deciziile risca sa lase nefructificate posibilitati ale pietei sau chiar sa provoace unitatii pagube.

Pentru imbunatatirea situatiei existente in cadrul S.C. HORT S.A. Fetesti, propun urmatoarele masuri de stricta necesitate:

relansarea sectorului agricol- baza relansarii intregii activitati. Modernizarea si intensificarea productiei horticole proprii prin tehnologi noi, seminte de calitate, ingrasaminte chimice sau/si substante de combatere a daunatorilor sau a buruienilor trebuie sa reprezinte principalul obiectiv al societatii deoarece imbunatatirea calitativa si cantitativa a produselor horticole proprii influenteaza radical calitatea si cantitatea produselor finite. Trebuie sa se asigure o esalonare la recoltare a productiei horticole fara a influenta negativ pierderile de recolta si pentru a asigura prelungirea duratei de folosire a capacitatilor industriale specifice. De asemenea trebuie inlocuit echipamentul actualului sistem de irigare, care este depasit, cu echipament modern pentru realizarea irigarii culturilor in conditii optime si cu cheltuieli minime.

In relatii cu clientii S.C. HORT S.A. Fetesti se poate implica de asemenea in transportul produselor finite la depozitele acestora (pentru ca dispune de masini speciale si de mare capacitate, ceea ce nu este accesibil oricarui comerciant) si prin acordarea de credit comercial.

retehnologizarea- este daca nu primul, unul dintre cei mai importanti factori de crestere a eficientei economice nu numai in industria conservelor de legume si fructe ci chiar in intreaga industrie alimentara. Retehnologizarea este absolut necesara pentru a mari productivitatea, a reduce costurile de productie si a imbunatatii calitatea produselor. Liniile de fabricatie a produselor in aceasta unitate sunt vechi si uzate atat fizic cat si mai ales moral (acest lucru caracterizeaza intreaga industrie de prelucrare a legumelor si fructelor).

In scopul imbunatatirii calitatii produselor realizate, se impune retehnologizarea operatiilor de sortare, curatare, scos samburi, taiere si divizor in cuburi, fasii, felii, prin dotarea si completarea fluxurilor tehnologice cu utilaje specializate in acest scop.

In conditiile in care Romania va intra in U.E. retehnologizarea se impune ca prima masura pentru ca in aceste conditii unitatile de prelucrare a legumelor si fructelor nu vor face fata concurentei acerbe din acest domeniu care exista pe piata romaneasca.

Pentru a castiga piata externa, in concordanta cu cerintele acesteia, S.C. HORT S.A. Fetesti va fi obligata sa foloseasca sistemul HOT BREAK la fabricarea sucului si a pastei de tomate, spre dotarea cu linii pentru producerea rosiilor decojite intregi, cuburi sau zdrobite.

La operatia de sterilizare, in prima etapa este necesar ca societatea sa-si revizuiasca si sa-si completeze aparatura de urmarire si inregistrare a regimului termic de sterilizare, iar pentru o mai buna functionare a instalatiilor de concentrare si asigurarea unei calitati uniforme sub aspectul concurentei, S.C. HORT S.A. Fetesti va trebui ca la instalatiile continue de concentrare sa faca redotarea cu refractometre electronice de proces.

Laboratorul unitatii trebuie sa fie prevazut cu aparatura specifica pentru controlul calitatii productiei (refractometru, electrofotocalorimetre tip Gardner, aparatura pentru determinarea consistentei pastei de tomate tip Boswik), si sa-si revitalizeze activitatea laboratorului de microbiologie.

restructurarea capacitatilor de productie- in functie de resursele de materii prime si cerintele pietei.

Din analizele efectuate a rezultat ca productia de conservare este mult inferioara capacitatii de productie a S.C. HORT S.A. Fetesti. Acest lucru duce la cresteri nejustificate ale costurilor de productie (exemplu: plata amortizarii unor utilaje pentru societate nu le foloseste, intretinerea utilajelor pe care societatea nu le utilizeaza in procesul de productie, plata chiriei mai mari pentru spatiul pe care nu-l foloseste acolo unde acesta se cere, etc).

Perspectiva cererii de astfel de produse pe piata interna trebuie sa fie abordata in functie de necesitatile fiziologice si puterea de cumparare a populatiei, precum si de dezvoltare preconizata a productiei de conserve, de legume, de fructe. Alegerile preferentiale vor fi afectate atat de pretul acestora si de suma de bani disponibila pentru astfel de cumparaturi, dar si de calitatea si de prezentarea acestora.

Sucurile si siropurile, ca si nectarul de fructe se vor bucura in viitorul foarte apropiat de aprecierea pietei, date fiind calitatile nutritive deosebite dar mai ales datorita faptului ca sunt produse naturale, fara adaosuri de coloranti sau arome. O stimulare a productiei de astfel de produse precedata de o campanie publicitara temeinica va castiga in mod cert competitia cu invazia bauturilor racoritoare, colorate si aromate sintetic, importate de pe pietele occidentale.

La grupa conserve de legume, tendinta actuala se orienteaza spre mari cantitati de rosii decojite, intregi, cuburi sau zdrobite, fiind necesara in acest sens cresterea cantitatii fabricate de S.C. HORT S.A. Fetesti.

O reorientare a productiei acestei societati, in acelasi pas cu preferintele consumatorilor, ar fi spre producerea fructelor si legumelor congelate care au consumuri energetice ridicate.

Cresterea productiei trebuie realizata fara o crestere a numarului personalului productiv, astfel ca productivitatea pe total salarii sa creasca. Cresterea productiei este impusa de reducerea costurilor generale pe produs si a costurilor aferente personalului indirect productiv si va fi reflectata in reducerea pretului de cost al produselor.

In etapa care urmeaza nu se pune problema scaderii ponderii personalului calificat, in prezent existand o forta de munca cu activitate productiva cuprinsa intre 5 si 20 de ani vechime. Specific intregului sector de prelucrare a legumelor si fructelor este faptul ca cea mai mare parte din personal o reprezinta femeile, iar activitatile pe care le presteaza (sortarea, ambalarea. Etc) nu necesita un grad ridicat de calificare. Avand in vedere caracterul sezonier al activitatii de industrializare din aceasta societate, exista posibilitatea ca in extra sezon personalul sa fie redistribuit in alte activitati (exemplu: pregatire pentru livrarea productiei realizate).

dezvoltarea productiei de ambalaje, a sistemelor de etichetare si aplicarea informatiei cod de export.

Pentru revenirea pe unele piete traditionale, pentru cucerirea a noi segmente de piata precum si pentru desfacerea produselor la export este necesar sa se utilizeze la ambalare, borcane din sticla alba cu inchidere Twist -off si cutii tip sudronic. In acest sens, este necesar ca S.C. HORT S.A. Fetesti sa se doteze cu masini de inchis borcane sub vid tip Twist-off si masini de inchis cutii, avandu-se in vedere ca in ultimii douazeci de ani, aceasta unitate nu a mai fost utilata cu masini de inchis cutii, cele existente avand uzura avansata, iar productia a fost orientata in principal pe borcane cu inchidere tip Omnia.

In ultima perioada, s-a constatat o solicitare mai mare pentru pasta de tomate ambalata aseptic, in recipiente plastic stratifiat - S.C. HORT S.A. Fetesti nefiind dotata cu acest sistem de ambalare aseptica a pastei in recipienti mari. Referitor la ambalajele de sticla - borcane - trebuie ca in prima etapa, cel putin productiile destinate noilor segmente de piata sa fie realizate din sticla alba, cu sistem de inchidere Twist-of. De asemenea, este necesara revizuirea normei, atat sub aspectul capacitatii, formei, dimensiunilor, cat si pentru eliminarea deficientelor la gura borcanului si a nervurilor de inchidere, care nu asigura etanseitatea inchiderii. In acest sens, trebuie marita capacitatea actuala a unitatilor de confectionare a ambalajelor metalice pentru producerea capacelor tip Twist-of.

O conditie esentiala pentru recastigarea piesei de export este trecerea imediata la utilizarea ambalajelor metalice, de toate tipurile de dimensiuni, incepand cu 70 de grame si terminand cu 5 kg, inscriptionate, cu o prezentare grafica atractiva.

Treptat, treptat, ar trebui sa se elimine borcanele cu inchidere Omnia si sa se introduca inchiderea Twist-of, concomitent cu diversificarea formei si a marimii borcanelor.

In privinta sistemului de etichetare, acesta trebuie sa fie perfectionat prin folosirea unei hartii mai bune, a unor adezivi eficienti, iar informatiile inscrise in eticheta sa fie explicite si sa contina tot ceea ce este necesar de cunoscut despre produsul respectiv (de exemplu: denumirea unitatii care l-a fabricat, termenul de valabilitate, definirea explicita a produsului, continutul, modul de preparare daca este cazul, etc), iar daca produsul este destinat exportului este necesar ca informatiile de pe eticheta sa fie scrise in mai multe limbi de circulatie internationala si evident in limba tarii careia ii este destinat exportul.

recucerirea unei piete externe de desfacere sau intrarea pe noi piete.

Cucerirea sau recucerirea unor piete trebuie facuta neaparat dupa un studiu de cercetare a pietei respective (studiu de marketing), foarte amanuntit pentru a se vedea in primul rand concurenta care exista pe acea piata.

In viitor este necesara o cooperare permanenta cu societatile comerciale cu profil de turism si cu activitati pe tot parcursul anului pentru satisfacerea solicitarilor acestora de gemuri portionate, muraturi, salate, sosuri condimentate.

In context cu aceste cerinte, esential pentru toate produsele realizate de S.C. HORT S.A. Fetesti ramane asigurarea unei calitati care sa permita angajarea in competitia concurentiala cu alti producatori sau importatori. In acest sens trebuie schimbata mentalitatea celor implicati in procesul de producere si chiar de prelucrare a legumelor si fructelor, ca produsul de calitate va fi vandut pe piata produselor proaspete, in timp ce produsele de calitatea a doua vor fi dirijate in industrializare.

Pentru imbunatatirea activitatii de productie si de comercializare propun urmatoarele actiuni sa aiba intaietate in strategiile viitoare ale S.C. HORT S.A. Fetesti.

Tabel nr. 39 : Actiuni pentru imbunatatirea activitatii de productie si de comercializare in cadrul S.C. HORT S.A. Fetesti.

OBIECTIVE PRIORITATI

BIBLIOGRAFIE

C. Florescu (coordonator) - Marketing, Editura Independenta Economica, 1997

David N. si Istudor N. - Tribuna economica nr. 47 si 48 /1996

Gavrilescu D. - Economia agroalimentara, Editura Expert, 1996

Gavrilescu D. - Curs de conjuncturi economice agroalimentare/1997

Gh. N. Iosif, Stanca Iosif - Tribuna economica nr 23,24,25/1998

Istudor N. - Tribuna economica nr. 2-8/1996

Istudor N. - Tribuna economica nr. 20/1996

Marian Constantin s.a. - Marketingul productiei alimentare, 1997

Nicolescu O. , Verboncu I. - Management, 1998

Ph. Kotler - Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997

Ristea A. - Distributia marfurilor, 1997

Sabina Funar - Marketingul Agroalimentar, Editura Digital Data, 1999

Bilanturile si anexele la bilant pe anii 1997, 1998, 1999 ale S.C. HORT S.A. Fetesti

Anuar statistic al Romaniei, I.N.S., 2000

Virgil Balaure (coordonator) - Marketing, Editura Uranus, 2000

Anexa nr.1

Organigrama S.C. HORT S.A. Fetesti