Simplitatea lucrurilor complicate - Referate profesionale unice

Acasa » scoala » marketing
Planul de afaceri - Sprijinirea dezvoltarii microintreprinderilor

Planul de afaceri - Sprijinirea dezvoltarii microintreprinderilor

SUBJECT Planul de afaceri

Firma

In acest capitol descrieti in detaliu firma, mentionand urmatoarele:

1.1 Denumirea firmei SC ARBA SRL

1.2 Scurta descriere a firmei, viziune, misiune, strategie

Societatea ARBA SRL, si-a inceput activitatea in 05.05.2004, la initiativa asociatului unic Lisa. Activitatile principale ale societatii s-au concentrat pe sectorul serviciilor de instalatii, respectiv realizarea de retele de intra si internet. In acest domeniu societatea a prestat activitati de consultanta, proiectare dar si de realizare a retelelor de comunicatii.Societatea are sediul social in Municipiul Timisoara. Viziunea societatii ARBA SRL este aceea de a deveni un lider pe piata din zona de vest a Romaniei, in domeniul serviciilor pentru telecomunicatii.

Misiunea societatii este aceea de a contribui la cresterea gradului de acces la tehnologiile performante de comunicatii.

Valorile care contribuie in mod net la atingerea obiectivului misiunii, sunt:

Calitate in serviciile prestate

Profesionalism

Eficienta

Promptitudine

Corectitudine

Ca strategie, societatea ARBA SRL, si-a propus continuarea dezvoltarii economice prin cresterea calitatii lucrarilor prestate respectiv prin cresterea numarului de activitati realizate in unitatea de timp cu ajutorul tehnologiei moderne si reducerea pierderilor. Extinderea si cresterea calitatii serviciilor, prin dotarea cu noi echipamente si construirea unui punct de lucru, in Arad, vor contribuii la apropierea de clientii existenti si totodata atragerea de noi clienti.

1.3 Forma de organizare Societate comerciala cu raspundere limitata infiintata in baza legii 31/1990

1.4 Numele complete ale administratorilor si actionarilor, cote de participare detinute.

Asociatul unic si administratorul unic, al societatii este dl Lisa, legitimat cu C.I 341736 / 04.05.2007 avand Codul Numeric personal 1830301020081. Conform actului constitutiv, capitalul societatii este de 200 ron format din 20 de parti sociale in valoare de 10 lei fiecare parte sociala.Toate partile sociale sunt proprietatea D-lui Lisa.

1.5 Localizare, adresa sediului social principal, sucursale, filiale

Sediul societatii ARBA SRL este situat in Romania, zona de vest, judetul Timis, in Municipiul Timisoara. pe strada Ofcea Nr. 19 Etaj 2 Apartament 12.

Societatea nu mai are alte puncte de lucru sau sucursale / filiale afara de cele mentionate mai sus.

1.6. Istoricul firmei. Descrieti dezvoltarea si evolutia produselor/ serviciilor precum si evolutia vanzarilor, profiturilor. Descrieti pozitia curenta a firmei.

Societatea ARBA SRL, si-a inceput activitatea in 05.05.2004, la initiativa asociatului unic Lisa. Primele activitati ale societatii au constat in implementarea unui sistem propriu de dstributie internet in sistem wireless.

Pentru aceasta activitate a fost necesara obtinerea unei licente.In acelasi an, societatea ARBA SRL a fost acreditata de Autoritatea Nationala de Reglementare in Comunicatii, obtinand certificatul nr 9991.

Datorita cererii accelerate din piata pe acest domeniu, in anul 2005 societatea ARBA SRL, a decis dezvoltarea activitatii in domeniul telecomunicatiilor, astel ca pe langa distribuirea de internet in sistem wireless, societatea a inceput sa presteteze si servicii in domeniul instalatiilor pentru constructii, respectiv realizarea infrastructurii pentru telecomunicatii in cadrul constructiilor noi, a celor reabilitate sau a altor retele de comunicatii.

Pentru realizarea acestor retele au fost facute operatiuni cum ar fi: trasarea si pozarea cablajelor, montarea si configurarea perifericelor de retea (routere firewal, placi de retea, dulapuri de comunicatii, etc ). Serviciile efective pentru partea tehnica au fost externalizate, urmand ca in anul 2009 sa fie angajati primii doi tehnicieni de retea in cadrul societatii.

Fondurile de preadereare si postaderare, au fost un factor important pentru dezvoltarea societatii, deoarece au contribuit la cresterea gradului de acces la tehnologiile inovatoare. Astfel in piata locala, s-a simit o crestere importanta in domeniul serviciilor de instalatii specifice de retele la constructiile noi realizate sau la cele reabilitate. De asemenea cresterea gradului de acces la internet, in multiple domenii, a condus la cresterea cererii de retele performante.

Odata cu dezvoltarea si implementarea de tehnologii noi, respectiv odata cu reglementarea legislatiei din domeniul telecomunicatiilor, a aparut si nevoia de certificare pentru retelele de transport de informatii. In acest contrext societatea, a raspuns la aceasta cerere din piata, astfel ca societatea ARBA SRL a inceput prestarea de servicii in vederea certificarii retelelor de comunciatii executate in regim propriu sau de terti.

In anul 2006 societatea ARBA SRL s-a aliniat evolutiei tehnologiei din domeniul telecomunicatiilor prin constructia retelelor de fibra optica. Astfel, societatea si-a marit capacitatea de transfer al datelor si totodata a facut un pas important catre un nou tip de client si anume institutiile publice, care isi dezvoltau tot mai mult interfetele de internet.

Pe parcursul functionarii, societatea a cunoscut o crestere a cererii de servicii de consultanta si proiectare in acest domeniu, motiv pentru care a apelat la anumite colaborari cu specialisti din domeniul de proiectare a retelelor pentru a oferi servicii complete clientilor.

In decursul anului 2007, societatea ARBA SRL, a transferat toata reteaua de distribuire si transport date, de la o banda ingusta la una larga, crescand astfel viteza si totodata cantitatea de date livrata in unitate de timp. Totodata a fost implementat un sistem de management propriu (open source) pentru cresterea calitatii serviciilor prestate.

Avand in vedere tot mai mult cresterea calitatii pentru clientii existenti si totodata inbunatatirea ofertei pentru potentiali clienti, pe parcursul anului 2008 toata reteaua de distribuire internet, a fost migrata pe fibra optica, astfel fiind posibila dezvoltarea de noi servicii cum ar fi FTTH (fiber to the home - fibra optica pentru acasa). Inlocuirea tehnologiei radio a fost un pas de durata astfel ca la inceputul anului 2009 au fost schimbate si inlocuite legaturile radio cu echipamente de fibra optica aici fiind incluse si hub-urile. (swich'uri). Avand avantajul faptului ca toata reteaua de distribuire si infranstructura al societatii ARBA SRL este pe fibra optica, la inceputul anului 2010, reteaua a fost up-gradata si trecuta pe sistem de management integrat CISCO. Precizam ca CISCO este liderul mondial in comunicatiile internet, cu solutii integrate de management si echipamente tehnologice ultraperformante.

Ponderea serviciilor in cifra de afaceri aferenta anului 2009, pe categorii de servicii, este prezentata in urmatorul tabel :

Situatie venituri inainte de implementare proiect
Venituri an 2009 - lei fara TVA
Activitatea	Ponderea in venit - %	Ponderea in venit - Lei
*Infrastructura retele*
Consultanta si proiectare
Testare
Distribuire internet
Total Venituri

Din punct de vedere al evolutiei vanzarilor s-a avut in vedere sectorul de clienti tip bussines si sectorul de clienti institutii publice.

Situatia generala a vanzarilor de servicii, este prezentata in graficul urmator:

Din punct de vedere al rentabilitatii afaceri ltrebuie luat in calcul faptul ca societatea a facut permanent investitii pentru a creste competitivitatea fata de alte societatii de pe piata UE. Odata cu Intratrea Romaniei in UE, si liberalizarea pietei, zona de vest a fost supusa unei concurente acerbe datorita faptului ca societatile de profil din tarile vecine beneficiau de un grad ridicat de tehnologie raportat la firmele autohtone. Astfel SC ARBA SRL, a avut in vedere dotarea permanenta cu echipamentele si tehnologie, fapt care a avut un impact asupra profitului.

Chiar daca in anumite situatii societatea a inregistrat pierderi investitiile efectuate au facut parte din strategia de dezvoltarea a societatii astfel ca in viitor aceste investitii vor aduce un plus valoare in special la profit.

In graficul urmator este prezentata evolutia profiturilor:

Societatea ARBA SRL s-ia castigat o pozitionare importanta in piata prin aplicarea strategiei de pozitionare multi-segment adica prin atragerea clientilor din toate segmentele posibile. De asemenea nivelul de pret competitiv raportat la concurenta, a fost un factor important care a contribuit decisiv la cresterea numarului de contracte. Astfel, din studiile realizate de personalul societatii, reiese ca in prezent soceitatea este cunoscuta cu precadere pe piata din judetul Arad in special in randul institutiilor publice rurale si a microintreprinderilor respectiv a IMM -urilor, din meriul urban.

1.7 Afacerea/ activitatea curenta, experienta in domeniul in care se doreste realizarea investitiei. Descrieti, pe scurt, produsele si/sau serviciile oferite (acestea vor fi detaliate mai jos).

1.7.1 Activtiatea curenta

Asa cum se mentiona, la punctele anterioare, societatea ARBA SRL presteaza urmatoarele servicii:

a) Servicii in domeniul instalatiilor - realizarea infrastructurii pentru telecomunicatii in cadrul constructiilor noi, a celor reabilitate sau a altor retele de comunicatii;

b) Consultanta si proiectare pentru retele de comunicatii;

c) Servicii de distribuire internet;

d) Testari si analize tehnice pentru retelele de comunicatii;

a) Reteaua de telecomunicatii reprezinta totalitatea mijloacelor tehnice pentru transmiterea la distanta a informatiilor. Informatiile pot fi sub forma de sunete, imagini, texte sau date informatice. Retelele de telecomunicatii sunt:reteaua de telefonie, de televiziune, televiziune prin cablu, fara cablu, Internet etc.

Realizarea infrastructurii de telecomunicatii, este unul dintre cele mai importante servicii care implica un consum semnificativ de resurse materiale si umane. Retelele de telecomunicatii (magistralele de retea), sunt realizate din fibra optica, acest fapt reprezintand un mare avantaj fata de alte societati consurente. Prin conexiunile din fribra optica, comunicatiile au atins un punct in care, oricat de mare ar fi nevoia de transfer, ea poate fi acoperita.

Acest transfer se poate realiza, cu ajutorul tehnologiior broadband(cea mai puternica dintre ele - fibra optica). Transmisia datelor prin fibra optica se bazeaza pe conversia impulsurilor electrice in lumina. Aceasta este apoi transmisa prin manunchiuri de fibre optice pana la destinatie, unde este reconvertita in impulsuri electrice. Cel mai mare avantaj al conexiunii prin fibra optica este rata de transfer foarte mare in raport cu celelalte tipuri de conexiune, practic nelimitata, si inca imposibil de folosit la maximum de catre aplicatiile existente.

Asadar realizarea retelelor de telecomunicatii pentru infrastructura ca si serviciu in cadrul societatii ARBA SRL, are o pondere de 80 % din total activitati.

b) Activitatea de consultanta si proiectare este o activitate extrem de importanta deoarece de ea va depinde buna functionare a retelei. Aceste activitati implica cunoasterea compatibilitatilor intre echipamentele necesare unei retele de comunicatii si locul optim de amplasare a acestorea. Cu toate ca are o pondere de 3 % din total activitati din cadrul societatii, pentru exercitarea acestei activitati este necesara detinerea unei vaste cunostinte in acest domeniu. De asemenea pentru a asigura o buna functionalitate,consultantul respectiv proiectantul trebuie sa cunoasca normele de securitate si limitele de amplasare fata de celelate retele daca este cazul.

Conform legislatiei nationale din acest domeniu, certificarea ca proiectant de specialitate se poate face in urma unor cursuri speciale de calificare si ulterior de certificare a cunostintelor. In acest sens, societatea ARBA SRL colaboreaza cu specialisti recunoscuti CISCO, CCNA In prezent colaborarea se face pe baza de contract urmand ca pe viitor sa se angajeze specialisti din acest domeniu

Dintre companiile care au beneficiat de serviciile de proiectare si consultanta enumeram urmatoarele:

Nr crt	AN	Client	Obiect contract
		ExpoDesign System	Retea cablata structurat la sediu
		Binalia SA	Retea cablata structurat in toate sectiile de productie
		Verofer SA	Retea cablata structurat in toate sectiile de productie
		GigaNET SRL	Retea cablata strucutat la Sediu

c) Servicii de distribuire internet. Internet este cea mai mare retea mondiala de calculatoare (de fapt, o retea de retele). Ea a aparut in urma declansarii, la inceputul anilor '80, a revolutiei calculatoarelor personale, urmata de o alta, aceea a retelelor, adica legarea calculatoarelor intre ele, folosind linii telefonice comutate si inchiriate sau retele de televiziune prin cablu (CATV) si router-e, un tip de calculatoare specializate, care aleg cea mai buna cale de comunicare si o folosesc in consecinta.

World Wide Web (sau WWW) este cea mai noua aplicatie a Internet-ului care permite vizualizarea grafica a informatiilor de pe Internet. Principiul de functionare al Web-ului consta din calculatoare client (de pe care se poate accesa informatia) si calculatoare server (numite servere Web, pe care este stocata informatia).

Pe Web se manipuleaza documente multimedia (numite hypertext sau html, care sunt formate din text normal si text sau diferite obiecte grafice care contin legaturi cu alte texte sau cu imagini grafice, secvente video sau sonore; documentele de acest tip sunt realizate pe baza standardului HTML - HyperText Markup Language), astfel Web-ul a devenit cel mai amplu sistem de informatii din lume. Accesul in mod grafic de pe un calculator la informatiile din Web se realizeaza prin intermediul programelor client Web (interfete grafice) numite browser-e.

De cativa ani, Internetul, a transformat calculatorul personal in mass-media, un 'serviciu mondial de informare / baza mondiala de date/mass-media / enciclopedie / biblioteca' si in curand 'televizor / cinematograf', asigurand accesul la informatii multimedia, indexate, oricarei persoane, de la un PC conectat la aceasta retea mondiala, oricand si oriunde s-ar afla ea.

Pentru a avea acces la Internet, este nevoie de un calculator si o legatura la Internet. In general, legatura la Internet se concretizeaza printr-un modem, o legatura telefonica obisnuita, de voce sau prin alte metode moderne.

In cazul societatii ARBA SRL distributia internetului se face in doua moduri si anume: - prin retea wireless (fara fir) si prin fibra optica.

Reteaua wireless (Wi-Fi) WLAN este o retea fara fir, locala, extinsa pe arii limitate, in functie de echipamentele folosite si de puterea acestora, prin care se poate face transfer de date si internet folosind undele radio. Eliminarea tuturor tipurilor de cablari duce la o elasticitate mai mare a retelei, care poate fi configurata de profesionisti, intr-un mod optim, pentru a satisface fiecare utilizator final al retelei Wi-Fi respective.Plaja de acoperire variaza intre 3 si 20 Km, cum ar fi solutiile iDirect, cu interfata pentru 200 de utilizatori. Aceste solutii sunt aplicabile in general marilor societati, uzinelor, care au suprafete intinse de acoperit, cu vizibilitate directa si unde mobilitatea in comunicare a angajatilor este un factor esential. Avantajele unei retele wireless radio ar fi:

foloseste un spectru de frecvente radio care nu are nevoie de licenta deci nu necesita aprobare pentru utilizare,

permite dezvoltarea variata a unei retele locale WLAN fara utilizarea cablurilor, reducand costurile necesare dezvoltarii retelei si evitand diferite obstacole in implementarea retelei (locuri inaccesibile, care nu pot fi cablate)

Multe retele Wi-Fi suporta roaming, permitand unui client sa se mute dintr-un punct de acces in altul in aceeasi cladire, sau zona geografica

Posibilitati alternative sau combinate de antene Wi-Fi unidirectionale sau bidirectionale, sectoriale, directionale, omnidirectionale, punct la punct, punct la multi punct, sisteme de bridge (interconectarea a doua retele wireless), puncte de acces de diferite puteri, etc

In prezent societatea ARBA SRL, in baza certificatului primit de la ANRC, distribuie internet si prin sistemul wireless (fara fir), iar pentru realizarea acestor servicii, societatea dispune de echipamente de transmitere wireles, amplasate in Judetul Arad avand diferite locatii cum ar fi: - Zimandul Nou Nr. 396, - Zimand Cuz Nr. 69, - Peregul Mare, in incinta primariei, - Andrei Saguna in Sediul Cooperativa, Nadlac, - Strada Piata Unirii Nr. 5,etc

Fibra optica este un fir foarte subtire si flexibil din material transparent, fasii subtiri si lungi de sticla foarte fina cu diametrul parului uman, care este invelit intr-un strat care ajuta la producerea reflexiei totale. Au un diametru de 10-100 micro-metri si sunt aranjate in snopuri numite cabluri optice. Astfel, daca trimitem la un capat un semnal luminos, acesta se ve reflecta total de mai multe ori in fibra optica pana cand va ajunge in celalalt capat aproape cu aceeasi intensitate, parcurgand distante foarte mari.

Un cablu din fibre optice este format dintr-un numar foarte mare de astfel de fibre. La un capat se afla un aparat electronic care trimite semnalul codificat si la celalalt capat un aparat care receptioaneaza si decodifica semnalul. Avantajele sistemului ar fi: o mai buna conservare a semnalului, semnal imposibil de bruiat, mai multe semnale pe un fir si viteza de transfer mai mare.

Fibrele optice au cateva avantaje fata de liniile de comunicatie traditionale, din metal:

- cablurile de fibra optica au o latime de banda mult mai mare decat cablurile de metal; asta inseamna ca ele pot purta mai multe date;

- cablurile de fibra optica sunt mai putin susceptibile la interferente decat cablurile metalice;

- cablurile de fibra optica sunt mult mai subtiri si mai usoare decat firele de metal;

- datele pot fi transmise digital (forma naturala a datelor de pe calculatoare) in loc de a fi transmise analogic.

d) Testari si analize tehnice. O legatura de date bazata pe fibra optica este operata in conditii optime daca producatorul instalatiilor efectueaza testele corespunzatoare. Producatorii trebuie sa testeze modul in care tehnologia folosita, proprietatile materialelor si partea de proiectare afecteaza performantele componentelor optice folosite.

In cazul societatii ARBA SRL testarile si analizele se fac doar pe teren avand urmatoarele tipuri de masuratori:

Atenuarea semnalului pe fibra optica

Lungimea de unda de taiere ( pentru tehnologia single mode)

Geometria fibrei

Diametrul miezului

Diametrul campului modal (pentru tehnologia single mode)

Atenuarea interna a conectorului optic

Atenuarea de reflexie a conectorului optic.

Sunt efectuate masuratori pentru certificarea pierderilor de putere pe link-ul optic si a capacitatii informationale a magistralei optice. Masuratorile de teren au ca obiect masurarea proprietatilor de transmisie ale componentelor optice instalate. la masuratorile din teren se folosesc echipamente portabile, robuste, capabile sa lucreze optim in conditii deosebite de mediu spre deosebire de aparatele de laborator, mai sofisticate si mai sensibile la mediul de lucru.

Tehnica principala pentru masurare pe teren implica tehnologia reflectometriei optice in domeniu timp, numita OTDR. Astfel se masoara atenuarea pe fibra optica in functie de lungime si poate identifica acele puncte critice sau defectuoase pe parcursul link-ului, fiind ideal in localizarea deranjamentelor. De asemenea sunt efectuate masuratori petru atenuarea de semnal pe link, pentru aceasta folosind doar o sursa optica si un powermetru.

Pentru acest tip de servicii prezentam in continuare o parte din portofoliul de clienti:

GigaNET SRL;

Delta-NET SRL;

Teleconstructia Timisoara;

Nexans Romania;

UPC;

1.7.2 Experienta in domeniul in care se doreste realizarea investitiei

In prezent activitatea principala a societatii ARBA este aceea de realizare a inrastructurii retelelor de comunicatii . Aceasta activitate implica mai multe subactivitati cum ar fi: analiza proiectului de retea, trasarea, executarea canalelor sau pozarea patcablurilor respectiv a tuburilor de protectie, montarea cablajelor, sudarea mufelor, montarea dulapurilor de comunicatii, montarea dispozitivelor specifice (routere, antene, firewall-uri, hub-uri, etc), configurarea tehnicii de calcul si a echipamentelor de trasnport informatii si apoi testarea intregii instalatii. In acest domeniu societatea detine o experienta semnificativa, pe parcursul functionarii deruland mai multe contract de acest tip.

O parte din contractele derulate pentru acest tip de activitate sunt prezentate in tabelul urmator:

Nr crt	AN	Client	Obiect contract	Stadiu contract
		ExpoDesign System	Retea cablata structurat la sediul din Calea 6 Vanatori	finalizat cu success
		Primaria Sebis	Retea cablata structurat la sediu	finalizat cu success
		Feroneria SA	Retea cablata structurat in toate sectiile de productie	finalizat cu success
		Feroneria SA	Constructie retea fibra optica in inel	finalizat cu success
		Binalia SA	Retea cablata structurat in toate sectiile de productie	finalizat cu success
		Binalia SA	Constructie retea fibra optica in inel	finalizat cu success
		Verofer SA	Retea cablata structurat in toate sectiile de productie	finalizat cu success
		Verofer SA	Constructie retea fibra optica in inel	finalizat cu success
		Primaria Siria	Retea cablata structurat la sediul Primariei	finalizat cu success
		ExpoDesign System	Retea cablata structurat la sediul din Str Steagului	finalizat cu success
		Primaria Sebis	Intretinere retea date-voce	in curs de executie
		Sega Consult SRL	Retea cablata structurat la sediul din Timisoara Str Mangaliei	finalizat cu success
		Smithfield Romania	Retea fibra optica siloz Padureni	finalizat cu success
		GigaNET SRL	Retea cablata strucutat la Sediu	finalizat cu success
		Da-tech SRL	Intretinere retea date-voce	in curs de executie
		Came IT SRL	Retea cablata structurat cat6 certificata	finalizat cu success
		Electro-construct Pecica	Retea cablata structurat la sediu	finalizat cu success
		Electro-construct Pecica	Contract de lucrari retele date	in curs de executie
		BT Asigurari Transilvania SA	Retea cablata structurat la sediu	finalizat cu success
		ISS Romania -sediu TM	Intretinere retea date-voce	in curs de executie
		Smithfield Romania	Retea fibra optica siloz Vinga	finalizat cu success
		Smithfield Romania	Retea cablata structurat Vinga	finalizat cu success
		GigaNET SRL	Contract de lucrari fibra optica retele Orange si Vodafone	in curs de executie
		GigaNET SRL	Lucrari de suduri optice tronson nou 400kVTranselectrica Nadab-Beckescsaba	finalizat cu success
		GigaNET SRL	Lucrari de suduri optice tronson nou 400kV Transelectrica Nadab-Arad	finalizat cu success
		GigaNET SRL	Lucrari de suduri optice tronson nou 400kV Transelectrica Nadab-Oradea	finalizat cu success
		Marcasit SRL	Lucrari de suduri optice tronson nou Romtelecom Arad-Timisoara	finalizat cu success
		Marcasit SRL	Lucrari de suduri optice tronson nou Romtelecom Arad-Nadlac	finalizat cu success
		Marcasit SRL	Lucrari de suduri optice tronson nou Romtelecom Curtici-Salonta	finalizat cu success
		Primaria Pecica	Lucrari de cablare structurata la Registrul Agricol Pecica	finalizat cu success
		RailPort Arad	Lucrari de fibra optica si conectare echipamente radio de comanda macarale	finalizat cu success
		Delta-NET SRL	Contract de lucrari fibra optica retea UPC Romania	in curs de executie
		Primaria Siria	Lucrari de cablare structurata la Scoala Generala Siria	finalizat cu success
		Chemirol SRL	Lucrari de cablare strucurata	finalizat cu success
		Primaria Frumuseni	Retea cablata structurat la sediul Primariei	finalizat cu success
		Teleconstructia Timisoara	Contract de lucrari fibra optica retea Orange si Vodafone	in curs de executie
		Came IT SRL	Lucrari de extensie a retelei cat6	finalizat cu success
		Primaria Ususau	Retea cablata structurat la sediul Primariei	finalizat cu success
		Primaria Seitin	Retea cablata structurat la sediul Primariei	finalizat cu success
		Liceul Pecica	Retea cablata structurat pentru laboratoarele informatice	finalizat cu success
		Scoala Generala Pecica	Retea cablata structurat	finalizat cu success
		Helinick SRL	Retea fibra optica multimode la Statia 400kV Arad-Sistem de supraveghere video	finalizat cu success
		Provident Financial	Contract de lucrari retea cablata structurat	in curs de executie
		Helinick SRL	Retea fibra optica multimode la Statia 400kV Timisoara-Sistem de supraveghere video	finalizat cu success
		Came IT SRL	Extindere retea cablata structurat cat6	finalizat cu success

Asadar in vederea dezvoltarii acestei activitati, conducerea societatii a decis demararea unui proiect de dezvoltare. Prezenta documentatie vizeaza doar activitatea de realizare a infrastructurii de retele.

1.8 Descrierea spatiilor de productie/ prestare servicii disponibile, inclusiv detalii despre utilitatile si facilitatile aferente (vezi si pct. 2.3.5. "Resursele materiale implicate in realizarea proiectului" din formularul cererii de finantare)

Societatea ARBA SRL are sediul socilal in Timisoara, strada Ofcea, Nr. 19 Etaj 2 Ap. 12. Pentru acest spatiu societatea are un contract de inchiriere, si in baza acestuia societatea is desfasoara activitatea. Spatiul detine toate utilitatile necesare bunei functionari; respectiv racord la reteua de apa potabila si canalizare a municipiului, racord la reteua de electricitate, telecomunicatii si racord la sistemul de distribuire a gazelor naturale.

Pentru a fi posibila desfasurarea activitatii, societatea dispune de mobilierul necesar ( birouri si scaune ) si de asemenea de tenica de calcul: Laptop 2 bucati, imprimanta A4, acces la internet, telefoane 3 bucati, fax 1 bucata. Aceste dotari IT au fost puse la dispozitia societatii in baza unui contract de comodat. De asemenea pentru activitatile de teren, societatea foloseste autoturismul proprietate a asociatului unic tot in baza unui contract de comodat.

1.9 Resurse umane:

1.9.1 Descrieti si explicati, in detaliu, politica de resurse umane, atributii, responsabilitati, strategia de dezvoltare a resurselor umane (e.g. politica de instruire). Descrieti calificarile, expertiza personalului angajat in activitatea microintreprinderii, pe activitati desfasurate.

Activitatea SC ARBA SRL este prestata prin intermediul a doi angajati permanenti, acesti angajati fiind repartizati in cadrul unor departamente distinctive ale societatii. De asemenea de conducerea societatii se ocupa in mod direct asociatul unic, care detine si functia de administrator.

Activitatile de proiectare respectiv serviciile de contabilitate, au fost externalizate pina in anului 2009. In prezent preiectarea si celelalte activitati sunt prestate de catre cei doi tehnicieni angajati in cadrul societatii.

In continuare este prezentata organigrama societatii conform alocarii de resurse mentionate mai sus:

Administrator

Departament Tehnic

Departament Financiar

Pentru activitatile desfasurate, au fost alocate resursele umane necesare cu urmatoarele specializari:

Departamentul Financiar:

Numele: Mateas Tabita

Calificari: Universitatea de Vest Timisoara-Relatii Economice Internationale

Universitatea Aurel Vlaicu Arad - Administrarea financiar- contabila a intreprinderii -Master

Departamentul Tehnic:

Numele: Jiva Daniel

Calificari: Universitatea Aurel Vlaicu Arad - Facultatea de Stiinte Exacte - Specializarea Informatica

Departamentul Tehnic:

Numele: Marinca Mihai

Calificari: Universitatea Aurel Vlaicu Arad - Facultatea de Stiinte Exacte - Specializarea Informatica

Pentru buna desfasurare a activitatilor, departamentul de conducere al societatii are in vedere formarea profesionala continua a angajatilor prin participarea la diferite cursuride specialitate. De asemenea angajatii societatii participa la cursurile de prezentare a noilor produse care apar pe piata de profil. Aceste cursuri sunt oferite de producatorii echipamentelor din domeniu.

Strategia de resurse umane pe care se bazeaza dezvoltarea este in stransa legatura cu strategia generala de dezvoltare a societatii si anume: angajarea de personal competent si accesul acestuia la servicii de formare profesionala in vederea dezvoltarii abilitatilor, competentelor si implicit dezvoltarea societatii. De asemenea prin strategia de dezvoltare a resurselor umane se are in vedere remunerea personaluluii angajat in functie de rezultatele obtinute.

Odata cu implementarea proiectului de investitii, se vor angaja cel putin 4-5 persoane. Beneficiind de achizitiile efectuate prin proiect se doreste fructificarea posibilitatilor de crestere a cotei de piata respectiv a veniturilor si implicit a profiturilor societatii.

Toate resursele umane implicate in activitatile ARBA vor fi de pe plan local.

1.9.2.Detaliati echipa de management al proiectului propus in cererea de finantare: structura, rolurile, functiile, responsabilitatile, relatii functionale intre membrii echipei de proiect, expertiza. Corelati informatiile cu sectiunea 2.4. "Managementul proiectului" din formularul cererii de finantare.

Pentru impelemntarea proiectului de investitii, se propune o echipa de management de proiect cu urmatoarea structura:

- Responsabilul legal de proiect

- Managerul de proiect

- Responsabilul cu operatiunile financiare

1. Responsabilul legal al proiectului

Nume, prenume: Lisa

Functie: administrator

Numar de telefon: 0760246453,

Numar de fax: 0356 - 815730

Adresa posta electronica : office@ARBA.ro

Rolul si atributiile detinute in cadrul proiectului:

Conduce echipa de proiect

Verifica activitatea echipei de proiect

Semneaza contractul de finantare

Semneaza sau delega competente pentru semnarea contractelor de achizitii din cadrul proiectului

Supervizeaza relatia dintre echipa de proiect si furnizorii de servicii, bunuri respectiv lucrari

Aproba cheltuielile legate de proiect

Participa la campaniile de informare

Raspunde de intreaga activitate de derulare a proiectului

Cerinte Specifice Postului: competente profesionale adecvate, disciplina, fire deschisa (extroversie), abilitati de lucru in echipa, empatie,capacitati de comunicare, rezistenta la stres.

Administratorul societatii, beneficiaza de o experienta bogata in conducerea societatii. Aceatsa experienta a fost dobandita atat din cursurile de specialziare urmate cat si din derularea activitatii de administrator in cadrul societatii.

2. Managerul de proiect

Activitatea de management de proiect va fi delegata in baza unui contract de prestari servicii. Managerul de proiect va trebui sa indeplineasca urmatoarele conditii:

Sa detina competente de manager si sa faca dovada unei diplome recunoscuta de Ministerul Muncii, Familiei si Protectiei Sociale

Sa aiba experienta in managementul proiectelor cu finantare europeana.In acest sens managerul de proiect va trebui sa faca dovada ca are experienta in minim un proiect cu finantare europeana, implementat.

Activitatile care vor face obiectul contractului de management de proiect:

Managerul de proiect va presta urmatoarele activitati respectiv va avea urmatoarele responsabilitati:

- va coordona intreaga activitate desfasurata de echipa de proiect, si va atribui sarcini precise fiecarui membru al echipei, in functie de domeniul de responsabilitate al fiecaruia dintre acestia;

- participa in mod direct, in calitate de membru al echipei de proiect, la implementarea mai multor activitati componente ale proiectului (depunere documentatii, obtinere avize);

- in calitate de Manager de Proiect are posibilitatea de a delega atributii celorlalti membri ai echipei de proiect, in functie de competentele acestora, in domenii ca: organizare, comunicare, logistica, diverse evidente - baze de date - instrumente financiare, bugete, dar si executia de lucrari si studii de specialitate;

Cerinte Specifice Postului: calitati de leader, bun organizator, disciplinat, fire deschisa (extroversie), abilitati de lucru in echipa, empatie, capacitati de comunicare interpersonala, rezistenta la stres..

Activitatea managerului de proiect va fi verificata in mod direct de catre Responsabilul Legal de proiect si indirect de oricare alta persoana care are delegare de responsabilitati reprezentandu-l pe Responsabilul Legal al Proiectului.

Responsabilul Legal de Proiect va avea in vedere sa verifice daca managerul de proiect va realiza activitatile care vor face obiectul contractului de management de proiect, in termenul stabilit la parametri calitativi.

3. Responsabilul cu operatiunile financiare

Nume, prenume: Mateas Tabita

Functie: contabila

Numar de telefon:

Numar de fax: 0356 - 815730

Adresa posta electronica: [email protected]

Rolul si atributiile detinute in cadrul proiectului:

in calitate de membru al echipei de proiect, va avea responsabilitati specifice activitatii financiar-contabile presupuse de implementarea proiectului;

va prelua sarcinile specifice incredintate de catre Managerul de Proiect, conform cerintelor scrise si verbale formulate de acesta;

conform repartizarii Managerului de Proiect, poate participa in calitate de membru al echipei de proiect la implementarea mai multor activitati componente ale proiectului in calitate de membru al echipei de proiect

preia spre solutionare din partea Managerului de Proiect sarcini in domenii ca: organizare, comunicare, logistica, diverse evidente - baze de date - instrumente financiare, bugete, dar si executia de lucrari si studii de specialitate;

participa la implementarea concreta a proiectului, si poate avea initiative proprii cu privire la stabilirea modalitatii optime de rezolvare a diverselor situatii care apar pe durata implementarii proiectului;

furnizeaza date economice si urmareste realizarile financiare;

Cerinte Specifice Postului: competente profesionale adecvate pe domeniul financiar-contabil, disciplina, fire deschisa (extroversie), abilitati de lucru in echipa, empatie, capacitati de comunicare, rezistenta la stres.

Este recomandabil sa atasati, la Planul de afaceri, CV-urile membrilor echipei de proiect, precum si orice alt document care sa sustina argumentele prezentate, fise de post, organigrama etc.

Pentru justificarea competentelor echipei de proiect anexam CV-urile mebrilor. Avand in vedere ca la momentul depunerii cererii de finantare nu sunt contractate serviciile de management de proiect pentru managerul de proiect anexam doar fisa postului.

1.11 Obiectivele firmei - planul de dezvoltare pe termen mediu (pana la 5 ani), evidentiind modul cum acesta se coreleaza cu investitia propusa prin proiect. Descrieti obiective realiste si credibile.

Planul de dezvoltare al societatii ARBA SRL,are la baza strategia de dezvoltare. Sinteza strategiei de dezvoltare pe termen mediu si lung se poate vizeaza "continuarea dezvoltarii economice prin cresterea calitatii lucrarilor prestate respectiv prin cresterea numarului de activitati realizate in unitatea de timp cu ajutorul tehnologiei moderne si reducerea pierderilor. Extinderea si cresterea calitatii serviciilor, prin dotarea cu noi echipamente si construirea unui punct de lucru in Arad, vor contribuii la apropierea de clientii existenti si totodata atragerea de noi clienti". Asadar pentru a fi posibila dezvoltarea, conform strategiei, societatea a recurs la impelemntarea unui proiect care include construirea unui spatiu de lucru respectiv dotarea cu echipamente necesare.

Proiectul de investitii care va fi supus implementarii se caracterizeaza printr-un obiectiv general (cores+punzator Programul Operational Regional ) si prin obiective specifice (corespunzatoare Axei Prioritare 4 "Sprijinirea dezvoltarii mediului de afaceri regional si local" ).

Astfel, obiectivul general al proiectului de investitii este reprezentat de asigurarea resurselor necesare dezvoltarii economice durabile si cresterea competitivitatii SC ARBA SRL.

Atingerea acestui obiectiv de performanta economica prezinta o importanta vitala, deoarece de dupa integrarea Romaniei in cadrul Uniunii Europene, SC ARBA SRL este supusa unui mediu concurential acerb, in ceea ce priveste patrunderea efectiva a firmelor direct concurente pe piata din zona de vest a Romaniei.

Obiectivul specific al proiectului de investitii este reprezentat de consolidarea si dezvoltarea activitatii societatii prin construirea unui punct de lucru respectiv achizitia de echipamente specifice si dotari.

Atingerea obiectivelor sus mentionate contribuie in mod direct la atingerea obiectivelor POR respectiv a obiectivelor specifice domeniului mjor de interventie POR 4.3 si anume :

- Cresterea competitivitatii regiunilor prin sprijinirea mediului de afaceri

- Utilizarea de noi tehnologii, echipamente IT, avand un rol primordial in cresterea competitivitatii si productivitatii.

- Dezvoltarea microintreprinderilor productive si a celor prestatoare de servicii care utilizeaza potentialul endogen al regiunilor (resurse naturale, materii prime, resurse umane etc). Asa cum era precizat la capitolele anterioare societatea ARBA SRL utilizeaza si va utiliza integral forta de munca de pe paln local. De asemenea celelalte resurse utilizate de societate sunt in proportie de peste 95 % de pe plan local.

Raportat la aceste obiective, prin proiectul de investitii care urmeaza a fi implementat se va urmari sporirea competitivitatii economice a SC ARBA SRL, ceea ce se va concretiza prin marirea portofoliului de clienti, prin realizarea unei game mai largi de tipuri de retele utilizand utilaje si echipamente tehnologice competitive, si nu in ultimul rand se va concretiza prin crearea de noi locuri de munca.

Diversificarea activitatii, din punct de vedere tehnic si economic, va permite conducerii SC ARBA SRL, sa-si consolideze pozitia pe piata construirii retelelor de telecomunicatii si sa-si poata extinde activitatea de ofertare/vanzare si spre alte segmente de clienti potentiali.

Proiectul de investitii care urmeaza a fi implementat, va cuprinde doua componente esentiale pentru cresterea competitivitatii economice a SC ARBA SRL, si anume:

- spatiul aferent punctului de lucru unde se vor desfasura activitatile specifice de ofertare, management, service a echipamentelor specifice, spatii speciale de vestiare destinate muncitorilor care imbraca echipament la plecare pe teren si la intoarecere au nevoie de dusuri. Acest spatiu va fi prevazut cu utilitatile aferente si cu drum de acces.

- echipamentele si dotarile necesare prestarii activitatii de realizare a retelelor de telecomunicatii, care corespund cerintelor si standardelor de calitate internationale (corespund cerintelor de calitate specificate prin Standardele din Seria ISO9000, 9001/2008, etc.)

Prin implementarea proiectului de investitii pe aceste doua coordonate, SC ARBA SRL va avea posibilitatea de a indeplini urmatoarele deziderate:

- realizarea unor capacitati de transport a informatiei dar si cu caracteristici tehnico-functionale, economice si estetice comparabile cu cele similare realizate in celelalte tari din Uniunea Europeana sau de alte societati din UE.

- posibilitatea de adaptare rapida a activitatii de realizare a infrastructurii de retele la cerintele manifestate de catre clientii potentiali de pe piata-tinta (piata nationala din Regiunea Vest ), in ceea ce priveste componenta economica, estetica si diversitatea.

- posibilitatea de a-si creste intr-un mod rapid cota de piata, deoarece cresterea diversitatii activitatii permite o crestere a segmentului de clienti-tinta, atat sub aspect al caracteristicilor lor socio-demografice, cat si economice si psihografice;

- va contribui la optimiza raportul calitate-pret din acest sector de activitate, se va utiliza forta de munca autohtona, si de asemenea se vor reduce cheltuielile de transport si logistica;

Raportat la anul 2009 planul de dezvoltare al societatii, vizeaza o crestere doar pe segemntul activitatilor de realizare a infrastructurii de retele deoarece aici se vor realiza investitii. Celelalte activitati se considere ca vor ramane constante. In tabelul urmator este prezentata o previziune a crestarii activitatii societatii dupa implementarea proiectului.

Situatie venituri inainte de implementare proiect
Venituri an 2009 - lei fara TVA
Activitatea	Ponderea in venit - %	Ponderea in venit - Lei
*Infrastructura retele*
Consultanta si proiectare
Testare
Distribuire internet
Total Venituri

Situatie venituri dupa implementare proiect
Venituri an I - lei fara TVA
Activitatea	Ponderea in venit - %	Ponderea in venit - Lei
*Infrastructura retele*
Consultanta si proiectare
Testare
Distribuire internet
Total Venituri

Produsul/ serviciul

In acest capitol, descrieti si explicati, in detaliu, produsul/serviciul ce face obiectul investitiei propuse in proiect.

Descrierea produsului: caracteristici fizice (marime, forma, culoare, design, capacitati), tehnologia utilizata in producerea/ dezvoltarea lui (materii prime, echipamente, forta de munca, patente etc - localizati, la nivel de regiune de dezvoltare/judet, sursa acestor elemente). Descrierea serviciului: ce reprezinta, ce nevoi satisface, care sunt materialele si echipamentele necesare prestarii serviciului, etape in procesul de prestare a serviciului, beneficii pentru clienti. Prezentati modul in care tehnologiile noi, moderne vor fi utilizate in producerea/ mentinerea/ dezvoltarea produsului/ serviciului.Evidentiati calitati/avantaje ale produsului/ serviciului dvs. fata de cel al competitorilor.Puteti, de asemenea, sa enumerati/ descrieti produse/ servicii viitoare si planificarea dezvoltarii acestora, evidentiind astfel, evolutia strategiei de dezvoltare a produsului/ serviciului in functie de evolutia pietei. Prezentati principalii furnizori de materii prime si materiale. Ponderea materiilor prime si a materialelor, in functie de provenienta (e.g. local, indigen, import).

Activitatea care face obiectul prezentei investitii este aceea de realizare a infrastructurii retelelor de comunicatii. Aceasta activitate este incadrata conform ordinului 337 privind clasificarea activitatilor la clasa CAEN 422 "Lucrari de constructii a proiectelor utilitare" respectiv CAEN 4222 Lucrari de constructii a proiectelor utilitare pentru electricitate si telecomunicatii "

Reteaua de telecomunicatii reprezinta totalitatea mijloacelor tehnice pentru transmiterea la distanta a informatiilor. Informatiile pot fi sub forma de sunete, imagini, texte sau date informatice.

Proportional cu dezvoltarea economiei, a sistemelor informatice, respectiv proportional cu cresterea gradului de acces la internet, s-a concretizat tot mai mult nevoia unor retele de transfer date. De asemenea evolutia proceselor tehnologice si a comunicatiilor, au condus la cresterea cererii de retele de transport a informatiei.

Un alt factor care a contribuit la cresterea cererii de retele de tranport a informatiei, a fost internetul. Indispensabilitatea internetului a condus la cereri mari de conectare la aceasta retea motiv pentru care in permanenta este ncesar marirea capacitatilor de transport a informatiei, in special a magistralelor.

Analizand aceste tipuri de retele ele pot fi clasificate dupa diferite criterii :

Criteriul 1. Mobilitatea.

Acest criteriu imparte categoriile de retele in doua si anume:

retele mobile - adica retelele cu transmisie radio frecventa sau satelit . Aceste retele permit mobilitate utilizatorului chiar si roamnig. In general aceste retele se folosec pentru legaturi intre magistrale si utilizatori sau in alte contexte.

retele fixe - aceste retele folosesc cablaje (fibra optica, conductori, etc ) Avantajul acestui tip de retele fata de cele mobile, este dat de stabilitatea conexiunii nefiind bruiata de diferiti factori externi si capacitatea mare de transfer. In general aceste tipuri de retele se folosec ca magistrale de trasport. Dezavantajul este dat de lipsa mobilitatii.

Criteriul 2. Topologia

Acest criteriu imparte tipurile de retele dupa tipul constructiei lor.

Topologiile de retea pot fi:
- Inel;
- Stea;
- Bus;
- Arbore;
- Plasa;
- Neregulata;(3)

In continuarea vom prezenta pe scurt care sunt etapele realizarii unei retele mobile si ce implica aceasta.

Ca oricare alta activitate pentru a fi asigurat rezultatul este necesara o planificare detaliata. In cazul retelelor mobile odata cu palnificarea retelei trebuie analizati mai multi factori care pot infuenta buna functionarea a acesteia cum ar fi: distantele de emisie receptie, locul in care vor fi amplasate echipamentele, din ce structura sunt realizate constructiile, daca exista riscul de ecranare, etc. Totate aceste analize se fac de un specialist care detine competente pe acest domeniu. Imediat dupa realizarea planului se incepe operatiunea de trasare si de insemnare a loculi si a pozitie unde vor fi montate echipamentele (in special antenele de exterior sau interior ) Dupa finalizarea procesului de insemnare cu ajutorul unor utilaje si echipamente specifice cum ar fi masini de gaurit cu percutie, se executa lucrarile necesare pentru fixarea echipamentelor pe structura cladirilor, a stalpilor de sustinere sau a altor structuri. Montarea echipamantelor radio se face respectand orientarile mentionate in palnul initial. Dupa ce echipamentele sunt montate, are loc o operatiune de racord a acestor echipamente cu diferite surse cum ar fi: energie electrica, dulapuri de comunicatii, magistrale de treansport,etc.

Urmatorul pas consta montarea dulapurilor de comunicatii (doar in cazul retelelor mari ). Dulapurile de comunicatii sunt cutii metalice ecranate care adapostesc de factorii externi echipamentele specifice de retea cum ar fi: modemuri, hub-rui, firewall, surse de alimentare cu energie, etc ) Operatiunea de montare a echipamentelor in dulapurile de comunicatii se face in ordinea mentionata in plan cu respectarea distantelor de aerisire precizate de furnizorul echipamentelor respective. La toate echipamanetele folosite, inanite de exploatarea acestora se studiaza cu atentie fisa tehnica. Nu in ultimul rand, dupa ce sunt realizate toate conexiunile are loc procesul final de configurare a echipamentelor. Acest proces se face in general prin interfata de calculator.

Etapele realizarii unei retele cablata (fixe) sunt putin diferite fata de cele ale unei retele mobile. Acest fapt este datorat in general lucrarilor specifice de pozare a cablajelor in cadul constructiilor. Aceasta activitatea necesita mai multe resurse umane implicate in efectuarea lucrarilor asupra peretilor unde vor fi amplasate.Asadar in general pntru acest tip de retele, daca sunt de o anvergura mai mare, se porneste de la proiectul de executie. Daca aceste retele vor fi amplasate in constructii in care mai exista si alte tipuri de retele cum ar fi electrice, este necesar sa se elaboreze un proiect tehnic pentru a evita problemele cauzate de inductie si pentru a anticipa necesarul de materiale . Dupa analiza proiectului prima etapa este trasarea. Aceasta activitate implica in general doua persoane si se realizeaza folosind tehnologie laser. Urmatoarea activitate este aceea de pozare a patcablurilor sau a tuburilor de protectie prin care ulterior vor fi introduse cablajele. Pentru aceasta operatiune in general sunt necesare: masini de gaurit cu percutie, scari, tuburi speciale, accesorii de prindere (dibluri, suruburi, etc). Pentru situatia in care aceste operatiuni auloc in subsoluri, gauri de canal, etc in unele situatii este necesar sa se foloseasca motopompe pentru a elimina apa. De asemenea in anumite situatii datorita lipsei de energie electrica, se impune folosirea unui grup electrogen pentru obtinerea energiei necesare. In anumite situatii se mai folosesc si pistoalele cu aer cald sau lampile cu gaz pentru diferite imbinari la tuburile de protectie.Odata finalizata structura, are loc cablarea propriu zisa prin introducerea cablajelor sau a fibrei optice in circuitele construite In cazul conductorilor din metal taierea se face cu clesti speciali dar in cazul fibrei optice taierea se face cu un aparat specific numit Cleaver.Acest aparat va fi propus pentru achizitie prin proiect.

Urmatoarea etapa consta in verificarea conductoarelor sau a fibrei optice cablata. Pentru conductori aceasta activitate se realizeaza cu testere simple sau cu aparate de masura capabile sa masoare continuitatea dar in cazul fibrei optice lucrurile sunt purin mai complocate. Activitatea de masurare se realizeaza cu aparate specifice cum ar fi powermetre cu sursa de lumina. Powermwtrul contine doua aparate de testare, un emitator si un receptor care se monteaza la capetele fibrei. In prezent societatea nu dispune de acest aparat.Dupa finalizarea testarii are loc procesul de conectare fizica. Acest proces consta in mufarea sau conectarea conductorilor metalici intre ei, ori conectarea cu echipamentele specifice. Daca in cazul conductorilor metalici se folosec clesti de mufat in cazul fibrei optice sunt necesare aparate speciale cum ar fi apartul de sudura pentru fibra optica denumit splicer care utilizeaza tehnologia de sudura termica. In cazul fibrei optice dupa realizarea sudurilor, este necesara efectuarea a doua tipuri de teste, care evidentiaza daca sudurile au fost efectuate corespunzator si nu sunt pierderi. Pentru aceasta activitate de masura este necesar un aparat care foloseste tehnologie OTDR (optical time domain reflectometer).Aceste tipuri de aparate sun in general dotate cu sisteme de operare Windows si masoara toate caracteristicile fibrei optice cum ar fi - atenuarea, reflexia, atenuarea de sudura, atenuarea totala. Inainte de testul OTDR, in cazul retelelor mai lungi se mai efectueza un test cu un aparat specific cu sursa de laser. Acest aparat contine un poketpall conectat la o sursa de laser in spectru vizibil, care poate detecta defectele de fibra sau noduri de fibra pina la 5 kilometri distanta de la sursa laser.

Urmatoarea etapa este aceea de montare a dulapurilor de comunicatii (daca este cazul). In dulapurile de comunicatii se monteaza echipamentele prevazute in proeict, cu respectarea detaliilor din fisa tehnica a fiecarui echipament. Odata montate, echipamentele se conecteaza la cablaj(conductori sau fibra), cu ajutorul mufelor specifice. Innainte de a incepe configurarea echipamentelor se mai face o verificare generala apoi se conecteaza instalatiile la sursa de energie. Configurarea se face cu ajutorul calculatoarelor portabile (laptop). Sunt situatii in care dulapurile de comunicatii nu au incorporate calculator (majoritatea). In acest caz este necesar conectarea unui calculator portabil pentru a realiza configurarile necesare bunei functionari.

Activitatea de realizare a retelelor respectiv a infrastructurii de telocomuncaitii este o activitate complexa care necesita pe de o parte echipamente tehnologice speciale dar si rsurse umane competente.

De asemenea pentru a fi posibila realizarea acestor activitati sunt necesare si resurse complementare in acest sens. Punctul de lucru propus prin proiect, este esential deoarece personalul care activeaza in special partea hard are nevoie ca la plecarea pe santier sa imbrace echipament specific si deasemenea la intoarcere, conform legislatiei de sanatate publica, avand in vedere ca se lucreaza intr-un mediu cu praf sau de multe ori murdar este obligatoriu sa se asigure vestiare speciale cu dusuri. Tot pentru aceasta activitate mai este necesar asigurarea unui spatiu de depozitare a utilajelor si echipamentelor folosite pe teren. De asemena este necesar un copiator si imprimanta pentru multiplicarea fiselor de lucru, a schitelor, planurilor, etc. Intreaga activitate are nevoie de coordonare, marketing si contabilitate, eaceste activitati necesitand si ele tehnica de calcul si spatii necesare desfasurarii activitatii.

Pentru a fi posibila realizarea activitatilor sus mentionate, deoarece societate nu detine echipamentele moderne care sunt necesare s-a recurs la initierea unui proiect prin care este prevazuta achizitia lor. In continuare sunt descriese activele care fac obiectul investitiei:

1. Splicer

Splicer-ul este un aparat de sudura (termica) pentru fibra optica. Printre cele mai importante caracteristici ale acestui dispozitiv putem enumera:

- interfata utilizator "user friendly";

- vizualizare fibra optica pe axe multiple;

- rapiditate si precizie;

- cel mai mic si mai usor din grupa sa de produse;

- durata unei suduri de 9 secunde;

- timpul de incalzite de 40 secunde;

- memoreaza pina la 2000 de suduri;

- lungimea sudurii poate alterna intre 5mm si16mm in functie de grosimea fibrei;

- timpul de functionare - pina la 350 de suduri;

- posibilitate conectare la calculator;

- dimensiuni de 130x260x170;

- functionalitate intre 0-4000m, -10° si 50°;

- ecran transreflectiv, tip LCD ce permite vizibilitatea clara si in lumina directa a soarelui;

- bateria LI-ion

2. CLEAVER

- Lama rotativa;

- Unghi de taiere mai mic de 1s ( s fiind maximul admis)

- Lama de taiere schimbabila, cu 16 puncte

- Durata de viata a lamei de taiere este de peste 48.000 de taieri, (aprox. 2000-3000 taieturi / punct de taiere);

- Lungimea de taiere este reglabila: 10 -20 mm;

- Usor manevrabil;

- Precizie si calitate;

- Dimensiuni relativ mici si greutate redusa

Un dispozitiv inovator cu o tehnologie de top, Cleaver este un aparat (dispozitiv) de taiat fibra optica. Iata care ar fi cateva din cele mai importante caracteristici:

3. OTDR

OTDR, este abrevierea pentru optical time domain reflectometer si este un dispozitiv de masura pentru fibra optica. Ca si caracteristici tehnice mentionam:

- sistem de operare Windows;

- Afisaj tip touchscreen, TFT, 640 x 480, rezistent la socuri, apa, praf si unele substante chimice;

- memoreaza pina la 2000 de masuratori;

- perioada de outofunctionare a bateriei este de 8 ore;

- se incadreaza in standardul GR -196 -CORE;

- Masoara- atenuarea (de sudura si totala) si reflexia

- Detecteaza orice tip de defectiune al fibrei optice;

- Functionalitate intre 0-4000m, -40° si 50°

- Greutate de 2,5 kg;

- foarte rezistent la socuri;

- posibilitate de comunicare cu alt OTDR prin OPTIPHONE

4. Power meter si Light Source

Cele doua aparate (dispositive) fac parte din acelasi pachet comercial de testare, un emitator si un receptor, fiind astfata citeva din caracteristicile acestor aparate:

Light Source

-Este sursa de lumina respectiv laser (emitator);

- produce o excelenta linie de stabilitate,

- Posibilitate de masurare de o inalta acuratete de trei lungimi de unda in"singlemode" si doua lungimi de unda in "multimode"

- Este compatibilitatea perfecta pentru dispozitivul power meter pentru verificarea atenuarii pe fibra optica;

- Autonomie de functionare de pina la 50 ore;

Power meter

Are incorporat o tehnologie performanta de masurare, testare, si detectare a problemelor tehnice de functionalitate si atenuare evidentiate pe fibra optica sau pe nodurile de fibra.

- Cu o autonomie proprie de functionare de maxim 300 ore;

- Posibilitate de memorare al testarilor de pe teren cu posibilitatea descarcarii pe un calculator aduce un avantaj fata de alte aparate din clasa sa.

- Dimensiunile avantajoase muncii de teren;

Performant si inovator

5. Pocket Pal Visual Fault Locator

Pocket pal visual fault locator, este o sursa de laser in spectru vizibil, care poate detecta defectele de fibra sau noduri de fibra pina la 5 kilometri distanta de la sursa laser.

mic si usor de transportat in orice conditii;

- util in locurile cu acces redus;

- sursa laser rosie vizibil;

- autonomie de functionare de 50 ore;

- rezistent la apa(waterproof);

- lungime 175 cm; diametru 2,5 cm; greutate 120 g;

- foloseste doar doua baterii alkaline tip AAA;

- foloseste un laser clasa 2;

- functioneaza optim intre - 10° si 50°

Ca si caracteristici specifice si totodata avantaje ale acestui dispozitiv se pot enumera urmatoarele:

6. Wirescope

Spre deosebire de aparatele de masura si analiza enumerate mai sus (pentru fibra optica), Wirescope este un aparat de masura, analiza si certificare pentru cablurile de retea (cabluri din cupru). Ca si caracteristici se pot enumera urmatoarele:

- poate face masuratori pentru toate standardele existente pentru tipurile de cablu;

- permite masuratori CAT 3,4,5,6;

- ecran touchscreen TFT;

- suporta frecvente intre 1 si 1000 MHz;

- autonomie de functionare continua intre 5-8;

- dimensiuni 9.13" x 4.96" x 3.41" (232 mm x 126mm x 86.7 mm);

- conectare prin USB la calculator;

- optiunea de a se conecta "remote" (la distanta), in unitatea de baza, preluand date necesare;

- memorie interna 256 Mb;

- optiunea de "wiremap"(cartografierea cablului);

- interfata "user friendly"

7. Aparat de copiat

Aparatul de copiat este un aparat multifunctional, avand diferite functii de la copiator, imprimanta, fax la scanner. Ca si performanta se remarca prin urmatoarele:

- Viteza: pana la 55 ppm;

-Volum lunar maxim: pana la 200.000 pagini pe luna;

- Memorie (Std/Max): 768 MB / 1024 MB

-Copiere Copierea primei pagini: 3.4 secunde Copiere automata fata-verso, reducere si marire automata, selectare automata a tavilor de hartie;

- Imprimare Hard-disk:partajat ; utilizator in retea

Rezolutie: pana la 1200 x 1200 dpi;

- Fax Internet Fax;

- Scanare Scanare in retea cu Email (autentificare si LDAP), Scanare catre director, Scanare catre PDF, PDF/A si XPS, optional;

- Alimentare hartie: dispozitiv de alimentare automata fata-verso (DADH)

8. Laptop

Calculatoarele laptop propuse spre achizitionare prin acest proiect, au urmatoarele caracteristici:

- Procesori3-330M sau echivalent

- Magistrala frontala: 1,066 MHz memorie cache de nivelul al doilea: 3 MO;

- Memorie sistem standard: 4,096 (2,048 + 2,048) MO,

- Hard disk capacitate: 320 GO rotatie unitate: 5,400 rpm

- Unitate DVD Super Multi

- Afisaj TF retroiluminare cu LED-u rezolutie interna: 1.366 x 768;

- Placa grafica: Memorie VRAM dedicata de 512 MB; Memorie video RAM DDR3

- Comunicatii fara fir: Wi-Fi & Bluetooth;

- Baterie: litiu-ion;

9. Calculatoare desktop

Calculatoarele de birou au urmatoarele caracteristici tehnice:

- Procesor Pentium 4 sau echivalent;

- Monitor TFT 19'

- Unitate DVD / rewritable;

- USB min 3 intrari;

- Hard disk rotatie unitate: 5,400 rpm;

- Placa grafica;

- Placa video

- Hard disk

- Memorie video RAM DDR2

9. Server

Serverul fiind un un computer, care opereaza continuu in reteaua si asteapta solicitari din partea altor calculatoare din retea va avea o dinamica diferita in ceea ce priveste sistemul de operare si componentele acestuia:

- Placa de baza: tip server

- Hard disk capacitate mare cu rotatii de 5400/min

- USB min 6-8;

- Unitate DVD/ CDR;

- Memorie RAM DDR2;

- porturi + sloturi de expansiune;

- sistem de operare pe platforma open source (free).

Achizitiile propuse prin acest proiect, sunt prezentate sub forma tabelara in urmatorul tabel:

Nr crt	Tip achizitie	Bucati
	Power meter (pereche)
	Splicer
	Cleaver
	Aparat masura CAT 5,6,7
	Visual fault locator
	OTDR
	Copiator
	Laptop
	Calc Desktop
	Server

Construire spatiu pentru punctul de lucru dedicat activitatii de realizare a infrastructurii de retele.

Se propune realizaea unei constructii pe sistem clasic in regim parter si un etaj.

La parter se propune

- hol de acces

- secretariat

- spatiu tehnica pentru amplasarea dotarilor cum ar fi: centrala termica

- depozit materiale;

- vestiar cu dusuri si grupuri sanitare special pentru persoanele implicate in munca de teren.

La etaj se propune:

- spatiu lucru pentru - administrator;

- departament financiar;

- departament marketing;

- Sala de mese;

- Sala de sedinte;

- Grup sanitar compartimentat pe sexe

Implemetarea proiectului va conduce la cresterea competitivitatii societatii ARBA. Avantajele societatii ARBA fata de competitori sunt datorate tehnologii care va fi folosita pentru realizarea activitatilor. Cererea tot mai mare pentru accesul in reteua de internet, dezvoltarea tehnologiei IT si accesul companiilor la acestea, sunt doar cateva din motivele pentru care necesrul de transfer a informatiei este tot mai mare. In acest context majoritatea retelelor migreaza de la cablaje cu conductori sau radio la fibra optica datorita vitezei de transfer ridicate. Prin implementarea proiectului societatea ARBA va fi dotata cu tehnologie moderna, dedicata retelelor de fibra optica. Tehnologiile moderne de taiere, sudura si testare a fibrei optice, vor ajuta societatea sa fie in avantaj fata de majoritatea competitorilor de pe piata locala care dispun de tehnologii de lucru dedicate pentru cablaje cu conductori metalici.

Un alt avantaj fata de competitori va fi datorat conditiilor create pentru resursele umane. Majoritatea concurentilor nu dispun de spatii speciale de vestiare cu dusuri, sau spatii dedicate in care sa se poate purta negocieri, sedinte, etc. Beneficiind de conditiile create datorita construirii spatului de lucru, personalul va fi motivat in derularea activiatiilor.Astefl datorita celor mentionate se va reduce fluxul de personal fapt care va aduce un plus valoare serviciilor prestate de societate in fata concurentei si in fata clientilor.

Pentru prestarea activitatii de realizare a infrastructurii de relete, materialele folosite sunt in general de doua categorii:

materiale consumabile - aceste materiale cuprind: combustibil, fasete, bande izolatore, cuie, suruburi, etc . Aceste materiale sunt puse la dispozitie de societatea ARBA si sunt achizitionate de pe plan local in procent de aproximativ 95 %.

echipamente si materiale specifice - Aceste materiale sunt achizitionate in general direct de client la recomandarea societatii.

Principalii funrizori de materii prime si materiale ai SC ARBA SRL, sunt prezentati in tabelul urmator .

Denumire furnizor	Denumire achizitii	Sursa de achizite
Mondoplast	Patch panel	local
Mondoplast	ODF de fibra	local
Mondoplast	Cabluri de retea	local
Mondoplast	UPS	local
Eurosei	Doze	Local
Eurosei	Cleme	Local
Eurosei	Pat cablu	Local
Eurosei	Banda izolatoare	local
Timtelecom	Rack-uri	indigen import
Timtelecom	OFD	indigen import
Timtelecom	Diferite componente	indigen import

Piata

Descrieti piata pe care activati sau pe care intentionati sa intrati:

3.1 aria geografica de acoperire a produsului/ serviciului

Lucrarile prestate de Sc ARBA SRL se adreseaza clientilor din partea de vest a Romaniei.

Pana in prezent societatea ARBA SRL a activat cu precadere in judetul Arad si in judetul Timis, unde portofoliul de clienti pentru serviciile din domeniul telecomunicatiilor a fost intr-un trend ascendent.

Prin implementarea proiectului, societatea isi va extinde activitatea si in judetele vecine respectiv Caras-Severin, Bihor si in alte judete din regiunea de vest.

3.2 clienti existenti si potentiali: in functie de piata de desfasurare (intern, extern), volumul vazarilor, produse/ grupe de produse

Activitatea SC ARBA SRL, inca de la inceputul existentei societatii, a fost orientata spre multumirea exigentelor clientilor sai. Astfel, intregul sortiment de lucrari si servicii a fost stabilit in functie de cerintele clientilor societatii.

Lucrarile si serviciile prestate de Sc ARBA.SRL sunt adresate atat persoanelor juridice respectiv societatilor cit si persoanelor fizice, astfel din portofoliul de clienti existenti ai SC ARBA SRL amintim:

Nr. Crt	Client
	Binalia SA
	BT Asigurari Transilvania SA
	Came IT SRL
	ExpoDesign System
	Feroneria SA
	GigaNET SRL
	ISS Romania
	Liceul Pecica
	Marcasit SRL
	Nexans Romania
	Primaria Seitin
	Primaria Siria
	Primaria Ususau
	Sega Consult SRL
	Verofer SA

In urma implementarii proiectului de investitii, se preconizeaza o crestere seminifcativa a numarului de clienti din toate segmentele, respectiv persoane fizice, persoane juridice, institutii publice. Aceasta prognoza are la baza dotarile propuse prin proiect si anume echipamentele speciale de lucru cu fibra optica. Din studiile efectuate de societate, in randul societatilor concurente in judetul Arad nu exista nici o societate care sa dispuna de asemenea tehnologii. In judetul Timis au fost identificate doua intreprinderi care detin o parte din aceste echipamente.

Clienti potentiali sunt reprezentati pe de o parte de clientii care au avut colaborari cu SC ARBA SRL iar pe de alta parte clieti noi.

Referitor la clientii potentiali apartinand societatilor comerciale, se va realiza o segmentare a acestora, in functie de urmatoarele criterii:

-criteriul geografic, respectiv localizare, magazine de prezentare, arie geografica acoperita;

- criteriul cifrei de afaceri;

- criteriul cotei de piata detinute;

Referitor la clientii potentiali din categoria persoanelor fizice, se va urmari o segmentare a acestora, folosind criterii de segmentare specifice, respectiv:

- criteriile de segmentare geografice (regiune/zona geografica, mediu urban/ rural);

- criteriile de segmentare demografice (varsta, sexul clientilor);

- criteriile de segmentare socio - economice (nivelul de instruire, respectiv venitul clientilor);

- criteriile de segmentare psihografice (stil de viata, tendinte ale modei);

- criteriile de segmentare comportamentale (preferinte in consum ale clientilor bazate pe diversi factori: predilectia pentru un anumit serviciu, in functie de rezultatul utilizarii anterioare a unui serviciu similar, predilectia pentru un anumit produs datorata calitatii de care dispune in urma promovarii sale).

Prin folosirea acestor criterii de segmentare specifice se doreste realizarea unui tipar general, care corespunde clientului SC ARBA SRL. Acest lucru face posibila stabilirea caracteristicilor specifice ale clientului-tinta pentru serviciile si lucrarile executate, ceea ce permite SC ARBA.SRL sa-si planifice si sa aplice optim ofertarea pe piata.

Ca si volum de vanzarei se preconizeaza o crestere a lucrarilor de realizare a infrastructurii de retele, celelalte activitati se estimeaza ca vor ramane constante.

Situatie venituri inainte de implementare proiect
Venituri an 2009 - lei fara TVA
Activitatea	Ponderea in venit - %	Ponderea in venit - Lei
*Infrastructura retele*
Consultanta si proiectare
Testare
Distribuire internet
Total Venituri

Situatie venituri dupa implementare proiect
Venituri an I - lei fara TVA
Activitatea	Ponderea in venit - %	Ponderea in venit - Lei
*Infrastructura retele*
Consultanta si proiectare
Testare
Distribuire internet
Total Venituri

3.3 analiza stadiului actual al pietei - nevoi si tendinte

Serviciile societatii ARBA SRL sunt prezentate clientilor la sediu firmei,si totodata pe pagina de internet a societatii. Piata de desfacere, respectiv piata serviciilor si constructii de retele destinat transportului de date de mare viteza poate fi evaluata sub aspectul caracteristicilor sale doar printr-o segmentare pe tipuri de piata cu caracteristici relativ omogene.

S-a realizat o segmentare a pietei regionale, pe baza criteriului de segmentare geografic astfel:

Segmentarea Pietei de Desfacere

SEGMENTELE DE PIATA REGIONALA	CARACTERISTICILE PIETEI
PIATA DIN Arad	Aceasta piata este carecterizata printr-o capacitate efectiva medie, superioara celorlalte tipuri din piata regionala. Acest lucru este determinat de specificul clientilor -tinta, respectiv de caracteristicile lor economice si psihografice. Piata este dominata de un numar destul de redus de societati care activeaza in domeniu construirii retelelor de transport a datelor de mare viteze (SC ARBA SRL, SC MatrisComputers SRL, SC Compar SRL, ETA 2 U ), care ocupa piata intr-o proportie foarte ridicata, sub aspectul cotei de piata detinute. In general societatile nu dispun de echipamentele necesare efectuari operatiilor necesare si apeleaza la societati din Timis, Bucuresti, Szeged.
PIATA DIN Timisoara	Piata din Timisoara, are anumite trasaturi care o diferentiaza de celelalte tipuri de piata regionala, ceea ce impune tratarea sa separata. Astfel, aceasta piata se caracterizeaza print-o capacitate de absorbtie foarte ridicata, ceea ce se concretizeaza atat printr-o capacitate efectiva foarte ridicata, cat si printr-o capacitate potentiala foarte ridicata. De asemenea, piata de domeniu din Timisoara, se caracterizeaza printr-un ritm de evolutie foarte ascendent. Acest aspect este datorat probabil existentei mai multor institutii de invatamant superior in domeniu. Pe aceasta piata se confrunta toate firmele importante din domeniu disputandu-si cota de piata prin abordarea a diverse metode de ofertare/vanzare, de la vanzarea prin agenti de vanzari care oferteaza clientii la sediul acestora, pana la vanzare online (World Telecom, AxaTelecom, Deltatel, RC Team SA)
PIATA DIN Caras	Aceasta piata se caracterizeaza printr-o mare eterogenitate, atat sub aspectul firmelor din domeniul serviciilor, cat si sub aspectul fluctuatiei capacitatii efective de la o zona la alta in cadrul pietei. Piata este dominata, din punct de vedere a cotrei de piata detinute, de catre societati din Timisoara.
PIATA DIN Bihor	Este o piata caracterizata printr-o capacitate potentiala in crestere, dar si printr-o crestere semnificativa in ultimii doi ani a numarului de firme din domeniu. Pe aceasta piata sunt in general firme de marime mica. Cu toate ca pe aceasta piata sunt prezente firme importante din domeniu, din Arad, Timis sau din alte zone ale tarii (RDS Link Oradea, Radiocom Bihor, InterGate Oradea)

Datorita solicitarii tot mai mari de aceces la informatii, retele de transport sunt in permanenta tranzitie spre cresterea capacitatilor. In acest context incepand cu finaul anului 2008 - inceputul anului 2009 retlele au inceput sa migreze de la retele radio si pe cablaje la retele pe fibra optica datorita vitezei de transfer a informatiei. Pentru perioada urmatoare exista o piata in crestere, bazata pe inlocuirea retelelor existente, extinse pe aproape toate imobilele din orase cu retele de fibra optica.

Un alt motv de crestere a pietei, acestui sector, este dat de evolutia permanenta a tehnologiilor IT care funtioneaza in stransa legatura cu retelele de transport date.

3.4 previzionarea cresterii pietei, prognoza cererii

Fata de anul 1990, numarul de abonamente de telefonie, in anul 2000 s-a dublat (conforn INS ), iar anul 2009 s-a triplat, fapt care confirma faptul ca tot mai multe persoane foloseste serviciuld e telecomunicatii si totodata serviciile de internet. Odata cu aceasta crestere a numarului de abonati trlefonic, a crescut cererea de constructie a retelelor de infrastructura.

Prognozarea evolutiei cererii pentru serviciile si lucrarile prestate de catre SC ARBA.SRL este esentiala atat in scopul fundamentarii strategiei de vanzari pe termen scurt, mediu si lung, cat si in scopul fundamentarii si aplicarii unei strategii de marketing adecvate.

Prognoza cererii pentru serviciile si lucrarile prestate de SC ARBA SRL se desfasoara pe baza a doua metode principale de prognoza: metode calitative, respectiv cantitative.

Metodele calitative de prognoza care se pot folosi pentru estimarea evolutiei cererii pentru serviciile sunt de o mare diversitate, cuprinzand, ca si tipuri principale: prognoza pe baza opiniilor expertilor, metoda de prognoza Delphi, metoda scenariilor. In cazul prognozarii evolutiei cererii pentru produsele SC ARBA SRL, s-a ales ca si metoda de prognoza a evolutiei cererii prognoza pe baza opiniilor expertilor. Metodele calitative de prognoza a cererii pentru produsele SC ARBA SRL presupun:

- urmarirea graficului de comenzi, in mod esalonat, cu scopul de a determina evolutia cererii din punct de vedere cantitativ;

- urmarirea rapoartelor de vanzari, in mod esalonat, pentru a determina evolutia cererii din punct de vedere valoric;

- urmarirea activitatii concurentilor directi, pe zone geografice, pentru a determina evolutia cererii de ansamblu de pe piata.

De asemenea, s-a facut apel la o consultare in cadrul participantilor de pe piata din domeniu (furnizori, importatori, intermediari, clienti importanti sub rapoprtul cantitatilor achizitionate si sub raportul ritmicitatii).

Aceasta analiza a fost desfasurata prin utilizarea unei metodologii specifice, pentru ultimii doi ani, metodologie ce cuprinde succesiunea problemelor analizate, modul de abordare a acestora, pana la prelucrarea informatiilor culese si intocmirea unui raport specific. Prognoza a fost aplicata luandu-se ca si baza de analiza oferta SC ARBA SRL, respectiv realizarea (constructia si instalarea) retelelor de transport si infrastructura pentru telecomunicatii . Raportul elaborat prin aplicarea acestei metode de prognoza cuprinde evolutia cererii, rezultatele fiind prezentate in urmatorul tabel:

Estimarea evolutiei cererii pe baza metodei de prognoza:

Tipuri de servicii din oferta SC ARBA SRL

Estimarea evolutiei cererii pentru servicii de realizare al retelelor si infrastructurii pentru telecomunicatii din oferta SC ARBA SRL pe piata sa de desfacere

Realizarea retelelor si infrastructurii pentru telecomunicatii

Se constata o diversificare permanenta a serviciilor de realizare (constructive) al retelelor si totodata a infrastructurii pentru telecomunicatii la nivelul intregii piete din regiune si totodata la nivel national. Astfel, apare o gama diversificata de servicii cum ar fii constructia retelelor wireless, cu o viteza mare de transmitere a datelor, echipamente tot mai sofisticate si performante de emisie - receptie, retele (magistrale) transport date de mare viteza prin tehnologia fibrei optice, retele VPN (Virtual Private Network), sisteme Watch And Access de supraveghere la distanta etc. O astfel de diversificare al tipurilor de servicii, a fost determinata de o cerere crescatoare pe piata din domeniu. De asemenea, metodele de estimare folosite au evidentiat faptul ca aceasta cerere se va mentine si pentru peioada urmatoare, datorita patrunderii intensive pe piata a societatilor cu produse IT inovative, care folosesc un flux mare de informatii in unitatea de timp, in special societati (sau mari brandu-uri ) cu, iar pe de alta parte datorita cresterii eficientei metodelor de ofertare/vanzare aplicate. Evolutia ascendenta a cererii se datoreaza dezvoltarii infrastructurii de telecomunicatii, care asigura transportul datelor de mare viteza la un numar mare de utilizatori de pe piata locala si regionala. De trendul crescator al cererii pentru astfel de lucrari si servicii, va putea profita SC ARBA SRL, prin deschiderea, ca urmare a implementarii proiectului de investitii, a punctului de lucru din Arad, punct strategic in planul de dezvoltare al societatii.

Analizand si alte surse respectiv studii de piata constatam urmatoarele:

Serviciile de telecomunicatii din Romania vor atinge 4,5 miliarde euro pana in anul 2011,comunicatiile mobile reprezentand 80,1% iar cele fixe 19,9%, potrivit Chief Research Officer IDC EMEA, Martin Hingley.

Piata de IT din Romania poate fi impartita in patru segmente principale: telecom, hardware (partea fizica a unui sistem informatic), software(sistem de operare, drivere si programe de aplicatie) si serviciile IT. Segmentul telecom este reprezentat de piata de comunicatii mobile, cu un procent de 80,1% si cea de comunicatii fixe, cu 19,9%. Potrivit IDC, telecomunicatiile ating o valoare de 3,7 miliarde euro in 2008 si pana la 4,5 miliarde euro pana in .Cel de-al doilea segment, hardware, este compus din sisteme fixe, cu un procent de 61,7%, periferice 22,7%, retele 11,2% si storage sau stocare date cu 4,4% Potrivit IDC, acest segment ajunge in anul 2008 la 1 miliard de euro si la 1,5 miliarde euro pana in 2011.De asemenea, segmentul software, este estimat la 161 milioane euro pentru anul 2008. Acesta se compune din aplicatii 54%, infrastructura de sisteme 23,5% si dezvoltarea de aplicatii cu 21,7%. Potrivit IDC, acest segment va atinge 300 milioane euro pana in anul 2011.Segmentul de servicii IT este cel mai complex si mai dificil de analizat,compunandu-se din: implementare 56%, suport 22,5%, operatiuni 4,3% si training 4,1%. Conform studiului IDC, acest segment se ridica la 291 milioane de euro pentru anul 2008 si este estimat la aproximativ 500 milioane euro, pentru anul 2011.Potrivit aceluiasi studiu, serviciile de Data Center(sisteme de stocare a datelor) sunt subutilizate, iar cheltuielile pentru intretinerea acestora incep sa depaseasca bugetul alocat initial,din cauza consumului mare de curent, consumabile, intretinere, etc. Ca orice piata noua, piata de telecomunicatii are nevoie de timp pentru a se dezvolta, este in crestere si previziunile sunt foarte bune in ceea ce priveste ascensiunea acestei piete', a declarat Chief Research Officer IDC EMEA, Martin Hingley.

IDC este una dintre cele mai mari companii de cercetare de piata si consultanta in domeniul tehnologiei informatiei, telecomunicatiilor si pietiei utilizatorilor de tehnologie din lume. Din 1990 IDC furnizeaza informatii esentiale despre piata IT&C din Europa Centrala si de Est si dispune de o retea coordonata de birouri in 15 tari cu centre regionale de cercetare in Praga, Istambul si Dubai. Printre clienti se numara furnizori de hardware, software si solutii IT&C, precum si autoritati guvernamentale si membri ai domeniului financiar. IDC este o divizie a IDG, lider mondial in furnizarea de media, cercetare, conferinte si evenimente.

3.5 Definirea potentialelor segmente ale pietei produsului/serviciului dvs.

Strategia de dezvoltare a societatii, raportatata la serviciile oferite si la specificul pietei de desfacere, va fi conceputa in functie de urmatorii factori:

- caracteristicile pietei pe care activeaza SC ARBA SRL

- segmentarea pietei, respectiv determinarea segmentului de clienti caruia se adreseaza SC ARBA SRL;

- pozitia adoptata de catre SC ARBA SRL raportat la dinamica pietei, la exigentele pietei, la ritmul schimbarilor de pe piata si la concurenta de pe piata.

- modalitatile de promovare a ofertei de servicii din cadrul societatii ARBA SRL;

Segmentarea pietei pe care activeaza SC ARBA SRL:

In identificarea pietei-tinta a SC ARBA SRL, exista trei stadii importante:

- segmentarea pietei - divizarea pietei in grupuri mai mici de cumparatori, cu nevoi, cu un comportament si cu caracteristici distincte, care vor necesita produse sau mixuri de marketing diferite.

- identificarea pietei-tinta - evaluarea nivelului de atractivitate, al fiecarui segment si selectarea unuia sau mai multor segmente care vor fi abordate.

- pozitionarea pe piata - stabilirea unei pozitii competitive pentru servicii / produs si crearea unui mix de marketing detaliat. Pozitionarea serviciului pe piata se refera la stabilirea in mintile clientilor-tinta a unui loc clar, distinct, comparativ cu concurenta.

Deoarece clientii au nevoi si dorinte unice, fiecare client reprezinta in mod potential o piata separata. In mod ideal, prestatorul ar trebui sa creeze un program de marketing diferit pentru fiecare beneficiar. Totusi, desi - in principiu - conducerea SC ARBA SRL incearca sa deserveasca in mod individual cumparatorii / clientii, se confrunta cu prezenta pe piata a unui mare numar de societati de profil si o segmentare totala la acest nivel nu ar fi posibila. De aceea se va urmari sa se identifice clase mai vaste de clienti care difera in privinta nevoilor.

3.5.2. Strategii de segmentare a pietei:

In functie de specificul si de caracteristicile obiectul ofertei SC ARBA.SRL se va desfasura o activitate specifica de segmentare a pietei.

Segmentarea pietei reprezinta instrumentul operational specific de utilizat in scopul identificarii cu o cat mai mare precizie a caracteristicilor clientilor-tinta. De asemenea, segmentarea pietei asigura si un suport de ordin tehnic, referitor la adoptarea celei mai eficiente pozitii pe piata, respectiv la adoptarea celei mai eficiente strategii de abordare a pietei.

Din punct de vedere operational, in cadrul activitatii de segmentare a pietei de desfacere a SC ARBA.SRL se folosesc urmatoarele criterii de segmentare:

- criteriile de segmentare geografice;

- criteriile de segmentare demografice;

- criteriile de segmentare socio - economice;

- criteriile de segmentare psihografice;

- criteriile de segmentare comportamentale.

Segmentarea geografica se refera la divizarea pietei in unitati geografice (regiuni, judete, orase, cartiere).

Segmentarea demografica reprezinta divizarea pietei in grupuri de cumparatori, pe baza de varsta, sex, rasa, nationalitate, marimea familiei;

Segmentarea socio-economica presupune o departajare a potentialilor clienti pe grupuri distincte, in functie de nivel de instruire/grad de calificare, clasa sociala, venit, ocupatie.

Segmentarea psihografica permite realizarea unei diferentieri in functie de stilul de viata si de trasaturile de personalitate.

Segmentarea pietei pe criterii comportamentale se refera la impartirea potentialilor clienti pe baza cunostintelor, atitudinilor, reactiilor pe care le au in legatura activitatile de telocomunicatii.

Aplicarea criteriilor de segmentare pentru piata in care activeaza SC ARBA.SRL, este prezentata in tabelul urmator:

Variabile	Segmente obtinute utilizand un anumit criteriu:
Geografice
Regiune	Vest
Judet	Arad, Timis, Caras, Bihor
Mediu	Urban, rural
Marime a localitatii	Sub 20.000 locuitori; 20.000-50.000 locuitori; 50.001-100.000 locuitori; 100.001-500.000 locuitori;
Demografice
Varsta	18-25 ani; 26- 40 ani; 40 - 60 ani;peste 60 ani
Sex	Barbatesc; femeiesc
Etnie	Romana; maghiara; germana etc.
Stare civila	Casatorit; necasatorit; divortat; vaduv
Marimea familiei	1 persoana; 2-4 persoane; mai mult de 4 persoane
Etapa din ciclul de viata al familiei	Necasatorit, cuplu tanar fara copii; cuplu tanar cu copii etc.
Socio - economice
Ocupatie	Muncitor; secretara; medic etc.
Nivel de instruire	Gimnaziu; liceu; scoala profesionala; studii postliceale; studii universitare; studii postuniversitare
Venit	Sub 500 RON; 501 - 1.000 RON; 1.001 - 1.600 RON; peste 1.601 RON;
Psihografice
Stil de viata (activitati, interese, opinii, valori)	Cumparatori care prefera exclusiv produse de marca,; Cumparatori care prefera cu prioritate produse de marca; Cumparatori care nu prefera cu prioritate produse de marca;
Comportamentale
Numar de unitati vizitate pana la luarea deciziei de cumparare serviciu	1;2;3;4 etc.
Frecventa de cumparare	Anual; Sezonier;
Ocazii de consum	Situatii obisnuite; situatii speciale
Fidelitatea fata de tipurile de lucrarile si servicii oferite de SC ARBA.SRL	Zero; medie; puternica; totala
Gradul de cunoastere a caracteristicilor lucrarilor si serviciilor oferite de SC ARBA.SRL	Scazut; Mediu; Ridicat;
Atitudinea fata de o anumita activitate prestata de catre SC ARBA SRL	Negativa; Indiferenta; Pozitiva; Entuziasta

In elaborarea strategiei de servicii, conducerea SC ARBA SRL nu isi limiteaza analiza la una sau doar la cateva variabile, tendinta fiind sa porneasca de la o baza de segmentare cat mai complexa pentru a identifica grupuri tinta cat mai mici si mai bine definite. In general, se va incepe procesul de segmentare a pietei pornind de la o singura variabila pentru ca apoi sa se multiplice numarul de criterii, de exemplu segmentarea geodemografica a pietei.

3.6. Concurenta: principalii concurenti, ponderea lor pe piata, punctele tari si punctele slabe ale produsului/serviciului dvs. Comparativ cu cel al competitorilor (directi si indirecti); elemente care influenteaza comportamentul cumparatorilor

In scopul analizarii concurentei cu care se confrunta SC ARBA SRL pe piata regionala, respectiv partea de vest a Romaniei, s-a recurs la elaborarea si implementarea unui studiu de piata, respectiv a unei cercetari de marketing specifice.

Printr-o astfel de cercetare de marketing s-a urmarit a se determina concurentii SC ARBA SRL, atat din punct de vedere cantitativ (ca si numar), cat si din punct de vedere calitativ (ca si cota de piata detinuta).

Raportul de cercetare intocmit in urma aplicarii acestui studiu de piata, a relevat urmatoarele informatii conform tabelului urmator:

- Concurenti directi;

- Localizarea concurentilor in cadrul pietei tinta (piata regionala);

Informatii privind capacitatea concurentilor;

Principalii concurenti identificati ai societatii ARBA SRL, sunt enumerati in tabelul de mai jos

Societatea Comerciala	Localizare / Magazine Prezentare
SC Romtelecom SA	Mircea Stanescu, Nr. 2 Arad
SC INTERNEXT SRL	Bulevardul Decebal 2-4, Arad
SC RDS&RCS SRL	Str. Cernei, Nr.1, Arad
SC TELNETSAT.SRL	Str Fagarasului Nr 10 Resita
SC PROSYSTEM SRL	Str. Mestesugarilor, Nr. 87 Oradea
SC DIGINET SRL	Str. SF. A ANDREI 109 Oradea
SC OSVALD 98 SRL	B-dul Stefan Cel Mare 126 ORADEA
Zapp-Cosmote	B-dul Revolutiei Nr. 95
ORANGE ROMANIA	Bd. Revolutiei, nr. 49-53
VODAFONE ROMANIA	B-dul Revolutiei Nr. 93

PUNCTE TARI / SLABE ALE CONCURENTILOR SC ARBA SRL:

Fiecare dintre concurentii ai SC ARBA SRL, se caracterizeaza prin anumite puncte tari si puncte slabe.

Pentru identificarea punctelor tari, respectiv slabe ale concurentilor SC ARBA SRL, s-a recurs la aplicarea metodei de analiza SWOT, metoda care a furnizat urmatoarele informatii:

PUNCTE TARI / SLABE ALE SC SC Romtelecom SA

Puncte Tari/Slabe ale SC SC Romtelecom SA

Puncte Tari	Puncte Slabe
Sortiment diversificat de servicii si produse si anume: telefonie, internet retea, fibra optica, cablu de telefon sau wireless, pachete promotionale, u plata factura romtelecom online.	Reteaua de transport in zonele rurale este prin cablu de telefonie (fara fibra optica)
Strategia de markeing, asistenta si serviciile online non-stop,	Nu ofera servicii specifice de realizare retele in afara de cea existenta in oferta.
Magazine de prezentare a serviciilor si produslor in toate orasele mari din tara	Folosesc doar echipamente proprii, clientul neavand posibilitatea sa aleaga din mai multe branduri.

PUNCTE TARI / SLABE ALE SC INTERNEXT SRL

Puncte Tari/Slabe ale SC INTERNEXT SRL

Puncte Tari	Puncte Slabe
Experienta pe piata din 1996 respectiv 14 ani in domeniu, ceea ce ii confera notorietate pe piata sa tinta	Zona de acoperire restransa la nivel de judet Arad
Serviciile VPV si intranet	Viteza de transfer date este relativ mica - 56 Mbps
Sediul firmei cu magazin de prezentare servicii si produse si totodata o pagina de internet
Trend ascendent al cotei de piata si al volumului desfacerilor.	Sortiment relativ redus de servicii din domeniul telecomunicatiilor

PUNCTE TARI / SLABE ALE SC RDS&RCS SRL:

Puncte Tari/Slabe ale SC RDS&RCS SRL

Puncte Tari	Puncte Slabe
Reteaua de distribuire este dezvoltata la nivel national	Acoperirea pentru internet wireless este relativ redusa
Are in portofoliul de oferte un produs inedit si anume: pachetul de servicii de televiziune prin cablu (fibra), telefonie fixa si mobila si internet	Tipurilele prea numeroase de produse comercializate pun conducerea societatii in postura de a dezvolta cu greutate o strtegie de vanzari distincta, axata pe caracteristicile produsului, raportat la specificul clientilor-tinta.
Serviciu de distribuire nternet wireless prin modem mobil tip stick USB	Calitatea relativ scazuta in serviciile de reparatii si mentenanta retele.
Magazine de prezentare servicii si produse localizate strategic in principalele orase ale tarii (arad, Timisoara, Cluj, Deva, Sibiu, Pitesti, Bucuresti, Bacau, Constanta, Iasi etc)	Inflexibilitate in negocierea cu clientul

PUNCTE TARI / SLABE ALE SC VELCEATEAM.SRL

Puncte Tari/Slabe ale SC TELNETSAT.SRL

Puncte Tari	Puncte Slabe
Prestarea serviciilor de proiectare si constructie a retelelor de buna calitate	Zona de acoperire restransa la nivel de localitate (Resita)
Termene de lexecutie al lucrarilor relativ scurt
Realizarea masuratorilor pe teren, in spatiul indicat de client, de catre o echipau de service specializata, gratuit pentru client.	Promovare insuficienta a produselor comercializate, ceea ce nu permite o notorietate puternic dezvoltata in randul clientilor potentiali

PUNCTE TARI / SLABE ALE SC PROSYSTEM SRL

Puncte Tari/Slabe ale SC PROSYSTEM SRL

Puncte Tari	Puncte Slabe
Societatea este cunoscuta prin flexibilitate si seriozitate in serviciile oferite	Acoperirea insuficienta a pietei locale,
Societatea dispune de magazine de prezentare la sediul social al firmei din Oradea.	Sortimentul de produse destinate retelelor de transmitere date de mare viteza si distribuire internet este limitat, in cadrul ofertei societatii predominand produsele date spre comert.
Ofera clientilor o gama larga de aparate si echipamente din domeniul telecomunicatiilor	Promovarea imaginii de firma prin metode ale mixului promotional insuficiente

PUNCTE TARI / SLABE ALE SC DIGINET SRL

Puncte Tari/Slabe ale SC DIGINET SRL

Puncte Tari	Puncte Slabe
Sortiment diversificat de produse desatinate retelelor si telecomunicatiilor	Numarul insuficient de magazine de prezentare si desfacere
Societatea are departamente specializate (tehnic, maeketing, vanzari, financiar)	Pagina de prezentare pe internet fiind in limba ebgleza nu este accesibila tuturora.
Termene de executie servicii scurte	Echipamentele folosite sunt in general echipamente ieftine

3.6.1.7. PUNCTE TARI / SLABE ALE SC OSVALD 98 SRL

Puncte Tari/Slabe ale SC OSVALD 98 SRL

Puncte Tari	Puncte Slabe
Materialele folosite pentru retele sunt de o inalta calitate	Acoperirea insuficenta a pietei, locale
	Lipsa unui magazin de prezentare servicii si produse.

3.6.1.8. PUNCTE TARI / SLABE ALE VODAFONE ROMANIA

Puncte Tari/Slabe ale VODAFONE ROMANIA

Puncte Tari	Puncte Slabe
Sortiment diversificat de produse desatinate retelelor si telecomunicatiilor	Partea de distribuitie date prin fibra optica nu este dezvoltata
Un numar foarte mare de magazine de prezentare servicii si produse, astfel detinand momopolul pe piata in acest domeniu	Nu detine o echipa care sa realizeze in system propriu retelele

3.6.1.9. PUNCTE TARI / SLABE ALE ORANGE ROMANIA

Puncte Tari/Slabe ale ORANGE ROMANIA

Puncte Tari	Puncte Slabe
Sortiment diversificat de produse in domeniul de sercicii si produse in telecomunicatii	Nu exista dezvoltare pe partea de retelistica infrastructura telecomunicatii
Retea de distribuire dezvoltata la nivel national	Nu presteaza servicii de realizare retele doar impreuna cu abonamente
Strategia de marketing prin dezvoltarea retelelor de magazine pentru prezentarea produselor	Profesionalism

3.6.1.10. PUNCTE TARI / SLABE ALE ZAPP-COSMOTE ROMANIA

Puncte Tari/Slabe ale ZAPP-COSMOTE ROMANIA

Puncte Tari	Puncte Slabe
Magazine de prezentare servicii si produse localizate strategic 32 de judete ale tarii respective 54 de localitati.	Semnalul de propagare/acoperire insuficenta mai ales in mediul rural.
	Viteza pentru serviciile de internet este scazuta 153,6 kbps
	Nu ofera servicii de realizare retele

3.7. analiza principalelor modalitati de distributie a produselor/ serviciilor pe piata

Analizand comportamentul clientilor cat si evolutia pietei in perioada urmatoare, SC ARBA SRL va aloca resurse pentru informarea potentialilor clienti. Informarea se va fece in primul rand in mediul online. Se va avea in vedere informarea potentililor clienti si prin masmedia, ziare, radio, tv.

In mod special accesntul va fi pus pe abordarea directa a potentialilor clienti de catre departamentul de marketing. Activitatile se vor concentra pe deplasarea la sediul clientului, oferirea informatiilor si a solutiilor necesare si nu in ultimul rand ofertarea.

Departamentul de marketing va continua legatura cu clientul pana la semnarea contractului iar ulterior lucrarea va fi predata departamentului tehnic. Departamenul de marketing va pastra legatura cu clientul pe toate perioada colaborarii evaluand multumirea si orientarea viitoare a clientului.

Strategia de marketing

Descrieti strategia de abordare/introducere a produselor si serviciilor pe piata (sau de mentinere/ imbunatatire a cotei de piata in cazul unor servicii existente). Tot aici se va evidentia strategia de marketing pentru promovarea produselor si serviciilor respective si modalitatile de punere in practica a acesteia, inclusiv:

Abordarea eficienta a unei piete-tinta si mentinerea cu succes pe acea piata, indiferent daca este piata locala, zonala, regionala sau nationala, se va putea realiza eficient doar pe baza unei strategii de marketing realiste si bine fundamentate.

In scopul abordarii eficiente a pietei, respectiv in scopul introducerii optime a ofertei pe piata, conducerea SC ARBA SRL va urmari implementarea unei strategii de marketing in concordanta cu specificul pietei.

Strategia de marketing va fi stabilita, pentru activitatea SC ARBA SRL pe urmatoarele coordonate, conform strategiei marketingului-mix:

strategie de realizare

strategia de pret;

strategia de distribuire (vanzare);

strategia de promovare;

Punctele tari ale afacerii (produsului/ serviciului), avantaje oferite fata de competitori

Concurenta reprezinta un fenomen deosebit de important pentru viata economica, dar si pentru viata sociala, deoarece ea reprezinta factorul motor care motiveaza, atat afacerile, cat si existenta oamenilor.

Avand in vedere faptul ca societatea comerciala ARBA S.R.L. si-a inceput activitatea inca din anul 2004, oferind servicii de calitate , au reusit sa se stabileasca pe o pozitie avantajoasa in cadrul pietei in care isi desfasoara activitatea. Avantajul fata de competitori, care i-a propulsat in aceasta pozitie pe piata, este faptul ca la nivel de organizare a societatii exista o strategie foarte buna, daca ne referim la modul in care sunt utilizate resursele existente, deoarece demersul strategic este singurul care determina rezultatele activitatii agentului economic. Odata cu atingerea acestei pozitii pe piata de referinta, societatea a fost constienta ca lupta concurentiala nu s-a terminat, ci dimpotriva, a continuat sa se adapteze la mediu concurential, sa fie flexibila la noile modificari din mediul la care se raporteaza, sa caute noi strategii competitive, cu alte cuvinte sa fie permanent "in alerta", sa caute noi solutii, sa inoveze chiar, astfel incat sa-si poata pastra pozitia castigata.

Un alt avantaj fata de competitori ar faptul ca societatea are viziunea de orientare catre consumatori, mai precis catre nevoile acestora, incercand sa le satisfaca cat mai bine prin oferirea unor servicii diferentiate fata de cele ale celorlalti competitori. Totodata, prin intermediul personalului cu un grad ridicat de calificare profesionala societatea reuseste sa ofere servicii de calitate la costuri reduse si in cantitatile dorite de consumatori, in acelasi timp avand calitatea de a stimula introducerea inovatiilor tehnologice.

Nu in ultimul rand, beneficiarul face o repartizare echilibrata a veniturilor, ceea ce conduce la maximizarea profiturilor ; folosirea eficienta a resurselor; oferirea unei game largi de servicii de calitate superioara; promovarea inovatiei tehnice, ceea ce contribuie la reducerea costurilor petermen lung.

Prin implementarea proiectului societatea ARBA va fi dotata cu tehnologie moderna, dedicata retelelor de fibra optica. Tehnologiile moderne de taiere, sudura si testare a fibrei optice, vor ajuta societatea sa fie in avantaj fata de majoritatea competitorilor de pe piata locala care dispun de tehnologii de lucru dedicate pentru cablaje cu conductori metalici.

4.2 Pozitionarea pe piata a produsului/ serviciului, caracteristici care il diferentiaza de competitori

Procesul de pozitionare presupune urmatorii pasi:

- identificarea unui set de posibile avantaje pe care se va baza o anumita pozitie;

- alegerea avantajelor competitive optime;

- selectarea unei strategii generale de pozitionare.

In ceea ce priveste identificarea posibilelor avantaje competitive, trebuie facuta precizarea ca avantajul competitiv va fi direct proportional cu capacitatea SC ARBA SRL de a oferi o valoare superioara fata de concurenta. O pozitie solida nu se poate construi pe promisiuni desarte. Daca firma afirma ca promoveaza o calitate inalta a serviciilor sale, va trebui sa ofere servicii de exact acea calitate. Referitor la acest deziderat, conducerea SC ARBA SRL trebuie sa impuna imaginea firmei ori de cate ori intra in contact cu clientul prin prin serviciile oferite, prin canale de comunicare, prin angajati/personal.

Exista trei erori majore de pozitionare pe piata, respectiv trei tipuri de riscuri, pe care SC ARBA SRL trebuie sa le evite:

- subpozitionarea - incapacitatea de a-si gasi o pozitie anume pe piata, respectiv existenta unei fluctuatii continue intre pozitia societatii si concurenta;

- suprapozitionarea - oferirea unei imagini prea inguste, concretizata printr-un anume tip de lucrari sau servicii, chiar daca aceste lucrari/servicii sunt foarte competitive sub raprtul parametrilor tehnico-functionali, economici si estetici;

- pozitionarea confuza folosirea prea multor campanii publicitare separate in acelasi timp, care transmit caracteristici diferite ale unui anumit serviciu, dintr-o anumita categorie de servicii;

Nu toate diferentele fata de alte servicii sunt semnificative si importante.

De aceea SC ARBA SRL trebuie sa-si selecteze cu grija modurile in care se va distinge de concurenta.

Principalele strategii de pozitionare de care trebuie sa tina cont conducerea SC ARBA SRL, in scopul cresterii numarului de clienti, respectiv in scopul cresterii cotei de piata, sunt:

- mai multa valoare pentru acelasi pret;

- aceeasi valoare pentru un pret mai mic;

- mai putina valoare pentru un pret mult mai mic;

SC ARBA SRL trebuie sa-si stabileasca pozitia in functie de nevoile si dorintele segmentului de piata pe care doreste sa actioneze, pe fiecare piata existand suficient loc pentru o multitudine de pozitionari.

Odata aleasa pozitia pe piata conducerea SC ARBA SRL trebuie sa faca eforturi pentru a o comunica si a o oferi cumparatorilor tinta. Mixul de marketing trebuie sa sustina aceasta strategie de pozitionare cu actiuni concrete. Daca conducerea SC ARBA SRL se decide sa-si construiasca o pozitie bazata pe calitate si servicii superioare, trebuie sa ofere cumparatorilor aceasta pozitie. Elaborarea unui mix de marketing (pret, produs/servicii, plasament, promovare) implica detalii tactice privind strategia de pozitionare.

Adesea este mai usor sa identifici o buna strategie de pozitionare decat sa o implementezi. Stabilirea unei noi pozitii, precum si schimbarea unei pozitii deja existente necesita timp indelungat. In acelasi timp este important de mentionat faptul ca o pozitie castigata in ani de munca poate fi rapid pierduta, ceea ce determina ca o data obtinuta pozitia dorita, aceasta trebuie mentinuta.

Posibilitatile de abordare a pietei de catre SC ARBA SRL sunt prezentate in urmatoarea figura:

Figura Nr.1. - Modalitati de abordare a pietei de catre SC ARBA SRL:

Daca in perioada de activitate anterioara, SC ARBA SRL a folosit o specializare concentrata si selectiva, la momentul actual se prezinta spre o specializare pe serviciile oferite in cadrul societatii (specializare in realizarea retelelor de transport a informatiei). Dupa implementarea proiectului de investitii se va trece, in activitatea SC ARBA SRL, la o specializare pe piata, urmand sa se ajunga prin obiectivele propuse (construirea punctului din Arad si dotarea cu echipamente si aparatura de o tehnologie superioara), la o acoperire cat mai completa a pietei.

Astfel daca in prezent ca pozitionare fata de competitori, din punct de vedere al dotarilor si al echipamentelor lucru societatea Cobra net se afla in clasa de mijloc, dupa implementarea proiectului de investitii, va urca in treapta de sus adica va face parte din intreprinderile care raspund nevoii actuale respectiv viitoare din piata.

Politica de pret, legatura dintre politica de pret, caracteristicile produsului/ serviciului si tendintele pietei

Elaborarea unei strategii de pret adecvate pentru lucrarile sau serviciille oferite de catre SC ARBA SRL, are o importanta esentiala pentru reusita demersului firmei pe piata. Astfel se va urmari o corelare permanenta a strategiei de pret cu celelalte strategii ale marketingului mix, dar si cu preturile practicate de catre concurentii cu care se confrunta SC ARBA SRL pe piata sa de desfacere, aceasta corelare fiind prezentata in figura urmatoare:

Stabilirea obiectivelor de pret este pasul esential in fundamentarea strategiei de pret a SC ARBA SRL. Deoarece obiectivul principal pentru SC ARBA SRL este sa devina lider pe piata regionala (de vest)a Romaniei, pentru serviciile din domeniul telecomunicatiilor, strategia de pret va desemna tacticile de marketing necesare pentru realizarea acestui obiectiv global.

Obiectivele vizate de strategia de pret aplicata de SC ARBA SRL sunt numeroase, cele mai importante fiind prezentate in urmatoarea figura:

Pentru SC ARBA SRL principalele obiective de pret, pe baza carora se stabileste strategia generala de pret sunt urmatoarele:

- maximizarea profitului: inca de la inceputul activitatii sale, SC ARBA SRL a prezentat un trend relative ascendent in ceea ce priveste evolutia profitului, deziderat atins prinr-o stategie de realizare respectiv de servicii si de pret permanent adaptata la cerintele pietei, respectiv ale clientilor si ale concurentilor;

- realizarea unui indice de randament al investitiilor ridicat - prin care se urmareste utilizarea cat mai buna a capitalului, urmarindu-se, in special, atingerea unei rate ridicate a profitului, indicator pentru care firma acorda o atentie deosebita;

- obtinerea unei cote de piata cat mai ridicate, ceea ce este posibil prin atragerea unui numar cat mai mare de clienti, prin preturi competitive raportat la concurenti, respectiv printr-un raport calitate-pret cat mai convenabil pentru clienti;

In anul 2008 si 2009 pentru conducerea ARBA SRL a fost extreme de greu sa mentina preturile intr-un trend ascendent, datorita crizei economice care a afectat atat cererea cit si oferta, dar printr-o buna strategie de servicii corelata cu cea de prêt, societatea ARBA SRL, a reusit in 2009 sa fie profitabila fapt care dovedeste o buna strategie de servicii, prêt si marketing.

La stabilirea nivelului preturilor conducerea societatii ARBA SRL se ghideaza, pe de o parte, dupa costuri, iar pe de alta parte dupa cererea manifestata pe piata, respectiv dupa concurenta.

Astfel pentru serviciile de realizare retelelor respectiv a infrastructurii pentru telecomunicatii , pretul, are ca si componente costul materiilor prime, materiale si echipamente necesare, costuri cu forta de munca, contributiile sociale,alte taxe specifice, si profitul; (pretul este stabilit pe total lucrare), pe baza devizelor si a listelor de cantitati aferente proiectului.

Prin implementarea proiectului de investitii, lucrarile care vor fi realizate de catre SC ARBA SRL vor castiga in ceea ce priveste raportul lor calitate-pret (datorita dotarilor cu echipamente performante si tehnologii moderne), ceea ce va permite conducerii SC ARBA SRL aplicarea unei strategii specifice de pret (strategie de pret cunoscuta sub denumirea de luarea caimacului), punandu-i astfel pe competitori intr-o postura defensiva, concretizata prin pierderea initiativei in dauna SC ARBA SRL.

Promovarea produsului/ serviciului

Strategia de promovare reprezinta a patra componenta in cadrul strategiei de marketing a firmei, fiind numita in mod curent in activitatea de marketing si politica de promovare, respectiv politica de comunicare.

Scopurile principale ale promovarii desfasurate de catre SC ARBA SRL sunt de doua tipuri principale:

- scopuri de natura economica (cresterea volumului de lucrari, cresterea cotei de piata, cresterea cifrei de afaceri, cresterea nivelului si a ratei profitului);

- scopuri de natura extraeconomica (formarea unei imagini pozitive a SC ARBA SRL in randul clientilor potentiali, dezvoltarea unui renume cat mai favorabil).

Procesul de comunicare/promovare desfasurat de catre SC ARBA SRL pe piata sa de desfacere este construit cu ajutorul urmatoarelor elemente, prezentate in urmatoarea figura:

- sursa este reprezentata de catre compartimentul marketing/comercial din cadrul SC ARBA SRL;

- mesajul este reprezentat de oferta pe care SC ARBA SRL doreste sa o transmita pe piata sa de desfacere;

- codificarea se refera la transformarea mesajului emis de catre SC ARBA SRL intr-un mod care sa exprime simbolic ideea sau conceptul ce se doreste sa ajunga la clientii potentiali;

- canalul de comunicatie este reprezentat de catre mijlocul prin care mesajul codificat, reprezentat de catre oferta SC ARBA SRL urmeaza sa ajunga la receptor, respectiv la clientul potential;

- decodificarea se refera la interpretarea de catre clientul potential a mesajului (ofertei) transmise de catre SC ARBA SRL

- receptorul este reprezentat de catre clientul potential caruia ii este adresat mesajul, respectiv oferta transmisa de catre SC ARBA SRL

- raspunsul este reprezentat de reactiile receptorului dupa expunerea la mesaj, respectiv consumatorul cumpara produsul sau isi schimba atitudinea fata de acesta;

-feedback-ul este reprezentat de partea din raspuns care se intoarce la emitent, respectiv la SC ARBA SRL, sub forma unei anumite reactii a clientului potential;

4.4.1. Stabilirea bugetului destinat promovarii in cadrul SC ARBA SRL:

Determinarea marimii bugetului destinat activitatii de promovare aplicata de catre SC ARBA SRL se realizeaza prin doua modalitati principale, respectiv:

metoda procentajului din vanzari - este o metoda care presupune aplicarea unui procent la volumul vanzarilor (actual sau anticipat) sau la pretul de vanzare al produselor din oferta SC ARBA SRL, astfel ca bugetul destinat promovarii va fi variabil in functie de evolutia volumului desfacerilor;

metoda imitarii concurentei - este o metoda care presupune ca SC ARBA SRL sa aloce pentru activitatea promotionala o suma comparativa cu cea a concurentilor sai principali, astfel incat sa desfasoare activitati promotionale similare cu acestia

4.4.2. Instrumentele mixului promotional aplicate in activitatea de promovare a SC ARBA SRL:

Mixul promotional consta in selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale - publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice si vanzarea personala - in vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit serviciu din cadrul ofertei SC ARBA SRL, sau pentru a impune pe piata imaginea societatii

Cele mai importante componente ale mixului promotional pe care SC ARBA SRL le foloseste in scopul promovarii ofertei sale de produse sunt urmatoarele:

- promovare prin publicitate si reclama comerciala;

- promovarea prin prezentari personalizate;

- promovarea prin relatii publice;

- promovarea prin targuri si expozitii;

4.4.3. Promovarea ofertei SC ARBA SRL prin publicitate si reclama comerciala:

Publicitatea este folosita ca si modalitate de promovare de catre SC ARBA SRL doarece ofera o mare flexibilitate, existand posibilitatea de a se adresa atat unei audiente foarte largi cat si posibilitatea de concentrare pe un segment de piata ingust. De asemenea, SC ARBA SRL are posibilitatea de a controla continutul mesajului transmis si locul de transmitere.

Obiectivul principal este sa se ajunga la o audienta cat mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenta SC ARBA SRL si a activitatilor sale, pentru a crea atitudini favorabile.

Publicitatea folosita de catre SC ARBA SRL se desfasoara prin urmatoarele forme principale:

- publicitate scrisa si desenata: este reprezentata de publicitatea desfasurata de catre SC ARBA SRL prin presa scrisa ( ziare, reviste, alte publicatii), respectiv prin prospecte, afise si cataloage publicitare;

Publicitatea scrisa, in special prin prospecte si pliante publicitare, este folosita pe scara larga, pentru atragerea de noi clienti. De asemenea, prospectele si pliantele reprezinta instrumente ajutatoare si pentru activitatea de ofertare desfasurate pe.

- publicitatea prin internet: presupune publicitatea desfasurata de catre SC ARBA SRL prin intermediul site-ului propriu, existand preocupare permanenta din partea conducerii SC ARBA SRL pentru o promovare cat mai eficienta prin intermediul site-ului, prin optimizarea site-ului pe principalele motoare de cautare.

4.4.4. Promovarea ofertei SC ARBA SRL prin prezentari personalizate:

Vanzarile personalizate - desfasurate in teren - presupun o comunicarea directa, nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge de oferta SC ARBA SRL

Datorita faptului ca pune in contact direct departamentul de marketing al SC ARBA SRL cu cumparatorii potentiali, aceste activitati pot fi un instrument promotional mult mai convingator decat publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult mai mic de posibili cumparatori.

4.4.5. Promovarea SC ARBA SRL prin relatii publice:

Relatiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si controlul tuturor actiunilor desfasurate de SC ARBA SRL pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de incredere si intelegere cu ceilalti participanti pe piata.

Obiectivele relatiilor publice desfasurate de catre conducerea SC ARBA SRL se refera atat la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu clientii potentiali, asigurand astfel si o imagine favorabila pentru SC ARBA SRL, dar se refera si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilor negative.

Conducerea SC ARBA SRL apeleaza la promovarea prin relatii publice in scopul atingerii urmatoarelor obiective:

- facilitarea accesului la informatie;

- constituirea unei imagini institutionale pentru SC ARBA SRL, care se va reflecta si asupra ofertei societatii;

4.4.6. Promovarea produselor din oferta SC ARBA SRL prin targuri si expozitii:

Promovarea de catre conducerea SC ARBA SRL a serviciilor din oferta sa prin targuri si expozitii, reprezinta o modalitate aparte de promovare, deoarece se poate desfasura doar ocazional, fiind conditionata de data si de locatia in care se desfasoara targurile si expozitiile.

Aceasta modalitate de promovare este va fi utilizata de catre conducerea SC ARBA SRL. Astfel, societatea va participa an de an la cea mai mare expozitie de profil organizata in Arad, Timisoara Oradea, respectiv la EXPO AMBIENT, organizat anual de Camera de Comert si Industrie

Participarea la aceasta expozitie de profil ofera nu doar posibilitatea de promovare a ofertei de servicii, cat ofera conducerii SC ARBA SRL posibilitatea de a observa evolutia pietei de profil si de a intra in contact cu diversi posibili colaboratori viitori ai societatii.

Distributia produsului/ serviciului

Un obiectiv esential in strategia de marketing a SC ARBA SRL este reprezentat de stabilirea celor mai adecvate canale de distributi e, respectiv a celor mai adecvate modalitati prin care produsele SC ARBA SRL ajung la clienti

La analiza distributiei produselor din oferta SC ARBA SRL, in scopul identificarii celei mai adecvate modalitati de plasare, se urmareste:

- traseul (ruta) pe care il parcurge produsul pe piata, respectiv din momentul in care pleaca de la SC ARBA SRL, pana cand ajunge la clientul final;

- ansamblul operatiunilor economice care insotesc, conditioneaza si desavarsesc acest traseu (vanzare-cumparare cu plata pe loc, vanzare-cumparare cu plata la termen);

- lantul proceselor operative la care sunt supuse serviciile in drumul lor de la SC ARBA SRL pana la utilizator (client final).

Obiectivele strategiilor de distributie a produselor din oferta SC ARBA SRL

Indiferent de categoria de clienti carora se adreseaza SC ARBA SRL, se urmaresc permanent doua tipuri principale de obiective in activitatea de distributie:

- obiectivele economice ;

- obiective extraeconomice;

Obiectivele economice sunt legate de nivelul de performanta al procesului de distributie si realizare a lucrarilo/ serviciilor din oferta SC ARBA SRL.

Obiectivele extraeconomice ale procesului de distributie, privesc:

- flexibilitatea atinsa in domeniul distributiei;

- controlul si capacitatea de influentare a canalelor de distributie de pe piata-tinta;

- imaginea care se doreste a se crea in favoarea lucrarilor/serviciilor prestate, prin optimizarea procesului de distributie, respectiv prin scurtarea timpilor de incepere a implementarii unui proiect ;

4.5.2. Canalele de distributie utilizate in plasarea serviciilor din oferta SC ARBA SRL

Canalul de distributie, reprezentat de reteaua organizata de intermediari de distributie care desfasoara activitati menite sa faca legatura intre producator si consumator, va fi ales in functie de urmatorii factori:

distanta existenta, din punct de vedere geografic, intre SC ARBA SRL si clientul sau efectiv;

specificul ofertei SC ARBA SRL

caracteristicile pietei de desfacere

Pentru a putea fi folosit cu o eficienta maxima, un canal de distributie trebuie sa satisfaca urmatoarele cerinte:

- Activitatea SC ARBA SRL sa fie oricand disponibile pentru cat mai multi clienti de pe piata;

- canalul de distributie sa ofere suportul necesar, adica servicii post-implementare proiect, service, etc ;

- personalul care se ocupa cu distributia sa posede cunostinte de specialitate si sa desfasoare eforturi de promovare a SC ARBA SRL

- activitatea intregului canal de distributie sa fie destinata eficientizarii timpului util;

- canalul de distributie sa ofere cele mai mici costuri, dar sa intruneasca toate cerintele enuntate.

Complexitatea rolului indeplinit de canalul de distributie, a determinat inlocuirea termenului de canal de distributie cu termenul de canal de marketing.

4.6 Strategia de vanzari: descrieti modalitatea in care firma va aborda clientii (e.g. modalitati de comunicare)

In scopul patrunderii eficiente a produselor pe piata de desfacere tinta, in cadrul compartimentului comercial al SC ARBA SRL se folosesc ca si modalitati principale de vanzare:

ofertare directa de la punctul de lucru care va fi construit prinproiect

prin intermediul abordarii directe a clientilor

prin participarea la licitatii

Procesul de comunicare/promovare desfasurat de catre SC ARBA SRL pe piata sa de desfacere este construit cu ajutorul urmatoarelor elemente, prezentate in urmatoarea figura: